外贸企业如何开拓海外市场-----找客户实践操作，绝对对你有用
面对国际市场，希望集团刘永好的几句话说的不错：
开发国际市场，首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞争力首先有一个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当地的一家企业合作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。
第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们让他占了20％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因为他有20％多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。
第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争的技术，这很重要。
具体的怎样打开国家市场，找到目标客户呢？
下面的供大家参考，欢迎批评指教！
一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得：
（1）外贸从业人员
（2）产品信息和一般性的市场了解
（3）客户和特定的市场开发
下面具体分析以上三个方面：
（1）外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质
--比较好的外语能力
英语学习贵在长期的学习，外贸中口语的学习和书面语学习同样重要。
向大家推荐些比较好的在线英语学习网站，大家参考。
--容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈
--很好的了解信息的需要性
--了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力
关于运输，报价中特别是CFR和CIF中海运费的及时了解显得尤为重要。
大家可以在全球最大的物流交易市场：锦城物流网（），查询到各地运费，并进行询价。
--具有较强的分析能力
--熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例
比如说要熟练掌握UCP600以及ISBP681，这些都是基本的东西，却需要学习后在实践中不断积累！
--了解一些商业礼仪和习俗
（2）产品信息和一般性的市场了解
--知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节
--质量和价格是决定最终能否成交的前提
--为你的产品选择市场和特定买家
（3）国际市场产品的价格定位
--了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍--了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上
二、如何开拓海外市场，寻找行业客源
寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。
（一）、第一种方法：通过朋友找客户
（1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？
通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。
（2）如何维持和朋友的联系
首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。
个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。
要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。
一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。
二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。
最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需外贸业务员在实践中根据各行各业的具体情况具体分析。
（3）如何使用海关数据开拓国际市场
在北美搜索中的数据属于提单数据，所以采购商的联系方式都没有Email及网址，需要去各大搜索引擎搜索：
1、首先您要确认是否采购你的商品，采购的型号、要求等和你的产品是否一致
2、分析判断采购商的大小、采购习惯、采购周期、
3、分析判断你的竞争对手情况，知己知彼
4、确定之后搜索买家的网站了解具体情况。查找联系方式
5、在详细数据中点击采购商链接GOOGLE查找。注意：如果你查不到，请你去掉几个字节，只要关键字。比如：STEMCOR USA, INC., 350 FIFTH AVENUE 这个采购商。STEMCOR USA, INC 这个是采购商的名字。但由于我们数据处理中把地址的一部分350 FIFTH AVENUE也计算在内了。所以你搜索不到。或者把INC 去掉,尽量用关键词
那我们搜索STEMCOR USA, INC在GOOGLE第一个出现Stemcor - The Strength Behind Steel 这个就是这个采购商网站了，下面还有很多关于这个采购商的信息。
6、在查找采购商的过程中有的采购商在网络上留的痕迹很少，那我们要仔细的查看后面的文章，有很多被文章收录、有的被其他B2B收录等等，只要仔细一定可以查到的。
7、如果搜索公司搜索不到，那么你可以搜索公司地址，也就是门牌号
8、如果GOOGLE中查不到，那么你可以利用其他的方式查找，下面介绍几个查找买家的网站供大家参考：
美国中文黄页搜索引擎
搜索引擎
美国公司的详细资料
查找买家联系方式
墨西哥企业搜索
印度黄页
印度买家
你可以通过商情北美、印度海关数据找到适合你的采购商。利用GOOGLE、YAHOO找到采购商的联系方式。如果这两个找不到，那你可以用
这两个找到采购商的联系方式．确认后在用商情数据了解他的采购量、采购周期等采购习惯等。最后确认开发计划．（二）、通过搜索引擎寻找客户
方法1：Importers方法
操作方法：在Google中输入产品名称+importers。
例如：office paper+importers
小技巧：可以用importer替代importers
还可以在GOOGLE在不同的国家搜。
例如:
方法2 关键词上加引号
操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。
方法3 : 产品＋Price 方法
操作方法：搜索Price+产品名称
输入copy paper price, 通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息
方法4 ：国家名称限制方法
操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定市场的特定客户.
方法5：关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称
原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为carton/box，如果某
个进口商进口carton, 那么很大程度上还会进口art paper或者offset paper的话，我们称lart paper和offset paper 为carton的紧密相关产品。
那么尝试在搜索引擎中输入art paper (实际输入时，不用引号)，这时的结果相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。
关于相关产品，还可以定位为纸箱的不同型号产品，同系列产品等；
操作方法6：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告，可以发现一些有用的信息。可能点击很多网站要求填写一个Feedback，而见不到具体的联系方式
这种情况可以通过7楼的方法查找到客户的邮箱
方法7 market research方法
操作方法：产品名称+market research
另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试paper market research 或者paper market change也有用处。
方法8输入Product list + paper 或者Catalog + paper,
结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页，如果他们卖眼镜的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户
方法9 :著名买家法
操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
（三）、以下推荐一些比较实用的B2B网站几个查找买家的网站
（1）几个搜索引擎
免费搜索北美、印度等海关提单数据，买家名录
美国中文黄页搜索引擎、
美国公司的详细资料，包括联系信息,网址,公司的主要经营项目和员工人数,还有联系人姓名美国公司查询
墨西哥企业搜索、
印度黄页、
印度买家
（2）可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站，针对性较强
（韩）
（法国）
（美）
（马来西亚）
（印度尼西亚）
（印度）
（越南）
（英）
（克罗地亚）
（3）比较容易见效的网站
收费的B2B网站，个人感觉阿里巴巴询盘量不错，但垃圾询盘太多（同样的询盘系统会发多次）。
每个网站都有专长的行业，大家可以先注册一下免费的会员试用一下，对比后选择适合本行业的B2B
收费推广服务。
（四）、寻找外贸客户邮箱
（1）英文界面，可以按照国家搜索结合海关数据更有效果：
（2）可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效率了。但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建议与google、yahoo配合使用
（3）有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可以用下面方法
找到客户的有效邮箱（以为例）在google中输入“email”进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了
（4）google图片搜索方法：进入英文google，点击image，然后在地址栏中输入产品名称，就会出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址是不是公司的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。
（5）B2B使用方法找trade lead，找到客户的公司名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找邮箱。
（6）注册易之家，可以免费搜索2004—2006年的海关提单数据，而且还可以做8张报表分析，详细的了解买家大小、采购周期、竞争对手情况。
另外，特别要说明一下，通过各种搜索引擎进行邮箱ID的搜集是，会发现发现很多以info@, contact@, sales@, service@开头的邮箱地址。根据经验这些邮箱的回复率都是比较低的，大多情况下是采购部门为了调查市场行情而发出的询盘，当然不能全盘否决。对于这样的情况为了获得好的回复率，最大限度的开发客户，邮件的主题一定要鲜明，例如：To Mr. Smith---Paper Quotaion--From HB Paper Factory.
因为这样的邮箱一般都是企业采购部门或市场部门的，并不指定哪一个人专用。写你搜的联系人，会提高邮件被转发给相关负责人的概率，写明推销货品以及来源可以使对方不会不看就加入垃圾邮件。
以上这些,都需要外贸业务人员结合自己的实际，联系行业的特点有针对的进行。
三、通过展会寻找客户
美国大大小小的展览会召开极为频繁，在全国范围内，每星期都有不同规模和不同行业展览会。这些展览会对于美国企业来说也相当重要。无论公司的大小，这是他们拓展销售网，接触平时人力所不能及的客户，树立品牌形象的最佳场合。
展览会有地区性的，全国性的，和国际性的。如每年在曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展，都是相当有影响力的，也是以往中国企业参加最多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家，相关设备及原材料供应商和大型出口商，买方，即大多数观展者，来自于大的批发商，进口商，零售连锁商和有关采购机构
（一）、参展的关键
（1）选定和选对展览会对于中国厂家来说很重要。
关键在于对展览会组织者的了解和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡，展馆地点的选定，与展馆拥有者的合作等都直接影响中国参展者的利益。由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，存在了三年以上的展览主办者就算是成熟的业者了。主办者的声誉可向同行或其他咨询组织打听出来，最好是利用国内的产业进出口商会，一般他们提供的展会信誉比较好，对买家有一定的吸引力。
（2）展前准备和计划
知道这是个什么样的展览会，去销售高价产品还是低价产品？，是去推销新产品还是关注现有库存？要预先考虑如何吸引参观者，如何应付场内活动竞争，如何应付同类产品竞争，如何应付顾客杀价
突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识
预先确定重点突出哪种产品，或重点测试哪种产品。如何使它醒目，以达到促销和测试市场反应的目的
（3 ）具体的参展注意事项
加入专业性的进出口商会和由商会组织的展会, 可以得到提供采购商信息的服务,还可以通过他们申请小企业参展会用补贴.
