中国农资连锁企业成长的关键是市场“最后一公里”怎么走。中
国广大的农民生活在星星点点的乡村，中国广袤的田地分割在一家一
户的家庭，农资产品具有品种多、季节性强、地域性强等诸多特点，农
资连锁企业的经营发展面临着诸多困难。
得农民者得市场。在“最后一公里”的终端服务好农民，企业才
能强大。
策划／本刊编辑部
采写／本刊记者 未红国
Ｐ１１ 走好农资营销最后一公里
Ｐ１４ 农资连锁企业发展模式一览
Ｐ１５ 解析农资连锁业态的五大矛盾
Ｐ１７ 农资连锁要借鉴城市经验
特别策划?农资营销最后一公里TE BIE CE HUA
散乱的最后一公里
“２５０米的街上有７户人家卖化肥！” 陕西农科化肥有限公司副总经理杨雅民在今年６月份的中国农资营销新模式研讨会上说，“而且卖的品种特别多、特别杂，有正规厂的，有不正规厂子的，还有连厂名都找不着的。农资市场乱，无序竞争激烈，甚至有向恶性竞争发展的趋势。”不只是陕西省的乡村，记者在四川省什邡市建峰镇采访时，发现这个镇有３０多家店在卖农资。在安徽省肥西县三河镇的一条街道上，农资经营户近１０家。
“种子、农药、化肥应该控制在一个地方卖，现在是到处都卖，有的小贩走街串户，卖了就走了，找不着哪个是真，哪个是假。” 记者在四川省南部县永定镇采访开元农资连锁店时，一位叫贾自顺的大爷说，“以前这些东西在合作社卖，就放心。有的农药打不死虫子，特别是假种子更害人。现在到连锁店买东西还是靠得住的。”
这种现象在全国具有普遍性，农资连锁模式更多是集中在乡镇一级，在全国近７０万个行政村中，夫妻店成为中国农资流通市场的主流经营业态。如何控制酸乱散乱的乡村销售终端，已经成为农资业界的难以逾越的难题。
关键的最后一公里
由于中国农资市场准入门槛低，所以众多企业与个体户鱼贯而入。然而，面对大而散乱的农资市场，众多的企业有些茫然，摸不透它的经脉。
农资市场１９９８年完全放开后，从供销社系统的“一统天下”到一主两辅，再到群雄逐鹿，经过几年的竞争与整合，虽然出现了一些大型农资流通企业，如中农、中化及供销社系统的安徽辉隆农资集团、江苏苏农农资连锁、四川农资集团邦力达农资连锁，生产企业的南京红太阳连锁以及民营企业浩沦农业科技集团有限公司等，但相对于中国庞大的农资市场，农资市场的集中度仍然偏低，农资市场“分”得太“散”，经营单位规模小，产业化程度低，竞争力弱，导致市场上出现一系列的不良现象，尤其是在乡村终端市场，假冒伪劣大量存在，不但农民利益直接受到损害，也严重损害了我国的农业安全和消费安全。大型农资连锁企业的缺位正是农资市场散乱的一个重要原因。
针对现状，很多官员、专家和企业家认为，应该在农资流通领域大力推行农资连锁经营，提高市场集中度和规范化管理，让农民在家门口的连锁店中就能买到放心农资。如果在农资领域打造全国性品牌或者区域性强势连锁品牌，建立以品牌为中心的连
走好农资营销最后一公里
文／本报记者 未红国
特别策划?农资营销最后一公里
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锁经营模式，取得农民信任和认牌购买，农资市场的混乱将得到有效扼制。
农资连锁模式可以把分散的流通经营主体组织起来，形成统一管理、统一运营的整体，通过规模化经营、网络化组织、规范化管理降低采购、配送、研发、培训等各种成本，从而有效地在大生产与农民消费之间架起了一道顺畅的通道。另一方面，农资连锁经营提高了市场集中度，更便于政府的监管。
目前，大力发展农资连锁的条件正趋于成熟，表现在：一、化肥等农资的供求关系正在发生变化。由于化肥产能持续扩大和国家限制出口等政策，除钾肥外，主要化肥品种的供应开始供大于求，客观上要求流通企业大力发展农资连锁网络，促进农民大量、快捷地消费。二、随着国家取消农业税等惠农政策的实施，农民收入水平的逐步提高，使农民具有了一定购买力。三、国家也将逐渐完善农资连锁发展的政策环境等。
尽管农资营销走连锁经营已是必然趋势，农资连锁企业如雨后春笋般涌现也成现实，但农资消费的季节性和广袤农村的千家万户的差异性，使农资连锁这最后一公里走起来极其艰难。
零售业有一句话：得终端者得天下。对于农资零售，得最后一公里者得市场，因为农资的消费主要集中在乡村最后一公里。如何走好农资最后一公里，服务好千家万户的农民，是农资连锁企业成败的关键所在。
如何走好最后一公里
辉隆的“渗透法”
资本的本性是追逐利润最大化，它总是首先流向利润高的地方。对于农资连锁企业的扩张路径来说，它首先选择区域内土地多、经济发达、人口密集的县和乡镇以及大的村落发展连锁店，从而获得较高的销售利润，而更多的村级农资连锁店则摆在了企业发展的第二步。通过渗透式的发展策略，农资连锁企业在区域内的乡村密集开店，做好物流配送体系，做到区域市场的全覆盖，甚至无缝覆盖，获得强大的议价能力和管理能力。对于企图打开区域市场的农资生产厂家来说，它非常乐意与这样的农资连锁企业合作，因为连锁企业拥有一张覆盖市场的网络，能够迅速扩大市场份额。
安徽辉隆农资集团有限公司是渗透法的一个代表。集团董事长兼总裁李永东说，我们要扎扎实实地把安徽和周边地区的市场做好。农资连锁经营的利润率很低，１％的利润率往往都难于突破。因此，农资连锁企业要在全国建设农资连锁网络，成本会很高，甚至会走向反面。另一方面，农资连锁经营是集中采购，分散消费，与城市日用消费品连锁不一样。
按照李永东的思路，安徽辉隆农资集团只在省内做连锁网络，力争实现农资网络的密集覆盖。集团从２００３年成立起，农资连锁的经营额一年一个大台阶，每年增长近１０个亿，２００５年近２８亿，占据安徽化肥市场１／４的份额。它的目标是到２０１０年，农资连锁网络覆盖所有的１４００多个乡镇和４０００个大的行政村，接近全省乡村数量的一半，化肥的市场占有率达到全省４０％左右的份额。
为了增加农资配送品种，降低配送成本，除了大力发展传统的化肥优势业务的连锁配送，辉隆还在今年４月２５日控股了中国种业５０强、安徽省种业龙头企业——天禾种业。这对以化肥配送为主的供销社系统农资连锁企业来说，具有示范意义。长期以来，大型种业公司基本隶属于农业部门，政企不分，造成相当程度的部门分割，影响着农资连锁企业配送品种的增加。辉隆还成立了农药公司，采购农药进行配送。这样，辉隆建立了种子、化肥、农药三大类农资的配送平台，在全面地满足农民需求的同时，降低了物流成本。辉隆实行总部采购与区域配送中心采购相结合的采购模式，较好地解决了统一采购和市场个性化需求之间的矛盾，并且通过直营的区域配送中心的配送服务来发展乡镇和村级加盟店，不断壮大企业规模。
渗透式策略利于把区域市场做实、做透，拥有最大的市场占有率，甚至垄断区域市场，使竞争对手望而生畏，从而获得最大限度的区域市场利润。同样是脱胎于供销社系统、在农村市场大显身手的苏果超市，以今年全国超市业第三的业绩蜚声全国，执行的就是“区域第一，全国一流”的渗透式发展战略。
渗透法也为农资连锁企业提供了经营区域市场的成熟经验，有利于企业条件成熟时跨区域发展。也许，辉隆的“渗透法”也与竞争对手有关。安徽徽商集团在省内的农资连锁经营也初具规模，获得了各方好评。如果辉隆分散力量向省外扩张，竞争对手将趁机做大。
邦力达的“渗透加跳跃”
区域市场的空间是有限的，而企业家的雄心是无限的。与辉隆有所不同，四川农资集团采取了“渗透加跳跃”的农资连锁发展路径。四川农资集团以邦力达农资连锁有限公司为龙头，运用现代企业营销理念和经营模式整合各种优势资源，已在长江以南的１４个省、市、区建成了近７０个一级配送中心，４５００多个网点，分布在交通枢纽及重要的商品集散地。邦力达成为全国性的农资连锁企业。
