一、三只松鼠简介
安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业，也是目前最大规模最大的食品电商企业。三只松鼠品牌与2012年6月19日上线，当年实现销售收入3000余万元。2013年一月，月销售额突破2200万元，位列食品销售第一，2013年全年销售收入突破3.26亿元，2014年双十一单日销售额达1.09亿，全年销售额突破10亿人民币，三只松鼠正在创造中国食品电商奇迹的一个又一个数字。三只松鼠最初是由五名创始团队组建，到现在全国雇员超过1700余人，三只松鼠的网络渠道覆盖天猫、淘宝、京东、一号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各种渠道。并已建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心，可处理日订单十万单，并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。三只松鼠目前正朝着建立互联网新农业生态圈为使命，到2020年形成超过100亿元销售的新型食品产业集团的红花为战略姆目标奋然前行。
二、三只松鼠目前的销售管理分析
2.1组织建设和销售渠道
通过有效的分工，产生1+1>2的情况，根据精简有效、统一指挥、管理幅度、权责对等、分工协调原则建立销售组织。销售组织的建立也受到很多方面因素的影响，比如商品特征、销售方式、商品销售范围、商品销售渠道、环境变化等。销售组织的类型有职能型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织、顾客结构型销售组织。
出于对食品品质的追求和食品的新鲜度考虑，只松鼠以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售，三只松鼠在整体上更偏向于顾客结构性销售组织，因为它在不同的电子商务平台，天猫淘宝，苏宁易购，京东商城上都有它的旗舰店，面对不同平台的不同的客户资源，凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。三只松鼠建立了一个别具一格的互联网销售组织。
2.2销售准备和客户管理
2.2.1相关的环境分析：
物质生活的改善伴随而来的是人们对精神生活追求的提高。三只松鼠追求健康、慢生活、绿色的理念与当今大众因各种频繁爆发的食品安全问题而追求的无公害健康食品的需求不约而同。将品牌动漫化，与消费者的沟通方式进行萌化，符合消费人群定位的心理特征，增加了顾客的满意度，也方便的三只松鼠营销活动的顺利展开。
此外，三只松鼠以碧根果这种新潮的坚果产品为主打，在红海中挖掘蓝海。坚果类市场，是个红海市场。但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。
2.2.2客户定位和客户管理
三只松鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，借助互联网的互动性可以依托电商品台与客户做密切的交流。用打情感
牌的营销策略，品牌的动漫化，logo的设计俏皮、鲜明、活泼，同时具备生命感和质感，符合80、90后的个性张扬，追求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，习惯网购，注重全方位购物体验的心理，客服服务又以化身“鼠小弟”的方式跟客户卖萌互动，称消费者为“主人”，通过“主人，买一个吧”等语言促成交易。又采取80、90后普遍使用的QQ、微信、微博作为推广的手段，以优惠券，超低价秒杀等促销活动不断地出现在社交平台上，促进商品的销售。
三只松鼠特别注重消费者的整个购物过程的体验，对于消费者的每个细节都做了相应的优化。消费者当天下单最快当天就能收到，一般隔天也能保证收到购买的产品。三只松鼠思考消费者购买、食用的每个环节，尽可能给予方便和优化。把坚果产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出松鼠形象，提供各种工具，售前客服分为“小清新组”和“萌货组”，顾客可以根据偏好选择“一对一”个性化服务;顾客下单后，松鼠家会为主人递送一个叫“鼠小箱”的包裹，打开包裹，温馨的鼠寄语、防止一次性吃不完的鼠小夹、吐果壳的鼠小袋、俘获顾客心智的卡通钥匙扣和服务卡、最后还有插嘴用的鼠小巾。这就是从选择产品一接到包裹一使用产品中的每一个环节，三只松鼠带给顾客的极致体验。三只松鼠通过建立完善的数据信息系统来实现对顾客的个性化服务。顾客购买的产品、打折商品的比例、单价、二次购买频率等，这些信息的识别可以使顾客每次购买三只松鼠产品所收到的包裹都不一样，做了很到位的客户管理，而且也会有不同的小礼物送给消费者。提升了消费者的满意度以及对三只松鼠的认可度，慢
慢的转变为对三只松鼠的忠诚度。
2.3货品管理
