消费品-服装与鞋类业务路径(ppt+28)共28页

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信任阶段
请顾客亲自尝试、体验感受 销售人员积极推介、耐心建议
使顾客在心理上产生对促销员的信任感
于是，范师傅“晃晃悠悠就瘸了”
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可是，腿脚没毛病的范师傅 为什么就瘸了呢？
小实验:
请闭上你的眼睛，在心里想象 一种颜色、一种水果和一把乐器
请你不加思索的写在纸上
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十有八九会是：
颜色
红色
水果 乐器
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开始阶段
以新颖、独特的 话术引起顾客的注意
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抓住顾客心理，激发顾客兴趣
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赛跑快慢看起跑,起跑要尽快 良好的开端是成功的一半
有效开端 四部曲
先站好自己的位置 说话时候尽可以大一点声，并保持这个音量 在开始阶段最好能恰到好处地恭维下顾客 注意要保持友好得体的脸部表情
请记住：第一印象很关键，最后的印象很深刻
于是老范就真的瘸了
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与顾客谈话 建立信任是决定性环节
如何建立 信任
知己营销 适度模仿 说话做到简洁有力 适当运用停顿技巧请给顾客一些自我表达的机会 不要重复太多，清楚明了是销售最重要的特点
每到句末音调一定要降下来 音太高，会使顾客产生反感
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专业阶段
现身说法，与顾客进一步拉近了距离 营销双方不是彼此对立的两极，我们是帮助 顾客解决问题的人,要设身处地为顾客着想
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需求
销售技巧通过将顾客的需求 无限最大化
来达到成功销售的目的
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需求分现实需求和潜在需客10%现实需求 顾客90%潜在需求
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销售就是利用销售技巧 来激发顾客的潜在需求， 并将其无限最大化的过程 销售就是将顾客的潜在需求 转化成现实需求的过程
苹果 琴

在美国的鞋类市场上，90％以上的鞋是进口的，在进口鞋中，80％以上较为廉价的 鞋均来自中国内地，但中国鞋在销售额上却不足50％，平均每双鞋的单价只有7美元 左右，尚不足意大利鞋平均进口价24美元的三分之一。
在美国各鞋类专卖店和综合性商厦所售鞋类中，有60％至70％的鞋为中国制造，并 且销售分布上有如下特点：在高档鞋店（皮鞋单价60美元至200美元）者可见中国内 地鞋，但所有中国大陆造的皮鞋均是使用外国商标和品牌；中档鞋店（皮鞋单价40 美元至90美元）者中国内地货约占四成；低档鞋店（1支鞋单价10美元至30美元）者 中国内地鞋比重高于六成。由此可见，中国鞋类产品在美国市场所占的地位不可动 摇。
销售重心也由原来的城市转移到农村，销售旺季已不再明显，消费由低档向中、高 档发展。
消费者更注重是鞋的款式、用料、Ｗ帮工、质量和价格。
近年来，鞋的款式变化很快，用料考究，更新期缩短，皮鞋已成为服装配套的主要 鞋种，因此成为消费者的首选。皮鞋的销量在鞋类中独占鳌头。
对鞋业的需求有增无减。人们对穿着的讲究，对鞋款的要求也越来越高。鞋品要求 与服装匹配，同个人气质相称，并随气候季节变化而改变，越来越注重放在流行与时 尚。市场为了适应消费者的需求，不断推出新产品，鞋的品种结构变化越来越大，逐 步向舒适、美观、新颖发展，以促进鞋类消费。尤其是生产者和经营者稍不留神，就 有“压库”的可能。
❖ 本月前十位品牌中达、百丽和达芙妮排名座次保持不变，其中森 达市场销量居高不下，市场综合占有率始终高于10％；广东品牌百丽近年来发展迅 速，销售业绩和排名持续上升，本月位居第二；达芙妮市场销售也较稳定，市场综 合占有率在5％左右波动。本月富贵鸟更上一层楼，排名紧随达芙妮之后，两者市场 综合占有率只相差近0．6个百分点。哈森在十强中保持在中上游水平，从上月第六 升至本月第五，市场综合占有率也较上月略有提高。上月曾在榜上的奥康和康奈本 月却与前十无缘，分别退至第十一和第十三位，等待着下一次机会再度上榜。上月 和前十只有一步之差的意尔康和金猴本月终于跻身十强，其中意尔康还取得了第七 的好成绩。

