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市场营销 第一章动态环境中的营销――创造顾客价值和满意PPT课件

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第一章市场营销ppt课件

第一章市场营销ppt课件
精品课件
（三）生产与供应
企业作为生产经营者需要适应市场需求的 变化，经常调整产品生产方向，借以保证 生产经营的产品总是适销对路的。
生产与供应职能在现代市场营销理论中称 为整体营销。
精品课件
在市场营销中，要让技术开发部门根据顾 客的需要开发人们愿意购买的商品；让财 务部门按照市场营销需要筹集资金，供给 资金，补充“给养”；让生产部门在顾客 需要的时间出产顾客需要的产品，保证销 售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜 闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销 售。这样技术开发部门、生产部门、财务 部门和销售部门就结合起来了，共同为促 进商品的销售而运作。这样才能形成整体 营销的效果。
整合就是把各个独立地营销综合成一个整 体，以产生协同效应。这些独立的营销工 作包括广告、直接营销、销售促进、人员 推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
精品课件
第三节 市场营销观念的新发展
精品课件
市场营销观念的新发展
精品课件
1.大市场营销(Mega Marketing)
指为了成功地进入特定市场,并在那里从事业务经营 ,在战略上协调使用经济的、心理的、政治的和公共 关系等手段,以获得各有关方面如经销商、供应商、 消费者、市场营销研究机构、有关政府人员、各利益 集团及宣传媒介等合作及支持。
社会利益
整体营销 整体营销
通过满足消费者 需要而获利
通过满足消费者 需要、增进社会 福利而获利
精品课件
前三类是传统经营观念，其共同特点是以生产 者为导向，以产定销，“产”生于卖方市场。 后两类是现代经营观念，其共同特点是以市场 （消费者）为导向，以销定产，“产”生于买 方市场。
精品课件
精品课件
许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、 “健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们 所奉行的市场营销管理哲学是（ ）。

市场营销PPT教学课件

市场营销PPT教学课件

01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容 企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示 维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻 举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给 最终消费者，如电商平台、 品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给 最终消费者，如批发商、 零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道 销售产品，以满足不同消 费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节， 作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带 来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建 立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质 量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
感谢观看
市场营销PPT教学课件
目 录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述

市场营销课件：顾客价值与顾客满意

市场营销课件：顾客价值与顾客满意

顾客价值与顾客满意
• 三、顾客价值理念在企业营销管理中的运用
• 提高顾客让渡价值的途径有： • （1）在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、
改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客 价值。 • （2）在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或 减少顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低 整体顾客成本。 • （3）在提高整体顾客价值的同时，提高了整体顾客成本， 但要使两者的差值增大，从而使顾客让渡价值增加。
顾客价值与顾客满意
• 2．无需求 • 无需求又称零需求，指消费者对某种产品或服务不感兴趣，
漠不关心。 • 针对无需求形态，企业的营销对策是刺激性营销策略，向消
费者展示商品价值，刺激购买欲望，将无需求转化为有需求。 • 第一，引导消费者发掘产品对自己的使用价值，创造新需求。 • 第二，加强宣传，大力促销。 • 第三，对于一般人认为无价值的淘汰物品，寻找那些对此有
过了企业供给能力，呈现供不应求的现象。市场上的紧俏 商品、缺货商品等往往属于过度需求。
• 针对过度需求，企业可以采取两种不同的营销策略：第一， 企业有实力快速扩大生产规模时，选择增长性营销策略， 在有效市场预测的基础上，有计划地快速提升生产能力， 增加供应满足市场需求；第二，企业暂时无法扩大生产规 模时，选择限制性营销策略，通过提高产品价格、减少服 务、限量供应等手段平衡市场需求，使之与企业生产能力 相匹配。
顾客价值与顾客满意
• 5．充分需求 • 充分需求又称饱和需求，指消费者对某种产品或服务的需
求在时间和数量上同企业供给基本一致，是企业最满意的 需求状态。 • 针对充分需求，企业可以采取维持性营销策略，其主要方 法有：调整市场营销组合，保持企业的市场优势，控制成 本，提高产品质量和市场知名度。

