如何与客户缔结成交

做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！

很多⼈会开发客户，不会跟进客户。其实不是你不会，⽽是没有形成跟进的意识！做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程。能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！我们不是销售机器，更重要的是发挥我们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。

尤其是在“捞⽔⾯”式的电话销售和深耕式销售的平衡上⾯。“捞⽔⾯”不⽤什么门槛，谁都能⼲，⾃⼰做起来也轻松。你的leader要求你的⼯作量也能轻松完成。但是⼜有什么意义呢？因为门槛太低，随时都可能被别⼈取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。要不断地“见招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！

上次本喵说到⼆次跟进的流程。不过只详细说明了下开场⽩部分。这次着重的说下后续的部分。重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），⽕上浇油（强化兴趣点），异议处理，促销，逼单。

所谓的销售套路，都是为了最终的结果⼆次跟进流程

l 开场⽩

l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）

l ⽕上加油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）

l 疑义处理（认同、陈述）⽤故事

l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）

2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）

把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！

3) ⽕上浇油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）

通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，⽴马能够给到附加值的相关东西！再在这把⽕上添⼀把油！eg.上次和您⼤致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推⼴形式很感兴趣。那您现在对xx如何帮您找买家和推⼴您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍⼀下吧。

客户不会不知道你在⼲嘛的，关键是他知道了能怎么样4) 试探（以促销为钩⼦）

销售就是⼀个不断确认，不断试探的过程！

eg.另外有个事情我不知道该不该和您说⼀下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，⽽且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到⼀个⾮常好的推⼴，因为xxx是xxx周年庆（⽉底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了⼀个⼤型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我⼤致和您说⼀下（停顿）。如果不确定，进⼊异议处理。

客户是成交的关键，房产经纪人如何获得精准客户？

客户是房源成交的重要一环，客户是决定单量的基础，客户是决定一个房产经纪人推销成败的关键，房产经纪人每天头疼最多的就是客户了。

一、客户来源在哪里？

客户主要来源渠道分别在：外网、内网、上门客、电话洗客、同事合作、老客户转介、微信、房展会...

二、渠道这么多，为什么还是找不到客户？

想要获得精准客户，首先我们要清楚客户来源的主要渠道在：内网、外网、个人关系网。

1、内网

从房产中介公司内部或者经纪人自己过往的业务过程中，所汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源，重新组合再利用，以打电话回访的方式，从里面找出几个实在的租房或买房的客户。

2、外网

随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。

a、房产网站

房产门户网站的房源信息量相当丰富，更新快，房产经纪人利用在线办公软件房客多及时快速采集房源信息，抢占业主客户，利用房源群发功能一键将房源信息分享到几十个房产网站，让更多客户看到，开发买房、租房客户。

b、公众平台

还可以通过微信、抖音、快手、微博等公众平台，向人们展示房源，树立专业个

人房产经纪人形象，从而获取更多客户资源，营造良好的品牌效应。

房产经纪人打造个人专业形象，也是有技巧的，借助经纪人在线办公软件房客多建立自己的经纪人微店，一个承载经纪人独家联系方式，以及房源信息的小小二维码，就是房产经纪人向外展示的最佳工具，易分享，拓展渠道更多，挖掘客户更多。

3、个人

房产经纪人自己身边的关系和人脉，是最常用到的开发客户资源，同时利用好现有客户与老客户的的关系网，延伸到更广阔的领域。

利用好个人资源的前提是房产经纪人，凭借自己的专业和优质周到的服务取得客户信任，满足客户需求，获取良好的口碑，从而推荐新客户。

客户对房产经纪人如此重要，找准渠道是关键，PC+APP+小程序，多渠道开发客户，维护客户，用优质的功能和服务，成交客户！

销售，是企业生存发展中不可缺少的基石，在浩瀚的销售大军中，为何有些会碌碌无为，甚至惨遭淘汰，而有些则能脱颖而出，其中销售技巧和心态两方面至关重要。

与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢三房的还是两房的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是一次性付款还是按揭？”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。

销售怎样应对难成交的客户

一、怎样应对“以后/下次再买”的客户

（一）、心理特点：

1、为不想买找借

2、拿不定主意

3、暂时不买

（二）、应对策略：

1、提供选择

2、提出建议

3、削弱缺点

4、最后的机会

5、奖励刺激

二、怎样应对打破沙锅问到底的客户

（一）、心理特点：

1、没有自己不知道的

2、把一切都弄明白

3、把对方压倒

（二）、应对策略：好奇心，具有学者一般的素质，特点是什么都明白，对产品质量方面了解，注重强调交货方式及保修和优惠方法，你要特别小心。

三、怎样应对挑剔的客户

1、顺应法 2、否定法 3、拖延法 4、转折法 5、抢先法 6、转移法

四、怎样应对经济型的客户

1、突出商品价值 2、证明商品价格的合理性 3、强调商品的优点

五、怎样应对性急的客户

性急的客户的心理特点：1、我行我素 2、天生急性子 3、认为性急会吃亏

应对性急的客户的策略：给一好的印象，顺着客客户心理变化，改变自己谈话

六、怎样应对多疑的客户

多疑的客户的心理特点：1、对新推销员存在戒心 2、客户深思熟虑3、曾上当受骗 应对多疑的客户的策略：在态度上要给人以坦诚老实的感觉，说话要注意语气

七、怎样应对感情用事的客户

感情用事的客户的心理特点：1、好恶决定一切 2、喜欢趣味相投的人 3、注重第一感觉

应对感情用事的客户的策略：学会忍耐和克制，做到宁可先置已于死地而后生。

八、怎样应对无故发怒的客户

无故发怒的客户的心理特点：1、自我压抑 2、逃避 3、因失言而后悔

应对无故发怒的客户的策略：等顾客把自己的心里话或牢骚说完了，再谈业务。

九、怎样应对因故发怒的客户

因故发怒的客户的心理特点：1、内心不安 2、感觉失望 3、感觉上当

应对因故发怒的客户的策略：1、一味地道歉 2、告诉顾客：“这是常有的事”3、言行不一 4、吹毛求疵，责难顾客 5、转嫁责任 6、立刻与顾客摆道理7、着急得出结论 8、中断或改变话题 9、过多使用专门用语和术语 10、装傻乞怜 11、与顾客争论