普药-品牌营销方案
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撰稿人：市场部批准人：时间：2010年12月17日1 / 1前言没有规矩，不成方圆，没有标准，何谈执行。
为此市场部着手制定相关营销管理制度，为了便于各级人员理解执行，尽量图表化、简洁化、清晰化。
应当指出，营销制度的制定，必须集中大家的智慧共同讨论才具有科学性，但这些是基于市场部一个部门对市场状况、公司实际情况判断“闭门造车”而成，未经讨论，另外受认知、自身水平的限制，有些地方需要完善，并存在不少问题，敬请批评指正！目录第一部分：2011年度产品及市场界定 (3)第二部分、岗位责任制 (3)第三部分、客户管理规定 (7)第四部分、价格管理规定 (8)第五部分、客户档案管理规定 (9)第六部分：货款管理规定 (10)第七部分：销售合同管理规定 (13)第八部分：抛、冲、窜货管理规定 (14)第九部分：货品及宣传品管理规定 (16)第十部分：账务管理规定 (17)第十一部分：经营委托文件管理规定 (18)第十二部分：销售费用管理规定 (19)第十三部分：市场人员人事异动管理规定 (22)1 / 1第一部分：2011年度产品及市场界定一、市场划分1、四川市场：市2、山东市场：市二、价格政策市场各级业务人员严格执行公司规定的产品价格体系，不得低于公司规定的供货价销售。
特殊产品的供货价格由总经理签字同意。
三、价格体系为规范市场销售行为，驻外市场运作的产品按产品对应渠道类型划分，建立相应的价格体系：1、公司建议运作商业渠道的产品，做到市场供货价和批发价的统一，市场零售价尽量维护统一。
2、试点产品，地级经理必须与代理商协调到位。
市场零售价尽量维护统一，如出现价差，下调价差不得大于5% 上浮价差不得大于10%。
第二部分、岗位责任制1 / 11 / 12第三部分、客户管理规定1 目的为市场管理责任划分更清晰，提供业务工作标准。
2范围本制度适用于内容涉及到的全体人员。
3 职责3.1销售总监负责辖区内工作审批工作。
3.2区域经理负责市场销售工作。
4 工作规定1 / 1第四部分、价格管理规定1、目的为保证公司产品销售价格统一提供业务工作标准。
2、范围1 / 1本制度适用于试点市场一线人员，代理商。
3、职责3.1销售总监负责试点城市销售价格审定工作。
3.2试点地区参照公司制定的销售价格执行，但不得低于公司结算价。
附：公司试点市场产品结算价格目录：第五部分、客户档案管理规定1 目的为健全客户档案并为管理提供标准依据。
2范围本制度适用于销售部所有客户。
3 职责3.1 市场部负责档案的保管、更新。
1 / 13.2 销售部负责客户基础资料的提供。
1 / 11 / 1第六部分：货款管理规定1 目的为规范赊销与应收账款的回拢与控制,提供工作标准。
2 范围本制度适用于内容涉及到的全体人员。
3 职责3.1由销售总监划定赊销限额,地级经理对发生的赊销款负责。
3.2销售总监负责销售回款方式和扣款说明、应收账款的审批。
3.3内勤负责应收帐款的核对工作。
4 工作规定1 / 11 / 11 / 11 / 11 / 1第七部分：销售合同管理规定1 目的为保障公司产品销售的正常运行，确保签订《销售合同》符合公司要求提供工作标准2范围3本制度适用于销售人员及客户。
3.1区域经经理填写购销合同。
3.2销售总监和销售管理部负责合同的审批工作。
4 工作规定1 / 11 / 1第八部分：抛、冲、窜货管理规定1 / 11 目的为抛、冲、窜货管理的定义及处罚提供工作标准2范围本制度适用于内容涉及到的全体市场人员3名词解释：⑴抛货：指恶意破坏市场秩序，或明知此种行为会破坏市场秩序，低于或变相低于公司规定的供货价格进行产品销售的行为。
⑵冲（窜）货：是指恶意发生，不论通过何种方式，经过多少渠道，不论供货价多少，约定销售区域内的货物批量流向非约定销售区域销售的(消费者自行购买使用除外)。
⑶批量：是指流通的货物数量在1件以上的，可以进行累计计算。
⑷性质界定：非主观恶意：产品被动流向被窜区域，并对市场没有造成价格及销量损害的，可以按此定性。
主观恶意：主动产生销售或对市场价格及销量产生影响的，则按此定性。
4工作规定1 / 11 / 11 / 1第九部分：货品及宣传品管理规定1 目的为货品需求及宣传品需求计划及时上报,提供工作依据。
2 范围本制度适用于内容涉及到的全体人员3 职责3.1销售总监负责下季度要货计划的申报3.2区域经理负责区域内宣传物料的申请1 / 1第十部分：账务管理规定1 目的加强帐务管理,提供工作标准。
2 范围本制度适用于内容涉及到的全体人员1 / 1第十一部分：经营委托文件管理规定1 目的为开具授权委托书提供工作依据。
