营销情景模拟案例
1、推销洽谈演示过程意外
赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见
2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释如何做
3）做为推销员应掌握哪些演示技巧
2、导购销售案例分析
案例提供：四川成都唐邦专卖店店长唐孝静
顾客进门，主动问好，热情接待，递水。
导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼
顾客：恩，家用哪种比较好
导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面，没有说话。
导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。
顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢
导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。
说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。
接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势……
顾客听后也比较满意，忙忙点头。
顾客：这款最低多少（刻意看看表）
导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。
顾客：没有少了吗
导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。
导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了
顾客点头。
导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。
顾客微微点点头。
顾客：我再看看嘛。
导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下
先生，请慢走，有需要请给我打电话。
过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。
参考答案：
1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。
2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选择，回答其中一个问题。
如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机这种问话模式下，顾客的常规性思维就会回答：我看一下。首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问，无法控制谈话的主动权。
3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出，导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。
4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少钱嘛当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。
3、你将如何开场
当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感兴趣。他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。
他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。
他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。
你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务你将如何调整你的沟通风格
4、葛林油漆公司
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士
霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆
霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。霍顿：嗯，让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样
2、霍顿划为什么类型的顾客什么才能吸引她呢
3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述
4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同
参考答案：
1布鲁斯应变能力很好，但是在见霍顿时候应该清楚，本公司与她已多次打交道.为什么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题，这个要搞清楚。
2霍顿是一个务实的顾客，真诚，言行一致才可以打动他.布鲁斯公司产品质量价格以及服务明显是跟不上的，这个霍顿已经在疑虑多年。
3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。其实不管你是新人还是旧人，如果已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了，可以直截了当的发问，比如，询问对方的用量,以及两家供货的假设等。
4 我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品价格服务了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决这个问题，如果可以那就去谈判。
案例—1
你有一辆旧车想出售，认为卖五万元，就心满意足了。在你到报社刊登售车广告之前，有人出六万元现款买你那部车。此时你明智之举是什么？
案例—2
你是一个计算机供应商。一天下午你的一个大客户给你来电，要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。他在电话中说，他有急事到东京。你认为
这是一个难得的机会。终于在他登机前十五分钟赶到机场。假如你能以XX最低价向他提供XX型号的机器，他愿意和你签一年的供货合同，这情况下你怎么办？
案例—3
你是计算机销售人员。你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。该主管说，他们很想购买10000元左右的某型号的电脑，但他的上级领导给他的预算只允许他购买不超过8000元的电脑，此时，你怎么办？
案例—4
你和一个已购你许多机器的大客户在商谈购机事宜，谈判中该客户说，如你在以后的机器中每台不优惠他100元，他将购买别的品牌机器。该客户已是我们较大的客户，今后将有5000台的购机量，面对他的要求，你怎么办？
案例—5
你正准备向有意向购买一个计算机系统的用户报价，你会采取何种报价方式：
案例—6
当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜，你如约而至，却发现将和你谈判的却是该主管的授权人（或手下），这时你怎办？
案例—7
你的一位客户不接纳你开出的价格，他并没有向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。此时，你怎办？
案例—8
经过艰苦的谈判双方达成了协议，在将要签定合同之前，该买家提出了最后一个要求：即要求我们的显示器是OSD菜单的。而我们本来就是用的OSD菜单显示器。面对这个“额外”要求，你怎么办？
销售案例解析
案例1：积极的心态——永不放弃
一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。
客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作，一切都很不利，但是最后他居然反败为胜，原因是什么