邦力达控股子公司——邦力达农资连锁什邡有限公司是走好最后一公里的一个例子。什邡公司正在实施从２００５年开始的３年规划。这个规划完成后将覆盖什邡市全部乡镇、４０％以上的村和７０％以上的农民，形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农资流通网络。农民一出家门就能买到放心农资，农民一个电话就能及时把农资送到田间地头。邦力达什邡公司还成立了农资科技协会，通过农技推广服务于农民，增强了连锁网络的凝聚力和吸引力。这样，农资最后一公里的问题将基本解决。在四川省本部，邦力达借助“万村千乡市场工程”的政府推动，选择了３０个试点县，力争改造和新建县级农资配送中心（店）３０家，涉及连锁农家店３５００家，其中村级店１６００家，把连锁网络进一步做实。
做区域市场要渗透，做全国市场必须跳跃。但邦力达在全国性的发展策略中遇到了不少困难。四川农资集团董事长兼总经理杨邦宁说：“发展农资连锁存在着资源问题、资金问题，但人才问题是最大的问题，专业管理人才非常缺乏，这个问题让我很头疼。”资源、资金、管理、人才，成为邦力达打造农资沃尔玛的一个个考验。
资源上，遍布１４个省区的庞大网络分布与拥有的资源还不匹配。庞大的连锁网络要求大规模地集中采购以降低供应价格，但由于四川省内外一些大型农资生产企业也在发展自己的销售网
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络，对邦力达的冲击较大。货源已成为邦力达农资连锁网络发展的一大瓶颈。资金上，连锁体系建设的投入及营运的资金需求量大，但农资连锁经营在税收优惠、资金扶持等方面缺少具体的扶持政策。管理上，农资连锁大多是加盟连锁的发展模式，而加盟店众多而且散布在乡村，由于连锁总部与加盟商的共赢模式还没有完全建立起来，加盟体系稳定性较差。人才上，由于农资连锁发展时间不长，从业人员缺少连锁管理经验，农资销售的利润率又低，高薪引进人才也不太现实。人才缺乏必将导致连锁企业的经营管理水平难以提高，规范的连锁运作难以实现。
邦力达意识到，连锁配送是一种先进的流通方式，而农资是一种季节性很强，与“三农”问题紧紧相关的非常敏感的特殊商品，而且资金占用大、经营风险大、利润薄。为
了打造邦力达品牌，四川农资
集团围绕农民需求实施工贸一体化的大农资经营战略，初步形成了贸易、实业开发、高新农业、物流等几大经营板块，拥有化肥产能达７０万吨，成为四川省最大的流通企业。这个多元化发展、相对专业化的发展战略为农资连锁网络发展提供了越来越强大的支撑。
杨邦宁认为农资连锁是一个前无古人的事业，邦力达品牌要在农民心目中占有一席之地，需要克服种种困难，才能走好农资“长征”的最后一公里。
山河模式：一村一点
在河北省著名农场——大曹庄管理区和它附近的几个县市内，河北山河农业科技有限公司以农业技术服务为龙头，把农资与农技捆在一起，通过“一村一点、一人一村”的模式铺设网络，销售农资。
从２００５年３月开始到现在，公司实施“一村一点，一人一村”工程，保证每个村有一个农技服务点，每个点有一个农技服务员，这些农技服务员从村民中挑选，负责一个村的农技推广和农资销售工作。为保证公司销售产品具有较高的科技含量和适用性，山河公司的母公司中巴（北京）投资咨询公司成立了技术服务的核心支持机构——农业网络服务专家组，聘请了中国农科院、北京农科院、中国农业大学和河北农科院、国家半干旱研究中心的多名著名农业专家进行农业新技术的遴选、农业高新产品的审定，从技术和产品上进行把关。山河公司也设有技术部，对母公司确定的农业技术进行具体落实，同时还把落实情况向母公司进行反馈，作为进一步改进工作的依据。目前，公司按照“示范一代，推广一代，储备一代”的农技推广策略，示范推广了首创控／缓释肥、冀棉２２、浚单２０等高新农业科技产品。现在，山河公司已经建立了近３００个农技服务点和３个农资产品二级配送中心，并对店面较好的农资销售店进行规范化管理，争取达到国家村级农家店的标准。公司正在计划上ＥＲＰ 系统，以准确地掌握销售情况，更敏锐地地感知市场，制定销售方
案或调整产品结构。
实施一村一点工程的不只是山河公司，还有雄心勃勃地进军农资市场的中国邮政系统。中国邮政系统正在建设“村邮工程”， 企图把农资产品的配送与邮政传统业务结合起来，培育邮政系统新的经济增长点。村邮工程内容包括每村发展一个农资推广员，发展一个养殖大户，发展一个种植大户，同时每村建一个
“三农”服务点。通过“村邮工程”，中国邮政系统要克服它在村级最后
一公里的缺失，打造一个“三级三线”物流配送网。“三级”即县、乡、村三级。“三线”即以乡镇支局所为中心，通过乡镇支局所、“三农”服务点自销和乡邮员、代办员上门推销，完成对农户的辐射，等。
企业通过一村一点的农技服务，农民最缺乏的技术问题容易得
到解决；通过一村一点的农资销售，科技含量较高的农资产品更容易送到田间地头。一村一点工程和农民紧紧地贴在一起，把农民紧紧
地“网”在一起，不仅科技下乡“最后一公里”解决了，农资流通的最后一公里也迎刃而解。
持久的最后一公里
走好农资最后一公里，是一个需要不断创新的工程。农资连锁经营是一项创新的事业，既没有现成的模板可以复制，也没有典型的企业经验可以照搬，而且，每个农资连锁企业所处的环境和企业自身的实力都不一样，采取什么样的策略都需要量身定做。但有一点可以肯定，只有走好农资最后一公里，农资连锁企业才能够编织好农资网络，才能在激烈的市场竞争中赢得市场主动权，在与生产厂家、竞争对手的博弈中取得话语权。
农资连锁企业在向走向最后一公里的扩张过程中，由于中国乡村众多而分散，由于企业资金、人才、成本、管理等原因，直营店在最后一公里的竞争中很难胜过那些夫妻店。因此，在直营店的发展受到严重制约的情况下，农资连锁企业只能建立直营的区域配送中心，依靠配送中心的实力辐射乡村，而在最后一公里的乡村终端，加盟店成为企业发展的主要模式。这样，最后一公里能否走得持久，农资连锁网络能否持续发展，就取决于农资连锁企业与加盟店之间，能否创造出企业与加盟店的共赢模式。一方面，农资连锁企业依靠经济实力、品牌效应、管理经验、农技服务、现代通讯、培训服务等利益点吸引乡村农资店加盟，为其提供低风险的经营保障，增强加盟店的品牌忠诚度，让加盟店衷心跟着企业走；另一方面，由于连锁企业一般不可能做到对加盟店商品的全部配送，为防止加盟店自己所进的那部分货物出现假货而损害企业形象，连锁经营企业要制定完善的规避措施。加盟商是农资连锁企业走好最后一公里的“腿”，如果连锁企业与“腿”能够整合成和谐的一体，伸缩自如，心有灵犀，那么企业
将在最后一公里闲庭信步。
特别策划?农资营销最后一公里
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第一章市场营销与市场营销学 练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1．市场营销的核心是 A．生产B．分配 C．交换D．促销 2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。 A．市场营销B．生产功能 C．财务功能D．推销职能 3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。 A．欧洲B．日本 C．美国D．中国 4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心 C．市场营销组合D．网络营销 5．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。 A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润 C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者 6．与顾客建立长期合作关系是的核心内容。 A．关系营销B．绿色营销 C．公共关系D．相互市场营销 7．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者B．相互市场营销者 C．生产者D．推销者 8．宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。 A．个人交换B．企业之间交换 C．区域交换D．社会总体交换
