世联别墅价值挖掘的认识定位于营销46PPT
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世联顶级豪宅营销谈案列讲解NXPowerLite知识分享
完善，区域印象较差
区域发展阶段
区域“婴儿”期
成功营销方向 重新定义区域价值，提升形象
重新定义朝阳公园及整体区域的价值，对比纽约的中央公 园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央公园区” 概念，通过类比快速提升区域价值；
区域价值的重新定义大幅度提升了项目整体形象及知名度； 项目形象确立：中央公园区的顶级豪宅。
第二十六页，共31页。
项目(xiàngmù)营销方向确定 与执行
区域(qūyù)特征
区域发展阶段
成功营销方向
万柳，一个新兴的高档 (gāodàng)住宅热点区域， 上升势头强劲，区域在不断 完善建设中
区域“少年”期
基于区域价值，重新定义产品
重新定义产品，提出“告别空调暖气时代”，建立有别于周遍项目的形象 认知，建立全新产品价值体系； 提出全新产品概念，极易诱发客户的兴趣，在激烈竞争中成功突围。
第二十七页，共31页。
完成项目营销(yínɡ xiāo)动
作
将国外普遍使用的 遮阳卷帘引入到项目 中，让客户体验到国 际上先进的居住标准。
修改推广形象 推广形象以红色为主，视觉冲击
效果好，且整体形象具有很强的时尚
感。
修改案名 从“锦绣大地公寓”修改为“锋尚
时尚(shíshàng)感 国际公寓”，形象锋锐，超前，使人
举办印度珠宝展，展现了财富阶 层的时尚主张。
聘请曾经设计国际俱乐部的名师， 对项目10000平米的会所进行设计 。 会所内饰设计具备国际水准，软硬 件设备与国际接轨。
第二十一页，共31页。
身 份
感
完成项目(xiàngmù)营销动 作
前所未有的在私人小区公寓内，大胆创造出
一所超10000平方米的多功能超五星(wǔ xīnɡ)
区域发展阶段
区域“婴儿”期
成功营销方向 重新定义区域价值，提升形象
重新定义朝阳公园及整体区域的价值，对比纽约的中央公 园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央公园区” 概念，通过类比快速提升区域价值；
区域价值的重新定义大幅度提升了项目整体形象及知名度； 项目形象确立：中央公园区的顶级豪宅。
第二十六页，共31页。
项目(xiàngmù)营销方向确定 与执行
区域(qūyù)特征
区域发展阶段
成功营销方向
万柳，一个新兴的高档 (gāodàng)住宅热点区域， 上升势头强劲，区域在不断 完善建设中
区域“少年”期
基于区域价值，重新定义产品
重新定义产品，提出“告别空调暖气时代”，建立有别于周遍项目的形象 认知，建立全新产品价值体系； 提出全新产品概念，极易诱发客户的兴趣，在激烈竞争中成功突围。
第二十七页，共31页。
完成项目营销(yínɡ xiāo)动
作
将国外普遍使用的 遮阳卷帘引入到项目 中，让客户体验到国 际上先进的居住标准。
修改推广形象 推广形象以红色为主，视觉冲击
效果好，且整体形象具有很强的时尚
感。
修改案名 从“锦绣大地公寓”修改为“锋尚
时尚(shíshàng)感 国际公寓”，形象锋锐，超前，使人
举办印度珠宝展，展现了财富阶 层的时尚主张。
聘请曾经设计国际俱乐部的名师， 对项目10000平米的会所进行设计 。 会所内饰设计具备国际水准，软硬 件设备与国际接轨。
第二十一页，共31页。
身 份
感
完成项目(xiàngmù)营销动 作
前所未有的在私人小区公寓内，大胆创造出
一所超10000平方米的多功能超五星(wǔ xīnɡ)
深圳世联策划经典案例(doc18)豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
世联天津城市别墅的体系营销
“当别人都在冒险的时候 你需要谨慎，当别人都谨 慎的时候你需要冒险”— —股神巴菲特举措：来自文、读本、售楼处展示、 样板间暗示
壹造
体验营销：
创造客户标签——树立城市魅力引力核
走在国际
生活方式
The life of elite class
的
兰博基尼车语：它像恶魔，具有乖张 的性格；它是撒旦，只因它走另类路 线。 挑战极限，高傲不凡，豪放不羁。