他进入公司后，负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。
他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。
销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站，直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现
门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行"强行"推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。
这时，已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标！
点评：积极的心态——永不放弃、热情和帮助客户成功
永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单后来销售代表问用电处的处长："为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候，还是发了标书给我"用电处的处长说："你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧！"销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说："我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我：你们公司值得信赖！考虑到价格的优势，我还是拍板选了你们。"
在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打、用脚踢；胳臂和腿断了，就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。
在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神，就是积极的心态。
销售代表永不放弃的态度，有时也会造成客户的抵触。这时，热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反应一定是不高兴。销售代表如果不能热情地向客户解释，客户可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。
在我刚开始做培训时，希望找到一家稳定可靠的印刷公司帮助印刷培训教材。在一个偶然的机会，我看到一个印刷公司的广告，便打电话给这家公司。一个销售代表接了电话，答应立即送样品来给我看。下午，他拿着各种样品过来，我仔细地看了这些样品，质量并不能让我满意。他得知后，吞吞吐吐地说还有一种很精致的包装，但是没有带来。但这些样品基本上让我失去了兴趣，认为他们不能印刷满意的教材，便没有再约定时间。后来，我没有找到合适的印刷公司，就暂时将这件事放了下来。几周后，我又接到他的电话，说他正巧要经过我们公司，想顺便把新包装的样品送来给我看，而这种新的样品正是我希望装订的样式。价格虽然是贵了一些，但还是在预算以内。于是，我就决定将资料交给他们印刷，我们公司以后成了这家印刷公司最大的客户之一。后来，我问他那时为什么没有第一次就将这个样品带来，他说当时猜想这种样品价格比较贵，我可能不接受，结果他差点失去了这次销售机会。
当时，这位印刷公司的销售代表担心价格太贵，客户可能不会接受。产生这样心理的原因，是他认为将产品卖给客户，赚了客户的钱，他抱着这种心态与客户打交道，便处处觉得在求客户，做事就缩手缩脚、瞻前顾后。他不知道，对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人！只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。
永不放弃、热情和帮助客户成功，是优秀销售代表必须具备的心态，而只有具备了这三个心态的销售代表，才是具备积极心态的销售代表！积极的心态，决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起
的销售庸才的成绩，一定会超过很少与客户在一起的销售天才的业绩。优秀的销售代表的共同特点：就是天天与客户在一起。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。
信念激励心态
幸运的是，当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，女人在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时间的推移，积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了；学生开始不认真听课了，上课走神；新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨！听他们的抱怨，就可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了、受不了、不公平、收入少，等等。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态，甚至没有任何事情发生，简单的重复工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都非常积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们之后，他们说少见一次客户无所谓，他们以前一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态已经不见了。人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下必须保持积极的心态。
抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗可是很多销售代表在没有完成任务时，总是找一些理由为自己辩护。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表再解释已经没有意义了。
销售代表输掉定单或者没有完成任务，一定有两方面的原因：一方面是外在的因素。例如：竞争对手的价格太便宜，或者工程师将投标书的价格做错了等。对于外在因素，销售代表应该充分关注，并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素。例如：销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责，销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由，输了就是输了！我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是：客户因为迎接中央领导检查
工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不好。这是从外在因素来解释自己的失败，不能帮助自己改进做法。
总结失败的内在原因和外在原因，并改进自己的做法，去争取以后的胜利，才是失败时销售代表应该具备的积极心态。积极的心态这么重要，怎么能不保持和激发积极的心态呢！
案例2：共鸣
我的一位从台湾来的朋友讲过一个他自己的故事：有位客户对他现在的供应商很满意，没有任何更换新供应商的打算。而他多次去拜访这位客户，试图劝其接受自己的产品，但一直碰壁，终于有一天，他说服了这个客户。
他在台湾做销售的时候，一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购。自从接触这家银行以后，他开始收集资料，准备登门拜访。首先，他打电话给这家银行负责采购的经理，约定拜访时间，他从声音上听出对方是一个女士。下面是他们的对话：
"您好，我是XXX公司的销售代表。请问张经理在吗"
"您好，我就是。"
"您好！您一定知道我们公司，我们的服务模式能够给我们的客户带来与传统模式不同的体验，尤其适合银行这样的大型客户。我们计划在下周五举办一个新产品的发布会，届时会有我们最新的产品发布，您可以去吗"
