新版《什么是谈判》

谈判的特点
四、谈判既是一门科学，又是一门艺术。 首先，谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满 足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程， 谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的问题进 行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来 制定方案和对策，这就充分地体现谈判的科学性 的一面。 其次，谈判是人们的一种直接交流活动，洽谈人员 的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用， 都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同 样的谈判内容。条件和环境，不同的人去谈判， 其最终结果往往会不同。这就是谈判的艺术性的 体现。
谢谢
谈判的特点
二、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性。 是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表 现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方 利益的获得是互为前提的。谈判的冲突性则表现在， 谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益， 为此要进行积极地讨价还价。 为了很好地解决谈判中的这对矛盾，首先必须对此有 深刻的认识，其次在制定谈判的战略方针、选择与 运用谈判策略和战术时，就必须注意既要不损害双 方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的利益， 即在这二者之间找到一个平衡点。
造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对 方提出互相让步的要求而有个伏笔。 如果确实处在较弱的位置上进行谈判，就不应该采 取让步在先，否则会给对方增强自己的优势感。 如果对方采取的是富于进攻性的强硬手段，打出先 发制人的牌子，实施高压手段，或采取激将法等过 急行为。则不宜采取让步在先的办法。 如果对方采取有利于缓和紧张空气，创造出一种有 利于达成协议、允许要求互相让步的气氛，则适宜 于采取让步在先。
谈判的原则
四、公平竞争的原则 谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竞争。 公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致， 通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从 对方承诺中获得自己尽可能多的利益。公平 竞争原则要求： 1、双方具有公平的提供和选择的机会。原则

第一章谈判概述第一节谈判的概念与特征一、谈判的一般定义级特征[名词解释] P6谈判：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。

[多选、简答] P6谈判的一般特征：(1)谈判是实现和满足利益需求的行为；(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程；(3)谈判是谈判者的相互作用过程。

[单选]利益是构成谈判发生的基础和原因。

二、交易中的谈判[简答]P7交易谈判与其他谈判相比较，所具有不同于其他形式的特征：(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性体；(2)谈判发生的基础是满足商业利益；(3) [单选]谈判核心议题是价格。

（单选2008年4月真题）商务谈判发生的基础是（）A．价格B．双方利益C．标的D．动机[单选] P8谈判核心议题是价格问题。

以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。

三、谈判的构成[多选，简答] P8谈判的构成要素：谈判主体；谈判客体；谈判环境。

（名词解释）谈判主体：指代表各自利益参加谈判的当事人，至少由两方组成，也可以是三方甚至是多方，这主要是由谈判客体所涉及的利益关系而定。

[单选] P8谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。

[单选] P8谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。

[单选] P8商务谈判的议题最终都要通过合同和协议的形式表现出来。

（名词解释）谈判环境：在谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。

主要包括政治环境（政治与法律因素）、经济环境（经济与市场状况）、人际关系环境（谈判双方的人际关系）、时间环境（谈判的时间选择与时间安排）和空间环境（谈判的地点选择与场地布置）[多选，简答]影响谈判的环境因素有（）（2009年7月自考原题）A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环境D.市场环境E.技术环境四、谈判过程P9（识记）谈判的核心内容：谈判利益、寻求利益实现的磋商和策略性相互作用，以达成共同利益的协商的决策过程。

谈判的定义及类型谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。

只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

譬如他手上有你想要的钱，他手上有你想要的产品，他手上有你想要的原料，而你也准备去换得这些东西，或者别人对你所拥有的东西，有所需求的时候，就需要谈判了。

简单讲，谈判是因为别人的别人手里面有你想要的，你的手里面也可能有别人想要的，这时候才有谈判的可能。

如果是你的东西我不想要，或者我的东西你不想要，两个人就没有谈判的必要了。

很多人以为谈判一定是其中一方比较吃亏，比如有人觉得卖方会吃亏，因为买东西的总是砍价钱。

其实不尽然，为什么？假设有人走进你的电脑专卖店，买你的笔记本电脑的时候，他有没有压力？有。

他可能是孩子要开学了，或者可能是公司要开张了，急需买一台笔记本，给他的孩子或者摆在公司礼貌。

所以谈判双方都是有压力的，千万不要觉得只有我们自己有压力，对方没有压力，不是这样的。

所以记注，买卖双方都有同等的压力，否则他不会走进这个谈判的场所。

谈判有很多种类型。

第一种是内部谈判。

比如企业日常管理中企业内部的一些问题，员工之间的问题，工作关系的问题，工资的问题，公司的工作环境，任用的合同，加班要不要大加班费等等，这些问题经常需要经理、下属、同事之间展开一个谈判工作，这是对内的。

