光大证券有限责任公司营业部目标管理及员工考核实施办法(讨论稿)

证券营业部绩效考核方案方案名称营业部绩效考核方案受控状态编号一、目的①为提高客户服务水平，鼓励客户经理开发新客户，提高营业部员工的积极性。

②为全面提升业务素质，促进营业部业务发展，保证营业指标的实现。

③为进一步深化绩效管理制度，明确考核指标，促进绩效考核科学化、规范化。

根据公司有关绩效管理规定和《营业部管理办法》，特制定本方案。

二、考核原则（一）公平、公正、公开的原则绩效考核的标准、考核程序和结果应客观公正，符合公司的有关规定，并向内部全体员工公开。

（二）责任结果导向原则引导员工用正确的方法做事，不断追求工作的效果，通过绩效考核不断改进工作态度和方式，以达到更好的成效。

（三）定性和定量相结合原则营业部考评指标分为定性和定量两种，其中以定量为主，约占60%，以定性为辅，约占40%。

三、绩效考核小组成员按照考核制度，设立绩效考核小组，组长由人力资源部经理兼任，其他主要成员有营业部经理、营业部主管、绩效主管、绩效专员等，小组人数应为奇数。

考核小组对客户经理进行考评考核，其工作直接向公司总经理负责。

四、客户经理薪酬标准①客户经理的薪酬由基本工资（具体见客户经理基本工资标准一览表）和提成工资构成。

其薪酬从其实现的全部收入中兑付，包括名下管理的存量客户资产、新增客户资产产生的佣金和利差收入（以下分别简称“存量收入”和“新增收入”）客户经理基本工资标准级别月基本工资标管理客户资产（万元）资产标准准（元）一级客户经理60005000以上（含5000）新增二级客户经理42003000~5000（含3000）新增三级客户经理30001000~3000（含1000）新增四级客户经理20004000以上（含4000）新增＋存量五级客户经理15002500~4500（含2500）新增＋存量六级客户12001500~2500（含新增＋存经理1500）量七级客户经理1000500~1500（含500）新增＋存量八级客户经理880500以下新增＋存量②客户经理的存量收入只支付其基本工资，超出基本工资的存量收入不计提提成工资。

证券股份有限公司营业部合规考核办法模版证券股份有限公司营业部合规考核办法模板第一章总则为了规范证券公司营业部合规管理工作，提高营业部员工的合规意识和业务水平，特制定本办法。

