需求导向定价法

以需求为导向的定价方法需求定价是一种以消费者需求为导向的定价策略，它是根据市场需求和竞争情况来制定价格的一种方法。

在这种方法中，企业需要了解市场上消费者对其产品或服务的需求程度及其对价格的敏感度，进而制定出合理的价格。

一、了解市场需求1. 调查市场：通过市场调查来了解潜在客户对产品或服务的需求程度以及他们对价格的敏感度。

可以通过问卷调查、访谈等方式收集数据。

2. 分析竞争：了解竞争者在同样产品或服务领域内所制定的价格，并分析他们与自己在品质、服务等方面的差异。

3. 研究趋势：关注市场发展趋势，了解目标客户群体对产品或服务未来可能出现的新需求。

二、确定目标客户1. 客户细分：将整个市场划分成不同类型的客户群体，并确定每个群体的特点和需求。

2. 目标客户群体：从细分出来的不同客户群体中选择最具有潜力且最符合企业战略目标的目标客户群体。

三、制定价格策略1. 定价策略：选择合适的定价策略，如高低定价、捆绑销售、折扣等。

2. 定价目标：根据企业的目标和市场需求，确定定价目标。

如增加市场份额、提高利润率等。

3. 定价水平：根据市场调查和竞争分析，确定合理的定价水平。

四、实施价格策略1. 价格实施：将制定好的价格策略付诸实践，对价格进行调整和优化。

2. 价格监控：不断关注市场变化和竞争情况，及时对价格进行调整，以保持竞争优势。

3. 与客户沟通：与客户保持良好的沟通和交流，了解他们对产品或服务的反馈和需求变化，并及时作出相应调整。

五、总结需求定价是一种以消费者需求为导向的定价方法。

企业需要通过市场调查、竞争分析等方式了解市场需求，并确定目标客户群体。

在制定价格策略时需要考虑多种因素，如定价策略、定价目标、定价水平等。

在实施价格策略时需要不断关注市场变化和竞争情况，并与客户保持良好的沟通和交流。

营销定价方法一、成本导向定价法1. 成本加成定价法二、需求导向定价法（一）理解价值定价法这种方法实际上根据买方的价值观念来定价，定价的关键不是卖方的成本。

而加深消费者对商品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度的主要方法是搞好产品的市场定位、突出产品特征、加深消费者对产品的印象（二）区分需求定价法它是企业对同种产品依据不同的需求的强度而指定不同的方法，也就是依据不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异定价1. 区分顾客定价2. 区分产品定价3. 区分时间定价4. 区分位置定价（三）逆向定价是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出商品的批发价和出厂价1. 完全确定性价格，如书刊等2. 建议性价格这种定价方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，力求价格为消费者接受三、竞争导向定价法1.通行价格定价法也叫随行就市定价法，是根据本行业同类产品的平均价格水平来制定本企业产品价格的方法2.主动竞争定价法根据本企业产品的实际情况及与竞争对手的产品差异性来确定价格3.密封投标定价法它是卖方事先不规定价格，由顾客投标出价格竞购，然后卖者以最有利的价格拍板成交的方法4.公开拍卖定价法是指卖方预先展示所出售的商品，在一定的时间的地点，按一定的规则，由买主公开叫价竞购的定价方法5.变动成本定价法是企业以变动成本为依据考虑市场环境以对付竞争的定价方法6.倾销定价法它是垄断企业在控制国内市场的情况下，以低于国内市场的价格向国外抛售产品，借低价打击竞争对手而占领市场的方法营销定价策略一、新产品定价策略（与价格定位相配套）（一）高价策略1．概念又称撇脂定价、取脂定价。