市场营销学PPT(完整版)

市场营销学PPT(完整版)
影响消费者行为的因素
文化、社会、个人和心理因素
02
市场环境分析
宏观环境分析
01
02
03
04
政治法律环境
研究国家政治体制、政策法规 对企业经营活动的影响，如贸
易政策、税法等。
经济环境
分析国内外经济形势、经济政 策、产业发展趋势等，评估市
场机会与风险。
社会文化环境
探讨人口结构、教育水平、价 值观念等社会文化因素对市场
竞争对手分析
识别主要竞争对手，深入研究其 产品特点、市场份额、营销策略 等，为制定针对性竞争策略提供 依据。
竞争趋势预测
结合行业发展趋势和市场需求变 化，预测未来竞争态势和潜在的
市场机会。
03
目标市场战略
市场细分原理与方法
市场细分的概念
根据消费者需求、购买行为等方 面的差异，将整个市场划分为若 干个具有相似需求特征的消费者
根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属 性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并 将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
产品定位的方法
包括避强定位、迎头定位、重新定位等。
03
产品定位的步骤
包括确定目标市场、分析竞争状况、确定产品特色、制定营销策略等。
04
市场营销重要性
03
促进企业销售增长
04
提升品牌知名度与美誉度
05
增强企业竞争力
06
推动社会经济发展
市场营销观念演变
产品观念
致力于提高产品质 量，忽视市场需求
市场营销观念
以顾客为中心，满 足消费者需求
生产观念
重生产轻销售，以 产定销

市场营销课件ppt课件

市场营销课件ppt课件

成本导向定价 竞争导向定价 顾客导向定价 组合定价策略
促销组合：广告、促销、公 共关系、销售促进等
促销目标：增加销量、提高 市场份额
促销预算：根据目标、市场、 竞争等因素制定预算
促销效果评估：对促销活动的 效果进行评估，以便进行调整
和改进
直接渠道：产品 直接销售给消费 者
分销商：通过中 间商销售产品
消费者需求分析 消费者态度分析
消费者购买行为分析 消费者决策过程分析
PART FIVE
定义：目标市场是企业在市场细分后，准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几 个细分市场
选择：选择目标市场是企业的一项重要战略决策，需要评估不同细分市场的吸引力，并 考虑企业的资源和能力
进入目标市场的时机：通常选择有利的进入时机，如市场空白、竞争者减少或需求增长 等
定义：品牌传播策 略是指企业通过各 种渠道和方式，向 消费者传递品牌信 息、价值观和理念， 以增强品牌知名度 和美誉度。
目的：提高品牌 知名度、美誉度 和忠诚度。
传播渠道：广告、 公关、促销、数 字营销等。
策略制定：基于 目标受众、竞争 对手和市场环境 等因素，制定相 应的品牌传播策 略。
品牌定位：明确品牌的核心价值和市场定位 品牌传播：通过多元化的渠道进行品牌宣传和推广 品牌危机管理：建立危机应对机制，及时处理危机事件 品牌延伸：拓展品牌线，开发新产品并推广至新市场
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
CONTENTS
添加目录标题
市场营销概述
市场营销策略
市场调研与分 析
目标市场与细 分
品牌建设与管 理
PART ONE
PART TWO

