最新3302-《房地产深度营销与卓越客户服务》课程大纲升级版汇总

《房地产开发与经营》课程标准课程代码：180512117 建议课时数：64学分：4适用专业：工程造价专业先修课程：工程财务平行课程：工程经济学、AutodeskRevitArchitecture,建设工程投资与控制一、前言1.课程的性质《房地产开发与经营》课程是本专业的主干课程之一，通过本课程的学习，使学生能够掌握房地产的基本概念和属性特征；能够对房产业、房地产市场、房地产开发与经营管理活动等相关内容有一个初步的、较为全面地了解2.设计思路注重实用性和系统性，以全面阐述房地产知识体系为着力点，详细介绍房地产项目管理全过程所涉及的开发、投资分析、市场营销、资金融通、产权确认及物业管理等系列知识和房地产咨询业务中所涉及的房地产估价及房地产经济等相关知识，并与我国现行房地产管理的有关法律、法规、规范及标准相结合，贴近房地产实际项目运作的各项工作。

依据工作任务完成的需要，职业学校学生的学习特点和职业能力形成的规律，按照“学历证书与职业资格证书嵌入式”的设计要求确定课程知识和技能等内容。

依据各学习项目的内容总量以及在该门课程中的地位分配各学习项目的课时数。

学习程度用语主要使用了“了解”、“熟悉”、“掌握”。

“了解”、“熟悉”、“掌握”用于表述对于基本知识点的学习程度，二、课程目标根据本专业的培养目标和人才规格，按照知识、能力、素质三个维度的分析方法，概括出本课程的目标。

（一）知识目标掌握房地产的基本概念和属性特征，熟悉房地产行业，熟悉房地产开发与经营管理活动的主要环节和内容和房地产行业人员的从业资格与要求，了解房地产产权与房地产制度的内容及我国房地产政策制度演变的历史。

（二）能力目标了解房地产业的范畴及其组织机构，了解我国房地产业政策制度的演变历史，熟悉房地产市场体系、结构和房地产市场交易的主要形式，熟悉城市规划与房地产开发的关系，以及房地产开发的基本程序与步骤，了解房地产开发经营企业设立的条件，熟悉房地产行业从业人员的执（职）业能力要求（H）素质目标培养学生掌握房地产开发与经营管理的基本理论与知识，培养学生爱岗敬业、团结协作、热爱科学的学风和创新精神三、课程内容和要求本课程采用模块式教学，模块内容和要求及活动与建议，参考教学课时如下表所示：（-）教学内容第1章房地产基本概念与属性教学内容：11什么是房地产？1.2房地产的基本属性与特征13房地产的类型教学要求：掌握房地产的基本概念与属性特征；熟悉房地产的类型。

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。

房产中介培训资料一、市场分析1. 房地产市场概况房地产市场受多种因素影响，包括经济形势、政策法规、人口流动等。

了解市场概况对于中介来说是至关重要的，可以帮助他们更好地把握市场动态，为客户提供更准确的信息和建议。

2. 区域分析不同地区的房地产市场情况各异，中介需要对所在地区的房地产市场有深入了解，包括房价走势、供需情况、政策法规等，以便为客户提供更具针对性的服务和建议。

3. 客户需求分析了解客户的需求是中介工作的核心。

中介需要通过与客户的沟通和了解，掌握客户的购房意向、预算、喜好等信息，从而为客户推荐合适的房源。

二、销售技巧1. 沟通技巧中介需要具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够清晰地表达自己的建议和信息。

