撒切尔夫人谈判法

最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案（试卷号：1341）案例分析题1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

问题：(1)发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？（10分）(2)这个案例给予我们什么样的启示？(10分)答：(1)从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。

首先这两个孩子采取的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的平等”，创造了“互惠的条件”，利益相互依赖，才促成了自愿让渡。

但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

这样的结果无疑是最理想的。

(2)商务谈判的过程实际上也是一样。

要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。

而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。

2.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。

中英谈判剑拔弩张:撒切尔夫人盛气凌人激怒邓小平本文摘自《我的中国心》，凤凰卫视出版中心编著，重庆出版社出版紫荆绽放之初战1979年，香港总督麦理浩访问北京，就新界“地契租约”问题正式拜会邓小平。

这是首位正式拜访我国中央政府的在任港督。

一石激起千层浪，中英两国的香港之争由此拉开帷幕。

周南：当时小平召开了一次小型会议，最后做了这样的决策：香港问题的解决，一定要收回整个香港地区；不只是新界的租期到了要收回，不能续租，而且过去两个不平等条约(《南京条约》及《北京条约》)所谓永久割让的九龙、香港(岛)，也要同时收回。

在得到邓小平的直接授意后，一个集合了国务院港澳办、新华社香港分社人员的五人小组秘密抵达香港，在香港各界展开调研，为解决香港问题做前期准备。

鲁平就是这个五人小组的组长。

为了保密起见，他当时的对外身份是外交部西欧司的顾问，香港媒体则称他为“神秘人物”。

鲁平：什么样的人都找，我们自己单位的，包括什么招商局的、中国银行的等等，还有香港商界、教育界等社会各界人士，我们都找他们谈，了解它的政治体制问题、法律问题、社会福利问题，还有国际问题怎么处理、它有哪些外交权、为什么会成为一个国际金融中心、为什么能成为自由港、公务员问题、语言的问题等各方面的问题。

一年的调研之后，五人小组获得了很详细的资料。

国务院港澳办将这些资料整理成报告，上报中央。

这份报告提出了解决香港问题的十二条方针，后来被称为“十二条”。

但英国人却丝毫不将“十二条”放在眼里。

1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问北京。

在与邓小平的会晤中，刚刚取得马岛战争胜利的她高调坚持“三个条约有效论”，完全无视中方提出的“十二条”方案。

鲁平：她气势汹汹。

那时候她气很粗，因为刚在阿根廷群岛上打了一个胜仗，所以她是气壮如牛地跑来，所以她叫“铁娘子”。

周南：除了三个不平等条约有效之外，她还讲，香港的繁荣和稳定，只有英国继续统治才能够得到保证，不能单方面地由我们把条约废除。

撒切尔夫人经济政策提到英国的女人，会有三个人一下子进入我的脑海。

伊利莎白女王二世，戴安娜王妃和撒切尔夫人。

作为大不列颠及北爱尔兰联合王国的国家元首，伊丽莎白二世用她的识大局赢得了世界人民的尊重；戴安娜王妃用她传奇的经历及罕见的美貌与气质赢得了世界人民的喜爱；撒切尔夫人则用她的智慧和强劲的政治手腕使英国逐渐恢复元气，并且她本人也受到了世界人民的敬佩，并被尊称为铁娘子。

