如何建设与管理销售队伍-秦毅

《塑造卓越－高级销售管理系列课程》课程介绍前言：课程总体说明第一部分：《塑造卓越－系列课程》之（一）：“营销组织规划与薪酬考核机制设计”第二部分：《塑造卓越－系列课程》之（二）：“销售人员的甄选与岗前培训”第三部分：《塑造卓越－系列课程》之（三）：“销售队伍的系统培养与激励”第四部分：《塑造卓越－系列课程》之（四）：“销售人员的日常管理与控制”第五部分：《塑造卓越－系列课程》之（五）：“市场规划与关键客户管理”附：课程设计者介绍前言：《塑造卓越－高级销售管理系列课程》总体说明依据市场发展、塑造结构优势、打造销售队伍一、《塑造卓越－高级销售管理系列课程》的开发背景：孙子兵法说得好“夫善战者，求之于势，不责于人！”，意思是善于打仗的将军，不是依靠某一两个骁勇的士兵，而是依靠队伍的结构和整体能力，再借助战时的天时与地利，最终塑造出超越对手的“势”，而最终赢得战争的胜利。

随着市场竞争的激烈，很多企业也越来越深刻的意识到，企业也不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须做好以下三点，第一是设计一个合理的销售管理结构、第二是系统培养各级销售经理、第三是打造一支过硬的一线销售队伍。

秦毅先生，作为管理咨询业界专注在“企业销售过程优化和销售队伍管理”领域的专家，针对以上企业的普遍存在的客观需求，基于以下几个方面的原因，系统开发了本套《塑造卓越－高级销售管理系列课程》：1.基于当前国内企业里，在销售管理体系中普遍存在的问题。

当前，许多国内企业的高层管理者，都面临着类似的困惑：一方面是市场竞争日趋激烈，对企业销售管理体系的要求日益增高；而另一方面，企业销售管理和销售队伍的诸多问题，又令人堪忧；比如在很多企业里，有的是因销售过程管理混乱，常导致各部门在市场配合时失误频频；有的因对销售队伍的薪酬考核和激励机制不合理，而导致销售队伍懒散混沌；有的因市场划分方式不当，导致内部销售人员之间的恶性竞争，企业资源和费用浪费；有的因销售经理难于胜任，导致市场动荡和基层队伍不稳；而因整个销售队伍缺乏系统培训和激励，导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等，更是时有发生；本套课程，立足企业销售管理现状的诊断，从企业销售管理和销售队伍的常见问题入手，重点剖析“企业销售管理体系的搭建、市场规划与团队业绩的监控和管理、销售队伍的系统培养和管理”等核心问题，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴；2.基于当前企业各级销售经理们的现实状况。

销售经理如何建设、管理和激励销售队伍销售队伍是企业的核心力量之一，他们的表现直接影响着企业的销售业绩。

作为销售经理，如何建设、管理和激励销售队伍是至关重要的。

本文将从以下三方面探讨如何实现这一目标。

建设销售队伍建设销售队伍需要全方位考虑人员、岗位、制度等因素。

具体做法如下：1. 招聘优秀人才优秀的销售人才是成功销售团队的关键。

招聘时应注重人才的实际能力和经验，同时需要具备良好的沟通能力和团队合作精神。

2. 制定明细的工作职责每个岗位都应制定明确的工作职责，让每个人都清楚地知道自己的工作内容，避免分工不清、责任不明等问题。

3. 建立有效的培训机制针对不同的人员，要针对性地制定培训计划，加强对其业务知识、沟通技巧和市场信息等的培训，同时建立培训认证制度，鼓励人员提升自身能力。

4. 制定激励机制激励机制可以有效地激发人员的工作热情，建议制定有竞争的销售激励计划，比如设立销售排名奖励、销售金额奖励、提成制度等，同时还要建立稳定的员工福利制度，不断增加人员的获得感。