是指在新产品上市时把价格定得较高，以期获取超额利润，在短期内收回投资并取得较高收益的一种定价策略2．优点有利于树立产品高品质形象，扩大销售有利于企业掌握价格主动权有利于获得更多利润3．缺点会损害消费者利益不利于拓展市场容易诱发竞争4．适用范围产品寿命周期短，需求弹性小的商品、高档商品及奢侈性用品市场资源不足的紧缺商品能独家生产经营的新产品企业生产能力一时难以扩大的产品（二）低价策略1．概念是指在新产品上市初期，将产品价格定得低于预期价格，以市场占有率扩大为目标的定价策略2．优点易为顾客接受，迅速打开销路可以有效地排斥竞争者介入迅速增加销售额和扩大市场占有率3．缺点影响同类产品的销路及其寿命周期不利于新产品高质量形象的确立若提价会引起顾客的反感4．适用范围需求弹性大的产品可因销路扩大而导致成本迅速下降的产品潜在市场大的产品及竞争者很容易进入的市场消费者购买力较为薄弱的市场（三）中间价格策略1．概念又称满意定价策略，是指将新产品价格定在高价与低价之间，使各方都满意的定价策略2．优点厂商、中间商和消费者各方均满意既可避免高价的市场风险又可避免低价的困难价格比较稳定，正常情况下赢利目标可按期实现3．缺点比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境易丧失市场份额及获得高额利润的机会（四）新产品定价策略选择应考虑的因素企业生产能力的大小新技术是否已公开及是否易于实施和采用需求弹性的大小消费者的理性程度二、折扣与让价策略折让策略是根据不同交易方式、数量、时间及条件，对成交价格实行降低或减让的一种定价策略，是企业争取顾客、扩大销售的重要方法☞现金折扣☞数量折扣1．累计数量折扣2．非累计数量折扣☞交易折扣☞季节折扣☞推广让价☞旧货让价☞运费让价三、心理定价策略1. 非整数定价——根据消费者求廉心理2. 整数定价——根据消费者价高质优心理3. 声望定价——利用消费者求名好胜和炫耀消费心理4. 分级定价——根据不同层次消费者的不同消费心理5. 招徕定价——利用消费者的求廉、好奇心理6. 习惯定价——根据消费者习惯消费心理7. 组合定价——利用消费者求廉心理8. 跌价保证——根据消费者的风险消费心理四、地理定价策略1. 产地定价（F.O.B）由卖方在产地制定厂价或产地价格，由买方负担全部运费2．销地定价（C.I.F）由卖方负担全部运费和运输途中的损失风险，与买主在销地交货定价3．津贴加运费定价（C&F）卖方在产地以出厂价格或产地价格出售商品之后，给买方津贴部分运杂费或承担部分运输途中的风险损失4．统一交货定价卖方对买方不论路程远近，由卖方将货物运送到买者所在地，收取同样的价格5．分区送货定价卖方将市场分为几个区域，以每个区域与卖方距离分别定价，在每个区域实行统一定价五、价格调整策略（一）主动性调价策略1. 主动性提价原因：原材料价格上涨；商品供不应求；产品处于垄断地位方式：直接提价—提高原价、降低折扣间接提价—提高批发起点、改送货为提货及免费为收费服务等幅度：一般不能突破25%时机：成长期、供不应求、需求旺季2. 主动性降价原因：市场供过于求；薄利多销；纠正定价偏高方式：直接降价—降低原价、提高价格折扣间接降价—降低批发起点、提高优惠条件幅度：20%以内时机：销售临近顶峰、供过于求、过季（二）被动性调价策略1. 在同质产品市场上如果一个企业降价，其他企业只能随之降价；如果一个企业提价，其他企业若无必要可以不跟进，最终将迫使发动提价企业取消提价2. 在异质产品市场上由于各企业对自己产品一定程度上的垄断，因而对竞争者价格变动的反应有更大的自由度。