9．年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。 A．1900 B．1910 C．1920 D．1929 10．营销理论的基础是和价值实现论。 A．价值来源论B．生产目的论 C．交换目的论D．消费者主权论 11．我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的。 A．《市场学》B．《市场营销方法》 C．《市场营销原理》D．《市场营销》 12．从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。 A．宏观环境B．微观环境 C．企业不可控因素D．营销组合 13．职能研究法属于的范畴。 A．传统研究法B．管理研究法 C．历史研究法D．系统研究法 14．战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是。 A．传统研究法B．管理研究法 C．历史研究法D．系统研究法 【参考答案】 1．C 2．A 3．C 4．A 5．A 6．A 7．A 8．D 9．B 10．B 11．A 12．D 13．A 14．B （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1．按照美国学者基恩·凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下几类。 A．企业的生产活动B：为消费者服务的理论 C．对社会现象的一种认识D．生产者和消费者之间的交换过程 E．通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程 2．市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段。 A．20世纪三四十年代的首次引入
营销策划的基本步骤 一）界定问题 1 主题意识 2 有限合理 3 辩证求解 二收集资料 1开发工具的现代化以电脑为工具 2推理方法科学化进程法 3还要努力以科学原理为指导仿真法 三 产生创意 ） 1有组织的创意是策划的核心。 2策划与点子的重要区别之一就在于组织意识。组织意识就是要从思想上 认识到，创意不仅仅是依靠个人的“灵感”，而且是如德鲁克所说的“一种可 以组织，并需要组织的系统性的工作”。 四）撰写营销策划书 1 经过创意一般可形成多种概要性方案的框架，在此基础上制作方案就是策划书 的撰写工作。 2 策划书是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，并用文字和图表简要表达 出来所形成的文件。 五）推出营销策划 策划案编写完毕后，通常要向委托人讲解、汇报，并动员有关部门积极参与。 从这个角度上讲，策划是富有戏剧性的表演。 六）执行营销策划 策划案通过之后，必须看到策划者不一定是执行者，若在执行过程中“走 样”，考虑再周全的策划案也会影响成效。另外，策划案设计时与执行时的客观环境、约束条件等都可能发生变化，因此策划案的实施，应是从构思到行动告终，不断检查调整、螺旋推进的过程。
营销策划书的撰写 一）分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）营销情报与调研 （2）预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）分析宏观环境的需要和趋势 （2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环 境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）消费者购买行为模式 （2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为社会阶层与消费者行为社 会群体与消费者购买行为家庭与消费者行为团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场 5、分析行业与竞争者 1）识别公司竞争者（行业竞争观念、市场竞争观念） 2 ）辨别竞争对手的战略 3）判定竞争者的目标 4 ）评估竞争者的优势与劣势
烟草专业知识 1支普通的卷烟长度为84MM,周长为24MM,一包卷烟有20支烟,称为KING SIZE.10包烟为一条,50条为一件,5件为一大箱,而大箱,是我国烟草行业的主要计量单位。而国际上是使用支来计算的。一大箱为50000支,一件烟为10000支烟.现在,一支香烟的重量不到为1g,其中烟丝为0.7g,卷烟纸和滤嘴大约为0.2g左右.因为为了降低卷烟的焦油量,使用了密度比较小,卷曲度更好的烟丝,使每支烟支的含丝量从以前的0.9G降到了现在最低的0.65G,而焦油量也从22MG/支降到现在的8MG/支.现代卷烟厂的卷烟机生产能力每分钟为7000支~14000支,包装机为400/包(盒)~700/包(盒).一个中型厂的产量每年约50万大箱,而我过最大的卷烟企业是红塔集团,年产量超过200万大箱以上.在日本烟草合并雷诺士(生产CAMEL的企业)国际业务之前,是全亚洲最大的烟草集团.农民一亩地,水田的话可以收成3担~3.5担烟叶，旱坡地可以收成2.5担左右,每担烟叶的收购均价为500~600/担(广东的收购价格),种烟的收入大约是种水稻的2倍.虽然水田的产量大，但是水田生产的烟叶的质量相对差一些，收购的均价会低一点. 1在农田里采摘下来的烟叶是新鲜的烟叶，水分很大,是绿色或者略带黄色,然后经过初烤,是农民在农田附近的烤房,用煤加热烘烤,将水分降至16%~18%左右，就成了初烤烟,然后就是分好等级,交到烟草公司卖钱. 2烟草公司收购烟叶后交到打叶复烤厂,复烤厂将烟叶按照等级分批处理,将叶子去梗打成叶片,大约5CM~15CM见方,再烘烤至12%的水分,冷却后压箱打包成200KG/箱的烟叶,这个成为复烤烟(片烟),以前有不打叶直接烤干的工艺,称为"把烟". 3片烟卖到工厂后,工厂根据配方的需要组合烟叶，解包松散,加温加湿,使水分达到18%左右，同时加入香料/保润剂(一般是水解蔗糖)等,然后切成丝,再烘干至12%的水分,冷却后加入香精,就可以上卷接机卷成烟支,然后通过包装机装成烟包,再成条成箱,入仓库,放大约半个月,等卷烟纸上的胶水味道散发后，和香精稳定下来后，就可以出厂了。关于助燃剂的问题烟丝有些也加助燃剂,一般是5MG焦油以下的烟才需要加助燃剂,一般的助燃剂是柠檬酸钾等钾盐,对人体无害的。但是一般都不主张在烟丝中加助燃剂,而是在卷烟纸中加,因为烟丝燃烧太快的话，会带来灼烧感,干喉等不良的影响。 补点常识吧,香烟对人体有危害的成分主要是焦油,焦油里99.6%的成分都是无害的，只有0.4%是有害的，其中0.3%是促癌物质，而0.1%是致癌物质.一支烟燃烧后产生大约13MG 的焦油,大家可以算算一支烟的危害有多大。