"下周五不行啊，我有事。"
"哦，真可惜。我能在电话上了解一下您的情况吗"
"不行啊，我要去开会了。"
"那好，我抓紧时间。你们银行的信息系统的现况是怎样的"
"这样吧，你去找我们的工程师XXX去了解吧。再见。"
"再见。"
后来，他又想了很多办法，但这个客户一直无动于衷。几乎每隔一段时间，销售代表都用各种借口来见这个客户。有时送新的样品给客户看，有时请客户参加商务活动，但客户的态度几乎没有改变，而且每次见面的时间都很短。因为她对我们竞争对手的产品很满意，认为没有必要轻易去改变自己的供应商。
终于有一次，他赶在下班的时候又去拜访这个客户，当时见到她手里正摆弄着一个很流行的玩具。于是，他就从这个玩具开始和她攀谈，结果发现两个人的孩子都差不多大。两个人越谈越投机，从幼儿玩具谈到幼稚园，一直谈到银行的大门口。销售代表向她推荐了一种新型的玩具，并告诉她在哪里买的。最后他说："小孩子玩玩具都不会玩很久，因为他们知道总会有更新的和更好玩的玩具出来。其实新产品也一样。"
第二周，销售代表就接到这个客户的电话，说她的孩子很喜欢他推荐的新玩具，并请他来银行介绍一下产品和服务，她说她一直都使用同一个厂家的产品，也许是到了应该换一换的时候了。
点评：销售代表必须和客户建立互信的关系，这样能影响客户的决定。在案例中，客户已经有了一个很满意的供应商，不希望改变，所以销售代表多次努力，还是没办法改变客户的想法。但这位销售代表始终没有放弃，最后终于从一个小小的玩具开始到客户的孩子，销售代表在轻松的家常式交谈中抓住了机会，达成了互信的关系。这时，销售代表又巧妙地用孩子的玩具影射自己的产品：当时很好的厂家现在也不一定就是最好的。直到这时，客户才开始认真地考虑和听取他的建议了。
如果客户不信任销售代表，无论讲得多动听，对客户都没有效果。那该怎样与客户建立互信的关系呢一个办法就是去寻找到与客户的共同兴趣点。当客户谈到自己的兴趣和特长，并得到销售代表的认可的时候，他（她）会把销售代表当作知己，双方的距离就拉近了。在客户眼里，销售代表代表了公司，如果销售代表迟到，客户会认为这家公司不准时；如果销售代表没有实现承诺，客户会认为这家公司没有信用。如果客户不喜欢销售代表，客户就会不喜欢这家公司和它的产品。反之，销售代表准时并且守信用，客户就会认为这家公司值得信赖。同样，客户喜欢与销售代表打交道，意味着客户愿意与这家公司打交道，销售代表就有机会将产品卖出去。了解客户的兴趣和爱好，就可以拉近销售代表与客户之间的距离乐。
案例3：奇迹
销售代表仅拜访客户两次，就签定了一个价值几千万元的大定单，而她的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月，这简直是个奇迹。奇迹是怎么发生的
我在IBM时，我们的一家代理商连续丢了几个大定单，都输给同一个竞争的系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些定单的是一个女销售代表，姓刘。
我去这家系统集成公司的时侯见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的定单，因为我们的代理商的销售代表在当地蹲了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我"你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次"然后，她晃着指头骄傲地告诉我："两次，第一次两天，第二次三天。"
"这不可能，在五天内你可能连客户都认不全。"我说。
"没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心主任、科技处和计划处。五天之内全见到相关的客户都不可能，更别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已
经在那里泡了一个多月了。从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五天。"
"你以前就认识这些客户"
"所有的客户都是我在这个项目中认识的。"
"你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。"
"没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的拜访，所有相关的部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。"
"局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。"
"比这还槽糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长"
"怎么可能"我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。
"听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京，于是我就要到了局长住的宾馆的名字。"
"然后呢"当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。
"我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果蓝到客户的房间，写上我的名字，我付帐。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。"
"到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。"
普华科技项目案例情景模拟系列之：
总承包项目管理
上海普华科技发展有限公司 二零零九年三月
前言
说明：案例模拟是项目管理理论教学的补充，通过实际项目数据的模拟，让学生真实体会，项目管 理理论与实际工作区别，同时，从另一个侧面反应项目管理的具体业务情况，通过计算机软件的模拟数 据推演，进一步了解项目管理具体运作，拉近理论与实际距离，认清事物的本质。
本模拟案例主要是提供一个思路，与真实情况还有相当的距离，由于影响项目管理的因素很多，有 客观因素，也有人为因素，作为练习我们很难完整呈现，因此，案例只记录了典型情况下的内容，学员 也可以根据自己的实习经验，创造性地完成此案例模拟。
项目案例情景模拟系列 1、EPC总承包的典型模式
EPC 总承包是指承包商负责工程项目的设计、采购、施工安装全过程的总承包，并负 责试运行服务（由业主进行试运行），但在实际工作中，根据项目的不同情况会有一些变化， 下面列举了一些典型的实际操作模式，供大家参考。
1.2、设计、采购、施工管理承包模式：
1.3、设计、采购、施工咨询承包模式：
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项目案例情景模拟系列
2、工程基本信息
2.1、建立企业管理单位和合格供应商 系统中单位分‘管理单位’和‘供应商’，管理单位参与系统管理，而供应商只是单位
信息的记录，不直接参与项目管理。
单位代码
单位名称
单位分类
联系人代码 联系人名称
CDGS
成大工程公司
管理单位
YYH 杨燕华
合格供应商和建设单位
SJ1C SJ3C
市建一公司 建设单位 市建三公司 建设单位
ZT 郑 涛 WHS 黄环水
AQGS YDJD
安庆建筑材料公司 远达机电设备公司
供应商 供应商
ZSP 周仕平 WJ 吴 俊
2.2、建立项目分类 EPS EPS 是项目分类码，是企业在管理多项目情况下的项目分解结构，目的是分析和统计多
项目体系下的工程信息。
成大工程公司
国际工程项目
国内工程项目
EPC 总承包项目 设计项目
其他项目