第二种是商业谈判。

商业谈判，大部分发生在公司对外的，跟外部的商业团体之间。

这种谈判经常谈比如合作的条件、出货的合同、产品的数量、产品的价格等等，经常是公司的老板或员工跟合作伙伴或顾客之间进行的谈判。

第三种是法律谈判。

有时候我们可能会进行一些跟法律的谈判。

比如说你为了伸张你的权利，保护你的商标，保护你的专利等等，这些谈判都依据法律，受到法律的保护。

谈判无处不在，小到家庭，大到国家，都可能要进行一些拓片。

有时候你可能请协调会或仲裁委员会来进行一些仲裁，有时候可能要去法院公告，去公证一些必要的仲裁，有时候可能会跟政府机关，产生这种谈判的工作。

谈判的概念谈判是一种交流和协商的过程，用于解决双方或多方之间存在的分歧、矛盾或争议，以期望达成一项共同接受的协议或解决方案。

谈判通常涉及不同利益相关者之间的争议，这些利益相关者可能具有不同的需求、期望和目标。

以下是谈判的一些关键概念：1.协商和妥协：谈判的核心是双方或多方协商，通过妥协来解决分歧。

在谈判中，各方通常需要做出让步，以达成一种平衡，满足各自的关切。

2.争议解决：谈判是一种争议解决的方式，可以应对各种问题，包括商业谈判、政治谈判、劳工谈判等。

它有助于避免争端升级到更为破坏性的阶段，如诉讼或冲突。

3.目标和兴趣：谈判的参与方通常会有特定的目标和兴趣。

在谈判中，重要的是了解对方的需求和优先事项，以便更好地满足彼此的利益。

4.沟通和交流：有效的谈判需要良好的沟通和交流技巧。

这包括倾听、表达观点、提出建议和提出问题的能力。

5.权力和影响：在谈判中，各方通常具有不同程度的权力和影响力。

这可以影响他们在谈判中的地位和谈判结果。

6.替代选择：谈判的结果通常取决于各方的替代选择。

如果没有谈判，各方可能会采取不同的行动或寻求其他解决问题的途径。

7.时间压力：谈判可能受到时间压力的影响，有时需要在特定期限内达成协议。

时间紧迫性可以对谈判策略产生影响。

8.诚实和信任：在谈判中，各方之间的诚实和信任至关重要。

信任的建立有助于更顺利地达成协议。

9.第三方中介：有时，谈判可以涉及第三方中介人，如调解员或仲裁员，以帮助各方达成协议。

总之，谈判是一种常见的交往方式，用于解决各种问题和争议。

成功的谈判通常需要双方或多方以灵活、理智和合作的方式进行协商，以实现双赢的结果。

谈判是什么谈判是一种在两个或多个相互独立的主体之间进行的互动过程，旨在通过达成共识和解决问题来实现双方的利益最大化。

谈判是人们在商业、政治、外交和个人生活等各个领域中都会遇到的重要行为。

在谈判中，双方通常拥有不同的利益、需求和立场，通过讨论、竞争、合作和妥协等方式，努力寻找共同点，化解分歧，达成协议。

谈判的目的是通过双方的努力，实现一种相对公平的、互惠互利的交易。

谈判不仅仅是在双方之间进行的，还涉及到对其他因素的考虑。

这些因素包括评估和利用双方的实力和资源、了解谈判的背景和条件、预测对方的行为和意图、以及在不同情境下的策略和技巧。

谈判可以分为合作型和竞争型两种类型。

合作型谈判强调双方的互动和合作，通过共同努力寻找解决方案，以达成长期稳定的合作关系。

竞争型谈判则强调双方的竞争和争夺，通过对互相立场的妥协和威胁以达到个人或组织的目标。

谈判的过程通常包含多个阶段。

首先是准备阶段，双方收集信息、制定策略、确定目标和底线等。

接下来是开场阶段，双方进行自我介绍、表达期望和需求等。

然后是探讨阶段，双方交换观点、阐述论据、提出建议等。

最后是协商阶段，双方进行妥协和折中，尝试达成一致。

谈判的结果可以是双赢、单赢或无赢。

双赢是指双方都能达到自己的目标，并且在过程中建立了良好的关系。

单赢则是只有一方能够达到目标，而另一方需要做出妥协。

无赢则是双方未能达成一致，没有解决问题。

在谈判中，双方需要具备一定的谈判技巧。

首先是沟通技巧，双方需要善于表达、倾听和理解对方的观点。

其次是问题解决技巧，双方需要善于分析和解决问题，找到共同点和解决方案。

再次是情境分析技巧，双方需要了解谈判的背景和条件，根据不同情境选择不同的策略。

最后是影响技巧，双方需要懂得如何影响对方的决策和行为，以达到自己的目标。

谈判是一门复杂而有挑战性的艺术和科学。

它需要双方的智慧、技巧和耐心。

通过谈判，双方可以促进合作、解决问题、建立信任和达成共识。

然而，谈判也可能失败或只能达到部分目标。

什么是谈判
谈判无处不在
