商业银行对公存款营销策略分析

对公业务营销方案

背景说明

随着经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，银行对公业务的推广和营销变得尤为重要。对公业务是指面向企业和机构的金融服务，包括企业贷款、企业存款、跨境业务等。本文将针对对公业务营销提出一些具体的方案和策略，以帮助银行提升对公业务的市场占有率。

1. 建立专业团队

对公业务的推广离不开一支专业的团队。银行应组建一个对公业务团队，由熟悉对公业务的高级经理和专业的营销人员组成。团队成员应具备良好的沟通能力和业务水平，在市场推广方面具备丰富经验。

2. 定位目标客户

银行在进行对公业务营销时，应明确自己的目标客户。对公业务的客户包括大型企业、中小微企业、政府机构等。针对不同的客户群体，银行可以制定不同的营销策略和方案。

3. 产品创新

在对公业务营销过程中，产品的创新是至关重要的。银行应根据市场需求和客户需求，开发各类创新的对公金融产品，以满足客户的多样化需求。例如，可以推出贷款利率优惠、在线企业开户等产品，提高客户的吸引力和黏性。

4. 建立合作关系

银行可以与相关企业建立合作关系，通过合作推广对公业务。例如，与会计师事务所合作，为其客户提供财务服务；与律师事务所合作，为其客户提供法律服务等。这样不仅可以扩大对公业务的受众范围，还可以提高客户的满意度。

5. 开展营销活动

银行可以通过开展各类对公业务的营销活动，增加客户的参与度和黏性。例如，可以举办咨询讲座、行业论坛等活动，邀请专业人士分享行业的最新动态和对公业务的经验。此外，还可以开展赞助活动，赞助一些与对公业务相关的行业展览，提升银行的知名度和形象。 6. 加强客户关系管理

对公业务的客户关系管理至关重要。银行应制定客户关系管理策略，通过建立客户档案、定期联络、满意度调查等方式，加强与客户的沟通和联系。此外，银行应注重客户投诉的处理和解决，以保持良好的客户口碑和信任。

7. 提升员工专业素质

银行的对公业务团队成员应具备良好的业务素质和专业能力。银行应加强对员工的培训和提升，提高员工的专业水平和服务质量。通过培训，员工可以更好地理解对公业务的特点和市场趋势，为客户提供更加专业的金融服务。

第1页共29页 银行存款营销方案

按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分别为:政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户;公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、实施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下:

(一)政府机关类客户

截止____月末我行政府机关类客户存款合计为____亿元，其中各级财政系统存款合计____亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款____亿元、文教系统存款____亿元。

政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。具体如下:

1、做好信息收集工作、摸清客户情况

政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如:政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织第2页共29页 相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。

2、根据掌握信息，做好联动营销

按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。

政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。

银行对公业务营销策划方案

一、背景介绍

随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，银行对公业务在金融机构的盈利和发展中扮演着重要的角色。对公业务是指银行为企业、政府和机构等提供的各种金融产品和服务，包括贷款、存款、支付结算、资金管理、融资融券、担保等。然而，目前银行对公业务面临着客户需求日益多样化以及竞争对手渗透的挑战，因此，制定一套全面有效的对公业务营销策划方案，对于银行来说成为了一个重要的任务。

二、目标设定

制定对公业务营销策划方案的首要任务是明确目标。银行对公业务的目标通常是提升市场份额、实现盈利增长、提高客户满意度和增强品牌影响力。基于此，本方案的目标如下：

1. 提升市场份额：通过开发新客户、挖掘现有客户潜在需求，提升对公业务市场份额。

2. 实现盈利增长：通过提高产品销售和服务收费收入，实现对公业务盈利的持续增长。

3. 提高客户满意度：加强服务质量和创新能力，提升客户对银行对公业务的满意度。

4. 增强品牌影响力：通过有效的营销策略和推广活动，提高银行对公业务的品牌认知和口碑。

三、市场分析

在制定具体的对公业务营销策划方案前，需要进行对市场的分析，了解当前市场的现状和趋势，确定发展方向和策略。

1. 市场规模：对公业务市场的规模庞大，拥有大量的潜在客户需求，市场容量较大。

2. 竞争分析：银行对公业务市场竞争激烈，主要竞争对手包括其他银行、支付机构等金融机构。

3. 客户需求：对公客户群体需求多样化，包括资金周转、融资融券、风险管理等方面的需求。

4. 市场趋势：随着经济发展和金融科技的进步，对公业务市场将更加数字化、智能化，并且越来越注重风险管理和综合金融服务。

四、营销策略和措施

基于市场分析和目标设定，制定以下对公业务营销策略和措施。

1. 客户细分：根据企业的规模、行业、地域、经营特点等因素，将目标客户进行细分，针对不同客户制定个性化的营销策略，提供量身定制的金融产品和服务。 2. 产品创新：根据市场需求和客户反馈，不断创新对公业务产品，包括贷款产品、存款产品、支付结算产品等，提供更加灵活、智能和高效的金融解决方案。