撒切尔夫人出生于1925年10月13日，并于1950年开始了她的政治生涯。

在1950年和1951年的选举中，撒切尔出选一项为工党所占有的达特福德选区，在当时成为最年轻的保守党女性候选人。

在她随后的政治生涯中，她经历了辉煌也经历了失败。

最终在1987年保守党赢得大选后，成为欧洲历史上第一位女首相，同时她也成为了英国在20世纪连任3届的首相，在她辞职时成为1827年以后英国任期最长的首相。

这就是撒切尔夫人传奇的政治生涯。

在工党的影响下，二战后的英国自1945年起，大规模在多个行业实行国有化，这在一定程度上使英国经济迅速从二战的阴霾中恢复，一定程度上保证了人民的生活水平。

但是到了20世纪80年代，这种国有化却使英国经济走向衰退，此时英国的通货膨胀率到达了极高的程度。

根据英国央行的数据显示1980年5月，英国的通货膨胀率已高达21.9%，而同期的日本和联邦德国还不到10%。

人民生活水平大大下降，经济增长也开始缓慢，因此人民强烈要求改变工党领导下的这种现状。

20世纪以来，特别是第二次世界大战后，英国经济发展非常缓慢，人们通常称它作“英国病”。

“英国病”的症状表现为两个矛盾的层面：一是整个70年代英国通货膨胀率极度严重；另一个是经济增长停滞甚至倒退，失业率高达两位数。

这种“英国病”被称为绝症，从现在来看是有道理的，因为这两个层面是高度矛盾的。

按照当时流行的凯恩斯理论，如果压低通货膨胀，采取紧缩措施，一个后果便是经济增长更加倒退，失业率更高；而如果为了挽救失业率和经济增长，那么通货膨胀率就会更高。

中英香港问题谈判始末19世纪后半叶，英帝国主义用炮舰外交迫使清政府签订了《南京条约》、《北京条约》和《展拓香港界址专条》三个不平等条约，逼迫清政府将香港岛、九龙半岛尖端割让给英国，并把九龙界限北至深圳河的大片土地以及附近200多个岛屿租借给英国，为期99年。

弱国无外交，这是中华民族的耻辱。

新中国的成立使灾难深重的中华民族结束了长期受侵略、被压迫、遭凌辱的历史。

中国历史迈进新的纪元，中国外交也揭开了新的篇章。

那时一个敏感而又紧迫的问题是，如何对待英国占领下的香港，何时收回香港对新中国更为有利。

建国前夕，毛泽东、周恩来等领导人客观地分析了国际、国内形势，作出了“暂不收回、维持现状”的决定。

这个决策是极具战略眼光的。

“暂不收回”并不意味新中国承认三个不平等条约或放弃香港，而是有更加深远的考虑；“维持现状”有利于新中国打破帝国主义的封锁，使香港成为新中国“同国外进行经济联系的基地”。

周总理讲得很清楚：香港总有一天我们是要收回的。

1960年代，中国政府对港澳工作又明确提出了“长期打算，充分利用”的八字方针，即对香港的未来要作长期打算，在可以预见的将来，不采取足以改变香港现状的政策，同时要充分利用香港的特殊地位，为中国的社会主义建设和外交战略服务。

香港成为新中国与外部世界联系、保持与西方世界对话关系的“桥梁”和“窗口”。

1970年代末，国内外形势发生了深刻变化。

从国内来讲，中共十一届三中全会后，各个领域的改革开放不断深化，全国政局稳定，经济繁荣。

从国际上来讲，冷战格局开始打破，不同制度国家之间的矛盾大为缓和，和平与发展成为世界的主流。

1980年1月，邓小平提出了中国在八十年代的三大任务，即：加紧社会主义现代化建设，维护世界和平，实现祖国统一。

随着“九七”日益临近，对于外国投资者而言，如何处理新界租约是个十分现实的问题。

而英国出于保护其在港既得利益的考虑，则一心想通过某种方式延续对香港的统治。

坦率地讲，英国是极不愿意把香港归还给中国的。

中英关于香港问题的谈判-------角色扮演的技巧谈判第一场（旁白）1982年9月24日上午9点，中央军委主席邓小平在人民大会堂会见撒切尔夫人。

撒切尔夫人与邓小平一见面后就高兴地说。

（撒切尔夫人）：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。

”（邓小平）：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。

欢迎您来呀！”（旁白）接着，宾主双方就坐。

几分钟后，记者被请离场，会谈闭门进行。

（撒切尔夫人）：“我坚持认为有关香港的三个条约仍然有效。

”（邓小平）：“贵国在这个问题上没有回旋余地。

坦率地讲，我们的主权不是一个可以讨论的问题。

现在时机已经成熟，应该明确肯定：1997年中国将收回香港。

就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。

”（停顿一下，义正言辞地看着撒切尔夫人继续说）“如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”（撒切尔夫人）：“如果这样，将会导致香港的崩溃。

