软文营销的“六脉神剑”

第一剑：试探需求1、送人还是自己戴？送人5问:年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰!体型:她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式!喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时尚还是简练呢？事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因？货品类型自己戴2问：您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一点……您一般选择在什么场合戴？1、赞美铺垫：送人：您真有心，有您这样重情义的朋友,真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得你.自己: 您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。

要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或:我也要让自己珠光宝气的！漂亮、美丽、时尚、潮流、手指修长、手指圆润、发型时尚、脸型秀气、锁骨性感、皮肤好、白、细嫩、有身份女人味、有品位、身材苗条、有福气（有福气还要有贵气）、高贵、长得妩媚动人、有气质、高雅端庄、大方得体送人（男的单独来）1、哇,先生,你真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了……2、哇，哥，您这么用心的准备礼物,回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱!您就等着吧!送人(男女一起来）1、先生,您亲自陪太太挑礼物，真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多啊!女士，您眼光好！2、您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。

这样才叫恩爱呢！试戴:手指圆润1、女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费.（不必太严肃，诙谐一点)2、女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招财的喔!（开玩笑式）手指修长1、您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看,您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！2、您的手真好看,真是芊芊玉手啊.这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费！2、心理铺垫:送人：1、您朋友家里头有黄金吧！2、哥，送礼可有讲究了！———送礼一定要送人家没有的,送人家正想得到的，送人家戴出去会被人夸的，您说对吗?如果你送人家首饰，她不戴,那一定不会记得你，如果你送她一份精美的首饰，她戴出去经常被人家赞美眼光好、漂亮,您说她会不会天天都记得你对她的好！花同样的钱，得到的效果却完全不同,选礼物很有学问，您说对吗？自己戴：四、消除心理防线1、您家里一定有一套黄金了吧？2、您知道什么脸型搭配什么项链 / 什么手型搭配什么戒指吗？——-您今天一定是第一次来我们店，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，一定挑个让你最满意的。

销售六脉神剑的六步骤一、少商剑---需没有需求就没有销售！那么客户的需求到底是什么？他最关心的核心问题是什么？他内心世界里真实的想法到底是什么？痛点、兴奋点在哪？这就是销售的核心本质。

不管您是用问题推动，循循善诱，还是善于倾听，引导启发等，但必须找到这个关键成交点。

这招就叫一剑封喉！二、商阳剑---赞赞美，赞美，再赞美！这是销售的润滑剂和成交的利剑。

这就是最本真的人性，也是人类心理需求的本能反应！消费者(社会属性的人)都希望得到别人的尊重，认同，仰慕。

消费者内心的成就感，荣誉感被激发出来时，消费已经变成了一件令自己很愉快的事情了！三、中冲剑---再很多业务人员不懂得在成交后及时要求再次，成交，这时客户的购买，防范心理已经被打开，这时是最容易追加销量，扩大战果之时；服务好老客户，充分挖掘客户的转介绍，这是最快最有效的让销量倍增的方法！口碑营销，粉丝经济，小米神话都充分的将此剑法练的出神入化。

四、关冲剑---缠销售不跟踪，到头一场空！为什么有太多的业务就轻言放弃？为什么被拒绝几次就心灰意冷？为什么太多90度的水就差那么一点点火侯就慢慢变冷？为什么……？销售需要更多的毅力和坚持！浅尝辄止的人太多了！成功就是傻傻的坚持，销售的高手就是对客户“死缠烂打”！五、少冲剑---品产品的质量，服务的品质这是成为高手的基础，销售最终比拼的是做人的品德！消费者看重的是您的态度，您的诚意够吗？您让客户发自内心感动了吗？所有的销售技巧，在诚意面前都是“小儿科”！所有的“凌厉剑招”怎抵“重剑无锋”这样的武学境界！六、少泽剑---无销售的最高境界就是没有销售的销售！销售好似朋友知己间的倾心畅淡，一切都是那样的自然。

