万枝彩笔绘宏图宏图璀灿一元复始迎新岁新岁峥嵘忻州市邮政局2009年四季度重点营销项目总结暨2010年一季度工作安排——温灯祥局长在一季度全市邮政县（市）局长会议上的讲话（2010年1月8日）同志们：今天，市局召开今年的第一次县（市）局长会,会议的主要内容是:全面回顾、总结四季度各重点营销项目的发展经验、存在不足，具体安排部署今年一季度的项目营销、大客户开发维护以及各项业务的生产经营工作，动员全市邮政干部职工进一步统一思想、坚定信心，在新的一年以新的姿态来迎接新的挑战，确保2010年首季开门红的实现。
下面，我讲两个方面的问题。
四季度重点营销项目总结四季度是我局工作最繁忙、工作量最大、任务最重的时间段，为突出重点，发挥重点业务带动、确保全年各项计划指标的圆满完成，市局提出了包括贺卡营销、报刊大收订、储蓄余额净增、短信业务、集邮形象册在内的“五大营销项目”发展思路，随后新邮预订工作相继展开，实际上是六大营销项目。
现在六大营销项目已经结束，从整体效果来看，除集邮形象册外，其他各项业务都达到或超过了预定计划目标，其中贺卡营销实现收入414.41万元，完成省公司计划的102.32%，在全省第二个完成计划指标；报刊收订实现流转额3369.54万元，完成省公司流转额计划的101.03%，名列全省第一，并且全省仅有我局和朔州局完成2010年度大收订流转额计划；邮储余额净增9.25亿元，完成省公司计划的101.66%，是全省唯一一家完成计划指标的单位；此外，还有新邮预订也圆满完成了省公司指标。
这些项目指标的完成和超额完成用一句话概括，就是“发展最为困难、成绩来之不易”。
成绩的取得是认真贯彻落实省公司领导讲话和一系列激励考核政策的结果，是市局党政工领导同心协力、有力指挥的结果，是各县（市）局、各专业集中精力抓经营、全心全意谋发展的结果，是全市广大干部职工坚定信心、凝心聚力、攻坚克难、扎实工作的结果。
在此，我代表局党委、行政、工会对全体干部职工的辛勤工作表示诚挚的谢意，你们辛苦了！从十月份开始的三个月里，市局共编发了9期通报、召开了6次电话会议、局领导亲自深入各县局了解情况，这种工作力度在以往是没有过的，这也再一次的充分说明四季度所开展的六大营销项目非常重要、面对的形势非常严峻。
因此，虽然现在各项活动已经结束，整体也取得了不错的效果，但其中一些好的经验、及存在的一些不足，仍然需要我们去总结和反省，这种回头看对我们当前开展首季开门红活动以及各项业务的发展具有非常强的现实意义和指导作用，下面分业务通报如下：一、贺卡（一）总体情况2010年贺卡营销最终实现收入414.41万元，完成省公司（405万元）计划的102.32%，各单位认标金额（434.5万元）的95.38%，同比去年实绩（303万元）增长37%。
其中包括销售型贺卡、国庆题材贺卡、自创卡、幸运卡在内的各类销售型贺卡共计26.75万枚，可形成收入99.92万元，销售型贺卡可形成收入同比去年（58.27万元）增长71%，占贺卡收入的24.11%；定制型贺卡共揽收43.20万枚，实现收入314.49万元，同比去年（245万元）增长28.36%，占比75.89%。
开发客户555户，同比去年（423户）增长了31.2%，其中小批量用户401户，同比去年（322户）增长了24.53%。
全市16个参加贺卡营销战役的单位中，除原平局（68.46%）没有完成计划外，其余单位均完成了各自的认标计划，完成进度列前三位的单位分别是：宁武（104.57%）、河曲（103.77%）、偏关（102.67%）。
