利基战略

市场利基者战略的优劣势分析
市场利基者战略是一种针对特定细分市场的营销策略。

优势：
1.专注性：市场利基者战略能够让企业专注于特定的细分市场，深入了解该市场的需求、偏好和行为模式，从而更好地满足消费者的需求。

2.差异化竞争：通过在特定细分市场中提供独特的产品或服务，企业可以实现差异化竞争，吸引更多的目标客户群体。

3.低成本高效益：由于市场利基者战略更加专注和精细化，企业在生产、销售和营销等方面可以更加高效地运作，从而降低成本并提高效益。

劣势：
1.市场份额有限：由于市场利基者战略是针对特定的细分市场，因此企业的市场份额相对较小，可能会受到其他大型企业的挤压。

2.风险较高：由于市场利基者战略是基于特定的细分市场，如果该市场的需求或偏好发生变化，企业可能需要重新调整其产品或服务，这可能会带来一定的风险。

3.需要长期投入：市场利基者战略需要企业长期投入，包括研发、生产、销售和营销等方面的资源，这可能会对企业的财务状况造成一定的压力。

当前环境下中小企业的利基市场战略企业战略关系到企业的生存和发展，缺乏正确的战略，企业的发展就会丧失方向。

当前我国企业对于企业战略的重视度不足，在目前市场环境下我国中小企业面临着激烈的竞争，生存环境日益复杂。

中小企业如何在激烈的市场竞争赢得市场，采取正确的企业战略是核心。

现代企业管理理论认为，中小企业通过选择合适的利基市场是度过生存期和提升效益有效策略。

本文通过对中小企业的利基市场战略进行论述，主要论述了利基市场战略的基础概念，当前环境分析及环境对于中小企业利基市场战略造成的挑战，这种背景下中小企业采取利基战略应采取何种对策。

关键词：利基战略、中小企业、经营管理我国绝大多数的中小企业资金少，根基弱，能够掌握的资源较少，在激烈的市场竞争中小企业的优势少。

现代企业管理理论认为利基战略作为企业应用最为广泛战略，可以有效帮助小企业在成长期获得较高的效益，从而能在激烈的竞争中获得稳定的市场份额。

对于我国中小企业而言，利基战略是能帮助中小企业成长的有效战略，利基战略对我国的中小企业具有可行性和可持续性，对于企业的发展具有现实的指导意义。

本文主要研究利基战略的概念及当期市场环境下中小企业应如何采用利基市场战略。

1.利基市场战略概念利基市场，英文表达是niche market，英语直译的含义是专业化非常好的市场。

在营销学理论上，利基市场营销又称为“狭缝市场营销”、“缝隙营销”，其理念是指企业为了避免与强大的对手竞争，而选择那些大型企业放弃或者忽略的专业化的小块市场，对该市场进行深入的挖掘，通过对该行业进行技术创新和提升产品质量来满足该市场需求，以达到牢固战领这市场的营销策略，从而从该市场中获得稳定的收益。

企业营销专家菲利普.科特勒在《市场营销管理》中对于利基市场的定义是：利基是就是企业通过对市场进行更为细致的划分，确定这个市场并没有得到充分的满足，简言之就是企业能从这个更为狭小的市场中获得利益，企业针对这个市场的需求开发出有针对性的产品和服务，满足这个市场上消费者的需求，从这个市场中获得利润。

