怎样做好酒店酒水销售
酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：
1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。
2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。
3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。
4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
5．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。
二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析
酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同，但总体如下：
1．酒店老板。中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的Keyman，是所有谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。
2．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。
3．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。
4．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
5．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
6．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
7．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示：
三、酒店渠道的进店前调查
基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；
规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；
档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；
管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；
信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；
生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；
竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；
费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
①只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
②混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
③买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。
④包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店
方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
⑤暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
⑥买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。
2．酒店入场时的注意事项
①无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
②如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。
③在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
④在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。
④包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品。
⑥暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员。
⑦买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，
店方就会另寻货源，你将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。
⑧酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。
⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。
酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海
白酒销售员工作总结与计划范文三篇 【导语】销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。以下是小编为大家准备的《白酒销售员工作总结与计划范文三篇》，供您借鉴。 【篇一】 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是
无限感慨。 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心; 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，
销售部提高服务品质措施 做好客户的服务工作，销售部是先头部队，也是善后部队。销售部的服务质量，直接关系到酒店的利益和形象。销售部现就服务质量标准的设定及如何达到部门质量管理的目标及任务，所采取的具体措施罗列如下： 一、注重仪容仪表，规范言谈举止，建立起专业酒店人的形象 1、员工必须自觉遵守《员工手册》内所有内容，按照相关的规章制度自觉约束自己。 2、销售人员外出直接代表了酒店形象，所以要求所有的销售人员必须规范仪容仪表。女性必须画职业装，头发盘起；男性头发面容干净，均不留长指甲。 3、在店内工作必须着工装，佩戴工牌，工装应时刻保持干净平整，皮鞋无灰尘。 4、店外的销售工作，应尽量着工服。因工作需要穿便装的，也不能穿着休闲装，必须穿着职业化的正装。 5、工作中必须讲普通话，随时使用礼貌用语，“请、您、对不起、谢谢、再见”不离口。讲话态度温文尔雅，不急不躁，严禁语言粗俗，态度恶劣。 6、见到客人主动问好，打招呼。在公共区域讲话声音不宜过大，以2人之间能听到为宜。在楼道不得大声相互叫喊。 7、乘坐电梯时需站在靠控制面板的位置，出入电梯应让客人先请。 8、接听部门电话需在3声之间接起，接听外线标准用语为：“您好！销售部，我是***，请问有什么可以帮您的吗？” 接听内部电话标准用语为：“您好，销售部！” 与客人交谈时应语气柔和，态度亲切，不卑不亢。严禁话语间夹杂“不知道、不行、不可以、没办法、这不是我的事.....”等服务禁语。 9、随时保持良好的站姿、坐姿、走姿，使用正确的手势和体态语，时刻保持仪态端正得体。 10、办公室内不得放置自己的私人物品，衣服、洗漱用品须放置于看不到的指定位置。随时保持办公区域干净整洁。 二、端正工作态度，调整工作心态,随时保持良好的工作状态 1、优质服务应该以人为本，销售人员应该本着客户就是我们的衣食父母，我们关心他们就等于关心自己的心态进行工作。坚信只要付出就会有收获，只要努力就会有回报。 2、以积极的心态去面对工作，随时保持良好的工作状态。对工作的压力、问题和矛盾要学会自己化解和释放，不要把不满积压在心里。这不仅不利于工作，也不利于自身健康。 3、要建立起明确的“销售部是酒店龙头”的工作及服务意识，引领各部门做好相关服务接待工作。 4、随时积极的完成上级领导交办的工作任务。工作不推诿、不拖拉、不扯皮。 5、当与他人出现沟通不畅的问题时，避免语言上的争执，可向上级寻求帮助，以达到优质服务的目的。 三、掌握专业技能，熟知工作职能，规范工作程序，努力提高销售能力 1、作为一个销售人员，要做好自己的服务，首先必须了解酒店的产品知识，对酒店各个部门的规范操作及服务流程了熟于胸，这是专业服务工作的基础。 2、了解旅游、交通、新闻等相关方面的知识信息及天气情况，对客人提出的任何都能及时准
2020酒店营销计划方案 一、活动背景 2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。 根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。 二、活动主题 玫瑰、粉红、物语 三、活动时间 2月14日 四、活动地点 主要地点：丽骏会大厅 次要地点：客房桑拿房 五、活动方法 1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂; 2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。 3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案) 4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。
5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。 六、氛围营造： 夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。 2、进大门横梁上注明活动主题。 3、二楼玻璃墙处设立4×2米“情侣留言板”。 4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。 客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。 七、广告方法： 1、宣传单：10000份，自行派发。 2、短信发布：3000元。 4、广告文字： A、拥有你，我此生有幸。 情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(短信) C、2月14日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐! 2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”PARTY恭候您的光临! 玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与! 八、促计划： 1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。 2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。
酒店营销计划书范文3篇 Hotel marketing plan 汇报人：JinTai College
酒店营销计划书范文3篇 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：酒店营销计划书模板 2、篇章2：酒店营销计划书文档 3、篇章3：酒店营销计划书模板 篇章1:酒店营销计划书模板 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为 什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信 誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部： 1、旅行社客源 （1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时 追求高的出租率，吸引各社团队。 （2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北 京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下 保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团 体客源。 （4）推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6）加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月
2.批发业统计表 201 年 表号： 填报单位：制表机关：商务部
填报单位：各地商务主管部门（报送周期：年报）
指标解释 批发业：本表所指批发业不包括农产品批发、医药及医疗器械批发、生产资料批发、酒类批发、汽车及农机批发。 法人企业：是指同时具备以下条件的单位：（１）依法成立，有自己的名称、组织机构和场所，能够独立承担民事责任；（２）独立拥有和使用（或授权使用）资产，承担负债，有权与其他单位签定合同；（３）会计上独立核算，能够编制资产负债表。 从业人数：是指从事批发业，取得工资或其他形式的劳动报酬的全部人员。 资产总计：指企业拥有或控制的能以货币计量的经济资源，包括各种财产、债权和其他权利。 负债合计：指企业承担的能以货币计量，将以资产或劳务偿付的债务。负债一般按偿还期长短分为流动负债和长期负债、递延税项等。 其他业务收入：是指企业主营业务收入以外的所有通过销售商品、提供劳务收入及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益的流入。如材料物资及包装物销售、无形资产转让、固定资产出租、包装物出租、运输、废旧物资出售收入等。 三项费用合计：即“营业费用、管理费用、财务费用”三项费用之和。 营业利润:指主营业务利润与其他业务利润之和。 电子商务交易额：指报告期内借助网络订单而销售的商品和服务总额。借助网络订单指通过网络接受订单。付款可以是网上，也可以是网下进行。 应交税金：主要指批发企业缴纳的增值税、营业税和所得税。 工资总额：是指各单位在一定时期内直接支付给本单位全部职工的劳动报酬总额，其中包括计时工资﹑计件工资﹑与生产经营有关的各种经常性奖金以及根据法令规定的各种工资性质的津贴等。
