现代公司管理复习资料
第一章公司的产生与发展
公司：依法成立的以盈利为目的的法人。
公司是企业形式的一种，公司是企业形式中最完善、最优越、最主要的组织形式。
公司具备的三个基本条件:
（1）公司必须有自己独立的财产
（2）公司必须是一个组织体或组织机构
（3）公司必须独立承担责任
公司的特征:
(1)公司具有盈利性；(2)公司具有法人性(3)公司具有社团性；(4)公司具有依法认可性。公司产生的必然性：
1.公司是商品经济发展的必然结果，商品经济的发展是公司得以产生和发展的主要原因和动力；
2.社会化大生产要求资本迅速集中，从而使公司成为商品经济中不可缺少的社会组织形式；
3.信用制度的形成和发展，加速了公司制的产生和发展。
公司产生的经济根源：
（1）分散了单个资本所承担的经济风险；
（2）满足了大规模资本需求；
（3）适应科学管理的需要。
股票和股票交易所出现后17世纪中叶公司具有以下特征：
（1）近代公司大都是由国家特许成立的；
（2）大多是无限责任公司；
（3）开始有初步的法律规定；
（4）公司开始以股份集资经营为主，并从短期投资转向长期投资。
现代公司在经济中的地位和作用：
（1）公司在经济中占主导地位；
（2）大型公司和巨型公司控制着国民经济的命脉。
现代公司发展的新趋势：
（1）跨国经营和生产国际化趋势。
（2）股份公司的联合控制趋势。
（3）国有公司私有化趋势。
（4）公司经营多样化趋势。
（5）公司管理“民主化”趋势。
（6）公司的小型化和专业化趋势。
第二次世界大战后公司的发展出现的新特征
（1）公司已成为社会经济中的主导企业组织形式；
（2）公司立法及相关立法日益完善；
（3）公司的垄断日益加剧；
（4）金融机构与工业公司日益相互渗透；
（5）新的垄断组织——混合联合公司出现；
（6）国有公司在战后得到发展。
第二章现代公司的功能与类型
公司的经济功能：
（1）有助于推动商品经济的发展；
（2）有利于生产专业化协作的实现；
（3）有利于实现规模经济，提高经济效益；
（4）有利于资源综合利用；
（5）有利于开发新产品。
公司的管理功能：
1、有利于实现各种经济活动在组织上的结合，实现多元化经营，降低经营风险；
2、有利于加强经营管理；
3、有利于加强生产经营的组织管理，提高生产效率。
现代公司的分类？
按法律形式分为：
（1）有限（责任）公司：是指有2人以上，50人以下的股东所组成，公司股东以其出资额为限，对公司债务负有限清偿责任，公司以其全部财产对公司债务承担责任的公司。
（2）无限（责任）公司:是指由两人以上的股东组成，公司股东对公司债务负连带无限清偿责任的公司
（3）两合公司：由一个以上的无限责任股东和一个以上的有限责任股东所组成，其中无限责任股东对公司债务负连带无限清偿责任，有限责任股东以其出资额为限对公司债务负有限清偿责任的公司。
（4）股份有限公司：是指由一定人数的股东发起设立，全部股本划分为股份，股东以其所认购的股份数额为限，对公司债务负有限清偿责任的公司。
股份有限公司资本三原则:
(1)资本确定原则；(2)资本维持原则；(3)资本不变原则。
（5）股份两合公司：是两合公司的一种，是由无限责任股东和有限责任股东共同出资设立（但有限责任股东的出资是以股票形式出现，且这种股票可以在社会上自由买卖）的公司。按信用基础分类：
（1）人合公司：公司的设立和经营以股东个人有限的财产和其良好的社会信誉为信用基础而组建的公司。
（2）资合公司：是指以公司自身的条件，即公司资本是否雄厚、经营是否成功等为公司信用基础而建立起来的公司。
（3）人资两合公司:是指以股东的个人信用和公司的资本为共同信用基础而组建的公司。按国家在资本构成中所占份额分类：
（1）国营公司：是公司资本完全来源于国家财政预算，并有国家承担亏损的公司，是国家独资公司
（2）民营公司：是由国家和其他组织或个人共同合资，国家出资占资本总额50%以下的公司。
（3）公营公司：是由国家和其他组织或个人共同合资，国家出资占资本总额50%以上的公司
按资本的经济性质分类：
（1）全民所有制公司；是指由国家或全民所有制企事业单位投资设立的公司
（2）集体所有制公司
（3）私营公司
（4）混合所有制公司
按控制关系、依附关系分类：
（1）母公司；是指拥有另一公司一定比例以上的股份并直接掌控其经营的公司
（2）子公司；被母公司控制的公司
按国籍分类：
（1）本国公司：a,中外合资公司；b,中外合作经营公司；c，外商独资公司
（2）外国公司
按所属行业性质分类：
（1）工业公司；（2）商业公司；（3）咨询服务公司；（4）运输公司；（5）建筑公司；（6）房地产开发公司；（7）金融和信托投资公司；（8）保险公司（9）跨行业综合经营公司
按内部生产技术联系的区域分类：
（1）地区性公司；（2）全国性公司；（3）跨国公司。
独资企业与公司的区别？
1.设立的主体不同；
2.财产关系不同；
3.经营管理的主体不同；
4；承担的责任不同；5.法律地位不同。
合伙企业与公司的区别？
（1）成立的基础不同。（2）信用基础不同。（3）财产关系不同。（4）承担的责任不同。（5）经营管理的主体不同。（6）法律地位不同。
公司与企业集团的区别？
1.公司是一个法人企业，但是其内部各个组成部分不能单独存在，不是法人。而企业集团内部成员都是各自独立的法人。
2.公司内部成员不仅生产技术是联系紧密，而且资产和经营密不可分。而企业集团的资产、经营是各自独立的。
3.公司先与企业集团存在，公司是企业集团的成员之一。
公司章程：是规定公司权利和义务以及调整公司内外关系的准则，是公司向社会公开申明其宗旨、经营方向、所有制形式、资金状况、组织形式和组织机构、业务范围及经营规模，内部管理制度及利润分配原则以及债权债务处理方式的书面文件。
公司章程的作用：
1. 公司根据章程规定的基本原则，可制定具体的经营方针和各项管理制度，以保障章程的实施;
2. 公司章程规定了公司的基本权利和义务，是公司从事经营活动的准则；
3. 公司章程经登记主管机关核准，对公司具有法律约束力；
4. 公司章程是上级主管部门和登记主管机关实施监督检查的主要依据。
制定公司章程要遵循哪些原则？
1.公司章程的内容必须符合国家的法律、法规和政策的规定。
2.公司章程所载明的内容必须齐全；
3.公司章程应经过法定程序通过。
第三章现代公司的设立
公司设立的原则:
(1)特许设立原则;(2)核准设立原则;(3)准则设立原则;(4)严格准则设立原则.
现有企业联合建成为公司的可行性研究包括？
①公司范围的合理性;
②公司选址的合理性;
③公司经营的盈利性;
④政策的制约性.
新创办公司的可行性研究：
（1）技术可行性；（2）经济可行性；（3）组织体制可行性；（4）社会可行性。
组建公司要遵循的原则？
1.经济效益原则；
2.优势原则；
3.自愿原则；
4.公司组建要与发展经济联合相结合的原则。
5. 公司组建要与保持行业竞争相适应的原则
有限责任公司章程必须载明的事项包括？
1.公司名称和住所；
2.公司经营范围；
3.公司注册资本；
4.股东姓名或名称；
5.股东的出资方式、出资额和出资时间；
6.公司的机构及其产生办法、职权、议事规划；
7.公司的法人代表。
有限责任公司设立的条件:
（1）一定数量的股东；（2）一定数额的资本；（3）公司章程；（4）公司组织机构。
有限责任公司在我国设立应具备的条件?
