《工业品大客户业务公关与销售技巧》上

工业品电话销售话术第一部分：引言在现代商业世界中，电话销售是一种重要的销售方式，尤其对于工业品销售而言，电话销售话术更是至关重要。

通过电话，销售人员可以直接与潜在客户交流，介绍产品、解答疑问，并最终促成销售。

本文将介绍一些针对工业品销售的电话销售话术，帮助销售人员提高销售效率。

第二部分：前期准备在进行电话销售之前，销售人员应对产品和客户有充分的了解。

以下是几个建议的准备工作：•了解产品特点和优势：在电话销售中，清楚了解产品的特点和优势是至关重要的。

只有通过这些信息，销售人员才能有效地向客户展示产品的价值。

•熟悉客户需求：在通话之前，尽可能多了解客户的需求和背景信息，以便提供个性化的服务和解决方案。

•准备好销售话术：提前准备好一些常用的销售话术和应对客户反驳的回答，以应对各种情况。

第三部分：电话销售话术示例1. 产品介绍•“您好，我是XXX公司的销售代表，我们是一家专业生产工业品的公司。

我们的产品具有高品质、高性能和竞争价位，您是否有兴趣了解一下？”2. 解答疑问•“关于您提到的产品使用寿命问题，我们的产品在正常使用情况下可以保证长期稳定运行，同时我们也提供一定的售后服务保障。

”3. 确认订单•“感谢您选择我们的产品，为了便于确认订单，请您提供您的姓名、详细地址和联系方式，我们将尽快安排发货。

”第四部分：销售技巧1. 保持礼貌在电话销售中，保持礼貌是至关重要的。

用尊重和友好的态度与客户交流，不仅能够增加客户对产品的信任度，还能够提高销售成功率。

2. 善于倾听在电话销售中，销售人员要善于倾听客户的需求和问题，通过倾听来了解客户的真正需求，提供更准确的解决方案。

3. 善于提问通过巧妙的提问，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，从而提供更精准的服务和解决方案。

结语通过针对工业品销售的电话销售话术，销售人员可以更好地与客户沟通，提高销售效率，实现销售目标。

在电话销售过程中，销售人员需要不断提升自己的沟通和销售技巧，与客户建立信任关系，为客户提供更优质的服务和解决方案。

工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。

那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。

与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。

经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。

同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。

谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。

个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。

个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。

大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。

工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。

首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。

我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。

原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。

我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。

所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。

产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。

比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。

我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。

有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。

客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。

你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。

就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。

有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。

后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。

这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。

要学会讲故事，用案例来说服客户。

这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。

我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。

那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。

听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。

所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。

工业品营销操作手册工业品营销操作手册第一章市场调研与竞争分析1.1 定义目标市场在进行工业品营销之前，首先需要明确目标市场。

目标市场是指企业所要经营的市场领域，一般由行业、地理位置、客户群体等因素来确定。

通过研究和分析市场的规模、增长趋势、消费者需求等信息，确定目标市场是企业成功开展工业品营销的基础。

1.2 进行市场调研市场调研是为了了解目标市场的需求、竞争对手、潜在客户以及其他与市场相关的信息。

企业可以通过以下方式进行市场调研：- 网上调查：通过制定问卷和调查表，向潜在客户和行业专家获取信息。

- 实地调研：对目标市场进行实地考察，了解当地的行业情况和竞争状况。

- 竞争对手分析：对竞争对手进行调研和分析，了解其产品特点、市场份额和营销策略。

1.3 竞争分析竞争分析是为了了解竞争对手的产品、价格、品质和市场份额，从而制定有效的市场营销策略。

企业可以通过以下方法进行竞争分析：- 产品比较：比较自家产品与竞争对手产品的特点、优势和劣势。

- 客户调查：调查潜在客户对竞争对手产品的认知、评价和偏好。

- 价格策略比较：比较竞争对手的价格策略和自身的定价策略。

第二章产品策划与定位2.1 产品策划在市场调研和竞争分析的基础上，企业需对工业产品进行策划。

产品策划包括以下内容：- 产品定位：确定产品的定位，包括市场定位、品牌定位和定价策略。

- 产品开发：进行产品设计和研发，确保产品满足客户需求和市场竞争力。

- 产品测试：对新产品进行测试，确保产品的品质和性能符合标准。

2.2 产品定位产品定位是指产品在市场中的定位与竞争策略。

在工业品营销中，产品定位应考虑以下因素：- 市场定位：确定产品在目标市场中的定位，包括产品的市场份额、目标客户和市场定价。

- 品牌定位：确定产品品牌的定位，包括品牌形象、品牌价值和市场知名度。

第三章宣传与推广3.1 宣传策略宣传策略是为了提高工业品知名度和促进销售。

企业可以采取以下宣传方法：- 广告宣传：通过电视、报纸、网络等媒介发布广告，宣传产品的特点和优势。

•背景介绍•营销策略优化的重要性•营销策略优化的关键要素•营销策略优化方案•营销策略优化实施计划目•结论与展望录jd工业品现状主要竞争对手竞争焦点市场竞争情况1大客户对营销策略优化的需求23大客户对产品的个性化、定制化需求日益增强。

