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经济型连锁酒店销售培训ppt

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2023酒店销售技巧培训ppt

2023酒店销售技巧培训ppt

会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

与客户建立良好的关系，增强客户的 信任感和忠诚度，是酒店销售的重要 原则。
提供优质服务
酒店销售的成功离不开优质的服务和 产品，要确保客户在酒店期间能够得 到满意的体验。
02
酒店销售技巧
沟通技巧
01
02
03
有效倾听
在与客户沟通时，要全神 贯注地倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实想 法。
清晰表达
市场定位策略
目标客户定位
明确酒店的目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
竞争定位
明确酒店在市场中的竞争地位，了解竞争对手的优势和劣势。
品牌形象定位
塑造独特的品牌形象，以吸引目标客户群体的关注和认可。
04解竞争对手
01
定期收集竞争对手的动态，包括价格、促销活动、服务质量等
02
酒店销售的目标是通过满足客户 需求，提高客户满意度，增加酒 店收入。
酒店销售的重要性
酒店销售是酒店收入的重要来源，通 过有效的销售策略和技巧，可以提高 酒店的市场份额和收入。
酒店销售还能提升客户满意度和忠诚 度，增加回头客和口碑推荐。
酒店销售的基本原则
了解客户需求
建立良好的客户关系
在与客户沟通时，要了解客户的需求 和偏好，以便提供符合其需求的产品 和服务。
从客户角度出发，优化酒店的服务流程和设施，提高客户满意度 。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要认真对待并及时处理，以维护酒店形 象和口碑。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过真诚的服务和良好的信誉，赢得客户的信任和支持。
提供个性化服务
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务，增加客户忠诚度。
定期回访与关怀
，以便调整销售策略。

(ppt版)酒店全员营销课程培训

(ppt版)酒店全员营销课程培训

❖ 处处营销：
❖
去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，
都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之
中，成为我们的潜意识。
6
第十六页，共四十页。
酒店员工的销售意识包括(bāokuò)哪些内涵
第十七页，共四十页。
案例一： 一天上午，某酒店洗衣房员工小袁像往常一样，认真地检查收
3
第十三页，共四十页。
❖ 全员营销是指人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销
❖ 营销绝不是市场销售部一个部门的事情，它是涵盖于 酒店的每一个部门，贯穿于每一道工作过程，落实到 每一个人，所有(suǒyǒu)的工作都紧紧围绕着“营销〞二 字进行，以全面优质管理作根本保证，做到酒店中每 一个直接接触顾客的员工都具备强烈的营销意识，在 企业内形成一种人人关心、处处支持营销的工作气氛。 通过员工的努力树立企业形象，扩大企业知名度，使 更多的顾客前来消费，大幅提高酒店的经济效益。
第十八页，共四十页。
启示一： 重要的不是拉来客人，而是留住客人，做好本职工作即是营销。所以我们 酒店的员工在各自岗位做好自己的工作，通过提供优质效劳争取回头客； 用优质效劳树立(shùlì)酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店的良好形象 为口碑对外宣传。同时，员工的优质效劳又能够提高人均消费额。在合理 收费的前提下，宾客的人均消费额越越高，说明宾客在酒店消费得越满意， 酒店的综合效益越好。
较大的生意。
第二十页，共四十页。
启示二： 可以看出我们的员工由于和客人直接接触，常常面 临许多销售时机，因此，全体员工除按效劳规程提 供标准化效劳之外，还需积极、主动、创造性地推 销酒店的各项产品(chǎnpǐn)与效劳。在这点上，一方面， 酒店会对你们进行相应的销售知识与技巧的培训； 另一方面酒店也会充分创造条件，在制度上给予支 持，对销售工作当中比较突出的员工给予奖励。

