２０１３年第３期中旬刊（总第５１０期）时代金融ＴｉｍｅｓＦｉｎａｎｃｅＮＯ．３，２０１３（ＣｕｍｕｌａｔｉｖｅｔｙＮＯ．５１０）对商业银行网点转型有关问题的思考李芙蓉（中国建设银行山东省分行济南槐荫支行，山东济南２５０００１）【摘要】随着银行业竞争的加剧，为进一步提升网点竞争能力，各商业银行近几年积极探讨和实施网点转型。
文章主要从网点转型应遵从的原则、达成目标、表现形式、实施步骤、应注意的问题等五个方面对网点转型有关问题进行论述，提出了网点转型的几点建议。
【关键词】商业银行网点转型路线网点是银行最基层的服务机构，是市场竞争的最前沿，在国内的商业银行中，网点数量更是意味着银行规模大小的硬指标，据各银行公布的信息，我国四大国有商业银行的网点都在１万家以上。
银行众多的网点及庞大的渠道让人不禁联想起巨型恐龙，身躯庞大、行动缓慢、反应迟钝。
网点数量对商业银行来讲，也存在一个边际效益的问题，当超过了一定限度，不仅不能为银行带来更多收益，反而会成为银行的负担。
如今，更多的商业银行业意识到规模与效益并不成正比，如何变网点优势为竞争优势，是很多商业银行一直在积极探讨和尝试的问题，而网点转型作为一种新兴理念，近几年来正在被各商业银行广泛应用于网点建设工程，是近几年商业银行最具代表性的现象。
一、网点转型应遵从的原则上至银行法人治理结构的转变，下至各基层机构和网点经营和管理模式的转变，网点转型已成为我行各商业银行必经的一个阶段，会对银行产生革命性的改变。
国内银行业尤其是大型国有商业银行近几年来进行了大量基层网点的撤并，在银行分支机构整体数量下降的同时，如何继续保证和进一步提高金融服务的质量，就必须对网点进行改变，对其功能进行再造，也就是必须进行网点转型。
目前业内针对正在进行的网点转型存在各种各样的说法和设想，甚至有人会说，变来变去又变回原来十几年前的模式了，这其实是对网点转型的一种极大误解。
春生、夏长、秋收、冬藏，随外界的变化而调整生活起居的方式，是中国古人所倡导的养生观念。
处于转型大趋势之下的银行，根据竞争环境和竞争格局的变化做出相应的调整也是顺其自然的选择。
顺应而生，顺势而为，正是网点转型应该遵循的原则。
二、网点转型应达成的目标那么，网点转型应该以何种方式展开，经历怎样的过程，最后要达到怎样的目标？笔者的理解是：应需而变的银行。
应需而变是一个大道理，在具体的应用中会因为理解的不同，产生多种不同的实现方式和结果。
商业银行如何根据外界和内部的需求，通过不断改变和优化自己的经营模式、服务流程，成为客户眼中真正应需而变的银行？笔者认为，网点转型要达成的目标应是不管面对什么样的客户，银行都能够建立一种快速响应机制，通过精简有效、规范有序的业务流程，将内部不同的部门、人员充分调动，有效联动，快速应答任何客户的各类需求、赢得市场机会、消除外部威胁和防范金融风险。
应需而变的银行在业务方面应体现五种能力：首先是要具备完善的核心服务能力，满足客户最基本的服务需求；其次是拥有敏锐的市场感知力和快速反应能力，能够随时捕捉和应对市场的变化；三是具有较强的业务创新能力，及时根据客户需求和市场的发展创造和更新自己的产品；四是应具有高效的运作能力和强大的内部执行力，确保有关工作顺利实施，银行战略得以实现；五是具备强大的风险防范能力，无论市场如何变化，产品结构和业务流程的如何变化，银行都能够保证安全稳定运行。
三、网点转型的表现形式网点转型绝不仅仅是简单的门面设计和网点布局的重新装修，更重要的是银行内部文化的改造，是服务方式和经营模式的变化，是将传统交易型、核算型的网点，逐步转化为销售型的网点，从而进一步提升客户满意度，增加银行销售的重要建设工程。