1 / 1第十二部分：销售费用管理规定1 目的加强帐务管理,使费用投入产出更加合理化提供工作标准。
2 范围本制度适用于内容涉及到的全体人员1 / 11 / 11 / 1附：费用报销标准1、适用对象：销售总监、省区经理、销售主管等。
2、报销种类：房租费、差旅费、手机费等（销售总监根据公司副总级标准；省区经理及以下人员冲减前述费用必须经销售总监提出书面申请，经总经理签字确认后，留财务部、销售管理部备案）。
3、费用报销形式：按职务级别凭有效票据在限额标准内据实从费用中冲减。
4、手机费标准省区经理400元/月，销售主管200元/月，业务员100元/月在限额内按实际发生额凭票从销售总监整体费用中冲减。
5、差旅费标准(1)各级销售人员按销售总监审批后的月度工作计划出差，凭票据按制度从销售总监整体费用中冲减。
(2) 报销长途差旅费时必须有真实合法的票据。
(3) 可以选择交通工具：汽车、火车、轮船。
各级人员如遇特殊情况需乘坐飞机的，须报总经理同意后方可冲1 / 1减，飞机票报销仅限经济舱。
(4) 白天乘车(船)超过8小时，夜间乘车(船)超过6小时可报销火车硬卧票(轮船三等舱票)。
符合乘坐卧铺标准而没有报销卧铺票的，按报销硬座车票面值的50%予以补助。
(5) 公司派车出差不予报销任何交通费用。
(6) 各级人员因公参加各类会议，已交纳会务费的，只允许在规定标准内报销交通费，其他费用一律不予报销，且所产生费用均冲减销售总监整体费用中。
(7) 各级人员趁出差或调动工作之便，事先经上级领导批准，就近回家探亲的，不予报销任何费用(每年由销售总监自整体费用中可报销2次探亲差旅费)。
(8) 各级人员出差过程中的各种罚款一律不予报销。
6、各级人员均不予核销市内交通费7、住宿费标准(2)城市划分标准：特殊城市：北京、上海、广州、深圳、珠海、厦门、青岛、大连。
一类城市：天津、武汉、南京、成都、重庆、沈阳、杭州、郑州、济南、西安、石家庄、长沙、合肥、福州、汕头、温州、宁波、台州、绍兴、苏州、无锡、烟台、威海。
二类城市：其他省会城市。
1 / 1三类城市：其他省辖地级城市。
四类城市：县级城市。
(3)住宿费使用规定：①各级人员离开驻地市场(办事处)当天不能往返的，方可发生住宿费用。
②两人同时到同地出差时住宿补助按级别高的标准控制，只予报销一人。
③各级人员出差到有办事处城市一律住在办事处。
④各级人员在限额标准内按实际发生额凭有效发票自费用中冲减。
8、房租费(1)省办事处房租报销标准：一类地区2000元/月，二类地区1500元/月，三类地区1200元/月(2)地区划分标准：一类地区：北京市、天津市、上海市、广东省、浙江省、江苏省、山东省、辽宁省、湖北省。
二类地区：河北省、河南省、陕西省、四川省、重庆市、湖南省、福建省、安徽省、江西省。
三类地区：其他省份。
(3)省办事处房租凭租房协议、房主身份证复印件、租金收据从费用中冲减，每季度冲减一次。
(4)省办事处物品配置、费用标准及使用年限规定：租房标准：两室一厅(费用标准同上)重点市场如两室一厅不够用，需租三室一厅的，超标准的需经营销总监批准办公用品配置：电脑一台 (公司统一配置) 使用期限：5年办公桌椅二套 (标准：120元/套) 使用期限：2年传真机一部 (标准：500元) 使用期限：4年其它办公用品 (省区经理自付)生活用品配置：床2张 (标准：150元/张) 使用期限：2年1 / 1床上用品两套 (标准：南方市场200元/床，北方市场250元/床)使用期限：2年其它生活用品 (省区经理自付)注：以上办公用品和生活用品租房时已有的不允许重复购买，凭有效发票在限额内据实从费用中冲减。
(5)省办事处配置的物品由销管部对应内勤负责建立台帐，使用人签字确认。
未到报损期限购买的不予冲减费用。
说明：大区办事处各项费用参照省办事处房租标准，可以在50%范围内上浮。
第十三部分：市场人员人事异动管理规定1 目的为规范业务人员交接，保证市场顺利承接。
2 范围本制度适用于业务交接所涉及到的相关人员1 / 11 / 11 / 1附：区域市场应收货款交接明细表另行制定附：2011年度驻外市场各级销售人员薪酬管理办法一、省区经理的薪酬构成：月度基本工资+月度提成工资1、月度基本工资标准：3000元/月。
2、月度提成标准：1）完成销售任务100%以上（含100%）按完成比例7%个人提成。
2）完成销售任务100% ~ 70%（含70%）按完成比例5%个人提成。
3）完成销售任务70%～50%（含50%）按完成比例3%个人提成。
4）完成销售任务50%以下无提成。
3、月度工资和提成发放办法：下月15号前发放上月基本工资场部2010年12月17日1 / 1。