三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并己建成全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心，可实现日处理订单量10万单，并实现全国60%区域的消费者次日达极速物流服务。为了保持产品的新鲜度，三只松鼠的坚果统一存储在低温仓储仓，仓存物流的智能化也有效的提升了三只松鼠的仓鼠和物流效能。
因为立足于不同的电子商务平台，所以订单的处理方式与一般的网上商铺差不多，都是采用一口价的方式，店铺根据不同的活动时期有相应的折扣和优惠券。统一采用提交订单，加入购物车的方式才购买三只松鼠。三只松鼠采用DPS发货系统，50分钟可以处理20万份订单，科学技术的运用简化了繁琐的人力处理订单的过程，提高产能。但是让会出现不同的物流问题，特别时期坚果的热卖程度普遍超出了商家预期，前期准备跟不上销售节奏，要么货不够发，临时生产赶不过来；要么有货发不出来，人手不够，运营财务市场统统调去仓库打包配货称重还是远远不能解决问题。要根据以往的销售数据，合理的甚至超于预期的增加三只松鼠的生产量和库存，同时，增加工作人员的数量或者在特殊时期之前打包好一些固定的搭配做储备。2.4销售计划
经济形势瞬息万变，市场的变化更加难以把握，企业必须加强管理工作的计划性，将销售活动置于周密的计划之下。销售计划是企业
和销售人员销售工作的基础，也是企业考核销售人员考核销售人员的依据。2012年6月19日，三只松鼠在淘宝（天猫商城）试运营上线，7天时间完成1000单的销售，通过试销的手段来预计市场需求。根据实际的数据做出相对可行性的销售预测来权衡三只松鼠的生产过程。三只松鼠在2020年形成超过100亿元销售的新型食品产业集团的目标，也是经过历年来的销售数据的销售预测基础之上确立出来的。
三、三只松鼠的不足和转型方向
3.1市场：
三只松鼠以互联网技术为依托，B2C面向消费者，主要的消费人群定位在80、90后，处于网络的适用人群，定位是合理的，但是市场是局限的。互联网虽然具有全面性和互动性，但是使用人群是有限的，对于需求的满足也是相对狭隘的，现实生活中的环境可以增加购买需求，也可以挖掘更多的潜在需求。开拓市场除了通过增加商品的品类增加受众范围，想要向60、70后等进行销售推广，更加满足消费者全方面的需求，建立分销渠道，让三只松鼠走进人们的日常生活，符合三只松鼠的与消费者走的更近的核心理念，是一个很好的方法。
3.2分销渠道和互联网渠道的整合：
依目前的情况而言，三只松鼠依托互联网打造出了自己的互联网食品的品牌，但是互联网品牌和现实生活中的品牌效应又有什么差异呢？品牌在一定程度上，直接反映了和建立了消费者对于商品的认知，对与三只松鼠的品牌竞争力而言，商品的新鲜、以及消费者与商家的密切交流的购物方式是优势所在，但更多的权重应当在商品质量，线
下经过协调和对经销商做培训可以保证商品的质量，对于密切交流的购物上，为的是建立消费者对于三只松鼠的心理认知，这个可以在产品包装上多下功夫做弥补，开通线下而言对于已经被公众认可的三只松鼠品牌影响不大，更多的是产品与消费者的距离更近了。利用互联网的优势打造品牌，利用线下的方式增加受众和品牌接纳是一种很好的方式。
互联网和线下分销是否真正的矛盾？从销售渠道的冲突而言，表面上是有一定的冲突，但剖析开来实质上并不冲突，而且还是很好的结合。可以依旧利用互联网渠道进行商品的推广和促销（这也是互联网的优势，线下浪费成本资源，降低品牌价值），在全国华南区、华北、华东、西南四大物流中心的基础上，根据地区设立分销商，也是对于物流的优化，可以建立更完善到位的物流体系，对于食品的保鲜提升了更高的水平，反而增加了竞争力。通过线下和线上统一定价的方式，线上收取物流费（增加了收入来源），避免两个渠道的价格差异，此外，线上的订单全部就片区而言转给片区经销商和代理商（一定程度上简化了工作环节，在整体利润评估上，可以根据历年的网络销售数据做依据进行销售预测），在线上进行客户管理，这样三只松鼠就同时具备了线上和线下的优势，在品牌建立的基础上，掀起食品行业的风潮。
3.3分销渠道设计与架构：
出于顾客导向、利益最大化、适度覆盖、发挥优势、稳定可控、协调平衡的原则，以及相关的产品因素，进行渠道设计。分销渠道的层次越多，渠道中控制和管理所面临的问题就越多，渠道成本也越高，最终导致产品价格的提升，以物流中心为区域核心点，设立四个销售组织，散布经销商，划分为省、市经销商，密集型分销可以有效的保证市场覆盖率，下级零售商可以根据实际情况和零售商的整体实力做考量，以大型超市为主。间接分销有利于产品的合理分销，可以缓解生产企业人、财、物等力量的不足，形成双向沟通，带来的优势更加明显。
3.4经销商的招募、激励和培训
根据公开、公平竞争、因职择人、全面考察、程序化、科学化与效率并重的原则，进行外部招募，可以在三只松鼠旗舰店的首页发布招募广告。通过一些不同阶段的测试和考量，对参与招募的人进行综合评价，选择符合三只松鼠企业文化的人来做经销商。
经销商是三只松鼠的新成员，也要经历一个社会化的过程。培训可以高效的促进经销商的社会化速度，提高销售技能，提升业绩水平，提升自信心，稳定销售组织，培养创造能力，改善顾客关系，提升职
业素养，维护企业形象。根据做好的需求分析，和企业理念要求，相关的规定，因材施教、注重实践、讲求实效、事后反馈、持续培训的原则，做好培训计划（注重企业知识、产品知识、产业知识、顾客知识和销售技能）。