（1）股东符合法定人数；（2）股东出资达到法定资本最低限额；
（3）股东共同制订公司章程；
（4）有公司名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构；（5）有公司住所。
股东出资形式:
(1)货币出资；(2)实物出资；(3)知识产权出资；(4)土地使用权出资；(5)股权出资。
有限责任公司设立的程序：
(1)签定公司设立协议；(2)制订公司章程；(3)缴纳出资；(4)办理设立登记。
申请设立登记应当提交的文件：
（1）登记申请报告；（2）公司章程；（3）资产验资报告。
有限责任公司组织机构的组成包括？
1.决策机构；
2.执行机构；
3.监督机构。
公司组织机构的设置包括哪些原则？
1.决策权、执行权、监督权三权分离的原则。
2.利益和成果相结合原则。
3.素质第一原则。公司的名称包括？
1.字号或商号；
2.行业或经营特点；
3.法律责任形式。
公司住所：是指为了使法律关系集中于一处而确定的民事法律关系主体（自然人或法人）的地址。
股份有限公司设立的程序？
(1)发起设立的程序
1.签订发起人协议；
2.制定公司章程；
3.认购公司股份；
4.缴纳出资；
5.组建公司机构
6.申请设立登记。
（2）募集设立的程序？
1.签订发起人协议；
2.拟定公司章程草案；
3.认购股份和缴纳出资；
4.募集股份；
5.认股并缴纳股款；
6.召开创业大会；
7.办理设立登记。
公司发起人或发起单位应具备的条件？
1.发起人必须是具有行为能力的人；
2.政府或具有法人资格的社会组织可以作为发起单位，但企业作为公司的发起人时，应受其法人宗旨的限制。
3.如有特别规定，发起人或发起单位应符合一定的国籍要求，
股份有限公司资本的特征有？
1.公司资本来源于公司股东的出资。
2.公司资本是股东对公司的永久性投资。
3.公司资本是公司的独立财产；
4.公司出资是公司的信用基础。
我国公司法规定股份有限公司的发起人为2人以上200人以下
有限责任公司的股东人数2-50人
有限责任公司的注册资本最低限额为3万元
一人有限责任公司的注册资本最低限额为10万元
有限责任公司股东出资法定本额，以生产经营为主的公司，不少于人民币50万元。
股份有限公司注册资本的最低限额为1000万元
第四章现代公司产权制度
企业法人财产：是在企业设立时出资者依法向企业注入的资本金及其增值和企业在经营期间负债所形成的财产。
产权市场交易：就是公司以各种产权客体为交易对象，以各种资产处置方式为交易形式，以比较低的交易成本，获取比较好的经济收益的经济活动。
产权的内涵？
产权是财产权的简称，它是法定主体对财产所拥有的各项权能的总和
（1）产权是以财产为基础的若干权能的集合。
（2）产权的核心和基础是所有权，它是一种以财产所有权为基础的社会行为权利。
（3）产权所包含的各项权能可以统一也可以分离。
（4）产权的各项权能不仅可以分解与组合，而且在一定的条件下，一些权还会发生变化。在经济学中一般分解为所有权、占有权、支配权和使用权四项权能，而在法学中则多分解为所有权、使用权、收益权和处置权。
产权制度：就是公司的法人财产制度，它是以公司的法人财产为基础，以出资者原始所有权、公司法人权与公司经营权相互分离为特征，以股东会、董事会、执行机构作为法人治理结构来明确各自权利、责任和利益的企业财产组织制度。
产权制度的功能?
（1）财产约束的功能；（2）自主经营和激励机制功能；
（3）提高资源配置效益功能；（4）规范市场交易行为功能
制约产权制度变革的因素?
1.商品经济发展阶段的特征；
2.财产关系的所有制特征；
3.实现企业职能所必要的企业组织形式特征。
公司产权制度的特征？
答：公司产权制度在确定法人财产的基础上，实现了原始所有权、公司产权、和经营权的三权分离，具有明晰的产权关系。这就是公司产权的特征。
公司产权制度的基本内容？
1.公司是由法人治理结构来统治和管理的；
2.公司治理结构，是由股东会、董事会和高级经理人员三者组成的一种组织结构。
3.公司治理结构，具有一定的制衡关系，可以相互制约。
怎样才能使公司产权运行市场化？
答：公司产权运行市场化是指股权形态的所有权运行的市场化、实物形态的法人产权运行的市场化和公司产权运行评价的市场化。
(1)所有权运行的市场化。 (2)法人产权运行的市场化。
产权市场交易的形式:
（1）兼并；（2）合并；（3）租赁；（4）拍卖；(5) 出售及技术转让。
第五章现代公司治理结构
公司治理机构包括:
（1）股东大会；（2）董事会；（3）公司监督机构；（4）经理人员。
在董事会下，比较常见的委员会有：
（1）执行委员会；（2）财务委员会；（3）审计委员会
（4）管理发展委员会（5）人事任免委员会
股东大会的类型？
1.股东普通年会；
2.特别股东会议；
3.法定股东会议；
4.类别股东会议。
董事会的职权受到哪些限制？
1.董事会作为公司的法定代表，不得从事于公司业务无关的业务活动。
2.董事会不得超出股东授予他们的权限范围行事。
3.股东大会的决议如与董事会的决议发生冲突，应以股东大会决议为准，股东大会有
权否定董事会决议，直至改选董事会。
董事会的职权有哪些？
1.召开股东大会，执行股东大会决议。
2.制定公司经营目标、重大方针和管理原则。
3.挑选、聘任和监督经理人员，并决定经理人员的报酬和奖励。
4.协调各种关系。
5.提出盈利分配方案供股东大会审议。
--公司治理结构原则：
（1）股东权利；
（2）对股东的平等待遇；
（3）利害相关者在公司治理结构中的作用；
（4）信息披露和透明度；
（5）董事会的责任
--公司经理：是指公司中具体掌管和处理公司事务，对外可以在董事会授权范围内代理或代表公司进行商业活动的公司职员。
股东大会：是依照公司法和公司章程规定，由全体股东组成的，决定公司重大问题的最高权力机构，股东表达其意志、利益和要求的工具
英美公司治理模式的特点：
（1）董事会集决策权和监督权于一身；
（2）股权结构高度分散；
（3）股票期权制度成为激励经理人员的主要手段
德国公司治理模式的特点：
（1）将计划监督权与执行权分离；（2）股权集中程度较高；（3）职工参与公司管理
日本公司治理模式的特点：
（1）法人持股比较高；
（2）公司内部的决策权与执行权统一。
--国际公司治理改革的发展趋势?
（1）公司治理结构与公司所有权结构相适应；
（2）完善法律制度和监管制度与规范自律性行为相结合；
（3）国际组织发挥了非常重要的作用；
（4）强调保护投资者的利益；
（5）努力提高公司运营的透明度。
--对经理人员的监督机制和激励机制？
监督机制：
（1）董事会对经理人员的监督；（2）监事会对经理人员的监督；（3）股东对经理人员的监督；（4）市场对经理人员的监督
激励机制：
（1）对经理人员的激励机制主要反映在报酬上。报酬主要采取薪金、奖金、在职消费、持股、期股、股票期权和优厚退休金等形式。
（2）以现期绩效为标准设计激励机制是顺利成长的，因为经理人员的责任是把公司经营好。（3）以未来绩效为基础设计经理人员的激励机制的主要形式是期股和股票期权等。
股票期权的三种执行方法
1，现金行权 2，无现金行权 3，无现金行权并出售
第六章现代公司管理者
公司领导体制的特征：
（1）公司所有权与经营管理权相分离；
（2）股东大会和董事会之间存在着信任委托关系；
（3）董事会与公司经理人员之间存在着委托代理关系；
（4）股东、董事会和经理人员之间存在着相互制衡关系
公司管理者的特征：
（1）公司管理者是一个群体，而不是一个人或少数几个人；
（2）构成管理者群体的各个要素互相联系、互相依存、互相作用和互相制约，并形成一个有机的整体。
公司管理者在执行指挥职能时，必须做好哪些工作？
1.向下级发布命令。
2.提供有效领导。
3.进行有效激励。
4.坚持指挥的统一性。
公司管理者的职能：
（1）计划职能；（2）组织职能；（3）指挥职能；（4）控制职能
公司管理者的技能：
（1）技术技能；（2）人事技能；（3）概念形成的技能.