如果和闹市中的街道空气来对比，应该说香烟烟气所害致癌物的浓度绝对要低的多。尼古丁是一种剧毒的化合物，无色无味,只需要50~70MG就可以致人于死地,但是它在人体中的代谢周期比较短,很快就会被分解和随着尿液排出体外,所以一个人抽一辈子烟也不会死于尼古丁中毒。但是千千万万不可短时间内吸烟过多，也千万不要玩什么斗抽烟的游戏!!!这个是性命悠关的事情.如果一个人短时间内抽了过量的烟,会出现胸闷,作呕,出冷汗,手脚颤抖等症状,甚至会不醒人士,这个时候就要马上到通风的地方，喝水,热汤等.不过只要不当场死去,一般过了一个小时就恢复过来了。烟民抽烟的目的就是获取尼古丁，尼古丁有一定的致瘾性，会让烟民对它产生依赖性，不过抽烟的上瘾的最主要原因是心瘾.但尼古丁对一些神经性的疾病有一定的治疗作用，例如帕金逊,老年痴呆等.还有一种烟气成分是对人体有害的，一氧化碳!不过这个含量一般只有20MG左右(一支烟燃烧产生的),对人的影响不大。而焦油/一氧化碳都是烟丝燃烧产生的，尼古丁是烟丝里含有的一种化学成分.烟纸基本上就是非常纯净的纸浆纤维和一些助燃剂,而大多数的滤嘴只
第一章市场营销概述 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1、市场是一个由消费者决定并由A．生产者 C．政府 2、市场营销的核心是_________。A．生产 C．交换 推动的过程。B．中间商D．零售商 B．分配 D．促销 3、从市场营销的角度看，市场就是。 A．买卖的场所C．交换过程本身B．商品交换关系的总和 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在顾客。 A．厂商C．推销者B．市场营销者D．顾客 5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。 A．欧洲C．美国B．日本D．中国 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心C．市场营销组合B．以生产者为中心D．网络营销 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。 A．企业C．供货者B．厂商D．行业 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。 A．满足消费者的需求和欲望C．求得生存和发展B．获取利润 D．把商品推销给消费者 9、消费者未能得到满足的感受状态称为。 A．欲望C．需求B．需要D．愿望 10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。 A．关系营销C．公共关系B．绿色营销D．相互市场营销 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者C．生产者B．相互市场营销者D．推销者 12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域B．流通领域
市场营销策划的过程与步骤 一。前言--------企业营销策划的目的 是为了扩大宣传，提升企业的销售额。但我们的现实生活中，很多的中国企业并没有达到他预想的目的，企业的建设应是为营销而建设，而营销是为企业的经营而服务。 营销必须有个明确的目标：明确行业定位，明确的推广策略，和详细的经费预算。做好了这三点，下面就是具体操作。 第一步，营销和策划前期准备工作，后期的工作做起来就更容易。营销策划推广产品，初步优化基本保证：完整的信息首页、字体的规范、文章内容长度、导，航条的设计、交互的栏目、清楚的联系方法。 第二，推广的目的，便是结合自己企业的客户目标，受众群体，进行流量分析。浏览量的统计、客户端信息统计、页面和入口分析、来路分析、搜索引擎和关键词分析、精确的在线用户统计等为网站推广的信息分析提供了强大的功能支持。 第三，营销效果的评估与控制。推广的效果不评估，那么失去了投资的意义，每一种推广策略的运用，都会产生一定的效益。 二.营销现状------------ 传统企业非常适合营销。缺乏的是人才、观念、以及利益的分享机制。如果这方面没有突破的话，及时再完美的营销方案，也是白搭。具体的完善的可执行的营销方案是需要具体产品的完整数据以及市场调研、价格体系、现有经销商以及销售情况等等详细准确的资料，才能根据市场客观情况、市场发展趋势、同行竞争状况、价格变化趋势、成本变化趋势、上下游供应商以及销售商的情况……等等，没有这些数据，所谓的营销策划都是纸上谈兵。如果可行的话，尽量把网络营销分包给专业网络营销公司托管即可。 三步骤------- 1 .简单介绍本次方案在当今社会中的影响及作用，并简单概述本次方案的一些思想。 2.市场分析 分析当地市场的现有容量/发展前景/消费群体/竞争对手及其广告策略等。可以结合客户现有资源及环境，引入一个简单的SWOT分析。根据第2项的分析，给出恰当合理的营销策略建议，如：SP活动策略/媒介策略/营销创新及组织策略等。 4.广告策略---------- 根据营销策略，将SP活动/媒体组合进行详细的、分阶段的概述，并适当地给出某时期的广告诉求主题及活动主题思想。 5.费用预算 整个推广过程中的费用预算 6.效果评估 给出合理的效果预计程度及效果检测体系。
练习题知识1 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答 题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1. 卷烟营销组织通过营销理念和营销创新观念的树立初步形成具有行业特色的适应性文化，属于商业企业营销组织()的基本特点。 A、直属化管理 B、专业化职能 C、高效和创新 D、适应性文化 4. 现代市场营销企业取决于()对待市场营销职能的态度。 A、消费者 B、企业内部各种管理人员 C、企业全体员工 D、销售人员 6. 不属于系统数据调阅范畴的是()。 A、从网上查阅客户订单的情况 B、查阅客户经理日志 C、查阅电话订货员的文书作业 D、查阅零售客户的销售数据 10. 不属于劳动合同履行应当遵循的原则的是()。 A、亲自履行原则 B、实际履行原则 C、部分履行原则 D、协作履行原则 12. 不属于从业人员基本安全生产义务的是()。 A、遵章守规、服从管理的义务 B、正确佩戴和使用劳保用品的义务 C、接受安全培训，掌握安全生产技能的义务 D、发现事故隐患或者其他不安全因素自行处理的义务 14. 消费者对卷烟外观和吸味的评价属于()的调研内容。 A、消费者吸烟行为 B、消费者购烟行为 C、卷烟产品属性测试 D、消费者品牌认知 15. 企业文化的核心是()。 A、企业经营策略 B、企业形象 C、企业价值观 D、企业目标 19. 消费群体的划分是以消费者的共同需求为基础的，他们之所以被分为同一类，是因为他们对卷烟的需求表现出()。 A、差异的特征 B、相反的特征 C、个性化特征 D、相似的特征 24. 回收率低、不能反馈被调查者的态度、也不能了解到问卷中未涉及的问题而遗漏重要的市场信息属于()调查方式的特点。 A、邮寄调查 B、留置问卷调查 C、电话调研 D、网络调研 27. 以下关于问卷的问题措辞表述不正确的是()。 A、要有利于搜集真实信息 B、应符合被调查者的理解能力 C、应尽可能使用简单句 D、一个问题可包含一个以上的要点 28. 货源投放上容易出现不均、不精准等问题是由于()造成的。 A、只使用客户价值评估分类 B、只使用一般的客户分类管理 C、客户分类管理和客户价值评估结合应用 D、不使用客户分类管理和客户价值评估 29. 关于品类需求预测的表述正确的是()。 A、要采用因果分析法来确定各品类需求预测的基数 B、各品类占比是相对固定的，一般情况下不作调整 C、需要多维度进行品类交叉预测 D、大型建设工地开工可作为定量分析的依据 32. 消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、各种信息渠道的接触度和信任度、各主要渠道信息对消费者选
