3：4A面谈话术要点(个体商户)

4A面谈话术要点（准增员对象—个体商户）一、A1-现状分析Analysis：（一）面谈环节寒暄破冰、总结现状、自我评价（二）面谈思路面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。

（三）话术要点1．谈近况：你好，X老板，好久不见，看你气色不错呀，生意很好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）2．谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间也小，现在的个体收入应该都大不如前了。

3．谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且风险也相对的大？4．谈总结：受大经济环境、市场行情等因素影响，难掌控自己的命运呀。

二、A2-需求问询Ask：（一）面谈环节未来规划、设问引导、消除顾虑（二）面谈思路通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。

具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。

（三）话术要点1．谈需求：X老板,我想问你一个问题，您为什么要做生意？您希望做生意而获得什么？（适当引导财富这方面的需求）2．谈顾虑：做生意一定会讲究投入产出比，同样是做生意您是希望做投入付出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做投入较少，利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是希望干干净净，西装革履的赚高收入呢？还是希望灰头土脸，汗流浃背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子，享受一辈子，还是要不停的辛苦打拼？结论：将传统生意与保险生意进行对比（1）被面谈者：让我去推销保险，拉不下这个面子面谈者：什么叫面子？票子就是面子！当你开着宝马、奔驰、甚至开飞机去见客户的时候，谁敢说没有面子？当企业破产被追债，有家不敢回的时候，所谓老板的面子又有什么意义呢？结论：直接点出企业的短处（2）被面谈者：现在做保险太晚了，到处都是保险业务员。

商铺电话销售技巧和话术商铺电话销售技巧和话术良好的电话礼貌及技巧可提高销售人员的业绩，而且可以赢得顾客的友谊，建立良好的声誉。

以下几个能轻松搞定客户的电话销售技巧和话术，学起来吧!一、电话销售1、技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。

我当然回答对，就是这样的一些问题。

2、技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

3、技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

4、技巧四：真实的谎言。

这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。

这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?5、技巧五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话，很多人是反应不过来的。

6、技巧六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺，数量有限。

7、技巧七：博得客户的理解和同情。

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

8、技巧八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

4A面谈话术要点
（准主管及新人层级）
一、A1-现状分析 Analysis：
（一）面谈环节
寒暄破冰、总结现状、自我评价
（二）面谈思路
面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点，进而达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。

（三）话术要点
1、收入情况、成长和收获
小X，又是新的季度开始，为了让你今年比去年在工作和生活上能够更上一层楼，我们一起来总结一下刚刚过去的前三个季度吧。

你先讲讲2016年你个人的成长和收获吧，看看一年即将过去了，我们收获了哪些（适当引导：更靓了、表达力、勇敢了、物质等），自己还满意吗~
2、总结提炼，点出要点
小X，刚刚听了你自己对过去一年的自我评价，觉得你真是一个积极向上/开朗热情/有责任心/对生活细致，善于发现……的人。