心理素质的类型？
1.心理行为上的主导型；
2.人格心理上的外向型；
3.心理品质的果断顽强型
公司管理者的素质：
（1）政治素质；（2）知识素质；（3）技能素质；（4）心理素质；（5）生理素质
公司管理者应当掌握哪些基本知识？
1.应当懂得现代市场经济理论。
2.应当懂得国家的政策法令，特别是有关经济方面的法令、条例、规定和制度。
3.应当懂得公司经营管理的基本原理和方法。
4.应当熟悉本公司生产业务知识。
5.具有新的意识和观念。
公司管理者执行组织职能时，组织工作包括哪些内容？
1.目标任务分析；
2.工作任务的分工化。
3.组织的统一化；
4.把工作分配给个人。
第七章现代公司战略管理
公司战略管理：依据公司外部环境和自身条件的状况及其变化制定战略，实施战略，并根据对实施与结果的评价和反馈来调整，制定新战略的过程。
公司战略管理的特征：
（1）公司战略管理有双重目的；
（2）公司战略管理的对象是公司发展全过程；
（3）公司战略管理是理性思维和非理性思维的结合；
（4）公司战略管理的中心是寻求公司资源能力和外部环境的动态平衡；
（5）公司战略管理是全体职工共同参与的管理；
（6）公司战略管理取得成功的关键是创新。
公司战略管理的全过程包括哪些环节，每个环节包括哪些具体内容？
（1）使命与目标；
外部分析；A公司宏观环境分析：政治法律因素，社会文化因素，技术因素，经济因素B公司运作环境分析：客户，供应商，竞争者，政府部门，新闻媒介，社区，
社会团体，业务关联及协作企业。
（3）内部分析；职能分析，战略因素分析，发展史分析，价值链分析。
（4）战略选择；（SWOT矩阵）强点与机会相遇；弱点与机会相遇；强点与威胁相遇；弱点与威胁相遇
（5）战略实施
总体战略：是在公司层次上发展出来的一种行为总框架。
分为：成长型战略、稳定型战略、收缩型战略
公司的最佳战略是保持最大市场占有率。
（1）“明星”区位，高占有率、高成长率。明星产品代表了公司扩张销售和利润的最佳机会。（2）“现金牛”表示高占有率、低成长率，它总能够为公司产生大量利润。在现金牛阶段，公司得以获得来自经验曲线的大量利润。
（3）“问题儿童”表示低占有率、高成长率。
（4）“瘦狗”表示双低
一般性竞争战略：
（1）差异化策略：要使顾客感到本事业的产品或服务在质量、设计、服务及其他方面都与众不同。
（2）成本领导策略：指某事业试图通过成本最小化（价格最低）取得销售最大化。
（3）专一化策略：就是将产品或服务指向特定的地理区域、特定的顾客群，或者经营单一产品或服务。在较小的空间内把别人做不来或不愿做的事，做得尽善尽美。
（4）产品生命周期。每一个产品都要经历导入期，成长期，成熟期和衰退期。
第八章现代公司决策管理
决策的步骤：
（1）分析问题阶段（2）确定经营决策目标阶段（3）制订方案阶段（4）选择方案阶段
决策目标的特点？
1.是一个动态复杂的系统；
2.目标成果可以进行定性或定量的衡量；
3.可以规定达到目标的时间；
4.目标是可到达的。
制定方案时要注意的几个点？
1.必须制定多种可供选择的方案；
2.每种方案以确切的数据反映其成果；
3.每种方案都要说明本方案的特点、弱点及实施条件；
4.各方案的表达方式必须做到条理化和直观化。
选择方案阶段的步骤包括？
1.方案选优；
2.贯彻执行；
3.反馈与追踪检查。
公司决策的种类
（1）根据决策系统获得信息的性质，公司决策分为定性决策和定量决策
（2）根据所解决的问题在公司经营中所处的地位，公司决策分为战略决策和战术决策（3）根据决策面对的约束条件及随机因素，公司决策分为确定型决策，风险型决策，不确定型决策。
确定型决策应具备的条件？
1.存在决策希者望达到的一个明确目标；
2.只存在一种确定的自然状态；
3.存在着可供决策人选择的两个或两个以上的行动方案;
4.不同的行动方案在确定状态下的损益值可以计算出来
风险型决策也叫随机决策应具备的条件？
（1）存在着决策者希望达到的目标
（2）存在着两个或两个以上可供选择的行动方案
（3）存在着两个或两个以上的自然状态
（4）不同的行动方案在不同的自然状态下的相应损益值可以计算出来
（5）在几种不同的自然状态中，未来究竟将出现哪种自然状态，决策者无法肯定，但决策者根据过去的经验和科学的理论可以预先计算出各自然状态的概率。
公司决策的方法？
1. 确定型决策方法；
2. 风险型决策方法；
3. 不确定且存在竞争对手的决策方法；
4．不确定且不存在竞争对手的决策方法。
确定型决策的方法有哪些？
盈亏平衡法、微分法、线性规划法、非线性规划法、整数规划法、动态规划、投入—产出模型、确定型储存技术、排队论。
风险型决策的方法有哪些？
1.决策树法；
2.灵敏度分析；
3.排队理论；
4.随机理论。
不确定且不存在竞争对手的决策方法：
（1）乐观准则（2）悲观准则（3）乐观系数准则（4）等可能性准则（5）后悔值准则
第九章现代公司人事管理
公司组织结构的形式？
1.家族式组织结构：在这种公司里，由一个或几个人形成一个中心，由中心对公司在所有权、专
业技术和经营管理上进行严格的控制。这种公司组织结构形式适合于那些规模
不大，技术简单，或者专业技术在公司经营中占重要地位的公司，以及经营环
境不确定或环境发展变化太快的公司。
2.行政机构式组织结构：它适用于在稳定的环境中经营的大型公司、具有综合技术和不同专业技术的公司。
3.矩阵式组织结构：那些行政机构式的综合性公司可以采用矩阵式结构，以加强公司内部各部门
的责任，更好的地对顾客的需要作出反应。
4.独立式组织结构：公司内部分为若干个独立的单位，公司对每一个单位提供必要的支持，而每
个独立部门则分别从事自己的业务，相互之间很少协调。这适合于那些同时从
事若干不同专业化业务，并且强调各单位及个人责任的公司
——公司人事管理的特点：
（1）公司人事管理的重要性；（2）公司人事管理的复杂性；
（3）公司人事管理的灵活性；（4）公司人事管理的长远性
公司人事管理的基本原则：
（1）公平竞争原则；（2）责任制原则；（3）激励原则；（4）流动性与稳定性相结合原则（5）民主管理原则
现代公司民主管理的形式？
1.职工代表大会；
2.管理委员会；
3.职工股份制；
4.质量管理小组；
5.合理化建议活动；
6.意见箱。
公司的组织设计的基本过程和主要内容？
(1)．工作分析；
a,确定工作职位的要素；b,制定工作规范；c,确定工作分析的方法。
(2).确定组织结构；确定公司组织结构的方式有四种
a按照职能将不同的工作组合在一起的组织结构。
b按照业务地区的不同而设置公司组织结构。
c以公司产品为中心设置组织机构。
d按照工作的时间分隔设置组织机构
(3).公司组织结构的不同形式：
a,家庭式组织机构，b,行政机构式组织机构；c,矩阵式组织机构；d,独立式组织机构
引起公司组织变革的外部因素？
1.宏观社会经济环境的影响；
2.激烈竞争的影响；
3.科技进步的影响；
4.价值观转变的影响。公司的工作设计的内容：
（1）工作专业化（2）工作轮换（3）工作扩大化（4）工作丰富化
公司人事管理过程：
（1）员工的招聘；（2）员工的教育培训；（3）员工的考核与评估；
（4）维持公司工作秩序；（5）劳动保护和劳动保险
第十章现代公司电子商务管理
电子商务的典型：企业与消费者间的电子商务，企业音质电子商务，企业内部的电子商务客户关系管理:一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它应用于企业市场营销、销售、服务与技术支持等企业外部资源整合领域。
第十一章现代公司财务管理
--财务管理的内容：
（1）资产负债的管理；（2）收入和费用的管理；
（3）利润的管理；（4）维护所有者权益
财务管理的基本任务：
（1）选择筹资渠道，降低资金成本；（2）管好用好各项资产；
（3）降低成本费用，增加公司盈利
--财务管理的原则：
1.在公司内部财务管理体制上实行统分结合的原则。
2.在财务会计核算上坚持如实反映公司财务状况的原则。
3.坚持依法计税的原则。
4.保证投资者合法权益不受侵犯的原则。
——现代财务管理观念
1，市场观念；2，节约观念；3，时间观念。
公司财务管理的基本环节包括？
1.财务预测；
2.财务决策；
3.编制财务计划
资本金：是股份公司在工商管理部门登记的注册资金.
资本金可分为：
1，法定资本金、2，注册资本金、3，实收资本金。
资金成本:是指公司为取得和使用长期资金而付出的代价。
影响资金成本的因素：
(1)无风险利息率 (2)风险补偿
经营杠杆：由于公司固定成本而出现的利润变动率大于销售量变动率的现象。
企业资本公积金主要来源包括？
（1）股票发行的溢价净收入，投资者实际缴付的出资超出其资本金的差额。法定资产重估增值；（2）资本汇率折算差额；（3）接受捐赠的财产
股分公司对资本金筹集应注意以哪些问题？
（1）筹集方式。
（2）筹集时间。
（3）吸收无形资产投资不得超过国家规定的限额，一般不超过20%
（4）验资以及验资证明
（5）投资者在出资中违约及其责任
资产负债的管理：它是财务管理的核心问题，其他方面的管理也多是围绕着资产负债管理进行的。
资产的管理主要包括资产的计价方法、无形资产的管理、递延资产的管理、其他资产的管理、长期投资管理等。
负债管理主要包括负债的计价、负债的比例及负债形式等内容。
第十二章现代公司跨国经营管理
跨国经营与国内经营的关系：
(1)跨国经营面临的环境复杂。
(2)跨国经营要经常分析公司内部的各个要素。
(3)由于跨国经营涉及国际环境因素，东道国因素、母国因素以及公司内部的因素，且这些因素又经常处在变动之中，从而使跨国经营的风险比国内经营要大得多，这对管理者的素质提出了更高的要求。
选择目标市场需要考虑的因素：
(1)利润率 (2)市场容量(3)生产要素优势的发挥和互补
补偿贸易的形式
1直接补偿；2.间接补偿；3.以获得的货币收入补偿； 4.综合补偿。
第十三章现代公司资本运营
资本运营：指公司外部交易型战略的综合运用，其中资本运营的核心是兼并、收购和重组。企业实型资本运营的方法？
1.兼并收购是实现资本扩张的有效途径；
2.重组是资本优化的主要方式。
现代公司的发展战略模式：1，内部管理型战略、2外部交易型战略。
为什么说兼并和收购是实现资本扩张的有效途径？
外部交易型战略给公司发展所带来的好处是全方位的，对企业发展所起的推动作用也是全过程的。特别是兼并、收购，往往是公司实现资本扩张的有效途径。
（1）交易型战略的实施，有助于迅速实现公司的规模经济效益，增强资本扩张的能力。（2）交易型战略的实施，有助于降低公司对新行业、新市场的进入成本，使其可支配资本迅速增值
（3）交易型战略的实施，有助于迅速扩大市场份额，形成更加有利的竞争优势，
现代公司兼并、收购策略：
（1）中心式多角化策略（2）复合式多角化策略；
（3）垂直式整合策略（4）水平式整合策略
中心式多角化策略与复合式多角化策略的差异
（1）中心式表示新事业与本业相关度高，复合式即新事业与本业完全无关
（2）中心式多角化的风险在于企业过分自信，自以为是，以为对新事业有相当的了解而贸然投入；复合式多角化的风险在于企业对新事业的了解不够深，最后发生问题。（3）中心式多角化兼并、收购是公司寻求新收益和利润的最好途径，比起内部发展与复合式多角化兼并，风险要小得多。
非上市公司的兼并、收购程序有？
1.签订意向书；
2.调查；
3.董事会批准；
4.政府部门批准；
5.谈判；
6.签订合同；
7.声明；8核准；9.特别股东大会表决；10.董事会改组；11.办理正式手续。12.重组。
第十四章现代公司的监督管理
公司外部关系是指公司在它的经营活动中与系统外部环境中一切要素所发生的关系。
公司外部关系的主要内容：
（1）公司与政府的关系;（2）公司与行业协会的关系;（3）公司与市场的关系.
