众德公司市场部岗位职责及工作流程 目录 市场部岗位职责 (2) 市场部的工作范围、主要职责 (2) 个人的岗位职责 (2) 市场部各工作流程 (3) 部门内的工作流程 (4) 与其他部门合作的流程 (6) 对外工作流程 (6) 工作评价 (6) 日常工作规范 (6)
一、市场部岗位职责 1、市场部的工作范围、主要职责 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工作范围和职责： 1）媒体广告的发布及效果监测 2）市场推广活动的开展 3）促销物料及各种制作品管理 4）网站、论坛及其他网上平台的维护管理 5）与厂家、交易市场等上下游关系的维护 6）市场动态信息的收集整理和分析 2、个人的岗位职责 A、市场总监 带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次提升；提供附加服务，体现服务优势。 1）制定并执行广告发布计划 2）制定并执行市场活动计划 3）本店店头布置 4）店头活动策划与执行 5）对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估，并进行改进 6）宣传品设计制作 7）配合厂家广告发布和市场活动执行 8）根据厂家政策争取广告支持费用 9）市场信息收集整理分析 10）设计并提供给顾客附加服务内容 11）作为公司对媒体的发言人 B、市场经理 —企宣 1）制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费 2）执行所代理品牌的促销计划的实施管理 3）展厅促销品及POP的设计及布置管理 4）各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理
汽车销售接待礼仪 汽车销售接待礼仪：汽车销售接待礼仪主要是针对汽车公司销售接待人员如何保持自己良好的仪容仪表仪态，如何更好的引领接待，如何展示自己公司优质服务的一面。 汽车销售接待服务意识 作为企业来说。我国经济已经进入市场经济。市场经济是一种竞争性经济，企业之间竞争的焦点之一是服务。用什么样的服务理念指导服务活动，对于能否赢得竞争优势，把握经营制胜的主动权十分关键。 从1998年开始，从国家统计局陆续发布的统计数据就已表明，牵涉百姓基本生活的大部分物质资料产量已趋于饱和。这些迹象表明，中国企业运作的中心正发生着微妙的变化，企业必须在服务上多下功夫，才好迎接服务竞争时代的挑战。 曾经有一个单位要招聘一个部门负责人，出的唯一一道面试题是：“谁为你发工资？”这实际上考核的是服务意识的问题。最后，只有一人被录取了，他的回答是：“单位为我发工资，因为是单位给我提供了舞台；顾客为我发工资，因为顾客为我们带来了效益；我自己为自己发工资，因为一切还要靠自己的主观努力”。 在服务实践中必须做到： 视顾客为亲友 只有用高质量的情感服务接待每一位顾客，才能使顾客以更大的热情对你的单位予以关注和支持，单位和顾客的关系才能步入良性循环轨道。 在服务实践中，对顾客以亲友相待，应以微笑的面孔、百倍的热情欢迎每一
位顾客的光临。在为顾客服务中，应该想顾客之所想，体察顾客心理，解决好顾客的各种难题。 顾客永远是对的 这句话是伴随着市场经济的迅速发展、消费者权益运动的日益高涨，由西方企业界提出来的，是“顾客就是上帝”这句口号的具体体现。这句话真正的含义并不是说，顾客真是对的，而应该让他觉得，他是对的。 把顾客视为单位的主宰 单位把顾客作为单位的主宰，既是由单位的经济属性，即谋求更高盈利的原始经营动机决定的，也是社会属性决定的奉献和获取经济利益相统一的服务理念的具体体现。 化现代服务理念，提升服务品位 理念支配人的行为，服务理念决定着企业的服务面貌。市场经济的发展，带来企业服务竞争的升级，迫切要求企业迅速更新理念,在现代服务理念支配下，把服务问题提高到战略高度来认识，在服务上不断追求高目标，提升服务品位，创造服务特色。 汽车销售接待礼仪基本原则 商务接待成功的秘诀在于细心，照顾到每一个客人的喜好，他们会高兴你的细心的。了解客人，对新老朋友都热情相待。在商务接待中提高公司形象，强调公司的任务，但要做得圆滑而漂亮。 一、介绍的礼节 介绍的手势：五指并拢，手心向上，指向被介绍人。 介绍的顺序：先介绍位卑者给位尊者。先将男士介绍给女士；年轻的给年长
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
湖 南 吉 利 汽 车 职 业 技 术 学 院 2013—2014学年第一学期 《 汽车销售礼仪 》期末试卷（ A ） 一、单项选择题（每题1分，共10分） 1. 开发客户时需要外出拜访时，以下说法错误的是：（D ） A. 要提前了解客户信息 B. 要注意个人仪容仪表 C. 随身携带名片 D. 提前预约不成功时可直接上门拜访 2. 客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（B ） A. 立即接听 B. 在电话铃响三声之内接听 C. 在电话铃像三声以后接听 D. 在客户未挂之前随时接听均可 3. 与客户沟通时眼睛应注视( C) A. 对方的嘴 B. 对方的额头 C. 对方的眼睛 D. 对方的鼻子 4. 等客户入座后，在客户（B ）入坐，并保持适当地距离。 A. 左侧 B. 右侧 系别 班级 姓名 学号 1 ……………………○……………………密………………………封…………………………线………………………………