世联研究案例
城市别墅的体系营销
本报告是严格保密的。
[关键字]： 城市别墅、营销
[简介]： 城市核心别墅的营销体系： 创造客户标签——树立城市魅力的引力核 营造形式主义——塑造区域的城市价值和产品的形式价值 打造故事体系——选择都市化的现代奢侈品意向
本报告是严格保密的。
营销策略总纲——城市别墅营销节奏
入口高大林荫大道增加神秘感
入口处哨亭体现尊贵感
展示区——如同钻石般闪烁的灯光，营造浪漫高雅的夜环境
光影技术的应用
渠道策略
渠道一
招商会员钻石卡客户
渠道二
世联高端客户渠道
线上策略
形象调整，突出别墅感
补充有效客源
线下策略
活动策略
活动原则：根据营销节点，促进成交的活动策略
炫
迷钻汇
钻石山 亿万钻石展
邀请知名CEO、招商会钻石卡客户、钻石山成交客户现 场品鉴亿万钻石 邀请钻石专家，现场示范钻石加工的打磨环节，让你近 距离见证钻石的诞生，感受永恒的真谛； 邀请知名珠宝设计师现场与客户分享魅力心得，并有一 众新丝路模特同台展示时装与首饰的完美搭配； 国家权威机构宝玉石质量监督检验中心在活动期间为你 免费提供珠宝检测咨询服务
售楼处大堂水晶吊灯
世联地产圣地亚哥之市场定位及营销规划资料
目前仍面向此批客户群，对市区客户的影响越来越弱，市区前往购买的也只是以安置老人为主。 龙华镇经济增长可持续支持此项目的销售，但项目整体档次难提升。 依附于本区域发展。
中高档定位，主打5+2概念，以低密度和环境为出发点 因此，客户主要以深港家庭、退休养老等为主。 客户中也有部分注重环境而购买过渡的年轻人。
厦门岛内没有低价房（5000以下）
1
2
大厦门的城市化已经有实质性进展
3
房地产开始面向投资和财富化
4
近郊大规模开发代替岛内小规模
5
厦门对周边吸引力增强，加速集聚
R1：岛外楼盘与岛内楼盘在形象和价值体系上存在巨大差异
类似工人宿舍的出租房形象 价格低2200元左右
R1：本项目所在片区，在消费者心中认知度不高，心理距离远，不愿前往，难以形成口碑传播
思维导图
第一部分：我们的问题
R1、R2、Q1的结构化分析
第二部分：我们的客户
项目档次定位 目标客户 客户访谈AIO量表 客户行为解读
第四部分：我们的战略
营模特征分析 营销总战略
第三部分：模式研究及案例分析
第五部分：我们策略
营销执行策略 项目卖点、主打语 核心价值主张 推广调性及示意
R1背景：厦门进入快速城市化的进程
客户 特征
目前厦门的郊区化主流表现仍为被动郊区化，表现为政府催熟，如海沧大量的经济适用房，以及与市区相比更低的价位，或在市区缺乏类似的大规模或低密度产品。 少部分是依靠资源和产品拉动，但相对市区仍然是低价拉动； 厦门处于被动郊区化或主动郊区化初级阶段
厦门所处阶段
从发展条件看，厦门以被动郊区化为主， 少量主动郊区化为辅（自然资源或特殊产品资源）
高性价比
中高档定位，主打5+2概念，以低密度和环境为出发点 因此，客户主要以深港家庭、退休养老等为主。 客户中也有部分注重环境而购买过渡的年轻人。
厦门岛内没有低价房（5000以下）
1
2
大厦门的城市化已经有实质性进展
3
房地产开始面向投资和财富化
4
近郊大规模开发代替岛内小规模
5
厦门对周边吸引力增强，加速集聚
R1：岛外楼盘与岛内楼盘在形象和价值体系上存在巨大差异
类似工人宿舍的出租房形象 价格低2200元左右
R1：本项目所在片区，在消费者心中认知度不高，心理距离远，不愿前往，难以形成口碑传播
思维导图
第一部分：我们的问题
R1、R2、Q1的结构化分析
第二部分：我们的客户
项目档次定位 目标客户 客户访谈AIO量表 客户行为解读
第四部分：我们的战略
营模特征分析 营销总战略
第三部分：模式研究及案例分析
第五部分：我们策略
营销执行策略 项目卖点、主打语 核心价值主张 推广调性及示意
R1背景：厦门进入快速城市化的进程
客户 特征
目前厦门的郊区化主流表现仍为被动郊区化，表现为政府催熟，如海沧大量的经济适用房，以及与市区相比更低的价位，或在市区缺乏类似的大规模或低密度产品。 少部分是依靠资源和产品拉动，但相对市区仍然是低价拉动； 厦门处于被动郊区化或主动郊区化初级阶段
厦门所处阶段
从发展条件看，厦门以被动郊区化为主， 少量主动郊区化为辅（自然资源或特殊产品资源）
高性价比
