向不同类型的顾客推荐家具根据我们的市场跟踪调查，可以根据顾客进店的表现特征总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的接待技巧：第一种：携子考察型顾客及其接待方法绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子，以便于看管。
对于带着孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
◆表现特征：听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断；收集资料，受孩子影响。
◆接待要点：热情接待，先称赞小孩；假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；以便让其父母能专心听你介绍产品。
如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。
但也不要奉承得太露骨了，因为这反而容易招来反感，结果适得其反；称赞孩子尽量选用一些不太离谱又能让父母亲高兴的措词，例如：◆“这孩子真有精神”◆“这孩子真聪明伶俐”◆“小朋友，上幼儿园了吗？”先让我们来看两个例子：例—：专卖店里，一位女顾客，带着3岁左右的小孩。
女顾客正在看产品：女顾客说：“我家客厅有二十多平米，你看什么款式的沙发比较适合我？”导购员说：“您看这一款怎么样，它是最新上市的，款式颜色都很新颖。
”顾客高兴地说：“那……”话还没说完，觉察到一丝不对味，抬头一看。
导购员正拿眼瞪看她的孩子，再定睛一瞧，原来孩子正在撕扯一副招帖画。
女顾客的脸顿时不好看了：“宝宝，过来!”孩子哭丧着脸走了过去。
导购员有些不好意思了，又哄小孩：“小朋友，怎么了，不要哭啊”女顾客带着气说：“对不起，扯破了你的招帖画……”导购员急忙说：“没关系，没关系，里面还有很多备用……”没等他说完，顾客拉走孩子：“谢谢您，我改天再来。
”例二：一位年轻的父亲牵着小女儿在看一款餐桌，一名导购员在为他热情地介绍产品。
小孩子突然哭了起来。
父亲莫名其妙地一看，糟糕：孩子已忍不住尿出来了。
年轻的父亲楞在那里，又无助、又着急。
这时，另一名女导购员走了过来：“先生，交给我处理好了，您继续看产品吧。
”说完，抱起小女孩，来到店内的洗手间。
没多久，小女孩欢欢喜喜地被女导购员抱出来。
女导购员满脸微笑地说：“好了，已经处理干净了，不过裤子有些湿，我用纸巾垫着，免得她不舒服。
”年轻的父亲难掩心中的感激之情，以后只要有朋友或同事购买餐厅类家具，他都推荐到这个店里。
例一处理方法：导购员用瞪眼的方式对待孩子的小小动作，结果却使即将成交的生意泡汤。
由于家具大都是大件耐用品，所以人们购买时都格外细心，比较费时。
导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔等小礼品吸引小孩子。
这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。
例二处理方法：一般遇上小孩尿在店里，一定没有好脸色看，这位女导购员却能当机立断迅速处理，确实值得学习。
任何人在困难时受到别人的恳切帮助都会心存感激的，女导购员的一次帮助，得到了这位年轻父亲的感谢和支持。
一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你的忠实用户并且会为你的产品做义务宣传。
能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。
导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。
有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!第二种：结伴购买型顾客及其接待方法家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，结伴同行的多。
结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
◆表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量◆接待要点：认清谁是主要决定者，团结同伴，主推两款不要太多以下是典型的结伴购买型顾客：例一：更多资料尽在：顾客A和B结伴来到店里。
顾客A为选择一种款式而犹豫不决，而B顾客则在柜台周围闲逛，心不在焉。
顾客A招呼B说：“呀，我都不知道选择哪一款好了，你过来帮我选一下嘛!”顾客B懒洋洋地应道：“好吧!”看了一下之后说：“我觉得人家营业员讲得都挺好，我选中的你不见得赞同……所以还是你自己决定好了。
”接待这两个顾客的诀窍，是设法使不购买家具的同伴B，站在自己一边，一起说服顾客A。
这时，导购员可以对顾客B说：“小姐，您的朋友好像难以决定，您来看看怎么样?依我看，这款最适合了……”。
顾客B这时得意地说：“我刚才就觉得这个不错，别再犹豫了，听这位姑娘的没错!”顾客A终于被打动了：“真的很适合我吗？好，就买它吧!”例二：晚饭后，两名中年妇女同时来到店里，经导购员判断两位顾客都要购买客厅家具，但还处于考察阶段。
导购员：大姐，你家里几口人啊？客厅面积多大啊？顾客A：三口人，客厅有二十多平方。
顾客B：我家里也是，我们是邻居。
导购员：是吗，那太好了。
你们可以选同样的款式了。
你们看一下这一款怎么样，它是最新品…顾客A：好像贵点了。
这产品真有你说得那样好吗？顾客B:我看也是，这么贵的话就不如买××的了。
接待技巧：导购员一听知道两个人的意见不统一，很难同时说服。
于是，导购员就很简略地介绍了一下产品，准备了一些资料让她们分别带回去看。
同时，导购员很巧妙地让顾客留下了她们的联系电话。
然后，导购员分别电话拜访两位顾客，采取逐个击破的方法。