第二章考核内容和标准一、考核内容（一）制度执行1、证券公司和营业部的制度是否得到认真遵守。

2、营业部制定的其他内部管理制度（如投资者教育、客户投诉、内部审批等）是否及时落实。

3、投资者权益保护制度是否得到落实。

（二）营业部人员合规意识1、对行业法律法规、交易规则等是否有一定的掌握，合规意识是否到位。

2、是否明确禁止擅自修改或删除凭证、合同、投资咨询与服务协议等文件原件。

3、建议及时向法律风险管理部门反映可能存在的风险问题。

（三）服务标准和管理1、对客户的资产情况和风险偏好等信息是否有详细了解，并选择适合的理财产品。

2、了解客户的交易经验、知识水平和交易目的，切实提高客户满意度。

3、是否认真处理客户投诉或申诉，并记录投诉源头和处理结果。

二、考核标准（一）制度执行1、申请信用类证券业务（融资融券）业务部门应按照实名、合法、有效原则进行审核，未审核或审核不严格的不得向客户推荐该项业务。

2、客户开户时，应向客户介绍投资风险、业务规则、费用等相关事项，并积极引导其签署相关协议。

3、营业部应对客户资产情况、风险偏好等信息进行科学分析，并为客户选择和推荐适合的理财产品和投资项目。

（二）营业部人员合规意识1、营业部员工应每天按时阅读证券相关法律法规，增强合规意识。

2、积极了解了行内风险管理部门的制度和工作要求，认真反映营业部可能遇到的风险问题。

3、认真落实客户的法律风险提示，完善客户的风险教育和投资知识培训，提高客户参与投资的风险意识。

（三）服务标准和管理1、客户在开户前应进行客户风险评估，了解客户的投资目的、承受风险的能力、知识水平、投资经验和投资偏好等信息。

2、对于客户提出的问题或意见应及时回复或向上级反映，并需要予以关注解决。

3、营业部应及时上报客户交易信息，完善客户信息、持仓信息、交易信息等资料。

＃＃证券有限责任公司营业部目标管理及员工考核实施办法（讨论稿）一、总则第一条为实施、推进公司发展战略，全面落实、完成公司年度经营、管理目标，及时准确地评价各营业部、员工的工作进度和绩效，建立和完善激励约束机制，根据《＃＃证券有限责任公司全员目标管理及考核暂行办法》制定本办法。

第二条本办法以经营管理目标为考核重点，以效益和效率为中心，以成本控制和风险控制为主线，突出发展主题，体现责权对等、奖惩匹配的原则。

第三条目标管理考核分值为100分，考核内容包括工作业绩、工作态度两部分，所占权重分别为工作业绩70%、工作态度30%。

鉴于营业部推行经纪业务转型，干部员工进行公开竞聘、竞争上岗，对员工工作能力的考核已体现在竞聘、竞争上岗标准和实施过程中，故工作能力考核日常从简，年度考核适当反映。

第四条按照“营业部总经理负责制；员工岗位责任制”的要求，营业部绩效的优劣直接与营业部班子成员的年度考核结果挂钩；岗位职责的履行情况直接与员工的考核结果挂钩。

第五条本办法对营业部的考核采取“按月检查，季度考核，年终总评”的方式，月度检查结果占季度考核权重的50%；季度考核结果占年终考核权重的50%。

第六条本办法对营业部领导班子成员及其他员工的考核采取“按月考核，年终总评”的方式，领导班子成员及其他员工的月考绩结果与年终考核挂钩，月考核加权平均分占年终考核权重为50%。

第七条本办法适用于＃＃证券所属营业部及其员工。

营业部的考核实施细则由营业部根据本办法另行制定报经纪业务总部备案。

第八条公司对营业部的考核分为营业部、领导班子成员及其他员工三类进行。

营业部按月考核副总经理及以下员工，各经纪业务部按月考核所辖营业部总经理，经纪业务总部按季检查考核营业部。

半年或年终考核由经纪业务总部统一组织。

第九条考核结果分为如下四个等级：1、85-100分为优秀；2、75-84分为良好；3、60-74分为一般；4、60分以下为较差。

二、考核方式第十条公司按年下达各营业部年度经营、管理目标，具体包括：收入、费用、利润等财务指标以及市场份额、客户资产总量、非现场（网上）交易量、经纪人创利等关键管理指标，由营业部与公司签定年度经营管理目标责任书。

营业部绩效考核办法（试行）
为增加员工的工作积极性，增进老员工帮带新员工的热情，建立合理的分配体制，特制订本考核绩效办法。

一、考核基数采用毛利达标法，毛利率必须达到公司要求
35%。

二、新员工入司一周后给予工号；
三、新员工前三个月的业绩归师傅所有；
四、新员工的业绩和考核工资挂钩；
五、新员工每月业绩达不到考核基数的，业绩不归师傅。

六、大众店（宾馆酒店部）：新员工前三个月的营业额分别为
3万、5万、8万，超出定额部分的业绩提成归新员工所有。

正式录用和老员工每月为15万。

大众店（百货组）：新员工前三个月的营业额分别为2万、3万、4万，正式录用后和老员工每月为5万。

组长8万，百货组每月总营业额28万,组长个人超出部分奖励1%。

府前店：新员工前三个月的营业额定额分别为4万、5万、6万，正式录用后和老员工每月定额为9万。

七、宾馆酒店部超出定额毛利部分奖励3%，大众百货部和府前店超出定额部分奖励1%。

八、新员工正式录用必须通过培训考试合格后方能录用。

备注：本绩效考核办法试行三个月，超过原来工资的按新工资发放，没有超过的按原来工资发放。

营业部绩效考核指标及评分办法一、月度考核项目及分值（100分）（一）、业务指标（85分）1、存款指标（29分）（1）人民币一般公司存款指标（13分）①、日均新增存款指标（8分）本项指标按日均新增存款完成率计分。