世联评估沈阳--国王湖别墅项目PPT课件
锦绣山庄 2005年 6.61万㎡
独栋
富力仙湖国际 2008年 11万㎡ 独栋
9
棋盘山板块 从城市外扩和融合的角度讲，棋盘山板块依托东陵区， 区域价值1 位于城市向东发展的主轴上，属于多极化发展中的一级
棋盘山板块位于东陵区之内， 东至沈抚市界，西至三环高速 公路、农业高新区界线，南至 浑河，北至农业高新区、新城 子区界，距沈阳市中心约20公 里，车程约30分钟。
双拼、联排、洋 房、小高
独栋、双拼、联 排
价格区间 (元/㎡)
别墅9000-24000
别墅8000-15000 洋房4600-5300 小高3800-4200
别墅8000-17000
代表性楼盘
兰乔圣菲、桑迪亚纳、漫 步地中海、清韵百园、中
旅国际小镇等
原香墅、大溪地、皇第龙 邸等
富力仙湖国际、听雨观澜 等
龙湖滟澜山 九如溪谷
皇第龙邸
沈阳碧 桂园
原香墅
大溪地
沈阳怪坡
2020/3/4
南沟水库
项目
开盘时间 规模（建面㎡）
产品形式
原香墅 2008年
28万
联排、洋房、高层
大溪地 2007年
57万
联排、洋房
皇第龙邸 2007年 130万 独栋、独联体、叠拼 、洋房、小高
7
大浑南 地段优越，生活外配套齐全，商务氛围浓厚，依靠地段 板块 价值打造城市豪宅区
15万
11万
双拼+联排
类独栋+联排
5
棋盘山 整体板块价值较高，走低密高端产品路线，以改善、度 板块 假型物业为主
项目名称
规模（建面㎡）
容积率
万科兰乔圣菲
11万
世联地产豪宅别墅KPI体系
•3. 户均资源 •4. 居住私密性 •5. 户型设计 •6. 建筑风格
2020/11/1
世联地产豪宅别墅KPI体系
别墅产品的内涵和客户的购买目的决定了豪宅别墅项目均 在内部环境上大做文章
•碧水庄园-344亩中心湖 •大湖山庄-带状绿化公园
•西山美庐-依香山而居
•晴翠园-入口林荫道
PPT文档演模板
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世联地产豪宅别墅KPI体系
豪宅别墅的KPI体系：
•关键驱动 因素
•KPI体
系
PPT文档演模板
•达标指标
•项目地段
•与城区的快速交通关系 •成熟成型的别墅圈
•所处地段的特殊价值
•自然环境
•社区外部综合环境状况 •大规模景观制胜
•内部自然环境质量
•局部亮点处理 •景观细节处理
•户均资源
•1. 地 段 •2. 环 境
•项目调查与客户调查均显示： 高总价别墅项目的市场认可 和客户接受存在关键驱动因 素：地段、内环境。
•3. 户均资源
•4. 居住私密性 •5. 户型设计 •6. 建筑风格
•其他要素则依据项目条件的 不同和客户自身需求的各异 而各有标准，但各要素并非 决定性影响因素。
PPT文档演模板
香江核心区域，机场高速直达
-
•别墅是土地稀缺性的最佳体现。地段的不可复制性使其在众多影响因素 中已经成为“压倒性”因素。豪宅级别墅必须具备在地段上的优势。
PPT文档演模板
世联地产豪宅别墅KPI体系
豪宅的地段分类
•豪宅别墅的地段优势可细分为三种情况，
•第一类：具备与城区距离近的地段优势
•（案例：东山墅、碧海方舟）
•大草坪
•- 气候条件决定了北京不具备 建造大规模景观草坪的条件， 碧海方舟凭借高尔夫球场的 “球道景观”成为北京为数不 多的球场别墅。
世联豪宅价值体系梳理及案例研究专题分享
本报告是严格保密的。
核心问题 豪宅案例研究 豪宅价值体系 湾区豪宅价值体系 本项目价值体系
加分项
豪宅驱动力模式
5
顶级豪宅价值体系构建
引子——奢侈品
奢侈——代表了一种生活的方式，是一种包含了情趣和精神的文化…… 奢侈品——“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍贵等特点 的商品”
“使一个产品稀缺难求，你可以卖出天价”
成熟阶段的豪宅发展主要是立足软件的 突破，及软硬件的结合
从设计理念到Βιβλιοθήκη 材，从硬件到软性服务， 全方位打造产品附加价值
顶级消费群体注重私享、影响力、艺术性
本报告是严格保密的。
10
先天资源
顶级豪宅核心特征1：（城市核心+历史人文） /海岸线
顶级豪宅沿绝版位臵分 布；
主要分布可分为两类： 1. 城市顶级豪宅必须具备
集美区
翔安区
海沧区
