服装销售渠道介绍PPT课件

组员：05王蕾蕾 10孟佳晓 18魏安娜 19蒋露萍 26徐小丹
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服装销售渠道的构成
•一、服装销售渠道的成员
服装销售渠道是由拥有产品所有权并承担相应风险的企业和作为渠道终 点的消费者构成，其基本成员包括四类： 1、服装生产商
服装生产商是指提供服装产品的生产企业，是服装销售渠道中最关键的 因素。它不仅是服装销售渠道的源头和起点，而且是服装营销渠道的主要组 织者和渠道创新的主要推动者。
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»（2）渠道重心开始由大城市向地、县市场下沉 以往许多企业是以大城市作为重点开发的目标市场，在大城市，至
少是在省会城市设立销售机构。 »（3）服装特许经营模式发展迅速
特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、 产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许 者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活 动，并向特许者支付相应的费用。成功的特许经营是一种双赢的模式。 »（4）时装产品对渠道的快速反应提出了新要求
• 不同档次的服装应该选择合适自身特点的销售渠道，有效的渠道对于服装 销售的增长起着良好的促进作用。随着服装企业的发展，服装的销售渠道和模式 也必须随着发生变革。
一、服装销售渠道长短的选择
• 服装销售渠道的长短是指服装企业在分销产品时，经过的中间层次或环节 的多少。中间层次或环节越多，渠道就越长。 • 在服装贸易实务中，通常有以下几种形式：一是企业自设销售机构；二是 企业选用中间商分销自己品牌的服装或无品牌服装；三是企业为中间商提供加工 服务。
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3、渠道发展的趋势 在服装销售的各种渠道中，服装生产企业——总经销（代理）商—
—二级分销商——零售店——消费者，这种传统的渠道模式是以往比较 常见的。然而，这样的销售网络却存在着许多问题。
因此，为了适应服装市场快速多变的需求，服装的销售渠道发展呈 现出以下的趋势。
（1）渠道开始由金字塔式向扁平化方向转变 传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品 占领市场发挥了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销 环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。因而，许多企业正将 销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变。
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ZARA的运输中心每周经手260万件衣服，每个ZARA的专卖店一周要进两次货。 新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天就抵达了位于美国的ZARA专卖 店，由于使用空运，美国和亚洲的ZARA店都是两天到货。欧洲的送货时间甚至更 短。ZARA舒适的购物场所比打广告更灵。
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服装分销渠道的选择
• 如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来， 真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。
• 以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过 3000多家“YISHION以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。
时装产品的快速反应尤为重要。快速反应需要生产商、渠道成员、 零售商的密切配合，在追赶时尚的过程中，寻求利润的最大化。其关键 点就是根据零售商的销售信息，依靠灵活的生产企业与渠道进行生 交货。因此，纵向一体化的企业实施快速反应较为容易成功。
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布料被送往缝纫工厂 缝纫完毕后送回工厂钉扣,熨烫,检验. 贴上不同国家的商标
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4、服装超市与折扣店 服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线。超市供应的
服装往往不强调流行，而是以实惠的价格和质量的保证来吸引消费者。 5、店中店
店中店是高档或著名品牌服装经营者在大型的购物中心中开设专卖店的 销售模式。 6、特色服装店 特色服装店一般是指规模较小的沿街服装店，店铺主要开在人流较为集 中的街市和服装一条街上。
服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专 门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统 一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。
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• 开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专 卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。
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• 店中店
服装小店
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四、我国的服装销售渠道
我国服装商品的销售渠道是随着市场经济的发展而形成的一种多渠道 的结构模式，在不同时期，服装的销售渠道也呈现出明显的差异性。
1、较早期的渠道结构 我国较早期的服装销售渠道是由服装生产企业、一级批发站、二级批 发站、三级批发站、零售商和消费者共同构成的。 2、目前的渠道结构 从目前情况看，全国已形成了以浙江绍兴轻纺城、浙江义乌小商品市 场、福建石狮服装市场、广东虎门富民时装城、广东西樵轻纺城、广州 站前路服装批发市场、浙江桐乡羊毛衫市场等一批一级批发市场，而以 这些市场为基础，在内地其他地区发展起来多个二级和次级批发市场， 再以次级批发市场为核心，辐射到周边省市和地区，由数百万批发和零 售商组成的销售网络，覆盖了全国各地乡村,形成了多层次的批发零售农 村市场体系。
销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于企业营销渠道 中最前线的一环。我国目前的服装销售终端主要包括： 1、服装批发市场
服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售，从而也 成为服装销售终端的一部分。 2、大型百货商场
百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品 品种、优良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一 渠道的地位。 3、服装专卖店
2、服装中间商 服装中间商指从事服装批零业务及代理业务的商业企业，包括生产商的
销售机构、批发商、代理商、零售商等。 3、服装消费者
服装消费者是销售渠道的最后一个环节，也是服装产品服务的对象。 4、其他辅助商
辅助商是指其他一些支持渠道业务的成员，如运输公司、仓储公司、保 险公司、银行、咨询公司、广告公司等。
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二、服装销售的中间渠道
各类服装中间商，就像是在厂家和消费者之间的一座桥梁，通过自身广 泛的销售网络，把厂家的服装产品配送零售终端，再销售到消费者手中，同 时又把市场的供求情况及时传达给厂家。
服装销售的中间渠道主要包括： • 1、服装批发商 • 2、服装经销商 • 3、服装代理商
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三、服装销售终端