第八章进出口合同的磋商、订立和履行第一节国际商品贸易的一般程序⏹出口贸易程序⏹进口贸易程序第二节交易前的准备工作⏹选择目标市场国别（地区）调研、商品市场调研、市场供求调研⏹选择交易对象⏹出口成本核算⏹制定进出口经营方案出口成本核算：a.换汇成本核算换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入b.盈亏率的计算盈亏率=[出口外汇净收入（本币）-出口总成本（本币）]/出口总成本（本币）第三节国际商品贸易的交易磋商一、交易磋商的形式⏹交易磋商：进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程（贸易谈判）。
⏹形式：①口头磋商：面对面（参加商品交易会，邀请外国客户来访，外派推销人员，长途电话谈判）。
②书面磋商：通过信件，电报，电传等通讯方式进行。
传真使用较多。
二、交易磋商的内容“变动的交易条件”⏹品质（质量）⏹数量⏹包装⏹价格⏹交货⏹支付条件“一般交易条件”⏹检验⏹索赔⏹不可抗力⏹仲裁三、交易磋商的程序（四环节）询盘发盘还盘接受询盘Enquiry❑交易的一方向另一方询问有关某商品的交易条件。
经常主要询问价格—询价.❑可以是进口方向出口方发出（邀请发盘），也可以是出口商向进口商发出（邀请递盘).❑询盘对于询盘人和被询盘人无法律上的约束。
发盘(offer)❑发价,交易的一方向另一方指出某项商品的交易条件,并愿意按照这些条件达成交易,订立合同的行为。
❑发盘一经对方(受盘人)表示接受,合同既告成立。
❑对发盘人来说,发盘是一种具有法律约束的行为。
出口方向进口方发盘---卖方发盘进口方向出口方发盘----买方发盘所用术语和语句⏹发盘(offer)⏹报价(quote)⏹供应(supply)⏹可供应(can supply)⏹订购(book;booking)⏹订货(order; ordering)发盘和询盘的区别⏹询盘:要求对方提出交易条件(即使有自己提出的交易条件,没有法律约束力)⏹发盘:自己向对方提出交易条件(足以构成合同的成立,有法律约束力)出口合同的订立：发盘⏹发盘的构成条件：1）表明订约意旨: 一旦被接受，就要按照发盘中的交易条件与接受人签定合同。
2）向一个或一个以上特定的人提出。
发盘要注明受盘者的企业或个人的名称。
3）内容十分确定：交易条件明确交易条件完整发盘只要列明货物的名称和质量，数量和价格就可以被认为内容确定。
4）传达到受盘人。
发盘的有效期：1）规定最迟接受期限如：发盘限11月15日复到2）规定一段接受的期间没有规定有效期的，理解为在合理时间内有效，各国规定不同。
发盘的撤回：如果一项发盘还没有到达受盘人，发盘人为了使该项发盘不发生效力，以一种较快的通讯方式先于发盘到达受盘人，通知取消将要到达的发盘。
（各国法律认可）发盘的撤消：如果发盘已经到达受盘人，但受盘人在发盘规定的有效期内进行考虑，未表示接受，发盘人为了使该发盘不发生效力，通知受盘人，取消未被接受的发盘（各国法律有差异）大陆法认为在有效期内不可撤消。
⏹发盘的终止或失效：①过了发盘有效期①被受盘人拒绝或是还盘①被撤回或撤消还盘(counter offer)⏹还价,受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件,对这些交易条件提出修改的肯定表示。
⏹还盘即是受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘人的身份提出的新发盘。
⏹一笔交易有时候要经过多次还盘才能达成。
⏹还盘中对双方已经同意的条件无须重复。
⏹还盘同样有法律效应，如果原发盘人对还盘表示接受，合同既告成。