样品和小礼品准备。如果他们需要提前邮寄或运输到场馆，就要算好时间。
详细产品目录。包括图片，规格，技术指标，质量认证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公司的发展历史和产品优势，及与海外打交道的经验。另外还要准备一些简单但信息明确的主打产品的小宣传单，并要易于发放。一些可用于装饰性的有意义的大照片或像框也是很好的
宣传武器。
编制预算表。价格表，定单表，咨询登记表等。
制定销售规则。如最低采购量，价格浮动和幅度，付款条件等。
向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号，欢迎他们前来会面。
确定是否举行现场促销活动。确定必要的主持人，产品介绍内容，哪种荧屏展示，其他相关用品如座椅的放置，小赠品赠送等都是细节之内的考虑
（二）、广交会的客户资源。
很多贸易公司寻找客户可能都是通过在网上搜索然后不断以邮件炮轰客户的方式来争取订单的。但是，首先炮轰客户的是上百上千的厂家，客户早就厌烦了；其次，我们发出的邮件可能早被当成垃圾邮件过滤掉了；第三，就算跟到了客户，也可能只是一个幻影，转眼即逝。所以，我认为直接从广交会展会上获得的客户资源是比较可靠的。想想看，如果不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远的中国来？因此，能否在展会上给客户留下深刻印象，充分体现自己的优势，应该决定了是否迈出了成功的一步。
（1）沟通。有了客户资源，不等于客户就是我们的。展会上那么多的竞争对手，客户是大家共享的。所以，就要靠自己的沟通技巧与跟单能
力了。首先要分清楚，哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的客户，然后要及时补材料。
一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必须发给客户的。通常，前1、2封邮件过去客户没有回，过1到2个星期后，再发第3封邮件礼貌的咨询客户为什么没有回复邮件，之后就不再发信过去，但是，每到公司有新产品、新活动、新价格或有新展会信息的时候，我都会发邮件过去通知客户，因为这是客户感兴趣的咨询。与客户开始了首次合作之后，就坚持以“诚信”、“耐心”、“理解”的原则与客户沟通。
售后服务。对于客户而言，这个太重要了。尤其是中国是劣质、仿冒产品的出口大国，很多客户都担心便宜买到赔钱货，所以，在售后服务这块，越是空白的厂家面临的困难就越多。售后服务方面，除了要厂家的支持外，自己跟单也要做好。不管多忙，货物发出后一定要定期跟踪客户的使用情况，遇到质量问题了，一定要正面面对并及时采取措施。这样，一份定期的“顾客反馈调查表”就必不可少了,而且要持之以恒。要让客户买得开心，用得放心，与我们合作安心。
（2）个人的魅力与能力。不知道对不对，只要会外语的都能做外贸，但是不是所有做外贸的都适合做外贸。因此，个人魅力与能力对自己能否成功有很大的影响。这涉及到自己与上司的关系，没有上司的支持，工作很难发挥到理想状态；自己与公司其他部门的关系，没能与生产部在品质、交货期、售后服务等方面充分协调好，自己就是有再强的业务
能力，也会想闷葫芦一样，有气无处出；自己与财务部门的关系，涉及到汇款、汇率、帐目、出货明细等，如果跟财务沟通不理想，真的是很郁闷的事情。
（五）、直接开发国外客户细节及注意事项
（1）、业务本身要对外贸及产品了解。
（2）、拍摄公司产品图片及做好成本分析。
（3）、搜索专业网站上发布TRADELEADS，图片一并贴上去。多多撒网。这些专业网站前面已经提到过，可一一宣传。同时可以通过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站，并与之联络告知您有利于提高他的竞争力并减低成本，如果他不懂进口您可以专业知识引导告诉他您愿意协助。
（4）、在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力，最好看看他公司所发的其它OFFER，如果确实有类似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地址，等在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。同时通过网站系统发送询盘。
（5）、隔天若无回应（很正常的），发送传真然后隔半天再打电话过去，问问其是否仍在做此产品，然后简单介绍自己公司，等他有兴趣在告诉他你已有发送OFFER 和传真，如果没有收到的话可以再发，并要求客户告诉EMAIL 地址，电话就可结束然后再马上发送邮件给客人，告知您就是刚打电话的供应商。并最好多附一些产品图片。
（6）、有客人要求报价的时候，当天报出。不能报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报出，最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟争力。
（7）、报价的时候初次切记不要报天价，报最合理的价可探客人的底细。
（8）、任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜尤其是报价的时候。当然这并不真是说说就行的。客人对一个业务员的诚信及准确及效率是相当看重的。并且要随时提供建议或选择给客人参考。通常客人都会很喜欢，毕竟生产在我们技术在我们这里，如果工厂有难度的话而不说明也不解决的话那接了单也做不下去。而解决要趁早。
（9）、在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供客人选择。开发的时候随时都有变所以多附上不同的东西以增加机会。并提高您的专业也节省客人的快递费。
比如说做复印纸：如果客人说我要想很便宜的，那在做一个样品的时候我门可以找更便宜的原料，比如说再生浆并编号给客人附上，报价的时候以编号报就可以了。
如果客人喜欢高档的东西那我们可以在指定的情况下做样品，可以用进口纸浆，同时找一个认为很有市场潜力的东西附上。
（六）、寄样问题
关于寄样的问题，有必要单独说一下，因为寄样问题也很关键
Tips for sending samples:
做外贸，亲身的感觉到了在学校学的东西与实战的差距。比如说，国际快件在学校里很少学到，就算提及也是一带而过。
我在学校里只是听老师提到过DHL，其他的TNT啊，UPS啊，The FEDEX 啊，Aramex啊一概没有说过。
可以说外贸中的实战经验是靠失败的教训获得的，跌倒过，才会印象深刻。下面是我做外贸中关于发样品的一些见解，希望对经常需要
给客户寄样的朋友有所帮助吧。
国际快递的样品，有的收费，有的不收费，这关键是看的样品的货值。比如说你是做五金重工的，打样费肯定高，是一定不能及免费样品的。
但是其他的一些行业，特别是低值低利的产品，完全可以免费发样。
但是，不管收费样还是免费样，运费一定是要收件人支付的！
（1）最优寄样方法
客户安排快递公司人员到工厂所在地取件。
对发样方来说，通过这种方式可以很好的避免日后的买家拒付样品到付费用的情形。
对于买方来说这样可以避免自己的到付账号泄露，避免发样方频繁寄送样品（虽然他可以
拒付，毕竟是令人头疼的事情）
我的案例：刚开始做外贸是还不知道可以这样做的，有一个格鲁吉亚的客户说要让快递到我司取样（他说pay the shipping fees）.当时
因为给报的价是CIF，我以为他想让我作FOB。原来他说的是寄样的运费啊，呵呵。其实这样再好不过了，我们只需要等快递公司取件就OK了，
两方都省事，发完样后只需告知一下收件人运单号让他追踪就好了。
（2）较好寄样方法