市场营销学习题 第一章市场营销学概述 一、名词解释 市场营销交易市场营销观念市场 二、单项选择 1. 下列不属于“4P”的是（）。 A.产品 B.推销 C.价格 D.分销 2.市场营销的核心是（）。 A.销售 B.满足需求和和欲望 C.交换 D.促销 3.市场营销管理的实质是（）。 A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。 A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润 C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者 5.以下理解不正确的是（） A人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点 D纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围三、简述题 1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。 2、什么是市场营销？如何把握其含义？ 1、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？
第二章市场营销管理哲学 一、名词解释 服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链 二、单项选择 1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是（）。 A.超饱和需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.潜在需求 2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.反市场营销 D.维持市场营销 3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（）。 A.生产导向 B.推销导向 C.产品导向 D.营销导向 4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.市场营销观念 三、简答题 1、简述市场营销的管理导向及其意义。 2、什么是顾客满意？ 3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？
农资经营者从业知识培 训考试题 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
农资经营者从业知识培训考试题 单位名称姓名 一、填空题（每空2分） 1、根据《农药标签和说明书管理办法》规定，农药名称应当使用通用名称 或简化通用名称。 2、农药登记证号分为临时登记和正式登记。农药临时登记有效期为一年， 可以续展、累积有效期不得超过三年。 3、种子是指农作物和林木的种植材料和繁殖材料，包括籽粒、果实和根、 茎、苗、芽、叶等。 4、《种子法》第17条规定，应当审定的农作物品种未经审定通过的，不得 发布广告、不得经营、推广。 5、《农作物种子标签管理办法》第8条规定，质量指标是指生产商承诺的 质量指标，按品种纯度、净度、发芽率、水分指标标注。净含量是指种子的实际质量或数量，以千克（kg）、克（g）、粒和株表示。 6、直接出售给农民的经营者不能打开种子包装，种子只有到了使用者手上 才能折包。 7、销售的农产品未按照规定进行包装、标识的。责令限期改正；逾期不改 的，可以2000元以下罚款。 8、我国农产品质量安全法中所称的农产品，是指来源于农业的初级产品。 二、简答题（每题10分） 1、什么叫农产品质量安全？
答：根据《农产品质量安全法》第2条第2款的规定，本法所称农产品质量安全，是指农产品质量符合保障人的健康、安全的要求。 2、种子经营档案应载明的内容是哪些？未按规定制作种子经营档案的应受何处罚？ 答：《种子法》第36条规定，种子经营者应建立种子经营档案，载明种子来源，加工、贮藏、运输和检验环节的简要说明及责任人，销售去向等。未按规定制作、保存种子经营档案的，处于一千元以上一元以下的罚款。 3、经营、推广应当审定而未经审定的种子应当承担哪些律责任？ 答:经营、推广应当审定而未经通过审定种子的，由县级以上人民政府农业、林业行政主管部门责令停止种子的经营、推广、没收种子和违法所得，并处以一万元以上五万元以下的罚款。 4、生产、经营假劣农药应接受何处罚？ 答：根据《农药管理条例》第四十三条规定，生产、经营假劣农药的，依照刑法关于生产、销售伪劣农药罪的规定，依法追究刑事责任；尚不够刑事处罚的，由农业行政主管部门或者法律、法规规定的其他有关部门没收假农药、劣质农药和违法所得，并处10万元以下的罚款；情节严重的，由农业主管部门吊销农药登记证或农药临时登记证，由工业产品许可管理部门吊销农药生产许可证或者农药生产批准文件。
成功促销活动的八个步骤企业开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。在4Ps营销理论中（产品Product、价格Price、促销Promote、渠道Place），促销是企业营销过程中非常重要的一环。美国IBM公司创始人沃森(T· J· Watson)说过："科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀"。如何扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业来说是一个十分重要的课题。目前，我国很多企业促销活动缺乏统一的促销计划和策划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。笔者认为没有遵循科学的策划程序是促销活动失败的结症所在。 一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。 一般说来，促销活动须遵循八个步骤： 第一步，确定促销活动的目的、目标。 确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇” 。 一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。 第二步，进行资料收集和市场研究。 “没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。 促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。 促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研
