关系营销 试题 市场营销学
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题1：关系营销中的“关系”与日常生活中讲的搞关系中的“关系”有什么不同？
首先关系营销是指买卖“双方间创造跟亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术”。
企业和顾客，分销商，经销商，供应商等建立，保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。
而生活中所谓的“搞关系”，是一种复杂的社会现象。
说它“复杂”，不仅仅是指它的外部表现，还在于它的内部的心理活动，即“搞关系”者复杂的内心活动。
“搞关系”的人有一个相同点，就是用不正当的手段在人际关系上做手脚，最终达到个人利益的实现。
这种把自己的利益“收获”寄托在“关系”上的现象，在当代几乎成为社会学者进行研究的一个专题，即“关系学”。
既然社会生活中存在“人际关系”，那么“搞关系”的存在就不足为奇。
“关系”靠“搞”而得之自古有之。
“没关系，难办事。
”而难就难在因为要办的是私事。
所以有了想“办成一件事”就会千方百计地寻找“搞”的机会。
所以生活中搞关系确带有些贬义。
其次在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。
关系营销的关键是顾客满意。
关系营销的准则如下：1，共存共荣--双方获利。
2，互相尊重--和谐一致，富有人情味。
3，诚恳守信--坦诚相待。
4，目标明确--合作关系建立前有明确目标。
5，长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。
6，了解对方--深入了解对方的文化背景。
7，最佳合作--双方为最佳合作状态而努力。
8，经常沟通--及时解决问题，消除误会。
9，共同抉策--不强加于人，双方自愿。
10，长期延续--关系长期延续
而生活中搞关系就没这么讲究了，甚至送钱就是最直接的方法了。
人际交往中自然的、健康的、积极的人际关系绝不是苦心孤诣、费尽心机“搞”来的，而是用自己的人格魅力和品行境界赢得的，是靠对生活的热情和战胜生活的勇气获得的。
热衷于“搞关系”的人，一定是没有“真本事”又不愿意学真本事的人。
在这些人的眼中，社会是个变态的社会，人际关系是一种变态的关系。
他们嘴上不断地咒骂“这年头没关系不行”，但他们自己却正是依靠“搞关系”而生存的人。
由于指望着“搞关系”而不愿意做实际的、艰苦的工作，完全无法依靠积极的人生态度克服困难，而“搞”又需要“秘密活动”加以掩盖。
因此，一旦“关系”没“搞”成，一旦“关系”失了“灵”，那么他们只有在生活的失意中郁闷，在人际生活中处于可卑、可怜、可耻的境地。
他们最大的不同就在于他们的本质和性质不同。
题2：关系营销在我国企业的适用性？
20世纪80年代以来，由于全球经济一体化和企业竞争的激烈化，关系营销越来越受到西方学者和企业界的普遍关注。
关系营销强调企业要建立良好稳定的
伙伴关系，追求其相关者利益最大化，为企业带来长期财务绩效，成为21世纪企业市场营销的指导思想。
首先我国企业在处理与企业相关的个人和团体关系方面存在的不足,若不处理好这些关系,将严重制约我国企业的发展壮大。
在这些研究工作的基础上,提出当前的营销模式已经到了不得不改革的地步,关系营销——这种新型的营销理念恰恰为解决这些问题提供的理论依据。
以关系营销的理论为基础,客观分析关系营销的涵义,剖析其本质,提出顾客关系市场、供销商市场、内部关系市场、竞争者市场、及影响者市场六种市场模型,并探讨我国企业在各个市场模型下的具体营销策略及实施方法。
最后,科学地提出了我国企业实施关系营销的有利市场环境因素及制约其发展的障碍性因素,明确指出我国企业在关系营销的认识上存在着不足和实施过程中容易陷入的误区。
关系营销在我国企业中的运用
1.逐步在国有企业中建立了现代企业制度，政企分离，加上其它所有制形式的企业的比重增大使得从整体来看中国企业的经营自主权不断扩大，具有自主使用先进营销观念的可能。
2.传统的儒家文化中的“人和”思想在中国广为传播，深入人心，为关系营销在中国企业的运用提供了良好的环境。
3.虽然中国政府对企业的管制有所放松，但是由于某些原因，企业仍然必须重视以政府为代表的影响者市场。
如：国内市场虽然很大，但是统一程度却不高。
主要的原因之一是各级地方政府官员在繁荣本地经济及政绩的压力下，地方保护主义思想非常严重。
促使企业要进入一个新的市场，必须和当地政府搞好关系。
此外，新闻媒体的数量增加，力量日益强大，舆论监督的作用对企业的影响增大，这就要求企业和新闻界处理好关系。
4.国民经济中服务业比重日益增大，很多消费品生产企业也开始通过增加产品服务的差异化战略来扩大竞争优势。
而对服务而言，传统营销手段不能满足企业经营的需要，需引入关系营销的理念。
5.连续10多年的经济持续增长，人民的生活水平有了较大的提高。
很多产品市场上的消费者行为由“从众化”转向“个性化”。
市场细分片越来越小，消费者也变得越来越挑剔，这就要求企业与消费者保持较为密切的关系，以了解消费者的真实需求。