最适合中国企业发展的战略——利基战略简单地说，利基战略是以利基为起点和目标的战略。

作为起点的利基，是指一个狭窄的业务范围，也可称为“业务根据地”；作为目标的利基，是指一个合适的位置。

在这个位置中，你不仅拥有稳定的高收益的市场地位，而且竞争对手难以或者不可撼动这样的市场地位。

利基战略的起点有两个含义：一是战略主体的起点，一般是后发／弱小者；二是战略本身的起点，是一个狭窄的业务范围，称为利基业务。

利基业务的选择是利基战略的第一步。

根据成功者的经验，衡量利基业务的主要标准有：产品范围，四位数行业以下。

市场规模，足够小—不会引起大企业的关注和兴趣，又足够大能满足第一位企业的成长需要。

技术特性，变革不太快，投资不大。

竞争角度，大企业看不上，一般中小企业做不好。

需求特性，稳定且有一定的增长。

地域范围，全球范围内具有通用性。

确定一个合适的目标位置，是利基战略的第二步。

利基战略的最高／终极目标是全球冠军，这个目标可以通过市场地位和市场范围两个维度进行分解。

市场地位可分解为准冠军、初级冠军、中级冠军和高级冠军，市场范围可分解为本地、全国、多国和全球，从而构成一个4×4位置矩阵。

在这个矩阵中，一般而言，本地市场的准冠军（市场占有率第一位）是初始目标，全球市场的高级冠军是最高目标。

根据企业目前的状况，可以在这个矩阵中找到对应的位置，然后根据环境变化与企业资源能力的状况，来确定一个合适的目标位置。

目标确定之后的下一步就是采取什么样的战略行动，才能有效地把企业从目前位置推进到目标位置。

根据成功者的经验，利基战略行动主要有三大类型：一是基于企业发展的战略行动，包括质量领先和改进创新。

二是基于客户的战略行动，包括密切的客户关系和拓展新地域来开发新客户。

三是基于竞争的战略行动，包括多样途径建造壁垒和获取持续的竞争优势。

为使以上战略行动更有效果和有效率，你同时还需要形成若干个基本支条件，主要包括专注的价值观念、稳定的企业首脑、鼓励创新的企业文化和有效的商业情报能力。

企业专业化成长：利基战略一、WTO后中国企业的主导战略：归核化与专业化改革开放以来，中国企业从自然成长逐渐转变为战略成长。

80、90年代，由于中国经济的高速发展，加上大部分时间处于短缺经济状态，中国企业在自然成长的基础上所做的战略选择，居主导地位的是多元化战略。

虽然在市场经济下，企业成长的一般规律是先专业化成长，在搞好专业化的基础上才可能迈第二步，即多元化发展，但由于中国转轨经济的特定环境，使中国企业没有按一般规律成长，很多企业在专业化还没搞好时就多元化扩张了。

1997年底，短缺经济基本结束，已使中国企业的成长环境开始变化，进入WTO则使成长环境发生质的变化：(1)竞争加剧，向国际性市场竞争水平靠拢；(2)在国际化的中国市场中，平均而言，中国企业处于弱小地位。

这种新的环境条件，起码会存在15～20年。

在这一新的时期里，我们认为：中国企业成长的主导战略应该是归核化和专业化——大企业主要是归核化，中小企业是专业化。

为什么呢?在全球化经济的新形势下，连美欧日的大型跨国公司都在收缩各自的战线、搞归核化，何况中国企业作为后来者和弱小者，更需要集中有限的资源，攻击跨国公司的薄弱点，才能生存、发展、壮大。

另外，由于前述原因，无论大企业还是中小企业，都需要认真补好专业化成长的“课程”。

二、企业战略类型与利基战略业战略一般先分为三个层次，即总体战略、竞争战略、职能战略，总体战略也称公司战略，主要解决“我们是做什么的”和“在何处做”的问题，由此又分为两类：领域战略和地域战略。

领域战略要解决企业经营的行业范围，又可分出两种类型，即专业化战略与多元化战略专业化与多元化的类别见表1。

专业化战略是指企业只从事1个行业的生产经营：多元化战略则是同时从事多个行业的生产经营。

专业化是多元化的基础，因为多元化的每一个“元”都是专业化，如果专业化这个基本功不扎实，多元化战略肯定搞不好。

所以我在前面强调，中国企业必须补好专业化的课。

表1 专业化与多元化利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，也许，可以看成是一种企业成长的模式。

一、利基战略的概念所谓利基，是Niche这一英文名词的译称，它是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场；所谓利基战略，则是指小企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。

利基战略和波特提出的目标集聚化战略存在联系但同时也存在着区别，它们都是在对目标市场进行细分的基础上作出的，但在对市场选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴趣的领域，而目标集聚化战略则强调对所选领域的持续占领。

（一）实行利基战略有什么意义实行利基战略的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。

克利弗德和现伍纳两人曾详细研究了二十多家非常成功的中型企业以及它们各自成功所依赖的因素。

他们发现这些公司几乎都可以说都是市场利基者，两位专家还发现这些经营有方的中型公司的另外一些共同特征，即：提供高品质产品，收取附加费用、创造新的经验曲线以及建立良好的企业文化和企业形象等。

（二）实施利基战略为什么能给企业带来巨大收益实施利基战略所以能给企业带来巨大收益的根本原因就在于进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。

并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。

总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集者获得的只是“高总量收益”。

（三）理想的利基市场具有哪些特征一般说来，理想的利基市场具有以下特征:1、该市场具有足够的规模和购买力，能够盈利；2、该市场具备发展的潜力；3、强大的竞争者对该市场不屑一顾；4、公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；5、公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