酒店销售计划方案 一、销售部： 1、旅行社客源 （1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，以低价格吸引各社团队。 （2）稳住本县的主要旅行社和其他地方的旅行社合作，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3）积极寻找江浙沪各地旅行社合作和本地及其它地区旅行社团体客源。 （4）推出“年价团队房”（一年一个价），与企业合作，一年当中价格都不变。 （5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐，改变其早餐和正餐的特色菜。 （6）加强会议及第二次会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月、下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司和企业（c）外商务公司和企业 （3）对于第二次会议推行打折优惠或者送房间的优惠。 3、散客客源 在开拓散客市场，重点是江浙沪市场，其次是本县内其它县市 ①外部客源 1）参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3）大力发展长住客户；根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。 4）增加对销售部现金回扣的优惠政策，内部团队和个人的提成，推出每个月最佳销售第一名，奖励100元。 5）与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主XX元现金提成，月底结帐或立即兑现。也在出租车上打上广告。 6）与总办配合在有关媒体上发布广告，如在步行街中心和东山夜街上打上广告，或做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。 ②网上客源 1）开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房 2）加大大型网站的合作，将本酒店的特定几天的优惠及优惠的信息公布出来。 3）做淘宝网上的出售房间或餐饮中的套餐，直接与本酒店网站联系。 7、酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿8.8折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。 8、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的XX％左右，全额消费可为其消费金额的XX％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
姓名：XXX 部门： XX部YOUR LOGO Your company name 2 0 X X 酒店提升经营业绩计划书
酒店提升经营业绩计划书 在即将来临的年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析 1。我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于（是我市着名企业）但社会上对我店却不甚了解，我 第 2 页共 10 页
店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2。周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3。竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4。我店优势分析 （1）我店是隶属于的子公司，是我市的着名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 第 3 页共 10 页
酒店销售部营销计划书 亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档酒店销售部营销计划书，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，通过我们各位思想的碰撞，一定会激发出您写作的动力。还有，阁下能将此文档加入收藏或者转发出去，是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，接下来是收集整理的酒店销售部营销计划，欢迎阅读。 酒店销售部营销计划篇一 总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操，尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。 一、齐心协力，酒店年创四点业绩 x、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等 相关经营措施，增加了营业收入。酒店全年完成营收为x万
元，比去年超额x万元，超幅为x%;其中客房收入为x万元，写字间收入为x万元，餐厅收入x万元，其它收入共x万元。全年客房平均出租率为x%，年均房价x元/间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。 2、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、 能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为x万元，经营利润率为x%，比去年分别增加x万元和x%。其中，人工成本为x万元，能源费用为x 万元，物料消耗为x万元，分别占酒店总收入的x%、x%、x%。比年初预定指标分别降低了x%、x%、x%。 x、服务创优。酒店通过引进品牌管理，强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年x 月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣2分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道：“酒店员工热情周到的服务，给我们的日