管理销售队伍销售管理是销售团队工作的组织和协调，可以让团队更好地完成任务。

下面从人员管理、任务管理以及信息管理三个层面，介绍如何进行销售管理。

1. 人员管理人员管理涉及到人力资源，即要合理配置人员的数量和岗位，切勿任意“升职加薪”，避免因为个人因素导致出现“瓶颈”，人才流失等问题。

此外，团队的教育培训是不断加强的，如进行组织集训、业务指导和和经验分享。

2. 任务管理根据业务规划制定每日、每周、每月的销售计划，分配销售任务。

任务要明确、具体、有时间限制和责任人。

3. 信息管理销售信息系统是团队运作的重要支撑，做好信息管理非常重要。

建议建立集中的信息平台，在团队成员中实行信息共享、问题共同解决，让每个人都能及时了解市场动态并分享经验，提高整个销售团队的工作效率。

激励销售队伍销售激励是一种有效激发销售人员工作积极性和创造性的手段。

1. 制定合理的销售激励计划制定合理的销售激励计划是激励销售团队的有效手段。

销售队伍的建设与管理销售队伍的建设与管理是一个关键的组织管理领域，对于企业的长期发展和销售业绩的提升起着至关重要的作用。

一个优秀的销售队伍能够不断开拓市场、挖掘潜在客户、促进销售量的提高，并为企业创造更大的利润和价值。

以下是一些关键方面，可以帮助企业有效地构建和管理销售队伍。

首先，确立明确的目标和规划：一个成功的销售队伍需要有明确的目标和规划。

企业管理者需要确定销售队伍的目标，例如销售量、市场份额、业绩增长等，并在此基础上制定相应的销售策略和计划。

明确的目标和规划可以激励销售人员，让他们清楚地知道自己的工作方向，并通过相应的业绩考核和奖励机制来激发团队成员的积极性。

其次，招聘与选拔全能型销售人员：销售人员是销售队伍的核心，他们直接面对客户，推动销售业绩的实现。

因此，企业应该招聘具备全面销售技能和良好人际关系的人员。

选拔销售人员时，除了注重个人能力、专业知识和销售经验外，还要考虑到团队合作精神和积极主动性。

同时，通过面试和试用期的评估，找到与企业核心价值观和文化相符合的人员。

第三，提供专业的培训与发展机会：销售人员需要不断发展和提升自己的销售技巧和知识，以应对市场上的变化和挑战。

因此，企业应该建立完善的培训体系，针对销售人员的不同需求提供专业的培训课程，并且定期组织销售技能培训、产品知识培训和销售技巧讲座等活动。

此外，企业还可以提供一些外部培训和发展机会，如派遣销售人员参加行业会议、聘请销售专家进行辅导等，以提高销售人员的专业水平和竞争力。

第四，建立有效的团队合作与沟通机制：销售队伍的管理不仅仅是管理个体销售人员，更重要的是激发团队的协作精神和合作能力。

企业应该建立开放、高效的沟通机制，鼓励销售团队成员之间的互动和交流，并及时分享市场信息、销售技巧和成功经验。

此外，企业还可以通过定期的团队建设活动和销售会议等形式，加强团队凝聚力和士气，提高整个销售队伍的战斗力和协同作战能力。

最后，建立有效的业绩考核与激励机制：业绩考核和激励机制对于销售队伍的管理至关重要。

如何建设与管理销售队伍销售队伍是一个企业中至关重要的组成部分，它直接关系到企业的销售业绩和市场份额的提升。

建设和管理一支高效的销售队伍对企业来说是至关重要的。

本文将就如何建设和管理销售队伍进行探讨，以期提供有价值的参考和建议。

一、明确销售目标和策略销售目标和策略是销售队伍建设的基础，也是核心要素。

企业应明确销售的目标和战略，以确保销售队伍对其有清晰的认知和理解。

销售目标应具体和可衡量，以便销售人员能够明确自己的任务和责任。

销售策略则应合理规划，包括市场定位、产品定价、渠道选择等方面，与销售队伍紧密配合，确保实施的一致性和有效性。

二、招聘和选拔合适的销售人才招聘和选拔合适的销售人才是建设一个强大销售队伍的关键一步。

企业应根据销售目标和策略，制定明确的岗位需求和人才招聘标准。

在招聘过程中，应强调候选人的销售技巧、沟通能力、学习能力和团队合作精神等关键素质，以确保最终招聘到的人员与企业的文化和目标相匹配。

三、培训和发展销售人员销售人员的培训和发展是销售队伍管理的重要环节。

企业应制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场洞察力等多个方面。

培训过程应注重实践操作和案例分享，提供丰富的培训资源和机会，以帮助销售人员不断提升自己的能力和素质。

此外，企业还应提供职业规划和晋升机制，鼓励销售人员不断发展和成长。

四、设定激励机制和激励措施激励机制和激励措施是管理销售队伍的关键环节之一。

企业应设定合理的激励制度，包括薪酬激励、奖励制度、晋升机会等，以激发销售人员的积极性和工作热情。

激励措施应具体、公正和透明，与销售绩效紧密相连，使得销售人员能够直接感受到自己的付出与回报的关系。

