目标与实际业绩比较图

绩效考核方法的分类相对考核法是指在对员工进行相互比较的基础上对员工进行排序，提供一个员工绩效相对优劣的考核结果.（1）排序法是一种比较简单易行的绩效考核方法,是将员工绩效按照优劣排列名次，从最好的一直排到最后一名。

排序法有两种类型：．①直接排序法直接排序法是最简单的排序法。

考核者经过通盘考虑后，以自己对被评价者工作绩效的整体印象为依据进行评价，要求考核者将本部门的所有员工从绩效最高者到绩效最低者排出一个顺序来。

为了提高其精度，也可将员工分别按各个评价要素排序，再求出次序数的总和，作为绩效考核的最终结果。

②变替排序法首先，将需要进行评价的所有员工名单列出，将不是很熟悉因而无法对其进行评价的人员名字划去;然后，按被考核者在某一因素上的表现,将最好的和最差的找出来;再在剩下的员工中挑出最好的和最差的。

依此类推,直到所有被考核者都被排列出来.然后将员工在各因素上的次序数加权相加，作为绩效考核的最终结果。

排序法具有以下优点：设汁和应用成本都很低,设计和使用容易，且能够有效避免过宽或过严倾向及趋中倾向。

但是，排序法是在员工间进行比较，而不是用员工的工作表现和结果与绩效标准相比较，因此不能使员工得到关于自己优点或缺点的反馈，无法通过考核对员工进行明确的引导；而且，当几个人的绩效相近时难以进行排列。

（2）成对比较法成对比较法将部门内的员工按照所有的考核指标两两配对进行比较，最后计算得分并排出员工绩效的顺序.基本程序是:首先,根据某种考核指标如工作质量,将所有被考核者逐一比较,按照从最好到最差的顺序对被考核者进行排序；然后再根据下一个考核指标进行两两比较，得出被考核者在该指标的排列次序；依次类推，经过汇总整理，最后求出被考核者在所有考核指标上的平均排序数值（也可为各考核指标设置权重,最后算出被考核者在各指标上的加权总和），得出最终排序结果。

如表7—11所示。

表7-11 成对比较法绩效考核表说明：用表中纵列上员工与横列员工对比，以横列的员工作为对比的基础。

差距分析差距分析（Gap Analysis，又称差异分析）差距分析简介差距分析是指在战略实施的过程中，将客户实际业绩与战略期望的业绩进行对比分析，进行战略的评价与修订。

差距分析详解实际与期望的业务绩效相比通常会产生差距。

差距分析主要是分析差距产生的原因并提出减小或消除差距的方法。

这可以通过改变目标或者改变业务层的战略来实现。

最初提出的预测依赖于四个假设：1．公司的业务组合保持不变。

2．在公司的产品和市场上取胜的竞争战略将继续一如既往地发展。

3．对公司市场的需求和盈利机会将沿着历史趋势发展。

4．公司自身对各个业务采取的战略将会沿着历史演变模式发展。

差距分析的第一步是考虑修改公司战略。

如果期望业绩超过目标，可以将目标定得高一些。

当目标大大超过可能取得的绩效时，也许必须将目标修改的低一些在做出这些调整之后，如果仍然存在显著差距，就需要提出新的战略来消除这种差距。

由于为每一项业务引入了备选择增长战略，经理人员可能预测销售将增长，他们能够通过以下指标估计市场结构：1．行业市场潜力(1MP)2．相关行业销售额(RIS)3．实际的市场份额(RMS)下图是对行业市场潜力(IMP)的估计。

首先，它假设所有可能合理使用产品的顾客都会这样做。

其次，产品会被尽可能的经常使用，因此，IMP表示某一特定产品最可能的单位销售额。

例如上海大众汽车销售公司预计市场潜力，根据预计的达到要求的人员或家庭单位都会购买汽车这一原则，可得出背景市场的潜力（IMP）而这一数据与实际存在差距，这差距主要表现在四种可能上，分别是产品线差距、分销差距、变化差距、竞争差距。