公司与政府的关系包括：
（1）监督、管理国有财产；（2）创造良好的外部环境；（3）对经济进行宏观调控.
政府的目标是宏观经济效益最大化。
公司与行业协会的关系是企业与行政管理组织之间的关系。
行业协会的特征？
1.成员致力于某些共同目标；
2.经费不依仗官方；
3.首要目标不在于获取最大利润；
4.成员有随时退出的自由。
公司与市场的关系：就是公司与市场上的顾客以及公司与同行企业及其他相关企业之间的关系。
根据市场上生产者之间的竞争程度和厂商的多寡将市场分为：
(1)完全竞争市场(2)垄断竞争市场(3)寡头垄断市场(4)完全垄断市场
根据市场的供求情况将市场可分为：
1.卖方市场；
2.买方市场；
3.供求基本平衡市场。
公司要处理好与顾客的关系，需要完成哪些环节的工作？
（1）公司要进行市场调查，掌握顾客需求方面的信息；
（2）要根据调查取得的信息结合本公司的特点，制定经营战略；
（3）要制定出周密的产品销售战略；
（4）还要提供良好的售后服务。
我国各专业主管部门对公司的行业管理职能主要包括哪些方面？
1.在国家中长期总体规划指导下，制定行业规划。
2.制定行业的经济、技术政策。
3.建立行业科技发展中心，推进行业技术的提高。
4.建立和完善信息系统，为公司提供信息服务。
5.帮助公司培训职工；
6.制定行业管理机制。
公司的政府管理主要内容有哪些？
1.政府对公司的登记注册管理；2政府对公司的工商监督管理；3. 政府对公司的税务登记管理；4.政府对公司的宏观管理；5政府对公司的劳动工资管理；6. 政府对公司的土地资产管理
国务院有关部分对国有企业改组为有限责任公司或股份有限公司有哪些要求？
1.完成资产验资；
2.有明确的出资者；
3.经占出资额2/3以上的出资者同意。
4.净资产不得低于总资产的30%。
5.最大股东出资比例不得超过总股本的75%。
6.参加社会养老、失业保险
名词解释
企业集团：企业通过横向联合组建的一种公司类型。
股份有限公司发起人:设立公司的承担者，主要承担订立发起人协议，认购公司股份，申请设立公司，筹办公司事务等责任。
财务杠杆：是指公司资本结构中，长期债务的运用对每股收益的影响。
定量决策：在决策系统中，决策者收集到的信息，能以量的形式表示出来，或能转化成量的形式表示出来，这种决策称为定量决策。
公司战略：是公司在竞争环境中为生存和发展而做的行为选择—行为目标的选择以及达此目标的手段、方式的选择。
完全竞争市场：是指买卖双方都是价格的接受者；产品无差别；自由进入，信息完备。
经理股票期权：是指经理人在未来以一定的价格购买股票的选择权，即在签订合同时向经理人提供一种在一定期限内按照某一既定价格购买一定数量本公司股份的权利。
工作分析：是指在确定的公司组织体制和确定实施人事政策之前，对公司内部各项工作或职务的性质、责任及对员工的要求等加以分析和研究以此作为实施人事政策的论据。
复合式多角化：即新事业与本业完全无关，其目的一般是为了促进公司业绩的提高，分散经营风险，使公司有较多的及稳定的利润来源。
公司独立的财产是公司作为独立主体存在的基础和前提条件。
董事会是公司长设决策机构。
公司组织变革过程中，组织成员的心理要经过解冻阶段、变革阶段、
在BCG模式中，最佳的事业是明星事业
市场上不同公司的竞争实际上就是人的竞争
公司的董事会是通过选拔、培养和考核总经理来行使其人事管理的职能的。
反映公司即时偿债能力的指标是经营杠杆
界定后的产权的主要形式有：私有产权、社团产权、集团产权、国有产权
组建公司中的经济效益原则是指通过更合理的生产技术组织，在充分利用现有资源的条件下获得更多的产出。
原始所有权运行的市场化，是以原始所有权转化为股权为前提
证监会是公司最高权力机构。
在公司经理人员的外部制约因素中，产品市场是基础，具有重要的作用
公司目标是多元化多层次的网络体系
在SWOT矩阵综合分析中，公司首选的战略是SO战略
在对公司内部条件、外部环境的全面分析研究的基础上，确定公司发展方向和远景的决策称
为战略决策
在各种最坏的情况下，从中找一个好一点的方案的决策方法叫悲观原则
两合公司由于不能适应经济发展的需要，在现在发达国家的公司形式中很少存在
二战以后西方国家公司的设立，一般采取准则主义方式
国务院颁布的《股票发行与交易管理暂行条例》规定，在公司拟发行的股本总额中，发起人认购的部分不少于人民币3000元
国有企业改组为上市公司时，需要具备近3年连续盈利
确定目标是计划工作的第一项活动
在一定约束条件下寻求目标函数最远的方法叫线性规则
责任制是指通过一定的程序，按照工作岗位明确员工的职权范围及其相应义务与工作标准，委派专人负责的一种管理制度。
成本习惯是指成本总额与义务量（产销量）之间的依存关系
垄断竞争市场又叫不完全竞争市场
第一章中小企业战略管理导论 2.企业战略管理：是使企业能够达到其战略目标的动态管理过程，是一门 跨功能决策的艺术与科学。（名词解释） 企业战略管理的要点有三个：（1）有明确的目的性，（2）企业战略管理 是一个全面的、全过程的管理，关心的是企业长期稳定的发展。（3）强调 将直觉与分析结合起来进行决策。（多选或简答） 3. 企业战略管理的作用：（1）加深对经营环境的研究。（2）强化战略的 实施（3）将日常经营与计划控制、近期目标与长远目标相结合。（4）重 视战略的评价与更新。（简单或论述） 4. 简述中小企业实施战略管理的必要性，战略管理对中小企业有哪些作用？(P13-P14) 答：必要性：（1）开展战略管理是中小企业生存的需要；（2）开展战略 管理是中小企业发展的需要；（3）开展战略管理是中小企业提高核心竞争 力的要求。 作用：（1）企业战略为企业提出了清晰的发展方向和途径，有利于企业长 期稳定发展。（2）企业经营战略可以提高企业的市场应变能力，使企业处 于主动和优势地位。（3）企业经营战略增强了企业的竞争能力，有利于开 拓国际和国内市场。（4）企业经营战略能够使企业不断创新，以适应市场 变化。（简答或论述） 5.简述中小企业战略措施（p16）：是为实现战略方针、目标而采取的长期 性经营政策和策略。一般分为（1）公司治理战略、（2）行业选择战略、（3）业务发展战略、（4）产品开发战略、（5）资产经营战略。（多选时 全选） 6.论述中小企业成熟期和衰退期不同生命周期的发展战略。(P20-P21)
答：（1）成熟期一般采用的发展战略是：名牌战略、一体化战略和国际化经营战略。 A: 一体化战略是指一个企业同时生产经营两种以上用途基本不同的产品的战略。 B: 名牌战略是企业为了使其品牌具有高知名度、高信誉度、高市场占有率和高经济效益而进行的总体规划。 C:国际化经营战略是指突破国家界限，向国外发展业务，参与国际分工和交换，实现产品国际化的一种战略。 （2）衰退期发展战略选择主要有三种方向：若要发展壮大为大型企业或企业集团，具体可选择一体化战略、联合战略及国际化战略；还可选择稳定性战略和紧缩性战略。 A:稳定型战略是针对存在的问题，在尽量不增加生产要素投入的条件下，通过挖潜，保持现有的产销规模和市场占有率，巩固现有市场竞争地位的战略。 B:紧缩型战略是指在导致中小企业生产经营活动衰退的一个或多个因素已经出现并得到确认的情况下，对企业生产经营活动的局部或整体做出必要调整而采取的一种战略。（案例分析） 第二章中小企业创业战略 1. 创业者的类型（p28）（多选）： 答：（1）生存型创业者（2）变现型创业者（3）主动型创业者 3.经营方式选择（P37）（多选）： 答：（1）自产自销（2）代购代销（3）“三来”加工（4）批发（5）零售（6）连锁加盟
自考《国际贸易理论与实务》历真题和标准答案
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全国2007年1月高等教育自学考试 国际贸易理论与实务试题 课程代码：00149 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.汇总世界各国的进出口统计数据后，世界出口总额与世界进口总额相比较( ) A.二者总是相等 B.出口总额大于进口总额 C.出口总额小于进口总额 D.有的年份出口总额大，有的年份出口总额小 2.按照赫—俄原理，一国应该进口( ) A.丰裕要素密集的商品 B.稀缺要素密集的商品 C.绝对成本低的商品 D.比较成本低的商品 3.按照比较成本理论，一国应该出口( ) A.丰裕要素密集的商品 B.稀缺要素密集的商品 C.绝对成本高的商品 D.比较成本低的商品 4.主张限制进口、奖励出口，以有利于本国生产厂商发展的政策是( ) A.重商主义政策 B.贸易自由政策 C.进口导向政策 D.保护贸易政策 5.普雷维什认为，发展中国家实施保护贸易政策的理论依据之一是( ) A.贸易乘数理论 B.贸易条件恶化理论 C.幼稚产业保护理论 D.充分就业理论 6.普惠制的主要原则之一“普遍的”，其含义是( ) A.发展中国家应对发达国家出口的初级产品给予普遍的优惠待遇 B.发展中国家应对发达国家出口的制成品和半制成品给予普遍的优惠待遇 C.发达国家应对发展中国家出口的初级产品给予普遍的优惠待遇 D.发达国家应对发展中国家出口的制成品和半制成品给予普遍的优惠待遇 7.卖方信贷是指( ) A.卖方对买方的信贷 B.卖方银行对买方的信贷 C.卖方银行对卖方的信贷 D.买方银行对卖方的信贷 8.在自由贸易区中( ) A.成员对非成员实行统一的关税壁垒 B.成员对非成员保持独立的关税壁垒 C.成员间执行共同的经济政策 D.成员间的生产要素自由流动 9.世界贸易组织已达成的协议有( ) A.劳工标准协议 B.与贸易有关的投资措施协议 C.初级产品协议 D.军工产品协议 10.WTO的成员之间产生贸易纠纷，应该( ) A.在WTO内，通过WTO的争端解决机制来解决 B.在起诉国按照WTO的法律规定来解决 C.在被诉国按照WTO的法律规定来解决 D.在国际法院内，按照WTO的法律规定来解决 11.对在中国境内的外资公司，对其提出当地成分要求，即要求购买一定比例的当地原材料、零部件，这种做法违反了WTO的( ) A.外汇管理协定 B.外资企业协定 C.与贸易有关的投资措施协议 D.出口管理协定 12.WTO的非歧视原则体现于( ) A.反倾销条款 B.公平竞争条款 C.反补贴条款 D.最惠国待遇条款 13.国际法协会专门为解释CIF合同而制定的国际惯例是( ) A.《美国对外贸易定义1941年修订本》 B.《1932年华沙—牛津规则》 C.《1990年通则》 D.《2000年通则》 14.根据《2000年通则》的解释，按CFR术语成交，卖方无义务( ) A.提交货运单据 B.租船订舱 C.办理货运保险 D.取得出口许可证 15.若进口方出口结关有困难，最好不要 ．．采用的贸易术语是( ) A.EXW B.FOB C.CFR D.DDP 16.在国际贸易中，适用于低值商品的计量办法是( ) A.毛重 B.净重 C.公量 D.理论重量 17.对工业制成品交易，在品质条款中通常( )