二、如何实施利基战略市场利基战略三步曲：（一）创造利基机会1、敏锐捕捉消费者的需求信息营销的关键在于正确确定目标顾客的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标顾客所期望的产品或服务，这些产品或服务是满足消费者的需要或解决他们所面临问题的工具。

如何建立一个利基市场战略建立一个成功的利基市场战略对于企业来说是至关重要的。

利基市场是指一个小但可利润的市场，对于大型企业来说，利基市场很容易被忽视，但对于小企业来说，利基市场是一个重要的机会。

利基市场可以将目标客户群体缩小，提供更专业的服务，提高客户满意度，并在市场上建立自己的品牌和声誉。

本文将介绍如何建立一个成功的利基市场战略。

1.确定利基市场确定利基市场是建立利基市场战略的第一步。

企业需要确定其目标客户群体并了解其需求和需求。

通过市场研究、竞争分析和客户反馈，企业可以更好地了解市场和目标客户。

只有了解目标客户，企业才能满足其需求，并提供更专业的服务。

2.定位自己的品牌企业需要在利基市场中建立自己的品牌和声誉。

品牌是企业的标识和形象，可以让客户更容易地识别企业。

在利基市场中建立自己的品牌需要创造性和创新。

企业需要提供独特的服务，使自己在市场上脱颖而出。

企业也可以通过赞助社区活动或参与社区项目来建立自己的品牌和声誉。

3.提供专业的服务在利基市场中，企业需要提供更专业和个性化的服务。

客户需要得到更好的服务，并感受到自己受到重视。

企业可以通过向客户提供定制的解决方案、提供质量保证以及及时响应客户反馈等方式来提高客户满意度。

4.学会与客户建立联系企业需要与客户建立联系，了解他们的需求并及时解决问题。

这可以通过更好地了解客户、与客户直接沟通、提供定期的客户反馈或者建立社交媒体渠道进行交流。

5.与其他企业合作在利基市场中，其他企业可能是潜在合作伙伴。

企业可以与其他企业合作，共同开发和推广新产品或服务。

此外，企业可以寻找其他具有类似客户的企业，以寻求合作机会或者跨业务合作提供更多服务。

总之，建立一个成功的利基市场战略需要企业从多个方面入手。

需要了解目标客户、定位品牌、提供专业服务以及与客户建立联系。

在利基市场中，企业需要保持创新，不断提供更好的解决方案，并与其他企业合作共同提高市场地位。

同时，企业也需要不断评估和调整他们的策略，以适应市场的变化并保持竞争力。

论利基战略－中小企业的可持续成长战略引言中小企业在现代经济中扮演着至关重要的角色。

虽然它们的规模和资源相对有限，但中小企业的灵活性和创新能力使得它们能够在利基市场中脱颖而出。

利基战略是一种通过追求特定市场细分和满足消费者独特需求的方法，可以帮助中小企业实现可持续成长。

本文将介绍利基战略的概念、中小企业选择利基战略的原因以及如何实施利基战略。

利基战略的概念利基战略是指企业在特定细分市场中寻找独特的竞争优势，并专注于满足这个细分市场的特定需求。

利基市场通常是大型企业忽视或无法满足的市场细分。

通过聚焦利基市场，中小企业可以通过创造独特的价值主张和提供高品质的产品或服务来获得竞争优势。

选择利基战略的中小企业通常具有以下特点：1.专业知识：中小企业在某一特定领域具有专业知识和经验，能够提供独特的解决方案或产品。

2.灵活性：中小企业较大企业更加灵活，能够更快地应对市场变化和消费者需求的变化。

3.创新能力：中小企业通常拥有较强的创新能力，能够迅速推出新产品或服务来满足市场需求。

4.敏捷决策：中小企业决策层通常更加敏捷，能够更快地做出战略调整。

中小企业选择利基战略的原因中小企业选择利基战略有多个原因：1.市场细分：中小企业往往无法与大型企业竞争广泛市场，但可以通过选择利基市场实现专业化服务，满足特定消费者需求。

2.竞争优势：中小企业在利基市场中能够创造独特的竞争优势，例如提供个性化定制、专业咨询或高效快速的服务。

3.利润增长：利基市场中的消费者通常更加愿意为满足其特殊需求支付额外费用，这为中小企业带来了更高的利润增长潜力。

4.品牌建设：在利基市场中建立良好的品牌声誉可以为中小企业带来更多机会和拓展。

综上所述，选择利基战略对于中小企业来说是一种有效的成长策略。

如何实施利基战略中小企业可以通过以下步骤来实施利基战略：1.市场调研：深入了解目标市场的消费者需求、市场规模以及竞争状况。

通过市场调研可以确定最适合自己的利基市场。

利基战略利基战略（Market-nicherstrategy）——企业全球化策略的新宠利基战略是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。