让客户打运费款到我方外币账户（我方现付发样）
这也是一种不错的选择，由于到付快递公司要承担一定的风险，所以一般情况到付费用差不多是现付的2倍。真正的买家都懂这个，你跟他讲一下，应该会打款到我方账户，毕竟他降低了快递的运费，我方也免除了被拒付的风险！
我的案例：有一个埃塞俄比亚的客户当时没有到付账号，他说可以打款过来让我们现付发样。当时还不太清楚到付与先付费用的差别，不过打了Money之后，我们就占了主动权吗！而且现付的运费也要低很多，互惠互利的事情，何乐而不为呢？
（3）一般的方法
被告知对方的快递到付账号
这种情况应该说是最有风险的一种。在发样之前要致电快递公司，查询该账号的情况，是否可以做到付，还有他在该快递机构的信用记录（快递公司一般以收件人到付的付款情况考核信用等级，如果收件人拒付较多，就会被记为“信用受限”）。
在确认买家提供的账号可以到付，而且他的信誉不错的时候才可以寄样。当然顺便也应该询问一下纠纷的解决方法。
我的案例：这是UAE的一个客户，可以说这次我差点就阴沟里翻船了。
不过在我的努力下已经解决了。具体的大家看这个链接吧：
4月25日我看到一个关于样品的经典案例，大家看一下相信会受益匪浅。
与UPS 官司大战前奏纪实(直播更新到1月8日)
以上简要的介绍了一下相关的经验与体会，概要总结一下。
(一)、客户是怎么来的？
1、客户是找来的
找客户的方法有很多：
1）从搜索引挚上找
2）从B2B网站上找，例如：
3）外贸论坛或博客上找，例如：或
4）从展会上找
5）从黄页上找，网上黄页和普通的黄页
6）绿页上找
7）从朋友介绍
8）从各国的参赞处得来
9）从海关的资料得来的
2、客户是请来的
外贸企业如何增强核心竞争力 外贸企业的核心竞争力，首先是一个成本的概念，应将资金、技术、人才优势转化为成本优势，要以人性的观点去经营外贸企业，形成外贸企业特有的文化，将外贸企业建设成一个有战斗力的团队。它是一个外贸企业能够长期以比其他外贸企业（或竞争对手）更有效的方式，提供市场所需要的产品和服务的能力。 外贸企业核心竞争力是外贸企业发展壮大的基石，是外贸企业实现可持续发展的动力，是由外贸企业长期培育和积淀而成的。增强外贸企业核心竞争力是一项长期复杂的系统工程，需要长期不懈努力。立足国际国内竞争，突出外贸企业优势，打造流品牌和服务，就能锻造出具有强大生命力的核心竞争力，实现跨越式发展。 外贸企业核心竞争力可以通过技术创新，提高产品附加值，进而加大高新技术产品和高附加值产品出口，优化出口商品结构；提高产品质量，与国际上的品质标准、环保标准接轨，提高服务水平，降低成本，加强品牌意识，创立名牌产品；加强管理，提高外贸企业综合素质；扩大经营规模，使企业信息化，采用先进的营销理念，扩大销售渠道，提高国际化经营能力等途径获得。 1.技术创新，提高产品附加值，进而加大高新技术产品和高附加值产品出口，优化出口商品结构。提升外贸企业创新能力，激发内在生机和活力，是增强外贸企业核心竞争力的保证。外贸
企业作为以盈利为目标的经济组织， 要在高强度竞争的环境中生 存和发展， 就必须不断进行技术创新和产品创新， 适时调整外贸 企业的生产经营布局， 满足市场的现实和潜在的需求， 提高市场 竞争力。 近年来， 我国高新技术产品出口额增长， 占出口总额的比例 加大，我国外贸企业通过技术创新增强了产品的市场竞争力和国 际竞争力。 如果增长能够继续保持， 高新技术产品出口比重越来 越大，未来我国产品的出口结构将因此发生根本性变化， 并且将 进一步带动我国外贸企业技术创新、 产品创新及产业升级。 随着 外贸企业技术创新意识增强， 技术创新已从国家推动转化为外贸 企业的自觉行为。 大多数外贸企业意识到创新的重要性， 越来越 重视研发工作，加大了对研发的投入。 发投入从根本上说是资金的投入。 研发投入有两个特点： 一是投入资金量大； 二是短期效益不 明显。研发一般分为新产品研发和基础性研究。目前，我国大多 数外贸企业投入的研发资金，用于新产品开发的为 20％左右， 用于基础研究的不到 10％。对于新产品的研发也更注重短期项 目，而对长期性的、有市场前瞻性的基础研究投入则很不够。之 所以出现这种状况，原因在于，从理论研究到产品研发，到最后 产品推向市场， 研发工作是一个投入周期比较长、 产出比较慢的 过程，不是一个立竿见影的事情，短期效益不明显。 外贸企业通过研发可以获得丰厚的收益。 其一，增强产品的 核心竞争力。其二，提高外贸企业的国际竞争力。外贸企业要提 高国际竞争力只有通过技术创新来实现。海尔、华为、中 想等外贸企业已经成为电子通讯、电子信息领域的国际知名品 牌，在全球市场具有很强的竞争力。截至 2006 年底，海尔集团 公司拥有专利数7008项，华为技术XX 公司、联想控股XX 公司、 美的集团XX 公司的专利数分别达 2575项、2331项、2210项。 这与它们每年大量的技术创新有很大关系。 技术创新靠什么？加强研发， 加大研发投入。 外贸企业的研 发主要有两方面投入：一是人力投入；二是资金投入。 外贸企业 研发的人力投入最终以人力成本体现，落实在资金上。 因此，研 兴、联
第16章国际贸易方式 一、单项选择题 （2013.10）22．经销商在规定的时限和区域内对指定商品享有独家经营权的国际贸易方式是A A．包销B．一般经销C．定销D．独家代理 （2013.10）23．贸易双方进行一次性的等价物物交换的对销贸易方式是A A．直接易货贸易B．综合易货贸易C．直接产品补偿贸易D．综合补偿贸易 （2013.01）23．由拍卖人宣布拍卖标的的起拍价，然后依次递减，直到有买者认为已经低到可以接受的价格买进为止。此种拍卖方式是B p326 A．增价拍卖B．荷兰式拍卖C．密封递价拍卖D．网上拍卖 （2013.01）24．加工方进口原材料、辅料、零部件等，加工出成品或半成品后再外销出口的交易形式是B p332 A．来料加工B．进料加工C．补偿贸易D．境外加工 (2012.10)23．由招标人物色几家客商直接进行合同谈判的招标方式是B A．竞争性招标B.谈判招标C.两段招标 D.公开招标 (2012.10)24．政府通过网络发布采购清单，企业以电子化方式响应的电子商务是C A．B2CB.B2BC.B2G D.C2A (2012.01)24．在国际贸易中采用的寄售方式属于( D ) A．凭说明买卖B．凭等级买卖C．凭规格买卖D．凭实物买卖 (2012.01)25．补偿贸易最基本的做法是( A ) A．直接产品补偿B．其他产品补偿C．劳务补偿D．综合补偿 (2011.10)24．采用寄售方式进行贸易时，货物所有权在寄售地售出之前属于( A ) A．寄售人 B.代销人 C.最终消费者 D.中间商 (2011.10)25．进行补偿贸易必不可缺的前提条件是( B ) A．担保 B.信贷 C.资金 D.技术 (2011.01)23.在寄售协议下，寄售货物在售出之前的一切风险和费用的承担者为( C ) A.寄售人和代销人分担 B.代销人 C.寄售人 D.最终消费者 (2010.10)29.在进料加工与来料加工这两种方式中( D ) A.二者都不需要支付外汇 B.二者都需要支付外汇 C.来料加工时加工方需支付来料的外汇 D.进料加工时加工方需支付进料的外汇 (2010.01)29.寄售协议属于( C ) A.代理合同 B.买卖合同 C.信托合同 D.其他性质合同 (2010.01)30.对外加工装配业务的承接方，无论是采用来料加工，还是采用来件装配方式，其赚取的是( B ) A.商业利润 B.工缴费 C.佣金 D.手续费 (2009.10)29.招投标业务中，各投标人应邀可以同时采取（A） A.一次递价 B.二次递价 C.三次递价 D.四次递价 (2009.10)30.包销协议从实质上说是一份（D） A.拍卖合同 B.代理合同 C.寄售合同 D.买卖合同 (2009.01)29.代理业务的两个基本当事人之间的关系是（B ） A.买卖关系 B.委托代理关系 C.委托寄售关系 D.代销关系 (2009.01)30.淘汰式拍卖指的是（ A ） A.增价拍卖 B.减价拍卖 C.密封递价拍卖 D.招标式拍卖 (2008.10)29.国际政府机构在采购物资时，为了获得对自己最有利的交易条件，常采用贸易方式是( D ) A.寄售 B.拍卖 C.补偿贸易 D.招标投标 (2008.10)30.在拍卖中，主持人落槌属于交易磋商中的( D )
