保险转介绍准客户开拓方法

保险营销：三招教你开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。

通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。

通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。

取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。

只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。

获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。

其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。

所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。

当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。

收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。

同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。

有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。

准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。

锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。

虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。

木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全客户转介绍是重要的一个销售技巧和话术，也叫连锁介绍法、客户引荐法和黄金客户开发法。

介绍内容一般为提供名单及简单情况或引见。

客户是否愿意为保险销售业务员转介绍客户，是衡量一个保险销售业务员销售技巧和话术的重要指标,木秀于林话术学院友情提示，只有将保险销售技巧和话术运用好了，客户才会转介绍客户，也才会成为保险销售业务员的回头客。

客户转介绍的方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍等。

很多保险销售业务员仅靠这个方法就可拥有无数客户：每个客户转介绍两个，两个变四个，四个变八个……当重复12次后,保险销售业务员将拥有8400个客户，所以在保险业务员销售技巧和话术的课程中，转介绍是一个非常重要的章节.转介绍是保险销售业务员省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是＂一生二，二变四-----—＂的连锁开发客户的方法之一。

曾有位保险销售业务员从不出去陌拜，也不沿街走访，就是采取转介绍方法,成功的开发成功了许多客户。

但也有保险销售业务员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而就认为转介绍并不好用的情况存在.其实，转介绍是一个非常有效的方法,开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一是客户愿意给保险销售业务员转介绍;第二是转介绍如何做更有效的方法。

没有前者就不会有后者，二者是衔接的关系，衔接好了，一切都好了。

＂转介绍＂成功的首要是客户愿意给保险销售业务员做转介绍，要做到这一点的前提条件是：1、让客户感受到你的真诚,让客户认可你不会骗人,为客户着想，解决掉客户的痛点,全心全意为客户服务,当客户满意了，很多东西都可以谈了,毕竟大家都这么熟了,而且对有些客户来说推荐给朋友也算是帮朋友忙的.2、销售的产品或服务良好,质量高，能解决客户的问题，销售业务员也不是靠坑蒙拐骗让客户买单的，否则客户不追着保险销售业务员讨公道才怪，转介绍？门儿都没有！这样的情况下,客户会认为自己上当了，再好的销售技巧和话术也无济于事。

保险转介绍的方法和技巧《保险转介绍的方法》在保险行业里，转介绍可是拓展客户的一大法宝。

那到底咋能让客户心甘情愿地给咱介绍新客户呢？今天就跟您唠唠几个实用的招儿。

咱得先把服务做好。

客户买了咱的保险，那后续的服务一定得跟上，让客户觉得咱靠谱、贴心。

比如说，定期跟客户联系，问问保险的使用情况，有没有啥不明白的地方。

客户过生日了，发个祝福短信或者送个小礼物，让客户心里暖暖的。

客户要是遇到啥理赔的事儿，咱得跑前跑后，帮着把手续办得妥妥当当的。

客户觉得咱服务好，自然就愿意把咱介绍给身边的人。

还有啊，咱得跟客户多交流，建立起真正的朋友关系。

别老是谈保险，也聊聊生活、兴趣爱好啥的。

让客户知道咱不光是为了卖保险，更是真心关心他们。

这样一来，客户对咱的信任度就高了，转介绍的时候也更有底气。

另外，咱可以给客户一点小激励。

比如说，客户给咱介绍成功一个新客户，咱就送点小礼品或者给点优惠。

但这个可别太刻意，别让客户觉得咱就是为了让他们介绍客户才给好处的。

保险转介绍的关键就是要让客户满意，让客户信任咱，觉得把咱介绍给朋友是在帮朋友的忙。

只要咱用心去做，转介绍的客户肯定会越来越多！《保险转介绍的方法》做保险这行，想要客户源源不断，转介绍可太重要啦！那咋能让客户帮咱介绍呢？我来给您说道说道。

咱得让客户知道转介绍对他们也有好处。

比如说，介绍新客户成功，他们能得到更多的服务增值，或者能参与一些特别的活动。

但咱得把这好处说得实实在在的，别太虚。

还有一招，就是举办客户活动。

可以是小型的聚会，也可以是讲座。

把老客户都请来，大家一起乐呵乐呵，交流交流。

在这过程中，咱跟客户的关系更亲近了，客户之间也熟悉了。

他们一高兴，说不定就互相介绍起来了。

再就是，咱自己得主动开口。

别不好意思，觉得跟客户提转介绍会让客户反感。

其实只要咱的时机和方式对，客户一般都能理解。

比如说，在给客户服务得特别满意的时候，顺便提一句：“您要是觉得我这保险服务不错，能不能帮我介绍几个朋友呀？”语气要诚恳，态度要亲切。

面对不同的保险准客户有效开拓四大技巧【编者按】保险营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户，应该采取怎样更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通呢？对此，沃保网小编精心整合的关于面对四类准客户的开拓技巧，希望对您有所启迪!一、性格开朗健谈型客户在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题，当我们走到客户家中，每当提到一个话题，客户就会滔滔不绝，引经据典，侃侃而谈。

