奢侈品销售技巧

奢侈品销售的技巧及话术

奢侈品是指超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。

沃尔冈·拉茨勒在畅销书《奢侈带来富足》这样定义奢侈：“奢侈是一种整体或部分地被各自的社会认为是奢华的生活方式，大多由产品或服务决定。”

通常人们认为奢侈品是那些非常昂贵的物品，即大部分人消费不起的物品。有些奢侈品既不是必需的又没有实际用途的昂贵物品，如名牌箱包、高级成衣和高档汽车。私人飞机和豪华游艇当然也属于奢侈品的范畴。

当然，在很多中国人的概念里，奢侈品几乎等同于贪欲、挥霍、浪费。下面店铺和大家聊聊如何提高奢侈品销售量的技巧及话术，希望能够帮到大家!

一、奢侈品牌所具有的特点：

1、富贵的象征

奢侈品的品牌魅力是富贵豪华的。奢侈品(Luxury)源于拉丁文的“光”(Lux)。所以，奢侈品应是闪光的，明亮的，让人享受的。奢侈品通过其品牌视觉识别系统传达了这些内容。从社会学的角度上说，奢侈品是贵族阶层的物品。它有地位，有身份，有高人一等的权力。它是贵族形象的代表。如今，虽然社会民主了，但人们的“富贵观”并未改变，奢侈品牌正好可以满足人们的这种本能需求。“劳斯来斯”汽车就有贵族车的象征。

2、个性化

奢侈品品牌往往以己为荣，它们不断树立起个性化大旗，创造着自己的最高境界。“奔驰”追求着顶级质量、“劳斯来斯”追求着手工打造、“法拉利”追求着运动速度、而“卡迪拉克”追求着豪华舒适。他们独巨匠心，各显其能。正是因为商品的个性化，才为人们的购买创造了理由。也正因为奢侈品的个性化很不象大众品，才更显示出其尊贵的价值。

3、专一性

奢侈品牌是十分专一的，它绝不可以随意扩张使用。所谓品牌的专一性，指的是品牌只服务于某一个产品或某一类产品。我们很难看到一个奢侈品牌分跨两个行业使用，而且还取得了成功。品牌多元化经营本身就是品牌管理的大忌，更何况是一个奢侈品牌呢?“皮尔·卡丹”(我们并不认为它是一个真正的奢侈品牌)曾经延伸到酒业上，生产了一个“皮尔·卡丹”葡萄酒，结果失败了。如果“耐克”敢这样做，也一定好运不长。“人头马”要是成功地推出一个洗发水来，“宝洁”一定是七窍生烟了。

上海珠宝奢侈品的销售

本文在中国存在庞大奢侈品需求的背景下，基于上海珠宝销售的现状和历史优势分析，探讨了上海珠宝实施奢侈品营销策略的可行性和必要性，并提出了相应的解决对策。

标签：上海珠宝；奢侈品；营销策略

在经济高速发展的今天，富裕阶层的财富也迅速集中起来，对于奢侈品的消费要求也更多样化，带动奢侈品的发展，同时也带动经济快步向前。法国巴黎百富乐2003年的报告指出，中国已经进入奢侈品消费初期。接下来，针对我国国情，如何深入了解把握到消费者的消费心理，并实施一定的营销策略，成功销售奢侈品！本文深入探讨下上海珠宝实施奢侈品营销策略的可行性和必要性，并提出了相应的解决对策。

一、上海珠宝奢侈品营销现状

1.品牌现状。（1）品牌影响力弱。眼下 整个上海珠宝业界对于奢侈品的品牌认糊，珠宝奢侈品依旧是发展的起步阶段，没有长远计划和战略考虑。品牌的拥有着和店铺的管理者一直都是随市场动而动，不仅没有长期计划，甚至三到五年内依旧选择随波逐流。这导致现有的品牌既没有影响力也诶有市场潜力。而合资的企业在市场的开拓上弥补了不足却缺少了自主的设计以及自身品牌的创新思路，缺少独特感。

（2）市场竞争激烈。在经济全球化以及中国在WTO扮演越来越重要角色的背景下，珠宝奢侈品市场已经成为国际化的销售平台。而奢侈品最重要的是历史的积淀和文化背景，独特的品牌理念和其代表的潮流。现今中国奢侈品企业对于品牌的重视程度甚至不如像同仁堂、张一元这些个老字号，在如此激烈的市场竞争下如何发展品牌才关键。

2.营销渠道现状。（1）中小店铺销售。上海珠宝零售主要分布在三个中心区域，以东街商圈为代表，聚集了多家百货的珠宝首饰专柜，以及珠宝专卖店，这一商圈规模巨大客流量甚高，其代表了依靠百货和商场等大型购物场所形成的中小店铺。

（2）大品牌代理销售。目前外来的和本土的30多家珠宝品牌占据了上海的珠宝市场。其中金鹭首饰一条街和旁边的金鹭首饰大店堪称上海最为知名的珠宝销售品牌代理。金鹭首饰一条街有2000多平方米的经营面积，整个店内货品齐全，铺货量很大，并且还获得了“中国驰名商标”。

钻石八大销售技巧超级导购必看

目前，珠宝行业中不少导购员只是临时培训下就上岗，缺乏一些必知的知识。珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售职员在帮助消费者证实珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售职员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

奢侈品的销售技巧

2007-07-11 12:35

■★奢侈品的销售人员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富、态度温和。但是亲切的尺度很重要，绝不是过分谦卑„„

为了安全，店门和手表金库的密码和钥匙分别由不同的店员掌握。在香港尖沙咀广东道12号，除了红外报警系统等系列防盗措施，这里坚持每日全体当班员工必须同时进出店铺，以保证店内价值数千万元港币的手表在被购买前安全地躺在它们应在的地方。

而每天上午9点半，数千公里外的北京东方君悦酒店负一层，欧米茄“大中华区”的另一家旗舰店里，在集体清点完表数后，黄英谨慎地帮助员工将每只手表摆进柜台。此时，已经更换好服装的3名店员开始再次仔细擦拭店铺的每一个角落。

黄英有时会停下来，揣摩每一只表的摆放位置是否恰当，直到上午十点，这个117平方米空间开始其长达11小时的营业。1个小时后，广东道12号在结束每日的“早会”后也对客人敞开了大门。

“永远不要揣测你的客人是否富裕”

黄英看上去很削瘦，也因此显得更高挑。相当短的头发把脸衬托得有点严肃，黑色边框淡黄色镜片的时装眼镜，浓烈的朱色唇膏，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙。这个干练优雅的中年女人，从因病失去上大学机会而进入北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起，已经在钟表行业从业近20年。1980年代早期，当北京最昂贵的手表仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方的那家百年老店时，她已经成为数目有限的、朝夕与奢侈品打交道的人中的一员。

“亨得利代理很多品牌，那时候我面对的品牌更多一些，有一些比欧米茄还要昂贵。”她说。黄英依旧清楚记得早先亨得利员工更衣室的摆设，每早进店换服装、换鞋等等细节依旧被她现在欧米茄旗舰店的员工重复着，唯一的不同似乎仅是时空的变换。在亨得利有60多名员工的店里，黄英曾销售出至少应该由6名员工才可以完成的份额，“首都劳动奖章”和“北京市劳动模范”这些当年特别受人尊敬的荣誉让她获得了进入大学的机会。进修后的黄英从普通销售人员逐步进入管理层，直至亨得利瑞士名表店店长及北京区的销售副经理。