新的一年，每个人都应该有着美好的想法和规划，做主管，有利于提升你。

销售谈判中的主动提问话术技巧在销售谈判过程中，主动提问是一种非常重要的沟通技巧。

通过巧妙的提问，销售人员能够深入了解客户需求，准确把握客户心理，有效促成销售交易。

然而，在谈判中如何运用主动提问话术技巧才能取得良好效果呢？本文将为大家详细介绍。

1. 问开放性问题提问的目的是获取客户信息，了解其需求和痛点，因此开放性问题是非常关键的。

这种问题需要客户进行开放性回答，而非简单的“是”或“否”。

例如，你可以询问：“请问您目前所在的行业存在哪些挑战？”这种问题能够引导客户主动表达诉求和问题，为你提供更多的销售机会。

2. 问引导性问题引导性问题是一种能够引导客户思考，并重点关注你想要的答案的提问技巧。

通过这种问题，你可以推动客户思维，为自己产品或服务的优势找到契合点。

举个例子，你可以问：“您认为我们的产品在提高效率方面与其他竞争对手相比，有什么优势？”这种问题可以让客户思考你想要强调的卖点，为你的销售谈判打下有利基础。

3. 问确认性问题确认性问题是为了确保自己正确理解客户的需求而提出的问题。

通过问确认性问题，你可以避免误解或理解偏差，确保你所提供的解决方案真正符合客户预期。

例如，你可以问：“您的意思是说您最关心的是价格和交货时间，是吗？”这种问题能够让客户确认自己的需求，并给予你反馈，帮助你更好地满足客户的需求。

4. 问挖掘性问题挖掘性问题是通过进一步追问，深入了解客户需求的提问技巧。

通过这种问题，你可以发现更多的信息，并找到潜在的销售机会。

例如，你可以问：“您能具体讲解一下您对产品质量的要求吗？”这种问题可以帮助你了解客户对产品的细节要求，更好地满足他们的期望。

5. 问权威性问题权威性问题是为了建立自身专业形象，增强客户对你的信任感而提出的问题。

通过这种问题，你可以展示自己的专业知识，并为客户提供有价值的建议。

例如，你可以问：“根据我多年的经验，我觉得您可以尝试我们的解决方案来解决您的问题。

您希望我为您提供更多相关案例和客户反馈吗？”这种问题可以增强客户对你的信任感，提高成功谈判的可能性。

商铺电话话术电话说辞：您好，我是河北新发地物流园区招商中心的XXX，您之前在我们公司登记想要购买商铺，很荣幸的通知您，我们将于3月8日启动认筹，认筹金5万元，欢迎您于当日来招商中心考察项目。

我是您的招商专员XXX，待会儿我会以短信的形式将我的手机号发给您，您来现场后可以直接和我联系。

打扰了。

短信发送内容：您好，我是新发地的招商经理XXX，新发地商铺将在3.8日启动认筹，欢迎您来现场。

地址：高碑店市北城路南侧、107国道东侧新发地招商中心。

客户询问价格：未定，以开盘定价为准，但是现在认筹会享受开盘所以优惠政策，并提前选房。

均价13000左右客户询问面积：，目前市场商铺主力面积段150—230平方米，大小适宜。

商铺话术1、投资住宅和商铺的区别？投资住宅和商铺有很大的不同，住宅满足人住的基本生活需求，但商铺是一种纯粹的投资行为，它不会因房龄增长而降低其投资价值。

相反，好的商铺因其为稀有性会随着商圈的发展成熟不断升值。

商铺是为您创造财富和赢利的。

以北京新发地为品牌依托，本项目的商圈会快速发展，形成一个新的商业中心区。

2、面积大，价格高？一些投资人因为没有丰富的经验，往往只注重价格，认为只要价格合适就行了，由此给自己增加了很多的风险。

其实无论投资的是何种商铺，决不能将面积或是价格作为唯一标准。

盲目地追求小面积，低成本投资，而忽略了其他重要因素，比如地段、人气等。

商铺最重要的是地段，人气。

地段是保值升值之本。

本项目商铺面积适中，无论是投资还是自营，满足商业业态基本需求。

而且前期我们为了降低前期客户资金压力，推出零首付和半价首付的优惠政策3、地段—保值升值之本一个好的地段，往往意味着未来租金水平的高低和持续经营的稳定程度，也决定着该区域未来的升值潜力。

我们项目的商铺处于新发地物流园区沿街位置，以整个物流园区作为依托，可以说是未来发展的绝佳地段。

4、人气——商业及投资利润的生命线商铺最重要的是人气，未来最有人气的地方最有价值，不愁租不出去，精明的投资者，欲购买一个商铺进行投资时，首先考虑其是否够“旺”，够旺才可以确保稳定的投资回报及将来的升值潜力。