激励对员工起到加强、激发和推动的作用，并引导员工的行为指向目标。激励也是一个从需要开始，到需要得到满足为止的连锁反应。传统上的激励也是建立在一定的考评之上的，考评销售组织人员最简单的指标就是销售绩效。可以根据不同地区不同情况，制定一套与相关因素不矛盾，又相对公平的绩效考核制度来衡量经销商，并设立不同的物质激励、目标激励的标准。
若能觅得一方喜欢的山水，在空旷的风里，种上淡暖如许，清欢如许。我愿用无尘的诗句，沾染些许晨露，轻叩那些老去的时光，让曾经的你我，重走一遍依旧开满鲜花的小径。时光里的我们，不说话。只是凝望着彼此旧时的模样，任凭花落清溪，任凭日暮烟霞。
陌上的时光，匆匆如流。指尖，一直贪恋着世间所有的暖香。而那些没有着落过往，早已随风而散。往事已旧，一切，终会在念与不念，忘与不忘之间，莞尔一笑，变得风轻云淡。
岁月的风，就这样翩跹而过。还好，总有一些不离不弃的相伴，安暖着岁月的荣辱沧桑。然后，在玲珑的小字里尘埃落定。珍惜着，不早也不晚的缘分。愿你永远在我文字的四季，可以与那些草木葳蕤的深情一样，青青又青青。
纵使某天，错过了所有，只剩下一个人忧伤，也不要怪罪时光。时光里那些牵过的手，给错的爱，都是情不由衷。开始与结束，一样美丽。我们应该，原谅时光，记住爱！
那些过往里的施与舍，恩与惠，何必计较太多。我们在山水间喂养清风，在草木间描摹明月，云淡风轻一天又一天。任凭年华一去不返，依旧无怨无悔，不负岁月，不负时光。
那些风花雪月的重逢与离别，终将陨落在时光深处，被过往的烟尘一一覆盖。当时光里，那些被岁月漂白的光阴，再回首时，风住尘香，缘已渺渺，我们也不必遗憾。苍茫处，风景依旧，繁华笙歌，人事无恙。那些散落在流年深处的芬芳，也是依旧静美如初，相宜静好。
不如，安静着，于寂寂红尘中，为自己开一扇般若门，将一切浮云过往都放逐在红尘之外，只留一颗琉璃心，只守一池为我而开的莲荷，一粥一饭，一笔一墨，闲渡流年。
未来的路，那么远。从未想过会遇见谁，也从未想过会错过谁。今朝，一壶浊酒，一扑流萤，几许明媚，几许嫣然，我依然是那个朴素的琉璃女子。不敷衍，不趋势，简单的行走，简单的生活，简单的爱与被爱。
当时光里，那些被光阴漂白的过往，再回首时，风住尘香，缘已渺渺，我们也不必遗憾。苍茫处，风景依旧，繁华笙歌，人事无恙。那些散落在流年深处的芬芳，也是依旧静美如初，相宜静好。
若是，光阴辞去旧年，初心不改。我依然愿意，在心里种半亩花田，在文字里养一个春天。这样，无论你来不来，在不在，我都一样安静的开落。那样，你偶尔回眸，看到的风景，都是春天般，含着香，透着暖。
喜欢让心在那一刻，静如菩提明镜。那么，且许我一程走旧的岁月，温一壶经年的雨水，煮一段曾经的往事，不提花开，不说花落。就让那所有的喜怒哀乐，淡暖清欢，如茶般，氤氲出缕缕清香。而你我，亦愈来愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到无味，亦有一股回甘，令人回味留恋。
桃花酿酒，醉了光阴。春水煎茶，赴了风雅。我人生四季，永远是那一抹剔透的琉璃色，不必虚张，不必声势，只做安静的自己，善待生命里遇见的一切，感恩并珍重，且温柔的对待。
若有一天，我们隔着茫茫人海，穿过人流车流，你是否会一眼将我认出，并且微笑着喊出我的名字。
若有一天，经年的路口，人烟渺渺。你是否会收集所有花香，用思念为我铺一条洒满落花的小路。那些失落的前尘往事，你是否愿意陪我一一捡拾，然后一起装帧成流年里最美的那一册画卷。
人生云水一梦，寻一份清幽，养一颗禅心。那些迎面而来的风景，让我们微笑着迎接，并且一一纳入流年的画卷。
愿世间美好，都是恰逢其时。至于那些聚了又散的人或事，淡记就好。或许，终有一天，心归宁静，从容朴素。
那么，我便在南山寻一处清幽。春来，采一壶桃花，酿一壶三生三世。夏来，养一池荷，掬一捧莲子醉清风。秋来，邀一缕秋风，修篱种菊，种下一个人的浮世清欢，种下一些心悦的小情绪。
曾经的往事，不提花开，不说花落。就让那所有的喜怒哀乐，淡暖清欢，如茶般，氤氲出缕缕清香。而你我，亦愈来愈通透，有了茶的芬芳，即使喝到无味，亦有一股回甘，令人回味留恋。
桃花酿酒，醉了光阴。春水煎茶，赴了风雅。我人生四季，永远是那一抹剔透的琉璃色，不必虚张，不必声势，只做安静的自己，善待生命里遇见的一切，感恩并珍重，且温柔的对待。
若有一天，我们隔着茫茫人海，穿过人流车流，你是否会一眼将我认出，并且微笑着喊出我的名字。
若有一天，经年的路口，人烟渺渺。你是否会收集所有花香，用思念为我铺一条洒满落花的小路。那些失落的前尘往事，你是否愿意陪我一一捡拾，然后一起装帧成流年里最美的那一册画卷。
人生云水一梦，寻一份清幽，养一颗禅心。那些迎面而来的风景，让我们微笑着迎接，并且一一纳入流年的画卷。
愿世间美好，都是恰逢其时。至于那些聚了又散的人或事，淡记就好。或许，终有一天，心归宁静，从容朴素。
那么，我便在南山寻一处清幽。春来，采一壶桃花，酿一壶三生三世。夏来，养一池荷，掬一捧莲子醉清风。秋来，邀一缕秋风，修篱种菊，种下一个人的浮世清欢，种下一些心悦的小情绪。冬来，红泥小炉煮一杯绿蚁酒，邀月，邀你，浅酌，微醺，共守流年。