这一销售额与目前销售额的差额表明了每种产品的增长机会。

相关行业销售额（RIS）等于公司目前的销售额加上竞争差距，而实际市场份额（RMS）等于销售额除以相关行业销售额。

造成公司潜在销售额与实际销售额差距的四个因素如下：1．产品线差距。

缩小这一差距需要从宽度或深度方面完善产品线，并引进新产品或改进产品。

销售年度工作计划及目标分解图目标分解图：1. 年度销售目标- 整体销售目标- 产品销售目标- 区域销售目标- 客户销售目标2. 战略规划- 客户群体定位- 市场需求分析- 竞争对手分析- 品牌定位3. 销售渠道拓展- 线上渠道拓展- 线下渠道拓展- 新市场开拓- 合作伙伴关系建立4. 销售团队建设- 团队组建与招聘- 岗位职责和分工明确- 培训计划制定- 激励机制建立5. 销售策略制定- 定价策略- 促销策略- 销售推广策略- 售后服务策略6. 销售业绩考核- 业绩指标设定- 业绩考核标准- 个人销售目标设定 - 个人奖惩机制7. 销售预算编制- 销售成本预算- 市场推广费用预算 - 培训费用预算- 奖励费用预算8. 销售数据分析- 销售数据统计- 客户分析- 销售趋势分析- 工作计划调整9. 客户关系管理- 客户投诉处理- 客户满意度调查 - 客户关怀活动- 大客户管理10. 销售业绩汇报- 销售数据报告- 客户关系报告- 销售策略执行情况报告- 销售计划执行情况报告销售年度工作计划及目标分解图：1. 年度销售目标- 整体销售目标：实现20%的销售增长，达到X万元- 产品销售目标：产品A销售增长10%，产品B销售增长15%- 区域销售目标：东部区域销售增长12%，中部区域销售增长18%- 客户销售目标：约定大客户销售增长30%2. 战略规划- 客户群体定位：重点关注企业客户和个人客户，根据其需求制定营销策略- 市场需求分析：调研市场需求，针对不同地区和客户群体推出相应的产品或服务 - 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、价格、市场占有率等信息，制定竞争策略 - 品牌定位：提升品牌形象，提高品牌知名度和信誉度3. 销售渠道拓展- 线上渠道拓展：增加线上销售和宣传渠道，提升线上销售额占比到30%- 线下渠道拓展：开设新的实体店面，扩大销售网络覆盖范围- 新市场开拓：进军新的地区市场，开展市场调研，制定开拓计划- 合作伙伴关系建立：寻找合适的合作伙伴，开展战略合作，共同推广销售4. 销售团队建设- 团队组建与招聘：根据销售目标和扩张计划，招聘合适的销售人员加入团队- 岗位职责和分工明确：明确团队成员的职责和分工，提高工作效率- 培训计划制定：定期组织销售技巧培训和产品知识培训，提升销售团队的专业素养 - 激励机制建立：制定激励政策，奖励表现优异的销售人员，提升团队士气5. 销售策略制定- 定价策略：根据产品成本和市场需求，制定合理的定价策略- 促销策略：组织促销活动，提供折扣、赠品等促销手段，吸引客户购买- 销售推广策略：制定多样化的推广策略，如广告、宣传、营销活动等，提升品牌知名度- 售后服务策略：建立健全的售后服务体系，提供及时、有效的售后服务，增加客户满意度6. 销售业绩考核- 业绩指标设定：制定具体的销售指标，包括销售额、销售增长率等- 业绩考核标准：根据销售指标制定考核标准，确定优秀销售人员- 个人销售目标设定：根据团队销售目标，为个人销售人员设定个人销售目标- 个人奖惩机制：设定奖励机制，激励销售人员提高销售绩效，同时设定奖惩措施，对未达标销售人员进行考核7. 销售预算编制- 销售成本预算：预估销售成本，包括产品成本、人力成本、市场推广费用等- 市场推广费用预算：根据推广策略，预估市场推广费用，合理分配推广资源- 培训费用预算：预估培训费用，提前安排培训计划，提升销售团队素质- 奖励费用预算：预算奖励费用，激励优秀销售人员，提高销售动力8. 销售数据分析- 销售数据统计：定期统计销售数据，包括销售额、销售量、销售渠道等- 客户分析：分析客户的购买习惯、偏好等，制定客户维护策略- 销售趋势分析：分析销售趋势，及时调整销售计划，适应市场变化- 工作计划调整：根据销售数据分析结果，调整工作计划和策略，提高销售效果9. 客户关系管理- 客户投诉处理：建立投诉处理机制，及时处理客户投诉，保护客户满意度- 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和改进空间- 客户关怀活动：组织客户关怀活动，如送礼、折扣优惠等，提升客户黏性- 大客户管理：制定大客户管理策略，加强与大客户的合作，提高客户忠诚度10. 销售业绩汇报- 销售数据报告：定期汇报销售数据和趋势，分析销售情况和效果- 客户关系报告：汇报客户关系管理情况，包括投诉处理、客户满意度等- 销售策略执行情况报告：汇报销售策略的执行情况，包括推广活动、渠道拓展等- 销售计划执行情况报告：汇报销售计划的执行情况，包括销售目标达成情况、销售预算执行情况等这是一个销售年度工作计划及目标分解图的例子，可以根据实际情况进行调整和修改。