实用销售面谈技巧销售面谈是销售过程中至关重要的一环，有效的面谈技巧可以提升销售人员的表现，并增加销售成功的可能性。

本文将介绍一些实用的销售面谈技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。

一、准备充分在进行销售面谈之前，准备充分是非常重要的。

销售人员应该对自己销售的产品或服务有充分的了解，包括产品特点、优势以及市场竞争情况。

同时，对于客户的情况也要做一些背景了解，以便更好地沟通和把握销售机会。

二、建立良好的第一印象第一印象对于销售面谈的成功至关重要。

销售人员应该注意仪表仪容，穿着得体，给客户以积极、专业和自信的形象。

同时，用自己的微笑和热情来打动客户，积极互动，以建立良好的沟通基础。

三、倾听并问问题在销售面谈中，倾听比说话更重要。

销售人员应该积极倾听客户的需求、关注点和疑虑，并提出相关问题以更好地了解客户的需求。

通过倾听与问问题，销售人员可以更好地定位客户的需求，为其提供更适合的解决方案。

四、突出产品的价值在销售面谈中，销售人员应该将重点放在产品或服务的价值上。

通过清晰地展示产品的优势和特点，向客户解释产品或服务能够带来的具体价值和好处。

销售人员还可以通过案例分享或客户见证等方式来加强产品的价值认知。

五、解决客户的疑虑销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑，销售人员要有耐心地解答和解决。

首先，要对客户的疑虑保持理解和尊重的态度，听取客户的观点并做出积极的回应。

然后，通过提供相关的信息、案例或解决方案来解决客户的疑虑，帮助客户做出判断。

六、提供灵活方案销售人员应该灵活地提供多种解决方案，根据客户的不同需求和情况进行个性化的推荐。

对于无法满足客户需求的情况，销售人员应该及时调整策略，寻求其他合适的解决方案，以最大程度地满足客户的需求。

七、引导客户做出决策销售面谈的最终目的是使客户做出购买决策。

销售人员应该适时提出相关的购买建议，通过积极倾听和针对性的沟通，引导客户做出决策。

在此过程中，销售人员还可以利用一些销售技巧，如加强产品的紧迫感、提供适当的优惠等，来增加客户的购买意愿。

店面销售话术详解一、随时牢记、懂的赞美客户；二、永远别直线回答客户问题；三、让利要分步骤,设门槛；四、打好配合、组合拳；五、不要正面反驳客户,要肯定客户；六、学会打太极,避实就虚.1、顾客说：我随便看看错误：1好,没关系,您随便看看吧.2好的,那您随便,看吧.3那好,您先看看,需要帮助的话叫我.1）是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较.没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品.您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢2）没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的.3）不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来这边请4）主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到：我觉得一般,到别处再看看吧.错误：1、不会啊,我觉得挺好. 2、这个是我们今年主推的设计款式啊.3、这个很有特色啊,怎么会不好看呢4、甭管别人怎么说,您自己决定好就行.1、这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗2、对顾客您的朋友对买挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢对陪同购买者请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗是我们的电器还是扣板呢不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人3、我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意.错误：1喜欢的话,可以感受一下. 2这是我们的新品,它的最大优点是3这个也不错,你可以看一下.1、小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好我认为以您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想.小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可以感受一下2、小姐,您真有眼光,这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,实的很好来,我给您介绍一下,这套产品采用材质与工艺,导入技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用.当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的.小姐,来,您自己感受一下这套产品产品名称吧直接引导顾客体验如触摸、感受等招数解读不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品.4、顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开.错误：1这个真的很适合您,还商量什么呢2真的很适合,您就不用再考虑了.3无言以对,开始收拾东西 4那好吧,欢迎你们商量好了再来.1、是的,您想再多看一看我可以理解.毕竟买一套这样的吊顶也要几千块,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔.这样好吗您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些2、先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解.不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,您看它的款式,它的材质,还有的做工,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜.这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这套吊顶,因为这套产品非常适合您家的布置3、先生,这款吊顶非常好,无论扣板款式设计还是电器的实用性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢.可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑先生,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交,先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买那好,您的送货地址是如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为.5、顾客说：你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢.错误：1如果您这样说,我就没办法了. 2算了吧,反正我说了你又不信.3沉默不语继续做自己事情1、小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解.不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们容声的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险.我们容声一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为材质、款式方面的优势2、我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了.如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图.来,小姐,这边请,您可以了解一下当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任.6、顾客进店后看了看说：东西有点少,没啥好买的.错误：1新货过两天就到了. 2己经卖得差不多了. 