第一章市场营销导论 市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 市场营销学主要研究内容：企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。 市场：具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场包含的三个主要因素：1、有某种需要的人2、为满足这种需要的购买能力3、购买欲望。 市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 八种需求状况：1、负需求2、无需求、3、潜伏需求4、下降需求、5、不规则需求6、充分需求7、过量需求8、有害需求。 降低市场营销与反市场营销的区别：前者是采取措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。 现代企业市场营销管理哲学：1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、客户观念6、社会市场营销观念。 生产观念：认为消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。 推销观念：认为消费者一般不会足量购买某一企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。 市场营销观念：认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。 客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。 市场营销观念与客户观念的不同：前者强调满足每一个子市场的需求，后者强调每一个客户的特殊需求。 社会市场营销观念：认为企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 市场营销管理过程：企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。 市场营销管理步骤：1、分析市场机会2、选择目标市场3、设计市场营销组合4、管理市场营销活动。分析市场机会：包括发现市场机会和评价市场机会。 发现市场机会的途径：1、收集市场信息2、分析产品/市场发展矩阵3、进行市场细分。 选择目标市场的策略：1、市场集中化2、选择专业化3、产品专业化4、市场专业化5、市场全面化。 市场营销战略：企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 4P组合：产品、价格、地点、促销。 6P组合：产品、价格、地点、促销、权利、公共关系。 市场营销组合特点：1、市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2、是一个复合结构3、是一个动态组合4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
中小企业战略管理 第一章：中小企业战略管理导论 一. 中小企业：是指所处行业的发企业相比，人员规模、资产规模、经济规模都比较小的 经济单位。 二. 中小企业界定特点:1.从业人数是世界各国中小企业普遍选用的标准 . 2. 很多 国家在界定中小企业时，又对中小企业进一步的规模细分 . 3. 各国中 小企业的界定标准都有一定的灵活性并非固定不变 . 三. 日本对中小企 业的定义事实上是采用职工人数和资本金双重标准来界定的 ，是典型量 的界定模式，而美国对中小企业的定义是质与量的结合 ，量的界定标准上，美国较细致. 四. 我国现有的中小企业标准特点 ：1.行业范围幅度缩小2.界定 标准大量简化 3. 认定标准的主体角色转变，行政色彩削减. 五. 企业战略管理：是使企业能够达到其战略目标的动态管理过程 ，是一门跨功能决策的艺 术与科学。 六. 企业战略管理的特点:1.整体性2.长期性3.权威性4.环境适应性 七. 企业战略的过程：1.战略分析：了解组织所处的环境和相对竞争的地位 2. 战略选择：战略制定，评价和选择 3.战略实施：采取措 施发挥战略作用 4. 战略评价和调整：检验战略有效性 八. 战略管理对中小企业的作用 ： 1. 企业战略为企业提出了清晰的发展方向和途径 2. 企业经营战略可以提高企业的市场应变能力 3. 增强了企业的竞争力 4. 能够使企业不断创新 九. 中小企业 阶段发展战略 1. 创业期 2. 成长 期:A.成长型战 略B.竞争型战略 4.衰退期 十.常用的战略:1.专业一经营战略2.特色经营战略3.联合经营战略4.自主创新战略 ，有利于企业的长期稳定发 展 ，使企业处于主动和优势地 位 ,有利于开拓国际和国内市场 B.依附战略C.局部市场战略 3.成熟期:A.名牌战略B.—体化战略 A.资源战略
2019自考《国际贸易理论与实务》名词解释(1) 1.国际贸易(International Trade)：是指世界各国之间商品 (货物) 和服务交换的活动，是各国之间分工的表现形式，反映了世界各国在 经济上的相互依靠。 2.对外贸易(Foreign Trade)：一国和地区同别国和地区实行商 品(货物)和劳务交换的活动。 3.总贸易体系(General Trade System)：也称一般贸易体系。它 是以货物通过国境作为统计进出口的标准。据此所有进入本国国境的 货物一律计人进口，所有离开本国国境的货物一律计入出口。 4.专门贸易体系(Special Trade)：也称特殊贸易体系。它是以 货物通过关境经过结关作为统计进出口的标准。 5.对外贸易额又称对外贸易值： (Value of Foreign Trade)。 它是以金额表示的一国或一地区一定时期的对外贸易，对外贸易总额 等于一国一地区一定时期的进口总额与出口总额之和。 6.对外贸易量(Quantum of Foreign Trade)：剔除价格变动后的 对外贸易额。以此来表示·一个国家或地区的对外贸易的实际规模。计·算时能够固定年份为基期计算的进口或出口价格指数去除当时的 进口总额或出口总额，得到相当于按不变价格计算的进口额或出口额。通过这种方法计算出来的对外贸易额已经剔除了价格变动的影响，单 纯反映对外贸易的数量规模。这个指针便于不同时期对外贸易额的比较。 7.贸易差额(Balance of Trade)：指一定时期内一国出口额与进 口额之间的差额。贸易差额用以表示一国的对外贸易的收支状况，当 出口总额大于进口总额时，称为贸易顺差，或贸易出超;当出口额小于 进口额时，称为贸易逆差，或贸易入超。通常贸易顺差用正数表示， 贸易逆差用负数表示。当出口额等于进口额时，称为贸易平衡。
广东省高等教育自学考试 销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲（新版） 目录 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 Ⅱ课程内容与考核目标 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第二章销售组织设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第三章销售区域管理与时间管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第四章销售渠道设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第五章销售人员的招聘与培训 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第六章销售人员的激励与薪酬管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第七章销售人员的绩效评估 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第八章销售主管与团队管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第九章销售过程理论与模式 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十章销售过程管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十一章销售过程评估与控制 一、学习目的与要求
二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十二章销售信用管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十三章客户管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 Ⅲ有关说明与实施要求 一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位 二、本课程考试的总体要求 三、关于自学教材 四、自学方法指导 五、关于命题考试的若干要求 附录：题型举例 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。 销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。 设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。 本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。 Ⅱ课程内容与考核目标 一、考试基本要求 要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。 二、考试内容 第一节销售计划 （一）影响销售计划制定的因素 （二）销售计划的内容 （三）销售计划编制程序 （四）销售目标管理