C.正面 D.以上都对 5.入座时应坐椅子的（B） A.三分之一 B.三分之二 C.四分之一 D.二分之一 6.展车座椅调整时，下列说法错误的是（B） A.方向盘调整至较高位置 B.座椅头枕调整至最高位置 C.驾驶员座椅向后调整 D.驾驶员座椅椅背与椅垫的角度调整成与副驾一致 7.客户在驾驶座体验车内其他配置时，销售顾问应（C）为客户介绍。 A.在左侧车门外 B.在右侧车门外 C.在副驾驶座位上 D.在后排座椅上 8. 试乘试驾是销售八步法中的第几个环节（C） A. 3 B. 4 C. 5 D. 6 9. 试乘试驾时，向客户介绍车辆的基本操作方法，必要时需要在（C）状态进行演练。 A.快行 B.慢性 C.停车 D.减速
汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收
人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析
汽车营销礼仪的重要性 汽车销售礼仪在近几年里较为盛行，受广大汽车销售人员的欢迎。众所周知销售离不开服务，而服务讲求的就是礼仪，现如今各行各业都争相给员工灌输礼仪思想，作为以速度文明的汽车业当然也不会落伍，它有自己的一套汽车销售礼仪规范和销售技巧。 有车之人多半是财大气粗之人，讲究的东西也多。吃个饭没有气氛的话，就没吃饭的兴趣，饭菜煮的不到味就要求重做。可以说稍微难伺候了一点，有钱就是真理，甭管怎样咱都得伺候着。去买车不在乎钱，在乎的是服务，卖车的多了，谁服务的好谁就有客户。 可但是商场里的战术千变不离其中，是什么？那就是销售礼仪，具体到汽车行业，就得改称汽车销售礼仪了。 汽车销售礼仪规范严格性 我们普遍看到的汽车销售人员在销售处都是西装笔挺，衬衫雪白，皮鞋贼亮，一副成功人士的派头，很是养眼。当然了这指的是男生才能穿成这样，女生则是干练的打扮，衬衫，西裤（或者是裙装），高跟鞋，甚是有派头。 知情人士则说，这是公司的死规定是不允许搞个人形象的，大多数人还是不太想穿成这样的，休闲装，运动鞋的舒服谁不向往啊。从汽车公司对员工的要求就能看出，他们对礼仪的要求是很严格的。
记得去年同学聚会的时候，毕业两年了，同学中只有一个开私家车来的，问他从事什么职业，他说汽车销售，也没当什么领导，就是纯销售，这么快就有自己的车了真是让一群人羡慕的直流口水。汽车销售能干好了，确实是发家致富的好路子啊。 冲着发家这一点，不少刚毕业的学生就直冲去汽车销售中心应聘去了，但是成功的，能坚持的没多少，就是因为受不了那些汽车销售礼仪规范，跟顾客说句话就像是手脚被绑住了一样难受。古话说的好，吃的苦中苦方得人上人，况且自古以来中国就是礼仪大国，遵守礼仪规范是好不是歹。 汽车销售礼仪对形象要求 其实汽车销售礼仪也没传说中的那么多规矩，主要还是对员工的形象和素质要求多了点。具体的形象要求细致的分的话，那就得从头说起了，好像从事汽车销售的，男性较为多，那就从对男生的整体要求来说吧。 男生主要注意卫生问题，特别是发型一般以短寸为主，不易过肩膀，但要注意不要有头皮屑或者给人不干净的感觉。面部保证干净，衣着方面都是公司硬性规定的工作装，一定保持衣服上不能有污点。 汽车销售礼仪对行为要求 手势在跟顾客介绍车子的时候很重要，顾客的眼睛都跟着你的手走，所以手的清洁很重要。女生则要注意发型，不
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、
汽车顾问式销售八大流 程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
汽车销售的八大流程 1.接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解 6.签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
一、电话预约 1、3声内接电话 2、左手接电话，右手做记录（6W 2H） 3、问候，报店名 4、自我介绍 5、“请问我有什么可以帮到你的吗？” 6、询问对方称呼 7、转接电话 8、“介不介意由我为您服务” 9、邀请顾客留言并询问对方的联系方式 10、准确介绍车型信息、价格及颜色 11、主动邀请顾客来店 12、促销活动 13、店的地理位置 14、询问交通方式并告知交通路线 15、询问对方联系方式并确认服务 16、重复自己的信息 17、客户先挂电话 二、热情接待 1、帮助顾客泊车 2、微笑接待
3、至门口接待并打开大门 4、问候，自我介绍 5、请问有什么可以帮到你的 6、寒暄 7、主动递交名片 8、“是否方便向您请教一张名片” 9、询问来意 10、主动询问是否需要提供服务 11、在您观看的过程中-----在旁边的服务区随时恭候，如果您有任何疑问或需要什么帮助，很高兴为您服务。 12、在服务区关注顾客 13、主动提供服务 14、“看的怎么样” 15、主动邀请顾客去休息区 16、主动提供饮料 17、车型配置表及顾客资料表 三、需求分析 1、征求顾客的同意，在记录信息 2、询问购车的用途 3、询问车的使用者 4、辨别车的购买者