差距分析差距分析（Gap Analysis，又称差异分析）差距分析简介差距分析是指在战略实施的过程中，将客户实际业绩与战略期望的业绩进行对比分析，进行战略的评价与修订。

差距分析详解实际与期望的业务绩效相比通常会产生差距。

差距分析主要是分析差距产生的原因并提出减小或消除差距的方法。

这可以通过改变目标或者改变业务层的战略来实现。

最初提出的预测依赖于四个假设：1．公司的业务组合保持不变。

2．在公司的产品和市场上取胜的竞争战略将继续一如既往地发展。

3．对公司市场的需求和盈利机会将沿着历史趋势发展。

4．公司自身对各个业务采取的战略将会沿着历史演变模式发展。

差距分析的第一步是考虑修改公司战略。

如果期望业绩超过目标，可以将目标定得高一些。

当目标大大超过可能取得的绩效时，也许必须将目标修改的低一些在做出这些调整之后，如果仍然存在显著差距，就需要提出新的战略来消除这种差距。

由于为每一项业务引入了备选择增长战略，经理人员可能预测销售将增长，他们能够通过以下指标估计市场结构：1．行业市场潜力(1MP)2．相关行业销售额(RIS)3．实际的市场份额(RMS)下图是对行业市场潜力(IMP)的估计。

首先，它假设所有可能合理使用产品的顾客都会这样做。

其次，产品会被尽可能的经常使用，因此，IMP表示某一特定产品最可能的单位销售额。

例如上海大众汽车销售公司预计市场潜力，根据预计的达到要求的人员或家庭单位都会购买汽车这一原则，可得出背景市场的潜力（IMP）而这一数据与实际存在差距，这差距主要表现在四种可能上，分别是产品线差距、分销差距、变化差距、竞争差距。

这一销售额与目前销售额的差额表明了每种产品的增长机会。

相关行业销售额（RIS）等于公司目前的销售额加上竞争差距，而实际市场份额（RMS）等于销售额除以相关行业销售额。

造成公司潜在销售额与实际销售额差距的四个因素如下：1．产品线差距。

缩小这一差距需要从宽度或深度方面完善产品线，并引进新产品或改进产品。

KPI 指标体系
KPI（Key Performance Index)指标体系，主要是对各部门（流程）工作绩效的量化指标体系.其内容包括:市场开发（M＆D)、用户满意和品质保证（CS＆QA)、研究开发(R&D）、采购与供应（P＆S）、制造与品质控制(M ＆QC)、人力资源(HR）。

市场开发（M&D）
销售目标达成率
销售增长率
市场拓展投入产出比
货款回收计划完成率
合同执行比率
成品库存周转率
市场占有率
市场竞争比率
品牌认识度
客户服务与管理用户满意综合指数
投诉处理率
客户档案完整率
研究开发（R&D）申请立项通过率
项目及时完成率（月度计划完成率）
产品开发收益率
技术设计（Technical&Design) 人均产量
设计及时完成率
设计损失率
错误再发生数
技术服务度
采购与供应（P&S）采购价格指数
采购达成率
供应商交货一次合格率
原料库存周转率
制造与品质控制（M&QC）工资毛利润贡献率
产品一次合格率
在制品周转率
生产效率
原料收率
设备时间利用率
设备有效生产率
合同准时完成率
人力资源（HR) 员工自然流动率
人员需求达成率
培训计划达成率
财务管理
结算延迟天数
支出审核失误率
资金调度达成率
投资管理
投资成功率
投资预算超支比率
投资延迟天数
目标管理
目标完成率
内部服务满意度。

