客户类型的分类

客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。

通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。

1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。

他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。

2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。

他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。

3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。

他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。

4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。

潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。

公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。

在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。

这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。

在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。

这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。

此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。

例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。

通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。

如何对客户类型进行分类我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果.下面是小编为大家整理的如何对客户类型进行分类，希望对大家有用。

第一类：恩客——优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。

有明确的投资意识。

接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式：1：容易被新主意打动。

2：敢于冒险。

3：想象力丰富。

4：有一定的智慧但不狡猾。

5：态度积极。

6：容易有头脑发热的情形。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。

展示产品的优越性。

让她体会到你的亲切。

照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：VIP客户——准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。

喜欢诚实真诚的人。

讨厌虚伪。

对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。

语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。

每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。

保持不间断但是不频繁的联系。

往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。

这类型客户不成交则已，成交必是大单。

第三类：牛客——劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。

对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。

3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。

对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。

4、讲价型：讲了还讲，永不知足。

客户分类的六种方法
1、理智性型（理性购买）
特点：头脑冷静，清醒，很少受外界干扰，很少受广告宣传，商标，心脏华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买，很
少有后悔
策略：利用样本，说明书等宣传媒体，向客户进行介绍示范
2、冲动型（感情购买）
特点：往往事先没经过认真考虑就确定购买，容易受广告宣传，商标，商品包装所影响，容易受购买气氛控制，不讲究商品性能和实际效
用，容易后悔
策略：通过口头说明，加强派书途径、服务、提供客户、手段诱导其
购买
3、习惯型（比较容易受信任动机支配）
特点：往往愿意购买经常使用的一种或数量品牌产品，并且愿意购买
与自己熟悉的业务员的商品，他们购买力集中，目标稳定，很
少受外界干扰，一般不太认真挑选，购买行动讯速。

策略：了解客户的问题
4、济型（以商品价格作为依据）
特点：第一类：高层收入消费者：特别热衷于购买高级商品第二类：低层收入消费者：由于收入有限，购买商品是特别对减价，廉价商品感兴趣，对商品花色，品牌不太注意
策略：注意价格因素
5、想象型（想象力丰富）
特点：以丰富的联想力衡量商品价值，购买时注意力容易转移，兴趣
容易变化
策略：对商品外表造型，颜色，品牌比较重视
6、不定型
特点：购买商品时没有固定目标标准和偏爱，一般都是随性购买或尝试性购买，购买具不稳定性，容易后悔
策略：运用适当的营销策略，有效吸引。

客户类型分类市场经济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门锁关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。

而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。

客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择信息商或供货商，更不会因为个人的感情选择合作对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择合作对象之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。

第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成到比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。

对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。

这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。

所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。

第三类型：贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。

这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。

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前言要想取得与访客的一个成功的沟通过程。

就需要清楚的了解到顾客的性格。

俗话说见人说人话，见鬼说鬼话。

清楚的了解顾客性格并采用相应的沟通方式是影响到成单率的一个重要因素。

针对不同类型的顾客采取不同的应对措施，并控制调节整个沟通过程的气氛环境会使成单率极大的提高。

另外一点是要控制整个沟通过程的节奏，节奏过快则很容易丢失顾客，过慢则造成了单位时间内成单效率过低。

说白了就是墨迹。

客服人员一定要学会控制节奏。

并引导顾客的思想。

题外话1：这里我们说了客服要学会控制节奏。

有时我们会发现有很多访客上来就问“多少钱”“怎么买”“怎么付款”。

这个时候我们一定要注意观察访客的来源，搜索的关键字，以及这个顾客是否之前有咨询过。

如果是一个新访客，那么，这个时候我们就一定要控制节奏，不要跟着访客的这种过快的节奏做下去，否则就相当容易因节奏过快导致我们的信息没有完全传达给访客而丢失订单！题外话2：在与顾客沟通中要一定要时刻注意以下几方面：访客来源，搜索关键字，以及访客所处的页面。