5、询问购车的价格 6、询问购车的偏好 7、询问购车时间 8、询问用车历史、了解下一款车的需求 9、询问购买方式、付款方式 10、确认需求 11、推荐车型1—2款车 12、提供车型配置表 13、详细的购车预算 14、主动邀请顾客至洽谈区 15、提供水，饮料 16、提供车价、精品、保险、购税、按揭等多种价格组合 17、产品展示与介绍 18、为顾客介绍费用明细 四、产品展示与介绍 （一）六方位绕车介绍法 （二）F AB介绍法 一、六方位：1、车前45度角 2、车侧 3、车后 4、后座舱
销售标准话术 新客户接待 顾问：你好！欢迎光临（鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）。 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户：我姓XX 顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下？ 客户：随便看看（径自走向样车旁边）。 说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问：先生您需要我帮忙吗？ 技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 客户：这款车（发动机）怎么样？ 说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。 客户：那就介绍一下吧！ 说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱 （客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。） 顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 顾问：2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下？ 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。
汽车销售的礼仪规范 汽车销售礼仪在近几年里较为盛行，受广大汽车销售人员的欢迎，汽车销售礼仪。众所周知销售离不开服务，而服务讲求的就是礼仪，现如今各行各业都争相给员工灌输礼仪思想，作为以速度文明的汽车业当然也不会落伍，它有自己的一套汽车销售礼仪规范和销售技巧。 有车之人多半是财大气粗之人，讲究的东西也多。吃个饭没有气氛的话，就没吃饭的兴趣，饭菜煮的不到味就要求重做。可以说稍微难伺候了一点，有钱就是真理，甭管怎样咱都得伺候着。去买车不在乎钱，在乎的是服务，卖车的多了，谁服务的好谁就有客户。 可但是商场里的战术千变不离其中，是什么？那就是销售礼仪，具体到汽车行业，就得改称汽车销售礼仪了。 汽车销售礼仪规范严格性 我们普遍看到的汽车销售人员在销售处都是西装笔挺，衬衫雪白，皮鞋贼亮，一副成功人士的派头，很是养眼。当然了这指的是男生才能穿成这样，女生则是干练的打扮，衬衫，西裤（或者是裙装），高跟鞋，甚是有派头。 知情人士则说，这是公司的死规定是不允许搞个人形象的，大多数人还是不太想穿成这样的，休闲装，运动鞋的舒服谁不向往啊。从汽车公司对员工的要求就能看出，他们对礼仪的要求是很严格的。
记得去年同学聚会的时候，毕业两年了，同学中只有一个开私家车来的，问他从事什么职业，他说汽车销售，也没当什么领导，就是纯销售，这么快就有自己的车了真是让一群人羡慕的直流口水，自我介绍《汽车销售礼仪》。汽车销售能干好了，确实是发家致富的好路子啊。 冲着发家这一点，不少刚毕业的学生就直冲去汽车销售中心应聘去了，但是成功的，能坚持的没多少，就是因为受不了那些汽车销售礼仪规范，跟顾客说句话就像是手脚被绑住了一样难受。古话说的好，吃的苦中苦方得人上人，况且自古以来中国就是礼仪大国，遵守礼仪规范是好不是歹。 汽车销售礼仪对形象要求 其实汽车销售礼仪也没传说中的那么多规矩，主要还是对员工的形象和素质要求多了点。具体的形象要求细致的分的话，那就得从头说起了，好像从事汽车销售的，男性较为多，那就从对男生的整体要求来说吧。 男生主要注意卫生问题，特别是发型一般以短寸为主，不易过肩膀，但要注意不要有头皮屑或者给人不干净的感觉。面部保证干净，衣着方面都是公司硬性规定的工作装，一定保持衣服上不能有污点。 汽车销售礼仪对行为要求 手势在跟顾客介绍车子的时候很重要，顾客的眼睛都跟着你的手走，所以手的清洁很重要。女生则要注意发型，不要
接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈） 环节二：到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三：需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？” “您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是……，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。” 环节四：车辆展示 “X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！” “X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。 客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五：试乘试驾 “X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户
