吉利汽车终端活动执行规范指导手册(2017-1)

2.范围 范围
适用于生产性原材料、外协零部件。 • PPAP 必须适用于提供生产件、服务件、 生产原料或散装材料的组织的内部和外 部现场（见词汇）。散装材料不要求 PPAP，除非由经授权的顾客代表规定。
3.定义 定义 • 3.1、PPAP——Production Part 、
Approval Process 生产件批准程序。
S R R S S S S S R S S S R R R R R
S S S S S S S S R S S S S S S S S
* * * * * * * * * S * * * * * * *
R R R R R R R R R R R R R R R R R （技术部） 研究院工艺研究所 （设计部门） 研究院或子公司（负有 设计责任的）技术 负责人
• 4.2采购公司负责与供方接口，并负责对 技术标准已确定和工装样件已认可的供 方向相关单位或部门提出达产审核的申 请。
4.职责 职责
• 4.3集团质量管理部负责监督审查供方质 量管理体系认证情况；负责组织相关制 造公司和负有设计责任的研究院或制造 公司对3C关键件及集团确定的安全件的 供方进行达产审核，提交审核报告。
3.定义 定义
3.定义 定义---初始过程研究 定义
• 注1：当特殊特性尚未被确定时，顾客有权要求保证其他特性的初始 过程能力。 • 注2：本要求的目的是为了确定生产过程是否能生产出满足顾客要求 的产品。初始过程研究关注的重点是计量型数据而不是计数型数据。 装配错误、试验失败、表面缺陷是“计数型数据”的例子。了解这部 分内容很重要，但不包括在本手册的初始研究中。用计数型数据对特 性实施监测，需要相当长的时间收集更多的数据。计数型数据不适用 于PPAP 提交，除非有经授权的顾客代表批准。 • 注3：下文有对Cpk 和Ppk 的解释。对于某些过程和产品，若经授权 的顾客代表事先批准，也可用其他更适用的方法替代。 • 注4：初始过程研究是短期的，且预测不出时间以及人、材料、方法、 4 设备、测量系统和环境所引起的变差的影响。尽管这是短期的研究， 但是在绘制控制图时，收集和分析数据仍是十分重要的。 • 注5：对于能够使用图研究的那些特性，短期的研究应该基于有效的 生产（Significant Production Run）中（见2.1），连续生产的零件 中的25 组数据，包含至少100 个读数。顾客同意时，可以使用类似 过程的长期历史数据，来代替初始过程研究的数据要求。对于特定的 过程，若经授权的顾客代表事前批准，可使用其他分析工具来替代， 如单值移动极差图。

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司（经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3)第二章顾客满意理念 (3)第三章人力资源管理理念 (3)第一章销售服务商的组织机构 (3)第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4)第一章目的 (14)第二章内容 (14)第一章销售顾问管理规范 (20)第二章展厅管理规范 (22)第三章展车管理规范 (24)第一章发展潜在客户 (25)第二章：成交后的业务流程 (45)第三章：车辆的订购与管理 (49)第四章：顾客投诉的处理 (53)第一章销售人员的认知 (56)第二章顾客类型分析 (59)第三章销售会议 (59)第四章现场5S管理 (62)第五章看板管理 (63)第一篇经营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。

吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵：1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华；2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值；3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。

第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。

※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点※营销管理的实质就是客户的需求管理※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。

3
1 系统概述
供应商质量系统是吉利汽车 SQE 部门用来管理供应商在新产品开发、质量管控、能力 提升方面的专业系统。本系统包含了以下功能：
APQP PPAP CAR ESP SEP EPC 8D SRICA FTA LDA 公告 分供方管理 供应商信息管理 公共文档 通过本系统，内部用户可以在线完成内部业务流程，以及与供应商之间的业务流程和文 件交互。
2.已有业务发生的相关人员不能删除。
4.3 工厂信息
供应商可维护自己的工厂信息，点击进入编辑按钮，进入编辑状态即可实现新增、编辑、删 除操作，如下图所示:
4.4 附件
供应商可上传自己的公司基本信息：
点击
，进入上传页面，选择文件即可上传：
4.5 供应零件信息
供应商可查看到自己供应的零件信息，如果发现零件需要添加新零件，请联系吉利 SQM 系 统管理员或者相应的 PSQE。
4.2
联系人....................................................................................................................... 6
4.3
工厂信息................................................................................................................... 7
7.4
交付件上传 ............................................................................................................. 17