2. 推销技巧中介需要掌握各种推销技巧，包括引导客户、说服客户、解决客户疑虑等，从而能够更好地促成交易。

3. 客户关系管理中介不仅需要与客户进行初步接触，还需要建立良好的客户关系，保持与客户的沟通和联系，为客户提供更全面的服务。

三、法律知识1. 房地产法规中介需要了解相关的房地产法规，包括购房合同、土地规划、房产证等，以便为客户提供法律建议和保障。

2. 合同法中介需要了解合同法相关知识，包括合同的签订、履行等，以便为客户解答相关问题。

3. 法律风险防范中介需要了解房地产交易中可能出现的法律风险，并能够为客户提供相应的建议和防范措施。

四、客户服务1. 专业素质中介需要具备良好的专业素质，包括责任心、耐心、细心等，以便为客户提供更全面的服务。

2. 服务意识中介需要具备良好的服务意识，能够从客户的角度出发，为客户着想，提供更优质的服务。

3. 投诉处理中介需要善于处理客户的投诉和意见，及时解决客户的问题，保持客户满意度。

以上是一份房产中介培训资料的简要内容，通过培训，中介员工将能够提升自己的专业水平，为客户提供更优质的服务。

希望这份资料能够帮助你更好地了解房产中介的工作内容和要求，为你的职业发展提供帮助。

司铭宇老师房产销售培训房产销售获客最有效渠道一、教学内容本节课的教学内容来自于小学数学教材的第四章《分数的加减法》。

详细内容包括：分数的加减法运算规则、同分母分数加减法的计算方法、异分母分数加减法的计算方法以及分数加减法在实际生活中的应用。

二、教学目标1. 学生能够掌握分数的加减法运算规则，理解同分母分数加减法和异分母分数加减法的计算方法。

2. 学生能够运用分数加减法解决实际生活中的问题。

3. 学生能够培养逻辑思维能力和团队协作能力。

三、教学难点与重点1. 教学难点：异分母分数加减法的计算方法和实际生活中的应用。

2. 教学重点：分数的加减法运算规则和计算方法。

四、教具与学具准备1. 教具：黑板、粉笔、多媒体教学设备。

2. 学具：笔记本、彩笔、练习题。

五、教学过程1. 实践情景引入：讲解一个关于分数加减法的实际问题，如购物时计算总价。

2. 讲解分数的加减法运算规则：引导学生理解同分母分数加减法和异分母分数加减法的计算方法。

3. 例题讲解：用多媒体展示几个典型例题，详细讲解解题过程。

4. 随堂练习：学生独立完成几道练习题，教师进行点评和指导。

5. 团队协作：学生分组讨论，共同解决一个关于分数加减法的实际问题。

六、板书设计1. 板书分数的加减法2. 板书内容：分数的加减法运算规则同分母分数加减法的计算方法异分母分数加减法的计算方法实际生活中的应用七、作业设计1. 作业题目：小明买了一本书，原价是24元，打了8折，他实际支付了多少钱？2. 答案：3/4 + 1/6 = 11/1224元× 0.8 = 19.2元八、课后反思及拓展延伸1. 课后反思：本节课学生掌握了分数的加减法运算规则，能够在实际问题中运用分数加减法进行计算。

但在团队协作环节，部分学生表现出较强的依赖性，需要在今后的教学中加强学生的自主学习能力。

2. 拓展延伸：引导学生思考分数加减法在其他领域的应用，如烹饪、建筑等。

鼓励学生在课后进行探索和实践，提高学生的综合素质。

房产销售培训方案(DOCX 33页)目录目录 1 第一章概述 5第一节我是谁——售楼员的定位5一、公司形象的代表 5二、经营理念的传递者 5三、客户购楼的引导者专业顾问 5四、将楼盘推荐给客户的专家 5五、将客户意见向公司反馈的媒介 5六、市场信息的收集者 5第二节我面对谁——售楼员的服务对象 5一、售楼员对客户的服务5二、售楼员对公司的服务 5第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求 6一、常规工作职责 6二、营业前准备工作及售楼部日常工作 6三、展销会及其他环节工作职责、要求 7第二章售楼员的基本素质 9第一节我要了解的——专业质素的培养9一、了解公司 9二、了解房地产业与常用术语 9三、了解顾客特性及其购买心理 9四、了解市场营销相关内容 9第二节我要培养的——综合能力要求 9一、观察能力 9二、语言运用能力 9三、社交能力 10四、良好品质 10第三节我要根除的——售楼员应克服的痼疾 12一、言谈偏重道理 12二、喜欢随时反驳 12三、谈话无重点 12四、言不由衷的恭维 12五、懒惰 12第三章服务规范要求 13 第一节到访接待要求 13第四章现场销售的基本流程及注意事项 20第一节迎接客户 20一、基本动作 20二、注意事项 20第二节介绍产品 20一、基本动作 20二、注意事项 21第三节购买洽谈 21一、基本动作 21二、注意事项 21第四节带看现场 22一、基本动作 22二、注意事项 22 第五节暂未成交 22一、基本动作 22二、注意事项 22第六节填写客户资料表 23一、基本动作23二、注意事项23第七节客户追踪 23一、基本动作 23二、服务营销的特点 28三、树立服务无小事的观念 28第六章销售过程与应对技巧 29第一节与客户沟通的一般常识及注意事项 29一、区别对待 29二、擒客先擒心 29三、眼脑并用 29四、与客户沟通时的注意事项 30第二节与客户接触的六个阶段 30一、初步接触——第一个关键时刻 30二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻 31三、处理异议——第三个关键时刻 32四、成交——第四个关键时刻 32五、售后服务——第五个关键时刻 34六、结束——第六个关键时刻 34第三节循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 36一、销售员应有的心态 36二、寻找客户的方法 36三、销售五步曲 36第七章客户类型与应对技巧 38 第一节人以群分——到访顾客的不同类型 38一、业界踩盘型 38二、巡视楼盘型 38三、胸有成竹型 38 第二节兵来将挡——把握顾客购买动机 38 顾客类型划分 38第一章概述第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者第二节我面对谁——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、向客户介绍所推荐楼盘的优点5、回答客户提出的疑问6、向客户介绍售后服务7、让客户相信购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务1、公司文化的传播者2、市场信息的提供者3、客户与公司沟通的桥梁和纽带第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司楼盘；3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素。

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训
【课程背景】
房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训，只有了解到客户的需求，才能掌握销售方法和技巧；必须掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。

【培训对象】
销售管理人员/销售主任/营销人员/销售经理
【内训费用】
13000元/天（不限有数，地域，不超过每天6课时）不包含差旅费（住宿、餐费、往来机票），差旅费实报实销。

【培训内容】
第一章、大客户管理（KAM）
一、什么是SAM？
二、80/20原则的作用
三、KAM的产生对销售方式的影响
四、寻求真正的可key Account
第二章、客户导向的销售
一、什么是客户导向的销售
二、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
三、客户社会类型测试与分析（4 Social style）
四、不同社会类型的沟通方式
五、建立客户档案体系
第三章、KAd销售过程
一、大客户信息收集与分类
二、为大客户制定发展目标
三、建立大客户管理战略及计划
四、顾问式的销售行动
五、成效回顾
第四章、KAM的销售技巧—顾问式销售拜访
一、从分析客户的购买过程开始
二、在不同阶段如何推动销售
三、定位陈述
四、帮助客户寻找真正的目标（4步骤）
五、跨越鸿沟
六、呈现方法
七、轻松缔结
八、成为顾客的发展顾问—使用决策工具
九、不要成为客户的供应商，而是战略伙伴。