此境界要求我们从有招到无招，从有为到无为，从有我到无我，无根无极，万法自然。

谈笑间，强橹灰飞烟灭！六脉神剑，至高武学，伤人于无形，秘籍已赠予天下有缘人。

阁下骨骼奇异，一看就是练武的奇才！看什么看，说的就是你！哈哈！等你大功告成时别忘了补交学费呀！也就那么万儿八千的！还笑，还不去练功！。

六脉神剑销售技巧六脉神剑销售技巧介绍六脉神剑销售技巧是一套帮助销售人员提高销售效率的技巧和策略。

通过运用这些技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任，提供解决方案，并最终达成销售目标。

以下是一些有效的六脉神剑销售技巧：1.了解客户需求•深入了解客户的需求是成功销售的关键。

与客户进行有效的沟通，询问开放性问题，听取客户的意见和反馈，以了解他们的真实需求。

2.合理定价•在进行定价时，一定要合理、透明，并根据市场需求和产品竞争情况进行调整。

提供不同价格方案，以满足不同客户的需求和预算。

3.展示产品价值•在销售过程中，向客户展示产品的独特价值和优势。

通过演示和案例分析，向客户展示产品如何解决问题，提高效率，并带来积极的商业影响。

4.个性化销售策略•每个客户都是独特的，因此，为每个客户制定个性化的销售策略是很重要的。

根据客户的行业、目标和偏好等因素，调整销售方法和信息呈现形式。

5.建立信任关系•建立信任是销售成功的关键。

通过积极倾听，回应客户需求，提供专业的建议和解决方案，以及按时履约，逐渐建立起与客户的信任关系。

6.保持跟进•销售过程中，及时跟进客户的进展是非常重要的。

通过电话、邮件、短信等方式与客户保持良好的沟通，关注他们的需求变化，并及时提供帮助和支持。

总结六脉神剑销售技巧是一套有效的工具，能够帮助销售人员提高销售效率和达成销售目标。

通过了解客户需求、合理定价、展示产品价值、个性化销售策略、建立信任关系以及保持跟进，销售人员能够更好地与客户沟通，满足客户需求，并取得成功。

希望这些六脉神剑销售技巧能够对你的销售工作有所帮助！7.提供优质售后服务•售后服务是销售过程中的重要环节。

销售人员应提供及时、专业的售后服务，解决客户的问题和疑虑，维护客户的满意度和忠诚度。

8.利用社交媒体和网络工具•利用社交媒体和网络工具可以扩大销售人员的影响力。

通过分享有价值的内容、参与行业讨论和与潜在客户建立联系，增加销售机会和业务发展的可能性。

1、一六脉神剑迎宾----寻机-----开场------试穿------成交《连带销售》-----收银送客迎宾迎宾用语：积极主动，充满活力，提高声调，但不要说得太快、目光注视、面带微笑、音量适中，不能过高也不能过低。

寻机这是掌握接待顾客的最佳时机，和顾客保持1.5步远的距离。

当顾客随意翻动衣服并停留时、当顾客突然停下脚步时、当顾客仔细打量或检查某件商品时（质量，价格，洗涤方式）、当顾客看着商品又四处张望时、当顾客主动提问时。

开场新款开场、促销开场（加重语气，不能平铺直叙）、赞美开场、唯一性开场、制造热销、功能性卖点。

试穿首先鼓励试穿，第一最好不问顾客的穿衣尺码，尽量目测；第二帮顾客取下衣架（防盗，更好的服务）；第三引领敲门，确认试衣间是否有人；第四守候服务，自报小名；第五帮顾客收拾打理（感动顾客，导购应站在顾客与镜子之间，防止顾客看到打理前不好的一面）；注意：试穿过程中对于某些特殊面料的货品要提前告知顾客。

成交强调连带销售-----第一要素不可放弃六种连带销售机会；1不要放弃选单件的顾客2店内衣服有相关配件的时候3有促销活动的时候4上新款的时候5顾客和朋友家人陪同的时候6当顾客等改衣服的时候，建议顾客可以再次试穿其他衣服第二要素经常运用的六种连带销售方式；1运用陪衬式，用相关饰品和配饰2相关朋友家人推广式3补零式4新品推广式5促销推广式6款式收藏式第三要素连带销售的六个要点；1站在顾客的角度考虑问题，力求增值2正面支持性建议，多鼓励并赞美顾客3用实物展示搭配效果《模特，穿版》4轻描淡写观察顾客的反应5不要让顾客感觉你是在硬销，强销6切记不要一口吃成大胖子成交关键：根据顾客需求和喜好灵活运用FABE来塑造产品价，专业知识和专业话术解除顾客的各种抗拒善用成交性动作和成交性语言主动要求成交。