关于浅论国际贸易与技术创新的关系 一技术在国际贸易理论中的地位 上世纪80年代末90年代初以来，国家贸易理论的究重点转向了其与技术进步、经济长的关系来开展，尤其是把术作为一种内生变量来研技术在国际贸易中作用与地位。现代经济认为，商品生产不仅取决于各种传的生产要素的数量和成本，更重要的是决于组合上述各种生产要素的技术 国际易理论的发展从“新要素禀赋论”、“贸易技术论”、“市场结论”、“动态比较优势”等理论基础上不断获得突破，并益彰显出“技术的重要性”—技术、特别是创新技术可以节约经济资源，尤其是稀资源的节约，此外还可以在给定素条件下实现更大产出以及实现生产多样化，增加国际贸易的竞争力 二、技创新对国际贸易的影响 1.技术创新改变产业构和国际分工 技术创新促使会劳动生产率提高，致了技术进步，并间接响产业结构的变化。因此，我们可以说创新是推进产业结演变的根本动因。创出新产品、新工艺的技术创新，渐地对社会现有的需求结构发作用，需求结构的转移引致了产业构的变化升级。技术创不仅促进了工业的大力发展，同推进了农业的进步，社会分工日益化和改变，国际分工随之深化，从影响了国际贸易的发展。可说，全球产业的空间演化过程推形成了种产业内创新型集群与运型集群间的国际分工格局。例如，
于技术的不断创新与步，使得工业零部件的产日趋专业化，从而导致分工的业化，从目前国际贸易的发展现状看，国际上零部件生产已少数发达国家逐步转向了分发展国家中国家，国际分工日明确，而国际分工必然导致和形成际贸易。此外，国际分工的发展逐超越了国家边界和产边界，贯穿渗透到产业内层面产品层面、产品工序层面的工发展。 2.技术新提高国际产品竞争能力 技术创新是产品新和工艺创新的基，而新的产品和工艺是出的潜力发展的基础，换言之，国只有进行充分有效的技创新，才能保持相应的比较优势，进而将这种创新优势现在相应产品的净口增长上。一个国出口产品的竞争优势主要体现在对价格和产品的优势上，且这两具有互补性，而在产品本身的技术势所产生的竞争力然无需赘述，但在国际易中产品优势相同的情况下，相对价格的优势用则会凸显，那么，相对价格低的产品就具备更强的市场竞争力，而相价格的优势
公司外贸新人上岗培训指南 第一周：公司与产品的了解 外贸业务员初进公司，先带其了解公司各部门之间的关系及联系人，尤其是与后期业务相关的部门，然后给他一本公司目录、产品彩页和公司的网站，并要求经常到车间了解产品等，要求其在第一周的时间内充分了解公司及产品。 考核方式：能总结出贵公司产品与其它同行的不同点（最低6点）。第二周：竞争对手的情况 先总结一下第一周的情况，并完成考核。了解竞争对手的情况对于做业务来说是非常的重要，制作一张表格，上面标出贵公司所经营的主要产品，要他利用一周的时间，每一个产品找出20家不同的工厂及同行，把公司的名称，联系信息等记录在表上，然后要他不管通过任何方式，取得相关产品型号的报价并能总结出贵公司产品与其得区别和优势所在。 考核方式：能够列举出同行产品贵公司的优势所在（6点以上），同样产品同样价格客户为什么会和我们下单（6点以上） 第三周：产品的深入了解，生产部、工程部培训 有了第一周和第二周的培训，对产品有了相对的了解，由生产部和工程部对一些主要的产品特性，规格，制作过程等等做出解释。时间为3天左右，培训完后发一套测试题，当周完成。 第四周：B2B网站的使用。 对前三周的培训做个小小的总结，并把第二周第三周的表格收上
来，就表格中的相关事项做出解释。简单介绍一下btob网站的构成，寻找方法，信息与产品发布的相关事项，并对其重要性做一些说明。然后给一张表格，要求寻找20家不同的btob网站，用公司的email注册，并发布多条trade leads，和product。把网站名称，网站所属国家，注册名，信息与产品标题填入表中。 第五周：搜索引挚的使用 继续对第四周的培训做总结。然后讲解一下用搜索引挚寻找客户的一些技巧，发一张表格，要求录找20家不同的搜索引挚，并就搜索引挚的网站名，所属地区，用同一个关键字搜索的结果数量是多少，第一个结果是什么全都一一记录在表上。另外在这些搜索结果中寻找是跟我们公司做同一种产品的，找开网站，把contact information找到，详细的记录在一张客户跟踪表中。 第六周：电话，传真，Email使用的一些技巧及总结 Email：要求准备好3-4封完全不同的邮件模板，可以针对每个阶段或不同类别客户。并要求把第一封信发给业务经理和老业务员查阅，找出不足之处，改正。 电话与传真：要求业务员尽量使用电话和传真，这样可以更好，更快的得到客户的详细资料和回复。 要求业务员对一个半月的培训做一些总结，并与老业务员交流一下心得，就一些问题做回答。如果一切可以，接下来就可以开始做业务了。
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/ff1026377.html, 外贸企业如何应对逆全球化的冲击 作者：薛燕史修松 来源：《人民论坛》2017年第28期 【摘要】作为与全球化相逆的发展趋势，逆全球化对世界发展构成巨大挑战。为了高效应对逆全球化带来的影响，并在化“危”为“机”的过程中实现良性发展，我国外贸企业应拓宽和改进外贸渠道，构建适合自身发展的策略系统。 【关键词】逆全球化外贸企业技术创新 【中图分类号】F74 【文献标识码】A 全球化是世界经济在本世纪初高速发展的重要动因，绝大多数主要经济体都从中获益颇多，我国也正是在这一背景下实现了经济体量的迅速壮大、发展质量大幅提升。而逆全球化浪潮的冲击，却给我国外贸带来较大影响。我国外贸企业要应对逆全球化，就必须基于自身实际及特点，在宏观规划和具体方法上进行完善与优化，体现相应的针对性，同时着眼于我国外贸及社会的长远发展，避免短视行为及其效应。 优化发展规划、积极开放市场 直面逆全球化浪潮的冲击，我国外贸规划理应与时俱进。任何高效力的发展规划，都不能脱离具体实际。要围绕我国外贸的现状及所受逆全球化的影响，进行系统的、深入的调查和研究，以解决问题为根本导向，抓住主要环节、发现主要问题，为外贸规划的优化提供事实支撑。我国外贸发展规划的优化，必须从国家发展的大战略中汲取能量。作为应对逆全球化良药的“一带一路”倡议正如火如荼地铺开，更能体现“发展公平性、有效性、协同性”原则的新全球化也逐渐成形，我国的外贸规划只有对接好这些倡议规划，才能确保自身发展站在更高的平台上。优化我国外贸发展规划，既要以我国“十三五”规划为主要目标，兼顾各具体发展领域间的协调，还必须正视省际、区域间的发展差异，体现规划目标的层次性，增强规划的现实执行力。总之，通过优化我国外贸发展规划，从宏观层面调整抵御逆全球化的思路，并确保优化后的外贸发展规划既具有发展方向上的指导性，又具有较高的实际可运行度。 面对逆全球化浪潮的冲击，我国之所以强调延续积极开放的战略，正是看清了逆全球化的本质及其内在逻辑。在开创全球化新局面的进程中，只有积极推行开放政策，才能尽可能地减少逆全球化的负面影响。基于此，我国外贸必须以切实的行动真正地实现开放，正如李克强总理在2017年政府工作报告中强调的，“中国开放的大门会越开越大，必将继续成为最富吸引力的外商投资目的地”。我国市场只有越来越开放，才能增强外商投资的信心，增加对外商的吸引力，同时能够拓展进出口的途径，为“引进来、走出去”战略提供渠道等的支撑。当然，积极开放还必须将质量放在首位。在一定意义上，我国外贸的现状也要求提高开放的质量，特别是在当前逆全球化的影响下，必须向开放要效益、要质量，在努力去除市场壁垒的同时，让我国