酒店销售人员技能培训PPT

酒店销售人员技能培训PPT
灵活应对
在价格谈判中，销售人员应根据 市场行情和客户心理，灵活运用 价格策略，达成双方满意的成交
价格。
促成交易
在与客户交流时，销售人员应善于 捕捉客户的购买信号，及时促成交 易的完成。
签订合同
销售人员应熟悉合同的条款和细节 ，确保合同内容符合客户要求，并 保证酒店的利益。
售后服务与客户关系维护
跟进服务
04
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例 挑选具有代表性的成功销售案例，如 高价客房的成功销售、大型团队的客 房销售等，进行详细的分析和分享， 让销售人员了解成功的经验和技巧。
成功销售策略
总结成功销售案例中的关键策略和技 巧，如客户需求挖掘、产品优势介绍 、价格谈判等，让销售人员掌握有效 的销售方法。
详细描述
酒店销售人员需要了解酒店的产品和服务，包括客房、餐饮、会议设施等，并根据客户 需求进行推荐。此外，他们还需要掌握定价策略，了解如何制定合理的价格以吸引客户 。同时，他们需要运用促销手段来吸引客户，例如折扣、优惠活动等。最后，他们需要
熟悉酒店的地理位置和周边环境，以便为客户提供便利的住宿体验。
02
酒店销售技巧
客户接待与沟通
热情友好
有效沟通
酒店销售人员应保持热情友好的态度 ，主动迎接客户，并积极与客户沟通 交流。
销售人员应具备良好的沟通技巧，能 够清晰、准确地表达产品特点和优势 ，同时了解客户的反馈和问题。
倾听与理解
在与客户交流时，销售人员应耐心倾 听客户的需求和意见，理解客户的期 望和关注点。
销售的流程与技巧
总结词
酒店销售人员需要掌握销售的流程和技巧，包括客户 开发、客户沟通、产品展示和交易促成等环节，以提 高销售业绩和客户满意度。

酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt

酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
部分客户对酒店早餐的品种和质量提出意见，建议增加健康和本地 特色的选择。
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析

酒店销售技巧培训ppt课件

酒店销售技巧培训ppt课件
详细解释价格构成，让客人了解报 价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
销售技巧定义
销售技巧是销售人员在进行产品销售 过程中，通过一系列策略、方法、手 段和技巧，实现销售目标的一系列行 为。
销售技巧的重要性
销售技巧对于酒店销售人员来说至关 重要，它能够帮助销售人员更好地与 客户沟通、了解客户需求、提高销售 业绩，从而提升酒店的市场竞争力。
销售技巧分类与特点
销售技巧分类
准确传达酒店服务信息，清晰介绍酒店设 施和政策。
反馈技巧在酒店中的应用
非语言沟通技巧在酒店中的应用
及时回应客人意见和建议，调整服务策略 ，提升客户满意度。
通过微笑、眼神、姿势等传递友好和热情 ，营造舒适氛围。
04
产品知识培训
产品知识定义与重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店和掌握程度。
在实施客户关系管理时，酒店需要建立完善的客户信息数 据库，了解客户需求和偏好，制定定制化的服务流程和标 准，建立长期、稳定的客户关系。同时，酒店还需要不断 优化客户服务流程，提高客户服务质量和效率。
07
总结与展望
本次培训总结回顾
01
02
03
销售技巧掌握
酒店销售人员是否掌握了 基本的销售技巧，如产品 展示、客户沟通、异议处 理等。
增强销售人员的服务意识
培养销售人员的服务意识，以客户为中心，提供优质的服务体验。
提升销售人员的销售技能
教授销售人员专业的销售技巧和方法，提高其销售能力和水平。
培训对象与时间安排
培训对象
酒店销售人员及销售相关管理人 员。
培训时间
共计两天，每天6小时，共计12 小时。
02
销售技巧概述
销售技巧定义与重要性
产品知识在酒店行业中的应用
提高销售业绩
通过深入了解酒店产品知识， 销售人员能够更好地向客户介 绍酒店的产品和服务，提高销

酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt

酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
对酒店设施、服务、餐饮等方面 的评价和建议。
客户分类与维护
根据客户消费额、入 住频率、忠诚度等指 标进行分类。
定期对客户进行回访 ，了解客户需求变化 ，及时调整服务方案 。
针对不同类别客户制 定个性化服务方案， 提高客户满意度。
客户回访与关系维护
在客户离店后及时进行回访，了 解客户对酒店的满意度和意见。
目标设定与实现
设定明确、可实现的目标，并制定相应的计划和 行动步骤，以激励自己不断前进。
自我奖励机制
建立自我奖励机制，当达到一定业绩或完成特定 目标时，给予自己适当的奖励。
时间管理与工作效率提升
制定工作计划
制定详细的工作计划，合理安排时间，确保高效地完成各项任务 。
优先级排序
根据任务的紧急程度和重要性，合理安排工作优先级，提高工作效 率。
酒店销售人员销售技 巧培训
汇报人：可编辑
xHale Waihona Puke 年xx月xx日• 销售基本知识 • 酒店销售技巧 • 客户关系管理 • 销售心理学在酒店销售中的应用 • 酒店销售人员的自我管理与提升
目录
01
销售基本知识
销售的定义与特点
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程。
销售的特点
销售具有主动性、互惠性和竞争性的特点，要求销售人员积极主动地与客户建 立联系，提供符合客户需求的产品或服务，并在市场上获得竞争优势。
建立良好关系
提供增值服务
根据客户需求，提供增值服务，如预 订机票、旅游攻略等，增加客户满意 度。
通过优质的售后服务，与客户建立良 好的关系，提高客户忠诚度和口碑。
03
客户关系管理
客户信息收集与整理
客户基本信息

酒店销售培训课件PPT

酒店销售培训课件PPT

酒店销售流程
客户开发流程
确定目标客 户群体
制定营销策 略和推广计 划
开展多渠道 宣传和推广
建立客户关 系管理系统
定期回访和 跟进客户
不断优化和 改进销售流 程
销售谈判流程
提出方案：根据客户需求， 提出酒店产品和服务方案
协商和让步：双方就方案进 行协商，做出让步和妥协
建立关系：建立信任，明确 双方利益，为谈判打下基础
准备阶段：了解客户需求， 收集信息，制定谈判策略
达成协议：达成一致意见， 签订合同或协议
后续跟进：跟进客户反馈，提 供售后服务，维护客户关系
合同签订流程
客户咨询：接 待客户咨询， 了解客户需求
合同草拟：根 据客户需求， 草拟合同文本
合同评审：内 部评审合同内 容，确保合同 条款合理、合
法
合同签订：与 客户正式签订
团队合作重要：酒店销 售需要与其他部门紧密 合作，如客房、餐饮、 会议等，为客户提供全 方位的服务。
销售的基本原则
诚信原则：诚实守信，不虚假宣 传
客户至上原则：以客户需求为导 向，提供优质服务
互利共赢原则：与合作伙伴建立 长期稳定的合作关系
创新发展原则：不断推陈出新， 提高产品竞争力
酒店销售技巧
销售是酒店与客户之间建立联系和信任的 重要途径 销售的重要性 销售的重要性
增强酒店品牌知名度和美誉度
单击此处输入你的正文，请阐述观点
提升客户满意度和忠诚度
单击此处输入你的正文，请阐述观点
销售是酒店收入的主要来源之一
单击此处输入你的正文，请阐述观点
提高酒店收入和利润
单击此处输入你的正文，请阐述观点
促进酒店服务和产品的改进和创新
销售顾问的职责：负责接待客户、介绍产品和服务、解答客户疑问、处理客户投诉等，积极拓展 业务，提高销售业绩。

酒店销售技巧含动画培训ppt

酒店销售技巧含动画培训ppt
培训目标：通过本次培训，使销售人员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩，增强客 户满意度
培训内容：包括销售技巧的基本概念、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等方面 的内容
增强酒店销售人员的市场意 识和竞争意识
提高酒店销售人员的专业素 养和技能水平
提升酒店销售业绩，促进酒 店业务发展
培养酒店销售人员的团队合 作精神和沟通能力
PART NINE
本次培训的主要内容和目标 培训过程中涉及的酒店销售技巧和方法 学员们的学习成果和心得体会 本次培训对酒店销售工作的实际帮助和影响
数字化与智能化：利用大数据、人工智 能等技术提升销售效率
个性化与定制化：根据客户需求提供个 性化、定制化的服务
社交媒体与短视频：利用社交媒体和短 视频平台拓展销售渠道
添加标题
添加标题
调查方法与流程
添加标题
添加标题
改进措施与实施计划
PART EIGHT
有效沟通的技巧和方法 团队协作的定义和重要性
团队协作中常见的问题及解 决方法
团队协作的案例分析
建立信任：通过良好的沟通和 合作建立信任关系，提高工作 效率
尊重彼此：在沟通过程中尊重 彼此的观点和意见，避免冲突
明确沟通目标：在沟通前明确 沟通目标，确保双方理解一致
酒店品牌：介绍 酒店所属的品牌， 以及品牌在市场 上的知名度和口 碑情况。
添加标题
了解酒店产品的特点： 包括地理位置、设施 设备、服务质量等方 面，以便更好地展示
其独特之处。
添加标题
强调酒店产品的优势： 通过对比其他酒店产 品，突出自己产品的 优势和特点，吸引客
户关注。
添加标题
运用多种展示方式： 可以通过图片、视频、 文字等多种方式展示 酒店产品，让客户更 加直观地了解产品。

