产品方案市场营销策划
管理办法
变更记录
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目录
第一章总则 (5)
第一条目的 (5)
第二条适用范围 (5)
第三条工作频率 (5)
第四条信息体系 (5)
第五条总体流程 (6)
第六条成果体现 (7)
第七条结果应用 (7)
第二章产品方案市场分析 (8)
第一条分析目的 (8)
第二条分析内容 (8)
第三条分析方法 (9)
第三章客户对象分析 (9)
第一条分析目的 (9)
第二条分析内容 (9)
第三条分析方法 (10)
第四章竞争产品方案分析 (10)
第一条分析目的 (10)
第二条分析内容 (10)
第三条分析方法 (11)
第五章产品方案市场机会 (11)
第一条工作目的 (11)
第二条机会内容 (11)
第三条工作方法 (11)
第六章产品方案市场营销目标 (12)
第一条设定目的 (12)
第二条目标内容 (12)
第三条设定方法 (13)
第七章产品方案市场营销规划 (13)
第一条规划目的 (13)
第二条规划内容 (13)
第三条规划方法 (14)
第八章产品方案营销布局 (15)
第一条布局目的 (15)
第二条布局内容 (15)
第三条工作方法 (15)
第九章产品方案支持计划 (16)
第一条计划目的 (16)
第二条计划内容 (16)
第三条计划方法 (17)
第十章其他计划 (17)
第一条资源计划 (17)
第二条时间计划 (18)
第三条损益表 (18)
第十三章其他 (19)
第一条附则 (19)
第二条附件 (19)
第一章总则
第一条目的
●对产品方案市场进行系统分析，把握市场趋势；
●分析客户需求和竞争产品，明确产品方案定位和市场位置；
●总结市场机会，制定产品方案市场营销目标；
●制定产品方案市场营销规划，指导市场营销工作；
●进行产品方案区域布局，为营销资源配置提供依据；
●系统化产品方案支持内容，加强后台资源支持；
●明确产品方案资源需求，支持产品方案目标实现。
第二条适用范围
●该管理办法适用于市场人员；
●该管理办法适用于所有经营单位的产品方案市场分析和市场营销策划；
●公司市场部依据各经营单位的实际情况提供协助、指导或实际工作承担。
第三条工作频率
●经营单位年度进行产品方案市场营销策划，支持经营单位年度工作计划的制定；
●每季度末根据所掌握的产品方案市场信息，对产品方案市场营销策划进行审视和修
订，并以此制定下季度工作计划；
●新产品方案根据上市日期制定新产品方案上市计划或新产品方案市场营销策划。第四条信息体系
●产品方案所在行业信息
⏹来源于《行业信息表》的产品方案所在细分行业政策法规发布与变更、信息化
规划内容和进展；
⏹来源于《行业统计数据表》的产品方案所在细分行业相关统计数据和变动趋势；
⏹来源于《市场动态信息表》的产品方案所在细分行业主要专家观点和趋势分析；
行业动态信息，比如展会、会议、行业新技术、行业新产品、行业上下游厂商
动态等。
●目标客户信息
⏹来源于《行业客户属性表》的产品方案所在细分行业客户类型、数量和分布；
客户组织架构、职责职能；客户采购模式、负责部门、决策流程、资金来源；
⏹来源于《客户需求表》的产品方案所在细分行业客户需求、业务现状信息；
⏹通过专项调研获取客户需求信息。
●竞争产品方案信息
⏹来源于《厂商基本资料表》的本产品方案主要竞争厂商产品方案、营销模式、
客户服务等；
⏹来源于《厂商典型客户信息表》的本产品方案主要竞争厂商应用类型和典型客
户；
⏹来源于《厂商市场推广信息表》的本产品方案主要竞争厂商宣传推广信息。
●产品方案销售信息
⏹来源于《行业销售数据表》的本产品方案历年销售数据及增长情况；本行业细
分厂商、区域销售数据及增长情况。
第五条总体流程
第六条成果体现
●产品方案市场营销策划案；
●产品方案市场分析报告；
●产品方案价格体系；
●产品方案市场推广资料；
●产品方案市场培训资料；
●产品方案促销激励资料；
●产品方案代理合作资料；
●产品方案其他资料。
第七条结果应用
●经营单位年度和季度经营规划和工作计划制定；
●产品方案市场营销目标制定；
●区域市场营销策划支持资料。
第二章产品方案市场分析
第一条分析目的
●分析市场现状，把握市场特征；
●研究市场趋势，把握市场环境变化。
第二条分析内容
●产品方案市场现状
⏹产品方案市场规模与结构，需要统计或估计产品方案销售数据，包括总体、分
区域、分厂商等维度，进而分析：
◆各年份的市场总体规模情况和市场增长速度；
◆通过各区域的市场销售情况判断区域结构和特点；
◆通过各厂商的市场销售情况计算厂商结构和位置；
◆通过各厂商在不同区域的市场销售情况分析厂商区域优势和布局。
⏹产品方案市场特征，通过定性和定量的分析，判断不限于以下市场特征：
◆市场发展阶段，发展阶段包括萌芽、成长、稳定、再成长、衰退；
◆市场竞争强度，产品方案市场的竞争激烈程度、竞争格局；
◆客户需求特点，客户需求是否成熟，各客户需求相似程度如何，需求具有
什么规律性；
◆产业生态链特点，包括生态链成熟度、集中度、合作特点等。
●产品方案市场趋势
⏹产品方案市场潜力，可以来自于第三方或者依据其他指标进行估计，并计算估
计发展速度，市场潜力的估计可以细分到各个区域；
⏹产品方案市场趋势，包括产业生态链变化、客户需求变化、竞争环境变化、市
场增长速度变化、新产品方案或者新技术、服务变化等；
⏹产品方案未来发展的关键影响因素和发展瓶颈，从政策、需求、技术、服务、
竞争等方面，分析产品方案未来发展的驱动力和阻碍因素。