酒店市场营销策划方案 篇一：酒店营销策划书 酒店营销策划书 随着全球经济一体化进程的加快，市场竟争日趋激烈，由于独特与新颖，特色酒店能够形成一种轰动效应，却呈现出明显的生命周期。因为地域化的不足，所形成的特色无法和酒店所在地的城市精神有机融合，品牌化力量受到削弱；由于体系化的不足，特色缺乏强有力的支撑系统，功能的影响力受到限制。因此，特色极易被模仿和复制，随着同质竞争者的不断出现和顾客的消费疲劳，特色成为一种共性，产品便走到了它的生命周期。 因而酒店要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，首先要对营销环境进行市场调查和分析，与竞争对手进行比较：其次要确保产品的质量，合理运用营销
策略：最后要不断学习更新新的营销战略，完善售后服务。 二、目标市场和市场定位 1、目标市场—高质量的消费对象 由于具有鲜明的文化特色与个性特征，除少部分的猎奇者以外，吸引来的消费者绝大多数是对生活有较高品位的客人，体味特色，感受氛围成为他们购买酒店产品的重要动机。酒店实际上成为爱好相同、兴趣接近、具有共同语言的人群集聚地。人们到此消费，除满足基本的生理需求外，更注重精神上的享受与共鸣。 2、市场定位—时尚特色酒店（打造金华地区首家精品特色酒店） 独特性、新颖性、文化性是特色酒店生存与发展的基础。酒店的文化取材可以古今中外、包罗万象，凡是人类文明的结晶均可成为选择的目标，而我们的硬件设施则必须追求：时尚、个性、舒适。通过引入独特的自然、文化资源以及现代科技成果赋予酒店外型、氛围
或者服务产品某种与传统酒店相区别，能够给消费者带来独特感受的酒店。 三、市场营销战略 作为酒店经营者既要研究符合和突出我酒店特色的内部促销手段，更要一切以顾客为中心，从市场出发，在专业化地细分市场的前提下，制定科学的营销策略，以便有针对性地开发市场。所以我们在酒店开业前期筹备阶段，应围绕以下几方面进行工作。 1、产品（或服务）创新是成功营销的出发点 需要我们做的就是深入研究和挖掘客户的需求，推出适应消费市场的产品，使酒店产品能满足客户多元化的需求。如何设计和包装我们的产品是我们需要考虑得。 2、整合的媒体宣传 人们无时无刻不受着媒体的影响，报纸、电视、广播、杂志等，都是我们酒店进入市场很好的推销途径，借助现代化的传播手段，酒店可以迅速地在更
尊敬的公司领导： 您好，11月21日，我从网络上看到公司招聘的广告以后，通过浏览企业网页信息，关注到以下几点： 一、企业的“核心价值观 企业的商业成功应推动全社会的环境保护、员工福利和消费者的健康、绿色、阳光理念的协调发展。天海绿洲集团始终关注所有利益相关者的和谐共融，关注弱势群体，治理荒漠，改善环境，促进社会的可持续发展。” 老子在《道德经》里讲过：“天地长久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。”它让我明白了企业的社会责任意识的远大，一个企业的理念境界高低是能否最大做强的基石！ 二、企业的文化理念，将如何做人与如何做事结合起来看待 让我明白了企业将重视人的品德发展与企业的良性发成长展二者放在同样的高度来对待，个人的发展离不开企业这个大舞台，水深则鱼悦，水浅则鱼亡；个人始终要生活在集体团队之中，才能有所作为，强调了个体与集体要“和谐”相处发展进步的基本道理。 三、企业的发展前景吸引了我 当下，食品安全已经成为一个严重的社会问题。贵企业多年来坚定走社会责任的路子，在红枣种植源头上广泛推广使用有机肥料，发挥龙头示范带动作用，与科研机构加强“产、学、研”合作，不断增强科研技术优势，开发新技术获得技术发明专利，并且重视人才后备培养，校企合作“订单班”保障了源源不断的创新人才资源。 四、枣行业市场集中度一般，有待一个新的企业“亮剑”，一统江湖。企业还有境外上市计划，让我仿佛看到了“天海绿洲”就是天边那颗最耀眼的明星。 五、企业的营销理念打动了我 贵企业采用了营销大师尹友庆先生的著名“六维理论”，在运营模式上采取“复合营销终端网络”，在管理模式上采取首创的“扁平化双流通营销管理模式”，我深深的认可并为之折服。产品决定竞争优势，营销思路决定产品出路，营销模式决定市场成败，营销的方式很多种，但经过实践检验适合自己的就是最好的！北京营销中心是一个充满智慧的团队，我渴望成长进步成为一个有“智慧”的人！ 我有过近八年的快消品推广销售经历，工作关系接触了不少企业，也感受了不少企业的成败过程。正是基于以上几点，使我下定决心，我要通过我的努力争取成为那个能为“天海绿洲”添砖加瓦的人！虽然我的经验、经历还很不足，以上写的思路见解还不够深刻和可操作性不强（请批评指正）；虽然近几日的市场奔波调查让我得了重感冒（近几日XX省降温降雪），但我内心是快乐的，因为我能为自己尊敬企业的发展尽微薄之力。 尽管贵公司存在不录用我的可能，我也不会为我的付出感到后悔，因为我努力过了，这一条原因就够了！ 敬礼！ 一、XX市场概况 XX省总人口多达9417.23万，人口总数仅次于XX省，在全国居于第二位。全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，其广阔的市场空间历来是商家必争之地，现饮品市场有两种分法： 1．四个核心圈 主要分为为四个核心圈，即济南圈、临沂圈、菏泽圈（济宁圈）和青岛圈。 济南圈覆盖区域包括：济南市、泰安市、聊城市、德州市、滨州市、东营市、XX市、莱芜市、XX市； 临沂圈覆盖区域包括：临沂市三区九县，枣庄； 菏泽圈包括：菏泽市、济宁市；
营销部如何提升酒店服务 首先要树立正确的服务观念，清醒地认识服务工作的意义。 第二，热爱自己的本质工作，对企业具有归属感和责任心，有做好工作的主观愿望和创新精神。 第三，尊重理解客户，热情礼貌待客，想客户之所想，急客户之所急。 第四，不断“充电”，学习、掌握服务知识，提高业务技能。 第五，善于思考、善于观察，准确读懂客户一言一行中所表达的含义且做出回应。 从软件来说，工作态度决定一切，一定要摆正，不能感情用事，我会时刻提醒自己牢记工作原则。处理任何事情要多为客户着想，提高这种意识，才能真正的提高自身素质，提高服务意识。 营销秘书式服务讲究的是个性，酒店在满足顾客共性需求的基础上，还需针对顾客的个性特点和特殊需求，主动积极地为顾客提供差异的服务，以便让客人有一种自豪感、满足感，从而留下深刻印象，留下他们的忠诚而成为回头客。客人的个性化归根结底是一种被尊重，被满足的感觉。个性化服务并不在于酒店给客人多少优惠，而是知道客人的需求，在客人准备去做木一件事情之前，你已经给做完了，客人安排你做的事情做的非常完美，每一件事情都能给客人制造新的惊喜，客人安排事情让你去做感觉放心有依赖性。 秘书式服务是一条龙服务，是围绕顾客的需要而开展的，从接到客人预订电话到最后客人离开时，自始至终，都感受到一种无微不至的关怀，从这，人们不难想象酒店对旅游服务体系，酒店和本身旅游者带来的影响。 秘书式服务的本质在于除满足顾客的现实需要外，还满足了顾客特别的和潜在的需求，创造出服务的延伸价值，延伸服务是在提供核心服务和支持服务的基础为客人提供超值服务或额外服务，其服务特点一方面是增加核心服务价值，提高核心服务的质量，从服务的深度上给客人带来惊喜，另一方面是突出该饭店服务区别于其他饭店的特征，在服务广度方面出乎客人意料之外。 作为一名酒店营销人员不仅仅需要具备各种专业素养，具备比较强的沟通协调能力，更重要的是能够理解与认同社会所倡导的家文化，能够将之转化为对客户的一份爱心与关怀。作为服务理念的践行者，秘书式服务是和客户之间的桥梁和纽带，需要去积极认识、理解并满足客户的各