湖里区
思明区
厦门天价新地王于2007年9月8日产生——
国贸地产竞得地王——
2007G28地块和2007G29地块，楼面地价拍出了每平方米 14447元和17533元；
总地价款约33亿元，地价一次付清
市场惊呼：“面粉比面包贵”
本报告是严格保密的。
G28 G29
2
项目属性界定
全国视野下，厦门新兴区域内，占据一线核心湾景地段（朝 向及景观兼顾），中大规模绝版豪宅项目
本报告是严格保密的。
8
考察诸多城市豪宅案例，总结城市顶级豪宅的共同价值 体系
城市中高密度豪宅多出现 在一二线及辐射外围型城 市；
——下面将放眼全国一二线城市及海外成熟市场探寻问题 的答案
深圳豪宅市场 上海豪宅市场 二线豪宅市场 海外豪宅市场
《别墅区的价值体系》课件
空气、环境、美景
别墅区通常被自然环境所包围，拥有清新的 空气、优美的自然景观，给人带来身心愉悦 的感受。
社交价值
社交圈、邻里关系
别墅区为居民提供了良好的社交平台，居民之 间可以建立密切的邻里关系，共同享受社区生 活。
网络、社区活动、共同管理
别墅区通常设有社区活动和共同管理机构，居 民可以通过参与社区活动和管理，建立更广泛 的社交网络。
别墅区的市场前景
未来，别墅区有望继续保持稳定的市场前景， 吸引更多投资者和居民的关注。
管理价值
1
看房、售后服务、物业管理
别墅区提供看房、售后服务和物业管
物业享受到高质 量的居住体验。
良好的物业管理有助于维护别墅区的
整体品质和秩序，提升居住环境和社
区形象。
结论
别墅区的价值体系对于投资决策具有重要的影响，投资者应充分考虑别墅区的生活品质、社交价值、投 资价值和市场前景。
投资价值
高端住宅的投资优势
别墅区作为高端住宅区域，具有较高的投资价 值，可以作为长期投资或投资回报的选择。
别墅区投资的局限性
然而，别墅区投资也存在一些局限性，包括市 场需求的波动性和运营成本的考量。
市场价值
别墅区的市场需求
随着人们对高品质生活的追求，别墅区的市 场需求逐渐增加，成为房地产市场中的热门 选择。
《别墅区的价值体系》 PPT课件
别墅区的价值体系是一个复杂而多层次的概念，它涵盖了生活品质、社交价 值、投资价值、市场价值和管理价值等方面。
概述
别墅区是指建有别墅的住宅区域。别墅区的价值体系是指别墅区所具备的一 系列吸引力和优势。
生活品质
安全性、舒适度、私密性
别墅区提供了更高的安全性、更舒适的居住 环境以及更好的私密性，让居民享受高品质 的生活。
《别墅分析》课件
《别墅分析》PPT课件
本课件旨在分析别墅的市场价值、区域环境和地理位置、建筑结构和装修情 况，为您提供全面的别墅分析知识。
研究目的
确定市场价值
通过综合分析，准确评估别 墅的市场价值和潜在投资回 报。
分析区域环境和地理位 置
考察别墅所在区域的交通状 况、生活配套设施以及商业 和文化环境。
评估建筑结构和装修情 况
建筑结构和装修情况分析
建筑结构概述
对别墅的建筑结构进行详细分析结构强度评估
通过专业评估，判断别墅的建筑结构强度和耐久性。
装修状况概述
综合评价别墅的装修情况，包括风格、质量和功能 性。
装修品质评估
对别墅的装修品质进行细致评估，从材料选择到工 艺细节等方面。
对别墅的建筑结构进行强度 评估，并对装修品质进行综 合评价。
市场价值分析
1 市场环境概述
综合研究别墅所在区域的房地产市场发展趋势和投资热点。
2 相似房屋价格比较
通过对比类似别墅的成交价和租金，评估目标别墅的市场竞争力。
3 房屋特点对价值的影响
分析别墅的独特特点，了解其对市场价值的积极或消极影响。
区域环境和地理位置分析
1
区域交通状况
详细调研别墅周边交通网络，包括公路、
周边生活配套设施
2
地铁和公共交通工具的便利度。
考察别墅周边的购物中心、学校、医疗
机构等生活配套设施的质量和数量。
3
商业和文化环境
分析别墅所处地区的商业发展状况和文
地理位置优劣分析
4
化活动丰富程度。
综合考虑别墅的地理位置，包括风景、 气候和自然环境等因素。
结论和建议
综合分析结果
根据市场价值、区域环境和 建筑结构等方面的分析结果， 得出全面的别墅分析结论。
本课件旨在分析别墅的市场价值、区域环境和地理位置、建筑结构和装修情 况，为您提供全面的别墅分析知识。
研究目的
确定市场价值
通过综合分析，准确评估别 墅的市场价值和潜在投资回 报。
