如何分析客户背景1公司性质的分析你要知道跟你联系的这个公司的真实身份，是中间商，还是终端客户。
这个很多客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。
为什么要知道其公司的性质呢？因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。
首先立场问题，我跟中间商一谈就是“我们”如何，“我会配合你”如何，“我会帮你”如何，让中间商觉得，我不是单纯为了赚你钱的，我是跟你一起拿下这个客户，一起赚钱。
谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端客户就不一样了。
其次说辞问题，跟中间商说，你要说，我的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦，让你受到牵连。
价格，您看看，我应该定多少？哪个价格你觉得能够让您拿下订单？而终端客户，你要说，我的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆，价格呢，我觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游客户啊！2采购员身份的分析关于采购员的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单，一看落款，二看说话的语气，三去对方网站上去查找信息，四去搜索引擎搜索。
分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。
3采购背景的分析这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你？这个问题就是我们今天要解决的。
假如说我的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，我的价格和条件绝对不惹眼，但是客户往往会回复我，无非就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。
最简单的一个例子，我分析了一个谈判流程，去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式，如果有客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。
这个阶段大家常常遇到的问题是：询盘太多，怎么去处理呢？询盘回复了很多，为什么没有反应？电子商务时代，每天收到的询盘来自四面八方，客户的质量也参差不齐。
我们如何从众多的询盘中找出那些真正值得跟进的呢？我们可以用逐层过滤来提取客户：A级询盘邮件有对您的称呼（说明专门是针对您的）；有提起询问相应的产品（对产品感兴趣的）；简单介绍他们公司背景（让您了解他公司，表示诚信）。
这些邮件当然属于需要回复的。
因为至少客户是认真地对贵公司发的询盘，您也应该认真的回复。
B级询盘没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉对您公司有兴趣；一开始就要你寄报价单和样品；这类询盘可能对方只是泛泛的大面积撒网或者是单纯的想要样品。
建议给对方一个贵公司的简介和主打产品，请其回复。
C级询盘其他不按常规流程办事的，如一上来就要给邀请函，寻求合作等等。
可以放在最后，统一的做些模板，比如介绍贵公司的，介绍产品的，询问客户情况的，等等。
所谓的垃圾询盘很多客户抱怨说垃圾询盘很多，并不否认，有些客户是会收到一些与自己的产品无关的询盘，但是否真的都是垃圾呢？除了明显的广告等询盘，一些虽然询问的不是贵公司的产品的询盘，您是否也等同于垃圾了呢？询盘是所有电子商务商机的来源，只要有询盘来，我们都应该尽可能的回复。
或许对方也是非专业的买家，描述的比较乱，但我们还是需要耐心的去回复，把自己的专业度呈现在每一个有可能成为客户的询盘面前。
通过我们积极的回复，推广自己的网站，吸引买家来我们的页面上，增加页面信息的推广，也不是坏事。
另外，您也可以通过不同的渠道去了解对方的实力。
比如客户留下的联系方式是否有网址；拿他发过来的EMAIL地址后缀当网址去访问下是否是企业的网站；通过搜索引擎去搜索对方的公司名称了解下情况，等等。
询盘就是我们的财富，对于那些与我们的产品相关性不大的，在回复后可以搜集起来，当作行业资讯来分析，可以了解市场趋势和需求动态，作为自己研发的第一手资料。
询盘质量判断：1. 国家来源2. 联系方式是否齐全3. 介绍了来意4. 介绍了自己的公司5. 欲求购的产品，如果有数量是最好的了。
怎样判断询价客户的诚意1. 真正要产品，有诚意做生意的客人，他们会留下详细的联系方式，比如：公司名、地址、电话、传真、电邮等。
而反观一般询价同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的，如何验证？当然最简单的就是打个电话，在英语对话中，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人，一查就知道真假。
2. 要你的潜在买主提供他们公司网站。
稍微正规的公司都会有自己网站．如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在．而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样。
3. 利用GOOGLE搜索系统进行搜索，如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商，其实只要搜一下就知道他们的说法是否正确，而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息。
4. 真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到付款方式，交期等交易条件等，特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量。
5. 要求你的客人提供他们公司的银行账号，查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料。
6. 通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的。
反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其口语话感觉强烈。
7. 利用技术手段进行地址查询，对于客户的邮件，可以单击鼠标右键选择属性栏，来查看其URL地址。
再通过URL地址查询器（网上有、查证其邮件的发出地址．如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性。
8. 通过商业感觉。
这个东西就不好描述了，做业务做久了的人应该会有的。
另外，以下几点是在做业务的过程需要密切注意的。
1. 初次见面就是所有产品的目录和价格表，你问他们，他们也不说什么，反正就是要所有产品的目录和价格表，这样的人很多都是信息搜集者或者是询价者。
2. 对产品价格满不在乎，却把结算方式定得很苛刻，即使你报的价格利润很高，但是他们还是莫不关心，依然坚持他们要求的付款方式，小心被骗，款收不回，尤其是新客户。