二、皮鞋制作工艺流程
开发 设计打样 选样 下单
试作
确认
领料 完成工艺指导书
检验 原材料采购
划料 落料
检验 作包
车包
验收
捶鞋 后帮
中帮 前帮
钉中底 投料
按摩 加硫
拔钉 刷胶
复底
压底
包装 检验 后期整理 检验
脱楦 冷冻
入库 终检 出货。
对应鞋类标准
✓胶粘皮鞋QB1002-1997 ✓皮凉鞋QB/T2307-1997 ✓旅游鞋GB/T15107-1994 ✓注塑鞋HG/T3084-1999
肢前
腋
腹 部
肩颈部
背部
前 肢
腋
腹 部
腋 肢后
臀部
腋
肢后
分四 属： 性天
然 皮 革 的 各 部
以牛皮为例，整张黄牛面一般可分为臀 部、背部、颈肩部、腹部、四肢部、腋下部、 头部等七个部位。
①臀部：
牛面革臀部的纤维组织交错紧 密地互相牵连，这个部位的面革弹 性好、抗张强度高、且曲挠、厚度 也较好，适宜划裁皮鞋的主要部件 。
用革的粒面层作正面的一种革，革面细致，光滑平整，色彩鲜艳美 丽，能显示出粒面层的天然花纹。
2．修面革
是粒面粗糙、伤残过多，利用率太低的革经磨去粒面，再进行表层 涂饰制成的革。
3．苯染革
表面涂有苯化学用料，粒面花纹清晰可见，能充分体现真皮的特点 ，质地较软、丰满而富有弹性，革色鲜艳。
４、压花革
革的粒面经涂饰后，再压出各种各样的花纹， 以克服粒面层缺陷，使面革更为美观。一般的 仿皮都属于此种皮革，如花样较多的仿鳄鱼， 仿鹿皮，仿鸵皮等。除此之外，其它人造花纹 也属于此类。通常以牛、猪皮作为底基。

随着互联网技术的发展，线上线下的 融合已经成为服装市场发展的必然趋 势，品牌需要同时注重线上线下的销 售和服务。
消费者需求多样化
不同年龄段、不同职业、不同地域的 消费者对于服装的需求也不同，因此 服装市场需要多样化、个性化的发展 趋势。
目标市场分析
目标客户群体
针对不同的客户群体，如年轻人 、中年人、老年人等，制定不同
展示冬季新款服装，如羽绒服、大衣、围巾等，强调保暖性能好、款式时尚，突出冬天的温馨与奢华。
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营销策略和技巧
产品定位
产品定位
明确品牌或产品的目标受众，根 据受众需求和喜好进行产品设计
和定位。
差异化竞争
在市场上寻找独特的定位，与竞 争对手区分开来，形成品牌特色
。
品牌形象塑造
通过产品定位，塑造独特的品牌 形象，提升品牌知名度和美誉度
。
退换货流程
详细说明退换货流程，包括退 换申请、审核、处理等环节。
退换货注意事项
提醒顾客退换货时需注意的事 项，如保持商品原状、保留原
始包装等。
客户满意度调查
调查目的
了解客户对产品和服务的满意 度，发现不足之处，提升客户
体验。
调查方式
通过问卷调查、电话访问、在 线评价等方式收集客户反馈。
调查内容
包括产品质量、价格、服务态 度、售后保障等方面。
大部分客户对本次销售的服装款式和质量表示满意，尤其对新款的设计 赞不绝口。
部分客户反映希望增加更多适合不同场合的服装选择，如商务装和晚礼 服等。
本场服装销售的总结
存在问题 部分库存积压的产品未能及时清理，影响了新款产品的上架速度。
在推广活动上还需加强力度，扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户。