顾客类型分类及应对方法1急躁型特点：这种类型的人最大的特点就是容易发怒，一旦有一丝不满，就会立即表现出来，也是性格表现最明显的顾客。

这种人对客服回复速度要求高，常会催促客服人员。

忍耐性差，甚者喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。

这种人会经常表现出一种急躁的感觉。

这种人通常打字速度都非常快，也就对客服的回复要求非常高。

经常会用“在不在”，“说话”等词语。

应对：对于这种人，语言的选择和态度一定要慎重。

也不要随便套近乎。

首先客服的回复速度要快，如果自己打字速度比较慢就需要及时转给打字速度快的客服人员，避免让顾客等候。

对这种人要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，也绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。

客户的类型1、理智思考型此类顾客重视实质性东西，门市要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。

不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。

2、贪图便宜型这是比较多的一种。

他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先提高其价值，作为门市成交的"杀手锏"在关键时刻推出，必定能事半功倍。

3、浪漫幻想型接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是门市自己一定要很清楚，说话、措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言，否则一旦不能满足，后果非常严重。

4、犹豫不决型现在婚纱影楼的竞争很激烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客"伤脑筋"，最后客户可能会提出回去想想再来订，这容易流失客户，门市应主动替他作决定。

5、好面子型此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户面子，替客户下台阶。

赞同、欣赏顾客，配合顾客"演戏"，满足其虚荣心，切记不要"逼"顾客订超过其消费能力二档或三档的套系，这肃可能流失顾客。

此类顾客不会把心里真实的想法说出来。

6、直爽性格型此类顾客性格豪爽，爱交朋友，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉。

7、个性主见型随着人污文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，这些可能是真正有品味的顾客，不要去说服顾客，要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。

8、沉默寡言型客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视门市小姐的存在想要自己自由选购。

尽量避免受到当时气氛的影响。

得不到该有的回应时应先暂时等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契。

客户分类的方法
1. 消费行为分类：根据客户的消费行为、购买频率、消费金额等对客户进行分类。

2. 购买历史分类：根据客户的购买历史记录，将其分为多个等级，比如活跃客户、休眠客户、新客户、忠诚客户等。

3. 价值分类：根据客户对公司的贡献效益水平，进行分类，如高价值客户、中价值客户，低价值客户等。

4. 偏好分类：根据客户的购买喜好、偏好、所在地区、文化背景、职业等因素对其进行分类，从而更好地满足客户需求。

5. 活跃程度分类：根据客户的参与度、沟通积极度等指标进行分类，如活跃客户、一般客户和不活跃客户等。

6. 基本信息分类：根据客户的基本信息，如年龄、性别、教育程度等，对其进行分类，以便进行更精准的营销策略。

7. 地理位置分类：根据客户所在地区、经济水平等因素对其进行分类，以便更好地了解他们的消费习惯和需求。

1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。

对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。

3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。

对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。

4、讲价型：讲了还讲，永不知足。

客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型）我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×先生，今天打电话给您的主要是想问您现在还有没有在关注绿金（世纪西北）行情，还有没有在操作，有什么需要我们帮助的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