三种不同导向的定价方法一、成本导向的定价方法成本导向的定价方法是指企业根据产品或服务的成本，以及期望获得的利润水平，来确定价格的一种方法。

这种定价方法主要基于企业的成本计算和利润预期，以确保企业能够覆盖成本并获得合理的利润。

企业需要对产品或服务的成本进行准确的计算。

成本包括直接成本和间接成本两部分。

直接成本是指与产品或服务直接相关的成本，如原材料、劳动力和制造成本。

间接成本是指与产品或服务间接相关的成本，如管理费用、销售费用和研发费用。

企业需要确定期望获得的利润水平。

利润是企业的生存和发展的重要来源，因此企业需要根据自身的经营策略和市场竞争情况，确定合理的利润目标。

利润目标应考虑到企业的长期发展和市场需求。

企业可以根据成本和利润目标来确定产品或服务的价格。

一般来说，企业希望通过定价能够覆盖成本并获得一定的利润。

因此，企业可以将成本与期望利润相加，得出一个基准价格。

然后，根据市场需求和竞争情况，对基准价格进行调整，以确定最终的销售价格。

成本导向的定价方法的优势在于能够确保企业能够获得合理的利润，并避免亏本销售。

然而，这种方法可能忽视了市场需求和竞争情况，可能导致定价过高或过低，从而影响企业的销售和市场份额。

二、需求导向的定价方法需求导向的定价方法是指企业根据市场需求和消费者对产品或服务的需求程度，来确定价格的一种方法。

这种定价方法主要基于市场需求和消费者行为，以满足消费者需求并实现销售最大化。

企业需要了解市场需求和消费者行为。

通过市场调研和分析，企业可以获取消费者对产品或服务的需求程度、购买意愿和价格敏感度等信息。

了解市场需求可以帮助企业更好地满足消费者的需求，从而提高销售额。

企业可以根据市场需求和消费者行为来确定产品或服务的价格。

一般来说，如果产品或服务的需求程度较高，消费者对价格的敏感度较低，企业可以设定较高的价格。

反之，如果产品或服务的需求程度较低，消费者对价格的敏感度较高，企业可以设定较低的价格。

对比成本导向定价与需求导向定价的各自的特点在市场中，很重要的一点就是定价。

制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素做出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

企业定价策略主要有三种：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

本文我将主要分析成本导向定价法和需求导向定价法各自的特点1.定义在讨论两种定价方法特点之前，我们要首先明确两种定价方法的定义。

成本导向定价法: 以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格方法。

需求导向定价法企业根据市场需求状况和消费者对产品价值的理解及需求强度的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。

2.具体方法3.特性对比从上面的表格中，我们大致可以看出这两者有一个很直观的差异，成本导向定价法所有的具体方法都是能够给出明确公式的，而需求导向定价法都是对于方法的叙述，并不能给出很具体的公式出来，很大一部分决定的做出需要人为判断。

下面我们就来具体的分析一下成本导向定价法和需求导向定价法的特点3.1简便性成本导向定价法的计算公式固定，简便，方便公司展开经济核算。

而需求导向定价法则需要考虑很多因素，相对成本导向定价法需要更多的人为工作。

比如调查，定位等3.2风险性成本导向定价法围绕成本展开，没有过多的利润可获，当然也就不必承担很大的风险。

因为只要产品在市场上有需求，那么相对相同或者是相似地产品，成本需求导向定价法就相差不大，也就是说，这种类型的产品在市场上和对手的价格竞争不激烈，所以如果需求量估计正确，一般不会因为竞争因素或者错误估计消费者心理而产生风险。

然而需求导向定价法，就相对来说风险性大一些，因为其不像成本导向定价法，依托于成本，目的在回收成本的基础上产生盈利，一切围绕成本来，消费者也觉得不会受到额外的剥削，亏本的可能性小。

需求导向定价法的成功与失败很大程度上取决于卖家对于消费者心理得把握，通过在消费者心目中确定对自己有利的地位以最大限度地将价格定于消费者能承受的范围之内，自然也就承担了很多的风险。

采购成本管理：需求导向定价方法在价格制定工作中显然不能忽视消费者对价格的接受能力和可能在购买行为上作出的反应。

侧重于使价格为消费者能够接受并且能产生良好的反应的定价方法，就是需求导向定价法。

实施需求导向定价法的基本前提是充分了解消费者的购买能力和购买欲望，并且能够预计消费者对某种价格水平的反应。

换句话说，要弄清楚企业面临的需求曲线。

常见的需求导向定价法有三种形式，即直觉价值定价法、差别定价法和增量分析定价法。

(1)直觉价值定价法。

越来越多的企业正把价格的制定转向建立在购买者对产品的“感觉价值”(perceived value)基础上。

他们发现，定价的关键是购买者的接受性，不是企业的成本。

购买者的接受性表现为消费者对产品价值的主观判断，当消费者觉得产品价值与价格一致或价格较低时，会认为购买是合算的，因而购买动机会强烈。

否则，当消费者觉得产品价值低于价格，会有一种“上当”、“吃亏”的逆反心理产生，因而购买动机会大大削弱。

根据这个道理，企业经理们设法借助各种非价格的营销因素来影响消费者，或通过市场定位在消费者心目中建立较高大的产品形象，让消费者产生产品价值很高的概念，由此途径来接受企业制定的产品价格。