91.25%
70.40%
131.80%
111.67%
89.11%
1、对源数据进行整理，重新将数据进行分组；
2、选择数据区域A17：D37，绘制普通的柱形
3、选择任意数据系列，选择数据，仅保留图像
水平（分类）轴标签处编辑选择A17：B37
4、选择任意数据系列，打开"数据系列格式"对
将"重叠比例"设置为100，将"分类"间距"设
5、在图表上插入文本框，并建立与辅助列D的
，重新将数据进行分组；
D37，绘制普通的柱形图；
，选择数据，仅保留图像例"目标"和"完成"，
签处编辑选择A17：B37区域；
，打开"数据系列格式"对话框，在"选项"选项卡中，为100，将"分类"间距"设置为0；
框，并建立与辅助列D的各个单元格的连接。

雷达图（radar chart ）亦称综合财务比率分析图法，又可称为戴布拉图、螂蛛网图、蜘蛛图目录[隐藏]·1 雷达图分析法简介 ·2 雷达图分析法详解 o 2.1 1．收益性指标o 2.2 2．安全性指标o 2.3 3．流动性指标o 2.4 4．成长性指标o 2.5 5．生产性指标· 3 雷达图解决的问题· 4 雷达图分析法案例分析o 4.1 案例一:宝德信金融集团o 4.2 案例二:雷达图分析法在高校资产管理绩效评价中的应用研究[1]· 5 参考文献[编辑]雷达图分析法简介雷达图法是日本企业界的综合实力进行评估而采用的一种财务状况综合评价方法。

按这种方法所绘制的财务比率综合图状似雷达，故得此名。

雷达图是对雷达图是对客户客户财务能力分析的重要工具，从动态和静态两个方面分析客户的财务状况。

静态分析将客户的各种将客户的各种财务比率财务比率与其他相似客户或整个行业的与其他相似客户或整个行业的财务财务比率作横向比较；动态分析把客户现时的把客户现时的财务比率财务比率与先前的与先前的财务比率财务比率作纵向比较，就可以发现客户就可以发现客户财务财务及经营情况的发展变化方向。

及经营情况的发展变化方向。

雷达图把纵向和横向的分雷达图把纵向和横向的分析比较方法结合起来，计算综合客户的收益性、成长性、安全性、流动性及生产性这五类指标。

性这五类指标。

[编辑]雷达图分析法详解效益分析雷达图是企业经济效益综合分析工具，如图3.1所示所示((图中线条长短为举例，各短为举例，各企业企业不一样不一样))。

它是以企业收益性、成长性、流动性、安全性及生产性来分析（“五性分析”）结果的直观体现。

下面对涉及的5类指标进行说明。

类指标进行说明。

[编辑]1．收益性指标分析收益性指标分析收益性指标，，目的在于观察客户一定时期的收益及目的在于观察客户一定时期的收益及获利能力获利能力。

主要指标含义及计算公式如下表所示：及计算公式如下表所示：企业收益性指标收益性比率 基础含义 计算公式1.1.资产报酬率资产报酬率 反映企业总资产的利用效果 (净收益+利息费用利息费用++所得税) / ) / 平均平均资产总额2.2.所有者权益报所有者权益报酬率反映反映所有者权益所有者权益的回报的回报 税后净利润税后净利润 / / / 所有者权益所有者权益 3.3.普通股权益报普通股权益报酬率 反映反映股东权益股东权益的报酬的报酬 (净利润净利润--优先股股利优先股股利) / ) / ) / 平均普通平均普通股权益股权益4.4.普通股每股收普通股每股收益额 反映股东权益的报酬反映股东权益的报酬 (净利润净利润--优先股股利优先股股利) / ) / ) / 普通股股普通股股数5.5.股利发放率股利发放率 反映反映股东权益股东权益的报酬的报酬 每股股利 / / 每股利润每股利润每股利润6.6.市盈率市盈率 反映股东权益的报酬反映股东权益的报酬 普通股每股市场价格普通股每股市场价格 / / / 普通股普通股每股利润股利润7.7.销售利税率销售利税率 反映企业反映企业销售收入销售收入的收益水平水平利税总额 / / 净销售收入净销售收入净销售收入 8.8.毛利率毛利率 反映企业销售收入的收益销售毛利销售毛利 / / / 净销售收入净销售收入水平水平9.9.净利润率净利润率 反映企业销售收入的收益水平水平净利润净利润 / / / 净销售收入净销售收入净销售收入 10.10.成本费用利成本费用利润率反映企业为取得利润所付的代价的代价 (净收益净收益++利息费用利息费用++所得税所得税) / ) / ) / 成本成本费用总额费用总额[编辑] 2．安全性指标安全性指的是客户经营的安全程度安全性指的是客户经营的安全程度，，也可以说是资金调度的安全性。