酒店销售培训课件PPT实用课件

酒店销售培训课件PPT实用课件
定义
酒店销售是指通过各种渠道和手段，将酒店的产品和服务推销给目标客户，以 实现酒店经营目标的过程。
重要性
酒店销售是酒店经营的重要组成部分，直接关系到酒店的收益和市场份额。有 效的销售策略和技巧可以提高酒店的市场竞争力，吸引更多的客户，从而实现 酒店的长期发展。
酒店销售的特点和原则
特点
服务性：酒店销售以提供优质服务为核心，注重客户体验和满意度。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，吸引 潜在客户并成功转化为实际预订 ，通过线上营销策略实现了业绩 增长。
失败案例分析
案例一
某酒店推出的新产品未能准确把握市 场趋势，导致销售业绩不佳，客户反 馈不佳。
案例二
某酒店在推广活动中未能有效吸引目 标客户群体，投入大量资源但回报甚 微。
实战经验总结
经验一
深入了解市场趋势和客 户需求，针对性地推出 符合市场需求的产品和
作动力。
考核机制
建立科学的考核机制，对团队成 员的工作绩效进行客观、公正的
评价，为奖惩提供依据。
奖惩制度
根据考核结果，对表现优秀的团 队成员给予奖励和晋升机会，对 表现不佳的成员进行适当的惩罚
和帮助。
PART 06
总结与展望
培训成果回顾
学员反馈
通过问卷调查、面对面沟通等方式，收集学员对培训内容、讲师 、组织等方面的反馈，了解学员的满意度和改进意见。
促进酒店业务的发展 和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的 市场竞争力和客户满 意度
培训对象和目标
01
针对酒店销售人员、销售经理和 销售总监等销售团队成员
02
培训目标是帮助销售团队成员掌 握有效的销售技巧和方法，提高 销售业绩和客户满意度，促进酒 店业务的发展。

酒店销售技巧培训课件ppt

酒店销售技巧培训课件ppt
了解客户预算
在谈判前了解客户的预算范围，以便更好地制定报价策略。
让步技巧
在谈判中适时做出让步，如提供额外服务或优惠，以达成合作。
销售合同的签订与执行
合同条款确认
确保合同条款明确、合法，保护双方 权益。
合同执行
严格按照合同约定履行义务，确保客 户满意度。
05 客户关系维护技巧
客户满意度调查与分析
积极回应
对客户的观点和需求给予 积极的回应，以示关心和 理解。
明确记录
详细记录客户的意见和需 求，确保准确理解客户的 需求。
有效提问与回答技巧
针对性提问
针对客户的需求和兴趣，提出有 针对性的问题。
简洁明了
回答问题时，用简洁明了的语言表 达，避免过于复杂或含糊。
提供选择
在回答问题时，可以提供一些选择 性的建议，以帮助客户做出决策。
定期组织销售技巧培训、产品知识培训和客户关系管理培训等，提 高团队成员的销售能力。
提供个性化支持
针对不同成员的需求和特点，提供个性化的培训和支持，帮助他们 克服困难和提升业绩。
团队沟通与协作能力的提升
1 2
建立良好的沟通氛围
ห้องสมุดไป่ตู้鼓励团队成员积极分享销售经验、市场信息和客 户反馈，促进信息交流和经验分享。
处理客户异议与投诉
保持冷静
面对客户的异议和投诉时，要保持冷 静和客观，不要过于情绪化。
积极解决
及时跟进
处理完客户的异议和投诉后，要及时 跟进并回访，以确保客户满意度的提 高。
主动采取措施解决问题，提供合理的 解决方案或补偿措施。
03 产品知识及推介技巧
酒店产品知识掌握
了解酒店设施和服务
销售人员需要全面了解酒店提供的各类设施和服务，包括 客房、餐饮、会议设施、健身娱乐设施等，以便能够准确 地向客户介绍。