与凭证中的任务 步骤对应
子处理参考：如果业务情景部分参考了另一个业务情景， 则在此输入该业务情景的编号、名称，以及参考的步骤编 号
与凭证中的任务 步骤对应
处理决策：标识决策/分支点，表示由最终用户所作出的 选择。这些行表示来自不同；反映执行步 骤后要做的选择
此表中的其他处理流程符号都归入这些行中。您可以根据 需要创建尽可能多的行，以涵盖该业务情景中的所有角色。
角色区段包含与 该角色的日常任 务。
符号 图表连接
外部事件：包含开始或结束该业务情景，或影响业务情景 中事件过程的事件。
流程线（实线）：该线表明业务情景中步骤的正常顺序和 流程的方向。
流程线（虚线）：该线表明业务情景中不经常使用或有条 件的任务的流程。该线也可以指向处理流程中涉及的凭证。
现有版本/数据：此块中包含从外部流 程返回的数据
通常不对应凭证中的任务步骤；而是 反映来自外部源的数据；此步骤没有 任何向内的流程线
系统批准/拒绝的决策：此块中包含由 软件自动作出的决策
通常不对应凭证中的任务步骤；而是 用于反映在步骤执行后由系统自动作 出的决策。
处理流程中涉及的公司角色
采购员 生产计划员 仓库管理员
业务情景概览 – 3
详细流程描述：
服装与制鞋行业：交货的库存调拨
库存调拨流程始于在同一个公司代码内，将物料从一家工厂调拨到另一家工厂的需求。 可以由 MRP 自动或由采购员手动在采购工厂中以库存调拨申请的形式创建此请求。
除物料主数据外，库存调拨流程不需要设置其他主数据。物料主数据必须同时存在于采 购（收货）工厂和供应（供货）工厂。同时，不同于其他采购订单，库存调拨采购订单 无需经过批准。
硬拷贝/凭证 财务状况 预算计划 手动处 理 现有版本/数 据 系统批 准/拒绝 的决策

布（尼龙或棉质）、丽新布等,优品优男服饰。
鞋底材料选用：EVA、橡胶、TPR、PV、PVC。
代表品牌：NIKE、ADIDAS、REEBOK、MIZUNO
体育用品
❖
年 龄 段：所有适宜人群 产品结构：体育用品可分为网球拍、羽 手球拍、乒乓球拍，各种球类，旱冰鞋，杠 铃，各种棋类，运动器材及健身器材。 代表品牌：PRINCE、HEAD、WILSON
年 龄 段：25岁——40岁 风 格：牛仔服装源于美国西部牛仔的着装风格，体现了一种粗犷、豪放、随意的精神风貌，颜色分为：浅蓝、涸熏蓝、太阳漂、
中蓝、日光晒，最初多为蓝领工人的主要着装。 鞋底材料选用：EVA、橡胶、TPR、PV、PVC。
小童系列 产品结构：套装、针织衫、连衣裙、晚装、职业套装、短裙、裤子、衬衫、大衣、风衣、配饰（项链、手链、丝巾扣、丝巾、手包、
冬季面料轻软保暖，夏季面料有良好的吸湿性和透 年 龄 段：6岁至12岁之间的儿童 产品特点：以简洁、方便为主，不宜华丽、繁琐。
气性 具有干爽、透气、快速播汗的高科技纤维织成的面料是一些著名品牌不断研发的新型服装面料。
代表品牌：宝姿、范怡文、马狮龙
代表品牌：好孩子 如今，因牛仔服装拥有的“平凡中洋溢着热忱、奔放、自由的特性 ”，“闲逸、豪放、自我本色的体现”，已成为现代人自我个性的
户外休闲
❖
年 龄 段：25岁——45岁 风 格：户外休闲服饰源于牛仔服饰，继承了牛仔服饰原 有的粗犷和随意的风格，是人们外出度假的最佳选择。 产品结构：休闲牛仔裤、休闲裤、牛仔外套、休闲夹克、 休闲西装、休闲T恤衫、休闲衬衫、休闲针织衫、户外配饰 （牛仔皮带、腰包、袜子、休闲皮带、休闲包等） 面料选择：棉、麻、高科技的新面料为通常所选用，经 过水洗处理的面料更能强调其随意的风格。 代表品牌：CAMEL、JACK&JOHNES