客户需求多样化大客户更倾向于与可信赖的供应商建立长期合作关系。

追求长期合作在价格与品质之间寻求最佳平衡，对高性价比产品需求迫切。

对性价比要求高提高大客户满意度了解大客户需求建立长期合作关系及时响应客户需求提升jd工业品市场竞争力创新产品与服务扩大市场份额建立品牌形象03应对市场变化实现企业持续发展01保持市场领先地位02创造更多价值精准的市场定位目标市场明确目标客户群体，如大型企业、政府机构等。

市场调研深入了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势。

差异化定位根据产品特点、优势和市场趋势，制定差异化的市场定位策略。

产品设计定制化服务定制化需求个性化的产品定制灵活的定价策略成本加成增值服务定价竞价策略筛选合格的渠道合作伙伴，如代理商、经销商等。

渠道选择提供给渠道合作伙伴必要的培训、支持和资源，提高其销售能力。

渠道支持定期评估渠道合作伙伴的表现，及时调整合作策略。

渠道监控高效的渠道管理优质的客户服务基于大数据分析的市场研究总结词精准把握市场趋势详细描述利用大数据分析技术，收集并分析市场数据，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，以精准把握市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。

基于客户细分的定制化产品策略总结词详细描述实现利润最大化详细描述在保证产品质量和服务水平的前提下，根据成本效益原则，进行定价策略的调整。

例如，对于高价值的大客户，可适当提高价格以实现利润最大化；对于价格敏感的客户，则采取优惠策略以增强竞争力。

总结词基于成本效益的定价策略调整VS基于多渠道协同的渠道管理优化总结词详细描述基于客户体验的客户服务提升总结词详细描述制定详细的实施方案确定目标制定策略制定实施计划确定负责人明确营销策略优化的负责人，以及各部门的协同负责人。

工业品销售的六大步骤第一步销售准备1.优秀销售顾问具备的条件2.制定目标SMART原则目标管理游戏：摸墙高度3.你确认已经了解这些信息了吗？4.拜访前需要准备的道具5.化解客户拒绝，电话约见的技巧小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触成功的开场白视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1.第一印象的重要性练习：检查你的仪表仪容2.快速建立信赖感的7要点3.快速打开话题的两大技巧4.成功开场白的六个步骤视频观摩：赞美的力量案例：成功接近客户练习：成功接近客户的角色扮演第三步：调查研究发现需求视频观摩：《SPIN技术经典运用》1.需求三步曲与需求三因素2.确定需求的技巧需求漏斗3.有效问问题方法5W2H4.倾听技巧如何听出话中话？5.需求调查提问四步骤SPIN1.S背景问题①经验总结：在失败会谈中应用较多！②课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系2.P难点问题①经验总结：可以采用连续的难点问题追问②课堂练习：是非判断题与测试题③课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？3.I暗示问题①经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

②案例：一颗钉子和一个国家③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题4.N价值问题①经验总结：在订单中与成功紧密相连②案例：真正的销售是在你的顾客回去后③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练。

工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。

大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：第一步：寻找你内线第二步：了解客户内部采购的组织结构图第三步：明确客户的角色与职能分工第四步：确定影响采购决策的关键人第五步：与关键决策人建立良好关系第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系一）第一步找到内线是关键。