关于颁布吉利全球鹰品牌2013年10-12月产品政策的通知全国吉利汽车全球鹰品牌授权经销商：经我司研究决定，现颁布吉利全球鹰品牌2013年10-12月各车型产品政策，具体如下：一、产品政策附件1：新自由舰车型产品政策附件2：新远景车型产品政策附件3：熊猫/GX2车型产品政策附件4：GC7车型产品政策附件5：GX7车型产品政策附件6：GC7、新远景“京Ⅴ”版车型产品政策（北京市）二、结算管理办法1、基本返利：当月结算，即提即冲。

2、4S店支持：按我司关于颁布《吉利汽车4S店、专营店投资支持政策（2013版）》的通知要求执行。

3、终端奖3.1奖励前提：a）100%完成月度提车指标，方可享受终端奖励政策（除熊猫/GX2车型）；b）熊猫/GX2车型: 实现终端即可享受终端奖励政策。

3.2奖励结算：终端销量以当月最后一日TPMS系统数据为准；奖励次月结算，逐辆冲减。

4、追加终端促销奖励（含停产车型）4.1奖励前提：a）根据各事业部下达的目标要求，实现终端后享受追加终端促销奖励政策（除GC7车型）；b）GC7车型：100%完成月度终端指标，方可享受追加终端促销奖励政策。

4.2奖励结算：终端销量以当月最后一日TPMS系统数据为准；奖励次月结算，逐辆冲减。

5、停产车型终端奖5.1奖励前提：实现终端后即可享受终端奖励政策；5.2奖励结算：终端销量以当月最后一日TPMS系统数据为准；奖励次月结算，逐辆冲减。

5.3《关于颁布政策到期车型继续享受终端奖励政策的通知》继续执行。

三、广告支持1、广告支持由我司收回统筹使用，经销商自行承担的广宣额度，依据《吉利汽车经销商运营管理手册》（2013版）中《经销商广宣活动管理办法》的相关规定投放。

2、当月额度内广告按上月实际提车量×该车型广告支持额度进行投放。

四、金融支持对于使用“银行承兑汇票”支付车款的经销商，按照《关于下发“吉利汽车金融支持管理办法（修订）”的通知》予以支持。

定义：
目标
时间 进度
成本
APQP=Advanced Product Quality Planning 即产品质量先期策划！
二 APQP的基本概念？
➢质量先期策划：是对产品的开发和过程开发实施的系统的管理方法
➢质量策划：是对产品实施的系统的管理方法
➢先期：即产品的诞生期，对于一个产品来说，产品的开发和过程开发 是这个产品形成的最早的活动，即称之为先期 ➢项目管理：就是项目的管理者，在有限的资源约束下，运用系统的观 点、方法和理论，对项目涉及的全部工作进行有效地管理 ➢里程碑：在产品的开发和过程开发重大关注点 ➢关键路径：指网络终端元素的序列，该序列具有最长的总工期并决定 了整个项目的最短完成时间
九项活动
2.3 设计部分的活动
•DFMEA •可制造性和可装配性设计 •设计验证 •设计评审 •样本制造 •工程图样 •产品规范 •材料规范 •图样和规范更改
设计部分九项活动内涵
•DFMEA：贯穿于整个具体的设计开发，作为其他活动的输入 •可制造性和可装配性设计：是优化设计功能的一种设计方法，使其易 于制造和装配，有专门的书籍和资料介绍这方面的技术 •设计验证：所有设计输出均要进行验证(见TS7.3.5) •设计评审： 见TS7.3.4 （1）设计评审活动应在项目进度计划中列出 （2）每个阶段均要安排设计评审 （3）所有设计评审的结果和导致的措施记录均要保存 •样本制造：样件制造的目的是验证设计，通过了样机鉴定，则可设计 定型，它表明产品设计开发活动结束，其制造／鉴定的数量，时间在进 度计划中列出
2.项目小组 2.1组长的素质要求 .组织能力. 专业能力. 决策能力. 沟通协调能力 .总结／报告能力等 .必要时应邀请领导和供方参加 .顾客代表应在小组中行使其职责（见TS5.5.2.1)