一、购进汽车 借：库存商品 应交税金-增值税（进） 贷：银行存款 （一）配件 1.配件购入 借：库存商品----配件 应交税费-应交增值税（进项税额）贷：银行存款 2.配件销售 借：银行存款/应收账款 贷：主营业务收入---配件销售收入 应交税费-应交增值税-（销项税额） 3.结转成本 借：主营业务成本 贷：库存商品 （二）保险理赔 1.一般保险公司理赔先挂账 借：应收账款-**保险公司 贷：主营业务收入-维修收入 应缴税费-应交增值税（销项税额） 2.保险公司回款（含三者修理费） 借：银行存款 贷：应收账款----保险公司 其他应付款----退三者修理费 3.退三者修理费 借：其他应付款----退三者修理费 贷：现金 4.结转维修成本 借：主营业务成本-维修成本 贷：库存商品-配件 5.收到保险公司的保险代理费 借：银行存款 贷：其他业务收入 应交税费-应交营业税 （三）赠送购置税 1、汽车销售公司赠送给客户购置税，其实 是为促销汽车而发生的一项销售费用，账务处理 时，应将全部购车款（含赠送税款）一起确认收 入，赠送税款作为销售费用处理。 借：银行存款 销售费用 贷：主营业务收入 应缴税费-应交增值税（销项） 2、企业所得税处理根据《中华人民共和 国企业所得税法》规定，企业实际发生的与取得 收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税 金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额 时扣除。 上述赠送客户的税款，我们理解可以作为业 务宣传费用在税前限额扣除。 二、汽车修理修配 1.发生修理修配业务 借：银行存款 贷：营业收入 应交税金-应交增值税（销项税额） 2.购进配件 借：原材料 应交税金-应交增值税（进项税额） 贷：银行存款 收到预付款，定金，尾款，开票等怎么做会计分 录 收到预付款 借：银行存款 贷：预收账款 收到定金 借：银行存款 贷：其他应付款 收到尾款 借：银行存款 贷：应收账款， 开票 借：以上贷方科目的余额不足部分放在应收 贷：收入和税金 汽车维修行业，送给客户的免费维修，发生时产 生的修理费（零件等）应如何做账？ 答：编制会计分录如下：
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。 咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。前台接待在客流量 表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。 II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。 2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。
“ 3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了 IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得 咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。 价格需求
3．理解顾客需求核心词： a.有效提问 b.倾听 4．重述顾客需求显示对顾客 注重。 5．理解顾客需求是赢得顾客 好感核心点 举例阐明： 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？ 顾客：固然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？ 顾客：不太清晰，有所理解 销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元 顾客：车价便宜使用成本高啊 销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。 顾客：你们售后怎么样呢？ 销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500
汽车销售行业4S店 商品车调运、销售等业务流程 中石化销售川渝分公司刘 根据笔者关于流程式制度的阐述（详见笔者《教你五分写财务制度》相关内容），现将适用于4S店商品车销售流程有关方面的资料（附流程图）举例如下，供广大财务同仁共享，不足之处请多多指教。 XX公司业务流程 第一章总则 第一条本办法存货管理定义：指单位所购商品已经到库（站）至商品出库这个环节的管理规定。 第二条目的：保证库存商品账账、账实相符，商品安全，账务清楚。 第三条原则：正确核算，定期对账，及时清理。