3怎么会少昵,够多的了.4这么多东西您买得完吗1、是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色.来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的2、您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您.来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看还是天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题, 既可以是机会也可以是陷阱.7、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象错误：1喜欢的话,可以多看看,感受一下. 2这是我们的最新的产品,多看看.3这套也不错,看一下吧.1先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢.以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,您仔细看看效果怎么样这是我们的电器,您体验一下,,,2先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新式样,卖得非常好来,我给您介绍一下,这套款式采用设计工艺和材质,导入风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合.您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,是销售人员应该练就的本领.8、营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失.错误：l您等一会儿再过来好吗 2您等一下,我先忙完这儿的顾客.3 任凭顾客询问,无暇顾及1先期来店的顾客真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦.您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声.离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来小姐,真不好意思,让您久等了,请问2来店多次的顾客真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉.您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊3来店闲聊的老顾客哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉.您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们茶水间休息一会门店无大事,做的都是细节；门店无小事,细节做不好就是大事.9、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走.错误：1难道就没有一套是您喜欢的吗 2您刚刚看的这套不错啊.3您到底想找什么样的风格 4怎么搞的,什么话都不说.1这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的扣板您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的.真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗2这位女士,不好意思,请您先别急着走.其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢探询原因哦,对不起,这都是我没解释清楚.其实那个样式加以说明3这位女士,能不能请您留一下步是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙.我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问导购员应该从自身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会. 10、导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开.错误：l好走不送 2这套产品看上去效果不错的.3先生稍等,还可以看看其他式样啊.4如果真心要可以再便宜点. 5您是不是诚心买东西,看着玩啊1先生,请留步不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉.不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗2小姐,请留步.真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去.不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗请问重新了解顾客的需求和意图3小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了.真是抱歉．我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品管住自己的嘴巴,多问少说,探寻真实想法和需求.11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑.错误：1您放心吧,质量都是一样的. 2都是同一批货,不会有问题.3都是一样的东西,怎么会呢 4都是同一个品牌,没有问题.l您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在.不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算 2您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑.不过有一点我可以负贵任的告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买3我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买没有不能引导的顾客,只有不会引导的导购,给顾客一个购买的理由.12、你们的产品设计不美观,感觉怪怪的,不太合乎我的口味.错误：1不难看啊,怎么怪怪的呢.2挺好看的呀,哪里难看啦. 3现在人都喜欢, 今年就流行这样. 4每个人想法不一样,我们许多顾客都还非常喜欢它呢.1呵呵,小姐,萝卜青菜各有所爱,请教您一下,您觉得不美观的在哪里呢您指的是设计式样、颜色、还是假如顾客可以明确的说出她的想法呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样,小姐与客户沟通2呵呵,您真有眼光,一下就看出了我们产品的与众不同之处,我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品.其实我们吊顶中扣板只是起到搭配装修风格的装饰作用,我们用的核心部分也是我们最常用的是电器部分,您看看我们的...转移注意力到电器没有什么不可以改变,除非你不愿意,要学会化不利为有利. 13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了. 错误：1〕先生,这种小问题任何品牌都是难免的. 2〕现在的东西都是这样,处理一下就好. 3哦,这只是样品,没事的,我们送货的跟这个不一样.1由于我的工作疏忽,陈列货品时没有发现这个细节,真是不好意思了,谢谢您告诉我这个情况,这种风格的产品卖得好,这个样品己经陈列了好久,客人接触的也多,难免有些摩损,我们这几天正准备换新的呢.您放心,我们厂家对工艺的要求非常严格,新货都有保证,您看我们这套产品引导顾客体验其他货品2谢谢您告诉我这个情况,我之前都没有发现这个问题,可能是产品在运输过程中有点磨损,我会马上跟公司反映,调换成一套新的,真是谢谢您啦.我们厂家的制作工艺要求非常严,出现这种情况的几率非常小,还被您看到了,真是不好意思啦来,您看看这款承认错误是一种大智慧,同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化.14、这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗错误：l不是呀我们品牌好几年了. 