医院市场营销策划方案

【 导语】⽅案是从⽬的、要求、⽅式、⽅法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。以下是⽆忧考整理的医院市场营销策划⽅案，欢迎阅读！

【篇⼀】医院市场营销策划⽅案

⼀、市场分析

我县总⼈⼝xx万⼈，镇内⼈⼝xx万⼈，其余⼈⼝分别分布于xx家⼦镇、xx镇、xx镇、xx乡、xx镇、xx镇、xx镇。xx镇企事

业单位近xx个，⼈⼝相对集中。xx县xx医院为⼆级甲医院，xx医院为民营医院，社区服务中⼼x所，社区服务站xx所。民营医

院主要以⼴告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中⼼及社区服务站以社区服务为主，同样享受医保、社保、新型农

村合作医疗项⽬。近年来卫⽣事业发展迅速，新型农村合作医疗常住⼈⼝参合率达xx%。农民看病难、看病贵的问题得到初步

解决。xx医院xx平⽅⽶的综合楼整体搬迁，乡镇卫⽣院医疗⽤房扩建。应对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候，消极地等待顾客

（病患）上门，医院很可能⾯临顾客流失。这⼀切给医院的⽣存和发展带来了很⼤的压⼒。医院要发展靠的是经营，经营讲策

略，经营管理的实质是想⽅设法吸引病⼈。要想⽴于不败之地，就务必在不断完善综合管理、提⾼业务⽔平的基础上，透过多

⽅潜移默化的宣传，建⽴和谐的医患关系，树⽴良好的社会形象，做到外树形象、内强素质、取信于民。

⼆、医院现状

（⼀）我院⾃迁⼊新址后，在经营上上了⼀个⼤台阶，但是有很多细节上还没有到达医院规模相匹配的效益。⽬前医院市

场营销的管理和资料收集贫乏，社会服务部作为医院⼀个部门的成⽴，务必发挥它的功能，对内了解与宣传，对外营销与调

查，拉拢病⼈和挖掘潜在的客户。

（⼆）内部宣传资料太少，各科室有形的宣传资料少，如：宣传栏、宣传板块。对外宣传不够，应对医疗市场竞争⽇趋激

烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然⽽近年来因为⼴告不实宣传，疗效与不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院能够

利⽤现有的很多资源和⽅式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在⼿段，医院的长远发展和⽇常经营主要还是依靠正确

的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。

（三）没有维护好医院⾃⼰的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来。医院的管理和服务有待提⾼，“以病⼈为中⼼”作

为服务理念没有落到实处。例如：前⼏天我在⼀楼门诊遇到⼀位⽼太太正在问⼀位⼯作⼈员病理科在⼏楼，但那位⼯作⼈员很

不耐烦地说：“不明⽩，问导诊护⼠去”。其实当时我在想：⾝为⼀名医院职⼯怎样可能不明⽩病理科在⼏楼！⽽且态度⼗分⽣

硬！就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚⾄更多。病⼈能够没有我们医院，但是我们医院万万不能没有病⼈。

三、市场营销策划⽅案

（⼀）营销思路

以医院总体⼯作思路和医院发展规划为指导，坚持“内抓管理强素质，外拓市场树⾏象”为思路，⼀⽅⾯以xx镇社区为主攻

⽅向，逐步向乡镇卫⽣院、村卫⽣室扩展，强化“xx县医院”特⾊品牌，加⼤品牌推⼴⼒度，透过品牌战略吸引⼴⼤患者。另⼀

⽅⾯以xx地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻⽅向，透过宣传介绍医院特⾊科室吸引⼴⼤患者。

（⼆）具体实施⽅案

1、根据“xx县医院”的医疗特⾊，以xx县各社区为⽬标地，逐步开发医疗市场。以宣传专科、专病为切⼊点，加⼤⼒度宣

传我院优势科室，同时带动其他科室的发展。透过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、⼴场义诊咨询等多种活动为渠道，加

强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客⾝边，进⽽吸引更多的患者来医院进⼀步诊治，扩⼤医疗市场。

2、把医疗市场的⽬光转向农村，直接与各乡镇卫⽣院、村卫⽣室建⽴合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实