《市场营销》课件

《市场营销》课件
分销策略的类型
企业可以选择不同的分销策略，如直接销售、间接销售、 网络销售等，以扩大产品销售范围和提高市场占有率。
促销策略
促销策略定义
01
促销策略是企业通过各种促销手段来刺激消费者购买欲望和促
进产品销售的过程。
促销策略的原则
02
企业应选择合适的促销手段和时机，以吸引消费者注意和提高
购买意愿，同时要考虑促销成本和长期效果。
市场定位的策略
企业可以通过产品、价格、渠道、促销等方面的差异化来塑造独特 的品牌形象和市场地位。
产品策略
产品策略定义
产品策略是企业根据市场需求和自身资源，设计和开发具有竞争力的产品的过程。
产品策略的原则
企业应注重产品质量、功能、外观等方面，以满足消费者需求和提高产品附加值。同时 ，企业应关注产品创新和差异化，以获得竞争优势。
目标市场选择的策略
企业可以选择无差异营销、差异化营销、集 中化营销等策略，以满足目标市场的需求和 实现营销目标。
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和市场需求，在消费者心中树立独特 形象和竞争优势的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业更好地与竞争对手区分开来，提高消费者对企 业的认知度和忠诚度，从而在市场竞争中获得优势。
在此添加您的文本16字
总结词：数字化营销
在此添加您的文本16字
总结词：口碑营销
在此添加您的文本16字
详细描述：特斯拉采用数字化营销手段，利用互联网和社 交媒体平台进行品牌宣传和推广，提高品牌知名度和影响 力。
谢谢观看
02
分销组合的策略
03
分销组合的管理
密集分销、选择分销、独家分销 和复合分销。

市场营销环境PPTPPT课件

企业社会责任
企业应积极履行社会责任，关注环境保护、公益事业和社会发展等方 面的问题，提升企业的社会价值。
04
市场营销环境SWOT分 析
优势分析
品牌优势
产品优势
渠道优势
营销优势
公司拥有较强的品牌影 响力，能够吸引大量潜
在客户。
公司拥有高品质的产品， 具有竞争优势。
公司拥有完善的销售渠 道，能够快速覆盖市场。
总结词
差异化竞争与特色化服务
详细描述
在目标市场中提供与众不同的产品或服务，以满足消费者 独特的需求和偏好，从而在竞争中脱颖而出。
总结词
制定市场进入和拓展计划
详细描述
制定市场进入和拓展计划，包括目标市场的选择、市场份 额的预期、营销策略的制定等，以确保企业能够顺利进入 新市场并取得成功。
产品策略
总结词
02
宏观市场营销环境分析
政治法律环境
政治稳定性与政策连续性
稳定的政治环境为企业提供了一个可 预测的商业环境，有助于制定长期战 略。
法律法规与监管
国际政治经济关系
国际间的政治经济关系可能影响市场 需求和供应链。
严格的法律和监管环境可能限制某些 市场营销策略，要求企业更加合规。
经济环境
经济增长与衰退
经济增长时，消费者信心增强，消费增加；衰退时，消费者信心 下降，消费减少。
通货膨胀与通货紧缩
高通胀可能降低消费者购买力，通货紧缩则可能提高购买力。
就业与收入水平
高就业率和收入水平通常意味着更高的消费能力。
社会文化环境
01
02
03
人口统计特征
人口年龄结构、性别比例、 教育水平等影响消费需求 和市场趋势。
市场营销环境的变化往往带有不确定性，企业需要具备快速反 应和灵活应对的能力。

市场营销完整版ppt课件

品牌形象的塑造
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。

市场营销管理和顾客满意讲义课件(ppt 35页)


04.07.2020
3
第一节 市场营销管理的任务和过程
一、市场营销管理的任务
1.市场营销管理
企业为实现目标，创造、建立和保持企业与目标市 场之间的有效交换和互利关系，而对营销方案的分 析、计划、执行和控制。
市场营销管理的实质是需求管理
04.07.2020
4
需求状态
负需求 无需求 潜在需求 下降需求 不规则需求 充分需求 过量需求 无益需求
市场营销管理和顾客满意讲义课件(ppt 35 页)
第二章 市场营销管理和顾客满意
第一节 市场营销管理的任务和过程 第二节 顾客满意 第三节 实现顾客让渡价值 本章结构提示
04.07.2020
2
学习目标
明确市场营销管理的内涵，了解市场营 销管理的任务
理解顾客满意的含义，明确实现顾客满 意的主要途径：提高顾客让渡价值、实 行全面质量营销和价值链管理
04.07.2020
10
制定市场营销战略
市场营销战略是企业期望达到的各种营 销目标。
达到目标的营销战略主要有顾客满意、 顾客忠诚和顾客价值等。
04.战术
市场营销组合是指企业为了满足其目标顾客群的需要 而加以组合的可控制的变量，也是与实现营销目标有 关的各种可控因素的组合和运用。
• 企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增 加顾客总价值或降低顾客购买总成本，或同时提 升顾客价值因素、降低顾客成本因素。
• 对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标 为原则。
04.07.2020
19
4.运用CPV应注意的问题
CPV的大小受TCV与TCC及其构成因素的影响 不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的
顾客让渡价值＝顾客总价值（TCV）－顾 客总成本（TCC）