2是吗我们在这个行业很有名的. 3我们正在许多媒体上做广告. 4我们确实是新牌子,刚进市场.1哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位.不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧简单自信的介绍产品的卖点您看我们这里有几款一直是集成吊顶里销量冠军的,卖的非常火的,您可以先了解一下,来这边请转到引导顾客体验产品上2哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨.幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有30年了,在集成吊顶行业里我们的电器做的是最好的,我们的独家首创空调型取暖器上市6年来,一直是销量冠军,我认为值得向您推荐一下.来,小姐,这边请转到引导顾客体验产品特点3呵呵,您对吊顶行业真是了解.集成吊顶行业起步时间比较晚.并且集成吊顶又属于耐用品,虽然我们每天都接触,但真正了解也没多大的机会.就像手表,我们平时都听说过劳力士,浪琴等,从未听过江诗丹顿,是不是说明江诗丹顿不够优秀呢,其实不是的.我们在集成吊顶中式领导品牌,国家标准都是我们起草的.哈哈,请问您家装修风格是看我们这边这么多式样,我相信一定会有适合您家设计风格的.小姐,这边请转到介绍产品承认自己的瑕疵是一种智慧,聪明的导购可将缺点变成推销的转折点. 15、据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已.错误：1呵呵,这我不清楚. 2我们的很多技术和材料都是进口的1）先生,您对于行业真是非常了解啊,确实像您所说的一样,现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解.但是我们容声是自己的实业,所有的产品都是自己研发自己生产基地生产的,所以我们的质量是有保证的,您看我们的介绍产品2）呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样做的,也难怪您会这样问,但是我们的所有产品都出自自己的嘉兴生产基地.我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务,您就会感受到的.16、隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好呢错误：l这很难说,都还不错. 2各有特点,看个人喜好. 3我不太了解其他的牌子. 4他们就是广告打得多而己.1）其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是要看您喜欢的风格和生活习惯,还有适不适合您的问题,我们容声在集成吊顶中电器做的是最好的,电器在吊顶中也是我们最常用的,您看,,,介绍电器的特点我认为它特别适合您的是给谷歌带来的好处2）您真是好眼光,我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您.请问您选择吊顶的时候一般是比较注重材质,还是花色引导顾客说出自己的偏好,其实吊顶中扣板只是起到搭配整体装修风格的装饰作用,我们用的做多的还是电器部分,应为电器是可以让我们用的舒心的部分,提高生活品质的.你看我们的...电器小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请 2您真是好眼光,我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您.请问您选择吊顶的时候一般是比较注重材质,还是花色引导顾客说出自己的偏好,其实吊顶中扣板只是起到搭配整体装修风格的装饰作用,我们用的做多的还是电器部分,应为电器是可以让我们用的舒心的部分,提高生活品质的.你看我们的...电器小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任.17、我这个人不买杂牌货,XX牌子比你们好我会选择他们的.错误：1我们的产品风格跟它差不多.2我们家也是有牌子的. 3很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西. 4我们定位跟XX类似,但比他们便宣.1XX 是个不错的牌子,也是我们学习的对象,您觉得XX牌子什么地方比较吸引您呢哦,一看您就是非常注重生活品位的人,的确是这样,有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些.我们家也一直是以做品牌的理念开展经营,很多顾客对我们的产品绝口称赞,可能您以前没怎么关注我们,真的很可惜.不过,今天刚好有机会,我来帮您介绍一下,您也可以多了解一下我们产品的质量和设计2XX是个非常好的品牌,一直是高品位人士的选择,口碑很不错.其实我们的目标顾客跟定位都差不多,只是我们跟他们的风格不一样,我们容声更注重给顾客带来的协调性和舒适性的.以您的情况来说,我们品牌的产品更加适合您,因为强调我们的品牌主张,强调电器给他家带来的舒适性,安全性提升自己应对竞争的能力,是我们应对竞争的最好武器.18、你们不是什么大品牌,我在媒体上经常看到品牌.错误：1我们品牌也不错. 2您可以换个牌子试试看.3我们牌子也是大品牌啊.4品牌大也不一定可信.1XX确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢探寻竞争品牌的优势点之后我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们容声吊顶电器一直是行业中第一2XX是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊.不过吊顶的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的.我们的产品的优势在于简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好19、我上网查过,你们不是全国十佳品牌之一错误：1我们才不关心什么十佳. 2那些牌子我们根本没看在眼里.3很多顾客觉得我们挺好的. 4全国十佳也可不信.1XX确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得XX 牌子什么地方比较吸引您呢探寻竞争品牌的优势点之后我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们容声吊顶电器一直是行业中第一2XX是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊.不过吊顶的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的.我们的产品的优势在于简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好安全性探寻顾客的真实想法,同时学会转移顾客的视线.20、我只喜欢国外大品牌的,我看你的产品与他们比不是一个档次的错误：1您可以换个牌子试试看. 2谁说产品不是一个档次的3我们牌子很大,只是你不知道而己. 4国外大牌子,不也是在中国产的吗1顾客是随意说说,并且是比较开放活泼的类型,那么作为销售者来说,就不必要在这个事情上太过较真,与顾客开个玩笑就过去了.呵呵,先生,我们可要支持国产品牌啊不买外国货您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了,质量也是绝对的可靠,请跟我来,我给您介绍一下2“先生,您好,您所说的洋品牌比国产品牌好的想法我也很理解,他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样不过集成吊顶诞生在浙江,国外的企业也只不过是跟风者罢了,而且所谓的洋品牌只不过是在国内的贴牌罢了.您一定听说过耐克鞋,大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的,走的甚至都是同一条生产线,只不过做出来贴的牌子不一样罢了.对于我们吊顶产品其实也是一样的道理”不怕顾客有问题,就怕导购出问题,找到问题的症结所在,才能对症下药.21、牌子的东西跟你家差不多,但是价格比你家便宜多了.错误：1大体上来说,是这样的. 2差别不大,就那么一两百块钱.3我们比他们质量好,做工也精细.1是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二者差不多,价格也只是一点点地差异,但大多数在比较之后决定选择我们产品的。

