推销与谈判推销模式之—迪伯达模式

爱达公式成功推销产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。

”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。

你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。

”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。

您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。

”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。

”顾客：“确实不贵。

”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。

给你钱。

”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。

它被认为是国际成功的推销公式。

“爱达”是四个英文字母AIDA 的译音。

这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意（Attention）。

即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。

第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。

即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。

即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。

第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。

即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。

爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。

迪伯达公式的应用：某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。

厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。

迪伯达推销模式迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。

“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。

这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。

它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：第一步，准确地定义顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，鉴别推销品并与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：经销商设立，生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

我们来举两例子来说明迪伯达公式的应用：案列1：业务员在东莞签订了一个经销商以后，该经销商迟迟不下单订货。

我觉得很奇怪，决定自己去拜访一下该经销商，了解一下问题所在，让该经销商把产品进过来，开始合作。

我决定先分辨他的真正需求，到其公司后先观察了一下他的公司，发现其经营的开关插座只有福田一个品牌，福田属于低端品牌，该公司没有经营中高端品牌，结合到东莞地区大量实体经济外迁，低端电工消费需求下降状况，我估计他的生意会陷入困难。

心里形成了一个谈判策略。

以下是我和经销商的对话：我：X总，我能向你提几个问题么？X总：可以，你有什么问题呢？我：东莞这几年实体经济外迁，对你批发业务有没有影响呢？X总：影响很大，销量下降了50%，我：实体经济外迁，出租房和工厂的需求下降，必然会使低端的电工市场容量萎缩，而你们的目标市场为低端市场，即使你们比以前更努力，也会事倍功半，销量必然受到影响，我猜的对吧？X总：对的。

我：那你们有什么对策：X总：我们的对策就是转型。

迪伯达模式推销案例
翠菲是销售一种新式压力锅的公司的推销员，她最近到一个不熟悉的城市去推销自己的产品。

在城市里，翠菲先是到一家大型家电商场去推销，结果却收获失望，因为此商场已经有家舒适实用的压力锅出售，而且在价格、质量和部件上，也比自家的要出色。

翠菲思考了一番，终于想出来利用达普尔营销模式，来提高销售效率。

于是，翠菲便找到当地一家国际知名连锁商店，了解其客户特点和顾客习惯，以定制一系列针对性的营销策略。

翠菲以达普尔营销模式为依据，以“解决客户问题”为出发点，先对客户群体进行调查，了解客户所承担的困境，以及他们需要什么样的压力锅，系统的分析收集的信息，明确消费者的需求，立即制定营销策略。

翠菲通过发放优惠券推出“买二送一”的活动，让客户有更多的购买机会，引导顾客按照销售模式购买。

此外，翠菲还利用网站、微信等平台，进行大量精准广告宣传，关注和研究客户的消费行为，吸引更多忠实客户。

翠菲的营销策略和活动受到了客户的称赞，也使公司的销售数字得到大幅提高，大大提升了公司的知名度和市场竞争力。

经过一个星期的活动，翠菲的推销成功率高达90%。

无论是客户还是公司，都受益于此次活动。

迪伯达模式推销保险情景对话迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的销售;适用于对老顾客及熟悉顾客的推销;适用于对无形产品的推销及开展无形交易。

如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等;适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。

话术：营销员：您好，xx先生/小姐！今天您休息是吧？客户：是的，我今天休息，怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。

营销员：哈哈，也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。

客户：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？营销员：是，也不是。

说是，是因为我觉得我们大家都需要保险;说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。

客户：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险，保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈。

营销员：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？客户：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。

我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！营销员：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。