如何创造顾客满意PPT课件( 71页)


价
总顾客成本
值
体力成本
图2－1 顾客让渡价值的决定因素
27.05.2019
42
二、 顾客满意
满意是指一个人使用产品的可感知的效果与他的期 望值相比较后，所形成的愉悦的感觉状态。
依据这个定义，满意水平是可感知效果和期望值之间 的差异函数。如果效果低于期望，顾客就会不满意。 如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意。如果可 感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。
27.05.2019
18
市场是商品交换关系的综合！
推荐市场
影响市场
客户市场
市场
内部市场 员工市场
供应商市场
27.05.2019
19
六、文化、承诺和品牌
27.05.2019
20
品牌之花
27.05.2019
21
始终如一的品质、承 诺、安全管理
广告传播
品名或 符号知名度
品牌忠实度 品牌美誉度
品牌联想
27.05.2019
34
努力把握顾客心态
27.05.2019
35
推销观念与营销观念的对比
出发点 重点 方法 目的 企业 产品 推销和促销 通过销售获得利润
（1）推销观念
顾客 顾客需求 整合营销 通过顾客满
意获得利润
（2）营销观念
27.05.2019
36
著名学者彼得 · 杜拉克说过：可 以设想，某些推销工作总是需要的， 然而营销的目的就是要使推销成为多 余，营销的目的在于深刻地认识和了 解顾客，从而使产品或服务完成适合 顾客需要而形成产品自我销售。理想 的营销会产生一个已经准备来购买的 顾客，剩下的事就是如何便于顾客得 到产品或服务……
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2–16
宏碁施振荣：微笑曲线
2–17
企业营销部门的主要职能：
市场调研 企业诊断 营销策划 决策咨询
2–18
企业营销部门的地位
资源 导向
财务 部门
企业经 营决策
研发 技术 部门 导向
营销 部门
市场 导向
2–19
营销管理的主要工作
分析 营销 机会
调整 业务 组合
设计 营销 战略控制
2–21
营销的定义
通过创造和交换产品及价值，从而使 个人或群体满足欲望和需要的社会和 管理过程。
2–22
营销的定义
市场营销学
着眼点： 目标：
核心： 起点：
企业 利润最大化和可持续发展
交换 满足顾客的需求
2–23
营销的核心概念
需要、欲望 和需求
市场
市场营销
产品和服务
交换、交易 和关系
价值、满意 和质量
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
销售队伍的 管理
招聘和 挑选销 售代表
销售 代表的 训练
销售 代表的 指导
销售 代表的 激励
销售 代表的 评价
销售队伍的 有效改进
推销 术的 训练
谈判 技术
关系 建立 技术
2–8
市场营销学是一门经营哲学
毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些 最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公 司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学， 而不仅仅是某一部门的个别职能。
2.通过区分大众市场的产品线而赢利：建立不同等级的产 品——银卡、金卡及白金卡（中国银行，长城卡）
3.通过不同的产品组件赢利（吉列；柯达） 4.通过创造赢利（3M公司） 5.通过仿制创新者赢利（艾维斯公司；佳能公司）
2–13
赢利模式
6.通过发展和推广具有轰动效应的产品赢利（迪斯 尼；杜邦；辉瑞制药）
－ 菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言
这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾 客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学 的生动感受。
－菲利普.科特勒 《营销管理（亚洲版〕》序言
2–9