《三只松鼠案例分析》课程考核专项报告 题目：三只松鼠案例分析 班级： 小组成员：小浩浩小熙熙 联系方式： 完成日期：2013年11月15日
目录 1背景状况 (3) 1.1简介 (3) 2 商业模式 (4) 2.1 战略目标 (4) 2.2 目标用户 (4) 2.3 产品和服务 (4) 2.4 赢利模式 (5) 2.5核心能力 (7) 3 经营模式 (8) 3.1 主导思想明确 (8) 3.2 用户体验至上 (9) 3.3 拒绝分销渠道 (9) 4 管理模式 (10) 4.1 组织机构 (10) 4.2 企业文化 (10) 4.3 货源管理 (10) 5.1 数据信息平台化 (11) 5.2 仓储物流智能化 (11) 6 资本模式 (11) 7 结论与建议 (12) 7.1成功原因 (12) 7.2建议 (12)
1背景状况 1.1简介 三只松鼠是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年在安徽芜湖强力推出的第一个互联网森林食品品牌，定位于森林食品，森林食品是由三只松鼠创造的新品类，代表着天然，新鲜，以及非过度加工；主要经营坚果、茶叶、蜜饯、干果等森林产品。2012年2月团队成立，三只松鼠品牌仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的三只松鼠当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，在2013年11月11日，24小时，三只松鼠网店超过470万次点击，100万人参与疯抢，247万件商品被售出，日成交额3562万，稳居全网食品销量第一。 1.2创始人 章燎原，1976年出生，安徽绩溪人。在电商界人称“松鼠老爹_章三疯”。实战派、革命派的草根战略营销者，擅长细分品牌定位、蓝海市场开拓。章燎原有近10年的传统坚果产品渠道经验，曾是安徽詹氏食品有限公司的董事总经理。这是一家国内山核桃品类的行业龙头企业，定位于徽派文化，主打高端礼品市场，2010年实现销售近2亿元。章燎原在詹氏做过搬货、送货、市场、区域经理、营销总监，到董事总经理。2011年，他用一年时间打造了“壳壳果”这个网络坚果品牌，实现8个月1000万元的销售额，并于2012年3月组合了三只松鼠的创始团队。 章燎原的自我描述：“生在农村，长于草根，18岁有梦想，19岁自学营销，摆过地摊，开过店，打过工也端过铁饭碗，一路失败！27岁天开眼，31岁总结：坚持不懈！35岁总结：舍得！未来：做好一个事业”！
三只松鼠成功案例 三只松鼠成功案例篇一 三只松鼠，狂热中冷静的疯子! 2012.6.19，三只松鼠上线; 2012双十一，三只松鼠销售782万，赫然跃升为坚果类目第一名; 2013双十一，狂销3562万，三只松鼠一战成名，电商食品界的 一道里程碑已然伫立! 松鼠一路走来，有人叹服，有人撇嘴。 客观事实是：松鼠的到来，搅活了食品界!它像一针兴奋剂，让 整个食品界弥漫着兴奋的荷尔蒙;又像一条鞭子，打痛了一些人舒服 的屁股。大家都开始意识到，这一趟互联网的快车，无论您愿意不 愿意，都得加快脚步，否则将收到淘汰出局的红牌。 双11，松鼠一战成名 回望2012年，电商坚果界还上演着三国演义，彼时新农哥、三 只松鼠、百草味正战得正酣， 一旁看客津津有味：鹿死谁手?谁更有王者之相? 谁知2013，格局已不知不觉中改写，新农哥虽创新多多，却被 三只松鼠和百草味一骑绝尘。双11大战前，淘宝御用杂志《卖家》 就用“鹬蚌相争”揣测着三只松鼠和百草味的大战结果，仁者见仁，智者见智，每个人都摁下自己的评分键。 答案终于揭晓。 32分钟，突破500万;
24小时，3562万!此战酣畅淋漓，让人惊艳;也让各位看官内心 翻滚、五味杂陈。2013双十一结束了!三只松鼠一战成名!【3562】 这个数字，成为食品电商行业的新起点。 此战，为松鼠正名，这第一绝非浪得虚名。 不管怎么说，食品界被“震懵了”。 有人断言：电商坚果格局已定。也有人说：这只是第一轮洗牌，说格局初定，倒是更合适。 食品，毕竟是中国商业零售渗透率最低的类目，还不足1%。算 笔账，每增长1%都将是200多 亿的市场，可见市场仍有无限空间。 对手凶猛，杀上来 2013的食品界，应是坚果电商有史以来最闹腾的一年。 这一年，坚果电商杀得甚是凶猛，尤以“临安”为区域的坚果阵营最甚!“森林家族”，低价杀进，大有必得的气势;口口福、两个 叔叔等也轮番上阵。一时间，搜索排名中，一直雄踞榜首的三只松 鼠“品牌墙”明显被冲刷得开始零落，这些“临安军团”各占据一 个产品类别的山头。 这么凶猛的攻势，看来对松鼠确有威胁。 但细心的朋友，若再深度研究下，仍可嗅出些端倪来。 如何检测一个品牌的健康性呢?品牌就像一个人，说他健康就必 须有免疫力，有“防御性”;是否健康，也会有一定的生命体征反映。我们用了一个最简单的检测方式，像测体温样简单。 你可尝试着搜索某品牌，从高往下”看其产品的月销量： 其1：是否有爆款，即有能在行业排得上名次的产品; 其2：产品销量是否呈阶梯状，有序而下;而不是“爆款”后， 产品就“咔嚓”断层。