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2002年5月，NIKE开始在全国范围内举办NIKE 蝎斗3对3足球赛，数百支青少年球队在广州、 上海、北京三地分别角逐14、16、18岁三个级 别的奖牌。这是NIKE公司为中国青少年体育发 展做出的又一盛举。 2002年8月，在中国，NIKE公司不仅支持中国 足球事业的发展，还关注青少年的发展，推出 了“我梦想”大型青少年体育系列活动，首创 NIKE青少年足球超级杯赛、4对4青少年足球公 开赛等活动。 2008年耐克入选世界品牌价值实验室编制的 《中国购买者满意度第一品牌》，排名第十四。
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发展历程
安踏体育用品有限公司，简称安踏体育、安踏，是中国领先的体育用品企业，主要从 事设计、开发、制造和行销安踏品牌的体育用品，包括运动鞋、服装及配饰。
1991年，在福建晋江的一家制鞋作坊门口第一次挂上 了安踏的标志， 安踏（福建）鞋业有限公司成立，安 踏品牌应运而生。
1999年，安踏邀请乒乓球运动员孔令辉代言，并成为 第一家成功通过明星代言打造知名品牌的企业。
04
即便是这样，这个1994年成立，被你忽视了好几年的国产运 动品牌，早就上市十多年，拥有近5000家门店。
04
Portfolio
排队抢购的歪果 仁围满了门店
歪果仁晒的票圈
07
Our Company
小z
Logo here
如果现实告诉你今天排பைடு நூலகம்第一的本土运动品牌是安踏，你相信吗?
现实就是如此残酷，当然在许多一线城市消费者看来，同样有些些 不可思议，因为安踏从来就不是他们购买运动装备时的首选。在他 们眼中，以安踏为代表的晋江系运动品牌往往是一副“土豪”的形 象——产品设计不够“高端、大气、上档次”，设计涉嫌抄袭，但 是却财大气粗地占据了央视体育频道广告的半壁江山。

超纤
一种更高级的人造皮革，外观、质感和性能都与天然皮革非常相似，价格较高。
布料和其他材料
布料
由棉、麻、丝等天然纤维或人造纤维制成，透气性好，但耐用性较差。
其他材料
如金属、塑料、橡胶等，用于鞋类产品的装饰或加固。
鞋底材料
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橡胶底
由天然橡胶或合成橡胶制 成，耐磨、防滑、抗冲击 性能较好。
聚氨酯底
足设计要求。
涂饰
在鞋底表面涂饰防滑、 耐磨等涂层，提高鞋底
的性能。
鞋类装饰工艺
金属装饰
在鞋子上镶嵌金属饰品，如铆 钉、扣环等，提升鞋子的时尚
感。
印花装饰
在鞋面上进行印花处理，如热 转印、丝网印刷等，实现个性 化设计。
刺绣装饰
利用刺绣工艺在鞋面上绣制图 案，增加鞋子的艺术价值。
皮革拼接
通过不同颜色、纹理的皮革拼 接，形成独特的视觉效果。
涂抹皮革保养油
通风
清洁后，涂抹适量的皮革保养油，以保持 皮革的光泽和柔软性。
清洁后，将鞋子放在通风处晾干，避免曝 晒或高温烘烤。
合成鞋类清洁与护理
使用中性清洁剂
选择中性清洁剂，避免使用含有漂白剂或强 酸清洁剂的清洁剂。
避免使用粗糙材料擦拭
避免使用粗糙的布料擦拭合成鞋类，以免刮 伤表面。
定期清洁
定期使用软布擦拭鞋面，以去除灰尘和污垢。
将鞋面贴合在鞋楦上，使其成 型，并进行细节处理，如修剪
、打磨等。
装饰
在鞋面上进行装饰，如印花、 刺绣、镶嵌等，提升鞋子的美
观度。
鞋底制作工艺
材料准备
选择合适的橡胶、塑料 等材料，并进行预处理。
模具成型
将材料放入模具中，通 过高温或压力使其熔化 并填充模具，冷却后脱