分析区域环境和地理位 置
考察别墅所在区域的交通状 况、生活配套设施以及商业 和文化环境。
评估建筑结构和装修情 况
建筑结构和装修情况分析
建筑结构概述
对别墅的建筑结构进行详细分析结构强度评估
通过专业评估，判断别墅的建筑结构强度和耐久性。
装修状况概述
综合评价别墅的装修情况，包括风格、质量和功能 性。
装修品质评估
对别墅的装修品质进行细致评估，从材料选择到工 艺细节等方面。
对别墅的建筑结构进行强度 评估，并对装修品质进行综 合评价。
市场价值分析
1 市场环境概述
综合研究别墅所在区域的房地产市场发展趋势和投资热点。
2 相似房屋价格比较
通过对比类似别墅的成交价和租金，评估目标别墅的市场竞争力。
3 房屋特点对价值的影响
分析别墅的独特特点，了解其对市场价值的积极或消极影响。
区域环境和地理位置分析
1
区域交通状况
详细调研别墅周边交通网络，包括公路、
周边生活配套设施
2
地铁和公共交通工具的便利度。
考察别墅周边的购物中心、学校、医疗
机构等生活配套设施的质量和数量。
3
商业和文化环境
分析别墅所处地区的商业发展状况和文
地理位置优劣分析
4
化活动丰富程度。
综合考虑别墅的地理位置，包括风景、 气候和自然环境等因素。
结论和建议
综合分析结果
根据市场价值、区域环境和 建筑结构等方面的分析结果， 得出全面的别墅分析结论。
高容积率豪宅开发研究.ppt
4. 客户不愿意排队，认可电话通知、一一接待的方式。
5. 有时他们的反应好象比营销慢一步，因为不是必需品；他们会先看看 谁在买这个房子，市场反馈的情况到底怎样。
6. 很注重发展商品牌，觉得华侨城和嘉里就是做豪宅的。重视区域，每 个城市都有自己的富人区。
7. 他们其实非常理性；但在某些局部地方会感性：觉得这就是自己所需 的：如古树、对保安的感觉等。
• 客户对独立空间的追求较高，大部分客户购买别墅只希望和自己的小家庭 分享，不想私密被破坏；
• 小汽车的拥有不再简单的是为了满足交通的便利，更高层次是满足自己不 同的需要；
• 受访客户基本上都住过别墅，对深圳各处乃至世界各地的别墅都有一定的 了解；
• 别墅客户了解房子的信息方式不限于公众媒体，多是通过朋友口碑传播;
本报告是严格保密的。
豪宅的客户和营销 Market >
豪宅的客户并非单纯为居住购买，而是作 为资产构架中的一环来考虑
豪宅的客户 价值构价
整体资 产构架 中的一
环
区域
资 源
规划、发 展前景
稀缺
长期 升值
其它：环 境、产品、
配套等
外界条件不支持时， 依靠自身努力需时间显现
例：深圳十七英里、东海岸等项目的购买用途
8. 越高端的楼盘客户的区域性越弱，如十七英里是面向全国的南京人买 了3000万的楼王。
本报告是严格保密的。
华侨城某别墅客户小结:
• 客户以中青年为主，3-4口人的家庭结构；子女都在市重点学校就学，并 对子女的期望值很高，希望能送往国外深造；
• 客户素质较高，基本上都有海外学习或培训经历，甚至取得外国国籍或长 住海外十多年；
例：振业城的3A系统 和太阳能问题。
5. 有时他们的反应好象比营销慢一步，因为不是必需品；他们会先看看 谁在买这个房子，市场反馈的情况到底怎样。
6. 很注重发展商品牌，觉得华侨城和嘉里就是做豪宅的。重视区域，每 个城市都有自己的富人区。
7. 他们其实非常理性；但在某些局部地方会感性：觉得这就是自己所需 的：如古树、对保安的感觉等。
• 客户对独立空间的追求较高，大部分客户购买别墅只希望和自己的小家庭 分享，不想私密被破坏；
• 小汽车的拥有不再简单的是为了满足交通的便利，更高层次是满足自己不 同的需要；
• 受访客户基本上都住过别墅，对深圳各处乃至世界各地的别墅都有一定的 了解；
• 别墅客户了解房子的信息方式不限于公众媒体，多是通过朋友口碑传播;
本报告是严格保密的。
豪宅的客户和营销 Market >
豪宅的客户并非单纯为居住购买，而是作 为资产构架中的一环来考虑
豪宅的客户 价值构价
整体资 产构架 中的一
环
区域
资 源
规划、发 展前景
稀缺
长期 升值
其它：环 境、产品、
配套等
外界条件不支持时， 依靠自身努力需时间显现
例：深圳十七英里、东海岸等项目的购买用途
8. 越高端的楼盘客户的区域性越弱，如十七英里是面向全国的南京人买 了3000万的楼王。