日均新增存款指标得分=日均新增存款完成率×8日均新增存款完成率=日均新增存款÷本月日均新增存款任务日均新增存款=考核期日均存款-月初考核基数核定值新增存款完成率按比率计分，最高分为9.6分。

②、月末时点新增额指标（5分）本项指标按月末时点新增额完成率计分。

时点新增额指标得分=新增额完成率×5新增额完成率=月末新增额÷本月新增存款任务数月末新增额＝考核期末时点余额－考核基数核定值新增额完成率按比率计分，最高分为6分。

（2）储蓄存款指标（16分）①、人民币储蓄存款日均增额指标（7分）本项指标按日均新增存款完成率计分。

日均新增存款指标得分=日均新增存款完成率×7日均新增存款完成率=日均新增存款÷本月日均新增存款任务日均新增存款=考核期日均存款-月初考核基数核定值新增存款完成率按比率计分，最高分为8.4分。

②、人民币储蓄存款月末时点新增额指标（6分）本项指标按月末时点新增额完成率计分。

时点新增额指标得分=新增额完成率×6新增额完成率=月末新增额÷本月新增存款任务数月末新增额＝考核期末时点余额－考核基数核定值新增额完成率按比率计分，最高分为7.2分。

③、外币储蓄存款新增额指标（3分）本项指标按新增存款完成率计分。

新增存款指标得分=新增存款完成率×3新增存款完成率=新增存款÷本月新增存款任务新增存款=考核期存款-月初考核基数核定值新增存款按完成比率计分，最高分为3.6分。

2、业务收入指标（10分）（1）中间业务收入指标（5分）剔除代理保险、代销基金、国内支付结算业务收入以外的中间业务收入，主要包括外汇买卖差价收入、借记卡年费收入、各种代理业务收入（主要包括财政非税征缴和代理支付两大系统收入）及其他中间业务收入。

证券公司营业部绩效考核办法第一章总则第一条为促进营业部健全自我约束、自我完善、自我发展的运行机制，充分调动营业部积极性、主动性和创造性，挖掘内部潜力，提高经济效益，制定本办法。

第二条考核结果作为月度绩效工资、年度奖金发放及职务调整、实施分类管理的依据。

第三条考核工作由经纪业务管理总部会同公司有关部门负责组织实施，按月度和年度进行考核。

第四条考核原则公开性原则：考评过程和考评结果要公开。

公正性原则：合理确定营业部各项经营指标标准，客观反映营业部实际情况，避免产生各种误差。

公平性原则：经营指标和管理指标在考核中所占的权重采用一致性原则，即：各营业部指标在考核中所占的权重相同；经营指标的考核标准采用差异化原则，即：根据各营业部年初预算指标确定。

第五条考核的指标体系月度考核主要以经营指标为主，包括利润、营业收入、交易量、变动费用和人工费用等。

年终综合考核的指标体系包括经营指标和管理指标两个方面，经营指标与月度考核内容相同，管理指标考核内容见附表（三）。

第二章月度经营指标考核第六条月度考核的时间定为次月的15日以前，考核的指标标准为营业部全年计划指标的月度平均数。

第七条考核实行打分制，被考核指标达到月度指标标准，该指标可得90分；每超过或低于指标标准2%，增加或减少1分。

各指标在考核中所占的权重和指标评分标准见附表（一）。

第八条月度考核成绩和月绩效工资挂钩。

员工月工资总额的60%纳入绩效考核。

岗位员工工资纳入绩效考核的具体比例，由营业部根据实际情况区别确定，原则上，前台岗位应高于后台。

挂钩办法：月绩效工资=【（月工资总额×60%）÷100】×月度考核成绩。

营业部应按照“效益优先，多劳多得，奖勤罚懒”的原则，制定《量化绩效考核实施办法》，绩效工资的发放按考核办法办理，不得搞平均主义，并将《量化绩效考核办法》报经纪业务管理总部备案。