网上外贸|如何做外贸 很多外贸人都在关心的话题就是：我做外贸应该在哪里找客户呢？网上怎么做外贸。其实找客户不是说告诉你找方法，你就可以立即找到客户。找客户也是需要悟性的，今天上海腾道根据自己的看法跟观点说说做外贸怎么找客户。 有人在问怎么找客户，其实这真不是口口相传就能学会的事情，做什么都需要悟性，外贸也一样。 但不客气地说，以大部分人的努力程度，还没有到拼悟性的地步。 话虽如此，还是就找客户说说自己的看法和做法。仅供参考。 首先，你动手找客户前，一定要首先定位自己的产品，市场，价格，优势，逆势，盲目的乱找客户有可能几天也能做成单子，那是你运气好，但是没有一个好的方法指导，只会使你在找客户的路上花费更多的精力和时间。 为什么要定位自己的产品，主要是明确一个大的方向，你们产品主要市场在哪里，价格定位是高，是低。也许你会说，我是新手，不晓得。腾道建议是跟老的员工或者有经验的聊聊，梳理梳理找客户的方向，如果你什么都没有，就继续往下看吧。 举例：本人第一个产品的客户绝大部分是欧美市场的，在换了第二份工作开始，认为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余，结果也是，虽然找到并联系上了一些欧美潜在客户，但是普遍觉得我们产品价格高，做不成，几个月也没有做成单子。后来跟同事，经理聊天过程中发现其实中东，亚洲，非洲的市场上对我们化工品的需求大，而且入门容易，不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和时间，就做成了单子。 这件事给我的体会是：一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢，这个主要要反应在开发信上，总的来说，不同行业的信都是不同的，要跟据自己特点写出适合的，才是最重要，除了简单介绍自己产品，重点要突出一个你的优势，劣势放在心里知道就好。 随便说几句公司介绍和产品目录，这个腾道就不多说，无论你是做Word,excel,powerpoint，图片格式的也好，总之多看一些国外优秀同行的产品目录，自己学习并且积累，这个是外贸业务员的必备竞争力之一。 如果没有人教你以上我提到的这些内容，你如何根据自己的产品定位市场：首先站在自己的角度上来想，你的产品是用来做什么的，无论你是做化工，机械，模具，纺织，家居等等，你卖的产品一定是用在几个地方上。根据腾道的总结，产品在国外主要有两大潜在买家。 一类叫最终用户，使用或消耗产品的终端客户，二类叫经销商，买你产品再卖给最终用户的公司。
当代国际贸易的创新 提要进入９０年代以来，国际贸易领域发生了许多深刻的变化。创新确实是当代国际贸易进展最为显著的特征。当代国际贸易创新的形成不仅有其深刻的历史背景，也有其深厚的现实基础。全面地剖析其形成的缘故和条件，有利于把握当代国际贸易进展的趋势，同时也有利于对中国外经贸进展的更进一步考虑。 一、当代国际贸易创新概述 创新是当代国际贸易进展的最显著的特征。当代国际贸易创新确实是对９０年代以来国际贸易各个领域、各个方面的全面的立体式的创新现象的集中概括。当代国际贸易创新标明国际贸易进入了一个全新的进展时代。假如把当代国际贸易创新作一简单的概括，我们就会发觉，当代国际贸易创新包含了国际贸易进展的各个方面。 （一）观念创新它具体包括：（１）把贸易开放看成是对外开放的起点和差不多方面；（２）客观地估价对外贸易在一国经济进展中的实际作用，把经济进展与贸易进展的平衡、国际贸易与国内
贸易的协调看成是发展对外贸易的差不多原则；（３）把对外贸易看成是处理国家关系的越来越重要的外交手段。 （二）格局创新它具体包括：（１）以地缘经济为特征的贸易集团取代了以政治联盟为基础的贸易联盟，贸易集团化格局差不多确立；（２）区域贸易集团具有强烈的对外扩展趋势，全球一体化步伐正在加快；（３）国际贸易重心已从单一的欧洲重心过渡到了多重重心并存的状态，并正在形成以亚太为重心的新单一重心的格局。 （三）制度创新它具体包括：（１）具有真正法人地位的、拥有更强约束性和更高运转效能的世界贸易组织逐步取代关贸总协定；（２）区域性协调机制的迅速建立和不断加强；（３）国不的“治理贸易”制度的推广和普遍化。 （四）政策创新它具体包括：（１）有限制的可调节的自由贸易政策逐步抬头，爱护主义开始相对地退入低潮；（２）直接的贸易限制措施逐渐被间接的贸易限制措施所取代，新型的更灵活和更隐蔽的贸易限制措施正在不断地被制造出来；（３）贸易政策趋向于
当前外贸企业提升核心竞争力策略(1) - 后金融危机时期我国外贸企业面临极大挑战，研究企业核心竞争力的目的，就是要寻求培育企业竞争优势的途径，即分析企业应从哪些方面入手来提高企业的强势竞争力并能够获得持久的竞争优势。一、强化创新理念，增强外贸企业创新意识面对迅速发展变化的国际形势和世界范围突飞猛进的科学技术，企业作为市场的主体，也理应成为创新的主体。外贸企业要站在变革的潮头必须树立创新意识，创造出全新的技术。开拓创新的市场，增强创新能力，把创新融入整个企业生产经营过程，并作为企业生产经营者的职责。把创新的着眼点放在科技含量高、附加值大的产品上，企业管理者要不断进行信息的搜集、综合、提炼，加快创新步伐。企业要把开拓市场，创造新的需求和消费方式看作目前企业经营的主旋律。围绕企业的经营目标，进行周密的谋划和实践，以达到最大的经营效果，不断创造新的市场需求，创造出能满足消费者未来需求的产品，理性地引导消费潮流。二、加大研发投入，提高外贸企业技术创新能力企业的技术体系是一个包括硬件和软件的相互联系、协同作用的有机系统。在加大研发经费投入的基础上，外贸企业应通过采取多项措施，提高自身的研究技术创新能力，首先通过原有建立的企业技术开发中心为基地，跟踪国内外新技术，重视自主创新，争取核心技术上突破，研发出具有自主知识产权的先进技术，提高企业的核心技术水平;进一步通过密切与大学、研究所共建技术开发平台，推进产学研技术合作，发挥为生产企业引导生产、为市场创造需求的桥梁作用，也就是开发即适销对路又具有高附加值的新品，力争每年推出新品，不断增加规格与品种，从而满足国内外市场需求。
三、注重品牌效应，提高外贸企业品牌创新能力品牌经营、连锁经营、电子商务和特许加盟作为新世纪商业发展潮流。品牌的重要意义在于:品牌能够帮助企业区分自己的产品和竞争者的产品、使消费者对企业品牌产生衍生信任，有利于企业对其他品牌进行推广，有助于企业产品和形象的树立。所以说，品牌效应对增强企业的竞争力有着不容忽视的作用。在当今的市场经济中，市场竞争激烈，因而，企业必须以质量为本，促进品牌形象的树立，使消费者对企业品牌以及企业产品产生信任感，如此，才能够使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。四、提高外贸企业营销创新能力(一)建立反应灵敏，运作高效的营销机制在市场经济中，企业，尤其是外贸企业，必须建立一套具有高灵敏度、高运作效率的组织机制，以便应对瞬息万变的市场。高运作效率的营销机制，可以使企业产品在整个循环过程(生产、销售、用户、信息反馈的循环)中运行下去，才可以使正确的产品需求信息被外贸企业的组织者得到，才可以使企业适应市场的需求，才可以使企业的竞争力增强，使企业能够立足于如战场的商场。 (二)对市场进行正确的定位市场定位，是指企业及产品确定在目标市场上所处的位置。企业在做市场定位时，必须要对市场的总量规模、现有消费、发展潜力、市场差异性，进行细分，从而达到企业正确的市场定位，以便企业能够应对竞争者的竞争战略和竞争行为，帮助企业确定行之有效的战略和决策。(三)企业的整体营销活动要以顾客满意为中心企业要占领市场，就必须赢得更多的消费者满意度，使消费者对企业的产品形成认同感。所以，企业在进行营销活动时，要以顾客的满意为中心，切实贯穿“真诚、创新、满意”的经营宗旨。形成消费者信息反馈系统，及时捕捉到消费者需求的变化和对企业的反应，将为消费者服务的信