现业各部门共计实现收入35.74万元，完成各部门总计认标计划的89.81%，在21个部门中有12个部门超额完成各自的认标计划，其中完成绝对值较大的部门分别是：办公室5.54万、计财部4.26万、发行局3.69万。
（二）2010年度贺卡营销特点（1）高端贺卡所占比例明显提高。
本年所申报的40.32万枚定制型贺卡中，贺卡型、幸运封两项合计有28万枚，所占比例达到69%，远高于去年的30%。
这个比例体现在定制型贺卡平均单价上，本年定制型贺卡平均单价达到了7.8元/枚，高于去年的6.6元/枚。
高端贺卡因其数量少，易被市场消化，降低了贺卡在用户手中积压的可能，更有利于我们来年的贺卡营销，有助于我市贺卡发展走上良性循环，并且从近几年贺卡平均单价的发展走势看，08年贺卡的平均单价是4.42元/枚，09年达到了6.6元/枚，今年又上了一个台阶达到了7.8元/枚，说明我们的贺卡营销工作，特别是对高端用户的营销取得了明显成效。
（2）客户数量增长明显。
本年定制型客户开发数555户，比去年增加132户，增幅达到了31.2%。
小批量用户成为拉动本年贺卡用户数量增长的主要动力，较去年增长了79户，占到贺卡增量用户的60%。
从去年以来，我局大力发展小批量客户，带动贺卡用户数量逐年提高，其中09年较08年增长了193户，今年则又在去年的基础上增长了132户，小批量用户的发展极大地丰富了贺卡营销渠道、进一步扩展了贺卡用户群。
从函件业务的发展来说，如何进一步做大函件业务规模是下一步工作的重点，函件规模的做大不单体现在收入的增长，客户规模的扩大同样具有重要意义，这两者是互为因果，相互促进的，从这个角度出发，本年的贺卡营销对函件业务的发展影响深远。
（三）贺卡营销经验总结1、转变思路，打好提前量。
在往年的贺卡营销中，我们都曾提前开展过一些工作，但大都是围绕市场调研、方案制定开展，“务虚”成分居多。
但在今年的贺卡营销中，部分单位主动转变思路，深入市场，务虚的同时，提前实打实的发展，河曲局早在10月底定制型贺卡就制作了2.2万枚，实现收入17万元，一举走在了全市前列，为该局贺卡认标计划的完成奠定了坚实基础。
该局在开展贺卡营销工作中最为突出的一点是定制型贺卡的发展，总结经验，该局主要是突出了一个“早”字、做到了一个“巧”字：在贺卡营销工作尚未启动之时，各路营销人员就展开了营销走访，在这个过程中，该局得出了这样的结论：“用户有制作贺卡的需求，但由于我们受起印数量的限制，使相当一部分用户在较高的起印数量面前望而却步”，根据这一结论，该局主动转变思路，打破常规，采取了“先与用户达成口头协议，待贺卡制作开始之后，以邮局为单位定制贺卡，到货后按照与用户的口头协议再进行销售”，这一做法既合理回避了定制型贺卡起印数量的限制，又满足了用户需求，实现了定制型贺卡向销售型贺卡的完美过渡，最终极大的推动了该局贺卡营销任务的完成。
2、细分市场、抓好关键点。
细分市场的目的是通过对目标市场的划分，使我们合适的营销人员与相应的客户群体相挂钩。
今年我局的贺卡营销中采取的在现业各部门中认购客户的做法就是让广大干部职工根据自身实际，选择目标客户进行公关，进而最大程度的避免了多头营销和无效营销，提高了营销成功率。
从各县局的情况来看，绝大部分县局也通过在局内成立营销小组，分别负责不同层次用户的开发，最终实现了“细分市场，越分越大”的目的。
繁峙局本着“不重复公关、不漏掉一个”的营销思路，规定贺卡的存量客户仍然由原先的开发人员负责出面营销，同时为全力开发增量市场，以高级营销和专业营销为主，将局内营销力量划分为三个小组，为贺卡营销提供强有力的组织保障。