起源“利基”一词是英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。

利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，如果针对中国企业，可将利基理解为一种企业成长战略。

它指企业选定一个特定的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

它强调的是竞争战略中的集中与后发，以及职能战略中的市场细分。

利基是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场；所谓利基战略，则是指小企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。

利基战略和波特提出的目标集聚化战略存在联系但同时也存在着区别，它们都是在对目标市场进行细分的基础上作出的，但在对市场选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴趣的领域，而目标集聚化战略则强调对所选领域的持续占领。

理想的利基市场特征一般说来，理想的利基市场具有以下特征：1、该市场具有足够的规模和购买力，能够盈利；2、该市场具备发展的潜力；3、强大的竞争者对该市场不屑一顾；4、公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；5、公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

思想原则利基战略是适用于弱者、中小企业的成功战略，凝聚了以下战略思想与原则：（1）避实击虚——不与大企业/强者展开硬碰硬的直接竞争，而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战场”。

（2）局部优势——坚持“单位空间内高兵力比”原则，集中全力于某个狭窄的业务范围内，在这个局部形成相对于强大者的优势，努力成为第一。

（3）集中原则——分散是战略的大忌，利基战略要求集中于利基业务，集中于战略目标，集中于建造壁垒。

市场利基者战略1.概念利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利润的基础”。

市场利基者是指对那些可能为大企业所忽略或放弃的市场，提供专门化的有效服务的企业。

确定利基市场的方法是把市场细分再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。

利基市场战略又称“缝隙战略”或“补缺战略”，是指企业为避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大市场轻忽的小块市场（称“利基市场”或“补缺基点”）作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领市场的营销战略。

2.利基市场的特点（1）有足够的市场潜量和购买力；（2）市场有发展潜力；（3）对主要竞争者不具有吸引力；（4）企业具备有效地为这一市场服务所必需的资源和能力；（5）企业已在顾客中建立起良好的信誉，足以对抗竞争者。

3.利基市场的类型：自然利基市场、协作利基市场、专利利基市场、潜在利基市场、替代利基市场。

4.市场利基者的策略（1）按最终用户专业化（2）按垂直层次专业化（3）按顾客规模专业化（4）按特定顾客专业化（5）按地理区域专业化（6）按产品或产品线专业化（7）按客户订单专业化（8）按质量与价格专业化（9）按服务项目专业化（10）按分销渠道专业化5.市场利基战略实施步骤：（1）创造利基机会：首先要明锐捕捉消费者的需求信息；其次要善于寻找和利益竞争对手的弱点。

（2）扩大利基份额：一是扩大销售区域；二是让消费者成为你的忠诚顾客。

（3）保护利基市场：一是树立差异化优势；二是以技术创新构筑竞争壁垒；三是勇于挑战自己。

中国企业的利基化生存手册利基战略＝中小企业成长战略——利基的中国式思维利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，也许，可以看成是一种企业成长的模式。

迈克尔·波特将利基理解为企业的竞争战略，在菲利普·科特勒眼里，利基为职能战略。

但如果针对中国企业，将利基理解为一种企业成长战略更合适。

它指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

强调的是竞争战略中的集中与后发，以及职能战略中的市场细分。

中国99%以上的企业都是中小企业。

通常对利基的理解，仅仅是寻找市场缝隙，寻找可以赚钱的机会。

但在过去20年中，中国企业已经在这方面得心应手，比如tcl当初进入电视机市场时，就选择了大屏幕电视这个市场缝隙为突破口。

对于中国企业而言，缺少的并不是某些战术，而是在成长阶段需要坚持的一些原则。

中国企业想应用利基，首先是战略观念的改变，不能再像上世纪八九十年代那样，老是找发财的机会。

企业需要寻找和确定某个产品或者行业，然后进行长久、专一、耐心的运作和经营。

中集集团寻找和确定的第一个利基点是集装箱。

之后通过长久、专一的经营，1996年，中集的集装箱产销量已经位居全球首位，但之后多年，它还是坚持专一经营。

到2003年，销售收入超过100亿元，成为全球第一个集装箱年度收入超过100亿元的企业。

寻找利基点，有几个需要遵循的标准和原则。

一是成长较快的细分行业；二是通用性比较强，拥有一定的市场规模，包括在国际上的通用性比较强；三是这个行业最好还没有统治者。

对于中国企业来说，在初始阶段，比较好的切入点是选择那些在中国具有比较优势的行业，而且是企业自身潜在的优势能够与这种比较优势结合好、发挥出来的行业。

中集集团之所以能够成功，就是充分利用了中国的比较优势。

在过去，韩国企业是集装箱行业的龙头，但中国具有劳动力、工厂用地、钢材获得便利、低廉的比较优势，而这些资源正是生产集装箱的必须，所以中集集团能够在短时间内打败韩国企业。