施资源共享、优势互补，让农民在家门⼝享受到⼆级医院诊疗⽔平，可间接加深对xx县医院品牌的认知。

3、建⽴完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略⼀样，始终围绕⼀个中⼼展开的，这个中⼼就是让顾客满

意，真正体现“以病⼈为中⼼”，不断提⾼服务质量，规范服务⾏为，改善服务态度。

（1）医院应设⽴投诉接待处，负责接待处理病⼈的投诉，有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感

产⽣影响，从⽽将转变成医院的信誉度和盈利。

（2）提⾼差异化服务。为了吸引更多的顾客，应为其带给⼀些区别于其他医院的服务，使他们的不同需求都得到相应满

⾜，并超越他们需求的期望值，到达⾼度满意，以差异取胜。如：保证医院的医疗服务⽅便快捷，努⼒消除“三长⼀短”（挂号

收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短）现象，⽅便⼴⼤患者就医。随着社会的发展，礼貌程度不断提⾼，⼈们

对环境质量的要求越来越⾼，维护好医院医疗环境的卫⽣，为患者带给舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间，是医院⽣存发展

的需要；推⾏⾯带微笑服务，注重病⼈的感受，以称呼全名或尊称，⽽不是叫床号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的⼈

⽂关怀，提⾼顾客满意度。

（3）建⽴“以病⼈为核⼼、以质量为关键、以服务为重点、以营销为⽬的”的满意度调查。定期对住院、门诊病⼈进⾏满

意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满意度调查结果进⾏统计、分析、公布，并提出改善意见，不断地提⾼医疗质量和医疗服务⽔平，扩⼤医院病⼈收容量，实现医院持续健康发展。

4、向亚健康市场进军。卫⽣部组织资料报告：只有x%是健康的⼈，xx%是有疾病需要治疗的⼈，其中⼤部分xx%的⼈都

处于亚健康。随着⼈们健康意识越来越强，⼈们透过体检来了解⾃⼰⾝体状况，做到预防为主，治疗为辅。我院体检中⼼以优

惠卡的形式从单⼀的针对单位职⼯体检向社区、农村发展，策划推出系列体检卡，卡上所有项⽬均按医院规定价格给予必须的

折扣优惠。针对不同⼈群设置不同名称、体检资料和价格，⽐如针对普通⼈群的常规体检、针对⽼年⼈的保健体检、针对⼥性

健康体检、针对⼯薪阶层的健康体检，体检结果由资深医⽣进⾏解读，并以书⾯形式写出保健推荐。如果发现体检者有潜在病

症，医院将指派专家或专科医⽣帮忙其制定个性化的保健与治疗⽅案，来吸引庞⼤的社会群体，拓展医院业务，提⾼医院经济

效益和品牌效益。

5、有针对性地做⼀些宣传。任何⼀个公司或者医院要长期稳定发展，宣传是不可缺少的。构建媒体宣传平台，与xx地区

媒体建⽴好关系，采取媒体报道、宣传栏、宣传⼿册、宣传⽚等不同的宣传⽅式，⾯向社会⼤⼒宣传医院特⾊专科、品牌服

务、新技术、新项⽬、医院名医等。利⽤⼤型活动及社会公益⾏为宣传医院，规范科室宣传栏制作，引导患者⽅便就医，到达

不断塑造医院良好社会形象，提升医院核⼼竞争⼒。

【篇⼆】医院市场营销策划⽅案

⼀、xx医疗市场总分析

近x年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗⼴告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使xx市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下⼏个⽅⾯分析：

1、媒体宣传从⼤⾯积硬性⼴告趋于版⾯软⽂和新闻，更有与报社合作开展各项⽬活动，如：中⼭医院开展的“美丽妈

妈”活动，红⼗字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项

活动等。这种宣传形式已逐渐被⼴⼤百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的⾸选⽅式。

2、市场开拓在媒体宣传⼤受控制的政策形式下，市场⼈员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的⾸要位置，各单位

的市场队伍不断壮⼤，市场业务开拓的范围越来越⼴，其业务对象不仅仅只局限于xx以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐

扩⼤，已占据了近⼀半的业务营业额。

3、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提⾼，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良

好的医疗服务，⼴⼤百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也

在积极与政府协商沟通，争取最多的⾏政⽀持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各⽅⾯的待遇基本相同，因⽽医院的就

诊⼈群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

⼆、医院⽬前现状分析

我院⾃搬⼊新院以后，在经营上上了⼀个⼤台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统⼀管

理、门诊量、病床使⽤率、介⼊⼿术量、外科⼿术量等。这些都迫切需要建⽴⼀整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，

从⽽达到理想的营业业绩。

1、统⼀管理上在进⼊新院以后，由于分科更加详细，⼈员变动较⼤等实际因素，使得科室与科室之间、医⽣与护⼠之

间、医⽣与患者之间、护⼠与患者之间、院领导与员⼯之间等的磨合存在⼀定程度上的沟通不畅和沟通不⼒，对具体⼯作存在

⼀定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院⼀直都⽐较差，从整个星期的7天来看，星期⼀、⼆、三、四上午门诊量相对⽐较好，平均

在xx⼈左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病⼈来就诊。

3、病床使⽤率全院共有x个科和⼀个icu，总共病床在xx左右。除xx这⼏个⽉病床使⽤多⼀点以外，其他⽉份都⽐较差，

总平均使⽤率只在xx%—xx%左右。⽽且在住院病⼈中，并不完全是实际治疗的病⼈，有相当⼀部分是医保病⼈，这种住院率

远远不能与实际住院率相⽐较。

4、介⼊⼿术量和外科⼿术量医院的⼿术量在稳步提升，但远远不能达到⽬前医院⼿术室和导管室的需求，部分时间段⼿

术空缺⽐较严重。在医院各⼿术量上，市场部在这⽅⾯起到很重要的作⽤，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊⼿术

病⼈数量在⼀步⼀步增加，同时随着市场部最近⼀段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病⼈将可能越来越多。

以上院⽬前情况分析不⼀定完全正确，但能总体上反映院⽬前存在的问题：门诊量低、病床使⽤率低、⼿术台数少、市场

部外围联系⼒度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在xx的医疗机构中，实⾏市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接⾯对络医⽣

的联络，象省⽴医院、省⽴友谊医院等都开设市场部，并且花⼤⼒⽓去进⾏市场公关⼯作。同时，在xx地区逐渐出现体检中⼼

和检验中⼼，他们的市场开拓分去⼀部分潜在亚健康患者。在整个市场⼯作中具体⽅式主要有： 1、转诊提成这是⽬前各医疗机构通⽤的市场争夺⽅式，但在实际操作过程中区别相当⼤，以中⼭医院、友好医院、长征

医院等作为代表，转诊提成相当⾼，在xx及三县地区，很多络医⽣都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加⽐较快。象长

征医院，除给络医⽣的⾼额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项⽬实⾏半价收费，凭络医⽣开局的单据和宣传⽂

件，还可享受相应的优惠⾦额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康

复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进⾏报销结算，省去了患者报销的⿇烦。种种⽅式都是为了在积

极争取患者，提⾼门诊量和住院率。

2、市场开拓⽅式各医院在市场部组织上都下了很⼤投⼊，⼀般市场咳嗽x—x⼈左右，市场部相关设施配备都⽐较完整，

在⼈员选择和⼈员分⼯上都发挥的潜能，同时在市场公关⽅⾯给予的⽀持⼒度很⼤。

3、与各地相关卫⽣单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷⾏动，花⼤⼒

⽓去与之接洽，有的单位从院长⾃⾝做起，与各地相关卫⽣单位联系，进⾏公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫⽣

主管部门以公⽂的形式聚集相关合作医院的领导及主管医⽣，为此单位提供更⽅⾯的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是xx医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部⼯作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的

发展，我院市场部没有得到长⾜的进步和发展，仍处于最初状态，甚⾄还⽐最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，

员⼯⼯作的系统性和积极性较差，就⽬前的医院市场部存在⼀下⼏个⽅⾯的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有⼀个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进⾏指导和监督，员⼯⼯作积极性没有