应收帐款提纲、案例分析

企业如何把握应收帐款提纲一、应收帐款的事前控制(一)知识要点1.签订严谨的买卖合同（担保），可以减少应收账款的扯皮现象；（回款方式、履行方式）2.明确对己方及对方购买、销售代表人员的授权，可以降低产生不良应收帐款的风险。

(二)案例及分析二、应收帐款的事中控制(一)知识要点1.严格依据合同履行义务是收回应收帐款，监控不良帐款产生的重要途径；2.合理使用不安抗辨权、同时履行抗辨权等法定权利，可以合法、合理的规避不良帐款产生的风险。

(二)案例及分析三、应收帐款的事后控制(一)知识要点1.有效的利用代位求偿权、撤销权等法定权利、法律制度有利于实现自己的债权，收回应收帐款；2.密切注意应收帐款的履行期限，关注要求清偿债务的时效是实现应收帐款不可忽视的前提；3.严格依照合同的约定行使自己的权利（抵押、保证、质押等），必要时寻求法律的保护是收回应收帐款，实现债权的保障。

(二)案例及分析结语企业如何把握应收帐款应收帐款是一个财务上的概念，从法律的角度上讲，应收帐款是债权的标的的一种，也就是债权所指向的目标之一。

债权是《民法通则》及《合同法》中一项非常重要的权利，针对债权的实现，法律设定了很多强有力的制度，这些制度对于应收帐款的顺利回收有着极大的实用性和可采性。

今天我们从法律的角度，结合案例，来讲如何合理的控制应收帐款，控制合理的应收帐款。

这个讲座共分为三部份：一、应收帐款的事前控制(一)知识要点1.签订严谨的买卖合同（必要的情况下，要求对方提供担保），可以减少应收账款的扯皮现象；2.明确对己方及对方购买、销售代表人员的授权，可以降低产生不良应收帐款的风险。

(二)案例及分析1.案例描述甲公司是一家专门从事纺织品生产、销售的公司。

前些年因为纺织品市场竞争压力大，公司为了拓展销售渠道，增加产品的销售，让销售人员大量的采用赊销的方式推销自己的产品。

但是在产品推销出去以后，在回收帐款的时候出了问题，销售人员为了完成销售指标，贪功冒进，忽视了货款控制：(1)有的销售人员在签订合同的时候，合同中对于还款方式、还款的期限和条件的规定模糊不清；(2)有的根本就没有签订合同；(3)有的销售人员明知道客户资信状况不佳，财务状况恶劣在没有任何担保的情况下，把货物赊销给客户；(4)有些销售人员超越了自己的代理权限与客户签订合同，造成回款不利；(5)有些销售人员则对对方代理人的代理权限不进行仔细的核查，结果上当、受骗，货物出去了，款却收不回来。

凡此种种造成公司形成了大量的应收帐款，有些还形成了呆帐、死帐，公司的经营举步维艰。

后来公司聘请了法律顾问，帮助公司制订了一些规章制度，对公司的销售人员和财务人员进行法律培训，对买卖合同进行审查，运用法律手段追讨应收帐款等，使公司避免破产，生产和经营逐步发展起来。

2.案例分析甲公司的案例，从法律方面来讲，给我们最重要的两点启示：(1)关于买卖中的合同问题合同是买卖双方形成买卖关系的凭证，双方依据合同享有权利和履行义务。

同时，双方就买卖关系一旦发生争议，譬如欠款不还的情况，合同就是解决双方争议的依据。

在合同法中，一份完整的合同应当包含如下几项：（一）当事人的名称或者姓名和住所；（二）标的；（三）数量；（四）质量；（五）价款或者报酬；（六）履行期限、地点和方式；（七）违约责任；（八）解决争议的方法。