为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。

你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。

谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。

除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。

至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。

二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。

如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。

其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

工业品销售的技巧1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。

每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。

而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。

你的优点，他也许看不见。

可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。

一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。

每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。

叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。

所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。

有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。

因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。

把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。

这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。

叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。

最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。

所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。

结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。

化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。

积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。

在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。

此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

工业品营销操作手册一、市场分析在开展工业品营销活动之前，需要对目标市场进行深入的分析，了解市场现状、竞争态势、客户需求等信息。

通过市场分析，可以更好地把握市场机会，制定有针对性的营销策略。

二、产品定位根据市场分析结果，明确产品的定位和特点，确定产品的目标客户群体。

在产品定位时，需要考虑产品的性能、品质、价格等因素，以突出产品的竞争优势。

三、目标客户针对不同的产品定位和市场需求，确定目标客户群体。

了解目标客户的行业背景、需求特点、采购习惯等信息，有助于更好地开展营销活动和制定针对性的销售策略。

四、营销策略根据市场分析、产品定位和目标客户的需求，制定相应的营销策略。

营销策略应包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面，以提高产品知名度和销售量。

五、销售渠道确定产品销售的渠道和方式，如线上销售、直销、代理商等。

不同的销售渠道有不同的优缺点，应综合考虑产品特点、市场需求和营销策略来选择合适的销售渠道。

六、品牌推广通过各种宣传手段提高产品品牌知名度和美誉度。

品牌推广的方式包括广告宣传、公关活动、社交媒体推广等。

在推广过程中，要注重与目标客户的沟通，提高品牌认同度。

七、客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，通过了解客户需求、提供优质服务等方式，提高客户满意度和忠诚度。

同时，要积极处理客户投诉和反馈，不断改进产品和服务。

八、售后服务提供优质的售后服务，包括安装调试、维修保养、技术支持等。

良好的售后服务可以提高客户满意度和忠诚度，促进口碑传播和重复购买。

九、营销团队建设建立专业的营销团队，包括市场调研人员、销售人员、品牌推广人员等。

通过培训和实践，提高团队成员的专业素质和执行力，确保营销活动的有效开展。

工业品营销如何建立客户关系一、客户关系发展的四种类型谈到客户关系的建立，如今中国市场上不外乎以下四种类型：1.朋友这种类型是指先做朋友再做生意。

一般要主动拜访客户，几次拜访之后，彼此之间相互熟悉，沟通良好，再继续向朋友发展。

这种客户关系的建立一般不会产生于办公室，而更多发挥作用的是饭桌文化、酒文化……【案例】客户关系建立在1999年到2002年，中国电信大部分的电脑都是从IBM、惠普、戴尔三家公司采购的，其中，台式电脑采用戴尔公司的居多。

IBM、惠普、戴尔三家公司的国外市场已经非常成熟，运作非常简单，只要把自己研发出的新产品、新配置要求向目标客户宣讲，有意向的客户直接由销售人员跟进，没有意向的则会成为竞争对手的客户。

但是在国内市场却有很大不同，国内强调关系。

这三家公司都遵循一个原则，就是关系建立的前提是要与客户有相处的时间，并且时间越久，关系也越好、越近。

IBM公司要求销售人员上班不用到公司，而是去客户那里，这样可以跟客户待得时间久一点。

于是，IBM公司的销售人员朝九晚五陪同中国电信上下班，电脑出现故障都可以直接找IBM公司的人修理。

久而久之，IBM公司给中国电信留下了“专业”的深刻印象。

因为，IBM公司的员工不仅懂商务，还懂技术，非常专业。

惠普公司要建立差异化的客户关系，认为早上九点上班太早，这时找不到主管，一些单位的主管甚至快下班时才到岗，因此要求销售人员下午四五点上班，简单向客户介绍产品。

实际上，惠普公司的产品不用多介绍，大家都知道还不错。

因此，介绍不到一个小时就到下班吃饭时间了，于是邀请客户到饭桌上谈事情，然后一群人开始吃饭、喝酒，没过多久，客户就说喝醉了。

惠普公司企业文化的核心是诚信——相信员工、相信客户，于是销售人员把客户安全送到家，但是他们忘了，有些人是真醉，有些人是装醉。

一些装醉的领导刚到家门口，又被戴尔公司的人拉出去，继续夜场娱乐。

从客户关系的角度看，IBM、惠普、戴尔三家公司中，戴尔公司与中国电信的客户关系更好一些，这也是中国电信采用其台式电脑居多的一个原因。

工程业务方式、方法：首先我们来看看工程市场的三要素：关系、模式、执行。

在工程市场中，关系是所有营销策略的基础，关系分两种：1）购销关系。

双方地位不对称，一般工程项目的操作方只能做到这种层面。

2）合作关系。

供应商倡导价值营销，而不是品牌商的搬运工，在业务工程过程中与甲方形成平等的合作关系。

从某种意义上说，工程业务，关系决定成败。

那我们如何建立与甲方的关系？做过工程渠道的朋友们都知道，一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成3级关系爬梯，如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，无法做到科学的工程业务管理，谁能保证接触一个项目就能做成一个项目？这可是百分百的成功率啊，只有很少人能做到，作为工程业务管理来说，必须要有一个基本面（多个在谈项目）才能谈上科学的业务管理，只有科学的业务管理，才能有效的配套公司资源，包括预算。