这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人，对于这类客户，营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话，待他讲话结束，然后用赞美的话语夸奖客户，让其在极度自信的感觉中和营销员接触。

然后，再用借梯上楼的方法推介保险，通过谈话和多方了解，告诉其保险的重要性，客户一般情况下不会当场拒绝。

笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现，70%的大单客户，是在营销员听到客户对其他问题的交谈后，认真总结分析、反复推敲后，找准突破口，选准着力点，用赞美方法营销一举成功的。

二、只听不说慢热型客户保险营销员面对只听不说慢热型客户要抓住四个亮点：一是政策的推动点;二是保险公司的闪光点，比如可以是营销员所在公司的经营实力，这个闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道;三是产品的推动点，即针对客户需求，讲出保险产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户的特色之处;四是客户的需求点，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。

三、利益至上型客户其实，对利益至上型的客户是最好经营的，营销员在实施公关前，掌握好公关的切入点、保障类型的需求点，营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品，做到每次到客户家中不空手，次次客户都能得到自己喜爱的东西，客户在思想上自然会认可营销员。

在产品推介中，要把产品利益最大化讲清楚，说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。

准增员开拓“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”目录01. 主要增员渠道介绍02. 准增员开拓步骤03. 课堂练习PART 01第一部分主要增员渠道介绍思考：我的缘故在哪里？亲戚朋友客户同学同乡同事、曾经的合作伙伴、竞争对手校友、战友共同爱好者（美容、运动、书画等）街坊邻居子女学校及课外班的老师、同学家长平时消费的对象（小卖部、干洗店等）我一、缘故增员的优势（一）易接近来源较广、成本较低、有感情基础、易于接近（二）易面谈画像清晰、选择准确、沟通方便、容易接近（三）易管理信任度高、默契度高、留存率高、易于管理渠道一：缘故增员(请添加本地案例）二、缘故增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助缘故增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、缘故增员操作要点把“好对象”找出来！（一）准增员画像年龄：25--50特点：良好的沟通能力，丰富的人脉关系，形象好综合素质好意愿：有改变现状的意愿（二）了解准增员的现状问近况及现状、理想收入水平了解困惑与不满，并提出解决方案（加盟**）鼓励求变并给与信心缘故增员金句：近水楼台先得月，缘故梳理意中人！课堂活动：这些年我们认识的人个人填写准增员30表，列举缘故准增员对象！渠道二：转介绍增员一、转介绍增员的优势4. 3.1.2.1.较低的增员成本较高的人员素质较小的增员压力较高的保险认同渠道二：转介绍增员(请添加本地案例）二、转介绍增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助转介绍增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、转介绍增员的操作要点（一）选对转介绍人1.认可公司和你本人2.人缘好、人品好3.对你的服务很满意（二）选好转介绍的时机1.客户加保时2.办理理赔时3.个人取得成绩被朋友赞赏时4.公司组织活动时......把“好影响力中心”找出来！转介绍增员金句：培养“中心”擅经营，源头活水育新星！课堂活动：转介绍之我见小组内分享对转介绍增员的个人思考！一、活动增员的优势（一）什么是活动增员？烧烤增员——边烧烤边增员户外增员——边赏美景边增员晋升酒会增员——边喝红酒边增员......活动增员就是边玩边增员一、活动增员的优势（二）活动增员的优势1.它有无法抗拒的邀约借口——**人寿喊你去玩！**人寿喊你去烧烤、去一日游，还是免费的——你去不去？2.它有着准增员对象无法抗拒的成交氛围——吃好、玩好，氛围好！促成帮手多、感情基础好！3.它是批量成交的增员平台渠道三：活动增员(请添加本地案例）二、活动增员成功案例（一）个人简介1.入司时间2.目前职级（二）团队简介1.团队人力2.团队业绩（三）借助活动增员实现团队发展的重点经验1. 经验12. 经验23. 经验3三、活动增员的操作要点（一）活动形式的选择四要素1234参与人员是尽可能多运作难度不能太大活动成本必须可控活动形式是准增员对象喜欢的三、活动增员的操作要点（二）活动增员主打形式推荐设计组织“好的活动”！2.丰收采摘2.特色早会（生日、传统节日、）4.晋升酒会户外活动类1.户外烧烤室内活动类1.特色讲座（美容、亲子、健康） 3.户外团康活动3.职场手工DIY 活动活动增员金句：轻松愉悦无障碍，畅谈人生好前程！课堂活动：那些年我们参加过的活动小组分享过去我们参加过或组织过的增员活动渠道四：人才市场增员一、人才市场增员的优势（一）资源密集需求量大，准增员大量集中（二）沟通直接能与求职者面对面交流，快速了解对方（三）公司优势行业发展前景巨大，国家政策大力支持，公司平台无限宽广个人收入上不封顶。