转型后的银行网点将更具人性化，对客户更具亲和力，紧紧围绕“以客户为中心”，突出体现“以市场为导向”。
在业务和服务流程设计方面，将更多地站在客户的角度上去考虑，在风险可控的前提下，尽量简化流程，减少不必要的手续，缩短客户等待时间，提高操作的便利性。
转型后的网点将更加强调金融产品与银行专业理财的结合，为客户提供更多个性化的服务，以满足客户多样化的金融需求。
在表现形式上，转型后的网点应具有较强的辨识度，不仅是网点的外观，在服务内容方面都要具有明显的品牌特征，要创建银行自己的“旗舰网点”。
同时，随着银行服务渠道的多样化，网点转型还表现为各种渠道的有效整合，整合的对象就是银行的所有服务渠道，而不是单指网点这一个渠道。
归纳起来，网点转型整体表现为以提升网点的综合服务能力为手段促进网点的销售能力，从而实现银行与客户的双赢，这是网点转型的精髓所在。
四、网点转型的实施步骤网点转型是一项系统性的工程，部分国内银行虽已意识到网点转型的重要性，但是却对网点转型整体战略重视不足，缺乏清晰、长期、全面的规划，就匆匆开始了网点布局、岗位设置、网络设计和运营方面的改进。
但事实上，明确总体战略是所有具体转型工作的前提，否则所有的转型行动都可能功败垂成。
成功的网点转型应按照以下五个步骤来实施：明确网点定位、合理选址和优化布局、网点内部格局再造、优化网点业务流程、制定网点转型路线图。
（一）明确网点定位商业银行必须根据其自身整体的战略目标，综合考虑所有服务渠道的未来发展规划，确定网点在所有银行渠道中所处的位置，对网点的功能进行明确定位。
网点功能定位首先要明确网点的主要目标客户群体；然后对不同客户群体的个性化金融需求进行分析；准确找出网点为满足客户不同的金融需求应提供的产品和服务；最后根据前面的分析结果确定网点属于哪种类型。
（二）合理选址和优化布局网点转型很关键的一环就是网点选址和网点分布。
前几年国有商业银行大量撤并网点就有选址不当、网点布局不合理的因素存在。
通过对区域内周边环境的认真分析和调研，精心挑选对未来业务发展最具吸引力的地理位置；同时，单个网点的选址应与银行整体网点规划、网络布局统筹考虑，网点整体布局就是一盘棋，而每个网点就是占据最佳地理位置的棋子。
如何布子、下子，必须经过科学的评估、规划和测算，决不能仅凭感觉和猜想，避免出现大量低产低效的网点，以至于网点今年开、明年关，不仅造成资源的浪费，也会在外部形象方面给银行带来负面影响。
（三）网点内部格局再造网点转型的目标是提升网点的销售能力，所以网点内部的布局６５ＴｉｍｅｓＦｉｎａｎｃｅＴｉｍｅｓＦｉｎａｎｃｅ２０１３年第３期中旬刊（总第５１０期）时代金融ＴｉｍｅｓＦｉｎａｎｃｅＮＯ．３，２０１３（ＣｕｍｕｌａｔｉｖｅｔｙＮＯ．５１０）品的管理过程。
质押品管理过程出现的问题，会造成银行设定的质押率和补仓制度流于形式。
可从以下几方面来推动质押物管理工作：一是强调质押物的权利确认，通过交易凭证、仓储凭证等明确质押物的所有权及控制权。
对于多家银行均采用质押融资方式的客户，应充分考虑其质押物管理方面可能出现的困难；二是密切监控质押物的价格，在价格出现波动时，做好预警工作，必要时及时采取补仓措施；三是实现对质押物的动态监管，除传统的巡库、核库外，可考虑利用仓储方的管理信息系统进行远程监控，甚至可以借鉴一些银行与仓储方的合作模式，在确保数据安全的前提下，将银行的综合业务系统与仓库方对接，实现客户保证金存取、质押物解除置换等系统操作与实物控制的关联。