汽车活动的执行流程与人员分工举办一个汽车品牌车展活动的最主要的目的就是让大众对此品牌了解多一点，让品牌形象深入人心，从而提升品牌新产品的销量。

但是一个车展活动的成功举办离不开方方面面的通力合作，按照我之前工作过的项目，说一下整个项目的项目整体流程：步骤一：首先是各地的专营店根据当地的需要向厂家提出活动展具的在线申请；步骤二：厂家确认活动站点信息；步骤三：是专营店和活动执行方提交活动站点的执行确认函；步骤四：专营店提交活动执行方案；步骤五：执行方踩点人员在活动前十五天内进行场地踩点；步骤六：在活动前五天活动执行人员及展具到达活动执行城市；步骤七：活动前第三天专营店与活动执行人员开活动启动会议；步骤八：活动前一天进行场搭建与场地布置；步骤九：活动现场执行；步骤十：场地撤场；步骤十一：活动总结。

根据这个项目的活动执行方面的模式，我们团队固定的人员有10个人，分别是活动执行经理，执行助理1（踩点主管），执行助理2（跟车主管）、司机以及6个搭建技术工人。

下面分别介绍一下每个人员的职能：1、活动执行经理的职能：1.1监督指导各城市的踩点工作，督促踩点人员及时对场地进行踩点以及与专营店开会，让专营店对其职责和我们的展具物料有一定了解，确保踩点工作按时完成；1.2提前到达活动城市, 与专营店开启动会议，沟通活动细节、确认活动主题与形式，并且与线路人员、跟线技术人员、专营店一起，再次确认场地位置、展具物料摆放方式，为活动购齐损坏的物件以及所需物料。

1.3保障搭建顺利，按时、高质量的完成 ,也就是搭建前，与工头定下搭建计划，督促其找好所需物料、以及监控搭建进度、在搭建完成后，对展具进行验收1.4、活动现场各岗位的安排与现场控制，包括现场设备控制、维护现场物料和监督技术人员做好展区清洁工作，当然还有配合专营店的活动进行1.5、活动结束后提交每场活动的报告、专营店的销售数据及现场各环节的照片。

2、执行助理1（踩点主管）的职能：2.1提前与专营店沟通，对于活动场地方面，要综合场地的人流、进车以及搭建的情况，给出场地选择的建议，并跟进专营店确认场地；询问专营店是否已经签定场地合同以及场地的审批情况，最好能看到场地协议和审批手续；要求专营店安排人到搭建现场协助搭建，解决可能与场地方出现问题或者是城管的干扰等问题；对于活动安排方面，要了解专营店活动内容与流程，明确我们需要配合的环节，还有了解在我们现有物料的基础上专营店还要摆放哪些物料并且要求专营店派保安人员看护他们的物料，尤其是在人流量大的场地做夜场活动时，必须安排足够的保安；2.2对活动场地进行非常深入的了解，包括：活动场地是外场还是内场、展具对场地面积的要求、场地对平整度要求、场地高度要求、活动用电要求、可以进场及搭建时间，详细如下：外场：1.展具对面积的要求：（在以下尺寸的基础上要预留1-2米的搭建操作空间和3米以上的人流通道）2. 场地平整度要求：A、大部分广场都会有一定的坡度：不超过5公分；B、中间高、两边低的场地不能用；C、是否有台阶，如果有，有多少级台阶，是否有其他通道上叉车；D、地面平整，没有大面积破损；3. 高度要求：场地限高不低于6米，能进入9.6米长货车；4. 用电要求：A、接电距离在100米以内，如果太远，要求场地方提供电缆线或者专营店租赁又或者我们代租费用由专营店出。

9.1 创建 CAR 申请.........................................................................................................34
9.2
交付件上传 ............................................................................................................. 36
2 运行环境
推荐操作系统：Windows 7、8、10；MAC OS 10； 推荐浏览器：IE9 及以上，Chrome 版本 56 及以上
3 用户登录
打开浏览器，在浏览器的地址栏中，输入网址： ,按一下键盘 上的 Enter 键后，浏览器会转向“供应商质量管理系统”页面，如下图所示。
7
4.6 供应商配套资质
在配套资质页面，供应商可以维护配套资质信息： SITE-SQE 选择零部件分类后，供应商来维护配套资质。供应商会收到维护配套资质的提醒 邮件。 注：主机厂、配额、PPM、车型需要对应。
5 APQP
点击左上角开始菜单，再点击 APQP 管理菜单，进入 APQP 页面：
可以看到自己需要处理的 APQP 任务的基本信息，点击一条 APQP 号，进入详细页面：
4
输入正确的用户名、密码后，单击“登录”按钮，就会进入“供应商质量管理系统”的 系统首页，如下图所示。点击左上角的“开始”按钮，就会展开系统的各个功能菜单，用户 可以单击这些功能菜单，处理与之对应的工作。
系统首页分为 4 个区域： 1. 工作提醒： 包含待处理任务、待处理问题。 2. 预警提示： 预警需提交的事物，点击立即处理即可进入相应模块。 3. 常用功能： 该区域展示常用的功能链接。 4．公告信息： 该区域展示公告信息。 查询条件：目前系统所有查询条件默认为收起，可点击查询上的“+”展开查询条件， 见下图

