《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》

《政府公关技巧》——洞悉政商关系，玩转高层营销！前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。

目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。

持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

《政府公关技巧》——洞悉政商关系，玩转高层营销！培训收益：1、深刻理解政商关系；2、提升政府公关技巧；3、通过案例分析，体会公关要诀；4、建立良好合作，获得政府支持。

培训背景：如何建立新型政商关系？如何维护发展客户资源？如何高效营销政企客户？如何赢取政府央企定单？狄更斯在《双城记》中写道：“这是最好的时代，这是最糟的时代；这是理性的时代，这是疑惑的时代；这是信仰的时代，这是迷茫的时代；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前拥有一切，人们面前一无所有；人们由此升入天堂，人们由此坠入地狱。

”这似乎正是当前中国企业家生存状态的最好诠释。

政企大客户业务公关策略与销售技巧培训引言政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户，他们的业务规模庞大、影响力强大。

为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩，需要掌握一定的公关策略和销售技巧。

本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧，帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。

政企大客户业务公关的重要性政企大客户往往在行业中占据重要地位，拥有较多的资源和影响力。

与政企大客户建立良好的业务公关关系，对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。

以下是政企大客户业务公关的重要性：1.提升企业形象：与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口碑和公众认可，提升企业形象和品牌价值。

2.稳定销售渠道：政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道，与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。

3.拓展市场份额：与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市场领域，拓展市场份额。

4.提高市场竞争力：通过与政企大客户的合作，企业可以获取关于市场动态和竞争对手的信息，从而提高自身的市场竞争力。

政企大客户业务公关策略政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列方针和方法。

以下是一些常用的政企大客户业务公关策略：1.了解客户需求：在与政企大客户接触之前，了解客户的需求和期望是非常重要的。

在初次接触时，可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息，以便更好地理解客户需求，并为其提供有针对性的解决方案。

2.积极参与行业活动：参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建立关系的重要途径。

通过积极参与这些活动，企业可以提高知名度、扩大影响力，与各大客户建立联系。

3.定期沟通交流：与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。

定期举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题，并及时回应客户的咨询。

4.提供优质产品和服务：政企大客户追求品质和服务的稳定性，因此提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。

政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。

这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。

方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。

）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。

主动是销售行为的关键。

还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。

首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。

只要是政府需要的产品都是有空间的。

2、怎么样能见到客户：①进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。

我比较注重第一种方法。

因为第一种方法最直接。

如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。

②需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。

企业内训：政府与集团客户项目销售策略与技巧明阳天下拓展培训培训主题：工业品营销技巧项目销售流程客户关系营销策略天数：2 天课程目标：通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；课程大纲：第一单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借用外力突破供应商壁垒3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析三个层级：操作层、管理层、决策层4、【案例】王部长的承诺5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析四种角色：UB、EB、TB、DM7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方法以及应对方法8、【互动】自我性格测试9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目10、【互动】绘制构架图分享项目案例11、教练的三个作用12、教练帮助我们的四个理由13、发展线人和教练的三个原则14、线人和教练有何区别15、客户需求的定义16、【工具】客户需求分析的冰山原理17、【案例】某涂料行业的需求分析18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万19、从销售产品到销售解决方案20、【工具】项目采购流程分析工具21、关注采购过程中客户的个人事件22、【案例】美女销售人员的小本子23、项目采购过程中的竞争分析24、【工具】项目中的七种竞争策略选择25、关注项目当中的反常现象26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委第四单元成功入围阶段阶段目标及任务清单1、关系的定义：关系=信任+利益+情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略7、【工具】引导客户需求的SPIN策略8、【互动】产品FABE提炼练习9、关系营销四部曲之一：建立好感10、【案例】兵乓球馆的奇遇11、【案例】喝酒的问题12、【案例】不会笑的客户13、【案例】家庭教师14、关系营销四部曲之二：建立信任15、【案例】发错的短信16、【案例】不合适的承诺17、关系营销四部曲之三：提供利益18、【工具】四种人际关系距离的概念19、关系营销四部曲之四：建立情感20、【工具】项目健康度检查表工具第五单元成功中标阶段阶段目标及任务清单1、面向高层决策者销售的重要性2、高层决策者五大特点3、接近高层的四种策略4、影响高层的三招5、【案例】飞机上的偶遇6、【案例】某电厂设备招标采购案例7、【案例】局长的司机8、招投标前需要了解的信息9、如何在招标过程中与教练沟通信息10、招标的五种策略11、【案例】反败为胜12、【工具】项目关键控制点工具本文转自明阳天下拓展培训，转载请注明出处。