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案例一：德国施豪银行专攻住房金融 在德国从事住房金融业务的主要金融机构有四大类型，即信贷银行、储蓄银行、抵押银行和住房储蓄银行。其中，住房储蓄银行是专业办理住房储蓄业务的金融机构，其贷款额占全部住房贷款额的23％左右。 施豪银行成立于1931年，是德国34家住房储蓄银行中最大的一家，截至2001年底，资产总额为324亿欧元。2001年度施豪银行新签合同89万份，合同额达207亿欧元，市场份额占25.8％，位居同行业第一名。目前，每13位德国公民中就有一位是施豪银行的客户，每4个家庭便有1个与施豪银行签订了住房储蓄合同，施豪银行被客户誉为最友好的银行。 施豪银行经过70年的实践积累形成的经营技术及经营管理体制，已成为施豪银行的无形资产，并已在捷克、斯洛伐克、匈牙利等国家通过与当地银行建立合资银行，将其独有的技术诀窍和经营管理体制注入合资银行，在当地开展住房储蓄业务，取得了较好的经营业绩。 在斯洛伐克，施豪银行于1992年与当地及奥地利的合作伙伴合作，建立了该国第一家住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是68％。在捷克，施豪银行于1993年与当地的两家银行合作建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是41％，已成为捷克共和国最重要的提供住房融资的机构，该银行现已是欧洲第二大住房储蓄银行，仅位于施豪银行之后。 在匈牙利，施豪银行于1997年与当地最大的合作银行建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是31％。从1999年起，施豪银行就希望与建设银行合作建立住房储蓄银行，将其技术诀窍及管理优势与建行的网络优势结合起来，在中国开展住房储蓄业务。 案例二：美国大通银行的市场细分 美国大通银行已经成功地将它的消费金融服务业务瞄准了中间商，而不是终端用户。它在买车融资和学校贷款业务上名列全美第一。 它是否应该将这种业务营销模式继续对其他领域的中间商进行推广呢？例如提供抵押贷款业务；或者它应该投资来发展目前排名第五的个人信用卡业务呢？一个企业能否同时在业务市场和消费市场营销上都有出色的表现呢？ 美国大通银行曼哈顿公司通过非分支机构的方式经营着75%的消费服务业务，而像美国国家银行和芝加哥第一银行等竞争对手却在通过建立广泛的分支机构的方法来形成自己的网络。美国大通银行采取的是一种比较巧妙且有利可图的战略。 当以分行业务为主的大银行仍然将消费者服务当作一种终端用户业务坐等客户上门时，美国大通银行却看到了一种完全不同的景象。通常，有两种本质不同的消费服务业务，一类是终端用户业务，一类是中间商业务。当遇到个人借贷和个人信用卡方面的需求时，终端用户会采取主动，这时银行分支机构才会有业务。与个人融资业务相对应地，产品和服务的融资业务，即消费融资业务又是另外一回事，在这一块，提供产品和服务的中间商往往对这一类融资业务采取主动。
基础护理情景模拟案例及标准化病 人应用 前言： 为了帮助全国医科院校、医疗机构、SP会员单位和教学基地的医护教学人员及时获取更多学习信息，SP教指委将不断提供优秀的医学文章精品汇编供大家参阅。以下是我们推荐的文章汇编之一： 鼻饲技术 鼻饲法是将胃管经一侧鼻腔插入胃内，通过胃管向胃内灌注流质食物、水和药物的方法。鼻饲法适用于不能由口进食的病人，常用于昏迷、口腔疾病等造成吞咽困难不能自行进食的病人。他们可通过经胃管注入的营养丰富的流食来摄取足够的蛋白质、水、药物与热量。 一、培训目标 1能够正确完成鼻饲的基本操作。 2能够判断鼻饲过程中出现的问题并进行解决。 3能够对鼻饲过程中的突发事件和并发症进行正确处理。 4 有效的护患沟通。
二、培训准备 准备项目 准备措施 需具备的知识与技能 鼻饲技术操作 鼻饲并发症知识 鼻饲常见问题的处理方法 沟通交流技巧 模拟情景描述 女性病人，86岁，神志清楚，精神萎靡，反应迟钝，因进食水呛咳严重，无法经口进食，由门诊入院病人就诊时医生嘱放置胃管，病人表示配合 病房情景布置 病床、床旁心电监护仪、负压吸引、呼叫铃 吸氧装置等 剧情中用物 弯盘、压舌板、镊子、胃管、20ml注射器、纱布、治疗巾、液体石蜡、棉签、胶布、听诊器、温水、鼻饲食物、手电筒、PH试纸、二氧化碳浓度监测仪等角色信息 护士：执行医嘱，观察病情、与病人进行沟通 病人：标准化病人
重要实验室数据或辅助检查素材 血常规：血红蛋白降至正常范围以下白蛋白降至正常范围以下 电解质：K+ Na+均降至正常范围以下医嘱 放置鼻胃管 肠内营养液50ml/h输注 标准化病人 女性病人，卧床，禁食水， 精神萎靡，情绪稳定，反应迟钝 角色剧情对话（剧本） 护士与病人：安抚病人，解释病情三、标准化病人资料与剧情内容 姓名林×× 性别女 年龄 86岁 语言普通话 教育程度小学 职业无 社会经济背景良好 婚育状况已婚，有1子1女 身高155cm
营销案例分析 二线城市生鲜电商养成记 菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8 万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷 高了河南生鲜电商的颜值! 菜篮网并不是姜晓宇的第一个创业项目。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品 等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最 后一片蓝海的生鲜。 与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一元钱一个冬瓜，一元钱一盒豆芽，一元钱一块豆腐??再加 上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去 尝试购买。 赢利点不在于生鲜 近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各 路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不 争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台赢利者寥寥无几。 “我们的赢利点并不在于生鲜!”姜晓宇直接说。 菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%从郑州周 边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出 来的历史平均值，下午采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天 早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新 鲜度和口感。
“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%—20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价 格通常是翻了两三倍的。” 在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助农民解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解 决河南尉氏葡萄，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让 劳动者劳有所得是他们的目标。 菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多、损耗大的弊端，彻底解决了菜农和消费者两头 叫苦的问题。 但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者的习惯就会发现：消费者特别是 年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市 金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农 会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不 利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。 “生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1∶2。”姜晓宇一语道破天机，他看重的是生鲜用户很 强的黏性。在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜 篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意 不在酒。 如何实现用户增长 以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模、靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占 到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平 均日单量达到20万单。 如何实现用户规模的增长?毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。