直觉价值定价法与产品定位策略是一脉相承的。

为一定目标市场服务的企业通常需要利用质量与价格两个“坐标”来建立其产品形象。

可能有9不同的选择（见表6.1），每种选择实际上是有关质量水平、价格水平及其比例关系的决策或策略。

主对角线上的策略1、5、9在同一个市场上能够同时存在；但在同一个市场上，每一行上或每一列上的策略是不能同时存在的。

例如策略l、2、3不能在同一市场上同时出现，因为三种策略下的产品没有差别，仅仅只是价格不同。

只要消费者充分了解这种关系，消费者就不会执意偏爱策略j 1或2中的产品，不会随意多“送”钱给实施策略1或2的企业，因为他们有最佳选择，即购买策略3下的产品。

对于其他每行的策略及每列的策略也可以向样作出分析。

第六章定价策略1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法➢成本导向定价法：以成本为中心的定价方法，即企业在为产品定价时首先考虑要收回成本，然后才考虑赚取利润。

➢成本导向定价法具体有以下四种：成本加成定价法、目标收益率定价法、收支平衡定价法、边际贡献定价法。

➢成本导向定价法是一种传统的定价方法，但在现代社会仍被普遍采用，尤其是以实现当期最高利润、获取一定的投资收益率、维持营业或生存、履行社会责任等作为定价目标的企业所普遍采用的一种定价方法。

1、成本加成定价法：以单位产品成本为基础，再加上若干百分比的加成率，从而定出产品销售价格。

该加成率就是预期利润占产品成本的百分比。

成本加成定价法计算公式：单位产品售价＝单位产品成本×（1＋成本加成率）成本加成定价法的关键是合理确定加成率。

1、成本加成定价法：一般来说：同质性产品的加成率低，异质性产品的加成率高；富有弹性商品的加成率低，缺乏弹性商品的加成率高；竞争激烈市场上商品的加成率低，竞争较弱市场上商品的加成率高。

2、目标收益率定价法：企业为了实现预期的投资收益率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。

（1）具体定价步骤：第一、确定投资收益率；第二、计算投资收益额；第三、确定单位产品售价。

（2）目标收益率定价法的关键是合理确定目标收益率。

2、目标收益率定价法：一般来说，确定目标收益率应综合考虑投入资金来源、投资回收期限、产品生命周期、顾客需求弹性、市场竞争状况等因素。

目标收益率定价法较多地运用于市场占有率高或具有垄断性质的企业，特别是大型公用事业单位。

3、收支平衡定价法：指以产品销售收入和产品总成本保持平衡为原则的定价方法。

（1）在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式为：单位产品价格＝固定成本/收支平衡点销售量＋单位变动成本（2）在已知产品售价的情况下，收支平衡点的销售量计算公式为：收支平衡点销售量＝固定成本/（单位产品价格－单位变动成本）。

