导购培训1

导购培训1

一．前言

只有成功地达成交易，才是真正成功地销售。

走在商场的时候，不时都看到专门多导购向不同的顾客推销自己的产品，有些导购专门容易让顾客下单了，而有些导购却弄了半天都谈不下来。

在成交过程中，导购不仅要一如既往地说服顾客，还要及时有效地采取措施激发顾客的购买欲望，坚决顾客的购买意志，关心和说服顾客做出最终的选择和决策，从而促成交易的成功，并完成相应的成交手续。 为了让导购销售的更好，我们从以下几个方面进行明白得。

1.欢迎辞（第一形象）

1.1.第一要想给顾客印象好的一面，一定要明白得导购礼仪方面，也确实是我们的行为准则。

专门重要的确实是心态，尊重自己必须先尊重他人，想别人对你如何样必须自己先如何样。 一个举止大方，装扮得体，言行恰当的导购是专门有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面，要加强在躯体素养、心理素养、品德素养、知识素养以及交际素养方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。

1.1.1 主动打招呼，“欢迎光临”（给顾客留下的第一印象专门重要）

1.2 其次一开始就要给顾客专业的感受。导购对自己所推的产品了如指掌，向顾客介绍时如数家珍，充分发觉其全部优点和特色，真诚而动情地为顾客介绍，自然能够赢得顾客的信任。 对顾客而已，一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的产品专门具有吸引力的，一个对产品专门专业的导购是专门信任的，那样做起推销也就容易专门多了。

1.2.1 介绍品牌形象（荣誉、产地、）

1.2.2.提醒顾客现在公司开展的促销活动和立即开展的促销活动（观看其言行是否对活动感爱好，必要时留下联系 ）

1.2.3 发放企业宣传单、产品图册（柜台名片）

二、识别需求

什么样的顾客才会是顾客，面对不同类型的顾客我们如何处理。 因为顾客心理专门难辨论，因此导购需要认真观看顾客的外在行为特点去分析顾客的性格，从而有针对的进行推销。

不同类型的顾客，采纳不同的销售技巧。

沉默型：这类顾客一开始表显为冷淡面对导购，能够让顾客安静的看定某一款时，再用平和的问题打开话题。有些顾客也表现为害羞，需要不时的进行鼓舞，当顾客自我被确信时，会专门愉悦的购买产品。 犹疑型：这类顾客判定力比较差，优柔寡断，拿不定主意的，面对这类顾客第一需要热情，以稳住顾客的情绪，其次让顾客对自己的产品产生依靠，觉得可靠，然后依照体会关心顾客进行选择，赞扬成效，最后用果断的语气促成其成交。

豪爽型：这类顾客性格豪爽，需要跟上节奏，把要紧的核心举荐，不让顾客等待，要迅速、豪爽。

冷酷型：这类顾客要么是慎重购物的，要么是冷傲挑剔的。面对第一种的话，态度要沉稳，要有耐心去介绍产品，这需要专业的基础知识才能专门好应对； 面对第二种类型的顾客，他们自尊心专门强，对事物过分反应，对这种顾客关键是把握对方的情绪变动，顺其自然，在适当时刻提出自己的观点阻碍对方。

通过所得到的信息，探究顾客潜在的需求，并给出自己的适合举荐。

顾客需求是市场动向的脉搏和风向标。导购推介产品应当以“一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切”为宗旨，找出产品所能提供的专门利益，去满足顾客的要求。 这就需要导购在销售的时候，积极进行沟通去了解顾客的实际情形，再分析顾客潜在需求的产品那些方面是能够适合那个顾客的。

假如把顾客分为高中低端用户来说，主推中端给顾客的是低端客户，主推高端的是中端客户。什么缘故呢？本来高中低端的顾客确实是能够有其本身的购买力，高端顾客更多的是注重功能和享受方面； 中端顾客会更多的进行性价比，注重有用性更多；低端顾客可能就在价格方面考虑一款能够同意的产品。但我们都明白那模样就会失去了一部分利益的，当一个本来购买低端产品的顾客购买了中端的产品，理论上利润是更可观的，而且顾客也会觉得就确实是买了贵一点的产品也会超值。因而，给

低端客户主推的是中端产品，给中端客户主推高端产品。只有在往上推不动的时候，才会按照原先不同层次的顾客给相应价格的产品。

因此，以上只是一个从产品线进行划分的推销形式，还能够进行专门多不同需求的划分的。 例如按照心理、美观等等都能够进行的。我们所有的划分，差不多上为了一个目的，满足不同消费者的不同需求。再在自己的产品中找到一款适合其所需的产品进行推销，以满足其需求。

依照对顾客的了解，举荐一件比较适合的产品。要让顾客购买你的产品，还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍。

操作上能够从四个步骤进行：一介绍产品的特点；二分析产品的优点；三介绍产品能给顾客带来的利益；四提出证据来说服客户，促成交易。 这就要求我们导购关于自己企业、产品、售后等各方面的熟悉通透，才会给顾客专门专业的阻碍。因此除了这些专业的解说，我们还能够查找顾客关于产品的爱好促使成交。