（五）关注授信客户财务数据异动真实的财务数据能够准确的反映出企业的经营状况好坏，因此对于异动数据必须高度注意。
对于预付账款、应收账款等明显增加情况，需对客户结算方式的变化认真调查分析，并结合客户的销售情况和盈利能力的变化判断其合理性，警惕上下游变相占用经销商资金行为，导致资金周转紧张；对于存货大幅增长情况，一方面应判断存货的真实性，另一方面需要了解钢厂是否对经销商有货物保价、回购等优惠措施，防止经销商因“赌涨”心理存在而盲目囤货，带来钢材跌价风险；对于银行负债的增减，则需关注他行的授信态度变化，防止资金链出现问题。
（六）合理设计客户的授信方案一是关注钢材经销商的真实资金需求。
要认真测算其资金需求量的合理性，防止授信资金挪用风险。
对于钢厂担保的授信业务，尤其需警惕为钢厂融资的可能；而对于其他企业提供抵押担保的业务，则需严格审查授信主体与抵押人的关系，防止授信资金流向房地产等其他行业。
二是加强资金流监控。
授信资金应直接支付给主要合作上游企业，对于一级经销商则应直接支付给合作钢厂；对客户资金回笼应做出明确要求，确保一定的资金结算量以监控客户的经营行为。
三是根据客户实际情况合理选择担保方式。
鼓励依托核心企业的供应链融资方式，对于钢材协会或钢材市场成立的担保公司提供的担保谨慎操作，不支持采用钢材经销商互保模式开展业务。
参考文献[1]吴遐.钢贸融资“雪上加霜”[N ].期货日报.2012-01-11（002）.[2]马翠莲.上海银行业小微贷款余额近8000亿元[N ].上海金融报.2012-10-30（A 03）.作者简介：陈乔（1979-），男，江苏人，硕士研究生，经济师，研究领域：银行授信评审、信用风险管理。
（上接第64页）必须紧紧围绕“销售”这个主题。
在准确对网点进行功能定位之后，站在有利于销售的角度上，针对不同的客户群体和不同的业务种类，对网点内部布局进行重新设计，对原来设计简单的营业大厅进行细分，设立客户等候区、体验区、业务处理区等多样化的功能区，提升客户体验，增强客户满意度。
通过对网点内部布局的再造和升级，使之更加有利于达成网点转型的最终目标。
（四）优化网点业务流程优化网点业务流程是网点转型的灵魂所在，如果无法在业务流程优化方面取得突破，那么其他的工作做得再好，网点转型也只是一具空壳。
网点销售与交易流程再造对客户来讲，看到和感觉到的可能是一种更简捷、更便利的变化，但是对商业银行内部来讲，却是一项庞大的工程，它可能会涉及到银行方方面面。
如组织结构与人力资源的变革、约束激励与绩效考核的变化、银行ＩＴ系统的更新、内控制度和业务操作流程的优化、多渠道整合的应用架构等多方面内容。
银行外部的设计和改造可以在短时间内突击完成，但是建立一套完善、规范、高效的内部流程和有效提高员工素质、改进配套制度等等相关工作，却绝不是一朝一夕之间可以完成的，它将是一项长期而复杂的工程（五）制定网点转型路线图推进网点转型必须要设计和制定路线图，有效落实转型实施方案，这是转型成功与否的关键。
转型正式开始前必须要对转型所有的工作进行科学的规划，对银行目前的状况进行有效评估，制定合理、稳妥、缜密的实施计划，按照计划有条不紊地逐步推进，全面推广。
网点转型对商业银行来讲，是一场变革，它涉及到方方面面的利益和冲突，如果把握和拿捏不好，就会影响银行未来的长远发展，因此，制定科学合理的转型路线图，是考验商业银行管理者智慧和耐力的一项艰难课题。
五、网点转型中应注意的其他问题需要注意的是，对变化的抵触是人的本性之一，网点转型带来的利益改变或冲突更可能会加剧人们对转型的抵触。