酒店销售培训资料(PPT48页)

酒店销售培训资料(PPT48页)

如果100，您是专业的销售员， 如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员分数在 80-89分，您是良好的销售员， 分数在70-79分，您是一般的销售员， 分数在60-69分，您是待训练的销售员； 分数在59分以下，您需要自问“我选择了销售这个 行业是对的吗？”
• 评分标准： • 1、A2 B5 C3 D1 • 2、A1 B3 C5 D2 • 3、A1 B5 C1 D3 • 4、A1 B1 C5 D3 • 5、A1 B5 C3 D2 • 6、A2 B1 C2 D5 • 7、A1 B5 C3 D2 • 8、A1 B1 C5 D2 • 9、A5 B1 C1 D1 • 10、A3 B2 C1 D5
A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去
• 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应 （ ）：
• A、不必经常去拜访 • B、根本不去拜访他 • C、经常去拜访并试图去改善 • D、请示部门经理换人试试
• 5、碰到对方说“房价太贵了”，您应该 （ ）：
• A、同意他的说法，然后改变话题 • B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分
货
• C、不管客户的说法 • D、运用您强有力的辩解
• 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该 （ ）：
• A、保持沉默并等待客户开口 • B、变换主题，并继续销售 • C、继续举证，以支持您的观点 • D、试行订约
• 7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅 读，他告诉您一边阅读，一边听您的话， 那么您应该（ ）：
•
•
• 14、当客户有怨言时，您应该（ ）： • A、打断他的话，并指责其错误之处 • B、注意聆听，虽然您认为自己酒店错了，
但有责任予以否认

经济型连锁酒店讲座

经济型连锁酒店讲座

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经济型连锁酒店讲座
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经济型连锁酒店讲座
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经济型连锁酒店讲座
五、经济型连锁酒店的运营
v 一般连锁店的运营？
v 经营规模化 v 经营统一化 v 经营规范化 v 经营网络化
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经济型连锁酒店讲座
发总公司 的运作规程经营。这种特 许品牌的连锁经营可以使 酒店在物品采购上降低价 格，从而降低酒店成本。 此外，特许品牌连锁经营 也是一种无形的宣传，人 们口碑相传，可以带来品 牌效应
v 到2012年，我国经济型连锁酒店品牌已达到488个，门店9924家，客房 981712间。行业市场形成6大主要品牌，占市场总量的近70%。其中， “如家”1772家，占21.81%；“7天”1345家，占13.60%；“华住” （汉庭）1035家，占11.58%；“锦江之星”690家，占8.54%；“格林 豪泰”664家，占6.18%；“速8”449家，占3.69%；其他经济型连锁 酒店则占市场总量的30%多。行业市场寡头雏形已经形成。
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经济型连锁酒店讲座
四、我国经济型连锁酒店的发展现状
v 我国的经济型连锁酒店最早始于20世纪90年代。自1996 年，上海锦江 集团的“锦江之星”经济型连锁酒店问世，到2002年全国只有50家，行 业增长不快，但入住率一直高于传统酒店。02年之后，行业进入快速发 展期，03和04年增长率分别达到70％和86％多，05年更是高达196％， 之后的06至08年也保持在65％以上。09年金融危机之后，增长开始放缓， 年增长率保持在30%以上。
•例：加盟“锦江之星”需要房产建筑面积约3500～6000平方米。如果是长期租
赁房产或旧房改造，投资费可按建筑面积1500～2500元/㎡计算 。如果在空地上 兴建酒店，投资费用按建筑面积3500元/㎡左右计算（不含土地费用） 。其中总店 收取品牌费为20万元；浮动费用按人民币3500元/间客房计算，另需收取持续加盟 费