＜实战案例＞：一个曾多次到我们店里的顾客，对我们的某件商品非常感兴趣，并且带去了参谋，而参谋是个懂营销的高手，且掌握着顾客的成交权。
我们对这个参谋接触很少，很难判断其真实意图，而我也意识到了这一点，其核心问题围绕着价格开始了，在这之前，顾客给我们的价格很低，而参谋给出了更低的价格，我始终咬住价格不放，此时参谋跟我聊起了家常，我也跟她们套好近乎；但最终话题还是转到价格上，我主动跟她们作了很大让步，此时观察顾客也好像已经心动，但参谋还是坚持最低的价格，此时我又把价格降了降，并且申明了价格底限，而参谋也把价格提到了接近的价格。
此时我有点吃不准了，平时我曾放弃坚持，寻求成交，但结果却失败。
此时我咬定价格表现出不能再让的样子，顾客也表现出认可的表情，但参谋坚持自己的价格，并表现出要走的样子，在这样的情况下，我却不知如何把握，结果参谋领着顾客走了。
点评：成功之处：发现参谋是个懂营销的高手，且掌握着顾客的成交权，开始把重心转向参谋，并开始聊起了家常，拉近了关系；失败之处：顾客实际已经到了决策阶段，肯定今天会购买，一旦走了，通常不会再回来，不应该让其走，发现真想走时，可以去请示领导能不能再降点，因为价格已经接近，让顾客及参谋稍等；第三种：夫妻型购买顾客及其接待方法购买家具这种耐用品，夫妻同时来购买的情况较多。
仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
◆表现特征：男士更多的关注技术性等理性方面的东西、女士更多的关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。
◆接待要点：首先判断谁更具有决定权；给男士多介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势并且多用专业术语；给女士多介绍产品外观、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况，并且多用感性词汇。
举例：一对年轻夫妇来到店里选购床，经导购员判断两位是结婚不久还没有小孩。
导购员：先生/小姐，想选用多大的啊？男顾客：就我们两人，小点一米半的就行。
女顾客：不，我想要大点的，大点的睡着舒服。
男顾客：你不懂，大了太占地方，我们卧室本来就小。
导购员（微笑着）：先生，我看还是小姐说的对。
你想啊，将来你们有了孩子感觉还是大点的舒服。
其实一米八的比一米半的也多占不了多少地方，等你们有孩子时就不用再换了，毕竟床是耐用品多少年不需更换。
女顾客：好像贵点了。
导购员：小姐，现在我们这款正在搞促销活动，让利××元的同时还有丰厚的礼品赠送。
女顾客（兴奋地）:是吗，还有礼品啊，什么礼品？导购员：小姐，你跟我过来看一下。
我们正在赠送太空被，像你们刚结婚肯定被子是最实用的了。
女顾客：真是，我正需要一床太空被呢…分析：这位导购员就很好地把握了男女顾客的不同心理，并且巧妙地处理了两个人的分歧，避免了三个人的尴尬。
第四种：特价购买型顾客及其接待方法如果说广告使人心动，则促销使人行动。
促销是一种重要的竞争方式，适当搞些特价活动，悬挂在店前的“厂价、特价销售”的标语总是能够吸引住一些路人的眼光。
在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价品的顾客。
◆表现特征：直奔特价，现场购买率较高◆接待要点：热情接待，突出卖点，肯定质量下面两例，就是购买特价品顾客的典型：举例：一个男性顾客，急匆匆地走进店里，问导购员：“小姐，你们外面宣传的特价产品是哪一款啊？”导购员答道：“是这一款”（然后开始介绍产品及特价活动）顾客听完后还是不甘心，又问：“这两款价格相差这么多有什么区别？”（顾客指着旁边的另一款）导购员回答：“这款是新款式，特价产品是较老的款式。
”顾客又问道：“那肯定是新款的好了，这种有没有特价的。
”（顾客指着新款）导购员（开始不耐烦）：“价格便宜的都没有新款…”顾客最后拿不定主意失望地走了。
分析：在上面的例子中，之所以不成功，主要是因为导购员没有掌握好购买特价品顾客的特性。
他们既想买便宜的，又想买样子不过时的。
你只要证明虽然是特价产品，但款式并不是过时的，只是风格不同，并且性价比最高就可以了。
第五种：赠品购买型顾客及其接待方法便宜是人人都想占的，意外之财是人人都想得的，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。
事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。
这类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。
每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。
◆表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。
◆接待要点：赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。
举例：有一对夫妇听完沙发产品的介绍后比较满意，但仍在犹豫不定。
顾客：你们现在有什么赠品？导购：你们真幸运我们现在赠送高档茶几。
顾客（眼睛一亮）：是吗，什么样的我看一下。
导购：介绍赠品，并且详细地介绍了它的优点。
顾客：嗯，还不错。
不过人家其它品牌比你赠品还要多，你再多赠点别的吧，要不我们买其它品牌的了。
导购：我们主要买的还是产品，赠品是次要的您说是吗？顾客：产品都差不多，我们肯定考虑哪个更实惠，要不我们再到别的店看一下。
（顾客做出要走的样子）导购：先生，要不我请示一下我们领导能不能多赠你点赠品，毕竟你们对我们的产品很满意。
顾客：就是啊，我们就冲着你的品牌来的，用的好了再给你们做一下宣传。
导购（假装去请示领导）：先生，我们领导说了为了结识您这样的忠实用户，再多赠给你一块靠垫，虽然礼轻但情意重。