一件产品，可能是因为它使用价值成交，但也会因为它的其他优点成交的。

这些都能够在介绍产品的时候，给予产品个性化的解说，从而增加顾客对产品的爱好，进而达到成交的目的。

三：核心介绍 对产品进行讲解并让顾客体验营销，但在实际销售中，我们往往发觉顾客只是听我们说而没有表现出来专门大的爱好，也确实是我们主动了，顾客却愣在一样的情形。

那么一定要做示范，专门是邀请顾客加入体验，那样成效会比让他看你表演更好，只有让顾客走进你的体验中，你们之间就有了互动，顾客会更加信任你，而不单单是在探讨产品的优劣上，更多的是在人与人之间的交流中欢乐的销售产品。

四：优势讲解（凸显产品优势） 但在当今竞争如此猛烈的卖场，仅仅是把你的产品介绍给顾客还不够，因为每个品牌的产品都会有功能大体相同或相似的产品。这时你就需要把自己产品和同其他品牌产品进行PK 了，

要把自己的产品从众多产品中凸显出来，这就需要导购要对自己产品的优劣、产品线和竞品产品、产品线都有个熟悉。在与竞品对比，专门需要技巧，既要在适当的时候对比出优势，只是分夸张自己的产品，又要不失时机的对竞品进行打压。 我们从多个方面进行对自己产品的优势进行凸显出来，例如：品质、技术、工艺、价格等等与竞品进行对比的，把自己的产品同竞品区别出来，让自己的产品脱颖而出。

但我们也往往在与竞品对比的时候，顾客也会带来对我们做的比较弱的方面进行责问的。面对不同的顾客所提出的不同问题，需要不同解决方法，这就需要平常的积存。有些是婉转的拒绝，有些是模糊地表述，有些是运用夸张、比喻的技巧，有些是转移话题、镇定回避……总的来说，只要用心倾听顾客说的，顺应顾客的心理，从顾客角度去摸索，总会能够解决问题的。

五：欢乐成交 坚决顾客的购买决心，体验欢乐的成交，贴心的服务。到了那个时期，顾客差不多比较深入的了解了产品，但往往也有许多顾客因为我们没有把握好，在最后关键时候走单了，那么如何让顾客下定决心购买自己的产品呢？

可依照不同顾客给予不同应对方法。有些犹疑的顾客能够关心拍板，有些较能够激将法，有些注重送点礼物就让利。不同的顾客能够采取不同的方法，但目的只有一个确实是满足顾客的需求，让顾客感到购物的愉悦，物有所值。 在销售的过程中，往往顾客会因为我们的细心体贴的服务而购买我们的产品。这种购物的欢乐往往比价格上给顾客的心理阻碍更大，就算价格高也能销售的专门好明显表达出来。优质的服务，能坚决顾客购买的决心。

解决顾客疑虑的问题，坚决顾客信心。顾客提出的异议，一样差不多上顾客比较看重的问题，是明显的成交的信号，要不回避，尽快解决，更应明确表态，澄清问题，幸免顾客误会。

导购一旦把最后的异议处理好，趁热打铁，使顾客没有了拒绝的理由，购买也就没有后顾之忧，自然而然的成交。 六：售后工作

售后服务做好，后期更省心，回头客更多。导购在当顾客下单交款之后，就不再管后面的情况了，如此会让我们自己留下更多的售后服务苦恼找自己的。导购要想做好售后，让顾客中意，既要明白自己售后情形，还有保持和顾客的沟通联系。

与顾客方面要做的更多，一方面要买单之后的送别辞别，一个面带微笑真诚地用敬语道别会让人留下深刻的印象。另一方面要通过顾客留下联系方式进行客户回访工作。通过回访调查顾客中意程度来了解顾客对产品和服务的评判，从而提高顾客的中意程度和忠诚度。 只有顾客忠诚于产品，一定会阻碍到他周围的人的，进而顾客周围的所能带来的那部分顾客也会成为回头客。你要记住你的老顾客，和他成为朋友后，再做生意。那样，朋友有问题你也会专门热心的帮忙解决。 如何做售后服务与顾客关系治理。在实践中，我们导购还会遇到专门多的售后问题的，或者是产品质量，或者是物资运输，或者是服务投诉等等问题。遇到这些顾客反映的问题要坚持及时处理，有章可循，留档反省的原则处理。倾听顾客的所反馈的问题，要详细记录，时刻、对象、情况、要求等等，追查问题的缘故，判定事实真相，假如当时能够解决的，要即刻解决，否则迅速按照所反映的问题找到相关责任人或者相关部门协助解决，要跟进问题解决的过程和措施，得到方案要及时为顾客解决，挽回差不多显现的缺失，复原信誉。 最后，对自己在处理顾客这些问题的过程进行总结和评判，吸取体会和教训，改进应计策略，以不断提高对顾客的服务质量和服务水平，降低投诉率，减轻售后所遇到的苦恼。

另外一个售后方面确实是导购顾客关系治理。与顾客关系好一个是建立顾客档案，了解客户喜好和需要，增加与顾客的往来，保持广泛而紧密的关系，另一个确实是对自己众多客户进行组合分析，选择重点客户进行重点回访和关系的培养。

我们所做的顾客关系治理，无非确实是为了提高顾客忠诚度和能够为我们提供更多顾客的关心，以增加我们的销售。 总的来说，我们导购在销售中能够不断实践、学习、摸索、总结就能不断进步，杰出的销售是一个不断积存的过程。而这一切都会反映在一个指标上：业绩。一个优秀的导购，不但有良好的业绩，还专门乐意并专门享受销售的欢乐，在工作中体验愉悦。__