智能娱乐
个性化智能语音控制系统（自定义唤醒词、导航、 智慧交流、释放双手，安全出行 智能娱乐影音系统，个性精准，悦享互联
通讯、娱乐、信息服务、系统设置），大脑、9、D2S产品卖点便 捷
心有所享
静下来，倾听自己的心声 人性化工程设计，只为成就生活的美好
心有所享，做最默契的陪伴
无钥匙进入系统
一键启动， 即刻体验灵动驾乘
旋风式轮毂
四芒星式轮毂
D2S内饰
D2智享版 内饰
骑士黑
摩卡棕
素雅白
2、2017款D2乐享版、智享版车身DI设计应用
由于2017年知豆D2 乐享版、智享版两款配置在外观造型、车身颜色上完全相同，客户无法从外观上直接进行区分， 会导致沟通成本的增加。因此，需要设计区隔两款配置的车身识别标识（DI）。从美观度、车身DI应用规范、成本、 行业惯例等多方面考虑，重新设计左右翼子板上的镀铬装饰件，采用“字母镀铬件”的方式进行配置区分。
WE Safety
•倒车影像 •泊车雷达 •智能互联3D导航 •一体式头枕确保驾驶人颈部安全 •脚踏式驻车制动 •中控驻车提醒及超速报警 •转向锁致防盗系统 •智能钥匙系统 •车辆信息与车况诊断监测
•车载前装语音微信 •1G免费无应牙电话、支持蓝牙音乐） •个性化智能语音控制系统（自定义唤醒词、导 航、通讯、娱乐、信息服务、系统设置） •智能娱乐影音系统
小巧便捷
整车尺寸小巧可爱 转弯掉头灵活便捷 停车便利节约空间
不限行不限号
想买就买
想开就开 没有政策苦恼
便捷充电
220V电源配适 随时随地便捷充电
轻松驻车
高清倒车影像
主动泊车雷达
9、D2S产品卖点
服 务
至爱全程

xx
1.6 160 5.3 2510 190 57 520 80 5800 147 4300-4500
骊威
1.6 180 6.2 2600 150 52 383-1548 77 5200 150 4400
凯越
1.6 180 8 2600 125 60 405 78 6000 146 3600
伊兰特
1.6 180 6.4 2610 160 55 368 82 6000 143 4500
名称
项目名称 节油赛 比赛用时 根据路线设计情况来设定
内容
比赛规则
1.比赛开始前首先由工作人员将油箱加满； 2.参赛车辆在工作人员的号令下开始比赛（每隔三十秒发车一辆）； 3.比赛终点为目的地加油站； 4.在比赛过程中，参赛车手不允许出现空档溜车、熄火滑行等违反交通法的行为。 5.在赛程结束后，由工作人员再次将比赛车辆油箱加满记录本次加油的数值（本数 值为本次比赛车辆油耗），并抄录比赛车辆里程表显示公里数。然后通过计算得出 百公里油耗数据； 6.油耗计算公式：100公里÷比赛公里数×本次比赛车辆油耗﹦百公里油耗
成
交
·借助物料植入体育休闲健身类场馆和羽毛球赛等休
闲时尚运动的娱乐调性，传递“xx全系同享购置税优
惠”的促销信息和“时尚休闲运动”的品牌内涵。
3
目录
4
节奏规划
3月
4月
5月
6月
促 销
虎年购xx 全系同享购置税优惠 （必做）
xx全能体验行 全系同享购置税优惠
活
动
全能体验对比试驾会 物料植入休闲场馆 开展羽毛球赛
9
xx全能体验行 全系同享购置税优惠--对比试驾会
对比试驾会比赛形式
场地选择