成本导向定价与需求导向定价的各自特点对比定价策略是市场营销组合的重要组成部分，是最复杂也是最难于决定的一个因素。

从市场营销学的角度来说，定价是一门艺术，也是一门科学。

在产品营销市场上，企业的定价不单单是给产品一个价格标签，不同产品定价策略也有其不同的特点。

在现代经济条件下，企业在实际定价之前，都必须依据企业整个市场营销目标，拟定定价策略。

通常，企业会选择获取最大利润、获取投资报酬、稳定价格、维持或增进市场占有率、应付与防止竞争等定价目标作为考虑。

为力求获取最大的利益，本文主要分析成本导向定价与需求导向定价的各自特点及其对比。

在对比两种定价方法之前，我们先分别了解这两种不同的定价方法的定义及特点。

首先我们来了解一下成本导向定价法。

成本是产品价值的基础部分，它决定着产品价格最低界限。

如果价格低于成本，企业便无利可图。

但是价格过高又会降低消费者的购买吸引力。

产品的成本可以分两种：即固定成本和变动成本。

在产出水平一定的情况下，产品的总成本等于固定成本和变动成本之和。

因此企业在制定定价战略时，必须考虑不同成本的变动趋势。

成本导向定价法就是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。

成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

但是万变不离其宗，终究是围绕价格做文章，来吸引消费者消费。

成本导向定价法具体有如下几种具体方法。

成本加成定价法。

按单位总成本定价。

即以平均总成本加预期利润。

企业定价考虑成本因素时，往往要采取盈亏平衡点进行分析。

所谓盈亏平衡即在一定价格水平下，企业出售产品的收入刚好可以平衡企业总成本的支出，使企业处于不亏不赚的销售量，这个销量水平叫盈亏平衡点。

产品的销量超过盈亏平衡点即可盈利，如果达不到盈亏平衡点就要亏损。

由于价格、销量、成本、利润之间紧密牵连，因此，企业定价往往拿不同的定价水平，计算出不同的均衡点和相应价格的市场需要量对比，从中选择最有利的定价。

需求导向定价法名词解释
需求导向定价法是一种用来测量市场需求的定价策略，它把定价过程当作一个弹性地市场影响过程。

需求导向定价是围绕市场需求来回答这个问题：当价格被调整时，需求量会发生怎样的变化？
需求导向定价法遵循以下几个基本原则：
一是要有效地识别市场中的潜在客户；
二是要清楚知道客户价值点，为客户提供满足他们期望的价值；
三是要有效地量化顾客对营销活动的响应，尽可能地获取消费者的有效反馈；
四是要深入了解客户的行为偏好，挖掘客户需求，提供有竞争力的价格定位；
五是要有针对性地促进销售，提供合理的客户支持服务，关注客户的交易行为，和客户建立长期的合作伙伴关系。

需求导向定价法可以帮助企业充分了解市场，更好地把握定价机会，同时灵活进行定价调整，从而使营销更有效，把企业带到更好的发展空间。

它依据客户的购买行为和偏好，结合客户的需求，挖掘客户的价值，从而根据特定的情况来提供有竞争力的价格策略，迅速抢占市场，实现市场份额的提升。

属于需求导向的定价方法需求导向的定价方法是以市场需求为基础的定价策略，主要通过调查和研究市场需求和消费者需求来制定产品或服务的价格。

这种定价方法尤其适用于竞争激烈的市场，有助于企业了解消费者对产品或服务的需求程度，从而制定更具竞争力的价格策略。

下面将详细介绍需求导向的定价方法及其应用。

需求导向的定价方法主要有以下几种：1.基于需求曲线的定价方法：企业可以通过需求曲线来了解消费者对产品或服务的需求弹性。

需求弹性越高，企业就能通过降低价格来增加销量；需求弹性越低，企业就能通过提高价格来增加利润。

基于需求曲线的定价方法可以帮助企业确定产品或服务的最佳定价点，从而实现最大化利润的目标。

2.基于市场调研的定价方法：企业可以通过市场调研来了解消费者对产品或服务的需求水平，包括其价值认知、购买意愿等。

通过研究消费者对产品或服务的需求程度，企业可以制定相应的定价策略，包括高端定价、中端定价或低端定价。

市场调研可以帮助企业更好地了解消费者需求，并根据市场需求制定相应的价格策略。

3.基于博弈论的定价方法：博弈论是一种研究决策制定者在不完全信息和相互依赖的情况下进行决策的数学模型。

在博弈论中，企业可以通过研究竞争对手的定价策略，来改变自身的定价策略。

通过博弈论的定价方法，企业可以更好地了解竞争对手的策略，从而制定出更具竞争力的价格策略。

4.动态定价方法：动态定价是指企业根据市场需求的变化和产品的供应情况，灵活调整产品或服务的价格。

通过动态定价，企业可以更加精确地满足消费者的需求，并根据市场反馈来调整价格策略。

动态定价方法可以帮助企业更好地把握市场机会，并在竞争激烈的市场中保持竞争优势。

5.差异化定价方法：差异化定价是指企业针对不同市场、不同消费者或不同产品进行差异化定价策略。

企业可以根据消费者对产品或服务的需求程度、付款能力等因素，来制定不同的价格策略。

差异化定价方法可以帮助企业最大限度地满足不同消费者群体的需求，从而实现利润最大化的目标。