《网络营销》课程论文 三只松鼠的网络营销分析 班级：市营1402班 学号： 14504232 姓名：肖骏 任课教师：杜小玲
一、三只松鼠简介 三只松鼠股份有限公司[1] 成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。2015年，三只松鼠获得峰瑞资本（FREES FUNDD）3亿元投资。 图1.1 融资情况 据创业投资行业媒体《创投时报》报道，自2012年三只松鼠成立，其累计完成总额达750万美元的两轮融资，具体为：2012年3月获得IDG资本150万美元A轮投资，2013年5月获得今日资本600万美元B轮投资。 鉴于出色的市场表现和良好的成长前景，2014年，安徽三只松鼠电子商务有限公司再次获得今日资本、IDG资本两家境外基金第三轮1627万美元（折合1.2亿人民币）天使投资，用于三只松鼠智能一体化食品园项目建设。[3] 2015年9月16日，三只松鼠创始人章燎原在安徽芜湖宣布，三只松鼠已获得第四轮融资，总金额达3亿元人民币，三只松鼠估值40亿元。 销售模式 “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借
这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2013年销量突破3亿。 企业团队 “三只松鼠”是由它的创始人兼CEO@松鼠老爹_章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。章燎原先生在其任职业经理人期间曾10年打造出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出网络知名坚果品牌。其较强的品牌营销理念以及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁，是一支极具生命力和挑战力的年轻团队。三只松鼠LOGO 图1.2 1. LOGO以三只松鼠扁平化萌版设定为主体，突出企业动漫化。 2. LOGO整体呈现三角趋势，图形下边缘有圆润的弧度，象征稳固而和谐的发展。 3. 小美张开双手，寓意拥抱和爱戴我们的每一位主人；小酷紧握拳头，象征我们拥有强大的团队和力量； 4.贱手势向上的style，象征着我们的青春活力，和永不止步，勇往直前的态
三只松鼠营销策略分析 摘要 现如今，全球经济发展已经进入了网络经济时代，互联网已遍布全球，人们的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网＋”行动计划，促进电子商务、工业互联网和互联网金融（ITFIN）健康发展，引导互联网企业拓展市场，商业模式革新，电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特的优势与凝聚路，吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式，从事网络销售。再这样的环境与机遇下，三只松鼠2012年异军突起，以其独特新颖的营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额，成为坚果市场的排头兵。 本文为了达到以下研究目的：一是了解我国目前电商行业环境；而是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围的原因；三是通过对三只松鼠公司营销的案例分析，指出三只松鼠公司营销中的不足，并提出相应的发展策略，促进三只松鼠的持续发展；四是通过研究不仅指出三只松鼠的成功所在，更为其他企业的营销提供参考建议。 本文通过对三只松鼠营销环境的分析，现在的营销状况，营销过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分队三只松鼠的营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细的分析，并对发现的问题提供了解决方案，为三只松鼠公司的进一步发展提供参考，并且给于其他企业借鉴。关键词电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销
Marketing strategy analysis of three squirrels Abstract Today, the global economy has entered the era of the Internet economy, Internet has been around the world, people's lives as the Internet entered the earth-shaking changes. State promulgated the "Internet +" action plans to promote e-commerce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-commerce network Send a rapidly up. Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of traditional companies to alter their business model in network marketing. Today, Taobao has become China's first e-commerce platform, the paper relies on Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today's "Internet +" e-commerce and traditional businesses under the context of e-commerce into the category of advice having meaningful reference. The in order to achieve the following goals: one is to understand China's current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels company marketing, points out three squirrels company marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing.
三只松鼠成功案例分析！ 三只松鼠，狂热中冷静的疯子！ ，三只松鼠上线； 2012双十一，三只松鼠销售782万，赫然跃升为坚果类目第一名； 2013双十一，狂销3562万，三只松鼠一战成名，电商食品界的一道里程碑已然伫立！ 松鼠一路走来，有人叹服，有人撇嘴。 客观事实是：松鼠的到来，搅活了食品界！它像一针兴奋剂，让整个食品界弥漫着兴奋的荷尔蒙；又像一条鞭子，打痛了一些人舒服的屁股。大家都开始意识到，这一趟互联网的快车，无论您愿意不愿意，都得加快脚步，否则将收到淘汰出局的红牌。 - 双11，松鼠一战成名 回望2012年，电商坚果界还上演着三国演义，彼时新农哥、三只松鼠、百草味正战得正酣， 一旁看客津津有味：鹿死谁手谁更有王者之相 谁知2013，格局已不知不觉中改写，新农哥虽创新多多，却被三只松鼠和百草味一骑绝尘。双11大战前，淘宝御用杂志《卖家》就用“鹬蚌相争”揣测着三只松鼠和百草味的大战结果，仁者见仁，智者见智，每个人都摁下自己的评分键。 答案终于揭晓。 32分钟，突破500万； 24小时，3562万！此战酣畅淋漓，让人惊艳；也让各位看官内心翻滚、五味杂陈。 2013双十一结束了！三只松鼠一战成名！【3562】这个数字，成为食品电商行业的新起点。 【 此战，为松鼠正名，这第一绝非浪得虚名。 不管怎么说，食品界被“震懵了”。 有人断言：电商坚果格局已定。也有人说：这只是第一轮洗牌，说格局初定，倒是更合适。 食品，毕竟是中国商业零售渗透率最低的类目，还不足1%。算笔账，每增长1%都将是200多 亿的市场，可见市场仍有无限空间。 对手凶猛，杀上来 ： 2013的食品界，应是坚果电商有史以来最闹腾的一年。
三只松鼠营销策略分析 摘要: 当今社会经济是一个依托在互联网环境下飞跃式发展的时代，全球化的进程在互联网之下变成了现实，人们可以通过线上平台进行采购通过线下物流网络将全球的商品带回家中，这是生活方式的改变也是商业化模式的改变。各个国家为了促进本国互联网大环境的发展纷纷推出了相关的促进政策，这是为了在未来经济发展模式下拥有更高的国际竞争力，互联网的发展也意味着电子商务更加贴近我们的工作也有了更好的进步。在互联网的大环境吸引之下传统的商业模式遭到了颠覆，更多的创业者投入到了电子商务之中，其中三只松鼠的品牌就是在这种情况下诞生的，2012年三只松鼠横空出世凭借着其品牌的魅力和独特的产品营销能力在坚果行业成为了电子商务下第一只领头羊。 关键词:电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销
（1）背景 随着电子商务的兴起，在电子商务的发展历史上经历了起初的爆发狂潮，之后因其数量众多而出现的价格战，随后优胜劣汰下出现质量化发展，再之后各家电子商务为了扩大市场化发展走入了全球化发展的历程。我们可以发现市场退烧之后，各大资本开始涌入市场标杆纷纷树立，这就迫使本身就有所欠缺的中小型电商企业难以发展，资本支撑的大型企业则通过产品品牌、质量、价格、宣传力度等多方面竞争力迅速占有市场，并形成行业新的领头羊，占有顾客之后开始把价格进行上调，从而牟取高额的利润，而中小型企业在这种状况下才得以有一定发展的机会，但是在大环境不变的情况下，大型企业始终是悬浮在中小型企业头上的悬顶之剑，表面上是彼此间和谐相处，但是大型企业一有风吹草动就会波及到中小型企业的发展，而传统的商业在电商资本的注入后更是难以发展，线下实体业缩水也是在近年来才得以缓解。 （2）目的 在电商大环境下具体分析总结作为一个创业品牌缺乏资本支撑的三只松鼠是如何从资本的封杀下突破包围成为行业的领头羊。