接受(acceptance)⏹交易的一方无条件地同意对方在发盘(或还盘)中提出的各项交易条件,并愿意按这些交易条件达成贸易,订立合同的表示.⏹合同告成时,对发盘人和接受人都有法律约束。
⏹所用术语(accept, agree, confirm)⏹询盘不是每笔交易磋商不可缺少的环节,可以不经过对方询盘而直接向对方发盘。
⏹在法律上,发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。
出口合同的订立：接受⏹构成条件：1）必须由特定的受盘人作出2）接受必须表示出来❖声明—accept ，confirm❖做出行为----卖方发运货物或由买方支付价款3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人4）接受必须与发盘相符。
⏹逾期接受指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所规定的有效期，或在发盘未规定有效期时，已超过了合理的时间。
❑原则上无效。
❑如果发盘人于收到逾期接受后，毫不延迟的通知受盘人，确认其为有效，则逾期接受有接受的效力。
⏹接受的撤回只要撤回的通知能在该项接受到达发盘人之前或与该项接受同时到达发盘人即可撤回接受。
✓接受是不可撤消的。
第四节进出口合同的签订⏹合同的订立，是双方当事人意思表示一致的结果，包括两个步骤：一是发盘或发价（邀约）；二是接受（承诺）。
⏹签订书面合同的意义1. 合同成立的证据2. 合同生效的条件3. 合同履行的依据合同成立的时间我国《合同法》：当事人采用合同书面形式订立合同的，在双方当事人签字或盖章时合同成立。
书面合同的形式⏹合同和确认书---销售合同和购货合同，售货确认书和购货确认书，法律有效文件。
⏹协议---只要内容对买卖双方的权利和义务已作了明确，具体和肯定的规定，就有和合同一样的约束力。
⏹备忘录。
具有法律约束力。
⏹意向书。
不是法律文件。
书面合同的内容约首：合同首部（合同名称，编号，合同签定的日期和地点，订约双方名称和地址）本文：主要组成部分（各项交易条件的具体规定）约尾：合同尾部（合同使用的文字和效力，合同正本的份数，附件和正当有权限的双方当事人的签字第五节出口合同的履行(CIF L/C)一、备货以产定销和以销定产。
注意几点：1.货物的质量必须与出口合同的规定一致2.备交货物的数量应当留有余地，同时避免多装，少装，错装等。
3.根据信用证的规定对货物进行适当包装和刷唛，唛头的图形，字样，格式要和合同信用证要求严格一致。
4.适当安排备货时间，以符合信用证规定的交货期限。
二、落实信用证①催开信用证②审核信用证③修改信用证审核信用证⏹信用证和买卖合同是相互关联又各自独立的法律文件。
信用证是以合同为基础开立的，其中所列条款与合同的规定相符。
⏹信用证是独立文件，信用证按其性质与凭以开立信用证的销售合同均属不同业务。
即使信用证援引这些合同，银行与之毫无关系，不受约束。
⏹信用证是银行开立的付款保证文件，但银行的付款保证是以受益人提交的单据符合信用证条款为条件的审证要点1 从政策上2 对开证行的资信3 对信用证的性质和开证付款责任4 金额和货币的审核—溢短装，单价，总值，贸易术语，大小写等5 有关货物情况6 有效期，交单期和装运期✓装运期和合同一致，有效期和装运期要有合理间隔✓交单期和装运期也要有合理间隔✓到期日和到期地点在出口方所在安全7 有关装运条款的审核—是否允许转运,分批8 单据的审核9 对其他特殊条款10 信用证当事人修改信用证出口商进口商开证行修改通知书通知行1.不可撤消信用证未经开证行，保兑行（如有的话）及受益人同意，既不能修改也不能取消。
