售前十大技能

售前顾问需要哪些能⼒？以及如何成为杀⼿级售前（转）⼀青年上⼭见禅师，“⼤师，我虽然年轻，但阅⼈⽆数，⽆形中练就了⼀种给⼈洗脑的本领。⽆论是达官显贵，还是平民百姓，再顽固的⼈我都能给他洗掉，洗过后他们还会⼤叫⼀声爽。您看我适合做什么职业呢？”

⼤师不语，指着旁边⼀个牌⼦：收费100元，然后抓过他的⼿，⽤戒尺狠狠打了⼀下。

青年忍住痛，掏钱恭敬奉上，沉思⽚刻，突然眼睛⼀亮，“我懂了，⼤师，您是说我适合做售前！”

禅师怒⽈，“拉倒吧，我是说你⼿⽋。你⼀个发廊⼩弟，不好好去给客⼈洗头，还跑到这⾥来吹⽜。”

售前，简⽽⾔之就是为了⽀持销售打单，⽽去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、⽅案建议等等的顾问或⼯程师（在IT⾏业跟销售经常成双成对）。时下不少⼈⽼说售前就是靠忽悠和吹⽜打单，于是我编了这么⼀个售前段⼦应个景，同时也让⼤家思索⼀下：售前的本领真的是靠“忽悠和吹⽜”吗？借这个段⼦，⾔归正传，⼀起谈谈售前顾问到底需要什么样的能⼒。这个问题我10年前写过⼀篇⽂章，⾄今还在传播，10年后我完成《商战往事：解决⽅案销售与售前顾问协同打单实录》这本书，⼜有了新的体会。我觉得售前要想有所⼤⽤，最好能达到如下四个层次的能⼒：

基础知识掌握能⼒

售前咨询能⼒

售前沟通与呈现能⼒

售前策略能⼒

⼀、基础知识掌握能⼒

（这⼀块包含业务、技术、产品三⽅⾯的知识）

A业务知识

客户的绝⼤部分问题都会映射到业务问题，所以要解决客户问题，售前就要对所在领域内的业务有⾜够了解，包括不限于业务现状、成因、问题业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变⾰、⾏业趋势&产业链、政策导向、近期⽬标、未来⽬标及愿景、业务案例。

B技术知识

技术是解决业务问题或提升业务⽬标的⼿段和⽅法集合。作为售前来说，达成业务⽬标，就是要通过我们的相应的技术机制来实现（⽐如⼤数据分析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等），所以售前必须掌握相应技术或原理机制技术或原理机制。C产品知识

产品就是技术的某种合规性封装，是技术运⾏的⼯具或系统，或平台。很多功能需要通过落地的产品来提供，这个也是售前不可缺少的⼀块知识。

售前销售技巧与技能

销售是现代商业运作中不可或缺的一环，而售前销售更是整个销售流程中的重要环节。售前销售指的是在进行交易前与潜在客户进行沟通和洽谈，为客户提供产品或服务的详细信息以及解答客户的疑问。售前销售的目标是建立客户信任，促使客户对产品或服务的购买决策。本文将介绍一些售前销售的技巧与技能，以帮助销售人员在这个关键阶段更加高效地与客户进行沟通和交流。

一、了解客户需求

在售前销售中，了解客户需求是非常重要的一步。只有了解客户的需求，销售人员才能更好地向客户介绍产品或服务，并提供适合客户需求的解决方案。了解客户需求的方式可以通过与客户进行面对面的沟通，或者通过调研问卷等方式获得客户反馈。根据客户的反馈和需求，销售人员可以有针对性地提供解决方案，并给出产品或服务的优势和权威性的证据，以满足客户的需求。

二、熟悉产品知识

为了能够向客户提供准确和全面的产品信息，销售人员需要熟悉所销售的产品或服务。他们需要了解产品的特点、优势和应用领域，并能够清晰地解释给客户听。在售前销售中，销售人员可以通过学习产品文档、参加培训以及向产品专家咨询等方式，不断提升产品知识水平和专业素养。只有具备足够的产品知识，销售人员才能够给客户提供准确和有说服力的建议，增加销售成功的机会。 三、良好的沟通能力

