下载文档原格式
小品“赵本山卖拐”是比较经典的一个幽默舞台剧，然而它同时还堪称是一个经典的营销案例，我们在休闲一刻的同时还汲取到丰富的营销思想与营销实践，下面针对该小品中蕴涵的营销问题作一次剖析：该小品剧涉及了三个角色一支拐：作为卖方的赵本山和高秀敏，作为买方的消费者范伟，拐是唯一的产品也是整个案例的焦点所在。
这看上去是一个简单的卖方市场模型，实际上却是过剩市场创造需求的一个模型，即产品没有按照消费者需求生产，通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去，博得消费者的满足和认同，并促成下一次市场机会。
整体过程如下所示：首先，从市场的层面分析这一舞台剧模型。
这是一个简单的信息不对称的卖方市场，在这样一种市场环境下，我们可以推测作为消费者的一方，范伟消费判断能力和产品识别能力不高，他既对产品（拐）不了解，又对自己的消费需求模糊，属于较现实中的盲目型、从众型消费群体，他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。
正是由于对市场整体环境的不了解和信息的封闭性，才有可能导致卖方赵本山的教育消费、培育市场的营销策略得以轻松实现，赵本山没有动用太多的促销手段就实现了不公平的交易行为。
从卖方市场的角度分析得知，赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和较强的促销实战技巧，他既懂市场又熟悉销售，暂不管他是通过市场调研还是通过查阅市场资讯，总之，作为卖方的他占据了市场的主导地位，熟悉自己产品的相关知识，同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销——高秀敏的帮衬，在整合营销观念的影响下鼎力设局，又有哪个弱势消费者能够抵挡这种情感渗透式整合营销的冲击呢，除非他没有支付能力，然而赵本山成功了。
其次，从销售的角度来分析一下，这更是一个经典案例。
这种销售行为的棋高一招所在就是产品既定尚无需求的销售创造模式，通常我们接触的大都是企业经过市场的需求调查而推出迎合消费者需求的产品，不事先研究消费行为而推出产品并投市，这是冒险家的行为，不是企业行为。
《卖拐》与市场营销学近期刚刚又看了赵本山老师的《卖拐》系列小品，细细品来，别有一番滋味。
特别是他那忽悠技术令我佩服。
如果是借来用到营销上可谓是完美的案例。
首先是遇的困难，正如高老师所说“满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊”，这正是我们的业务员所面临的情况，市场小或者说是根本没市场，这时就应该有赵老师那种自信。
尽管有些自吹的成份，可是也可借鉴一下，到一个没有别人地方对自己说“我是最强的!”。
接着就是销售过程了，在这里赵老师做到了至关重要的一点，不能让客户说“不”!如何做到呢?先是说他“有病”，在过年的时候这是很刺激人的，也是很能引起人关注的，做到了吸引客户注意力。
然后自己说我说的你不能信，人的好奇心被调动起来就一定要知道答案，所以就让你说，不管你说什么他都要听下去。
接下去赵老师来了一招最狠的，我先不和你说我的产品，我先让你知道我只是非常值得信任的，不管我说什么你都应该相信，那就是他说出了客户的职业，这就需要销售人员有很宽的知识面，并要做到对客户很了解，当客户感到与你有一种相识恨晚的感觉时，那就什么都好办了。
当你说对了的时候客户一定不会故意说“不”了，只要客户第一次说是“对”而不是“不”的话，这次营销就已经成功一半了。
然后，就到了关键的步骤了，那就是替客户创造需要。
拐的需要就是腿要瘸，所以就要把客户往你瘸了方向引导，一直引导到真正的瘸了，就成功了。
做到这一点并不太难，只要对自己的产品有足够的了解就能成功。
当然，这里面还需要很多的技巧，首先不能把方向搞错了，那样就成了搬起石头砸自己的脚了。
最后就是价格问题了，怎样保持主动权呢?那就是让客户感到这是为他好，而他又是在占便宜，正如《卖拐》中所演，只要你半双鞋钱就可以了，其实这已经是不低了，而客户是如何接受的呢，因为前面要“送”这一下把客户感动得不得了，只能说不行，一定要给钱，这样主动权就到销售人员手里了。
当然，这里只是对小品里的方法加以利用，其实这部小品演得更像是传销，我们切不可陷入不法的组织中，我们要像鲁迅先生那样，取其精华去其糟粕。
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么篇一：赵本山卖拐营销分析品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在20XX年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。