农资小知识 如何辨别真假种子 “买种子要一看生产日期，二看质量指标，三看适宜区域，四看种子含量，所以大家购买的时候千万要看清楚。” 第一，农民朋友要到正规的店里去买，流动摊点和送上门的种子千万不要买，因为那些种子质量不能保证。如果出现问题，很可能颗粒无收。 第二是看包装。农民朋友买种子的时候首先要看的就是它的外包装。一般的包装袋有11项内容，标签里一个是品种名称作物，有生产日期，有质量指标，这三项一定要看仔细。简介说明是适宜山区种还是平原种，都要看仔细，不然的话如果平原的种子买到山区种产量肯定提不高，还有就是种子的适应区域，比如没有“陕西”二字打印上去，本省不适宜种。 如何辨别真假肥料 农民朋友辨别真假化肥的几种简易方法：一、氮素化肥的识别方法。如果你买碳铵，或者硝酸铵、硫酸铵、氯化铵，可提取10克样品，装入干净的玻璃杯中，加入50毫升清水，搅拌摇匀，使肥粒完全溶解后，用一张纸巾浸到杯中蘸取溶液，稍晾干，然后在火炉上烘烤2—5分钟。如果纸条散发出刺鼻的氮气味，表明它是上述氮素化肥中的一种，否则就是假的氮素化肥。二、用火烧法简单辨别几种化肥。提取化肥样品15—20克，先备一块烧得很旺的很红的木炭（不得用明火），把样品直接放到烧红的炭块上，观察所发生的反应现象，可辨别化肥种类：一接触炭红，立即冒烟并溶化的，是尿素；发生激烈燃烧，又爆出星，并发出氮气味的，是硝酸铵；没有燃烧现象，但发出氨味的，是硫酸铵；发生爆裂声，但没有氨臭味的，是氯化钾；可燃烧，燃烧时呈黄色火焰的，是硝酸钠；可燃烧，燃烧时呈紫色火焰的，是硝酸钾；能缓慢燃烧，烧后留白色渣末的，是硝酸鲈；燃烧很慢，散发烧鸡毛味，残留黑色渣块的，是骨粉。没有发生上述任何一种反应现象的，是假化肥。三、辨别真假复合肥。取一撮复合肥置于一块毛玻璃上，在100瓦的白炽电灯光照射下观察。肥料颗粒发亮，碾破肥粒看，其晶状体富有折光性的，是真复合肥。肥粒颜色暗淡，不发亮，外表灰白色，里面是杂色，无折光性的，是假肥。把样品放入清水中，能溶解的是真复合肥。不溶解的，是假肥。 另外，你也可以到当地农业部门做专业鉴定。
营销方案的八大步骤 王先森
一、了解现状。 1、市场形势。包括市场规模与增长，过去几年的总量，不同地区的销量，顾客消费变化的趋势。 2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。 3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。 4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况，各渠道的相对重要性及变化情况，各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。 5、宏观环境的变化。 二、运用SWOT分析法进行情况分析。 1、通过机会、威胁分析，找出外部影响企业未来的因素。 2、通过优势、劣势分析，说明企业内部情况。 3、通过以上分析，确定营销计划中必须强调、突出的部分。 三、明确目标。 企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。 四、制定发展战略。 发展战略主要包括以下三个方面： 1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场，考虑运用多少资源、力量。 2、市场营销组合策略。针对目标市场，采取什么样的价格、产
品、渠道、促销。 3、营销预算。 五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等，最好用表格形式列出来，使人一目了然。 六、预测效果。以上步骤均完成后，应对其进行经济效果的预测（如编制损益报告等）。 七、制定监管措施和应急预案。 八、编制营销活动策划书。 内容主要包括： 1、前言。 2、纲要（目录）。 3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。 4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。以上就是撰写营销方案的全部流程了，你只要按步骤来是不会出错的。 另外： 1、分析市场趋势，制定宏观市场策略，即从整体上分析您所处的市场发展趋势，找到自己生存和发展的机会和方向，从而为拿出宏观发展策略奠定基础； 2、了解顾客需求，制定顾客开发策略，对于一个新新市场，
1：判断2：选择3：填空4：简答5：计算6：综合7：多项 选择8：名词解释 **试题** <1> 1.1-1 题型：1 难度：2 一致性：2 [题目] 职业道德是道德体系中的一个重要部分。 [答案] √ <2> 1.1-1 题型：1 难度：2 一致性：2 [题目] 职业道德是社会分工发展到一定阶段的产物。 [答案] √ <3> 1.1-1 题型：1 难度：2 一致性：2 [题目] 加强职业道德能保证企业的正常经营，但总体会减少企业收益。 [答案] × <4> 1.1-1 题型：2 难度：2 一致性：2 [题目] 以下关于道德和职业道德的说法中，你认为不正确的是()。 A、道德是一个庞大的体系 B、道德与社会发展没有关系 C、职业道德是道德体系中的一个重要部分 D、任何职业道德的适用范围都不是普遍的 [答案] B <5> 1.1-1 题型：2 难度：2 一致性：2 [题目] 以下关于道德的说法中，你认为正确的是()。 A、道德缺乏历史继承性 B、道德标准不具有时代性 C、人们所做的一切工作都可以作道德评价 D、道德和社会发展没有关系 [答案] C <6> 1.1-1 题型：2 难度：3 一致性：2 [题目] 下列关于职业道德的论述中，你认为正确的是()。 A、加强职业道德能保证企业的正常经营，但总体会减少企业收益 B、加强职业道德能改变人们的思想观念，但与推进技术进步无关 C、加强职业道德只是一项经营之外的事务，往往会加大企业和员工的负担 D、加强职业道德会增加投入，但从总体上看可降低企业的经营成本 [答案] D <7> 1.1-1 题型：2 难度：4 一致性：2 [题目] 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其()和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。 A、纪律约束 B、理想目标 C、评价标准 D、内心信念 [答案] D <8> 1.1-1 题型：2 难度：4 一致性：2 [题目] 要使社会安定、秩序正常，除法律手段以外，还需要一定的规则和规范来约束人们的行为，调整人们的关系，这种规范就是()。 A、道德 B、职业道德 C、纪律 D、教育 [答案] A <9> 1.1-1 题型：7 难度：2 一致性：2 [题目] 以下关于道德和职业道德的说法中，你认为正确的有()。 A、道德是一个庞大的体系 B、道德与社会发展没有关系 C、职业道德是道德体系中的一个重要部分 D、任何职业道德的适用范围都不是普遍的 [答案] A,C,D <10> 1.1-1 题型：7 难度：3 一致性：2 [题目] 以下关于道德的说法中，你认为不正确的是()。 A、道德缺乏历史继承性 B、道德标准不具有时代性 C、人们所做的一切工作都可以作道德评价 D、道德和社会发展没有关系 [答案] A,B,D <11> 1.1-2 题型：1 难度：3 一致性：2 [题目] 职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性。 [答案] × 1