收银送客面带微笑、唱收唱付、双手递送、顾客调查、积分、告诉洗涤说明一标准话术的讲解一、迎宾、开场场景一：无目的型顾客。

营销的六脉神剑最近我参加了中国营销之父、中国营销金鼎奖获得者华红兵老师课程学习。

华老师提出了现代营销应考虑用六个方面来解决，即：顾客、产品、价格、渠道、沟通、品牌。

因此，我借用华老师的理论，谈一谈当前金融危机下，企业的应对策略。

第一剑顾客我们先看一个蒙牛发展的案例：1998年12月份蒙牛创立，2008年就做到200亿，成为乳制品行业老大。

通过上述案例，让我们明白，客户的资源是有限的，如何提升销量，留住老客户才是一个企业生存的关键，因此，我们要做好客户关系管理。

王永庆卖大米的故事。

说明详知客户内情很重要。

一．老客户是主要的利润来源。

1.会带来更多的新客户（老客户会帮助介绍）2.带来量的提升3.更好的产品和更高的价格卖给老客户4.会形成交叉销售幸福就是自己对别人是有用的二．客户的分类1.对最有价值的客户要精心苛护，不断向其提供最新产品信息，提供优质享受性的服务。

2.对大众客户，在满足其基本需求后，要及时提供一定的激励，为其下次重复购买找理由。

3.对一味追求价格的客户，需设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解产品的负面影响。

三．认识客户的价值。

1．从客户数量层面上看，能提升市场占有率。

2．从每一个客户的价值角度看: ①利润；②忠诚度四．留住客户的方法。

1．关怀客户，帮助客户解决问题；2．做好客户投诉的管理。

所有投诉被友好对待过的客户，满意度更高。

3．定期测量客户满意度。

4．对丢失的客户进行分析。

五．客户忠诚体系（捆绑体系）打造的做法。

1.成立客户俱乐部、做回馈卡、会员卡等。

2.办客户杂志、信函、礼卷、知识宣传等。

3.成立呼叫中心、网站、爱眼热线,利用短信等。

第二剑产品市场营销的理论公司我们，产品的概念：是任何能够提供到市场而引起消费者注意、购买、使用和消费，进而满足其欲望和需求的一切东西。

因此在我们企业领导人的概念里要一直研究消费者的需求，并能找打为满足其需求的产品。

同时开发出引起消费者注意的产品。

消费下移是经济危机中一个明显的变化，零售企业应根据这种变化，改变经营思路，适时、灵活地调整商品经营结构，引进新的品类。

“六脉神剑”绝技1.迎宾前奏：店里没顾客时，店员应该整理货品，试穿衣服等。

迎宾用语：积极主动，充满活力，提高声调，但不要说得太快。

2.寻机这是掌握接待顾客的最佳时机，和顾客保持1.5步远的距离。

（1）当顾客随意翻动衣服并停留时（2）当顾客突然停下脚步时（3）当顾客仔细打量或检查某件商品时（质量，价格，洗涤方式）（5）当顾客看着商品又四处张望时（6）当顾客主动提问时接近顾客的方法：（1）提问接近法（2）介绍接近法1）特性（品牌、款式、颜色、面料）2）优点（衣服表达的感觉）3）好处（吸汗、透气、深色不易肮）（3）赞美接近法3.开场：塑造产品的价值技巧：（1）新款开场（2）促销开场（加重语气，不能平铺直叙）（3）赞美开场（4）唯一性开场（5）制造热销（6）功能性卖点4.试穿（1）鼓励试穿（2）试穿服务动作1）最好不问顾客的穿衣尺码，尽量目测2）帮顾客取下衣架（防盗，更好的服务）3）引领敲门，确认试衣间是否有人4）守候服务5）帮顾客收拾打理（感动顾客，导购应站在顾客与镜子之间，防止顾客看到打理前不好的一面）注意：试穿过程中对于某些特殊面料的货品，要提前告知顾客。

（3）试穿之发问篇1）取得信任，建立亲密感，在不经意时提出自己产品的不同，介绍自己产品的优势。

2）站在顾客的角度考虑问题，最终达成自己的目的。

问话的步骤：问职业；拉感情；3）排阻顾客的敌对心理4）再次推出自己的产品，介绍优势。

发问的原则：问简单的问题；问对的问题；不连续性发问；要不断地发问。

5.连带销售（1）纵向：近期远期（2）横向：本次本人陪同第一要素：不可放弃的六种连带销售机会（1）不要放弃选单件衣服的顾客（2）店内衣服有相关配件的时候（3）有促销活动的时候（4）上新款的时候（5）顾客和朋友，家人一起来的时候（6）当顾客等改衣服的时候，建议顾客可以再次试穿其他衣服第二要素：经常运用的六种连带销售方式（1）运用陪衬式，用相关饰品和配饰（2）相关朋友、家人推广式（3）补零式（4）新品推广式（5）促销推广式（6）款式收藏式第三要素：连带销售的六个要点（1）站在顾客的角度考虑问题，力求增值。