第三章年终综合考核第九条年终综合考核的时间定为次年1月20日之前。

证券营业部绩效考核实施细则根据公司《关于进一步完善证券营业部绩效考核政策的意见》（银河证券[2011]202号）中关于完善证券营业部绩效考核政策总体思路和要点，制定本实施细则。

一、指导思想（一）实事求是，因地制宜制定经营策略，让每个经营体具有活力，并与地区经营策略和公司经营策略协调。

（二）经营策略决定经营目标和绩效考核关键指标。

（三）参照市场化对标和争先进位原则确定绩效考核目标值。

二、绩效考核体系根据平衡计分卡原理设计绩效考核体系。

由关键绩效指标和辅助绩效指标构成，其中：关键绩效指标根据营业部分类确定，具体指标值参照市场化对标原则核定，对年度经营成果考核；辅助绩效指标包括：员工管理指标、客户指标、风控指标，具体指标权重与分类挂钩，对每月过程指标落实情况考核。

三、绩效考核周期证券营业部绩效考核周期分为月度和年度。

月度考核主要对辅助绩效指标完成度进行实时考核；年度考核主要对关键绩效指标完成情况进行年度考核。

具体：月度考核得分=辅助绩效指标得分-风险扣分年度考核得分=关键绩效指标得分-风险扣分+加分项四、关键绩效指标（一）关键绩效指标内涵不同类型营业部因经营策略不同，关键绩效指标有所不同。

具体：1.B型、E型营业部：收入市占率增长率；2.S型营业部：股基市占率增长率；3.T型营业部：与发展模式相匹配，第一年考核客户资产等过程指标，第二年考核收入，第三年考核利润。

（二）目标值和基准值核定的关键绩效指标增长率为目标值，目标值的15%为基准值。

（三）关键绩效指标值的确认1.确认方式。

根据公司整体发展策略、营业部发展阶段及市场化对标原则确定营业部经营目标。

由营业部根据公司规定的关键绩效指标值确定原则初步提出关键绩效指标目标值，与公司协商讨论后核定。

2.确定原则。

根据市场化对标原则，静态确定、动态调整。

具体：首先根据全市场同等规模营业部中有增长的部均增长率情况确定基础增长率；再根据同城市场对标原则确定对标调整系数；最后根据负责人任职时间、以前年度增长情况及公司认定的其他可调整因素进行目标调整后形成关键指标增长率目标。

营业部员工考核办法
为进一步推动我部内控管理和制度执行，增强我部员工合规经营意识，督促其不断完善内控体系建设，防范操作风险，特制定本办法。

一、本办法考核对象为联社营业部全体职工。

二、营业部主任、客户经理、内勤人员的业务考核由联社按月考核兑现从工资中扣除。

三、营业部主任、委派会计的履职考核以及内勤其他岗位人员的日常考核分别由联社分管领导、营业部主任、委派会计负责。

四、实行“百分制考核”。

采用扣分制，依据定期检查发现存在的问题，对责任人进行考核，各岗位考核内容如下：
1、社主任履职情况百分考核：（出勤情况10分、法律制度执行20分、传达会议精神10分，落实经营指标10分、检查整改情况10分、廉洁自律10分、案件防范10分、现金管理10分、贷款管理10分）。

2、会计主管履职情况百分考核：（出勤5分、账务设置10分、账务核算30分、会计检查和监督45分、会计档案6分、报表报送4分）
3、信贷会计履职情况百分考核：（出勤3分、服务质量3分、新增贷款管理42分、不良贷款管理11分、信贷档案管理6分、贷款利率执行7分、贷款五级分类12分、报表报送16分）
4、记账员百分考核：（内控制度60分、安全保卫10分、服务质量10分、业务量20分）
五、年度考核累计扣分按每扣1分罚款10元进行罚款，在次年第一季度内兑现。