➢ 市场营销学是研究如何克服交换障碍和实现潜 在交换的理论学科。
➢ 理论内核：交换障碍的克服。
2–10
营销是为了增长和赢利
7.通过对利基市进场行专业化和创新而赢利（箭牌 香口胶）
8.通过开发最大的安装基础、成为行业标准而赢利 （微软）
9.通过改在价值链中的定位而赢利（英特尔）
2–14
赢利模式
10.通过攫取最大的市场份额或塑造大众品牌而赢利（ 麦当劳）
11.通过广拓渠道、渗入各地市场而赢利（可口可乐） 12.通过整合本行业最广博的学识与经验而赢利（德州
2–20
案例
XXX公司XX销售体系文件目录
XX销售体系文件
一、XX销售总则 1.1 XX销售宗旨 1.2 XX销售目标 1.3 XX销售组织结构 1.4 XX销售计划与进度
二、XX销售流程文件 2.1 定价流程 2.2 销售流程 2.3 保修服务流程 2.4 退换流程
三、销售手册 3.1 公司与分销商业务关系阐述 3.2 分销商的聘用和终止 3.3 销售人员的职能与职责 3.4 销售信息的管理 3.5 业务人员管理制度 四、XX销售相关表单 4.1 购货确认书 4.2 经销商协议书 4.3 经销商补充协议书 4.4 收货确认书
Hard-won feeling ： “难得”的感觉2–6
执行
计划
目标，政策，预测，预算
组织
确定组织的设计和结构
人员配置
人员需求计划 人员招聘计划
培训
培训方式 何处，何时和何人
指挥
激励，报酬 领导
评价
业绩标准，业绩考核，指导会议
2–7
执行
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍的 设计
销售 队伍的 目标
2–11
营销模式
➢ 您所选择的营销模式必须有助与实现公司的毛利 润目标和边际利润目标。
➢ 存在14种不同的赢利模式 ➢ 领导应承担角色有：评估高层次的竞争优势与劣
势，定位公司在市场中的位置，以及…… ➢ 针对自己所选择的模式配置合适的资源
2–12
赢利模式
1. 通过客户的持续购买和客户忠诚而赢利：了解客户，创 造解决方案，加深与客户的关系（万宝路；肯德基）
第1章
动态环境中的营销： 创造顾客价值和满意
2–1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
2–2
思考一下
➢营销成功的关键是什么?
2–3
关键因素
1. ？ 2. ？ 3. ？
理念 模式 执行
仪器公司） 13.通过在价格和价值上的领导地位而赢利（沃尔玛—
品价品牌；凌志轿车—豪华，而且比奔驰车便宜） 14.通过在渠道上的领导地位而赢利（卡夫 ）
2–15
控制收益率8种途径
假定收益率的评分设定在0-10分之间（最高为分），则 ➢ 拥有行业标准（10）（微软） ➢ 管理价值链（9）（英特尔） ➢ 创造一连串的超级主导地位（8）（可乐和雪碧） ➢ 拥有良好的客户关系（7）（通用电器） ➢ 建设品牌和版权特色（6）（通用汽车Mr.Goodwrench) ➢ 产品开发领先两年（5） ➢ 产品开发领先一年（4） ➢ 产品具有10-20%的产品优势（3）（西南航空）
4R
Relevance： 紧密联系顾客 Reaction： 提高对市场的反 应速度 Relationship： 重视与顾客的互 动关系 Reward： 企业盈利
4F
wished feeling ： “想要”的感觉
Cost-efficient feeling ： “超值”的感觉
Fashionable feeling ： “流行”的感觉
2–24
需要、欲望和需求
需要：人们感到缺乏的一种状态 欲望：想得到基本需要的具体满足物 的愿望 需求：当有能力购买某种产品实现欲 望时，欲望转化为需求
2–25
产品
广义的产品概念并不限于实物。 产品还包括服务、人员、地点、组
织、活动和观念。
2–26
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 精力成本 体力成本
2–4
理念
客户满意 客户价值的最大化
2–5
模式
4P Product ： 产品 Price ： 价格 Place ： 渠道 Promotion ： 促销
4C Customer ： 满足顾客的需求 Cost： 生产和使用 Convenience ： 客户价值 Communication ： 双向、企业/客户 关系