中国近年来国际贸易形式 -------对外经济合作的分析国际经济合作可以促进各国生产要素之间的流动、分配，从而推动经济的发展，近几年来我国对外经济合作发展迅速，取得了很好的成效。进入新世纪以来，我国国际经济合作进入了一个全新的阶段。首先，2002-2010年我国对外直接年均增长速度为49.9%，2010年投资流量超过日本、英国等传统对外投资大国。同时到2010年底我国对外承包工程累计完成营业额4356亿美元，签订合同额6994亿美元；对外合作累计营业额736亿美元，签订合同额760亿美元，累计派出劳务人员543万人。在利用外资方面，累计利用外资11416.22亿美元。 从上图我们可以看出我国的对外经济合作基本上处于不断上升的趋势。我们们可以从三个方面具体来看： 一、对我国近年来对外工程承包的分析 近三年来我国对外工程承包额（亿美元）
从统计图可以看出，近年来我国对外工程承包合同额和完成营业额都逐年递增，但是08-09年增长较明显，二者增长率分别为21%、37%。09-10年收到金融危机的影响增长率分别下降为6.4%、18%。但总体处于上升趋势。 我国对外承包工程是在20世纪50年代对外提供经济援助的基础上发展起来的，几十年来大体从20世纪70年代的起步阶段，到85年前的巩固充实，再到如今的发展扩大。 目前我国对外承包工程的特点： 1.业务领域广 中国对外承包工程的业务领域分布在国民经济的各个领域，主要集中在普通房建、交通运输、电力、普通房建和石油化工业等基础建设方面 2.市场范围广 目前我们国家对外承包工程业务的发展已经遍布全球将近两百个国家和地区。也就是说遍布世界的每一个角落，即使在一些未建交的
试论外贸企业的核心竞争力 摘要：市场全球化正在改变世界经济的运行方式，对外贸企业的影响是巨大的。如何在国际贸易市场竞争环境中稳健地生存下去，是我国外贸企业面临的现实问题。本文将从提升企业核心竞争力的视角出发，对此做简要论述。 关键词：核心竞争力；外贸企业；国际市场；对策 核心竞争力的提升是企业发展的基石。外贸企业核心竞争力的提升是一项长期复杂的系统工程，需要从观念转变、制度建设、技术创新、人才管理以及品牌塑造和售后服务等多方面进行不断地努力和探索。 一、企业核心竞争力的含义与识别 经济全球化进程的加快，使我国外贸企业面临更加严峻的挑战。在此前的相当长一段时期里，我国外贸企业依靠的是低成本的竞争优势，而如今，这种传统优势正在随着经济全球化进程的加快而逐渐丧失。一方面，国家贸易政策的松动，使许多跨国公司和外国企业进入了竞争市场，对国内外贸企业的市场份额造成巨大冲击；另一方面，人民币的不断升值，又使国内外贸企业失去了原有的价格优势。在这样的情势下，国内外贸企业要想顺应经济全球化的格局继续发展下去，唯有从提升企业核心竞争力层面着手。核心竞争力是企业发展的驱动力，是现代企业创新的基础，
能够帮助企业在全球经济一体化的大环境下赢得竞争中的优势。通常情况下，企业的核心竞争力主要指的是企业的决策力，如把握全局的判断力、敢于竞争的创新力、开拓进取的企业文化以及产品质量的保证和诚实守信等等。它可以表现为企业一系列技能和知识的组合，是企业在长期市场运营中积淀而成的内在潜质，是能够推动企业未来发展的核心动力源。概括而言，企业核心竞争力的识别有这样四个方面的标准：价值性。它必须能够反映出顾客所看重的价值内容，如产品质量、服务效率、顾客效用等，给企业带来竞争优势；独特性。它必须能够反映出企业所独具的特性，而且是其他企业所不具备的；不可替代性。它必须具备为顾客创造价值的不可替代能力，竞争对手没有办法以其他方式来取代它的能力；不可模仿性。它必须是难以复制的，让竞争对手难以模仿才能保住企业的优势。此外，从企业发展战略视角来看，核心竞争力同样居于核心位置，它可以帮助企业增加进入多元化市场的潜力，拓展企业市场延伸的广度和深度，为企业的多元化发展提供战略上的支持。 二、外贸企业核心竞争力存在的问题 1. 意识淡薄，制度欠缺 以核心竞争力来衡量企业的市场竞技能力和未来发展能力，在我国起步得比较晚，就目前情况来看，大多数外贸企业都还没有具备自己鲜明的核心竞争力，原因在于意识淡薄和制度欠缺。我国的外贸企业发展时间比较短，在核心竞争力的构建方面，企业领
国际贸易的创新方式 随着网络信息技术的持续进步，经济世界化格局由经济时代转变为信 息时代。随着时代特征的转变，国际贸易格局也发生了明显的变化， 信息技术成为国际贸易的显著特征。基于对网络、信息的利用，贸易 更加快速便捷，贸易的范围和规模都有很大的提升，加速了国家贸易 向信息为主的国贸发展。到了当代，信息技术对国际贸易的发展更是 发挥了显著的作用，促使更多的国际贸易创新方式出现。从当前国际 贸易的方式来看，创新度较高的主要包括电子商务和网络贸易。中国 是当前世界第一出口大国，所以或多或少与国际贸易的变化有所联系。本文将在简述和分析国际贸易的概念，创新的含义、内容及特点的基 础之上，详细分析电子商务和网络信息对我国经济的影响，并探讨当 下我国应采取的应对措施，试图得出对我国经济发展有效的结论。 一、国际贸易的基本概念 国际贸易，也就是我们经常说的国际商品流通，具体来说，是指的商品、劳务和技术在不同的国家和地区之间所实行的交换或者买卖的活动。国际贸易与国内贸易有着显著的区别，具体表现在国际贸易是超 出本国国界而实行的，不但仅限制在本国的国民经济范围内，而是超 出了本国的国民经济范围而实行的一种商品交换活动。而国内贸易在 地域上是局限于本国国内的，而且其商品交换活动也仅仅在本国的国 民经济范围之内实行的。国际经济关系的基本形式就是国际贸易，无 论是在世界经济体系的运行，还是在其发展中，国际贸易都有着非常 重要的作用，国际贸易也是生产力水平发展到了一定的阶段才有的产物，在原始社会，社会制度会原始的公社制度，所以也就不存有国际 贸易，随着奴隶制的出现，奴隶制的国家也开始形成，才使得商品的 流通超出了本国的国界，最初的国际贸易由此而形成。 二、国际贸易创新的概念及内容
不注册公司，如何做外贸 时间：2005-08-23 17:31:33阅读数：30 作者：hbjewel会员级别：查看作者博客给作者留言 在和国外的客户谈ORDER的时候要产生出来一个问题，因为你不大可能和 客户谈的时候用你个人的名义去谈，当然要用一个公司名义去谈。那么SOHO在谈单子以前要考虑用什么抬头用什么名义去和客户谈。 那么我们用什么来和国外客户谈呢？不外乎有以下几个选择： （1）外贸公司 （2）自己遍的公司 （3）离岸公司 显然其中第2种的情况是最不合适的，因为到时候签订合同的时候，你是 不是要改抬头和外商签订合同，这样对外商造成一个疑惑的印象。 第1和3种情况比较常见，他们都是合法注册的公司，都能接受外汇。这 样对外商有比较好的印象。这个方面两者的优劣相对来说比较小。 我们再具体分析一下离岸公司和外贸代理公司的各自长处 离岸公司优点：操作灵活，资金运作方便，有自己的品牌 离岸公司弱点：运营费用高，银行手续费用高 外贸公司优点：费用低廉，对供应商里有信誉度。还有最重要的一点是离 岸公司必须通过外贸公司来实现出口退税，如果没有外贸公司，退税将无 处产生。 弱点：利润提现相对来说比较麻烦，必须要用费用发票来抵扣。但是SOHO 的利润高了以后，费用发票就是个问题。 所以我们了解了2者的特点以后，SOHO可以根据自己的情况来选择你们 最优的方案。 （1）如果你是做的比较成熟的SOHO，也就是说每年的量比较固定，利 润也比较多。 我建议你去注册一个海外离岸公司，然后通过离岸公司作为中介，你对外 和对内扮演2个角色。对老外，你可以是离岸公司的EXPORTER MANAGER，对内工厂，你可以是某某外贸公司的业务员。这样的话是两 者兼顾，你用离岸公司的名义和老外签订合同，叫老外把T/T或者L/C打 入离岸帐户中，然后把利润留在离岸帐户中，把支付工厂的打入到外贸代 理公司去，进行出口结汇退税。 （2）如果你是刚刚开始的SOHO，量比较小 我认为你不应该盲目成立海外的公司，因为毕竟是要费用的，我大概估计 了一下，起码要每年7000－8000人民币，这个费用相当于160000-200000 人民币的发票开票费用，所以你们大可不必用这个钱来成立，最多是给点 开发票的钱来给外贸公司提现。 下面来谈谈SOHO所担心的几个常见挂靠外贸公司问题： （1）SOHO担心外贸公司的信用问题 作为外贸代理公司来说，我觉得如果在代理操作上有这个事情，他们是很