• • • • • • • • • • 7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。 8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。 9：30，与客户商谈合作事宜。 10：30，对下属的工作表现进行评审。 11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她 提供修理服务或更换其中的某个零件，甚至是要求你退货。 12：30，去外面就餐，就价格与餐馆发生争执。 13：30，朋友电话约你下午谈些事情。 14：00，你向上司请假，外出会朋友。 15：00，向朋友解释迟到的原因。 16：00，给妻子电话，告诉她自己不能去接孩子回家，让妻子去 接孩子。 17：00，陪朋友请一位领导吃饭。 18：00，与领导、朋友共进晚餐，就朋友之事与领导“沟通”。
其一、一个无法容忍的僵局
• 僵局，其实是一个很宽泛的慨念，它可以包括： 制造的东西卖不出去、口角之争、互不相让等等。 其实，谈判也就是为解决僵局而出现的。因为有 了僵局，才有谈判的动力。试想，如果没有僵局， 或者僵局尚可容忍，那谈判还有什么意义呢?又有 谁会有闲心费那口舌呢?
其二，双方都认为这是一个仅靠一己之 力无法解决的问题
谈判的三个特质之一
• 第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。 这就是说，单方面的施舍或单方面的承受（不论它是 自愿的还是被动的），都不能算作是一种谈判。因为 谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互 利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”或“我 输你赢”的单利性“零和博弈”结果，而是“我赢你 也赢”的双双获利的“非零和博弈”结果。唯有达成 双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。 • “博弈”，也叫“对策”。所谓“非零和博弈”是相 对于“零和博弈”(1+[一1]=O)而言。对谈判来说， “非零和博弈”的原则，应始终贯穿于全过程。一场 成功的谈判，每一方都是胜者。

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理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
有三个重要问题： 1、利益冲突有多少？ 2、长期的关系是否重要？ 3、对方采取何种谈判方式？
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谈判方式的对比
利益冲突、 权利
共同利益、 信任
？
？
？
战争
纯粹的讨价还价
交易
？
脑力激荡 共同解决问题
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12
谈判方式的对比
谈判特点
可能的资源 主要动机 主要兴趣 关系焦点
分配性谈判
综合性谈判
被分配资源固定 我赢，你输 互相对立 短时间
被分配资源不定 我赢，你赢
相互融合、一致 长时间
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亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）
使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开， 并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性 职员进行谈判。
等不雅的小动作； 7、说话有条理，从容清楚，要有要点和自己的主张； 8、做不出来的事，万不可承诺，言必信； 9、告辞时，对占用对方的时间表示感谢。
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善胜者不争， 善争者不战， 善战者不败， 善败者不乱。
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主要的讨论内容
谈判的定义 谈判客户的选择 截然不同的两种谈判方式 谈判的程序和模式 谈判所需的技能和素质
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1
谈判的定义
谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作， 源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望 自己得得更多。
—— P & G
双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率 达成协议的过程。
2、他是哪一类客户
高
坏孩子
合 作 意 愿