营销情景模拟案例 1、推销洽谈演示过程意外 赵兴就是某家电销售公司的推销员,她特别擅长于向顾客演示她所推销的各类家用电器。例如,滚筒洗衣机就是她最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,她把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。有一次,当她正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题:1)您对赵兴演示商品的方法有何意见？ 2)如果您就是赵兴,您将如何向顾客解释？如何做？ 3)做为推销员应掌握哪些演示技巧？ 2、导购销售案例分析 案例提供:四川成都唐邦专卖店店长唐孝静 顾客进门,主动问好,热情接待,递水。 导购:先生,您好！请问您就是选家用还就是茶楼？ 顾客:恩,家用哪种比较好？ 导购:请里面走,瞧瞧这台机器吧,家用特别合适,这款也就是卖得相当不错的。 顾客摸着桌面,没有说话。
导购:这款就是唐邦龙,也就是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也就是为了让顾客瞧得更清楚,机器的整体构造。 顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢？ 导购:首先,您可以从面板瞧出它的做工,这就是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,不会掉毛,控制面板就是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也就是相当精致。 说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这就是钢化玻璃的,一般情况下就是砸不坏的。 接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点与优势…… 顾客听后也比较满意,忙忙点头。 顾客:这款最低多少？(刻意瞧瞧表) 导购:先生,我们本来也快下班了,可能您就就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元。 顾客:没有少了不？ 导购:就是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。 导购:好的,先生,您再瞧瞧,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但就是它的价格确实太贵了
案例分析一: 产品设计及消费者需求案例 深圳发展银行推出“e借易还”个人自主消费贷款产品 ——想借就借想还就还 2009年4月，深圳发展银行对于希望足不出户就能随时拿到贷款和还款的客户推出了不受时间和空间限制的个人贷款创新产品“e借易还”。该产品规定，无论客户是按揭贷款还是房产抵押贷款，只要办理了该行的“e借易还”，即可通过网上银行等电子自助渠道不受时间和空间限制地自助办理借款和还款。 据深发展零售贷款部有关负责人介绍，“e借易还”适用范围非常广泛，所有想足不出户就能从银行马上借款和还款的客户，不论是买房按揭还是将现有房产抵押消费或经营的，均可申请办理；而且对于已经是深圳发展银行的房贷客户申请此项服务的，更有多重优惠。 通过办理“e借易还”，客户可以享有以下几个明显的好处：一是贷款不再跑银行，不受时、空限制，方便快捷。“e借易还”使客户免去了传统上每次贷款都必须去银行办理申请、审批手续，还易受银行办公时间限制的不便，如今，客户只需安坐家中，轻点鼠标，就可以实现即时借、还款，从而彻底解放了客户的时间和空间。 二是轻点鼠标，贷款即时到帐！当客户有贷款需求时，可随时通过深发展网上银行等自助渠道借款，贷款在1分钟内立即到帐，满足随时用款需求。
三是用款才付息，想还就还，帮客户省息！当客户手头有余钱时，可随时通过网上银行等自助设备部分提前还款或全部提前还款，所还资金当天就不用向银行付利息，最大限度的帮助客户省钱，到客户想用的时候再随时从银行借出来。 四是一次申请，循环使用。客户只要将房子一次抵押给银行(包括还在按揭的房产)，开通“e借易还”，就可以在银行核定的限额内反复使用，无需重复审批，贷款手续极为简便。“当然，贷款的用途必须用于合法消费或经营，不得用于证券投资等国家明令禁止的领域，银行也会通过一系列的管理措施来防范这一风险”，深发展零售贷款部有关负责人强调到。 思考题：1.“e借易还”产品满足了人们哪些方面的需求？ 2.“e借易还”产品具有哪些竞争优势？ 3.“e借易还”在促销方面可以怎么做？
2007年北岩银行挤兑事件 每一次经济恐慌都有其与众不同的特点，但都有一个相似之处，即它们都紧接着一段表面上的繁荣期之后发生，从而暴露出这种繁荣的空洞。这种顺序屡试不爽，每当我们发现可以不必通过艰苦缓慢的实干，就能轻松大发其财之时，就可以十拿九稳地断言，恐慌时期即将来临。 可能过去就有人讲过这样的话。事实上，在1859年，它已被写进1857-58年商业危机的历史。金融动荡感觉上各不相同，但大多数几乎如出一辙。 让我们从一个显然极为相似的案例开始。北岩银行(Northern Rock)是英国自1866年欧沃伦格尼银行(Overend Gurney)关门以来第一家倒闭的大型银行。两家都是久负盛名的机构，有着审慎且令人敬佩的财务历史：北岩银行的前身是东北部一家共同所有的建房互助会，欧沃伦格尼银行则在东安格利亚贵格会拥有深厚根基。 渴望增长的新一代高管接掌了两家银行的领导权，他们急切想要迅速扩大他们的贷款规模：北岩在房价泡沫的顶峰陷在房屋抵押贷款里，而欧沃尼栽在一些显然有问题的企业上，包括造船、谷物贸易、铁路融资行业及许多其他行业的企业。这些企业都犯了致命错误，即依赖短期借款为他们快速扩张和风险越来越大的贷款账目提供资金。与北岩一样，欧沃尼为其有缺陷的业务模式付出了代价。一个重大的不同之处在于，英国央行让欧沃尼倒闭了，导致其他一些企业在接着引发的恐慌中倒闭。 最近，两位美国经济学家——马里兰大学的卡门?莱因哈特(Carmen Reinhart)和哈佛大学的肯?罗格夫(Ken Rogoff)发表了一份对当前金融危机的分析报告，在文中他们找出了二战以来发生在工业国家的前18次银行业危机，把当前的金融危机放到了这一背景下加以研究。他们发现了把单个事件转化成金融繁荣和萧条的整体图景的共同主题，他们称之为“诸多标准金融危机指标上惊人的定性和定量相似点”。他们重点对美国进行了研究，但如果你观察相关数字，他们分析中的大部分内容也适用于英国。 在每次重大金融动荡之前，住房价格都会快速上涨，股票价格也是如此。由于直到危机发生的前夜，资本流入加速，经常账盈余迅速扩大。公共债务上升是战后危机中一个几乎普遍的前兆。当问题隐约浮现时，总体经济增长开始逐渐放缓。此外，以往的金融冲击发生前，通常有一段放松金融管制的时期。 作为一位见识颇多的记者，我见证了1973年至1974年的次级银行危机，我们最强大的金融机构险些被拖垮。现在，我还仍然保留着由四大清算银行之一发布的否认它们身处困境的新闻稿。那次事件有几个不同的触发因素：其中之一是1971年底开始实施的《竞争与信贷管理条例》(Competition and Credit Control)，它放开了贷款的上限，降低了对银行的流动性要求，并终结了利率同盟。之后的两年里，对英国居民的信用垫款总额增加了2.5倍。 放松管制也在今天的事件中扮演着角色。引用前美联储主席保罗?沃克尔(Paul Volcker)的话，过去25年间“我们从一个以商业银行为中心的、高度监管的金融体系，转变为一个经过了高度设计、复杂得多的体系。今天，众多金融中介发生在有效的官方监管和监督之外的市场，全都装在不知有多少万亿规模的衍生品工具里。” 另一个共同特征是，资产价格泡沫通常接在一段时期的价格稳定后发生，最近英国《金融时报》一篇由查尔斯?古德哈特(Charles Goodhart)和阿维纳什?佩尔绍德(Avinash Persaud)撰写的文章指出了这一点。他们引用了1929年的美国、20世纪90年代的日本、1997-98年的亚洲，以及2007-08年次级住房抵押贷款危机作为案例。 低通胀导致低利率和真实资产的积累，继而导致投资者为了获得更高的投资回报而去冒更大风险。20世纪70年代就有一个经典案例，当时石油美元涌入国际资本市场并推动利率走低。银行流动性充足，正四处寻找新的出口。他们在中欧和拉美的发展中经济体找到了正在找寻