五、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是管理销售队伍的重要手段。

企业应确保销售人员和管理者之间的信息畅通，建立起相互沟通的机制和平台。

定期的团队会议和个人面谈可以帮助管理者了解销售人员的问题和需求，并提供必要的支持和指导。

六、持续监督和评估销售绩效持续监督和评估销售绩效是销售队伍管理的重要任务。

销售团队管理与建设销售团队的管理与建设需要从多个方面入手，以下是一些建议：1. 明确团队目标：制定明确的销售目标，包括季度、半年、年度目标等。

这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并且要能够被所有的销售人员所理解。

通过制定明确的团队目标，可以让销售人员有明确的努力方向，同时也能增强团队的凝聚力和向心力。

2. 制定销售策略：根据市场需求和竞争情况，制定符合团队实际情况的销售策略。

这些策略应该包括市场定位、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略等方面。

同时，还要根据市场变化和公司战略调整，及时调整销售策略。

3. 建立人员管理制度：制定合理的人员管理制度，包括招聘、培训、考核、激励等方面。

要确保团队中的每个成员都具备相应的能力和素质，并且能够通过培训和激励不断提高自己的能力和业绩。

同时，还要建立完善的考核机制，对销售人员的业绩进行定期评估和考核，及时发现和解决问题。

4. 加强沟通和协作：在销售团队中，沟通和协作是非常重要的。

要加强团队成员之间的沟通和协作，建立有效的沟通渠道和协作机制。

同时，还要鼓励团队成员分享经验和知识，互相学习和帮助，从而提高整个团队的凝聚力和竞争力。

5. 培养团队文化：建立积极向上、富有激情的团队文化，让每个团队成员都能够感受到归属感和自豪感。

可以通过举办团队活动、庆祝胜利、表彰优秀等方式来营造团队氛围，增强团队凝聚力和向心力。

6. 激励和奖励机制：制定合理的激励和奖励机制，对表现优秀的销售人员给予相应的奖励和激励。

这可以包括奖金、提成、晋升机会、荣誉等方面。

通过激励和奖励机制的建立，可以激发销售人员的积极性和创造力，提高团队的业绩和效率。

7. 定期评估和调整：定期评估销售团队的业绩和表现，根据评估结果及时调整管理和策略。

这可以帮助发现团队中存在的问题和不足，及时采取措施加以改进。

同时也可以为未来的发展制定更加合理的计划和目标。

8. 培养领导力：一个优秀的销售团队需要具备强大的领导力。

销售经理的自我成长与团队发展作者：秦毅人气：1909在规划组建、管理控制、评价激励销售队伍中，销售经理要花很大的精力，如果方法不当，往往会感到力不从心。

90%以上的销售经理都是从一线的销售人员中提拔上来的，而且这些销售经理都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售经理的要求有很大区别，业绩突出的销售人员，销售经理未必就能做好。

团队管理的误区1．感受漂移感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。

做销售时，把客户搞定，拿下订单，超越竞争对手等都要有冲击力，要有一种特立独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。

如果把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上，管理就会缺乏连续性和稳健性。

2．过多感性很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做经理时却变成了以感性为导向。

做管理的经理觉得谁听话，能够顺从自己的意思，谁就是好的下属。

在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。

3．依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。

表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。

销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。

4．评价失误有的销售经理常常对下属的评价产生失误。

评价销售团队的成员主要应从效率效能的管控方式上进行判断，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。