2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则

谈判的基本定义及研究方法xx年xx月xx日contents •谈判的基本定义•谈判的基本原则•谈判的基本策略•谈判的基本过程•谈判的基本技巧•谈判的基本礼仪目录01谈判的基本定义谈判是两个或两个以上当事人为实现各自目标、寻求共识、解决分歧并最终达成协议的过程。

谈判不仅存在于经济领域，还广泛应用于政治、外交、文化和社会等多个领域。

谈判的定义谈判的内涵包括沟通、协调和妥协等方面，强调通过协商和合作实现共赢。

谈判的外延包括谈判的策略、技巧、文化背景和人际关系等方面，这些因素会对谈判结果产生重要影响。

谈判的内涵与外延按谈判性质划分可分为软性谈判和硬性谈判。

软性谈判注重人际关系和情感交流，而硬性谈判则更注重利益和原则。

谈判的分类按谈判目标划分可分为合作型谈判和竞争型谈判。

合作型谈判旨在寻求共同利益和合作机会，而竞争型谈判则是以击败对手为目标。

按谈判风格划分可分为温和型谈判和强硬型谈判。

温和型谈判者通常采取协商和妥协的方式，而强硬型谈判者则更倾向于采取高压和坚持立场的方式。

02谈判的基本原则尊重谈判各方的地位和人格在谈判过程中，各方应该平等地享有发言权和表决权，不应出现歧视或排斥现象。

避免歧视和偏见谈判者应该避免对其他方产生歧视或偏见，应以客观、公正的态度对待每一个谈判方。

平等原则谈判各方应该遵循互惠原则，在实现自身利益的同时，也应该考虑到其他各方的利益，以实现共同发展。

互惠互利在谈判中，应该积极寻求合作机会，建立长期合作关系，促进共同发展。

寻求合作机会互惠原则诚实守信谈判者应该遵循诚信原则，对其他方诚实守信，不欺骗、不隐瞒、不误导，遵守承诺，树立良好的信誉。

避免欺骗行为谈判者应该避免采取欺骗行为，如伪造文件、提供虚假信息等，应该以真实、准确的态度参与谈判。

诚信原则共同点寻求在谈判中，谈判各方应该积极寻求共同点，以实现共同利益和合作。

避免极端立场在谈判过程中，应该避免采取极端立场和坚持己见，应该寻求妥协和合作的可能性，以达成双赢的结果。

谈判有广义与狭义之分。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。

因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。

1 .谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。

这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。

这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。

当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

2 .谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。

而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。

至少有两方参与是进行谈判的先决条件。

3 .谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。

人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。

就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。

买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。

谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。

但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。

谈判的名词解释谈判是指双方或多方在争议或矛盾的情况下，通过交流、协商和讨论等一系列活动，以达成共识、解决问题或达成协议的过程。

谈判是一种重要的沟通和解决问题的方式，它在商业、政治、外交、社会和个人等各个领域都具有广泛的应用。

谈判的主要特点包括以下几点：1. 双方或多方的参与：谈判通常涉及到至少两个独立的个体、组织或国家之间的交流和协商，双方或多方都希望通过谈判来达成自己的目标和利益。