提高对公存款业务市场占有率的策略　口周建中　摘要：对公存款业务作为商业银行低成本资金的重要来源，在负债业务的竞争中占据着越来越　重要的地位。在多种因素的共同作用下，原有的企事业单位资金分布及再分配模式被打破，出现　了客户关系不牢、存款稳定性差的情况。本文从不同角度分析了县级行对公存款业务拓展现状，～　并就如何提升市场占有率、尽快实现建设“县域领军银行”目标提出了指导性建议。　对公存款作为银行资金来源的重要组成部分，　因其金额大、．成本低、效益好，一直是商业银行　竟相争夺的焦点。面对日益严峻的市场增存形　势，如何拓展更多的企业客户、提高对公存款业　务市场占有率　，为实现“县域领军银行”的奋斗　目标打下良好基础，已成为亟待研究和解决的课　题。　．　一、县级行对公存款业务拓展现状　多年来，市、县级农行在抢抓对公存款的过程　中　，虽建立健全了考核、管理和激励等一系列机　制，并加’大了公关力度和宣传攻势，成功拓展了　一批有价值的、单位客户，有力地促进了对公存款　业务的发展，但也面临着一些矛盾和问题。　（一）客户存款含量不高。由于经济欠发达　地区的县级支行优质客户群体少，虽经多年的不　懈努力，与同业相比差距仍很大。对公存款客户　中绝大多数是散、小客户，存款含量低，结构单　一；而大中型企业客户较少，有发展潜力的中等　客户和高端客户匮乏，导致发展后劲不足和存款　波动加剧。根据业务经营多元化的需求，县级行　必须拥有一批优质稳定的信贷客户、对公存款客　户及中间业务客户群体，才能为业务经营的发展　奠定扎实的基础。　（二）员工市场意识缺乏。市场在变化，客　户需求在变化，同业竞争手段也在变化，这就对　一线的客户经理、营销拓展人员在专业知识的综　合性、捕捉信息的敏感性、营销技巧的灵活性、　营销理念的超前性和营销行为的主动性等方面提　出了更加全面的要求。一些行缺乏激励机制、　缺乏市场意识，重政策轻市场，还没有真正形成　快速有效的市场反应机制。客户经理缺乏市场观　念，尚未完全摆脱坐等客户的思维和行为定式，　往往靠面子、靠关系拓展客户，而不是靠产品、　靠服务来营销客户。　’　。　（三）对等营销层次缺乏。根据帕累托定　律，企业８０％的利润是由２０％的优质客户所创造。　在细分市场、细分客户、依据客户贡献度大小来　提供差异化服务的情况下，系统性、源头性客户　一直是各商业银行营销的重中之重。在市场份额　重新再分配的格局下，县支行通过上层营销来争　取系统性、源头性大客户，；可以达到事半功倍的　效果。而目前的基层系统性大客ｔ户其资金上收省　级机构，如邮政、电信、保险等企业。对基层行　来说，抢挖省级系统性客户资金鞭长莫及，给对　公存款稳定增长带来了一定影响。目前，农行吸　收的临时过渡性单位存款占有很大比例，在月　末、季末、年末等关键时点上优势难以显现。　（四）业务拓展效率低下。现行运行体制　下，客户经理在营销客户时，往往充当普通的业　务员或者市场调查员、联络员等角色。在拓展业　务时，由于缺乏一定的权限，说话和办事受到制　约，在与客户洽谈过程中遇到问题无法答复，　要　反复请示与汇报，等级管理环节多。因此，对公　存款拓展效率十分低下，对客户缺乏说服力，往　往事与愿违，丧失战机，使银行在营销客户时经　常处于竞争的劣势。而一些股份制商业银行由于　机制灵活，自主权限较大，审批决策环节减少，　办事效率高，形成了强大的比较优势。　二、提升对公存款业务市场占有率的策略　发展是规模、结构、速度、效益的动态组合，是　全里主窒堕．！垒塑型　现代金融２０１１年第１１期总第３４５期