本报告是严格保密的。
华侨城某别墅客户小结:
• 客户以中青年为主，3-4口人的家庭结构；子女都在市重点学校就学，并 对子女的期望值很高，希望能送往国外深造；
• 客户素质较高，基本上都有海外学习或培训经历，甚至取得外国国籍或长 住海外十多年；
例：振业城的3A系统 和太阳能问题。
世联豪宅会所专题分享 ppt课件
世联豪宅会所专题分享
依托海珠区使馆附近成 熟的商务环境，酒店经 营良好 业主只享有康体方面的 优惠
本报告是严格保密的。
大而专的封闭经营模式
本报告是严格保密的。
世联豪宅会所专题分享
项目区位 项目参数
物管费用 项目均价
南山区蛇口后海大道东侧 占地85610.70 平方米，总建筑面积129706.00 平方米 的大社区 3.2元/平方米月
项目区位 项目参数 物管费用 项目均价
广州海珠区，广州大道以东新领事馆东侧 占地65万平方米，总建筑面积87万 平方米的大社区 2.80元/平方米月 25000元/平方米
投资逾2亿、占地超3万平方米的超大型酒店式会所
本报告是严格保密的。
功能档次定位——广州首个超大型酒店 式豪华会所
独立酒店式经营——完全酒店式经营， 提供国际化商务、餐饮、住宿、康体全 线尊贵服务
本报告是严格保密的。
世联豪宅会所专题分享
A健身休闲设施
——提供私人健身教练及保健顾问服务
55 米长，700多平方米的全天候阳光天 然温泉游泳池 全套美国名牌健身器材 Nautilus ，装备 精良的器械房，健身操室，乒乓球，台 球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，会员活动 室。 3,000 平方米的温泉水疗纤体美容 SPA
污染大，多次投诉仍无人处理， 儿童活动场地没有成人休息座椅；
无业主业委会
咖啡、阅览、桌球等混在一起
本报告是严格保密的。
那么，
我们如何推动开发商建会所？
又如何解除开发商会所建成后能 否成功运营的疑虑？
如何推动开发商
世联豪宅会所专题分享
国贸天域会所的一波三折
国贸坚持不建会 所，熊总称“我 可以给会所贴3年 钱，但3年后呢？
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别墅 ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆☆ ☆
Townhouse ☆☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅 ☆
☆
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☆☆
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学习改变命运,知 识创造未来
世联别墅价值挖掘的认识定位于营销46PPT
案例二：深圳波托菲诺
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独立住宅 不相邻 独立 私家〉 公共 独立
联排住宅 相邻 相对独立 公共〉 私家 半独立
公寓 集合 不独立 公共 公共
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•案例一：深圳硅谷别墅
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•有没有富人的生活方式？
•◇ 固定的生活习惯 •◇ 固定的家庭结构 •◇ 固定的消费偏好 •◇ 固定的休闲方式 •◇ 固定的区域
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•◇ 十五年前 无差异
•◇ 十年前
诞生差异
•◇ 五年前
差异化Leabharlann •◇ 二年前差异多样化
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•一·多样性与别墅的营销定义
•被称之为“别墅”的房子：
•上海-丁香花园 •北京－长城脚下的公社 •北京－建外SOHO •深圳－波托菲诺 •深圳－万科第五园 •成都－清华坊
上海－九间堂； 北京－观唐； 深圳－硅谷别墅 深圳－中信红树湾 深圳－十七英里 庐山－美庐