”（邓小平）：“所以，现在，当然不是今天，但也不迟于一、二年的时间，中国就要正式宣布收回香港这个决策。

中国希望和平收回香港，谈判收回。

如果谈不成，中国也要收回。

”谈判第二场（旁白）中英双方代表分坐两边。

（英方代表慢条斯理地）：“英国可以放弃对香港的主权，把主权还给你们，但前提是英国要继续统治香港。

”（中方代表甲义愤填膺地）：“你们要继续统治香港，不就等于我们当家却做不了主了吗？”（中方代表乙）：“这能体现出我们对香港行使主权吗？”（中方代表丙）：“你们要是拿不出令双方满意的提议，我们中国就要单独公布自己的解决方案了！”谈判第三场（旁白）由于谈判僵持，香港前景不明朗，人心不稳，股市暴跌。

（英方代表幸灾乐祸地）：“你们看，香港就是得由英国管理才行，否则，香港局势就会不稳，经济就会一落千丈。

”（中方代表甲）：“你们不要忘了，钞票是由香港政府发行的，香港当局应该负主要责任！”（中方代表乙拍案而起）：“你们损害了香港人民的利益，已经引起人民强烈不满，这还不够吗？”谈判最终胜利（旁白）经过一年多的风风雨雨和22轮艰苦谈判，中英两国终于达成协议，迎来收获的时刻。

运用谈判理论解析中英关于香港问题的谈判一、概论：我着重从谈判需求理论和获取谈判实力为主的思维方式和以我为主思维方式（反因势利导思维方式）来分析这个案例。

二、具体分析：（一）、谈判需求理论：1、该案例是国家与国家之间的谈判。

甲方：邓小平代表中国，乙方：撒切尔代表英国。

2、分别为各国的利益争取。

甲方：争取主权完整，在1997年全部收回香港地区。

乙方：争取保留主权，至少保留管对香港的管辖权，给中国名义上的主权。

3、谈判需求理论：要求选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机。

在这个谈判中甲乙双方都在为实现各自目标这点落实很到位：我从以下六个角度解析。

（1）英方：撒切尔夫人开头不想把香港交还，用香港经济的繁荣为要挟，要求掌握香港主权。

中方：不为威胁所要，提出“主权问题不是一个可以讨论的问题，中国在这个问题上没有回旋的余地”并一直秉承这个原则。

这里同时体现获取实力为主的思维方式，给对方心里压力。

（2）英方：根据形式提出“以华制华”，制造民意，并通过报纸等媒体宣传推波助澜，制造港督尤德这派人物，几次策动由两局议员单独组织的代表团到伦敦向英国政府“请愿”，要求英国政府“不要对中国作太多让步”等等。

另外打“经济牌”，有意地制造恐慌，和经济的混乱。

中方：邓小平在会见出席六届全国人大、全国政协会议的港澳人大代表、港澳政协委员时又详细谈了香港问题。

这次谈话着重讲了“50年不变”和“要在过渡时期中培养治港人才”的问题。

屡次亲自直接出面做工作，稳定民心。

针对英方的扰乱经济，中方很清楚自己的根本目的——争取主权，不为所动，最终英方自乱阵脚（3）英方：柯利达执行撒切尔夫人的策略，宣扬香港在英国人手中的成就，要求中国同意由英国继续管治香港，英国才会同意给中国以名义上的主权。