但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
小品《卖拐》的营销学思想大凡看过赵本山、范伟、高秀敏扮演的小品《卖拐》的人，无不从他们精湛的演技和幽默风趣的语言中获得了愉悦的享受。
然而，小品《卖拐》不仅是难得的艺术作品，同时也是典型的市场营销学范例。
市场的含义有多方面商品买卖的场所;消费者对某类商品的需求;买卖双方力量格局的变化;各种交易关系的总和。
在这里，只突出市场营销角度来说的市场含义即需求。
在今天市场经济的条件下，任何商品是否能销售出去，关键在于消费者对此类商品是否有需求，如果消费者对这类商品没有需求，那么商品质量再好也没有意义。
问题是，如果生产商和销售商是坐等消费者上门来购买商品的话，那么厂家商家真有可能是等死。
怎么办呢?那就是主动出击创造需求。
小品《卖拐》正是依靠主动创造需求，从而有效地把握了市场。
下面就结合小品《卖拐》来分析其中的营销学思想和技巧。
中国在过去曾经喊出过一句“没有条件创造条件也要上”的口号，尽管过去由于客观物质条件很多方面不具备而使许多人力物力财力遭致浪费，但它也强调了在尊重客观规律的前提下要充分发挥人的主观能动性。
小品《卖拐》正是这一原理的具体体现。
小品的核心思想整个地突出了“创造需求”这根市场主线，为了能“创造需求”，就需要运用有关市场营销的一系列技能技巧。
如果以小品展开的时间顺序为线索的话，“赵本山”首先说明了“市场要抓提前量”，也就是不能等到发现消费者已经有了实际需求才去生产产品以满足消费者的需求，而必须在消费者实际需求出现前做好准备。
但是市场毕竟是变化的，有时提前量也会出现失误，因为“老李”腿被砸了，砸重了直接坐轮椅，拐(针对伤腿)就没有用了。
那么为了不至于已经生产的拐被“废”了，因此就要想办法把拐卖出去。
这就需要创造需求。
按照“高秀敏”的看法，满大街都是腿脚好的人，根本不会有人买拐，在常理情况下，肯定是不会有人买。
问题是，拐是给腿脚不好的人用的，只要能想办法找到腿脚不好的人拐就有了销路。
当“范伟”出现时，“赵本山”让“高秀敏”“喊两句”“拐了，拐了，拐卖了”。
运用爱达模式分析小品《卖拐》爱达模式第一步引起顾客的注意:1、说好第一句话:a，用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值，b，运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣，c，怎样帮助顾客解决他的问题。
d，向顾客提供一有价值的资料，并使他接受我的产品。
e，注意语言的运用；2、把顾客的利益和问题放在第一位。
3、保持与顾客的目光接触眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌，也是成功的条件，让顾客从你的眼里感到真诚、尊重、和信任。
4，与众不同。
在小品卖拐中赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。
高某某：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。
第二步：唤起顾客的兴趣1示范是通过产品的功能，性质，特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益。
1 、无论哪中产品都要做示范，2、在使用中做示范3、让顾客参与示范4 、示范过程不要太长5、示范要加入感情沟通6、帮助顾客从示范中得出正确结论7、不要过早强迫顾客下结论。
在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理。
卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。
首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。
赵本山：就这病发现就晚期！(恐吓引发其关注)范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信。
(欲擒故纵)范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！(转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫)范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：你是大老板——(试探)范伟：啥？赵本山：那是不可能地。
(灵活转移)赵本山：在饭店工作高某某：你咋知道他是在饭店呢？赵本山：身上一股葱花味。