六、本办法由联社营业部制定、解释和修改,呈报联社备案。

七、本办法自年公布之日起执行。

证券公司营业部销售人员管理与业绩考核
办法
引言
随着证券市场的不断发展，证券公司的销售人员的作用越来越重要。

在这样的背景下，本文对证券公司营业部销售人员的管理与业绩考核办法进行研究，旨在提升证券公司销售人员的业绩，为公司的发展做出更大的贡献。

管理办法
证券公司营业部销售人员的管理应当遵循以下原则：
1. 统一管理。

证券公司应当为营业部销售人员制定统一的管理制度，确保各个营业部的销售人员管理方式具有可比性；
2. 动态调整。

证券公司应当根据市场情况和公司经营策略等因素动态调整销售人员管理办法；
3. 全员管理。

不仅要对销售业绩优秀的员工进行管理，同时也要对业绩较差的员工进行管理，以挖掘出他们的潜力，提高整个团队的业绩。

业绩考核办法
证券公司营业部销售人员的业绩考核应当遵循以下原则：
1. 以客户为中心。

销售人员的业绩评估应当以客户的需求满足度为核心指标；
2. 绩效导向。

销售人员的业绩考核应当采用绩效导向的方式进行，即以业绩为导向，激励销售人员取得更好的业绩；
3. 考核平衡。

不仅要对销售业绩进行考核，同时也要考核销售人员的其他方面表现，如服务态度、业务知识等。

综合考核结果，以研判销售人员的综合能力。

结论
本文从管理与业绩两个方面对证券公司营业部销售人员进行了研究，提出了一些初步的管理与考核办法。

值得注意的是，营业部销售人员是证券公司的重要组成部分，其业绩的提高对于整个公司的发展至关重要。

因此，证券公司应当高度关注销售人员的管理与考核，积极推进营业部销售团队的业绩提升。

证券公司营业部绩效考核方案受控状态方案名称营业部绩效考核方案--- -----------------------------编号一、目的①为提高客户服务水平，鼓励客户经理开发新客户，提高营业部员工的积极性。

②为全面提升业务素质，促进营业部业务发展，保证营业指标的实现。

③为进一步深化绩效管理制度，明确考核指标，促进绩效考核科学化、规范化。

根据公司有关绩效管理规定和《营业部管理办法》，特制定本方案。

二、考核原则（一）公平、公正、公开的原则绩效考核的标准、考核程序和结果应客观公正，符合公司的有关规定，并向内部全体员工公开。

（二）责任结果导向原则引导员工用正确的方法做事，不断追求工作的效果，通过绩效考核不断改进工作态度和方式，以达到更好的成效。

（三）定性和定量相结合原则营业部考评指标分为定性和定量两种，其中以定量为主，约占60%，以定性为辅，约占40%。

三、绩效考核小组成员按照考核制度，设立绩效考核小组，组长由人力资源部经理兼任，其他主要成员有营业部经理、营业部主管、绩效主管、绩效专员等，小组人数应为奇数。

考核小组对客户经理进行考评考核，其工作直接向公司总经理负责。

四、客户经理薪酬标准①客户经理的薪酬由基本工资（具体见客户经理基本工资标准一览表）和提成工资构成。

其薪酬从其实现的全部收入中兑付，包括名下管理的存量客户资产、新增客户资产产生的佣金和利差收入（以下分别简称存量收入”和新增收入”③客户经理的新增收入，首先弥补存量收入不足以支付基本工资的差额部分，补差后剩余部分按30%计提其提成工资。

④客户经理当月的存量收入和新增收入低于基本工资标准的，按照实际收入全额支付基本工资。

若实际收入低于当地最低工资标准，则暂按最低工资标准支付基本工资。

⑤每年终，对客户经理管理的存量、新增收入与其个人基本工资收入进行总清算。

若有差额，则差额首先抵扣本办法第六条所述的当月实际收入与最低工资标准的差额，之后再一次性补发基本工资收入与本人基本工资标准的差额。