复习题 一、名词解释 1、狭义的农产品营销：是指农产品生产者或经营者为消费者提供商品农产品和有关的劳务，以实现其经营目标的经济行为。 2、SWTO分析：是通过对优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达到企业的目标。 3、农产品市场细分：是根据农产品总体市场中不同的消费者在需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场划分为若干个不同类型的消费者群体的过程。 4、多数谬误：是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场，从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。 5、农产品品牌：就是指用于区别不同农产品的商标等要素的组合。 6、家庭农场：是指以家庭成员为主要劳动力，从事农业规模化、集约化、商品化生产经营，并以农业收入为家庭主要收入来源的新型农业经营主体。 7、农产品物流：是指为了满足消费者需求、实现农产品价值而进行的农产品物质实体及相关信息从生产者到消费者之间的物理性流动，并在这一过程中实现农产品的价值增值。 8、农资：是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、渔各业生产所必需的物资资料的总称。 9、农资市场：是指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。
二、填充 1、市场机制的基本功能是市场经济下自发地配置生产资源，解决资源短缺与需求无限之间的矛盾。 2、对消费者市场进行细分，其所依据的标准主要可以分为四大类：地理因素、文化因素、心里因素和购买行为因素等。 3、农产品营销策划方案，是对市场机会的把握和利用，因此，分析市场机会，找到机会点，是营销策划成功的关键。 4、市场商品的购买，是市场交易的起点，也是市场的商品流通的第一个环节。 5、储存量和储存结构受产品生产周期、产品性能、销售量和交通运输条件等因素的影响。 6、具有比较优势的农产品是我国开展农产品出口贸易的物资基础，区域性大力地扶持发展具有比较优势农产品的生产，是发展我国农产品出口贸易的必然选择。 7、商品编码化有利于商品分类的标准化和建立商品信息系统，有利于商品的销售和物流现代化。 8、品牌是一种无形资产，是一个富含品质、服务、形象和承诺的名字。 9、一般来说，迎季农产品供应量大，价格相对较低；过季产品需要储存与加工，且供应量小，价格相对较高。 10、农产品营销代理商既要成为企业的业务代理，又要成为顾客信任的销售商。 11、农产品定价的关键是确定合理的利润水平（或利润率）；在定价时，利润水平要参考销售地区同类农产品的利润水平来确定，以增强销售价的竞争力。 12、农产品运输是营销活动的重要组成部分，其意义在于解决农产品市场供应地区之间的矛盾。 13、在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。 14、网络营销是利用计算机网络、现代通信技术以及数字交互式多媒体技术来实现的现代营销方式。
营销活动工作流程的八个重要步骤 营销活动对企业新产品上市、扩大市场份额、解决产品积压库存具有非常重要的意义。营销是企业营销过程中非常重要的一环。："科技为企业提供动力，营销则为企业安上了翅膀"。如何扩大企业的产品营销，提高企业的营销力，对企业来说是一个十分重要的课题。目前，我国很多企业营销活动缺乏统一的营销计划和策划方案，导致营销活动没能达到预期的效果。笔者认为没有遵循科学的策划程序是营销活动失败的结症所在。 一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，营销活动须遵循八个步骤： 第一步，确定营销活动的目的、目标。 确定营销活动的目的和目标是为整个营销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估营销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，营销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有营销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。一般说来，营销有以下几个目的：一、新产品上市;二、扩大市场份额;三、清理库存。 第二步，进行资料收集和市场研究。 “没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多营销方案不是在调查研究的基础上设计的，营销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。 营销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场营销环境，竞争对手的营销策略及营销方案，顾客的消费心理、消费行为。 营销调研技巧一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等技巧收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等技巧收集第二手资料。 营销调研最终要形成书面的调查报告，为以后营销创意、方案设计等提供依据。 第三步，进行营销创意。
第一章认识市场营销与市场营销学 一、填空题 2、在西方，市场营销学大体经历了形成时期、应用时期和变革时期等阶段。 3、现代市场营销学研究方法的主流是管理研究法或决策研究法。 4、在市场营销者看来，卖方构成产业，买方构成市场。 5、市场主体包括：买方、卖方以及中间人。 6、市场中最重要的市场主体是企业。 7、市场营销是指企业（卖方）以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心 所进行的一系列活动。 8、有效需求由三个要素构成，即：购买欲望、购买力和产品（服务）。 9、市场营销工作从本质上来讲，就是满足显现的需求、挖掘潜在的需求和创造未知需 求，以推动人类物质和精神文化生活的进步。 10、顾客价值是顾客利益与顾客成本的比值。 11、顾客成本主要包括货币成本、时间成本以及精力和精神成本。 12、顾客满意度是可感知效果与期望值之间的差异函数。 13、市场营销近视主要表现在经营方向的狭隘性和经营目光短浅两方面。 14、社会营销观念认为，企业在市场营销工作中，要全面兼顾企业、消费者和社 会三个方面的利益，要注意把这三方面的利益有机的统一起来。 15、社会营销观念的重要表现是绿色市场营销。 16、市场营销的核心是___“__交换/关系_”_ 。 17、美国通用电气公司生产大量的节能电器，并宣传节约用电，这种经营观念称为社会营销观念。 18、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就叫前者称为市场 营销者，后者称为营销对象 二、单项选择题 l、市场营销学的研究对象是：（ A ） A、以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律 B、以产品销售为中心的企业营销过程及其规律性 C、以企业效益为中心的企业营销过程及其规律性 2、在市场营销者看来：（ C ） A、卖主构成市场 B、场所构成市场 C、买主构成市场 3、市场的主体包括：（ B ） A、消费者、生产者以及经营者 B、买方、卖方以及中间人 C、消费者、转卖者以及政府 4、顾客通过对一个产品（项目）的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后所形成感觉 状态称之为：（ A ） A、顾客满意 B、顾客价值 C、顾客忠诚 5、哪种观念容易导致企业出现“市场营销近视症”? （ A ） A、产品观念 B、生产观念 C、推销观念 6、推销观念产生的背景是：（ C ） A、卖方市场 B、买方市场 C、卖方市场向买方市场过渡期间 7、市场营销管理的实质是（ D ） A、刺激需求 B、生产管理