浅谈国际贸易网络化的变革影响及创新趋势下文为大家整理带来的浅谈国际贸易网络化的变革影响及创新趋势，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 随着科学技术的快速发展，网络与信息技术发起了一场网络革命，使得企业经营活动网络化，促进经济全球化，同时也将国际贸易带入了一个信息化的时代。这种贸易的网络化趋势，打破了空间和地域的限制，大大推动了贸易的信息化发展，推进了贸易方式的不断创新，其中最具有代表的是电子商务和网络贸易。这种网络化的贸易方式具有很多优势，如成本低、快速、无纸化交易、便捷等。 在网络和知识经济时代，国内国际界限越来越不鲜明，中国作为世界上的出口大国，如何认识当今世界的主要特征，把握网络与信息技术特性与发展趋势，加速我国的信息化建设，为我国经济和贸易寻找新的发展机会，拓展新的增长点，提供强有力的支持和全方位的服务，已成为我国经济未来发展所要面对的问题。与此同时，国际贸易方式也随着信息技术的飞速发展而不断变化，这对国内经济贸易发展方式也提出了严峻的挑战。为此，本文首先对国际贸易网络化产生的原因进行了分析，阐述了国际贸易面临的生存与发展环境，然后分析了网络对比国际贸易的影响，最后提出了应对国际贸易网络化趋势的建议措施。 一、国际贸易网络化的原因
国际贸易网络化是指在互联网络上进行的国际贸易行为(刘江兵，2020)，以现代信息技术为核心的新的贸易形态，实质上国际贸易方式的创新。在传统的国际贸易方式中，一般需要通过外部宣传或者是提升自身知名度来进行企业之间的合作交易，在双方洽谈、签订合同后，然后进行现金和货物的交易，即完成整体交易过程。随着网络与信息技术的飞速发展，人们获取信息的渠道也不断增加，这就克服了以往国际贸易中信息获取难的约束。对于知名度较小的企业而言，可以让更多的客户更快地了解产品的信息;同时也相对削弱了国际知名企业的垄断地位。 在新产品的国际贸易中，企业一般都会考虑其所带来的经济效益，以及其所产生的影响，这些效应在整个交易过程中都是不可忽略的。对于当今这样的国际贸易新体系下，大国的贸易条件正在日益恶化，导致大国会不断地压低商品的国际贸易价格，降低产出价值，减少各种不必要的损耗，同时通过网络寻找多样化的营销渠道，增大其国际贸易利益。对于欠发达的国家而言，可以在新技术中获得更大经济增长利益，随着时间的推移其所获得的利益不断向全世界扩散，同时其产业结构也会逐步地向人力资本密集度更高或者资本密集度更高的方向迁移。由此可见各国之间贸易条件在不断进行动态调整，此时发达国家又不遗余力给予有效支持，这样就必然促进网络贸易的形成。 如今各国不断地实施大型科技发展计划，这些研究开发不仅会刺激经济的增长，增加就业机会，而且都会带来许多科技副产品，带动诸多行业的技术进步和产品创新。另外，随着经济全球化的趋势日益突出，生产管理、跨国集团公司的发展壮大以及市
外贸人每天必做的8件事 1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。 2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户） 3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性） 4，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持） 5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。 6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快） 7，业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用） 8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）
当前外贸企业提升核心竞争力策略（作者:___________单位: ___________邮码: ___________） 后金融危机时期我国外贸企业面临极大挑战,研究企业核心竞争力的目的,就是要寻求培育企业竞争优势的途径,即分析企业应从哪些方面入手来提高企业的强势竞争力并能够获得持久的竞争优势。 一、强化创新理念,增强外贸企业创新意识 面对迅速发展变化的国际形势和世界范围突飞猛进的科学技术,企业作为市场的主体,也理应成为创新的主体。外贸企业要站在变革的潮头必须树立创新意识,创造出全新的技术。开拓创新的市场,增强创新能力,把创新融入整个企业生产经营过程,并作为企业生产经营者的职责。把创新的着眼点放在科技含量高、附加值大的产品上,企业管理者要不断进行信息的搜集、综合、提炼,加快创新步伐。企业要把开拓市场,创造新的需求和消费方式看作目前企业经营的主旋律。围绕企业的经营目标,进行周密的谋划和实践,以达到最大的经营效果,不断创造新的市场需求,创造出能满足消费者未来需求的产
品,理性地引导消费潮流。 二、加大研发投入,提高外贸企业技术创新能力 企业的技术体系是一个包括硬件和软件的相互联系、协同作用的有机系统。在加大研发经费投入的基础上,外贸企业应通过采取多项措施,提高自身的研究技术创新能力,首先通过原有建立的企业技术开发中心为基地,跟踪国内外新技术,重视自主创新,争取核心技术上突破,研发出具有自主知识产权的先进技术,提高企业的核心技术水平;进一步通过密切与大学、研究所共建技术开发平台,推进产学研技术合作,发挥为生产企业引导生产、为市场创造需求的桥梁作用,也就是开发即适销对路又具有高附加值的新品,力争每年推出新品,不断增加规格与品种,从而满足国内外市场需求。 三、注重品牌效应,提高外贸企业品牌创新能力 品牌经营、连锁经营、电子商务和特许加盟作为新世纪商业发展潮流。品牌的重要意义在于:品牌能够帮助企业区分自己的产品和竞争者的产品、使消费者对企业品牌产生衍生信任,有利于企业对其他品牌进行推广,有助于企业产品和形象的树立。所以说,品牌效应对增强企业的竞争力有着不容忽视的作用。在当今的市场经济中,市场竞争激烈,因而,企业必须以质量为本,促进品牌形象的树立,使
