商业地产租赁的谈判技巧

租赁房屋谈判策划书

郑州工业应用技术学院

管理学院

13级工商企业管理一班第三小组

组员：刘 * 1304030135

杨 华 1304030109

常亚莉 1304030123

赵静霞 1304030108

高 娣 1304030115

胡晨 1304030149

余凡 1304030147

目录

一、 谈判主题

二、 谈判团队组成人员

三、 双方利益及优劣势分析

四、 谈判目标

五、 程序及具体策略

六、 准备谈判资料

七、 附录

关于都市女人房屋租赁谈判方案

一、 谈判主题

都市女人店面房屋租赁租金、转让费及关于租赁房屋后相关内容（如：租赁期限、租金和租金缴纳期限、租赁房屋期间房屋修缮、房屋装修、物业管理费、水电费、维修费、卫生费以及出租方与承租方的变更等）。

二、 谈判团队组成

主谈： 刘斌 谈判全权代表

商业地产招商谈判与逼定技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

一、招商人员常见客户咨询五类问题

商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。

商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。

1. 项目具体地理位置？

2. 项目环境有何特色？

3. 项目周围的主要交通设施有哪些？

4. 项目附近公交班次、路线？

5. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？

6. 项目所属居委会、派出所？

7. 项目周围商业态及营业状况？

8. 项目周围学校及其地点交通、距离？

9. 项目周围医院及其地点交通、距离？

10.项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11.项目附近居住的是什么样的人？

12. 项目离飞机场、汽车站多远？

13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？

对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。

1、项目开发商、设计单位、施工单位？

2、项目开业后的管理团队是那里来的？

3、项目业态定位是什么？

4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？

5、公摊系数？

6、国有土地使用年限、起始年月？

7、布局规划情况？

（1）我们的品牌放在哪里？

（2）我们周围都有哪些品品牌？

（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？

（4）能否调换位置？

8、项目共几层？

（1）各店铺的面积、深、宽？

（2）每层有多少品牌商户？

（3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？

（5）从哪里上货？

（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？

9 、项目在造型、设计上突出之处？

商业地产招商及谈判策略

由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系，而且他们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商家信赖。

国外大商家：美、日、英、法、德百货集团，如西尔斯、梅西百货、儿童翻斗城、玛莎百货、西武百货、韩国新世界百货。

超市：沃尔玛、家乐福、易初莲花、吉之岛。

对国外大商家招商要做好三项工作：

（1） 建立大商家专题资料库

（2）了解选址条件与偏好

（3）了解大商家企业文化特点与经营特色

商店选址会对企业长期与短期规划均会产生较大影响，从长期来看，地点的选择将影响企业的整体战略。商店位置必须与企业任务、宗旨和目标市场长期保持一致。从短期来看，商店位置也影响着企业战略组合（产品种类、价格和促销）

百年老店大商家对选址要求：

1、沃尔玛选址要求

沃尔玛市场部负责新店选址、新店开业、市场调研。沃尔玛选址一般都会选择客流量大、车流多、停车设施良好、交通便利以及商店的相容性高的地点。

沃尔玛公司把商店位置的选择看成是一个综合决策问题需要考虑许多因素，见下图：

图7-5沃尔玛开店需考虑的因素

沃尔玛选址的具体策略

１．良好的可见度 ２.理想的方位 ３.合理的场地大小与形状。

沃尔玛的折扣百货店往往签订30年租期，超级中心往往签订租期为２０年的可续签租约。

表7-5沃尔玛的各种经营业态特点

经营业态 特点

折扣商店 提供的是传统的折扣商品，其大宗商品是为大型市镇社区的商户和居民准备的。

购物广场 购物广场侧重为广大市民提供一站式，及质优价廉的大众商品。

山姆会员店 仓储型的大商场，瞄准的是一些小企业主和其它进行大宗购买的顾客，为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证。

社区店 社区店位于小城镇和小社区，离居民点或旅游点很近，它能够提供非常快捷的购物体验。

沃尔玛于1996年8月在深圳开设类中国第一家沃尔玛购物广场和第一家山姆会员店，迄今已在深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌共13个城市开设了29家商店。济南泉城路分店是沃尔玛在中国开设的第30家商场。

商铺招商谈判技巧

【篇一：商铺租金谈判技巧(共9篇)】

篇一：商铺租赁谈判技巧

商铺租赁谈判技巧

商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较的。

4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉强“成交”。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。

怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。

2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。

3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。 首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。 其次，通过谈判要求免付押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。 再次，通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。 最后，缴付方式，交房租一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。 从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。