一组由局长、副局长组成，负责高端客户的高级营销；二组由经营部、函件营业部等部室主任组成，通过人际关系开展能人营销；三组由局长助理、专职营销员组成，通过开展专业营销，负责去年存量客户的同时，重点开发小批量用户。
在开展贺卡营销的过程中，该局的各组营销人员走遍了县城大大小小的政府部门、企事业单位，运用高级营销、能人营销、专业营销组合的方式，营销效果显著。
特别是在局领导的带领、督促下，奔走在一线的专、兼职营销人员，本着“热情服务、客户满意”的原则，主动为不同客户选择主题鲜明、富有特色的贺卡样图，做到了样图先行、服务第一，极大的推动了贺卡营销工作的开展。
3、特色营销、找准切入点。
一个企业发展的过程，除围绕计划指标努力之外，能不能通过在发展的过程中不断积累，总结出经营过程中的优势和长项以及人无我有的渠道特点，这些也是检验一个企业、一个部门领导工作能力、用心程度的重要标准。
在本年的贺卡营销中，部分局依托自身特点，整合内部资源，走出了一套特色营销的路子，其中五台局积极创新贺卡开发，利用与各学校常年邮资封制作的良好合作关系，先后为五台二中、沱阳中学开发学生成绩通知单合计 1.3万元；五台、静乐两个局积极整合内部资源，以柜台代缴交警罚没款为营销切入点，分别为两地的交警队制作以宣传交通安全为内容的幸运封，通过柜台重点针对交罚款的用户进行发放，得到了交警的认可，两局合计实现收入1.2万元。
在特色营销这一方面，与其说是经验总结，不如说我们做的还很不够，因为纵观今年的贺卡营销，诸如五台、静乐等局的营销例子少之又少，明年的贺卡营销中，期待能出现一批依托自身业务特点、客户特点，开展特色营销的单位。
（四）贺卡营销中存在的不足回顾今年的贺卡营销，除前面经验总结中提到的单位以外，宁武局在往年“宁武风光”系列明信片制作的基础上，继续跟进，以能人营销为主，局领导全力配合，为宁武县政府制作以政绩宣传为主要内容的幸运封2000枚，一举创收6万元；岢岚局稳扎稳打，逐年扩大营销成果，为岢岚县政府制作1000枚幸运封，创收3万元，连续三年成功开发政府市场，营销成果实现了从信卡-贺卡-幸运封的逐年提高；总的来说，绝大部分单位都最大程度的发挥了各自能量，调动了一切积极因素，全局干部职工立足市场，真抓实干，狠抓落实，于12月10前按时完成了的今年的邮政贺卡奋斗目标，为四季度其他各项业务的发展腾出了时间、空出了精力，但一些问题的存在还是比较突出，总结起来，主要有以下两方面：一是贺卡营销渠道单一，发展潜力有限。
纵观本年的贺卡营销，一个显著的特点是缺少大项目、大客户、大收入的拉动和支撑，梳理一下今年贺卡用户的制作金额可以发现，单笔业务收入金额排名前十的用户中，以邮政局名义定制的定制型贺卡就有五户，其中第一、二名分别是河曲邮政（11万元）、保德邮政（9万元），从市场部了解到的情况看，这些单位的定制型贺卡都是在回去以后采取化整为零的方法，通过后期打印名址再推给用户，且先不说这种方式存在的库存风险，在“推销”这些贺卡的时候，是不是存在以“人情营销”强推给用户的现象？这部分用户的服务能不能保证？这部分用户会不会使用寄递我们的贺卡？这部分用户对我们邮政会是个什么看法？以上这些问题的存在，都是我们不能回避的，都将不同程度的影响来年的贺卡营销。
07年贺卡营销中我们有“预防职务犯罪系列明信片”营销项目、08年贺卡营销中我们有“五台圣境、五福忻州”、“宁武风光”两个大型营销项目，这些重点营销项目通过事先和用户达成协议，专人负责样稿设计、专人负责送货等等特殊服务，得到了用户的好评，也取得了明显的增收效果以及较好的业务辐射效应，在今年的贺卡设计中，不少用户还点名要以往的贺卡样图。