中方：甲方代表姚广态度也强硬起来，表示“英国不改变态度，我们就要考虑谈判继续下去的必要性”，给对方施加了压力。

这里中国掌握主动权，所以中国有权说话，没有被对方吓到。

撒切尔夫人的领导力作者：英国《金融时报》专栏作家菲利普•斯蒂芬斯推行变革的领导人需要信念、勇气和好运。

玛格丽特•撒切尔(Margaret Thatcher)不乏这三样东西。

等到1990年她被自己的政党扫地出门时，11年的首相生涯已经改变了“铁娘子”的头脑。

正如她手下的一位内阁大臣当时对我所说的，她已经变得有点疯了。

她肯定改变了局面。

人们常说，撒切尔夫人（后被封为撒切尔女男爵，但这一称号一直与她不相称）执政期间改变了英国人看待自身的方式，也改变了世界看待英国的方式。

与此同时，她推动实现了“国退民进”。

这样说基本上是对的。

许多人仍然钦佩她的勇气和刚毅，当今这一代政界人士似乎已经丧失了这些品质；许多人，尤其是英格兰北部和苏格兰传统工业腹地的人们，则痛骂她将他们的社区摧毁殆尽。

撒切尔夫人不是20世纪最成功的保守党首相，原因很简单：这位店主的女儿并非名副其实的保守党成员。

她其实更像个激进份子，甚至是毛主义者。

保守党在传统上鄙视意识形态，这一度使该党被贴上“愚蠢的政党”的标签。

撒切尔则抱有坚定的意识形态。

尽管她怀念昔日英国的伟大，但她不把传统或既有体制放在眼里。

与她一样，撒切尔时代之后的许多保守派议员也对该党的社群主义传统表现出厌烦与不屑。

现任首相戴维•卡梅伦(David Cameron)的“大社会”(Big Society)努力已经失败，而事实可能证明，摧毁伯克派(Burkean)保守主义是撒切尔的政治遗产之一。

逆转战后英国的“大政府”趋势，重挫过于强大的工会运动，用自由市场取代政府指导——若是讣告在2008年金融危机之前写成，她的功绩本将看起来伟大得多。

在她上任之初，英国在经历数十年的相对衰落之后，正陷入绝对意义上的下滑，情况危急，正需要撒切尔革命那样的改革。

然而，金融危机前英国经济很多症结的根源，正是上世纪80年代给资本主义“松绑”的政策。

达尔文主义经济学有其自身的风险。

在英国金融业缩水之际，其他行业不足以填补生产力缺口。

浅析中英香港谈判的斗争艺术和技巧学院：管理学院专业：市场营销姓名：常*学号：**********浅析中英香港谈判的斗争艺术和技巧【摘要】1982年9月,英国首相撒切尔夫人访问北京,揭开了中英香港问题谈判的序幕。

中英香港问题谈判是极其艰苦曲折的,影响谈判的有众多因素，例如国家利益、文化冲突以及综合国力，而本文主要分析的是这个“世纪谈判”背后运用的谈判技巧以及如何影响中英香港谈判。

【关键字】香港谈判；综合国力；谈判技巧一、香港问题的简单回顾1.不平等条约签订清政府光绪帝与英国于1898年签订的《展拓香港界址专条》。

由1898年起，英国租借新界及其二百多个岛屿，期限为99年。

在租借新界之前，在第一次鸦片战争战败后的1842年，清廷签署了《南京条约》，香港岛被割让予英国；而九龙半岛则于第二次鸦片战争战败后的1860年，因签署了《北京条约》被割让予英国。

自1898年至1997年香港主权移交之前，新界、九龙半岛及香港岛均受到英国统治。

2.中国综合国力的变化从国内讲，我国走出了动荡时期，从1978年中共十一届三中全会后，各个领域的改革开放不断深化，全国政局稳定，经济繁荣，军事实力也不断提高，从国际上来讲，冷战格局开始打破，不同制度国家之间的矛盾大为缓和，和平与发展成为世界的主流。

我国和世界的很多国家建立了外交关系，国际地位大大提升。

1980年1月，邓小平提出了中国在八十年代的三大任务，即：加紧社会主义现代化建设，维护世界和平，实现祖国统一。

针对祖国统一问题，“一国两制”的伟大构想，为和平解决香港问题指明了方向。

3.马岛战役1982年英阿马岛战争是二战以来世界历史上的重大事件，英国从阿根廷军队手中夺过两国争议多年的马尔维纳斯群岛。

这一仗不仅打出了英国的威风，使世界对英国刮目相看，也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响。

撒切尔等待这次战争来为香港问题的解决提供一个更好的方案，同时借此威慑中国。

二、香港谈判的过程及技巧1.撒切尔的第一次访华1982年9月22日，英国首相撒切尔夫人访华，拉开了中英关于香港问题谈判的序幕。