样章： 青霉素过敏性休克的抢救 一、课前准备 （一）知识准备 1.青霉素过敏性休克的预防 2.青霉素过敏性休克的症状 3.青霉素过敏性休克的抢救措施 4.青霉素皮试的操作 5.皮下注射的操作 6.氧气吸入的操作 7.建立静脉通道的操作 （二）物品准备 根据情景设计准备实验物品 皮试用物：注射盘内用物（消毒液、砂轮、启瓶器、无菌棉签、弯盘），1ml注射器、4—5号针头，按医嘱备药液，注射卡，0.1%盐酸肾上腺素。 吸氧用物：供氧装置、治疗盘内放棉签，鼻导管、安全别针、蒸馏水或冷开水、小药杯或治疗碗内盛冷开水、用氧记录单、笔，必要时备胶布。 密闭式输液用物：注射盘一套（消毒液、砂轮、启瓶器、无菌棉签、弯盘），止血带，小垫枕、治疗巾、输液贴、瓶套、输液卡、药液、
输液器、输液架。 二、教学目标 1.熟悉青霉素过敏性休克发生的原因 2.掌握青霉素过敏反应的临床表现 3.掌握青霉素过敏性休克的处理 4.培养学生的临床思维，提高解决问题的能力。 三、教学情境设计 案例：患者，女，42岁。因咳嗽、头痛入院，经医生诊断为上呼吸道感染。医嘱：青霉素80万im Bid,病人以前没有用过此药。请按护理程序执行这份医嘱。 【教学情景设计】 青霉素过敏性休 情景设置教学目标具体内容学时 分配 完成人备注 情景一：护士甲 遵医嘱在病房内 给患者进行青霉 素皮试，注射过 程中，患者出现 不适感。“护士， 我不舒服。”如果 你是护士，甲应 该怎么做。 如何判断 病人是否 发生青霉 素过敏休 克 （１）立即停止 注射（２）警惕 过敏性休克 （３）询问病人 不适的部位，同 时观察病人神 志，面色及喉情 况 （４）测量体 温，脉搏，呼吸， 血压情况 20分 钟 １名同学 要求２ min内完 成 病人回 答：“我喘不 过气”教师提 问＂青霉素 过敏性休克 有哪些临床 表现？
金融法规案例分析答案文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
1、案例分析题 2000年8月，甲厂向A银行借款20万元，期限一年，以本厂所有的一辆价值40万元的轿车作抵押，并到车辆管理部门办理了抵押登记；同年9月，甲厂又以该轿车作抵押物，向B银行借款15万元，期限为半年，双方也到车辆管理部门办理了抵押登记手续。2001年2月，甲厂用来抵押的轿车因火灾被烧毁，获保险公司赔偿金40万元，2001年3月甲厂向B银行的借款到期，B 银行向甲厂追讨15万元借款，否则便要拍卖被抵押的轿车。A银行获悉后，认为甲厂未经其同意便将抵押给该厂的轿车抵押给B银行，侵犯了其抵押权。甲厂答复说汽车已被烧毁，抵押权没了标的物，自然也没了抵押权。 问题：（1）甲厂用已作抵押的汽车再次抵押是否有效 （2）汽车被毁，抵押权人如何实现其抵押权 答案要点： （1）再次抵押有效。因为《担保法》第35条规定：“抵押人所担保的债权不能超出抵押物的价值；财产抵押后，该财产的价值大于所担保债权的余额部分，可以再次抵押，但不得超出其余额部分。” （2）根《担保法》第54条规定，同一财产向两个以上债权人抵押的，如果抵押合同已登记生效的，拍卖、变卖抵押物所得价款按照抵押物登记先后顺序清偿。第五十八条规定，抵押权因抵押物灭失而消灭，因灭失所得的赔偿金，应当作为抵押财产。由此可知，甲厂因被抵押轿车的毁损所获得的40万元赔偿金，应作为抵押财产，由A银行、B银行先后受偿20万元、15万元。 2、案例分析题
A向B购买了一批价值1万元的货物，并签发了一张1万元票据支付给B，C 以赝品冒充真品从B 手中骗得该票据，而后C以该票据偿还欠D的8千元借款并告之D实情，D因多得到2千元就接受了。后来D将该票据赠与E，E用该票据支付欠F的1万元装修款，F过世由H继承了这张1万元的票据。 请问：上述哪些人无票据权利，为什么 答案要点： 答案要点：C、D、E三人无票据权利。因为根据票据权利取得的一般理论及《票据法》的规定，持票人取得票据权利需具备三个必备条件：（1）持票人取得票据必须给付对价，但因税收、继承、赠与可以依法无偿取得票据的，则不受给付对价的限制，但该持票人所享有的票据权利不得优于其前手。（2）持票人取得票据的手段必须合法。以欺诈、偷盗或者胁迫等手段取得票据的，不得享有票据权利。（3）持票人取得票据时主观上应当具备善意。本案中，C以欺诈这种不合法手段取得票据，因而不享有票据权利；D明知C无票据权利而受让该票据，主观上属于恶意，因而也不享有票据权利；E是无偿方式获得票据，但因其直接前手D无票据权利，所以E也无票据权利。 3、2002年，甲股份有限公司为获得“省优秀企业”荣誉称号，就在其财会 文件中作了一些不真实记载，之后就一直如实制作财务报表。2004年，甲公司总资产达到1亿元人民币，总负债4000万元人民币，2002年至2004年三年共获利900万元。2005年初，甲公司决定向不特定对象公开发行新股和公司债券，其中拟发行新股为6000万元，拟发行公司债券额为5000万元，期限为5年，利率为7%（假设没有超过国务院限定的利率水平），其中用发债
商务谈判情景模拟 一、谈判双方： 甲方：买家一对将要结婚年轻人 乙方：某知名A房产置业公司经纪人 二、案例背景： 甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。 三、双方采用策略 甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法） 乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法 四、具体详情 谈判地点：乙方公司会客室 谈判时间：2010年9月 具体谈判人员： 甲方：陈先生、周小姐 乙方：置业公司某一经纪人小李 五、谈判过程 甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。）时间：星期天下午一点 乙方（小李）：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？ 甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？乙方（小李）：已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房子？（试探敌情） 甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫 天要价。） 乙方（小李）：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞争对手的信息） 甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。 乙方（小李）：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房
情景模拟题 1、你认为Luna的前任在进行工作分析时存在哪些问题？（ABC） A.前任操之过急，在工作分析后马上进行大规模的人事调整，裁员、增加工作量 。 B.在工作分析前未对员工做好事前动员，使员工对工作分析产生了误会。 C.把工作分析简单地等同于裁员增效的前奏，增加了员工逆反心理 D.在进行工作分析前进行了积极的筹备 E.加强了与相关人员的沟通 2.如果你是Luna，在新的工作分析过程中所需收集的信息主要有（ABCE） A.工作活动和劳动负荷 B.所使用的机器、工具、设备和辅助工作 C.工作环境 D. 员工隐私 E.劳动力市场状况 3.你认为以下哪些做法有利于推进Luna的工作分析活动？（ABCD） A.开始工作分析前，对全厂职工动员，说明工作分析的原因和主要流程 B.及时跟进，适当调整工作分析的作用不仅仅在于核定人力资源成本。 C.明确员工各自的工作职责和工作范围，为其制定合理的培训、发展规划，适当 降低某些岗位的工作负荷 D.在工作分析后，为员工提供科学的职业生涯发展咨询 E.工作分析结束后立刻开始大规模的裁员、减薪，降低人力资源成本 4、如果你是人事助理，请你为新任人事经理Luna顺利开展工作分析提两条建议。处方：及时跟进，适当调整。工作分析的作用不仅仅在于核定人力资源成本，明确员工各自的工作职责和工作范围，也是为了制定合理的员工培训、发展规划；为员工提供科学的职业生涯发展咨询；这些都对员工有很大益处的。Luna前任的做法过于简单粗暴，给员工带来恐惧也不足为奇。但是，千万也不能没有下文。如果这样，员工会怀疑工作分析的作用和意义，下次再做时，他们不是恐惧不安 ，而是根本不当回事。 首先，详细了解前任人事经理在做工作分析前后的调整差异。其次，与员工多做沟通，先做好员工的思想工作。最后分析结果，分步骤地进行调整，且调整幅度不应太大，节奏也不宜过快。