市场营销之六脉神剑（一）今天我要去给公司新招聘的营销人员讲堂课。

我总结了一下，想取一个好记的名字，取好名字是为了好记也便于系统性的理解，首先想到了“南无阿弥陀佛”六字真言。

但考虑到市场营销的功利性和穿透性这些功法更应该是一些技术和能力范畴的东西，还不应该就到了大彻大悟的境界，用真言来影射还是有些不切题的。

有很多朋友使用“降龙十八掌”等来总结销售的经验，我也落一下俗套取名为“市场营销之六脉神剑”。

之所以叫六脉神剑是因为在多年的市场销售过程中我总结出六个与市场营销息息相关的“字”。

由于是写博客可能思路跳跃性很大，请各位看官见谅。

现在说第一个“字”也就是第一剑：“信”。

什么是信，我的理解就是信念，做销售要有自己的信念，既然称之为“信念",那就是一个理想，一种立场，不轻易受到外界的改变。

做市场营销就要有一种为客户服务的理念。

满足客户的需求，创造客户满意。

最简单的例子莫过于唐僧取经的例子，要完成这份取得真经的事业，首先是坚定的信念。

当然在这个团队最具强烈信念的是老板－唐三藏，其次是能力超群的第一副总－孙悟空，还有任劳任怨的沙悟净。

当然猪悟能的信念不是很坚定，经常受到眼前美女美食的诱惑，好在他对于美女和美食追求的信念也不是很坚定，受到其他高管的影响，马上就回到正轨。

前天看到马云，俞敏洪和牛根生在创业节目中谈到的马云和俞敏洪都是历经磨难才考上大学，历经磨难才开始创业，历经磨难才成功的。

今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。

很多人死在了明天晚上。

如果没有坚强的信念是很难活下来的。

做营销到一定的时间就会有这种感觉。

营销无处不在，世间事事皆营销。

但这些营销的基础就是要有一个坚定的必将胜利的信念。

在我编的一套李氏成功训练操中有一些边做操边念的口诀，这些口诀就是相信自己这种信念。

现在把他记下来和大家共享，第一拍：我的命运；第二拍：掌握在我的手中；第三拍：我是我认为的我；第四拍：我是最好的；第五拍：我是最棒的；第六拍：我一定会成功。

服装销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。

那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。

“喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……”培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。

各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、导购的口头禅：“没有人”。

“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。

阿里巴巴的六脉神剑阿里巴巴企业文化“六脉神剑”的价值体系-客户第一：客户是衣食父母；-团队合作：共享共担，平凡人做非凡事；-拥抱变化：迎接变化，勇于创新；-诚信：诚实正直，言行坦荡；-激情：乐观向上，永不放弃；-敬业：专业执着，精益求精。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－阿里巴巴企业文化--六脉神剑客户第一·客户是衣食父母·尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象·微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题·与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿·站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意·具有超前服务意识，防患于未然团队合作·共享共担，平凡人做非凡事·积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作·决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持·积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；善于利用团队的力量解决问题和困难·善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则·有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围拥抱变化·迎接变化，勇于创新·适应公司的日常变化，不抱怨·面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合·对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事·在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路·创造变化，并带来绩效突破性地提高诚信·诚实正直，言出必践·诚实正直，言行一致，不受利益和压力的影响·通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳·不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导·勇于承认错误，敢于承担责任；客观反映问题，对损害公司利益的不诚信行为严厉制止·能持续一贯地执行以上标准激情·乐观向上，永不言弃·喜欢自己的工作，认同阿里巴巴企业文化·热爱阿里巴巴，顾全大局，不计较个人得失·以积极乐观的心态面对日常工作，不断自我激励，努力提升业绩·碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断寻求突破，并获得成功·不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求敬业·专业执着，精益求精·上班时间只做与工作有关的事情；没有因工作失职而造成的重复错误·今天的事不推到明天，遵循必要的工作流程·持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向·能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事·遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果战胜自己：喜欢自己的工作，认同阿里巴巴的企业文化；热爱阿里巴巴，顾全大局，不计较个人得失；以积极乐观的心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励，努力提升业绩；始终以乐观主义的精神和必胜的信念，影响并带动同事和团队；不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求；今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误；持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向；能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事；遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果面对别人的批评要有有则改之,无则加勉的接受态度你手的事不能出一丝一毫的差错详细观察你所经手的工作的整个流程,把其他人的问题消灭在你的手中. 凡事一经着手,必求成功客户第一1. 客户第一、员工第二、股东第三2. 走近客户,了解客户，为客户解决问题3. 建立并不断完善机制确保客户满意解读提示（Understanding Tips）：客户—员工—股东，这是阿里巴巴领导人在面对利益冲突的时候，必须要坚持的思考顺序。