通过对于三只松鼠公司的分析总结，发现公司发展过程中的优势与劣势，并通过理论研究来为三只松鼠的发展提出建议，还有就是把三只松鼠发展过程中的优点进行具体的阐述，为我国其他中小型企业的发展提供意见，和我国政府发展电子商务过程中政策的改变提出建议。 （3）目标市场 作为一个年轻化的坚果品牌，三只松鼠的起步就是以学生群体为主的，其产品定位是年轻化可以接受网购的80、90后的顾客，这年轻人对于生活质量的要求比前人更高，而且拥有一定的消费能力，且在消费的时候已经具有辨别能力会对产品进行高的要求，这就意味这产品包装、产品质量、品牌文化等多方面的追求。 （4）SWOT分析 优势：三只松鼠紧随世界发展的潮流，在网络时代来临之际迅速占据市场位置，在坚果方面取得良好反响，被年轻人所熟知与喜爱。 劣势：目前消费者对质量和品种的要求增多，成本增大，供应商讨价还价。
三只松鼠供应链分析 三只松鼠供应链分析?一、网站得运营与推广? 1）网站整体得设计理念 i、卡通扁平化得LOGO?区别于同类型得电商网站,三只松鼠得最大特点就在于无处不在得卡通元素，运用最近热门得扁平化设计来来突显网站整体得设计理念。 iｉ、简洁得版面设计?在三只松鼠得页面设计上，没有类似于传统电商玲琅满目得商品列表与各类促销广告，而就是简单清晰得卡通版面以及相关主题得跳转按钮,在视觉观感上对于新客户来说十分具有吸引力。? iii、新颖得主题设计 虽然就是以坚果食品为主得电商网站,但就是先入为主得却就是三个卡通人物，与传统电商以商品为主得宣传理念大相径庭,并且三只松鼠得形象很容易让人联想到坚果，让品牌得整体形象更加饱满。 2)网站得运营 i分工明确得组织结构?三只松鼠把1000人得团队分成后端与前端，各有500人左右.前端得5０0人里包括3０0人得客服团队，她们不单单就是接电话，而就是在线上与消费者做沟通;另外得200人里1/3做自己品牌内容与消费者社区运营，1/3做电商运营，另外1／3人做客户体验管理。?ｉi品牌优先，商品为辅 三只松鼠在整个企业规划上就是主打前端服务以及塑造品牌形象,在公司得部门规划上主要员工就是前端服务人员以及品牌策划人
员,力求在品牌影响力以及客服服务方面在行业中处于优势地位.?iii资金投入 因为在三只松鼠上市之初获得了风投资金,因此在早期得资本储备上十分充裕，所以章燎原在公司发展之初就花费了大量得资金进行宣传推广，迅速在原已就是红海得坚果食品市场抢占了一席之地。 3)产品推广 由于三只松鼠主打坚果类食品,目前坚果食品市场日趋饱与,各类坚果品牌在口味上并无太大得差别,因此行业间得竞争往往在于产品得宣传与推广。 i自我品牌塑造?相对于传统得电商,三只松鼠没有直接对商品本身进行过多得宣传，而就是塑造了一个让人印象深刻得品牌形象，让企业得形象更加亲切,吸引更多潜在客户,拓宽了消费者得范围，更受年幼消费群体得喜爱。 ｉｉ自成一派得消费群体?对于电商来说能有稳定得消费群体可以为企业带来稳定得收益，三只松鼠对于消费者得称呼就是“主人”,将消费者放在较高得位置，也体现了企业得营销理念,通过这类手段来巩固消费者得忠实度,为企业带来稳定得收入与较好得口碑。 iｉｉ卡通动画宣传 三只松鼠作为品牌形象，自然承担起了品牌宣传得任务，在网站得版设计中三只松鼠得相关动画占据了很大得版面,通过可爱得卡通动画吸引消者,从而提高消费者对品牌得好感度.?iｖ良好得服务口碑宣传就是品牌推广得重要一环，三只松鼠十分注重前端服务。
论《三只松鼠》的服务营销策略分析 进入21世纪，服务营销正在逐步成为营销学界瞩目的焦点。所谓服务营销管理，是指企业在市场细分的基础上，根据个人的特定需求来安排服务营销组合，向顾客输出非有形产品或者便捷、愉悦、省时、舒适或健康等形式的附加价值或利益，以满足每一顾客的特定需求的经济活动。服务营销的过程既涉及服务提供者的产品设计、展示、输出、传递过程，也是顾客接受、消费、感知和评价的过程，是企业寻求差异化竞争优势的重要手段。下面就让我分析一下关于“三只松鼠”的服务营销策略。 一、服务产品与品牌 在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含服务的成分，所以二者的关系非常微妙。 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司，于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革命。需要强调的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类，相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品都归类为“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。同时，三只松鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，他们个性张扬，最