如何进行营销推广和公关策略营销推广和公关策略在现代企业运营中扮演着极其重要的角色。

在竞争激烈的市场环境中，企业只有通过科学的营销推广与公关策略才能够获取更多的客户资源和市场份额，增强自己的竞争优势。

下面，本文将结合实际案例，从多个角度出发，为大家介绍如何进行营销推广和公关策略。

一、充分了解客户需求在制定任何营销和公关策略之前，企业首先要做的是了解客户的需求。

只有了解了客户的需求，才能够有针对性地制定相应的营销策略。

为了了解客户需求，企业可以进行一些市场调研，通过问卷调查、深度访谈、社交媒体监测等方式，了解客户的消费习惯、偏好和需求。

同时，企业可以通过和客户建立直接联系，例如活动现场互动、客户服务等方式，来更好地了解客户需求。

以京东为例，京东对顾客需求的了解可以说是非常深入的。

京东通过大量的数据分析以及客户接触，了解到顾客最关注哪些商品性能、价格、品牌等信息，最终将这些分析成果转化为销售策略，有效提升了营销效果。

二、定位产品优势企业要想设计有效的营销推广和公关策略，必须要有自己的产品特色和优势，否则就会难以在市场竞争中占据优势地位。

因此，在制定推广策略时，企业首先要明确自己的产品特色和优势。

企业可以通过市场分析来了解竞争对手的产品，寻找自身的产品差异化优势。

在明确自己的产品特色之后，企业可以通过不同的营销手段，如品牌营销、口碑营销、社交媒体营销等，把产品推向市场。

以可口可乐为例，可口可乐的品牌定位非常明确，强调“快乐、自由、青春”，并且在社交平台上投放大量的品牌广告，通过精准投放的方式提升品牌影响力和认知度。

同时，可口可乐还通过一些创新营销方式，比如和影视娱乐公司合作，制作营销片等，着力于更好地传递品牌价值。

三、选择适当的营销渠道不同的营销渠道适用于不同的产品，企业需要根据自身产品特点，选择适合自己的营销渠道。

如果产品的受众面广，企业可以选择传统的营销手段，比如电视广告、广告传单、户外广告等。

如果产品的受众面较小，企业可以通过社交媒体、微信公众号等新媒体渠道进行有效的推广。

②各种商务细节③态度及情绪4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）①项目总决策人＆应对策略②技术负责人＆应对策略③普通技术人员＆应对策略4. 甄别出你要找的人（甄别的过程）◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断①项目总决策人＆主要甄别方法②技术负责人＆主要甄别方法③普通技术人员＆主要甄别方法6. 将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准PS：⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。

⑵最主要的是公司老板的态度第三单元初次见面后的后续跟踪1. 找到你的内线◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示①项目总决策人＆建立内线要点②技术负责人＆建立内线要点③普通技术人员＆建立内线要点2. 掌握你所需要知道的情况①项目的进度安排②项目的预算③采购形式④决策人员组成情况⑤竞争对手情况3. 专业项目攻关6要点＊你一定要有鲜明的性格4. 项目型销售心态调整＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演◇销售故事：角色与入戏PS：⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。

⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。

第四单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

第五单元招标前的准备1.在招标文件中写入你自己的技术要求2.公开招标、邀标或议标的应对要点◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理3.招标前的关系处理PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。

政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。

这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。

方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。

）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。

主动是销售行为的关键。

还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。

首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。

只要是政府需要的产品都是有空间的。

2、怎么样能见到客户：①进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。

我比较注重第一种方法。

因为第一种方法最直接。

如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。

②需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。