客户的常见分类名词解释在商业领域中，客户是企业或个人购买产品或接受服务的人或组织。

作为经济活动中不可或缺的一部分，客户的分类对于企业制定营销策略和开展业务至关重要。

本文将解释客户的常见分类，并探讨每个分类的特征和相应的营销策略。

1. 消费者客户消费者客户是指个人购买产品或消费服务的人。

他们是最常见的客户类型，涵盖了广泛的年龄、性别、职业、兴趣等特征。

消费者客户常常受到个人需求、收入水平、品牌好感度等因素的影响。

为了吸引和满足消费者客户，企业可以通过市场调研、品牌推广和个性化定制等方式来提高产品的吸引力。

2. 企业客户企业客户是指购买产品或服务，以支持自身业务运营的企业或组织。

企业客户的购买决策通常涉及多个层面的决策者，如高管、采购经理和技术专家。

这些决策者通常会考虑产品的性能、可靠性、售后服务、价格等因素。

针对企业客户，企业可以开展针对性的市场调研，聚焦于满足其独特需求的产品功能和解决方案。

3. 渠道客户渠道客户是指直接或间接帮助企业销售产品或服务的分销渠道合作伙伴。

这些客户可以是批发商、经销商、代理商等。

渠道客户在销售过程中起到了重要的角色，他们通过产品的分销、市场推广和售后服务等环节连接企业与最终消费者。

因此，与渠道客户建立良好的合作关系，提供有效的培训和支持，是企业成功的关键之一。

4. 政府客户政府客户是指购买产品或服务以供政府采购或公共服务机构使用的政府机构或组织。

政府客户的购买决策通常具有一定的层级和审批程序，且受到法律法规和政策导向的影响。

在与政府客户交流和合作时，企业需要熟悉政府采购流程，遵守相关法规，并提供高质量的产品和服务以满足政府的需求。

5. 国际客户国际客户是指来自不同国家的购买者。

随着全球化的加速和跨境贸易的发展，企业越来越多地与国际客户进行合作。

国际客户的特点包括文化背景的多样性、市场需求的差异性和法律法规的不同。

因此，为了与国际客户有效沟通和合作，企业需要具备跨文化的交际能力、了解市场特点，并进行市场定位的调整。

客户的几种分类以及特征客户分类是市场分析和营销策略中非常重要的一环。

通过对客户进行分类和了解其特征，企业可以更好地了解其客户群体，为之后的产品开发、定价和市场推广提供指导。

以下是几种常见的客户分类以及其特征：1.消费者客户消费者客户是指购买产品或服务的个人消费者。

他们是企业最直接的终端用户。

消费者客户的特征包括：购买力、消费行为、兴趣和需求等。

对于企业来说，了解消费者客户的特征可以帮助他们更好地满足其需求和期望，为他们提供合适的产品和服务。

2.企业客户3.非营利组织客户非营利组织客户包括慈善机构、教育机构、政府机构等。

他们的特征包括：使命和价值观、财务状况、需求等。

与非营利组织客户建立合作关系可以帮助企业树立良好的社会形象，支持社会责任项目，并扩大企业在社会中的影响力。

4.渠道客户渠道客户是指参与产品分销和销售的批发商、零售商、代理商等。

他们的特征包括：销售能力、渠道网络、市场份额等。

了解渠道客户的特征可以帮助企业选择合适的渠道合作伙伴，并优化供应链管理。

除了上述常见的客户分类外，还可以根据其他特征对客户进行分类，例如地理位置、年龄、性别、收入水平等。

不同的分类方式适用于不同的行业和企业类型。

客户分类的好处包括：1.更好地了解目标市场：通过客户分类，企业可以更好地了解目标市场的特征和需求，有针对性地开展市场推广活动。

2.定制化产品和服务：了解客户的特征可以帮助企业提供更合适的产品和定制化的解决方案，提高客户满意度。

3.建立良好的客户关系：客户分类可以帮助企业判断哪些客户是重要的，从而将资源和精力集中在关键客户上，建立长期稳定的合作关系。

4.提高市场竞争力：通过对不同客户的特征和需求的了解，企业可以开发出更具竞争力的产品和服务，提高在市场上的地位。

在进行客户分类时，企业需要收集和分析大量的数据，包括市场调研数据、客户满意度调查结果、销售数据等。

同时，企业还需要不断更新客户分类，以适应市场的变化和新的客户特征的出现。

客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。

把这些特征大概划分为12种类型。

（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的.（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍.他们外表温和,内心却总是瞻前顾后，举棋不定.对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方作出决定。

比如说：“好吧,现在交款吧!"（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气.在这种人面前,销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

1.老鹰型的人的性格特征:老鹰型的人属于做事爽快,决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率,喜欢直入主题,不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快.他们在电话中的声音特性:在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话时音调变化不大.他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如,他们会以质问的语气问:“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以,在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下好的网站是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多）,以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题,以击中要害.总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

举例来讲,他会提出些问题，甚至是质问你,如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备,不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。