企业战略是指企业在激烈的竞争环境下，为求得生存和发展，而做出的长远性、全局性的规划，以及为实现企业愿景和使命，而采取的竞争行动和管理业务的方法。 企业战略管理是指企业为实现战略目标，制定战略决策，实施战略方案和控制战略绩效的动态管理过程。 企业战略的特征：总体性、长远性、指导性、现实性、竞争性、风险性、创新性、稳定性 企业战略的要素 1) 产品与市场范围。企业需要明确提供的产品和进入的市场领域。 2) 增长向量。强调企业要明确发展方向。 3) 竞争优势。在特定的市场和领域，企业与竞争对手相比所具有的优势特征和条件。 4) 协同效应。指若干因素的有效组合可以比单个因素产生更大的效果。以上四个要素是相辅相成的，共同构成了企业竞争战略的内核。 企业战略管理的任务 1) 提出战略展望，指明发展方向与愿景。 2) 确定企业使命，明确业务范围。 3) 建立目标体系，将战略愿景转换为特定的业绩标准。 4) 制定为完成目标要采取的战略。 5) 有效实施和执行所选战略。 6) 对战略实施结果进行绩效评价。 企业战略管理的特征 1) 高层次管理。必须由企业的高层领导推动方能顺利进行。 2) 整体性管理。企业战略管理是一项涉及企业所有部门和所有相关因素的综合管理活动。 3) 动态性管理。需要根据外部环境的变化做出相应的调整。 战略管理的演进阶段计划与控制阶段、长期计划阶段、战略计划阶段、战略管理阶段 企业战略管理的基本伦理矛盾 1、自利与利他的矛盾。 1) 自利是每个企业的基本属性。人们从事的一切市场经济行为都是为了实现自我利益的最大化。 2) 利他是企业的非理性选择。如果只考虑自己的利益而不考虑对方的利益，那么自己的利益就无法实现，这也是不以人的意志为转移的。 3) 自利与利他的矛盾。要想得到自己的利益，就必须考虑他人和社会的利益，自利必利他。 4) 解决自利与利他的矛盾。唯一的途径是构建一个制度完善的市场环境。 2、经济增长与人的全面自由和谐发展的矛盾。 1) 人的全面自由和谐发展是指人类通过实践活动，使自身潜在素质得到充分开发。 2) 单纯的强调经济目标，肢解了人的全面自由和谐发展的总目标。 3) 可持续发展理论为人的全面自由发展指明了方向。
湖北省高等教育自学考试课程考试大纲 课程名称：销售渠道管理课程代码：10501 第一部分课程性质与目标 一、课程性质与特点 作为连接企业和市场的主要桥梁，分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要途径，同时也是市场营销专业学生了解、认识和研究营销渠道的重要内容。本课程通过案例讨论与课程实践等多种形式的巧妙结合，将销售渠道相关理论和方法以生动、形象、通俗易懂的方式讲授给学生，激起学生对企业分销渠道管理实践深入观察、学习和思考的兴趣，培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。 二、课程目标与基本要求 本课程在对分销渠道基本概念和基本原理介绍的基础上，重点阐述了分销渠道在市场营销中的地位，分销渠道结构类型与战略规划，分销渠道成员的选择和激励，以及渠道冲突控制方法等。通过本课程的学习，使学生能够树立现代渠道系统观，在对分销渠道管理理论知识和方法全面系统了解和掌握的同时，能够用价值链的思维去审视渠道，去管理、运作渠道。具体要求如下： 1.了解分销渠道在市场营销中的地位和作用。 2.学习和掌握分销渠道基本概念和原理，掌握分销渠道结构类型、分销渠道战略规划与 基本模式、分销渠道成员类型、分销渠道的激励和控制等。 3.掌握分销渠道结构设计方法、渠道冲突控制和管理策略，以及渠道绩效评估方法等。 4.能运用所学理论和方法知识分析、观察和解决企业实际问题。 三、与本专业其他课程的关系 1.本课程主要涉及市场营销学、消费者行为特征、品牌管理和经营、市场调研与预测等相关知识，因此，在学习分销渠道管理之前，应先修或自学《市场营销学》、《消费者行为学》、《品牌管理》、《销售管理》、《市场调研》等课程。 2.本课程相关课程相辅相成，共同构成了一个完整的市场营销理论体系，以顾客为中心共同服务并指导企业营销流程各环节实践活动。 第二部分考核内容与考核目标 第1章 一、学习目的与要求 通过本章学习，学生需掌握分销渠道内涵、分销渠道管理内涵并理解分销渠道在营销4P 组合中的重要地位，在理解和掌握现有知识的基础上，能准确根据渠道管理的目标来确定渠道策略的选择及实施 二、考核知识点与考核目标 （一）1.3 分销渠道管理（重点） 识记：了解分销渠道管理的内涵、分销渠道管理的必要性及新动向 理解：系统理解和掌握分销渠道管理的目标和任务 应用：在理解的基础上，能根据渠道管理的目标来确定渠道策略的选择与实施 （二）1.1分销渠道内涵、特征及其功能（次重点） 识记：了解分销渠道概念和内涵 理解：在识记基础上，能全面掌握分销渠道的特征和功能 （三）1.2分销渠道的重要性（一般） 识记：认识分销渠道在企业战略中的重要性 理解：理解和掌握分销渠道在营销4P组合中的重要地位
第一章导论 国际贸易的基本概念： 1．国际贸易：世界各国之间货物和服务交换的活动，使各国之间分工的表现形式，反映了世界各国在经济上的相互依靠。 对外贸易额（值）：一国或地区一定时期进出口总额构成，是反映一国对外贸易规模的重要指标。 国际贸易总额：世界出口总额 世界各国在统计商品进出口额通常是：出口额按照FOB，进口额按照CIF （世界出口总额小于进口总额） 是指国家进行对外货物贸易统计所采用的统计制度 总贸易体系（一般贸易体系）：通过国境作为统计进出口的标准 专门贸易体系（特殊贸易体系）：经过结关（关境）作为统计进出口的标准 5.直接贸易、转口贸易、过境贸易 转口贸易：消费国和生产国通过第三国进行的贸易活动，对消费国是间接进口，对第三国是转口贸易。 过境贸易 往另一国的贸易活动。 6.货物贸易vs服务贸易 货物贸易《联合国国际贸易标准分类》---10类 0-4初级产品 5-8制成品 0：食品及主要供食用的活动物 1：饮料及烟类 2：燃料以外的非食用原料 3：矿物燃料、润滑剂及有关原料 4：运植物油脂及蜡 5：未列名化学品及有关产品（化工产品） 6：主要按原料分类的制成品 7：机械及运办理设备 8：杂项制品 9：其他 服务贸易：三类（运输服务、旅游服务、其他商业服务） 世界贸易组织列出的服务行业包括以下12个部门： 商业、通讯、建筑、销售、教育、环境、金融、卫生、旅游、娱乐、运输、其他 7.贸易差额（出口总额与进口总额之间的差额）
出口总额 >进口总额贸易顺差（出超）出口总额 <进口总额贸易逆差（逆差） 8. 对外贸易与国际贸易结构 进出口贸易中各类货物的构成（一国角度/世界角度） 可以反映出一国或世界的经济发展水平、产业结构状况和第三产业发展水平 出口结构＝出口货物总额/进出口总额 进口结构＝进口货物总额/进出口总额 9.对外贸易与国际贸易地理方向 对外贸易地理方向（对外贸易地区分布或国别构成）：一定时期内各个国家或国家集团在一国对外贸易中所占的地位，以它们在该国进、出口总额或进出口总额中的比重来表示。 受经济互补性、国际分工的形式和贸易政策的影响。 国际贸易地理方向：表明世界各洲、各国或各个国家集团在国际贸易中所占地位。 （对外贸易系数）计算题 对外贸易依存度的计算：对外贸易依存度=该国对外贸易额/该国的GNP（GDP） 对外贸易额（进出口额）同该国GDP/GNP比重，反映一国经济发展对对外贸易的依赖程度。 受经济发展水平、自然资源拥有状况、对外经济政策、国内市场容量一样 第二章：国际分工与世界市场 一、影响国际分工形成与发展的主要因素 1、社会生产力是决定性因素 2、自然条件是基础 3、资本流动是国际分工向广度、深度、多层次发展的重要力量 4、上层建筑可以推进或延缓国际分工的形成和发展 二、国际分工学说 1、亚当。斯密 亚当斯密是国际分工和国际贸易理论的创始者。代表作《国富论》 2、大卫。李嘉图 内容：进一步发展了绝对成本说，他认为每个国家不一定要生产各种商品，而应集中生产优势最大或劣势最小的产品，然后通过国际贸易，在资本和劳动力不变的情况下，生产总量将增加，由此形成的国际分工对贸易各国都有利。（两利取其重，两劣取其轻。） 3、赫克歇尔-俄林H-O理论） 商品，输入稀缺要素密集的商品。 该理论还分析了国际贸易对要素价格的反作用，说明国际贸易不仅使国际间商品价格趋于均等化，还会使各国生产要素价格趋于均等化，即要素价格均等化原理。 4、里昂惕夫反论 里昂惕夫利用投入-产出法对美国的对外贸易计算。美国参加国际分工是建立在劳动密集型生产专业化基础上，而不是建立在资本密集型生产专业化基础上。 1）劳动熟练说
江苏省自学考试人力资源管理专业（本科段）复习资料 薪 酬 管 理 （任正臣主编） 课程代码：06091 [20XX年版]
第一章薪酬与薪酬管理概述 一、名词解释 1.薪酬：是企业对员工为企业所作出的贡献（包括员工付出的脑力、体力、时间、技术、创新以及实现的绩效），所给付的相应的报酬或答谢。 2.工资：是劳动者付出劳动以后，以货币形式得到的劳动报酬。 3.报酬：是员工从企业那里获得的，作为个人贡献回报的货币性报酬和非货币性报酬。 4.薪金：又称薪俸、薪给、薪水，一般劳心者的收入为薪金，劳力者的收入为工资。 5.基本薪酬：是指组织根据员工所承担的工作或员工所具备的完成工作的能力而向员工支付的相对稳定的经济性报酬。 6.可变薪酬：是薪酬体系中与绩效直接挂钩的经济性报酬，有时也被称为浮动薪酬或奖金。 7.薪酬管理：指企业在经营战略和发展规划的指导下，综合考虑内外部各影响因素，确定自身的薪酬水平、薪酬结构和薪酬形式，并进行薪酬调整和薪酬控制的整个过程。 二、填空 1. 三、简答 1.薪酬的形式： （1）经济性报酬和非经济性报酬 （2）物质薪酬和非物质薪酬 （3）内在薪酬和外在薪酬 （4）全面薪酬 2.薪酬的结构： （1）基本薪酬 （2）可变薪酬 （3）间接薪酬或福利与服务 3.薪酬管理的地位与作用： （1）薪酬管理是管理者人本管理思想的重要体现 （2）薪酬管理战略是企业的基本战略之一 （3）薪酬管理影响着企业的盈利能力