客户：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还，还不太，应该还不太专业吧。

所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。

营销员：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。

一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。

不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。

其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。

而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧？。

迪伯达模式推销方案随着市场竞争的日益激烈，各企业都在寻求更为高效和创新的推销方案来提升销售业绩。

在这个背景下，迪伯达模式作为一种新兴的推销模式，逐渐受到企业的关注和青睐。

本文将为您介绍迪伯达模式，并探讨其在推销方案中的应用。

迪伯达模式源于美国的一位著名推销人员Joseph DiVita的成功经验总结。

这一模式通过细分市场、个性化推销和建立长期合作关系的方式，成功地提升了销售额。

在迪伯达模式中，推销人员将客户细分为不同的群体，然后针对每个群体量身定制推销策略，以满足其个性化需求。

同时，推销人员与客户之间建立起长期的合作关系，以保持持久的销售动力。

这种模式的核心理念是“了解客户，满足客户”。

首先，要成功运用迪伯达模式推销方案，企业需要进行市场细分。

迪伯达模式要求企业将潜在客户细分为不同的群体，例如年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等方面。

这样一来，企业可以更准确地了解不同群体的需求，然后根据这些需求来开展个性化的推销活动。

例如，对于年轻人群体，可以通过社交媒体平台来传播产品信息；对于老年人群体，可以通过传统媒体来进行推销。

其次，个性化推销是迪伯达模式的关键。

通过细分市场，企业可以更好地了解不同群体的需求，然后根据这些需求来开展推销活动。

个性化推销强调的是“一对一”的沟通和交流，推销人员需要了解客户的需求和意愿，然后提供符合客户期望的解决方案。

这种定制化的推销方式可以更好地满足客户的需求，提升销售转化率。

在个性化推销的基础上，建立长期合作关系也是迪伯达模式的重要组成部分。

迪伯达模式认为，持久的合作关系是推销成功的关键。

通过建立长期合作关系，企业可以与客户建立互信和忠诚度，从而提升客户的满意度和忠诚度。

例如，推销人员可以经常与客户保持联系，了解和关心客户的需求变化，及时提供个性化的产品和服务，以提升客户对企业的认可和信任。

除了市场细分、个性化推销和建立长期合作关系外，迪伯达模式还强调推销人员的专业性和持续学习。

简述迪伯达推销模式的内容一、引言迪伯达推销模式是一种销售方式，它主要通过电话营销的方式向潜在客户推销产品或服务。

这种营销模式最早由美国的迪伯达公司创立，后来被广泛应用于其他行业和领域。

二、迪伯达推销模式的特点1. 以电话为主要推销手段迪伯达推销模式以电话为主要推销手段，通过向潜在客户打电话来介绍产品或服务，并试图将其转化为实际客户。

这种方式可以大大提高营销效率，同时也能够减少营销成本。

2. 高度个性化的营销策略迪伯达推销模式采用高度个性化的营销策略，根据不同客户的需求和偏好来定制产品或服务方案，并提供相应的解决方案。

这种方式可以更好地满足客户需求，提高客户满意度。

3. 重视客户反馈和沟通迪伯达推销模式非常注重与客户之间的沟通和反馈。

通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，并及时作出相应调整和改进。

这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。

三、迪伯达推销模式的优点1. 提高营销效率迪伯达推销模式采用电话营销的方式，可以大大提高营销效率。

相比于传统的面对面销售方式，电话营销可以更快速地与潜在客户建立联系，并介绍产品或服务。

2. 降低营销成本迪伯达推销模式采用电话营销的方式，可以大大降低营销成本。

相比于传统的面对面销售方式，电话营销可以节省人力和物力资源，并且不需要支付租金等额外费用。

3. 提高客户满意度迪伯达推销模式采用个性化的营销策略，可以更好地满足客户需求，并提供相应的解决方案。

这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。

4. 建立良好的客户关系迪伯达推销模式非常注重与客户之间的沟通和反馈。

通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和意见，并及时作出相应调整和改进。

这种方式可以增强客户信任和忠诚度，提高客户满意度。

四、迪伯达推销模式的应用场景1. 电商行业在电商行业中，迪伯达推销模式可以通过电话营销的方式向潜在客户介绍产品或服务，并试图将其转化为实际客户。

这种方式可以大大提高营销效率，同时也能够减少营销成本。