电子课件-《推销技术(第二版)》-B25-1184 推销技术 (第二版) 学习情境四

（2）解读顾客肢体动作传递的信息。 1）观察顾客眼神的变化。 2）面部表情可以反映顾客心理。 3）注意顾客的手势动作。 4）从不经意的小动作中捕捉有效信息
任务 2 洽谈实施
四、推销洽谈的报价技巧
1. 先行报价法 在推销洽谈中采用先行报价法，能争取在洽谈之初占据主动，表 明己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平，可以对洽谈全 过程中的所有磋商持续地发挥作用。 （1）在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并作了充分准 备的条件下才能先行主动报价。 （2）若己方对谈判对方了解得不够，或者己方缺乏必要的谈判 经验，则不宜采用先行报价法。
任务 1 洽谈准备
2. 传递产品信息 推销人员应通过口头语言或者推销样品和其他必备的推销工具， 与顾客进行沟通交流，在实事求是的基础上，将产品的特性、优势和 利益准确、全面地传递给顾客。
任务 1 洽谈准备
3. 诱发购买动机 诱发顾客的购买动机就是在了解顾客需求的基础上，帮助顾客明 确问题、分析问题和解决问题的过程。 4. 促使顾客采取购买行为 在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的心理冲突， 利用理性和情感两种手段，促使其尽快作出购买行为。
任务 2 洽谈实施
2. 对比报价法 对比报价法是指推销员在向顾客解释推销品的价格时，列举出其 他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。 运用对比报价法的技巧及注意事项： （1）己方最低可接纳的交易条件不能低于产品成本，而应略高于 产品成本。 （2）申明此是己方可接纳的最低交易条件，已无讨价还价的余地。 （3）己方所制定的基准价也可作为一种主动的谈判策略来运用。
2. 适时提出问题 提出问题是切入正题的一种有效方法。
任务 2 洽谈实施
二、推销洽谈的语言技巧
推销洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的 倾听、陈述、提问、答复，能使洽谈顺利进行，这些都属于推销洽谈 中的语言技巧。
任务 2 洽谈实施
1. 倾听的技巧 （1）专心致志、集中注意力。 （2）抛弃自以为是的观念。 （3）让顾客把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重 点。 （4）对顾客所说的话，不要表现出防卫的态度。
3）避免两眼空洞无神：炯炯有神的双眼可以向顾客传递热情和 执着。
4）目光集中，不要游移不定。
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任务 2 洽谈实施
（2）用真诚的微笑打动顾客。 销售人员必须要发自内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑” 的表情，在微笑时尽量不要发出太大的声音，也不要表现得过于夸张， 否则会使顾客觉得不舒服。
任务 2 洽谈实施
4. 针对性原则 （1）针对顾客的购买动机开展洽谈。 （2）针对顾客的个性心理特征开展洽谈。 （3）针对推销品的特点开展洽谈。 5. 鼓动性原则 推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、鼓动顾 客，促使顾客采取购买行动。
任务 1 洽谈准备
三、收集整理信息
1. 了解洽谈顾客的基本情况 对于消费者，应了解其姓名、年龄、职务、性格、特点、偏见、 爱好、工作作风等，这样可以在洽谈时与顾客拉近距离，有针对性地 进行交流。
2. 手势语 顾名思义，手势语主要是指人的手指、手掌、手臂及双手发出的 各种动作。 3. 肢体动作语 （1）用得体的肢体动作语增加顾客好感。所以，销售人员在与 顾客沟通时，一定要注意自己的一言一行。比如：在销售汽车或家用 电器等产品时，可以用手细心触摸，让顾客感受产品的质感和价值。
任务 2 洽谈实施
任务 1 洽谈准备
四、制定洽谈方案
1. 洽谈的具体目标
洽谈目标建议表
任务 1 洽谈准备
2. 洽谈的内容 （1）商品的质量。常用的质量指标主要有：商品的规格，如成 分、大小；商品的等级，商品的标准，推销人员介绍产品质量应具体、 细致、通俗，并且要有重点。 （2）商品的价格。推销人员通常要强调本产品的特点和优势， 向顾客证明自己的报价是合理的。 （3）商品数量。首先要明确数量的计量单位，这也会避免交货 时发生纠纷。
任务 2 洽谈实施
（2）不要确切地回答对方的提问，要给自己留有一定的余地， 在回答时，不要过早暴露自己的实力。如：“是的，我猜您会这样问， 我可以给您满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问 题。”
（3）减少顾客追问的兴致和机会。如:“这是一个无法回答的问 题。”“现在讨论这个问题为时尚早!只好留待今后解决。”
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（4）让自己获得充足的思考时间。有些顾客会不断地催问，迫 使推销员在对问题未进行充分思考的情况下仓促作答。碰到这种情况， 推销员更要沉着，不必顾忌顾客的催问，而是转告对方必须进行认真 思考，因而需要时间。
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（5）不轻易作答。当顾客提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题， 更要清楚地了解顾客的用意，否则，轻易、随意作答，会造成己方的 被动。
推销洽谈中的答复技巧不在于回答对方“对”或“错”，而在于 应该说什么，不该说什么和如何说，这样才能产生最佳效果。
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三、推销洽谈的非语言技巧