金融风险管理案例集 目录 案例一：法国兴业银行巨亏 案例二：雷曼兄弟破产 案例三：英国诺森罗克银行挤兑事件 案例四：“中航油”事件 案例五：中信泰富炒汇巨亏事件 案例六：美国通用汽车公司破产 案例七：越南金融危机 案例八：深发展15亿元贷款无法收回 案例九：AIG 危机 案例十：中国金属旗下钢铁公司破产 案例十一：俄罗斯金融危机 案例十二：冰岛的“国家破产”
案例一：法国兴业银行巨亏 一、案情 2008年1月18日,法国兴业银行收到了一封来自另一家大银行的电子邮件,要求确认此前约定的一笔交易,但法国兴业银行和这家银行根本没有交易往来。因此,兴业银行进行了一次内部查清,结果发现,这是一笔虚假交易。伪造邮件的是兴业银行交易员凯维埃尔。更深入地调查显示,法国兴业银行因凯维埃尔的行为损失了49亿欧元,约合71亿美元。 凯维埃尔从事的是什么业务,导致如此巨额损失欧洲股指期货交易,一种衍生金融工具产品。早在2005年6月,他利用自己高超的电脑技术,绕过兴业银行的五道安全限制,开始了违规的欧洲股指期货交易,“我在安联保险上建仓,赌股市会下跌。不久伦敦地铁发生爆炸,股市真的大跌。我就像中了头彩……盈利50万欧元。”2007年,凯维埃尔再赌市场下跌,因此大量做空,他又赌赢了,到2007年12月31日,他的账面盈余达到了14亿欧元,而当年兴行银行的总盈利不过是55亿欧元。从2008年开始,凯维埃尔认为欧洲股指上涨,于是开始买涨。然后,欧洲乃至全球股市都在暴跌,凯维埃尔的巨额盈利转眼变成了巨大损失。 二、原因 1.风险巨大,破坏性强。由于衍生金融工具牵涉的金额巨大,一旦出现亏损就将引起较大的震动。巴林银行因衍生工具投机导致亿英镑的亏损,最终导致拥有233年历史、总投资59亿英镑的老牌银行破产。法国兴业银行事件中,损失达到71亿美元,成为历史上最大规模的金融案件,震惊了世界。 2.暴发突然,难以预料。因违规进行衍生金融工具交易而受损、倒闭的投资机构,其资产似乎在一夜间就化为乌有,暴发的突然性往往出乎人们的预料。巴林银行在1994年底税前利润仍为亿美元,而仅仅不到3个月后,它就因衍生工具上巨额损失而破产。中航油(新加坡)公司在破产的6个月前,其CEO还公开宣称公司运行良好,风险极低,在申请破产的前1个月前,还被新加坡证券委员会授予“最具透明度的企业”。 3.原因复杂,不易监管。衍生金融工具风险的产生既有金融自由化、金融市场全球化等宏观因素,也有管理层疏于监督、金融企业内部控制不充分等微观因素,形成原因比较复杂,即使是非常严格的监管制度,也不能完全避免风险。像法兴银行这个创建于拿破仑时代的银行,内部风险控制不可谓不严,但凯维埃尔还是获得了非法使用巨额资金的权限,违规操作近一年才被发现。这警示我们,再严密的规章制度,再安全的电脑软件,都可能存在漏洞。对银行系统的风险控制,绝不可掉以轻心,特别是市场繁荣之际,应警惕因盈利而放松正常监管。
情景模拟的案例分析 某企业集团聘请招聘专家为其下属百货公司选拔总经理。在最后阶段,招聘专家对一路过关的四位候选者使用了情景面试的方法。四位候选者被安排同时观看一段录像,录像内容如下: 画面呈现一座小城市,画外音告知这是一个中等发达程度的小县城。镜头聚焦于一家百货商场,时间显示当时是上午9时30分。这时,商场的正门入口处出现了一位身高1米80左右、穿皮夹克的年轻小伙子。他走进商场,径直走向日用口柜台。柜台里是一位三十岁出头的女售货员。小伙子向女售货员说:“拿包牙膏。”女售货员问:“什么牌子?”“中华牌。”小伙子答道。女售货员说:“三块八毛钱。”小伙子掏出钱包,取出一张一百元的人民币,女售货元找给他96元2角。然后,小伙子将钱和牙膏收好,走出了商场。 画面重新回到了百货商场正门,时间显示是上午10时整。这时,一位身高1米65左右、穿笔挺西装的小伙子出现在门口,并径直向日用品柜台走去。“同志,要点什么?”女售货员问道。“一支牙刷。”小伙子答道。“什么牌子?女售货员接着问。小伙子用手指了其中的一种。女售货员说:“两块八毛钱。”小伙子掏出钱包,取出一张十元的人民币递给了女售货员。女售货员给小伙子一只牙刷并找回7元2角钱。然而,小伙子突然说:“同志,你找错钱了,我给你的是一百块钱。”“你给我的明明是十块钱呀!”女售货员吃惊地说道。“我给你的就是一百块钱,赶快给我找钱,我还有事情要做!”小伙子提高了嗓门,语气也相当严厉。女售货员急了,声音也提高了八度:“你这人怎么不讲理呢?你明明给的是十块钱,为什么偏要说是一百元呢?你想坑人啊?”这时,日用柜台边已经聚拢了十几位买东西的顾客看热闹。这位小伙子似乎实在难以容忍了,向整个人群说道:“大伙都瞧瞧,这是什么服务态度!你们经理呢?我要找你们经理。” 说来也巧,百货商场的总经理正好从楼上下来,看到这边有人围观,便走了过来。总经理看上去是一位二十八、九岁的年轻人。“怎么回事?”总经理问道。女
营销策略案例分析 烧饭饭：私人订“胃”能否卡“位”? 私人订制早已不是什么新鲜事，新鲜的是随着互联网技术的发展，生活应用App的市场逐渐深入和细分，现在一款名为烧饭饭的App 已经可以为你的胃私人订味了! 下载这款名为烧饭饭的App，点击某位厨师的头像，可以看到他 的详细信息，包括年龄、籍贯、擅长菜系、服务时间、服务范围以 及之前服务过的顾客的评价。烧饭饭提供的服务分为ABC三个套餐，分别是四菜69元、六菜99元、八菜119元，这个费用不包括食材 的费用，而是厨师上门的服务费。 烧饭饭从2014年12月5日上线以来，一个月内曾达到近2万人次的下载，目前日客单量在100单左右。虽有这样不错的日客单量，但是据了解，目前烧饭饭平台还处于“烧钱培育市场”的阶段。 怎样才能尽快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市场疑虑 增加用户基数?烧饭饭能否守好自己先行者的位置? 掌声?巴掌声? 随着O2O模式在不同行业践行，餐饮行业也出现了O2O模式的经济增长点。专业大厨私人订制化上门服务，这一创举无疑打开了餐 饮行业新的扩展阵地。烧饭饭是上海首家厨师上门服务App软件， 相同类型的App还有“好厨师”等。 这类厨房细分市场的App面世后就被不同的论调探讨着。一边是掌声一片，一边是巴掌声不绝。很多人认为请专业厨师上门服务这 种以前只在电视里才能看见的让人羡慕的场景，现在只需手机App 就能轻松搞定，在很大程度上实现了高规格服务的平民化。同时这 类App也为一些“不饭族”解决了刚需问题，缓解了这部分人的生 活压力和节奏，应该被推崇。但是有些人则不予赞成，认为这类
App没有市场后续力，现在只是消费群体图新鲜的一时火爆。他们 认为，对传统中国家庭而言，厨房是一个非常私人化的地方，贸然 把全家的食品安全交给别人，不是很多家庭能够接受的，并且，让 一个陌生人来家里做饭，人身安全怎么保证?还有很多我们没有考虑 到的隐患，当这些发生时该如何解决? 无论什么事物都会遵循达尔文的“优胜劣汰”定理，究竟烧饭饭要如何留下呢? “胃”在哪，“位”在哪! 从目前市场上这类App发布区域，可以知道前其市场只存在于经济发展高规格的一线城市。所以在接下来的战役阵地选择上，就要 果断放弃三、四线城市，重点发展几个一线城市，如北上广深等。 这类App最初的目标人群是“80后”“90后”，但是在市场检 验时，从平台的使用者成分来分析，真正需要私人厨师上门服务的 却是中高端收入、更加注重生活品质的家庭用户。我们可以把烧饭 饭类的目标用户大致分为三大类。 应急的胃：从生活理念来说，现如今手机App已经成为很多年轻群体解决生活难题的主要帮手。这些人已经习惯了用新科技来为自 己服务;从消费理念来看，年轻群体接受新鲜事物的能力强，也愿意 支付合理的价钱来换取相应的服务;从需求角度出发，年轻白领因为 工作压力大没精力、工作单位远没时间、不会做饭、外出就餐不安 全等问题，也渴求有个新的消费模式来解决这些矛盾，烧饭饭App 的出现,很好地符合其心理需求，所以更为愿意接受并使用。 高贵的胃：这类人群收入水平和消费水平成正比，属于高端人群。他们有很强的消费能力，也有很强的带动消费能力。虽然有些本身 就有家庭厨师或是家政人员来负责饮食，但是烧饭饭平台上的厨师 都是专业的厨师，其中不乏锦江、凯宾斯基等大型酒店的厨师，有 望湘园这样中等规模饭店的厨师，也有一些普通小饭店的厨师，甚 至还有民间的烹饪达人。使用专业的大厨也符合这些高端人群追求 高品质生活的理念。