2.自发出修改之时起，开证行即须受该修改内容的约束，对已发出的修改不能撤消。
3. 如果在审证过程中发现多处问题需要修改，出口方应作到一次向开证申请人提出。
4. 如果修改内容仍有误，及时做出拒绝的通知。
对同一修改通知的部分接受是不允许的三、安排装运①租船订舱①出口报关①出口投保①装船租船订舱货代收到代理委托书后：1. 查阅各班轮公司和航运中介机构公布的有关的船期表和航运信息2. 选择合适的船舶后，向船公司在截单期前订舱位.3. 订舱后，船公司或其代理签发装货单。
4. 提货装船，获取大副收据5. 缴纳运费，换取提单。
6. 发装运通知。
出口报关⏹出口货物装船前，向海关申报通关所要办理的手续。
五个环节：1. 出口申报：书面形式向海关报告出口货物的情况，附以货运和商业单据。
如果出口企业凭出口货运代理委托书委托货运代理代为定舱并安排货运货物出口，其中包括委托代办出口报关手续。
2. 审核单证：实际货物是否和报关单一致3. 查验货物4. 办理征税：大部分货物无出口税5. 清关放行：海关派专人负责审查核批货物的全部报关单证及检查货物记录，签署认可，在装货单上盖放行章，货方才能凭该装货单要求船方装运出境。
出口投保⏹CIF条件下，在确定船名，航次，装运日期后，出口商按照合同和信用证的规定向保险公司办理投保，取得保险单据。
装船⏹装船前，出口单位或货运代理凭盖有海关放行章的装货单与港方仓库、货场和理货人员办妥交接手续，分清货、港、船三方的责任。
四、制单结汇⏹货物装运后，出口企业按照信用证的规定，制作各种单据，并在信用证规定的交单到期日或以前，将各种单证和必要的凭证交给指定的银行办理付款，承兑或议付手续，进行结汇。
基本要求✓正确，“单证一致，单单一致”✓完整：信用证规定的各项单据齐全，单据份数和单据本身项目完整✓及时：在信用证规定的交单到期日将各项单据送交指定银行✓简明✓整洁：字迹清晰，表面清洁结汇⏹出口商在货物装运后，按信用证的规定，把备妥的所有单据，在信用证规定的交单日期内送交银行，银行对单据审核无误后，向出口商支付货款。
⏹我国还包括将外汇货款按当日人民币市场汇价结算成人民币给出口企业。
三种方法：♍先收后结♍定期结汇♍买单结汇核销⏹国家为了加强出口收汇管理，保证国家的外汇收入，防止外汇流失，指定外汇管理等部门对出口企业贸易项下的外汇收入情况进行事后监督检查的一种制度。
⏹核销的基本程序出口退税⏹国家为了降低出口产品成本，增强出口竞争力，鼓励出口而制定的一项政治措施。
⏹我国出口退税与核销挂钩第六节进口合同的履行信用证开立办理手续：➢递交申请书---开证指示，和权利义务规定。
➢提交有关文件和证明—进口许可证，签定的合同等。
➢提交开证保证金。
➢开证行审核开证内容和开证人信资。
开证申请人要注意的问题：❖信用证的种类—按合同规定❖信用证金额---大小写一致汇票的付款人和付款期限---汇票的付款人应是开证行或信用证指定的银行，而不是开证申请人。
❖运输单据❖其他单据❖分批装运和转运—信用证不做说明的，为允许分批装运和转运。
❖到期日和到期地点—必须规定到期日和除了自由议付信用证外的一个交单地点。
❖进口许可证号码信用证修改⏹按UCP500规定，信用证经过修改后，开证行就不可撤消的受该修改的约束。
受益人可以决定其接受修改或拒绝修改，但他应发出其接受或拒绝修改的通知。
⏹保兑行可将保兑扩大到修改书，也可以不扩大到修改书，但它必须将此情况通知开证行和受益人。
⏹在受益人告知通知修改的银行他接受修改之前，原信用证的条款对受益人仍具有约束力。
⏹信用证的修改必须经过开证行，保兑行，受益人同意。
⏹如果银行利用另一家银行的服务将信用证通知受益人，则它必须利用同一家银行的服务通知修改。