非语言是指肢体语言、身体语言，是口头交流之外的一种沟通方 式，通常借助表情、动作或体态等工具来进行。
具体地说，按照不同的身体部位划分，身体语言可以分为表情语、 手势语和肢体动作语三大类。
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4. 高价报价法 高价报价法是指推销人员故意将推销品的价格报得很高，而自己 心中又保留一个控制价位。 运用高价报价法的技巧及注意事项： （1）确定交易条件的上限不应高到令人无法置信的程度，使人无 法接受。 （2）根据市场的供求状况和对方的具体情况灵活地确定上下限。 （3）确定的报价既要寻求己方的最高利益，又要兼顾对方的利益 及其能够接受的可能性，使双方各取所需，均有利可图。
任务 1 洽谈准备
4. 洽谈的人员 选择优秀的谈判人员并加以恰当配备，组成优化的谈判班子，在 谈判中权责清晰，分工明确，取长补短，团结协作。 （1）根据洽谈项目的大小和难易来确定小组阵容。 （2）要注意洽谈队伍的合理构成。 （3）洽谈人员的素质要求。
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相关知识
一、推销洽谈的开局技巧
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2. 明确顾客的需求 推销人员必须认真研究了解顾客的真实需求，设身处地地为顾客 着想，这样顾客才会接受推销建议并积极配合。 3. 熟悉产品和服务 推销人员对产品的性能、材料、使用方法、功效，所推销产品的 特色，以及它能为顾客带来什么好处等都要明确。
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4. 了解竞争方面的信息 推销人员在熟悉自己公司产品的基础上，必须要清楚竞争者的动 态和竞争产品方面的信息。这类信息主要包括：同类产品竞争者的数 量、竞争状况、竞争者的营销策略、各产品或品牌在定位或风格上的 差异性等。
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二、推销洽谈的原则
1. 互利性原则 2. 诚实性原则 （1）卖真货、讲真话、出实证。 （2）不轻易许诺，一旦承诺或达成协议，就必须严格履行。 3. 参与性原则 参与性原则是指推销人员引导顾客积极参加推销洽谈，接触推销 品，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。
任务 1 洽谈准备
1. 建立和谐的气氛 （1）注重着装和礼节。推销人员更要懂得人际交往的礼节，落 落大方、彬彬有礼的举止和风度，可使对方感到可亲、可敬、可信， 从而拉近彼此的距离。
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（2）寻找共同点。推销人员在洽谈过程中要善于寻找和发现双 方的共同点。如双方共同的经历和爱好等。
（3）讨论顾客需求，对顾客的问题，需求和愿望给予充分关注， 并适时、恰当地进行协商，使顾客相信推销员理解他的需求和愿望， 并将努力解决他所面临的问题。
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开放式问题的疑问词及典型句法
任务 2 洽谈实施
限制式提问与开放式提问的区别
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4. 答复的技巧 （1）不要彻底回答所回的问题。比如顾客对某种商品的价格表 示关心，直接询问这种产品的价格，倘若这样回答：“我相信我们产 品的价格会令您满意的，请先让我把这种产品的性能说一下好吗？我 相信您会对这种产品感兴趣的”这样回答就明显避免了把顾客的注意 力一下子吸引到价格上去。
学习情境四 推销洽谈
任务 1 任务 2
洽谈准备 洽谈实施
知识、能力框图
任务 1 洽谈准备
相关知识
一、推销洽谈的目的
洽谈者只有明确了洽谈目的以后，才能明确自己的努力方向，才 能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。
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1. 寻找顾客的真正需要 在洽谈中，推销人员要通过观察、询问、倾听等技巧，针对顾客 的需求进行有的放矢的谈话和演示；千万不能在每个顾客面前都是千 篇一律的一套说辞，只顾介绍自己的产品、自己的价格政策或对顾客 的优惠措施，却不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的 是什么。这样的推销结果可想而知。推销员应尽量让顾客多说话，表 达自己的意图，以判断顾客的真正需求。
任务 2 洽谈实施
1. 表情语 像眼神、微笑、愤怒、悲伤等表情都可以起到传递信息的作用。 （1）用热情的眼神感染顾客。 1）视线停留的位置：通常认为，顾客双眼与嘴部之间的三角部 位是销售人员停留视线的最佳位置，这样可以向顾客传达出礼貌和友 好的信息。
任务 2 洽谈实施
2）注视顾客的时间：主要是指注视的时间要保持一定的度。若 时间太短，顾客会认为销售人员对这次谈话没有太大兴趣； 若时间 太长，顾客又会感到不自在。
任务 1 洽谈准备
对于组织型顾客，推销人员应掌握该组织的基本情况，如所有制 性质、规模大小、职工人数、交通条件及通信联络方式，以及组织的 生产经营范围、资信与财务状况、组织发展方向、采购习惯、规章制 度和办事程序等。要了解参加洽谈的对方人员的相关信息，如该洽谈 人员是否能代表公司对外进行洽谈，是否具有决策权，有多大的授权 范围。
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费比法的具体内容
费比法的步骤：第一步，介绍产品的特性；第二步，介绍产品的 优点；第三步，具体阐述产品能够满足顾客的利益需求；第四步，拿 出证据证明上述说辞的可靠性。