酒店营销策划方案 篇一：酒店营销策划方案范文 再过几天就是情人节了，以下是查字典范文大全特意整理了一些关于情人节活动方案范文和相关材料，希望对大家有帮助。 一、活动背景 2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。 根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。 二、活动主题 东莞山庄****情人节粉红之旅 玫瑰、粉红、物语 三、活动时间 2月14日 四、活动地点 主要地点：丽骏会大厅 次要地点：客房桑拿房 五、活动方法 1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂; 2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。 3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案) 4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。 5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。 六、氛围营造： 夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。 2、进大门横梁上注明活动主题。 3、二楼玻璃墙处设立4 ×2米“情侣留言板”。 4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。 客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。 七、广告方法： 1、宣传单：10000份，自行派发。 2、短信发布：3000元。 3、内部广告发布：(含喷画、电脑屏幕)。 4、广告文字： A、拥有你，我此生有幸。 珍惜你，我毕生力行。(广告词) B、春信绽放，玫瑰花开，爱情来了，你的故事开始了; 情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(短信)
白酒销售月工作总结与计划范文 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作，报酬的多少取决于你的工作心态。今天WTT小雅给大家为您整理了白酒销售月工作总结与计划，希望对大家有所帮助。 白酒销售月工作总结与计划范文篇一 进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料160份，发出资料138份有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。 一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说--“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会--”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。 二、明确目标 首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。 其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。 三、学习 关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
酒店全年营销方案 2013年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。 第一章目标任务 作为x城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店2013年饭店各项目标任务。 1、经济任务：2013年饭店营业目标任务为x万元，其中客房营业收入x万元，餐饮营业收入x万元，康乐营业收入x万元。 2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。 第二章经营分析 一、经营现状 兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日x竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。 1、2012年营业情况：全饭店2012年实现主营业务收入x万元，其中客房出租x间，平均入住率x%，平均房价x元，总收入x万元；餐饮总收入约x万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x万余元。 2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。 3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。 ①、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅X次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。 ②、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 二、市场分析 我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势，约上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，国家政策向好，来x视察和调研的领导大大增多，预计2011年此类政务接待量将增加约15%，消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计2011年此类客源增加约10%，消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速，到x投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“x节”旅游散客增多，预计2013年此类客源增加约20%，消费额上升约3000万元。 三、竞争对手情况 随着消费市场情况的看好，x城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆x家（其中三星级x家，二星级x家）。具备二星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx
在20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。 应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。 我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。 我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。 而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。 但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对