4.薪酬的影响因素： A企业外部因素 （1）国家法律法规 （2）当地的经济发展情况及物价水平 （3）劳动力市场的供给状况 （4）其他企业的薪酬状况 B企业内部因素 （1）企业的经营战略和企业文化 （2）企业的发展阶段 （3）企业的财务状况 C员工的个人因素 （1）员工所处的行业和职位 （2）员工的绩效表现 （3）员工的工作年限 5.薪酬管理的目标： （1）薪酬的外部公平性或外部竞争性 （2）薪酬的内部公平性或内部一致性 （3）绩效报酬的公平性 （4）薪酬管理过程的公平性 6.薪酬管理的原则： （1）公平性原则 （2）有效性原则 （3）合法性原则 7.薪酬管理体系设计的步骤： 薪酬制度设计的要点：在于建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系。（1）职位分析和评价 （2）薪酬调查分析 （3）设计、确定薪酬结构 （4）确定薪酬水平 （5）薪酬体系的实施和修正
附件： 高等教育自学考试中小企业经营管理专业（专科、独立本科段）考试计划 一、指导思想 高等教育自学考试是我国高等教育基本制度之一，是以高等教育学历考试为主的国家考试，是个人自学、社会助学、国家考试相结合的高等教育形式，是我国高等教育体系的重要组成部分。 高等教育自学考试中小企业经营管理专业是为了适应我国当前对中小企业经营管理专门人才的需要而设置的，在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。同时，为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点，在课程设置上突出了较强的针对性和实用性，并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。 二、学历层次与规格 高等教育自学考试中小企业经营管理专业分为专科和独立本科段两个层次。 凡取得本专业(专科)考试计划所规定的15门或以上课程的合格成绩，学分累计在73学分以上，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试中小企业经营管理专业专科毕业证书。 凡取得本专业(独立本科段)考试计划所规定的13门或以上课程的合格成绩，学分累计在70学分以上，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试中小企业经营管理专业本科毕业证书。 本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位标准，按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定，由主考院校授予管理学学士学位。
三、培养目标与基本要求 高等教育自学考试中小企业经营管理专业(专科)培养适应社会主义市场经济需要的，能从事中小企业经营管理工作的应用型人才。专业基本要求：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有管理工作必备的能力。 高等教育自学考试中小企业经营管理专业(独立本科段)培养适应社会主义市场经济需要的，从事中小企业经营管理工作的并具有一定实际工作能力和研究能力的专门人才。专业基本要求：系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉我国有关法规、方针、政策；能独立分析和解决有关经营管理的实际问题。
2010年7月高等教育自学考试全国统一命题考试 战略管理教程试卷及答案 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1、从事多元化经营的大型企业，其战略一般分为三个层次，即（ C ） A、总体战略、竞争战略、事业部战略 B、公司战略、竞争战略、事业部战略 C、公司战略、竞争战略、职能战略 D、总体战略、公司战略、事业部战略 2、开启企业战略管理问题研究之先河的著作是（ D ） A、波特的《竞争战略》 B、波特的《竞争优势》 C、安索夫的《公司战略》 D、钱德勒的《战略与结构》 3、下列关于企业战略的说法，正确的是（B ） A、公司战略又称为竞争战略 B、公司战略又称为职能战略 C、公司战略又称为总体战略 D、公司战略又称为业务战略 4、企业愿景主要由哪两个部分组成？（A ） A、企业的核心理念和未来的展望 B、企业价值观和未来展望 B、C、企业价值观和企业使命D、企业目的和未来展望 5、下列关于产品——市场矩阵的说法正确的是（ A ） A、该矩阵主要包括市场渗透、市场开发、产品开发三种战略形式 B、新的销售渠道属于市场渗透战略 C、增加产品的新用途属于市场开发战略 D、在新市场中寻找潜在的用户属于产品开发战略 6、海尔集团公司收购合肥黄山电子集团，属于什么战略？（D ） A、纵向一体化 B、前向一体化 C、后向一体化 D、横各一体化 7、横向一体化战略能够为企业带来的战略利益包括（A ） A、获取规模经济；减少竞争对手；扩张生产能力 B、获取范围经济；规避价格波动；扩张生产能力 C、稳定供求关系；增加经营灵活性；扩张生产能力 D、稳定供求关系；降低管理难度；扩张生产能力
第一章：导论 1、对外贸易：一国或地区同别国或地区进行货物和服务交换的活动，从一个国家的角度来看，这种交换活动被称为对外贸易；从国际范围来看这种货物和服务交换活动就被称为国际贸易.：P41 2、对外贸易额又称对外贸易值，它是指一国或地区一定时期进口额与出口额的总和，是反映一国对外贸易规模的重要指标之一，一般以国际上通行的货币表示。 3、对外贸易量是用以固定年份为基期计算的进口或出口价格指数去调整当年的进口或出口额，得到相当于按不变价格计算的进口额或出口额.P42（2009.1，2010.10） 4、对外贸易依存度.又称对外贸易系数.以一国对外贸易总额同该国GNP或GDP的比率来表示，用以反映一国经济发展对对外贸易的依赖程度P46 5、对外贸易地理方向又称对外贸易地区分布或国别构成，指一定时期内各个国家或国家集团在一国对 . 外贸易中所占有的地位 1、世界货物出口总额总是小于世界货物进口总额。原因：出口用FOB价（货价，不含运费保险费），进口用CIF价（包含运费、保险费），因此从世界范围看，出口总额﹤进口总额。09.10，P42 2、总贸易体系与专门贸易体系是指贸易国家进行对外货物贸易统计所采用的统计制度，前者以货物通过国境作为统计进出口的标准（世界上大部分国家采用此法），后者以货物通过海关作为标准（欧洲除了英国都用专门贸易体系） 3、直接贸易指货物消费国.生产国直接买卖货物的行为；转口贸易也称中转贸易，指货物消费国与生产国通过第三国进行的贸易活动，对第三国而言便是转口贸易；过境贸易指别国出口货物通过本国国境，未经加工改制，在基本保持原状条件下运往另一国的贸易活动P43 4、世界贸易组织列出服务行业包括以下12个部门：商业.通讯.建筑.销售.教育.环境.金融.卫生.旅游.娱乐.运输.其他P45（多选考点。07.01，0710，08.10，） 5、一定时期内一国出口额与进口额之间的差额称贸易差额.当出口额超过进口额时，为贸易顺差或出超；当进口额超过出口额时，称为贸易逆差或入超.P46（2012.1，2011.1，2011.10，单选） 6、对外贸易按商品形式与内容不同，分为货物贸易与服务贸易. 7、对外贸易与国际贸易结构是指货、.服务在一国进出口或世界贸易中所占的比重.狭义的对外贸易与国际贸易结构又称对外贸易或国际贸易货物结构；对外贸易货物结构是指某大类或某种货物进出口贸易与整个进出口贸易额之比，以份额表示 二战后国际贸易发展的特点是什么？P50 1、不同阶段，国际贸易增长速度呈现出重大差异。 2、制成品贸易成为国际贸易的主导。 3、服务贸易迅速发展，成为国际贸易的重要组成部分。 4、发达国家仍然是国际贸易的主体，发达国家之间的贸易为国际贸易的主要流向。 5、区域性贸易迅速发展。 （1）2002年，某国对外贸易依存度为0.8，而该国当年的服务贸易总额为
《工程项目管理》自考复习题 一、单选题 1．项目管理的国际化趋势在全世界越来越明显，工程项目管理的国际惯例通常不包括（D） A．推行工程可行性研究B．推行工程招标投标 C．推行FIDIC合同条件D．推行代建制模式 2.PMBOK的概念是由哪个组织提出？（A） A．美国项目管理协会B．中国项目管理协会 C．国际项目管理协会D．国际工程师联合会 3．以下不是工程项目组织特征的是（B）D A．临时性B．柔性 C．弹性D．稳定性 4．2001年我国颁布了哪项国家标准，对促进我国建设工程项目管理科学化、规范化和法制化具有重大作用？（D）C A．工业可行性研究编制手册B．工程网络计划技术规程 C．项目管理实施细则D．建筑工程项目管理规范 5．从项目的生命周期看，项目的前期费用投入情况和对工程寿命期的影响情况分别是哪项？(B) A．小，小B．小，大 C．大，小D．大，大 6．不属于工程项目组织设计的基本原则的是哪一项？（D） A．责权利平衡B．适用性和灵活性原则 C．减少管理层次，组织扁平化D．职能部门和项目部门边界模糊化 7．2004年已经建成某40万吨的加工厂，实际投资额为4000万元，2010年拟建100万吨产能的类似加工厂，根据生产能力估算法，估算投资额最接近哪一项？（年综合价格调整系数为1.05，生产能力指数0.8（B） A．10000万元B．11157万元C．8741万元D．13400万元 8．对项目控制点的说法，正确的是哪一项？（B）C A．为了便于有效地控制和检查，对各种控制对象都要设置一个控制点。 B．控制点必须设置在重要的里程碑事件上 C．控制点要求最能反映项目的目标 D．控制点可以同时控制项目的时间、成本、质量 9．下面可以用来赶工的措施，那一项会加剧资源供应？（A） A．增加资源投入B．重新分配资源 C．修整资源分配图D．减少必要的环节 10．哪一项是招标方和投标人的第一次互相选择。(A) A．招标公告B．现场踏勘 C．资格预审D．出售标书 11．