良好的沟通能力是售前销售过程中不可或缺的一项技能。销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，并能够用简单明了的语言向客户解释产品或服务的特点。在沟通中，销售人员需要保持积极的姿态，用积极的语言传递乐观的态度和信心。此外，销售人员还需要善于使用非语言沟通技巧，比如表情和肢体语言，以增强与客户的沟通效果。通过良好的沟通能力，销售人员可以建立与客户的良好关系，增加销售机会。

四、解决客户疑虑

在售前销售中，客户往往会有各种疑虑和担忧。销售人员需要有耐心地对待客户的疑虑，并尽力解答客户的问题，以促使客户做出购买决策。销售人员应该充分了解产品或服务，能够准确和全面地解答客户的问题，并通过案例分析、客户评价等方式提供有力的支持和证明。当客户有疑虑时，销售人员可以通过耐心解释和引导，帮助客户了解产品或服务的优势和价值，消除客户的担忧，增加销售成功的机会。

出色销售员必不可少的的十大销售技巧

销售是商业成功的关键，而出色销售员则是实现销售目标的重要驱动力。然而，要成为一名出色的销售员并不容易，需要具备一定的技巧和能力。下面将介绍十大必不可少的销售技巧，帮助销售员在激烈的市场竞争中脱颖而出。

1.了解产品

出色销售员必须熟悉他们销售的产品或服务。他们了解产品的特点、功能和优势，并能清晰地向客户展示这些信息。通过深入了解产品，销售员能够建立客户的信任，并为客户提供准确的信息和专业的建议。

2.建立关系

销售不仅仅是交易，更是建立长期关系。出色销售员懂得与客户建立良好的人际关系，通过倾听和关心客户的需求和问题，建立信任和共鸣。他们了解客户的背景和兴趣，并且与客户保持联系，建立长期的合作关系。

3.提供解决方案

出色销售员以客户需求为导向，提供定制的解决方案。他们充分理解客户的问题和痛点，并能够提出针对性的解决方案，满足客户的期望。通过帮助客户解决问题，销售员能够提升客户满意度，并增加销售机会。

4.沟通能力 良好的沟通是销售成功的基础。出色销售员能够清晰地表达自己的观点，并倾听客户的需求和反馈。他们使用简洁明了的语言，与客户进行有效的沟通，避免产生误解或冲突。通过良好的沟通，销售员能够建立良好的合作关系，并推动销售流程的顺利进行。

5.谈判技巧

在谈判过程中，出色销售员要能够保持冷静并灵活应对。他们理解客户的需求和优先级，并能够制定合适的议价策略。他们善于抓住时机，并寻找双赢的解决方案，满足客户的需求同时保护自身利益。

6.自信与积极态度

出色销售员充满自信，并积极乐观地面对挑战。他们相信自己的能力，并相信自己所销售的产品或服务的价值。积极的态度能够感染客户，激发客户的购买意愿，同时也能够克服困难，实现销售目标。

7.销售技巧的不断学习

市场环境不断变化，销售技巧也在不断发展。出色销售员时刻保持学习的态度，不断提升自己的销售技能。他们参加培训课程、阅读销售书籍，并向其他成功销售员学习经验。通过不断学习，销售员能够适应市场的变化，并掌握新的销售技巧。

顶尖销售人员的十大必备能力

一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你

二、行动力

三、事前准备的习惯

四、健康、第一印象

五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍

六、时间管理

七、主动拜访新客户的能力

八、介绍产品的方法与技巧

九、解除抗拒点的技巧

十、成交

建立信赖感的十个方法

一、问话技巧

二、聆听技巧

三、赞美

四、认同、肯定

五、倾听、进入同一频道

六、专业知识

七、形象、礼仪

八、事前准备

九、利用第三者（顾客见证、名人见证、熟人见证）

十、列出顾客的姓名和名单、环境

成功秘诀之----如何处理人际关系

一、懂得八大人性

人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出；

人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服；

人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；

人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；

人性五：人性天生就有好奇心；

人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦；

人性七：人性安全感，不喜欢被骗；

人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。

二、建立良好的人际关系的重大要素

1．微笑（切记一定要微笑）；

2．赞美的言语神态；

3．富有同情心；

4．静心倾听；

5．注视的眼神；

6．记住别人的姓名；

7．己所不欲，勿施于人；

8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。

期 望 强 度

决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。

曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：“大师，你想干什么！”苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。”

决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。

人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。