连锁酒店营销理论教材.ppt

连锁酒店营销理论教材.ppt

三、酒店市场细分的标准
细分变量主要有4类，即 地理变量、人口变量、 心理变量和行为变量。
细分酒店市场就产生了 地理细分、人口细分、 心理细分和行为细分 4种市场细分的基本形式。
酒店市场细分的标准
1、按地理变量细分市场
按照顾客所处的地理位置、自然环境来细分市场。 地理变量易于识别，是细分市场时应予以考虑的重要因素，如北京、上海。
欢冒险，追求新的经历和感受，愿意下塌新的饭店，享用新的设施。年轻夫妻是周末 市场的重要客源，他们追求宁静、轻松的环境和气氛，希望避开日常生活环境。 ●收入 ●职业与教育
酒店市场细分的标准
●家庭生命周期 （1）单身阶段 （2）新婚阶段 （3）满巢阶段Ⅰ （4）满巢阶段Ⅱ （5）满巢阶段Ⅲ （6）空巢阶段 （7）孤独阶段 除了上述方面，经常用于市场细分的人口变数还有家庭规模、国籍、种族、 宗教等。
酒店市场细分的作用（续）
3、有利于酒店集中人力、物力和财力投入目标市场 任何一家酒店的资源都是有限的。通过细分市场，去争取
局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
4、有利于酒店提高经济效益 提供适销对路的产品和服务，强烈的产品针对性可以提
高饭店出租率，形成规模效应，降低酒店的生产销售成本，提 高员工的服务熟练程度，进而提高服务质量，全面提升酒店的 经济效益。
（一）商务市场
1、商务顾客的住店形式
过夜型 延时型 回头型 休闲型
满足商务顾客的住店要求，特别提供一些适应和促进该市场的设施 及服务，为商务客人创造一个安全、舒适、轻松、温馨的家一样的气氛 ，彻底改变昔日商务客人那种急于奔命的紧张生活。
2、开发商务客源的途径
在激烈的市场竞争中，酒店单靠回头客以及他们的口碑宣传来占领商务客 源市场是远远不够的，还必须积极主动地开发争取更多的商务客源。实际 上酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