在实际工程中，实际合同价款按实际完成的工程量和承包商所报的单价计算，这种的合同类型是属于（A）A．单价合同B．总价合同 C．成本加酬金合同D．目标合同 12．对WBS的说法，不正确的是哪一项？C A．项目的范围可以通过WBS进行项目结构分解 B．WBS中包含了工作的编码、名称、范围定义等内容 C．工程系统自身的结构全部用WBS表示 D．WBS中每个项目单元以唯一的不重复的数字或字母标识，使它们互相区别 13．决定工程项目组织的主要因素是哪一项？（A） A．项目的资本结构、承发包模式和项目管理模式 B．项目的决策方式、项目经理的责权利分配 C．项目的实施流程和管理权限 D．项目的复杂程度和项目的专业化水平 14．对于项目组织和项目管理组织的比较，不正确的是哪一项？（D） A．从目标看，前者是项目的总目标，后者是项目的管理目标 B．从组织实施方式看，前者是专业型，后者是职能型 C．从任务分配方法看，前者是合同、任务书，后者是责任矩阵、管理规程 D．从组织流程看，前者是计划流程、合同流程等，后者是网络计划 15．我国常用的工程网络计划中，以箭线及其两端节点的编号表示工作的网络图称为哪一项？（A） A．双代号网络图 B. 单代号网络图 C. 双代号时标网络图 D. 单代号搭接网络图 16．挣值法的三个基本参数是哪一项？（D） A．BCWS，ACWP，BCWA B．ACWA，ACWP，BCWP C．ACWP，ACWS，BCWS D．ACWP，BCWP，BCWS 17．工程项目控制的特征是哪一项？（B）D A．柔性控制和长远控制B．现场控制和动态控制
《销售渠道管理》 、国庆期间，某零售商对部分产品开展买一赠一活动，次过程中伴随实物流出现的还有促销流。 2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权。 3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流。 4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。 5、销售渠道的核心是制造商。 6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是制造商。 7、不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商。 8、飞机制造业按订单生产方式进行生产。 9、往往选择渠道销售成员时，分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商。10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果。11、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，体现了渠道一体化。12、一种比较初级的形式，约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制。13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题。14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率。15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率，发现该比率很高，则说明该渠道系统效率很低。16、解决冲突，成本最低的方法是沟通。17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法。18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。19、互联网、消费者在网上浏览购物，属于技术环境。20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货。21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高。22、经销批发商是在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发类型。23、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员时，通常会采用参照选择策略。24、未来扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移。25、渠道战略联盟中，最高形式是联营公司。26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标。27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标。28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费。29、销售渠道以制造商为起点。30、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是所有权的转移。31、那些踏实耕耘市场的市场追随者，制造商所选择逆向拉动选择策略。32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植，使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移。 、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。2、销售渠道的（融资功能）：销售过程本身需要资金融入，制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与，各有分工，有合作也有竞争。4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。 5、ABC管理法：对企业库存（原料、在制品、产成品）按其重要程度，价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序。A类：物资存储比重10%左右，存储成本比重70%左右，重点控制，适用于品类少、单位价值高。B类：物资存储比重20%左右，存储成本比重20%左右，一般控制，适用于品类与范围价值居中，介于A与C中间。C类：物资存储比重70%左右，存储成本比重10%左右，简单控制，适用于品类多、单位价值低。 6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。 7、五力模型的内容：由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，来自在同一行业的公司间的竞争、理解评估渠道成员的（销售量评估法）：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估。9、理解（直接经济性激励）：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作。10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。11、整合渠道：将销
1、安德鲁斯的定义P7 2、安索夫的定义（产品与市场范围、竞争优势、协同要素） 3、明茨伯格的定义：4P：计划、计策、模式、定位、观念。 一、战略是一种计划 二、……….. 4、计划型战略定义：强调企业管理人员要有意识地进行领导，凡事谋划在前，行事在后。 模式型战略定义：强调战略重在行动，否则只是空想。战略也可自发地产生。 计策型：强调战略是为威胁或击败竞争对手而采取的一种手段，重在达成预期竞争目的。 定位型：强调企业应适应外部环境，创造条件更好地进行经营上的竞争或合作。 观念型：强调战略过程的集体意识，要求企业成员共享战略观念，形成一致的行动。5、广义的战略管理是指运用战略对整个企业进行管理，其主要代表是安索夫；狭义的战略 管理是指对企业战略的制定、实施、控制和修正进行管理，其主要代表是斯坦纳。 6、战略管理构成四要素：产品与市场范围、增长向量、竞争优势、协同作用 7、（企业战略的焦点是获取竞争优势） 8、战略管理层次：公司级战略、业务级战略、职能级战略 9、相对独立的业务在西方被称为战略事业单位。关键的战略事业单位的战略目标为公司战 略的侧重点之一。 10、动态的战略管理过程可分为战略形成、战略执行、战略控制和战略修正四个阶段。？ 11、确定企业的战略目标时，要注意四个方面的问题（简） 一、一个战略目标应该有一个明确的、特定的主题，不应该是模糊不清，过于抽象的。 二、目标应该是可以测量的，只要有可能，战略目标就应该用定量指标来描述。 三、目标的设定要有一个实现目标的明确期限。 四、目标应该是积极进取的，具有挑战性，同时又具有现实性和可操作性。 12、参与企业战略管理的利益相关者可以分为三大类：相关利益者、战略决策者、战略实施 者。 13、（企业重大战略的制定者：董事会） 14、战略职能P49 第三章 15、企业战略环境与一般环境的区别。案例P84 16、企业战略环境的构成要素：社会文化、经济、技术、政治法律。 17、潜在的进入者、替代品的威胁、购买者的侃价能力、供应者的侃价能力以及现有竞争 者间的抗衡，这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，决定着行业中获得利润的最终潜力。五力模型P95 18、分析企业管理组织的分工状况，主要分析管理层次者和管理幅度的合理性 19、评价企业管理组织的合理性，应按职权、职责、职务三者等价原理的要求 20、企业文化由以企业精神文化为内核的三个层次构成：外层，企业的物质文化层；中间层， 企业的制度文化层；内层，企业的精神文化层。 21、SWOT分析法是将企业外部环境的机会O与威胁T，内部条件的优势S与劣势W同 列在一张十字形图标中加以对照。 22、企业素质与经营力分析P113。雷达图分析P147。内部战略要素评价矩阵P155。内部战略要素评价矩阵P109。？。。。