浅析解码利基营销战略关键词:市场利基者;营销战略分析;路径选择论文摘要:市场利基者的重要作用是见缝插针、拾遗补缺，能够通过提高高附加值而获得高利润与快速增长。

由于以消费者个性化需求为特征的消费主权时代的到来和全球范围买方市场的竞争压力，利基营销的时代已经来临。

本文通过对利基营销战略多视觉分析，探索实施利基营销战略的基本路径。

一、市场细分层面视觉分析市场细分理论是20世纪50年代中期，美国市场营销专家温德尔.史密斯(Wendell “ Smith)提出的，市场细分理论的产生使传统的营销观念发生了根本的变革，对营销实践产生了巨大的影响，利基营销战略也是这一营销革命的间接成果。

必须做出的一项关键决策就是企业对市场的态度，是采用大众营销，还是采用一种收敛的做法，执行目标营销(target marketing)。

企业所设计的产品和服务只针对一个或多个细分市场，而非对整个市场。

而另一种激进和精确的营销方法是顾客级营销，针对每一位顾客的个性化需求提供相应的产品和服务。

随着科技进步和商务的这种营销方式也逐渐得到推广。

目前从整体上看，目标市场营销占据营销界的主流，多数企业都是在市场研究的基础上，结合自身的实力和特点，选择具有吸引力的目标市场，设计和执行与目标市场匹配的市场营销组合。

根据市场细分的程度，一个市场可以解构为三个层次:品牌细分市场、利基市场、市场分子。

1.品牌细分市场。

市场可以划分为许多顾客群范围广大的细分市场，任何市场都可按不同的方式进行细分。

利益细分市场意为追求相同或相似利益的人所组成的群体;人口统计细分市场是指具有共同人口统计特征组成的群体;理由细分市场意为依照产品的原因划分出使用者的群体;生活方式细分市场，指依据生活方式来划分群体。

2.利基。

如果利基是市场的夹缝，是细分市场的补充的话，那么我们得到利基的方法是将细分市场消费者所具有的共同需求特性划分的更加详细，更加具体。

利基基本上描述的是一群为数较少的顾客，他们的共同需求定义更为狭窄，或是他们有着不同的需求组合口3.市场分子。

市场利基者竞争战略选择市场利基者发展的关键是实现专业化，主要途径有：1.最终用户专业化。

公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。

如，航空食品公司专门为民航公司提供给飞机乘客的航空食品。

2.垂直专业化。

公司可以专门为处于生产与分销循环周期的某些垂直层次提供服务。

例如，铸件厂专门生产铸件，铝制品厂专门生产铝锭和铝制部件。

3.顾客规模专业化。

公司可以专门为某一规模（大、中、小）的顾客群服务。

市场利基者专门为大公司不重视的小规模顾客群服务。

利基者专门为大公司不注重的小规模客户群提供服务。

4.特殊顾客专业化。

公司可以专门向一个或几个大客户销售产品。

许多小公司只向一家大公司提供其全部产品。

如为了利益内部化而将自己的业务承包给某一家不对外经营的公司控股企业。

5.地理市场专业化。

公司只在某一地点、地区或范围内经营业务。

6.产品或产品线专业化。

公司只经营某一种产品或其一类产品线。

比如，某织袜公司专门生产不同花色品种的尼龙丝袜，某造纸厂专门生产水泥包装纸。

7.产品特色专业化。

公司专门经营甘一种类型的产品或者产品特色。

例如，某书店专门经营“古旧”图书，某公司专门出租儿童玩具。

8.客户订单专业化。

公司专门按客户订单生产特制产品。

9.质量-价格专业化。

公司只在市场的底层或上层经营。

例如，惠普公司专门在优质高价的微型电脑市场上经营。

10.服务专业化。

公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。

例如，某家政公司专门提供上门管道疏通业务，某银行别出心裁地接受客户用电话申请贷款，并送现金上门。

11.销售渠道专业化。

公司只为某类销售渠道提供服务。

例如，某家软饮料公司决定只生产大容器包装的软饮料，并且只在加油站出售。

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