2. 自愿性：谈判参与方是自愿进行的，没有强制性参与的要求。

任何一方觉得没有必要继续谈判，都可以选择退出。

3. 目标导向性：谈判的目的是为了达成共识、解决问题或达成协议。

双方或多方在谈判过程中会提出各自的利益和诉求，通过交流和讨论来寻找共同的利益和解决方案。

4. 公正和平等：谈判应该是公正和平等的，各方在谈判过程中应该享有平等的发言权和参与权。

双方或多方应该尊重对方的观点和利益，以求谈判结果的公正性。

5. 灵活性和动态性：谈判是一个灵活的过程，双方或多方可以根据具体的情况和信息进行调整和改变。

谈判的结果也可能因为谈判过程中的新信息和变化而发生变化。

谈判的步骤通常包括以下几个阶段：1. 准备阶段：在谈判开始之前，双方或多方会进行准备工作。

包括了解对方的利益和要求、分析问题的本质、确定自己的底线和利益点等。

2. 开场阶段：谈判开始时，通常会有一段开场白。

开场白通常用于介绍自己的观点和诉求，建立互信和共同的目标。

3. 辩论和讨论阶段：在这个阶段，双方或多方会就问题的各个方面进行辩论和讨论。

双方会交换观点和信息，提出论据和证据，并试图影响对方的观点和利益。

4. 探索和提议阶段：在讨论的基础上，双方或多方会探索可能的解决方案，并提出具体的提议。

这个阶段通常需要双方或多方进行妥协和调解。

5. 协议和达成共识阶段：经过辩论、探索和提议，双方或多方可能会达成一致的意见，解决问题或达成协议。

这个阶段通常需要通过书面协议或合同来明确和确认协议内容。

2．谈判的定义
谈判有广义与狭义之分。广义的谈 判是指除正式场合下的谈判外，一切协 商、交涉、商量、磋商等等，都可以看 做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合 下的谈判。关于谈判的定义有许多说法， 这里我们摘引美国和英国的谈判学家对 谈判的理解，以供参考。
美国谈判学会主席尼尔伦伯格认为：
谈判的定义最为简单，而涉及的范围却 最为广泛，每一个要求满足的愿望和每 一项寻求满足的需要，至少都是诱发人 们展开谈判过程的潜因。只要人们为了 改变相互关系而交换观点，只要人们是 为了取得一致而磋商协议，他们就是在 进行谈判。
2．按谈判参与方的数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
3．按谈判所在地划分
（1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）中立地谈判
4．按谈判方的态度与方法划分
（1）软式谈判 （2）硬式谈判 （3）原则式谈判
5．按谈判的沟通方式划分
（1）口头谈判 （2）书面谈判
6．按商务谈判的透明度划分
（1）公开谈判 （2）秘密谈判
各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过 协商来争取达成意见一致的行为过程。
3．谈判的三要素
构成谈判的三要素，即谈判必须有谈 判对象，即有谈判意愿的双方或多方；谈 判必须有内容，即有双方或多方公共认可 的议题；谈判双方或多方有达成一致的明 确目的性。
二、商务谈判及其特征
3．商务谈判议题
谈判议题的确定，需注意以下6方面 内容：
（1）确定谈判议题； （2）哪些问题是主要议题； （3）这些问题之间是什么关系； （4）要预测对方会提出什么问题； （5）哪些问题可根据情况做出让步； （6）哪些问题可以不予讨论。
二、商务谈判的类型
1．按商务谈判的内容划分

第一节 谈 判
• 谈判的定义：
•
谈判是指人们为了实现各自的需要，就一项涉及各方利益的问题谋求
一致意见而进行的相互协商行为
• 的基本动因：
追求利益
途径
根本
谋求合作
前提
意见分歧
寻找共识
【解答问题】
演讲、讨论是不是谈判？ 到菜市场买菜，是不是谈判？
—————— 为什么？
第一节 谈 判
二、谈判的一般特征
•（ 一 ） 谈 判 的 目 的 。 （ 二 ） 谈 判 的 合 作 性 和 矛 盾 性 。
第二节 商 务谈判
四．商务谈判的内容、手段和结果
内容：是涉及买卖双方利益的标的物， 既与商品、技术、服务等交易有关的 各项交易条件。
手段：说服（讲事实摆道理）
结果：往往是双方的部分或全部需要 得到实现，或取得了实现的基础。
第二节 商务谈判
五、商务谈判的种类
（一） 按照商务关系中谈判主体的层次分：
•（ 三 ） 谈 判 的 互 利 性 和 不 公 平 性 。 （ 四 ） 谈 判 的 合 法 性 。
•（ 五 ） 谈 判 的 科 学 性 与 艺 术 性 。
谈判的工具：思维
语言链
艺术性 的表现—— 1、谈判者与艺术家一样，具有更多主动性。 2、谈判者与艺术家一样，也需要“灵感”和“顿悟”。 3、谈判者与艺术家一样，应追求整体上的和谐。 4、谈判与艺术一样，是一门技术活。
（六）按谈判规模分 大、中、型谈判，单人谈判
（七）按交易地位分 买方谈判 卖方谈判 代理谈判
第二节 商务谈判
01 02
国内商务谈判。国内商务谈判是指国内各种经济组织或个人之间进行的商务 谈判，主要包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营 谈判、经营承包谈判和财产保险谈判等。