外贸企业如何申报增值税 很多外贸企业会计，不知如何申报一般纳税人增值税申报表。在这里，通过常见的外贸出口企业类型，和大家分享如何申报外贸型企业的一般纳税人增值税申报表。 首先，出口企业的出口销售收入是免税的，因此需在国税局进行减免税备案，使网上申报系统出现“货物和劳务优惠政策附列资料”的表格。将出口销售收入金额填列在本表的第33栏“外贸企业出口”。同时，相应的将该笔金额填列在增值税申报表附表（一）—免征增值税货物及劳务销售额明细的第16栏“免税货物的销售额”。附表（一）金额填列后，系统将金额过渡到增值税申报表主表第9栏“免税货物销售额”。这三种表格存在勾稽关系。 其次，当月认证的进项税额属于税法规定不允许抵扣的税额，则应填列在增值税申报表附表（二）—待抵扣进项税额第24栏“本期认证相符且本期未申报抵扣”。该金额填列后，本期认证的进项税额不会出现在增值税申报表主表第12栏“进项税额”中。这点和常规的进项税额处理方式不同，请留意。 需要强调的是，当月认证的进项税额既有用于国内商品销售的又有用于出口商品销售的，则需严格将商品的这两部分进项税额区分开。用于国内商品销售的进项税额仍需认证且抵扣，按照日常申报方式列在增值税申报表附表（二）—申报抵扣的进项税额第2栏“本期认证相符且本期申报抵扣”。 外贸企业增值税申报表填表注意事项 外贸企业实行的是"免退"政策,即免出口环节的增值税，退购进环节的进项增值税，进项退税是“先征后退”。 首先170元的进项税额（在认证后申报时）填写在附表二的24（本期认证相附且本期未申报抵扣）和25（期末已认证相符但未申报抵扣）两栏，其实对于外贸企业来说26栏也应该填，但是一般不填也可以通过所以很少有人填。 外贸企业销售货物的销售额1800应填写在主表的第9（免税货物销售额）栏，会自动生成在第8（免税货物及劳务销售额）栏，附表一的第十六栏（开具普通发票）也需要填写此笔销售额1800。 主表第七栏（免抵退办法出口货物销售额）是生产型出口企业填写的（因为出口企业是“免抵退”的办法），所以外贸企业不需要填写。 另外，1、一担咱们的报表的栏次有所不同，那么以文中括号内的文字内容为准填写就可以了。 2、如果是纯外贸企业，没有内销业务，那么销售额一般填写在主表8、9、10三栏和附表一的第16栏。而进项填写在2 3、2 4、2 5、26栏，具体的按照栏次的汉字要求填写就可以，这些数额是累计的，办理退税的时候也不需要减掉，也不需要做进项转出。 出口货物销售额应填写在主表第8栏“免税货物及劳务销售额”和第9栏“免税货物销售额”中，购进
10小时快速简易教程（一） 准备工作：俺也能做外贸 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意。 【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件的，跟贴提问）,就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。 有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。 【出口外贸的整个过程是怎样的】 谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况 【为什么要报告交易情况呢】 因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。 报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道： 进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。 海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。 外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。 国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。 外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。 【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程： 谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。 实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至
浅析中小外贸企业如何树立自己的品牌 摘要：随着企业经济的发展，规模不断地扩大，品牌对一个企业的重要性越来越明显，因为品牌是企业的核心竞争力之一，也是企业的利润增长点。但是目前中小外贸企业甚多，他们对于品牌建设存在着较大程度上的盲目性和依赖性，而且建设现状很不理想，企业品牌的影响力和忠诚度都很低，而品牌对企业经营的成功有着十分重要的意义。因此本文在分析国内众多中小外贸企业的情况，提出一些粗浅的思路与看法。 关键词：品牌价值创新 21世纪的市场营销面临着来自内部和外部的多重考验，而且来自国外品牌的威胁有增无减。品牌和企业形象的塑造越来越关系到企业的生存和发展。企业的发展从以前的产品经营到资本经营，21世纪我们将跨入品牌经营的时代。现代市场竞争十分激烈，中小外贸企业要想更好更快的得到发展必须树立属于自己的品牌。拥有市场比拥有企业更为重要，而拥有市场的惟一办法就是拥有占统治地位的品牌。你的企业有无品牌行销理念，有无品牌行销企划和策略，将决定你的企业走向昌盛还是衰亡。企业要发展，影响因素很多，建立和拥有一个知名度很高的品牌会给企业创造更多更好的发展机会。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，它的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。 一、对外贸易中品牌使用的重要性 品牌是企业的无形资产，不具有独立的实体，不占有空间，但它最原始的目的就是让人们通过一个比较容易记忆的形式来记住某一产品或企业，因此，品牌必须有物质载体，需要通过一系列的物质载体来表现自己，使品牌有形式化。品牌的直接载体主要是文字、图案和符号，间接载体主要有产品的质量，产品服务、知名度、美誉度以及市场占有率。没有物质作为载体，品牌就无法表现出来，更不可能达到品牌的整体传播效果。优秀的品牌在载体方面表现较为突出，如“可口可乐”的文字，使人们联想到其饮料的饮后效果，其红色图案及相应包装能起到独特的效果，再如“麦当劳”其黄色以拱形“M”会给人们特殊的视觉效果。由于品牌拥有者可以凭借品牌的优势不断获取利益，可以利用品牌的市场开拓力形象扩张力，资本内蓄力不断发展，因此我们可以看到品牌的内在价值。这种价值我们虽然不能像物质资产那样用实物的形式来表述，但是它能使企业的无形资产迅速增大，而且可以作为商品在市场上进行交易。1994年世界品牌排名第一的是美国的可口可乐，其品牌价值为359.5亿美元,相当于其销售额的4倍。到1995年可口可乐的品牌价值上开到390.50亿美元，1996年又上升为434.27亿美元。我国的品牌创造虽起步较晚，但国内的名牌发展较为迅速，像云南红塔集团的“红塔山”，浙江杭州的娃哈哈，山东青岛的海尔，四川绵阳的长虹集团，等知名品牌的价值也很不菲，我们从1998年以评估为例：“红塔山”的品牌价值为386亿元人民币，“海尔”的品牌价值为245亿元人民币。品牌作为无形资产其价值可以有形量化，同时品牌作为商品交易，比如有以品牌入股形式组建企业，有以品牌的号召特许经营，更有加盟到名牌门下，以图更好更快的发展。 品牌具有一定的识别功能，代表一种产品、一个企业，企业可以利用这一优点展示品牌对市场的开拓能力，还可以帮助企业利用自身品牌资本进行扩张。事实上，许多世界知名的企业往往都是把品牌发展看成是企业开拓国际市场的优先战略。百事可乐、麦当劳等等无一不是先从抓品牌战略开始的，即创立属于自己的名牌产品，并把它作为一种开拓市场的手段，并最终占领市场。而且，由于名牌的综合带动作用是十分巨大的，外向度也是相当高，所以往往是一个产品的牌子创立后，逐渐形成一个系列并带动相关配套产业的持续发展。可以说品牌是企业进入市场、占领市场的有利武器。特别是国际市场竞争已日趋激烈的今天，企业有没有建立自己的品牌战略，企业有没有自己的品牌，品牌形象如何已变得十分重要。