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别墅的价值变化反映的是
•我们时代的变 化
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•从城市土地最优价值实现角度
独立住宅/Townhouse / 6层电梯公寓/ 13层电梯公寓
＝ 9 / 6 / 1.3
/1
单价的比值关系的不可实观
推论二：城市中别墅具有土地绝对价值贬损性
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•开发商角度
条件A：以楼面地价为核算依据
倾向于降低容积率
条件B：以土地面积地价为核算依据 倾向于提高容积率
条件C：分期交付地价、分期开发
市场压力小
条件D：一次性交付地价、一次性开发
市场压力大
•推论三：供给的地价路径依赖性
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•四·产权角度：定位与弹性
相邻单元 产权特征 花园 设施
主要功能 居住生活 度假 商务 接待 商业
地点
城市 ∨
∨ ∨ ∨
郊区 ∨ ∨
风景区 ∨
∨
∨
∨
∨
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•二·需求价值：取决于供给的创新弹性
•1、关于“富人”的生活方式 •2、需求价值
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区计划启动 •9500元入市
•2004.10 •纯水岸别墅 •计划启动 •30000入市
•项目整体价格变 化
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别墅的空间价值体现
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五·营销角度：
院子 围墙 私家泳池 门廊 平台 花架 大门 草坪 私家车库 菜园 花架种植
别墅 ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆ ☆ ☆ ☆☆ ☆☆
Townhouse ☆ ☆
☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆
多层住宅
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储藏室 地下室 阁楼 天窗 度身定造 私密 家庭餐厅 衣帽间
•并立式住宅
•0.3
•20-25
•联排式
•0.5
•40-60
•叠层式
•0.8
•60-100
•三层公寓
•1.0
•100-150
•六层电梯公寓
•1.4
•160-190
•十三层电梯公寓
•1.8
•215-240
•邻里密度
•12 •15 •30 •45 •50 •75 •100
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户型转换的一个例子：从Townhouse到叠加
•叠加前
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•叠加后
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•叠下底层平面图
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•深圳——波托菲诺
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•深圳——波托菲诺
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•深圳——万科第五园
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2002
•2002.7 •纯水岸一期
TH启动 •16000入市
•各期项目价格变化及销售周期
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2003