但是，买卖合同中的实际操作中，往往会出现如下这些问题：a.合同中对于付款的方式和期限规定不清或者明显对收回帐款不利。

比如，某些合同中会有这样的约定“货物销售完毕之后再付款。

”这种约定就为客户拖延付款提供了一个借口，我说我的货还没有销完，我就不付款，要我付款，等货销完再说吧！而且这种借口看起来还有凭有据，即使在仲裁和诉讼中卖方也要处于十分被动的地位。

因此，在买卖合同中，这种附还款条件的条款要尽量少签、不签，如果要签那么可以用附期限的还款条款还代替，而且这种期限要尽量具体到某一天，避免含混不清情况的发生。

另外需要提及的就是违约责任和解决争议的办法这两部份，合同中应有明确的规定，防止一旦对方违约、不付款、拖延付款，追起款来没有参照的标准和可供选择的办法。

b.客户明显信誉欠佳，或者财务状况恶化，但是在签订合同时却没有把这些风险考虑进去，没有采取必要的防范措施。

在这种情况下，销售人员有的时候会迫于公司销售的压力，不管三七二十一先把货卖了再说，结果货物出去了，款却回不来。

这种情况下，公司要卖货却又想把风险降到最低，有没有办法呢？有的，就是公司可以要求客户提供担保（抵押、质押、保证等等），在合同中把这种担保写进去。

要求客户提供担保并不会影响到双方的合作关系，如果没有发生担保事项，那么什么事情都没有。

而一旦发生了担保事项，也可以把自己的风险降到最低，避免血本无归。

(2)至关重要的授权问题包括公司对销售人员的授权不清或者公司对客户代表的授权情况不清楚或者公司对客户的情况根本不清楚。

a.公司的销售人员代表着公司的意志，他的作为的法律后果最终要由公司来承担。

有些情况下，销售人员在没有公司明确授权或者授权不清的情况下，为了追求销售额，武断的答应客户的某些条件，比如说，还款条件、还款日期、还款方式等等，一旦履行合同出现了争议，对方迟迟不付款，公司就要蒙受损失。

b.还有的时候公司对于客户的销售代表、代理人的授权情况不清，客户的代表或者代理人在客户的授权之外或者根本没有客户的授予权的情况下，就达成了买卖合同，如果没有形成表见代理，公司往往是讨要无门，甚至上当受骗，蒙受巨大的经济损失。

这种情况在进出口贸易中比较常见，我国有千亿美元的海外应收帐款，有相当一部份是由于这种原因造成的。

对于这种情况，公司一定要注意给自己的销售代表以明确的授权，并且把这种授权的情况通知客户；另外公司及销售人员也要对客户的情况、客户的代表及代理人的授权情况有清晰的了解。

这些细节对避免呆帐、坏帐的产生有很强的防范作用。

(3)法律顾问的作用公司的法律顾问主要负责公司的规章制度的起草和审查，参与公司的谈判，起草和审查公司与客户之间签订的合同等等，简而言之，就是按照公司与律师之间签订的聘用合同，利用自己的专业法律知识和经验帮助客户防范法律层面上风险，解决实际的法律问题，维护公司的合法权益。

在公司的实务操作中，法律顾问的作用是无可替代的，法律顾问从事的起草、审查合同、参与公司谈判等活动必须要借助于自己的专业法律背景和执业经验，而这些都是公司的其他员工不具备的。

现代企业中，尤其是大的企业中都会专门设有专门的企业内部律师，而一些中小企业中也都会聘请法律顾问，用最低的花费来防范风险，维护企业的利益。

二、应收帐款的事中控制(一)知识要点1.严格依据合同履行义务是收回应收帐款，监控不良帐款产生的重要途径；2.合理使用不安抗辨权、同时履行抗辨权等法定权利，可以合法、合理的规避不良帐款产生的风险。

(二)案例及分析1.案例描述乙公司是一家专门从事进出口贸易的公司。

由于对海外市场不熟悉，公司信用风险管理意识淡漠而且信用风险管理手段缺乏，没有信用监管体系和应收账款管理政策，加上公司业务人员，利用自己负责从拉业务到货款入账全部流程的便利条件，与海外商人勾结，持续不断向海外商人出口发货但不积极催款，海外商人则为该业务人员提供回扣，结果损了公司肥了个人，最后导致公司破产。