● 谈判技巧： 谈判技巧：
1. 谈判口语特征 目的的功利性 话语的随机性 策略的智巧型 战术的时效性 2. 谈判沟通要素： 倾听技巧 发问技巧 回答技巧
倾听技巧：
1. 专心致志地倾听 2. 有所鉴别地听 3. 不要以自己的好恶左右所闻 4. 不可因判断问题而耽误听 5. 不要因轻蔑对方而拒绝听 6. 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 7. 当客户所说的事情对你推销可能不利时，不要立刻 反驳。
谈判模式：
1. 输赢模式 采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂 ----> ----> ----> 2. 双赢模式 认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道----> 协议或破裂 ----> ----> 寻求解决之道---->

谈判要素：
1. 谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。 2.谈判议题：就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。 2.谈判议题：就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。 3.谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持 3.谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持 的态度或方法。 4. 谈判约束条件：除了以上三个方面的要素之外其他一些对谈判 具有重大影响的因素。
谈
谈判概念 谈判类型 谈判模式 谈判要素 谈判技巧
判
谈判概念：
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判就是决定一件事情。也就是说， 谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要东西 的一个过程。
谈判类型：
谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、 体育谈判、宗教谈判、民事谈判等 。

谈判课知识点归纳总结1. 认识谈判在谈判课上，学生首先会学习到什么是谈判以及谈判的基本概念。

谈判是指双方在有分歧的情况下，进行商讨和交流，通过谈判达成共识。

在谈判中，双方通常有不同的利益和目标，因此谈判的目的是要找到一种让双方都满意的解决方案。

同时，学生也会学习到谈判的基本原则和基本流程。

2. 谈判的基本原则谈判的基本原则是指在谈判过程中应该遵循的基本准则。

这些原则包括互利互惠、善意合作、公平公正、寻求共赢等。

学生需要了解这些原则，并在实际的谈判中加以运用。

3. 谈判的基本流程谈判的基本流程包括准备阶段、开场阶段、核心议价阶段、达成协议阶段和落实协议阶段。

在谈判课上，学生会学习到每个阶段的特点和技巧，并进行实操练习。

4. 谈判的技巧和策略在谈判课上，学生还会学习到各种谈判技巧和策略，包括积极倾听、善于提问、应对抗议、主张利益、创造价值等。

这些技巧和策略是在实际谈判中取得成功的关键。

5. 情境谈判情境谈判是指在特定的情境下进行的谈判，比如工作谈判、家庭谈判、跨文化谈判等。

在谈判课上，学生会学习到不同情境下的谈判技巧和策略，并进行情境模拟练习。

6. 谈判案例分析在谈判课上，老师会通过分析真实的谈判案例来讲解谈判的相关知识。

学生通过案例分析能够更好地理解和掌握谈判技巧和策略，提高自己的谈判能力。

7. 团队谈判团队谈判是指由多个谈判代表一起参与的谈判活动。

在谈判课上，学生会学习到团队谈判的特点和技巧，并进行团队谈判模拟练习。

总之，谈判课是一门非常实用的课程，通过学习谈判知识和技巧，学生可以提高自己的沟通能力、协商能力和解决问题的能力。

同时，谈判课也能够培养学生的团队合作意识和领导能力，对其未来的工作和生活都有着重要的影响。

希望通过本文的总结，读者能够更好地了解谈判课知识点，并在实际生活中加以运用。