案例一 与大型国有企业相比，一些已经克服了体制问题，全面融入国际市场竞争的企业，较容易接受全新的采购理念，这类型的企业中，海尔走在最前沿。 海尔采取的采购策略是利用全球化网络，集中购买。以规模优势降低采购成本，同时精简供应商队伍。据统计，海尔的全球供应商数量由原先的2336家降至840家，其中国际化供应商的比例达到了71%，目前世界前500强中有44家是海尔的供应商。 对于供应商关系的管理方面，海尔采用的是SBD模式：共同发展供应业务。海尔有很多产品的设计方案直接交给厂商来做，很多零部件是由供应商提供今后两个月市场的产品预测并将待开发产品的形成图纸，这样一来，供应商就真正成为了海尔的设计部和工厂，加快开发速度。许多供应商的厂房和海尔的仓库之间甚至不需要汽车运输，工厂的叉车直接开到海尔的仓库，大大节约运输成本。海尔本身则侧重于核心的买卖和结算业务。这与传统的企业与供应商关系的不同在于，它从供需双方简单的买卖关系，成功转型为战略合作伙伴关系，是一种共同发展的双赢策略。 99年海尔的采购成本为5个亿，由于业务的发展，到2000年，采购成本为7个亿，但通过对供应链管理优化整合，2002年海尔的采购成本预计将控制在4个亿左右。可见，利益的获得是一切企业行为的原动力，成本降低、与供应商双赢关系的稳定发展带来的经济效益，促使众多企业以积极的态度引进和探索先进、合理的采购管理方式。 问题：从海尔的采购现象中你了解到了什么？ 采购现象直接反映出在不同的市场机制和管理模式下，企业变革需要面对的一些现实问题。但从另一个角度看，我们就会发现采购在整个企业物流管理中的重要地位已经被绝大多数的企业所认可。更多的生产企业专注于自己的核心业务，把采购物流业务外包，建立在合作基础上的现代供应链管理。 答案：从不同“采购现象”背后，可以看到“采购理念”在中国发展遇到的现实问题，不仅在于企业对先进思维方式的消化能力，更重要的是在不同的体制和文化背景下的执行是否通畅。而在落实理念的过程中，必须革新中国的企业文化，要求高层决策人员和中层的管理人员应当应具备解决系统设计问题的能力，底层的运作人员应能解决系统操作的问题，同时必须有发现问题的能力和正确理解问题的能力。 案例二 一天，有位旅客进了宾馆。他到了宾馆之后，马上放下行李去办事。当他在再回到宾馆的时候惊奇的发现，从窗帘到台布、床罩，全部换成了红颜色。这位客人喜出望外，忙向服务员是怎么回事。 服务员笑笑说：“您进酒店之时，我注意到了，您的拎包是红色的，领带是红色的，皮鞋也是红色的，我想说你一定是特别喜爱红色。所以给您换上了红色
一、据查，中国人民银行甲分行在2011年主要从事了以下几项业务。 （1）2011年3月，甲分行向该市人民政府工业局发放贷款250万元人民币，期限3年；并为该市某国有企业提供担保，担保额100万元人民币，期限2年。 （2）2011年4月，甲分行向该市农业银行分行发放贷款350万元人民币，期限2年。 （3）2011年6月，甲分行要求甲市工商银行分行、农业银行分行、中国银行分行报送资产负债表、利润表及其他财务会计、统计报表和资料，还要报送存款和贷款方面的经营管理材料，以实现甲分行对上述商业银行存贷业务上的监管。 （4）2011年7月，甲分行向其行开立账户的农业银行再贴现100万元人民币。 （5）2011年9月，甲分行发现该市某印刷厂在所印制的挂历中采用了以扩大的新版100万元人民币的图案作为背景，色彩尺寸与100万元人民币的票面相同甚至号码也一样，便对该印刷厂做出了：责令立即停止印刷销售印有人民币图案的挂历；销毁已经印刷的印有人民币图案的挂历成品；没收违法所得并处以10万元罚款的处罚规定。 请问：中国人民银行甲分行的上述业务中，哪些是合法的，哪些是违法的？并说明理由。 答案要点：（1）违法。因为根据《人民银行法》第30条规定，中国人民银行不得向地方政府、各级政府部门提供贷款；中国人民银行不得向任何单位和个人提供担保。（2）违法。因为根据《人民银行法》第28条规定，中国人民银行根据执行货币政策的需要，可以决定对商业银行贷款的数额、期限、利率和方式，但贷款的期限不得超过1年。（3）违法，因为根据《人民银行法》第35条规定，中国人民银行根据履行职责的需要，有权要求银行业金融机构报送必要的资产负债表、利润表以及其他财务会计、统计报表和资料，但无权要求报送存款和贷款方面的经营管理资料，因为银监会对商业银行存贷款业务上享有法定监管责权，只有银监会才有权力要求银行业金融机构报送经营管理资料。（4）合法。因为根据《人民银行法》规定，中国人民银行可以为在其开立账户的银行业金融机构办理再贴现。（5）违法。因为根据《人民银行法》第44条规定，在宣传品、出版物或其他商品上非法使用人民币图样的，人民银行应当责令改正，并销毁非法使用的人民币图样，没收违法所得，并处以5万元以下罚款，所以本案中当地人民银行对甲印刷厂做出10万元的罚款是违法的。 二、某市商业银行决定在该市甲区设立甲区分行，在研究甲区分行的办公分行、主要管理人员及营运资金后，依法向国务院银行业监督管理机构报送了申请书等材料。国务院银行业监督管理机构批准后，颁发了经营许可证，该商业银行凭该许可证向工商行政管理部门办理登记并领取了营业执照。然而领取营业执照后，甲区分行一直没有开业经营，主要原因是甲区分行行长李某携该分行巨额营运资金潜逃。经查，李某一年前个人就已欠下巨额债务，于是挪用甲区分行银行营运资金抵债。后来，国务院银行业监督管理机构以甲区分行设立过程中存在严重违法事项，且超过6个月未开业为由吊销了甲区分行的营业许可证。 请问：(1)依《商业银行法》规定，设立商业银行分支机构需提供那些材料？ (2)甲区分行的设立过程中是否存在违法行为，为什么？ (3)国务院银行业监督管理机构吊销甲区分行营业许可证是否符合法律规定，为什么？ 答案要点：（1）根据《商业银行法》规定，设立商业银行分支机构，申请人应当向国务院银行业监督管理机构提交下列文件：申请书（申请书载明拟设立的分支机构的名称、营运资金额、业务范围、总行及分支机构所在地等），申请人最近二年的财务会计报告，拟任职的高级管理人员的资格证明，经营方针和计划，营业场所、安全防范措施和与业务有关的其他设施的资料及国务院银行业监督管理机构规定的其他文件、资料。 （2）甲区分行设立过程存在违法事项，即市商行没有依法审慎审查甲区分行行长李某的任职资格。根据《商业银行法》规定，个人所负数额较大的债务到期未清偿的，不得担任商业银行的董事、高级管理人员。而李某背负巨额债务，显然不能担任商业银行的高级管理人员。（3）国务院银行业监督管理机构吊销甲区分行营业许可证是正确合法的。依《商业银行法》规定，商业银行及其分支机构自取得营业执照之日起无正当理由超过六个月未开业的，或者开业后自行停业连续六个月以上的，由国务院银行业监督管理机构吊销其经营许可证，并予以公告。 三、某股份有限公司拟向社会公开发行股票，为取得发行资格，该公司伪造相关文件使其无形资产虚增1000万元。同时将其以前的股本总数由8250万股改为7643万股，但未将这一事实向社会公众披露。后该公司经董事会同意，改变了招股说明书列明的所募集资金用途。请问：（1）该公司是否符合公开发行新股的条件？ （2）该公司能否再公开发行新股？ 答案要点：（1）根据《证券法》第13条规定，公司公开发行新股的条件之一是公司最近三年财务会计文件无虚假记载，无其他重大违法行为。而本案中公司伪造相关文件使其无形资产虚增1000万元，同时将其以前的股本总数由8250万股改为7643万股，显然不符合《证券法》规定的公开发行新股的条件。 （2）根据《证券法》第15条规定，公司对公开发行股票所募集资金，必须按照招股说明书所列资金用途使用。改变招股说明书所列资金用途，必须经股东大会作出决议。擅自改变用途而未作纠正的，或者未经股东大会认可的，不得公开发行新股。案例中公司经董事会同意就改变了招股说明书列明的所募集资金用途，显然是违法的，若该公司未作纠正或者未经股东大会认可，则不得公开发行新股