第四条各单位财务、业务、仓储部门是库存商品管理的主要责任部门。三部门按照“相互牵制”的原则进行内部工作分工，共同负责库存商品的管理。 第二章商品车购进入库业务流程 第五条生产厂家委托运输公司运输商品车。 第六条总公司业务主动联系发货情况。 第七条总公司业务接到审批后的“发货安排表”的1个工作日之内，与运输公司联系，详细明确商品车的发货时间、地点及数量。 第八条总公司业务明确商品车的发货信息后的1个工作日之内，将“发货安排表”分别通知到各分公司销售内勤（注：分公司财务兼销售内勤，下同）。分公司销售内勤以QQ回复收到记录。 第九条分公司销售内勤在收到“发货安排表”半个工作日之内，将“发货安排表”通知到各分公司车管做好接收准备。分公司车管以QQ回复收到记录。 第十条运输公司将商品车运输到各地，各分公司车管验收数量、钥匙、配饰（包括使用说明书、数据
线、点烟器、烟灰缸）。 第十一条分公司车管在商品车达到后1个小时内通知分公司验收员验收质保。 第十二条分公司验收员在商品车到达后1个工作日之内验收完毕，并将验收质保意见反馈分公司车管。 第十三条分公司车管保管商品车的一把钥匙及配饰，将验收信息（包括数量及质保信息）填制“入库单”经保安人员签字后及另一把钥匙在商品车达到2个工作日之内交分公司销售内勤。双方做好书面的交接记录。 第十四条商品车数量、质保有异常，分公司车管在收到分公司质检员反馈意见后的半个工作日之内，通过照相机取证传递到分公司售后索赔岗。填制“质保单”和“PDI记录卡”。 第十五条商品车数量、质保有异常，分公司售后索赔岗在接到分公司车管反馈意见后半个工作日之内，将取证证据传递到厂家进行索赔。 第十六条分公司车管保管在商品车达到2个工作日之内将“入库单”交分公司财务。 第十七条分公司财务在收到“入库单”的1个工作日之内通知总公司财务。总公司财务以QQ回复收
销售顾问销售考核试题 （８５分及格） 部门姓名分数 一、填空（每空0.5分，） 1、汽车标准销售流程包括、、、、、 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详 细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具。《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等 独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。 开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ） A、你叫什么名字？ B、您姓什么？ C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！” 2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进 度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ） A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录
汽车业务销售工作计划 下面是为大家的汽车业务销售，希望对大家有所帮助! 总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售 计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员如下： 1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，xx年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。 2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在xx年的工作中我们将深入贯彻销售
核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。 3、提高销售市场占有率： (1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。 (2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的提高市场的占有率。 (3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 ○8 回访跟踪○2展厅接待 ○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈○4商品需求 ○5 试乘试驾
4.1集客活动 4.1.1概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2客户开发渠道 老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅 看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售 方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。