目录（点击可直接进入）第一篇经营理念 (1)第一章、品牌发展理念 (2)第二章顾客满意理念 (2)第三章人力资源管理理念 (3)第二篇组织机构管理 (4)第一章销售服务商的组织机构 (4)第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (5)第三篇人力资源开发与管理 (14)第一章目的 (14)第二章内容 (15)第四篇营销管理规范 (20)第一章销售顾问管理规范 (20)第二章展厅管理规范 (22)第三章展车管理规范 (24)第五篇标准销售作业流程 (25)第一章发展潜在客户 (25)第二章：成交后的业务流程 (45)第三章：车辆的订购与管理 (49)第四章：顾客投诉的处理 (53)第六篇专题篇 (55)第一章销售人员的认知 (55)第二章顾客类型分析 (58)第三章销售会议 (58)第四章现场5S管理 (61)第五章看板管理 (63)第一篇经营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。

吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵：1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华；2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值；3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。

第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。

※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点※营销管理的实质就是客户的需求管理※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。

时间节点： —在<PP>MRD前完成
文件： —Stage 1/2阶段报告
成为关键橡塑部件研发制造的引领者
Stage 3
22
Stage 3 具体说明
目标： —确认供应商的生产在满足阶段2要求的同时，满足客户产能要求
要求输入： —所有员工已培训 —一级供应商已通过Job1 —下级供应商已通过Job1 —要求一天的生产 —Job1的供货场所 —计划的满足产能要求的节拍
9.特殊特性清单SCA 10.批准包装规范
11.零件临时偏差认可（TPD,如适用） 12.检查基准书
13.法规/CCC认证的证明文件(如适用）
14.零部件材料信息记录表（VOC 零件）
15.零部件工艺信息记录表（VOC 零件）
16.生产设备清单
17.工装模具清单
18.分供方及原材料清单
19.分供方PPAP及PSW
也需要再单独列一栏来阐述。
16、潜在失效影响： 失效模式所带来的潜在影响应从内部（包括下道工序和整车厂）和外部客户（车主）、立法机构等方面分析，从中找到严重度高的；
17、严重度S：
1）承接潜在失效模式所带来的严重度高的那项作为“S”值；2）涉及到安全和法律法规的项严重度至少是9；3）等级为1的项不再进行下一步分析
12
成为关键橡塑部件研发制造的引领者
Stage PPAP与造车的各个阶段
PPAP Order
R@R
Stage 0+
Stage 1/2
Stage 3
VP
TT
PP
MP1
MP2
Pre-series Build
Ramp up
13
成为关键橡塑部件研发制造的引领者

•Event Module Concept & Implement Outline (活动模块与实施纲要)
Project Concept Overview
为了进一步提升品牌形象，扩大市场占有率，MBCL将在2009年针对经销商的各类市场活动制定统 一的模式与标准，以规范活动流程，保证活动的有效推进。
2
Event Module Concept & Implement Outline
(活动模块与实施纲要)
活动模式整体概览
活动目的 整体分类 模块 1 特定日期事 件 2 3 特定日期活 动 公共节日活 动 5 4 活动形式 新车上市鉴赏/试驾会 经销商周年店庆 经销商开业庆典 品牌推广 ● ○ ○ ● 客户关系 ● ● ● ● 活动经费投入 （三星最高，依 次降低） ★★★ ★★ ★★★ ★★ ● 建议执行方 MB Vendor ● ● Dealer
规格保障
总部将推荐专业的代理公司以及XX标准 物料支持经销商的推广活动，以确保XX 品牌形象和活动规格的统一。
Process Chart
整个活动进程将包括三个阶段：
第一阶段：活动筹备期 第二阶段：正式活动期 第三阶段：活动后续期 4周时间 2nd Week 3 4 5 3rd Week 3 4 5 3 4th Week 3 4 5 4周时间
经销商将免费获得
由总部指定的专业代理公司，对经销商活动进行指导，监督或 者全权执行
多种可供选择的推广活动套餐，详尽的活动指导手册
经销商要做的
选择您认为可行的活动套餐，协同总部指定的专业代理公司按 照指导手册予以活动的执行 选择您认为可行的活动套餐，自行根据指导手册予以活动的执 行
Project Objective（活动目的）

