经销商的内外兼修

经销商的内外兼修
李文至
说到内外兼修，很容易让人想到武侠小说或者武侠电影，说到这，又让我想到了金庸和古龙。

少年时代，读过很多古龙和金庸的武侠小说，当读到金庸小说里面的武功高手时，不禁让我沉迷与向往。

细细品来，发觉金庸里的高手，个个都是内功深厚，而且大多是机缘巧合下先有内功，而后学的外功招式。

当这些有深厚内功的高手学外功时，发现是那么的轻松与迅速。

其实，一个企业的发展，和练武功是一样的，如果能先把内功修炼好的话，外功是很快能有所突破的。

在厨卫行业里摸爬滚打了多年后，我发现一个普遍的问题，就是大多的厨卫代理商，是以个体批发商的形式出现的，少部分是公司化运营的代理商。

而泉州分布在全国各地的厨卫代理商，不论是个体批发，还是公司化运营，基本上可以分为三种：一是仓储式批发，二是有仓库也有办公室的批发，三是有仓库、办公室还有自己的直营店。

前两种的销量，99%是产生在渠道批发，第三种尽管有自己的直营店，但其总销量，90%以上，还是靠的渠道批发。

这种批发，在销售里面，我们叫分销系统。

而真正的销售，其实是由直销系统和分销系统这两大系统组成的，直销系统和分销系统又分别有内部结构和外部结构来支撑。

下面，我们来看看，经销商应该如何内外兼修，让内部结构支撑直销系统，外部结构支撑分销系统。

我们都知道，电脑是由硬件加软件共同组成的，硬件先装，而后软件，硬件越好，则可以支持越高的软件运行，而且运行速度越快。

我们用这种硬件软件的方法，来分析一下，我们经销商应该如何把硬件做好，软件升级。

先来看看经销商的内部结构。

内部结构里面的硬件，主要有三大块组成，分别是人、财、物。

人，又可以分成决策者、管理者、执行者。

决策者对公司的发展方向做出关键性的决策，并对公司重大事项做出决策指示。

管理者要起到承上启下的作用，对上，提出有利于公司发展的建设性方案，阶段性汇报公司发展动向及重大事项；对下：贯彻落实已通过决策者的方案和政策方针，并进行监督和日常管理。

执行者负责把公司既定的政策和工作执行到位，并及时反馈、总结、调整。

财，主要包括资金、货品、商业用品。

资金的管理要到位，不能没有计划没有规划，货品的采购和管理要明确和规范，商业用品如电脑、车等，应该统一管理，按需调度使用，不可过于浪费。

物，这里所说的物，主要是从大的方面来讲的，包括三大部分：营业场所、办公场所、仓储场所。

通俗的讲就是直营店、办公室、仓库。

而这里的营业场所，就是支撑销售两大系统中的直销系统的重要支柱。

直营店可以是独立开的专卖店，也可以是在卖场中的店中店。

这里顺便提一下，我们市场通常可划分为战略型市场、主要成长型市场、重要市场、次要市场，而在战略型市场，我建议由经销商自己开设直营店，通过直营店作为强大的后盾，店长负责，配上直销队伍，多渠道进行直销活动，如小区推广、团购活动、展会、家装公司合作、商业联盟、店内促销，店外活动等，以此建立直销系统。

办公场所要注意几个方面，一是办公室的选址，要交通便利，便于工作开展，离直营店近，便于客户接待；二是办公室的环境布置，要突出品牌文化和公司的内部文化；三是办公室的日常管理。

仓储场所要做好5S管理，做好进销存数据库管理，做好与销售和采购两个部门的沟通。

当以上这些硬件设施已经完善起来，再配上软件的植入，整个内部结构就可以顺畅的运行起来了，那么软件方面又应该有哪些方面要注意的？
组织架构：明确职务分配、权利分工、责任分工。

员工守则：规范员工行为模式，保证商业组织内部的良性运转。

企业文化：统一行为习惯、统一意识形态、统一企业目标。

数据库管理：用数据体现商业组织的运营状况，用数据分析运营情况及环境，并作出有利于商业组织良性发展的更佳方案。

薪资制度：按劳分配，以薪资体现价值。

以薪资推动价值提升。

绩效考核制度：审查工作成效，确保各岗各人均保质保量完成职责内工作。

赏罚分明，提升员工积极性。

日常工作规范等
……
当然，除了以上这些基础方面的软件，还可以植入个性化的软件，前提是有利于硬件设施的运转。

讲到这里，内部结构也就讲完了，希望对经销商朋友们有所帮助。

下面，我们再聊一聊经销商朋友们都非常熟悉的外部结构，也就是通常讲的批发这一块面的东西。

讲外部结构的时候，我们也按照前面电脑硬件软件的方式，来简单介绍一下。

硬件方面，其实大家都非常熟悉了，就是我们通常所讲的分销商，有专卖店、专营店、零散店。

至于分销商这块，我们就不具体介绍，主要是大家要注意两个方面的问题，一是分销商设立要合理，按照市场类别和市场容量，设立最适合区域品牌发展的分销商；二就是分销商设立起来后要做好客户关系维护。

这些分销硬件，支撑着整个分销系统，是目前大部分经销商最为注重也是最为拿手的一部分。

软件方面，我们主要分了四个方面来讲：产品组合、价格组合、促销、广告。

产品组合。

通常来讲，我们厨卫行业的大部分产品可以划分为高端形象型、中端主推型、低端跑量型和战略促销型四种类型的产品。

那我们在做渠道分销的时候，是不是因该多考虑一下当地的市场特性，用不同的产品组合，来攻占这个市场？现在的很多经销商，都没有考虑到这个问题，不论是哪个市场，或者哪种市场，都千遍一律的用同一种产品或者所有的产品来做这个市场，这样，势必有些市场是无法适应的。

包括在市场开拓的时候，是用哪种类型的产品来作为切入点，也很关键。

比方说，战略型市场，应该用高端形象型和中端主推型的产品组合来切入，其比例应为2：7，另外一成因该是低端跑量型和战略促销型。

这就叫产品组合。

价格组合，其实和产品组合有点相似。

也是以不同的价格线来攻占不同的市场。

但产品组合比较多的是针对个别，而价格组合，更多的时候针对的是整个区域来讲的。

价格组合通常可以分为横向组合和众向组合，即同一时期不同产品的不同价格和同一产品在不同时期的不同价格。

前者比方说，有A、B、C三种产品，其利润空间分别为40%、30%、20%，由此计算出来的3个价格组成的横向组合。

后者比方说，A产品，在第一季度、第二季度、第三季度分别按20%、30%、40%的利润空间计算出来的价格为众向组合。

促销和广告。

广告其实从广义上来讲，也是属于促销的一种手段，但通常在经销商这边的时候，会分开来讲。

现在大部分的广告，是以品牌推广为主的，很少有广告是以推广促销为主的，所以很多时候促销和广告都是独立分开的。

其实，促销是一个过程，而这个过程，如果有广告来提前预热和推动，效果会更加明显。

最后，希望笔者个人的一些浅见，可以给各位经销商朋友们带来一点启发和帮助，做好内外兼修，提升公司运营的效率和促进公司的长期发展壮大。