2.案例分析(1)合同是买卖双方权利、义务履行的依据，双方必须要严格按照合同的约定来履行，否则就要构成违约，就要承担违约责任。

一份经过双方仔细斟酌和法律顾问推敲的合同应当是一份详备、严谨的合同，合同只有得到遵守才能维护双方的利益。

公司一定要加强合同意识，自己要守约，要按照合同约定的时间、地点、履行方式发货；在对方不守约、不按照合同约定的时间、地点、方式来提货和付款的情况下，就要毫不犹豫地要求对方承担违约责任或者与对方达到和解。

对于对方的违约行为绝不能故息纵容，合同约定的要某月某日付款，那么对方就应当某月某日付款，绝不能怕影响了双方的合作关系而有迟一两天付款也没有关系的想法。

因为客户如果不能按照约定付款，那么它的财务可能出现了问题或者有其它的情况，在这种情况下，如果再加上没有有力的合同监督履行机制和应收帐款等政策，引不起公司的警觉，很有可能会让公司积累起大量的呆帐和坏帐给公司造成巨大的损失。

(2)合理利用法定权利、法律制度规避风险。

合同法上为合同双方当事人设定了一系列的权利和义务，赋予一方当事人在特定的情况下享有特别的权利，比如，同时履行抗辩权、不安抗辩权以及撤销权等。

这些权利都是以往商业住来中，行之有效的商业惯例、商业经验的总结。

合理的利用这些权利可以有效地保护公司企业的合法权利。

什么是同时履行抗辩权呢？就是如果双方都有债务要同时履行，换句话说，按照合同的约定，我公司要付给你公司货物，同时你公司要付给我公司货款，如果你公司到时候不付给我货款，那么我公司就有权不把货物交付给你公司。

不安抗辩权就是按照合同的约定，我要先把货物或者货款交付你，但是我发现，你公司的财务状况或者经营状况恶化，有可能会到时候付不起我货款或者交付不了货物，那么我就有权先不把货物或者货款交付给你。

撤销权呢，就是如果你公司欠我公司货款，结果我发现你公司把自己的资产便宜卖给了别的公司，结果可能会影响到我公司债权的实现，就是有可能到时候你公司付不起我公司的货款，那么我公司就有权向法院请求撤销你公司把资产卖给别的公司的这种买卖行为。

公司在商业往来中，要善于行使这些权利来维护自己的利益，比如说案例中的乙公司，如果乙公司能够早发现，海外公司只收货不付款，那么它就有权利不再继续交付货物，也就不会造成巨额的货款收不回来，最后导致破产。

(3)公司要建立信用监管体系和应收账款管理政策。

前面所说的两点都要根据公司对于客户的信用状况和财务状况正确、及时的了解，要根据对于公司与客户交易情况信息的及时反馈和调整才能做出决定。

因此，公司就必须要建立应收账款政策和信用监管体系，为客户建立信用档案，划分信用等级，根据随时交易的反馈信息调整客户的信用等级，对于不同等级的客户给予不同的政策，比如被评为A级的，可以先提货后付款，被评为B级的必须要先付一部份款项，而被评为C级的就必须要支付全部货款才能提货。

同时，公司要加强公司的财务管理，对于每笔交易的情况都要有系统的记载，哪笔款项，何时到期，该何时付款都要有清晰的记载，避免因为财务混乱，给人钻了空子，给公司造成损失。

三、应收帐款的事后控制(一)知识要点1.有效的利用代位求偿权、撤销权等法定权利、法律制度实现自己的债权，收回应收帐款；2.密切注意应收帐款的履行期限，关注要求清偿债务的时效是实现应收帐款不可忽视的前提；3.严格依照合同的约定行使自己的权利（抵押、保证、质押等），必要时寻求法律的保护是收回应收帐款是实现债权的保障。