2023-2026
END
THANKS
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REPORTING
根据客户需求和酒店政策，为客户提供合理的报 价，并协商达成一致意见。
预订确认
客户确认预订后，协助客户完成预订手续，为客户 提供详细的入住信息。
跟进服务
在客户入住期间，提供优质的客户服务，包括客 房清洁、餐饮服务、会议安排等。
评估总结
根据客户反馈和销售数据，评估销售效果，总结经验教 训，为今后的销售提供参考。
促进酒店业务的发展 和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的 市场竞争力和客户满 意度
培训内容和方法
培训内容
酒店销售技巧、沟通技巧、谈判 技巧、客户服务技巧等
培训方法
理论讲解、案例分析、角色扮演 、现场实操等
PART
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义和特点
酒店销售的定义
酒店销售是指通过各种渠道和技巧， 将酒店的产品和服务推销给客户，满 足客户需求并实现酒店收益的过程。
酒店销售的特点
酒店销售具有服务性、时效性、季节 性、地域性等特点，需要销售人员具 备良好的沟通技巧、耐心和灵活性。
酒店销售的核心要素
产品和服务
酒店销售的核心是向客户推销酒 店的产品和服务，包括客房、餐
饮、会议设施等。
客户需求
酒店销售需要深入了解客户的需求 ，包括客户群体的喜好、需求和期 望，以便提供符合客户需求的产品 和服务。
PART 03
客户沟通技巧
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
清晰、准确、及时、有意义的交流过程，旨在达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务增长。
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• 作为服务行业，我永运不可能“战胜”我 的客人。当我自以为“打败”了客人的时 候，实际上，是打败了我自己——这是一 种“两败俱伤”的结局。
内部销售-个性化服务
标准化以外的服务就是个性化服务
你现在所能想到的个性化服务？
店内销售
1、资料的收集 （客户资料、来源信息等） 2、会员卡销售 3、店内客户维护 （语言沟通、电话拜访等） 4、网络宣传 （分销商、网评回复、论坛、微博等） 5、店内宣传 （LED电子屏、展架、宣传品等）
经济型连锁酒店销售培训
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2012.04
店内销售
Hale Waihona Puke 店外销售目 录* * * * 微笑 语言 服务 销售 * * * * 宣传单 拜访 广告 联合销售
留客意识!!!
店内销售-微笑
露出前排6－8颗牙齿 表情亲切、友善 身体微微前倾，点头示意
礼貌礼仪 – 微笑与问候
你 会 笑 吗？
• 在与客人接触时，应以“情绪”上 的“黄色”情绪作为自己情绪的基 本。这样就能给客人一个精神饱满， 工作熟练，态度和善的良好印象， 情绪变化的幅度不能太大，向上不 能超过“橙色”，向下不能超过 “绿色”。
店内销售-语言
你 会 问 候、沟 通 吗？
问候的标准
对客人或上司问候时，要使用正式问候语，面带微笑， 目光注视对方（在客人开口前）问候 “早上好”、“中午 好”、“下午好”、“晚上好”，若是长住客、熟客人要用 姓氏称呼客人，例：“王先生早上好！ 前台同时接待多位客人时，可以用微笑和点头示意。 “您好！请稍候” 经常使用名字称呼人
店外销售
* 宣传单 * 拜访 （面访、协议的签订） * 广告 （户外广告、广告礼品等） * 联合销售 （特约商户、联合宣传）
经济型酒店销售工作靠全员，希望大家在以后的工作中， 永远保持激情，时刻勿忘留客意识！
谢谢大家！
照一照镜子再上岗
• 酒店服务人员之所以在上岗之前，一定 要照一照镜子，这不仅是为了看看自己 的穿戴是否整齐，更重要的是，要从镜 子里看一看自己的形象，是否能让客人 觉得和蔼可亲。
照一照镜子再上岗
红色 绪非常兴奋 情绪谱 情
橙色
绪快乐 黄色
情
情 情
绪明快，愉快
绿色 绪安静，沉着
蓝色
绪忧郁，悲伤
情
照一照镜子再上岗
颠覆传统
笑不露齿 露出前排
6－8颗牙齿
什么表情让我们感觉舒适?
尽量不要尝试以下微笑
男女标准微笑
让客人觉得你和蔼可亲
• 在“客我交往”中， 第一、要让客人感到“亲切”； 第二、要让客人感到“自豪”。 所以说，让客人觉得你和蔼可亲，让客人对他自己更加满 意，这是为客人提供“心理服务”的两个最基本的要求。
你对一个人的说话内容很重要，但说话的方式更重要
问候
我们酒店人遇见客人都有一个口头语:“您好,欢迎光 临”。每家酒店都一样,永远都是欢迎光临，甚至下雨天欢 迎光临，晴天欢迎光临，冬天欢迎光临，春天欢迎光临，白 天欢迎光临，黑天欢迎光临，雪天欢迎光临，刮风天还是欢 迎光临，永远都是欢迎光临, 这让客户感觉是否太机械化、 太呆板不灵活呢？ 我曾经到过一家酒店，员工的服务欢迎语言就给我一个新的 感觉，那是下雨天的时候，我们一到酒店门口，员工马上迎 了上来说：“先生您好！感谢您下雨天还特意光临我们酒店 ，外面天冷吧！里边请！”当时感觉很温情，员工还有一种 感恩的心态，这让我们心中感觉热乎乎的，很温暖！ 这不是更能让客户接受，并赢得客人得心吗？
颠覆传统
不用谢 “非常乐意为您效劳”
抱 歉
“对不起”
会员卡销售语言
• “先生/女士，我推荐您加入佳驿会员，既您首次入住可 以节省39.5元，同时赠送您价值30元两位的自助早餐，以 后每次入住可节省59.5元，办理会员卡只需在会员价基础 上加20元会员卡费”。 • 成为佳驿会员后，您可在山东省内外60余家店享受会员优 惠折扣，及积分赠房的活动。当然，在本店可同时享受住 六赠一的活动。 • 周日或周一满3000积分便可兑换一间/夜免费房，若积分 达到2000还可以免费升级为金卡，金卡享受优惠88折，您 通过佳驿网站预定可享受三倍积分。
店内销售-微笑
露出前排6－8颗牙齿 表情亲切、友善 身体微微前倾，点头示意
客人“总是对的”吗？
• 作为实现优质服务的一个口号，我们 还是应该坚持“客人总是对的”。
决不要说客人“不对”
• 与客人打交道的法则 - 法则之一：客人总是对的。 - 法则之二：如果客人不对请重读法则之一。
内部销售-服务