案例：美国式商品分类
商品副总裁 （家电）
商品部经理 （女装）
商品总裁
商品副总裁 （服装）
商品副总裁 （化妆品、鞋类、珠宝）
商品部经理 （男装）
商品部经理 （童装）Байду номын сангаас
商品副总裁 （家具）
采购员 男童装
采购员 女童装
采购员 婴儿服
采购员 幼儿服
运动衣
外衣
游泳衣
女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤
风衣
案例：日本式商品分类
一、品类管理
品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分 合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位 进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运 营效果。
品类管理
目前在美国和欧洲非常流行的一种管理模式。已成为现代零售业管理的一部分。 品类管理的两大内容： 1、品牌优化管理 2、货架优化管理 ——是一种把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结
生鲜食品
食相关商品 加工食品
一般食品
果菜 水产 畜产
日配 各类加工品
罐头加工品 糖果饼干
食相关商品体系
商品分类方法
从消费者角度的分类: 1、按消费者性别年龄分: （女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等） 2、按消费者购买行为分: （日用品、选购品、特殊品） 3、按消费者需求层次划分: （基本生活品、享受品、发展品）
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“您好，欢迎光临星期六，我们刚到一 批新款，可以试试看。”
不合宜的招呼
• •
“欢迎光临，请里面看看。” “欢迎光临，今天的活动满
前臂与上臂间保持135度夹角；
300减100,喜欢可以试一下。”
身体呈邀请姿势。
• “小姐，你好。我们有新款到
货，请进来看。”
语言：语调呈热情，音量略大， 速度适中，不过快或过慢。
迎宾服务－注意事项
导购语：促销活动期间，导购语必须与促销活动的主题相关； 平时的导购语，注重体现当前店铺情况，如突出价钱、款色 等。
哲理
我们今天用一种什么样的态度来面对工作 未来我们就会过什么样的生活！
我们的服务理念
给您一次愉快的购物经历 帮您选一双适合的鞋子。
服务流程
迎
关
商
建
结
送
宾
注
品
议
帐
别
服
顾
推
试
阶
顾
务
客
介
穿
段
客
迎宾服务－规范
身体：采用标准站姿，留意人 群，面带微笑
• 例句：
手势：向店外的手，自然垂直； 向店内的手按标准指引手势，
• 花较长时间注视某件商品时 • 表现出一种寻找商品的状态时 • 突然停下脚步抬起头来时 • 先前来过的顾客再度进门时 • 当顾客主动提问时 • 看着商品又四处张望时
关注顾客－规范
不能让顾客感觉到你在跟着她，否则顾客会讨厌你 可以借整理货品的理由，接近顾客； 可以借赞扬顾客的品味、穿着打扮来接近顾客； 不要站在顾客背后打招呼，以免顾客受惊； 与顾客接触时，注意的站位及角度，随时调整，不阻碍顾客
• 小姐，请问您需要选择：单鞋 或凉鞋？斯文或休闲？高跟或 低跟？