销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。

5．沟通不利与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。

如何建设与管理销售队伍节选引言在当今竞争激烈的市场环境下，一个强大的销售队伍对企业的发展至关重要。

建设和管理一支高效的销售队伍可以有效地推动产品销售，提高企业的市场占有率和盈利能力。

本文将深入探讨如何建设和管理销售队伍，从招聘与培训、团队合作、激励与奖励以及绩效管理等方面提出具体的建议。

招聘与培训•制定明确的招聘标准：在组建销售队伍之前，企业应明确对所需人才的要求和期望，结合市场需求和产品特点，制定明确的招聘标准，以确保招聘到与企业文化和销售目标相匹配的人才。

•持续培训与专业发展：销售人员需要不断提升专业技能和销售技巧，因此，企业需要提供持续的培训机会，包括内部培训、外部培训以及跨部门学习交流，以帮助销售人员不断成长和发展。

团队合作•建立有效的沟通机制：一个高效的销售团队需要有效的沟通和协作机制，企业可以通过定期团队会议、工作报告以及在线协作工具等手段，确保团队成员之间的沟通畅通，并及时解决问题和取得有效的反馈。

•设立团队目标和共同目标：为了确保团队的紧密合作，企业应设立明确的团队目标和共同目标，以激励团队成员共同努力，共同追求成功。

激励与奖励•设立合理的激励机制：激励机制是激发销售人员积极性和竞争力的关键。

企业可以根据销售任务完成情况、销售额、客户满意度等因素，设立合理的激励机制，例如提供提成、奖金、晋升机会以及其他福利待遇等。

•公平公正的竞争环境：激励机制应该建立在公平公正的竞争环境基础上，企业应确保评价和奖励的公正性，避免出现不良竞争和内部纷争的问题。

绩效管理•设立明确的绩效评估指标：为了评估销售人员的绩效，企业应设立明确的绩效评估指标，包括销售目标完成情况、客户满意度、销售额增长等方面的指标，以便准确地衡量销售团队的绩效表现。

•定期跟踪和反馈：绩效管理应该是一个持续的过程，企业应定期跟踪销售人员的绩效，并及时给予他们反馈和指导，以帮助他们改进和提高销售能力。

结论建设和管理一支高效的销售队伍对企业的发展至关重要。

如何管理销售团队如何建设与管理销售队伍讲师：秦毅第一讲销售队伍的现状问题及分析1. 1. 市场运作的推拉现象2. 2. 销售队伍现状的分析第二讲销售模式对管理风格的要求1. 1. 销售模式的核心分类2. 2. 效能型及效率型管理模式第三讲设计和分解销售指标1. 1. 销售管理的核心2. 2. 如何制定销售目标第四讲市场区域划分与市场划分的方式2. 2. 工作的流程3. 3. 组织设计与岗位职责第五讲销售人员的薪酬设计1. 1. “销售模式”与薪酬设计2. 2. “市场策略”与薪酬设计3. 3. “设计与适用”与薪酬设计第六讲销售人员的甄选1. 1. 有效甄选业务代表的原则2. 2. 面试的典型问题及误区第七讲“放单飞”前的专项训练1. 1. 销售训练中常见的问题2. 2. “放单飞”前的系统训练第八讲销售队伍的控制要点1. 1. “四把钢钩”管理模式2. 2. 销售例会的目的、随访观察时的注意点第九讲管理表格的设计与推行1. 1. 管理控制表格的要点2. 2. 基础管理表格第十讲业务人员的工作述职与沟通11. 1. 业务代表的工作述职2. 2. 业务代表的工作沟通第十一讲四把钢钩的组合运用1. 1. 三种类型的销售队伍2. 2. 有效控制的四个夹角第十二讲如何从整体上评价销售团队1. 1. 销售团队的动荡因素2. 2. 销售团队的溃散类型3. 3. 销售团队各种状态的应对措施第十三讲销售人员的在岗评价1. 1. 三维度评价法2. 2. 评价后的四种典型动作第十四讲针对销售队伍实施随岗辅导1. 1. 随岗辅导的重要意义2. 2. 随岗辅导的重要销售动作的随岗训练程序第十五讲销售队伍的有效激励1. 员工成长的过程2. 激励的原理与方法第十六讲销售经理的自我成长与团队发展1. 1. 案例分析2. 2. 团队管理的误区经理的角色定位2第1讲销售队伍现存问题剖析【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题现存问题的原因及后果分析实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。