有没有一种工程业务模式，可以快速、高效、多单位、低投入完成人事关系对接？通过长时间资源的整合，我们摸索出一种沙龙方式，来高效完成与甲方关系的对接，这就是已经成功举办过3次的【跨界·财智沙龙】。

通过【跨界·财智沙龙】组委会的朋友帮忙，我们在想开拓工程业务的城市，整合几十家房地产、零售卖场、投资公司、建材、家电、家居等相关行业的高端人脉资源，形成跨界合作，借助沙龙的良好氛围，完成与甲方中高层关系的对接。

为什么只有跨界才能成功？第一、同行是冤家。

在目前的销售形势下，在中国传统的商业文化影响下，同行很难抱成团来共同开发市场。

第二、因为是以房地产为龙头来整合资源，又采取了除房地产行业之外，一个行业选取一家当地从业者的方式，所以只有异业联合，避免了同行相煎。

第三、在得到【跨界·财智沙龙】组委会认证之后，由委会帮忙，做熟人推荐，可以最大限度降供应商与甲方的陌生隔阂，化供应商地位为朋友地位。

工业品销售经验第一篇：工业品销售经验1、电话联系。

许多新人喜欢直接上门，沿着街路拜访，这是扫街。

可是这样的销售成功率很低。

电话联系的好处是：找到目标客户，绕过门卫，因为生产企业的门卫大多不好说话。

有目标的销售可以使你在去客户之前有充分的准备。

2、介绍自己的产品。

倾听客户的需求。

许多客户（工业生产）在照明产品上有自己的供应商，但许多供应商把产品卖完就结束了，没有回访，没有跟进，坐等客户来电话再次销售，这可能是中国销售的一个悲哀——害怕客户有其他非份的要求。

其实大多数的客户是有自己的私心毕竟有利益在其中，可还要考虑单位的利益。

在销售的过程中会有一些不合理的要求，但当你满足他一部分要求后客户也会顺利的让你完成销售。

因为无极灯是新兴的产品价格比较贵，我开始对产品的定价有些怀疑，但我找到模具厂厂长时把产品特性讲解一下对企业的好处告知给他最终他还是接受了我的销售。

3、产品试用。

工业品——非一次性的消耗品给客户试用时无法避免的，客户对产品的认知除了语言介绍，产品的试用时最直观的，生产企业采购除非有强有力的压制很少有一个人能掌控全过程的，销售是让你的客户内部不产生异议就可以，不要想让全体人员赞同，也不可能让全体员工满意。

你的资源是有限的（主要是资金和时间）合理分配你能掌握的资源让销售流程走下去是你的目的。

4、采购。

这是最让人心潮澎湃的时刻，也是最容易出错的时候。

许多销售在这时放松了警惕，把自己和客户混淆在了一起。

客户永远不会和销售在一起完成销售的。

在没有盖章签字之前客户永远只是意向购买。

5、付货收款。

这时的销售是快乐的也是痛苦的，销售的最后一步也是客户可以拿住你的时候。

千万不要忘记对客户的承诺。

工业销售的付款是困难的，有周期性。

6、售后服务和再销售。

你的目标客户不会是一个可老客户要比新客户更容易接触。

销售完成去个电话表示心意会有意想不到的好处。

第二篇：工业品如何销售中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(Sales Territories)。

工业品的推销策略工业品、消费品推销的种类众多，直销、代理、中间商面对的对象纷纭，按牌理出牌，分门别类签单。

据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。

可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。

工业用品的推销在销售市场占有重要的地位，推销学中的绝大部分原则都能够直截了当应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点，需要认确实研究，并给予新的认识。

一、工业用品市场特点工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、修理或研究与进展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有十五个方面：1.市场规模庞大通常，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，因此，工业用品推销员的活动直截了当涉及到企业的经济效益，应当花费足够的时刻和精力来搞好推销工作，占据这一庞大市场。

2．购物动机不同一样消费者考虑的可能是商品的形象和等级，这些上帝跑入市场或许是要查找最廉价的东西。

而工业用品买主，他们最重要的任务是获得一种能够正常工作的产品，要求卖方保证把质量合格的产品按时运到，关怀设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便利的修理服务，价值是绝对重要因素。

3．采购程序各异工业用品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请，然后交给采购部。

当采购的物品超出常规，总经理或许会进行干预，作最后决定。

因此，工业用品的推销涉及多方面的人，推销员往往遇到的是一种复杂局面，需要拜见许许多多的人；打通各种各样的关节才能做成一笔生意；而消费品推销员一样都能找到决定进货的一两个关键人物，然后集中力量去做工作。

4．重视契约功能工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采纳书面合同(契约)。

5．强化谈判协商在许多情形下，工业用品的价格是能够谈判的，专门是遇到大买主。

3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。