7
CSI变化对收入的影响
每年保养费用 (元)
给服务表现打 6 ~ 8分*
300
保修期后车辆继续留存 (年
)
3
UIO
100,000
给服务表现打 9 ~ 10分*
设定条件：吉利年均保养费用300元/辆； 有20万辆车在使用的情况
一定会在保修期后光顾经 销商
20%
保修期后收入 (元)
一定会在保修期后光顾经 销商 保修期后收入 (元)
36,000,000
收入增长110% =
39,600,000元
42%
75,600,000
* 整体经销商表现的评分
服务水平提高，利润将显著增长！！！由于成本是固定的，利润增长远不止110%；
8
服务站靠什么赚钱
某服务站保修内车辆100辆,保修期外车辆200辆 保修期外车辆每年维修保养费用至少300元/辆 •20%回厂,200*20%*300=12000 •40%回厂,200*40%*300=24000 •80%回厂,200*80%*300=48000 满意用户还给服务站带来什么? •带来一个新增用户,带动保修内车辆利润 •事故车 •保险 •俱乐部 •车辆还在增加……
前台接 待
《用户电话登记表》《吉利汽车服务站运营手册》
为什么要有这样的流程?此流程是如何出台的?试运行,总结推广.耐心5秒,为什么3声,笑意,坐姿; 耳麦;主动报用户的姓名;预约过程尽量口语化,注意事项;
12
预约阶段流程
操作流程
标准·要求·方法
○按统一收费标准给用户报预估维修费用（既准确又留有余地）
○估价时，确保用户能够了解该费用包括的具体内容
回复估计 车辆维修 费用及交
○根据用户预约当天的维修能力及配件供应状况暂定交车时间(留有 余地)

封面（兰色为说明文字，非文案，下同）终端生动化规范手册采纳金星项目组2005年12月————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————前言如何使用本手册为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导终端建设的重要作用。

本手册一共分为两大部分：“基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。

包括“基础物料介绍”，“基础产品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。

“应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。

终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格执行。

——————————————————————————————————————目录前言如何使用本手册,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2基础部分一、基础物料介绍品牌海报、产品海报,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 促销海报,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3 空白海报,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 4 易拉宝,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 5 立牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6 吊旗,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,7 特价牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,8 价格标签,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,9 堆头围板,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,10 跳跳卡,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,11 摇摆卡,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,11 异型插卡,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,12 促销员服装,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,13 车体（送货车）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,14 K T板,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,15 店招,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,16 迎宾台,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,17 迎宾地垫,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,18 等号牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,19 推拉牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,20 温馨提示牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,22 挂钟,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,22 冰箱、冰柜,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,22 冰箱贴、冰柜贴,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,22 椅套,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,23 台布,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,24 台卡,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,26 菜单,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,27 牙签筒、烟灰缸,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,28 火机、火柴,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,29 筷子套、餐巾纸,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 围裙,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 镜框画,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 厨师推荐牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 雨蓬、阳伞,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 室内灯箱,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2横幅,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 啤酒文化展示画,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 楼层指示牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 小气球,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 产品模型,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 公关礼品,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2二、基础产品介绍主推产品,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2主销产品,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2补充产品,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2 产品陈列占比,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2三、基本概念介绍视线位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2黄金位置,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2动线,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2陈列面,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2端架陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2货架陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2堆头陈列（TG）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2附1：常见堆头陈列方法,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2附2：常见堆头陈列形式,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2落地陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2垂直陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2平行陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2关联陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2比较陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2前进陈列(拉排面),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2换档,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2特价促销,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2排面促销（店内IP促销）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）,,,,,,,,,,,,,2路销,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2单品（SKU）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2销售单位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2回转、回转率,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2耗损率,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2促销员的“战位”,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2应用部分一、商超陈列原则显而易见,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2最大化陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2全品项陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2重点突出,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2饱满陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2动感陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2垂直集中,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2上轻下重,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2伸手可取,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2充分利用空间,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2统一性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2关联性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2整洁性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2价格醒目,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2色彩对比,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2带动购买,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2先进先出,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2最低储量,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2争取好的陈列位置,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2避免差的陈列位置,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2附：商超陈列实例分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2二、士多店陈列原则店招规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2瓶箱展示,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2物料应用规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2争取第一视线位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2正对入口陈列,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2优先陈列原则,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2冰箱、冰柜使用规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2冰箱陈列规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2冰柜陈列规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2附：士多店陈列实例分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2三、餐饮陈列原则店招规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2瓶箱展示,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2橱窗展示,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2地面利用,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2桌面利用,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2墙面利用,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2顶面利用,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2冰箱、冰柜使用规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2冰箱陈列规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2冰柜陈列规范,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2附：餐饮陈列实例分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2结束语你就是那个创造奇迹的人,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2——————————————————————————————————————基础部分一、基础物料介绍本章对每件基础物料的尺寸、材料、工艺，使用说明，维护说明等一一介绍，并配以图片，展示这些物料应用后的效果。