标准电话约访话术王先生,您好!请问现在讲话方便吗?我是XX保险公司的宋平安,【朱建】先生是您的好朋友,对吗?朱建先生也是我的好朋友。

情况是这样的:前不久,我刚刚为朱先生做过一项家庭理财计划,他对我的服务非常满意。

在我们交往过程中,朱先生经常提起您。

他说您事业非常成功,而且责任感强,是一个很有爱心的人。

他觉得我们公司的服务项目很适合您,所以一再推荐我来见您,他说您一定会感兴趣的。

虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣,但是我想,能多认识一位像您这样事业成功,而且责任感强、有爱心的人,一定是一件很愉快的事情。

而且我相信这样一句话:多一个朋友多一条路。

所以很希望能早一点认识您。

朱建国先生也一再说您是不可多得好朋友。

您看您今天上午十点或是下午三点,哪个时间比较方便?我好去拜访您。

电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。

保险产品功能的载体是保险单,保险单是法律合同。

签署法律合同是一件严肃而严谨的事情,关系到合同双方的权利与义务。

签署合同必须现场进行,谈论合同事宜也通常应当当面进行。

因此,保险产品通过电话直接销售,成功率通常比较低。

我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。

当然,在电话里如果我们能够亮明身份,谈到保险,依然能够得到对方的邀请是最好的,这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度,见面以后只要再加一把“柴禾”,就比较容易把这锅“水”烧开。

下面是两个电话约访的小案例,仅供参考。

案例一:营销员:王总您好!我是保险公司的小张,现在打电话不知方便否?我们在上周聚网组织的沙龙上见过面,我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。

王总:我想起来了。

营销员:王总,上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。

我觉得大家都很真诚。

我知道很多朋友上班都是坐班制,有时还经常加班,很少有时间聚会。

我是做保险的,工作时间有弹性,拜访也是工作之一,所以从上周开始,我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友,每个人见到我都非常高兴,我还给他们带去了一些保险方面的资讯。

销售面谈之经典话术步骤一：自我介绍代理人：陈先生，我是××，是××保险公司的寿险顾问，很高兴认识你。

准客户：请坐。

步骤二：建立轻松良好关系代理人：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？准客户：是两年前公司运动会的奖杯来的。

代理人：那陈先生你在公司里做了很久了吗？准客户：都有五年了。

步骤三：道明来意代理人：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15至20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过这次的分析之后，如果你认为有需要的话，我会把一些资料给你作进一步的参考。

就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。

另外，陈先生你今天和我说的资料，我会绝对保密。

准客户：（点头反应）步骤四：安排座位代理人：陈先生，由于待会我和你分析你的财务状况的时候，会计算一些数字，你不介意我们坐近些吧？准客户：没问题。

代理人：陈先生，请问陈先生的全名怎样称呼？准客户：陈大伟。

代理人：你不介意我称呼你大伟吧？准客户：好的。

步骤五：资料搜集资料一：公司福利代理人：大伟，你刚才说在公司服务了五年，那公司方面有什么员工福利提供给你呢？譬如说有没有公积金呢？准客户：有。

代理人：需要每月供款吗？准客户：要供5％。

代理人：有没有员工人寿保险呢？准客户：没有。

代理人：你有没有其他医疗福利？准客户：没有。

代理人：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终身的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去道哪里，利益都不会受影响，不知道大伟同不同意呢？准客户：同意。

资料二：了解客户个人保险计划代理人：那请问陈先生，现时有没有任何个人的保障计划呢？准客户：没有。