普药基层市场开发与管理--教材

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报告题目
4、平价大卖场药店
重庆：诚信大药房，顺应潮流
资料： 在2004年的连锁药店排行榜上其潜力便已尽显无疑 ——山西万民居于第46位，年销11870万元； 北京德威治位列第33位，年销15700万元； 西安怡康排在第23位，年销22000万元； 江西开心人则挤到第13位，年销达40000万元； 湖南老百姓更是一鸣惊人，以年销75000万元的佳绩入围三甲，
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医药市场终端开发和管理
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销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。
销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
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医药市场终端开发和管理
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市场营销概念
4P
2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
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医药市场终端开发和管理
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目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
资产重组等方式涉足医药流通行业。
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医药市场终端开发和管理
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目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
三、国家医药宏观政策调控
1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。
2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。

Chapter
药物分子结构与性质关系
1 2
药物分子的基本骨架与药效关系
药物分子的基本骨架决定了其主要的生物活性， 通过对药物分子骨架的修饰可以改变其药效。
官能团对药物性质的影响
官能团是决定药物分子化学性质的重要因素，不 同官能团具有不同的化学性质和反应活性。
3
立体构型与药物活性关系
药物分子的立体构型对其生物活性具有重要影响 ，不同构型的药物分子可能具有不同的药效和毒 性。
04
药物分析技术与方法
Chapter
药物分析目的和意义
目的
确定药物成分、含量、结构、性质及作用，保证药物安全有效。
意义
为药物研发、生产、质量控制和临床应用提供科学依据。
常见分析方法原理及操作要点
化学分析法
基于化学反应原理，通过滴定、重量 等方法测定药物成分含量。
光谱分析法
利用物质对光的吸收、发射等性质进 行定性定量分析，如紫外-可见分光 光度法、红外光谱法等。
药学知识与药物研发教材
汇报人：XX 2024-01-30
目录
• 药学基本概念与分类 • 药物化学基础知识 • 药剂学原理与实践应用 • 药物分析技术与方法 • 药物研发流程与策略 • 药品注册管理与市场准入
01
药学基本概念与分类
Chapter
药学定义及发展历程
药学定义
01
药学是研究药物的发现、开发、制备、评价、使用和管理的一
药代动力学优化
研究化合物在体内的吸收、分布、代谢和 排泄等过程，优化其药代动力学性质，提 高生物利用度和治疗效果。
临床试验设计和实施要点
试验设计原则
遵循随机、双盲、对照等原 则设计临床试验方案，确保 试验结果的客观性和可靠性 。

基药政策及市场
新药产品组 2013.11
华润医药集团抗生素业务
基药政策 市场思考
华润医药集团抗生素业务 2
基药政策 市场思考
华润医药集团抗生素业务 3
一.新医改进展扫描
新医改总体框架
“一个大厦”和“四梁八柱”
建立覆盖全民的基本卫生保健 制度，实现人人享有基本医疗卫生服务
公共卫生和基本 医疗服务体系
国家基药制度正式推行后的第一版国家基药目录，包括化学药品和生物制品、中成 药、中药饮片三部分。其中收录了205种化学药品和生物制品，102种中成药，共 计307种
制定了国家基本药物零售指导价格，要求各级各类医疗卫生机构、社会 零售药店及其他产品生产经营单位经营基本药物的销售几个不得超过指 导价
《临床指南》主要介绍临床基本药物对基层常见多发病的药物治疗； 《处方集》阐述了各类基药的药理作用、适应症、禁忌症、不良反应和 注意事项等，指导临床实践。
《关于建立国家基本药物制度的实施意见》 《国家基本药物目录管理办法（暂行）》 《国家基本药物目录（基层部分）》（2009版） 《国家基本药物临床应用指南（基层）》 《国家基本药物处方集（基层）》
2013年 • 《国家基本药物目录》（2012年版）
华润医药集团抗生素业务 12
增补解读
从严控制增补数量，增补目录仅作为对520的补充和阶段性的工作 不对增补的比例和数量做出具体要求，少数民族地区政策适当放宽； 各地不要盲目增补，上半年先“回头看”
企业应对策略
准确市场定位，树立品牌运营策略
积极开发和管理农村市场 调整营销策略，倡导营销外包
研究和开发新产品
积极开拓海外市场，规格国内价格大战
寻求合作伙伴，进行资源整合

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病人日记录/病历资料
简介： 对选择的病人进行详细的记录 医生在特定的时间内完成相关记录（2-4w) 将收集的数据整理归类到数据库供统计分析使用
限制条件： 病历甄选和资料收集 费用高 分析的复杂性 没有办法控制其真实性
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会议访谈
简介： 会议场所而不是会议技巧 适合简短、自我控制的调查表、小组讨论会及量化 深度访谈
定性研究：
●探讨并理解客户及他们的态度、观点、行为； ●定性研究中涉及的数字大多不能以统计学方法进行处理； ●不能仅仅依据定性研究作出决策。
定量研究：
●基于一定有统计学意义的样本量的研究 ●提供分析的数据 ●提供“硬道理/事实”帮助市场决策
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市场研究的基本方法
研究方法：
定性研究： 小组讨论会 深度访谈
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定量研究
定量研究是决策者在拥有市场有关知觉后，需 要精确衡量市场等有关状况时的一种研究方法。 例如：定价研究、市场容量评估、产品使用、 诊断/治疗方式、态度等
研究方法： 邮递研究 电话访谈 病历与日常历史记录档案 量化问卷调研
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邮递研究—国内不太实用
简介： 简介研究方法 大规模 –300人以上 广泛区域 长度2-4页
—专家访谈
量化研究： 重点场所调研 入户访谈 电话访谈
记录或稽核报告 工作室测试 实验
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市场研究中的问题
营销人员对市场研究的理解不同 市场研究人员素质良莠不齐 市场研究出现偶然的错误或结论太晚 个人作风和行为的差异
.Hale Waihona Puke 12优秀市场研究的特征
科学方法 创造性 采用多种方法 模型和数据的互依性 信息的价值和成本 有益的怀疑论