农资产品（农药化肥）使用基础知识 第一讲：科学合理使用农药常识 一、有针对性地选择农药品种。 各种病菌、害虫、杂草，其机体的构造、生理机能，生活习性不同，对药剂的敏感性或抵抗力差异很大。同一种药剂对不同防治对象的药效不同；同一种防治对象对不同的药剂也表现出不同的抵抗力。此外，同一种病菌、害虫、杂草的不同发育阶段，其形态结构、生理机能、生活习性并不完全一样，对药剂的抵抗能力也有显著差异。因此，要根据不同的防治对象和作物，选择适宜的农药品种。在选择农药时，一定要弄清防治对象的生理机制和危害特点，农作物的品种及生育期，做到对症下药。然而在现实生产中，有些农民由于选择药剂不当，误将除草剂或杀菌剂作杀虫剂使用，结果不仅增加了成本，达不到施药的目的，而且往往造成作物的药害，严重时全部毁灭。 二、搞好病虫草害的调查，掌握最佳的防治适期。 适期用药是提高施药效果的关键所在。因为施药过早，不仅起不到防治病虫草害的作用，而且增加成本，污染环境；施药过迟，事倍功半，同样也达不到施药的目的。为了保证防治效果和避免滥用农药，应采取两查两定原则，即对虫害，一般是查虫口密度，定防治对象田；查害虫发育进度，定防治适期。而对病害，通常是查发病率，定防治对象田；查发病程度，定防治适期。 三、确定农药的稀释倍数和用药量。 施药时要根据不同的防治对象，确定适宜的施药浓度和用药量。因为，浓度低，用量小，达不到应有的防治效果；浓度高，用量大，不仅浪费农药，还容易对作物产生药害。在具体操作时应根据农药使用说明进行。禁止使用无标签说明的农药。在农药与水配对使用时，要注意搅拌均匀，否则不仅不能保证药效，而且还会造成局部药害。
企业微信营销策略规划八大步骤 众所周知，企业必须依靠市场才能获得生存和发展！成功企业的经验是：让“营销”挂帅，让企业的其它职能（如生产、财务、人力资源、研发）都接受营销职能的统率和制约，如此，企业的目标才能顺利达成，微信海如此认为。 因此，对于企业的微信营销，企业管理层也需要快速合理地设定企业微信平台的营销目标。而营销目标的设定，往往不是目标设定最重要。而是目标到底为了解决什么问题？目标的设定会给企业带来什么价值？ 设定好企业微信营销的目标之后，需要具体的目标拆解，按照步骤进行推进。笔者认为，企业微信营销策略规划有如下八大步骤，分别是： 1）定位企业微信平台 企业需要定位自己的平台，自己的微信公众账号究竟要给粉丝提供什么内容。建立的初衷是为了彰显品牌，进行宣传。还是立足于服务，为粉丝提供售后以及咨询服务，要提前考虑清楚。内容即意味着营养，有营养才能有粉丝。 2）定位目标人群 建立好微信公众平台后，企业需要定位自己的目标人群。结合自身对于公众平台的期待，找寻符合自身平台目标人群的特征。这里的特征包含：性别、年龄、地域、消费习惯、生活习惯等等，依据特征设定目标粉丝的满足比量表。符合设定的条件和特征多的，优先去发展。3）目标人群调研 对于目标人群定位好之后，下面需要的是对目标人群进行调研，了解目标粉丝的几个需求：●喜欢什么内容分类：粉丝喜欢什么样的内容，科技、人文、美食、旅游还是其他的。 ●喜欢什么活动类型：粉丝喜欢比如抽奖活动亦或是征集活动还是什么等等。 ●喜欢什么时候接收消息：具体喜欢什么时间段接收消息。 ●不喜欢什么内容活动：对于哪种内容或者是活动不喜欢，不感冒或者是没兴趣。 ●喜欢什么样的朋友：粉丝喜欢哪种类型的朋友，朋友应该是喜欢什么样的活动，有哪些 兴趣点。 ●喜欢怎么参与活动：粉丝喜欢是在线上微信端亦或是在线下参加活动。 4）制定营销倾向点 做好目标人群调研后，需要制定营销的倾向点。简而言之，就是营销需要倾向于哪一类粉丝，需要倾向于哪一类活动，需要在什么时候做内容群发推送，这一切需要做出详细的安排。 5）设定营销策略目标 选好倾向点之后，接下来就需要制作完整的营销策略目标了。集合粉丝增长量、图文转发、图文打开率等多维度，制定一定时间周期的微信营销策略目标，作为微信公众平台运营的动力和目标、 6）划定营销运营节点 制定好营销策略目标之后，需要对目标进行拆分，划定一个小阶段的运营目标。此外，需要考虑在某阶段的时节、关键事件、企业的关键纪念日等多维度，争取在特定时节的节点上，做出爆发的效果。 7）制定具体营销运营策划
物流专业化知识 1、现代物流的定义？ 答：现代物流指的是将信息、运输、仓储、库存、装卸搬运以及包装等物流活动综合起来的一种新型的集成式管理，其任务是尽可能降低物流的总成本，为顾客提供最好的服务。 2、现代物流的主要特征是？ 答：①物流反应快速化②物流功能集成化③物流服务系列化 ④物流作业规范化⑤物流目标系统化⑥物流手段现代化 ⑦物流组织网络化⑧物流经营市场化⑨物流信息电子化 ⑩物流管理智能化 3、现代物流建设处理好四个关系分别是？ 答：①现实和未来的关系②质量和速度的关系③硬件和软件的关系④建设和运行的关系 4、现代物流建设四字要求？ 答：好、快、省、廉 5、现代物流建设要求达到的水平？ 答：国内先进、国际一流 6、烟草行业卷烟物流配送中心建设的原则是？ 答：合理规划、统一标准、经济实用、综合配套 7、烟草物流建设的分类及标准是？ 答：一类卷烟配送中心：预测年销售量大于等于20万箱； 二类卷烟配送中心：预测年销售量大于等于10万箱、小于20万箱； 三类卷烟配送中心：预测年销售量小于10万箱。 8、打造精细化的现代物流服务系统的愿景是什么？ 答：以专业物流、诚信物流、文明物流、责任物流，赢得客户信任，成就江苏烟草商业物流服务的品牌信誉。 9、打造精细化的现代物流服务系统的整体思路是什么？
答：本着“安全、准确、便捷、高效”的服务理念，提供收货服务、仓储服务、分拣服务、送货服务、增值服务，兑现服务承诺，与客户共创成功。 10、精细化现代物流的服务承诺内容是什么？ 答：专业物流、诚信物流、文明物流、责任物流 11、专业物流的内容指的是什么？ 答：物流服务一体化、物流技术专业化、物流管理规范化。 12、诚信物流的内容指的是什么？ 答：以诚待人、以信服人；公证待客、恪守承诺。 13、文明物流的内容指的是什么？ 答：统一着装、举止大方；文明礼貌、标准作业。 14、责任物流的内容指的是什么？ 答：树立环保意识、注重循环利用；减少能源消耗、实现低碳运行。 15、精细化的现代物流服务体系的具体服务内容是什么? 答：高效、规范的收货服务，安全、保质的仓储服务，准确、快速的分拣服务，及时、周到的送货服务，灵活、多样的增值服务。 16、高效、规范的收货服务的具体内容是什么？ 答：入库开箱抽样检查，入库卷烟品质控制；卷烟装卸入库及时，入库信息上传迅速；送货单证审核无误，入库数据流转准确。 17、安全、保质的仓储服务的具体内容是什么？ 答：控制卷烟仓储破损，确保库存帐物相符；遵循先进先出原则，选定出库卷烟批次。 18、准确、快速的分拣服务的具体内容是什么？ 答：实现卷烟打码到条，分拣到户快速精准。 19、及时、周到的送货服务的具体内容是什么？ 答：制定合理配送计划，规定时间范围送达；送货人员统一着装，言行举止文明礼貌；销售货款日结日清，客户意见收集反馈。 20、灵活、多样的增值服务的具体内容是什么？ 答：实行商品回溯追踪，提供代发通知服务；贯彻行业政策宣传，提供包装薄膜回收。