2004
•时间（年） 2005
•2002.7
•2003.12
•纯水岸一 期多层启动 9300入市
•天鹅堡二 期1区启动 •9800元入
市
•项目整体价格变化
•2004.6 •天鹅堡二期2
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———城市规划的变迁 ———财富的积累
推论一：需求的供给创新弹性大
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•三·关于土地的绝对价值和供给
各类住宅用地一般指标
• •类别
指标
•独户住宅
•容积率 •净密度（户数/公顷）
•0.2
•20
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•华侨城－波托菲诺入市价格走势
•均价（元/平方米）
20000
13000 12000
11000 10000
9000
8000
2001
•2001.10 •天鹅堡一期启
动 •A、B、C栋推 出8500元入市
•2002.1 •天鹅堡一期 •D、E栋推出 •8800元入市
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月1日星期一
•一. 多样性与别墅的营销定义 •二. 需求：取决于供给的创新弹性 •三. 供给：地价的路径依赖 •四. 定位弹性与地段价值 •五. 几个案例
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•成都——清华坊
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•深圳——硅谷别墅
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•深圳——硅谷别墅
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•深圳——波托菲诺
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•深圳——万科第五园
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•深圳——十七英里
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•深圳——中信红树湾
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•深圳——中信红树湾
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•北京——观唐
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•北京——观唐
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•成都——清华坊
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•深圳——中信红树湾
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———独立产权 ———独立占地 ———庭园 ———天台 独立屋、别馆、连院、连排、空中……
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别墅的功能与位置的相容性
•上海——丁香花园
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•庐山——美庐
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•北京——长城脚下的公社
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•上海—九间堂
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