我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。 大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。 总体上看他们的经营情况是不错的。 而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.我店优势分析（1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。
关于大学生饮料消费市场的调查预案 一：引言 中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发展热点和新增长点。近些年来，中国饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。中国饮料每年以16%的增幅快速发展。中国饮料在品牌方面的发展成果显著，涌现出了哇哈哈、王老吉、农夫山泉等众多品牌。大学生作为中国青年的一个为数庞大的群体，对饮料消费市场有着特殊的意义。为了重点了解大学生这个群体的饮料消费现状及其对各种饮料品牌的满意度我们进行了这次调查，目的是想要通过这次调查对大学生饮料消费市场有一个科学的、清晰的认识，并取得具有决策价值的信息，为相关饮料企业做出有效的市场分析和营销决策提供依据。 二：正文 （1）调查目的： 1.了解大学生饮料消费现状。 2.了解影响大学生选择饮料的因素。 3.为相关企业组织生产与销售提供必要的市场信息。 （2）调查项目： 消费者性别、消费者购买饮料的地点、购买的原因、购买频率、价格接受范 围、消费者喜欢的品牌、注重的因素、对有奖销售的看法、对饮料的建议（3）调查方法： 1. 问卷法：针对的在校大学生发放问卷，以男女比例为男∶女=7∶3进行分层抽样，分别在不同地方发放调查问卷。 2.文案法：通过查阅互联网上关于同类问题的调查报告及其数据，可以提供给我们一些非常好的并且难以发现的潜在问题，而且我们的数据也可以得到验证。 3.观察法:我们选择在的大学生教育超市进行观察，对百名购买饮料的同学进行所购商品及性别的记录，作为分析品牌影响力的重要资料。
（4）成果形式：统计表以及绘制的图形 （5）调查进度表： 三：附录 调查问卷： 大学生饮料消费市场调查问卷 先生/女士： 您好！ 我是市场营销专业的一名学生，我们目前正在进行一项有关大学生饮料消费市场的调查，真诚的邀请您参加我们的访问（本调查只供研究所用，我们承诺对您的个人隐私予以保密）。 1.您的性别是？ A.男 B.女 2.您经常购买饮料吗？ A．几乎不买 B.偶尔 C.经常 D.每天 3.您购买饮料的目的是？ A.解渴 B.品尝 C.随心情而定 D.其它 4.您平时在哪里购买饮料？ A.超市 B.学校商店 C.校内小地摊 D.其它 5.您在该商店购买饮料的理由是什么？ A.就近 B.可供选择的种类多 C.个人偏好 D.其它 6.您选择饮料时，相比之下更注重那些因素？ A.口味 B.价格 C.品牌 D.功效 7.你喜欢那种类型的饮料？ A.碳酸类 B.果汁蔬汁 C.含乳饮品 D.饮用水 E. 茶饮 料 F.咖啡类G.特殊用途饮料H.其它，如：（） 8.您比较喜欢的饮料品牌有那些？ A.可口可乐 B.百事可乐 C.康师傅 D.哇哈哈 E.农夫山泉 F.汇源 G.统一 H.美年达 I.其它，如：（） 9.您认为较理想的饮料价格范围应该是？ A.1－2元 B.2－3元 C.3－4元 D.4元以上
酒店营销方案 一、酒店概况 酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于 20xx年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。 酒店于20xx年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市 场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出 了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使 得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。 二、酒店市场营销策略 (一)产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、 设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费 者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实 现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直 接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标 的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致 力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，
取得较好的经济效益。 1、资源整合，产品外包策略 某酒店在20xx年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提 供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策 不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过 商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了 南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两 家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使 得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。 2、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店 的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅 助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的 成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利 润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得 某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。 (二)价格策略