零售行业每天都有庞大的销量数据产生，成功的零售商能够对这些销量数据进行分析，从而指导自己的业务。

知名品牌阿迪达斯就拥有非常成功的案例。

阿迪达斯每天都会收集旗下门店的销量数据，形成销量数据报告，让经销商们可以更准确地了解当地消费者对商品颜色、款式、功能的偏好，同时分析出什么价位的商品更容易被接受，从而解决了商品库存问题，指导经销商获得更好的销量。

那么零售行业销量数据报告该怎么做，才能让数据展示发挥出其商业价值，而不是只停留在数据表面呢？本期辰哥讲图表的重点就是通过对比类图表，来帮助零售及新零售行业的销售复盘商品销量，提升业绩能力。

销量报告常用思维有哪些？销量数据报告是通过大量的数据收集和分析，结合自身业务理解，说明现有业务的优势与不足，并提出业务的合理化建议，指导业务良性发展。

业务报告也不只是单纯的数据报告，我们需要对数据进行以下几点总结：1.1、对业务的改进优化2.2、帮助业务发现机会3.3、创造新的商业价值销量报告之图表选择销量数据报告，首先我们要学会对数据进行合理的对比分析。

把数据与参考数据通过对比来说明问题。

一项业务有销售总额，UV，转化率等等指标，这些指标可以在一定程度上说明业务的进展情况。

但是单独的指出过于片面，缺乏实际的指导意义。

这时候我们就需要选择合适的对比类图表来进行可视化分析。

对比类图表有哪些呢？以亿信BI产品来说，我们的对比类图表就有基本柱状图，堆积柱状图、瀑布柱状图、多系列队柱状图、百分比堆积柱状图、基本气泡图、散点气泡图、螺旋气泡图、子弹图、南丁格尔玫瑰图、基本面积图、平滑曲线面积图、数据监控面积图、横向面积图、K线图、词云图雷达图等。

使用图形的长度、宽度、位置、面积、角度和颜色来比较数据的大小，通常用于展示不同分类间的数据对比，不同时间的数据对比。

这么多对比类适用的图表，那么适合销量报告的是什么呢？销量报告通常有增长、收入、地区、月度、季度、年度、产品等要素，既要展示数值，又要进行对比。

XX制造公司质检部绩效考核指标组成表
YY管理咨询公司
2002年7月
目录
质检部经理岗位业绩考核指标组成表 (4)
质检部副经理岗位业绩考核指标组成表 (7)
质检部检测室主管岗位业绩考核指标组成表 (10)
质检部检测室现场调度员岗位业绩考核指标组成表 (13)
质检部检测室质检工程师岗位业绩考核指标组成表 (16)
质检部检测室统计员岗位业绩考核指标组成表 (19)
质检部检测室检验员岗位业绩考核指标组成表 (22)
质检部计量室主管岗位业绩考核指标组成表 (24)
质检部计量室计量员岗位业绩考核指标组成表 (27)
质检部经理岗位业绩考核指标组成表
质检部经理岗位能力与态度考核指标组成表
质检部副经理岗位业绩考核指标组成表
质检部副经理岗位能力与态度考核指标组成表
质检部检测室主管岗位业绩考核指标组成表
质检部检测室主管岗位能力与态度考核指标组成表
质检部检测室现场调度员岗位业绩考核指标组成表
质检部检测室现场调度员岗位能力与态度考核指标组成表
质检部检测室质检工程师岗位业绩考核指标组成表
质检部检测室质检工程师岗位能力与态度考核指标组成表
质检部检测室统计员岗位业绩考核指标组成表
跟踪，确保技术资料安
全、完好
质检部检测室统计员岗位能力与态度考核指标组成表
质检部检测室检验员岗位业绩考核指标组成表
质检部检测室检验员岗位能力与态度考核指标组成表
质检部计量室主管岗位业绩考核指标组成表
质检部计量室主管岗位能力与态度考核指标组成表
质检部计量室计量员岗位业绩考核指标组成表
质检部计量室计量员岗位能力与态度考核指标组成表。