求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，注重全方位体验。三．只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机挂件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，无一不流露着松鼠文化，快乐可爱，绿色天然，关爱环境。 二、服务定价策略 “三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。与线下商场超市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产品是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作，省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低，价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大量积压等传统常见问题，这其中节省的费用可以支撑它采取更灵活的定价吸引更多的消费者。 三、服务的分销渠道策略 “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。 “强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝，但是三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类的No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因-----
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20XX年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革命。需要强调 的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类，相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品都归类为“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。同时，三只松 鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，他们 个性张扬，最求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，注重全方位体验。三 只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机挂件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，无一不流露着松鼠文化，快乐可爱，绿色天然，关爱环境。 二、服务定价策略 “三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。与线下商场超市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产 品是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作，省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低，价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大
三只松鼠案例分析 一、公司基本情况 安徽三只松鼠电子商务有限公司2012 年成立于安徽芜湖，是一个以互联网为依托，利用天猫、京东、当当等B2C 平台销售经营坚果、干货、茶叶等森林食品的公司。三只松鼠登陆天猫旗舰店仅65 天，销售额就已经在天猫坚果类目中跃居第一位；2009 年，淘宝网开始“双十一”的活动，2012 年，三只松鼠第一次参加“双十一”活动，根据统计2012 年，三只松鼠销售量为766 万元；2013 年“双十一”当天，三只松鼠销售量为3562 万元；2014 年“双十一”当天，三只松鼠24 小时销售额达1.02亿元，是天猫有史以来食品类唯一当天销售额过亿的店铺，较2012 年的销售额增加12.3 倍，2015年双十一单日全网交易额达到2.66亿元，成为全网坚果销量第一。 二、“三只松鼠”运营流程 “三只松鼠”从创业之初的5 人团队经过两年的发展已经成为具有700 人规模的，平均年龄为23 岁的年轻团队。从2012 年“三只松鼠”品牌的推出开始，就受到了风投机构的青睐，已经获得今日资本、IDG 资本四轮累计2444 万美元的风险投资。2015年9月16日，三只松鼠宣布获得总金额达3亿元人民币的第四轮融资，投资方为峰瑞基金，资金已于9月15日全部到账。至此，三只松鼠估值达40亿元，成为互联网上估值最高的电商品牌。2012 年，获得“全国坚果炒货营销十强企业”；2013 年获得“中国创新产品十强（服务
类）”称号；2014 年，三只松鼠以“开创中国食品线上销售先河，中国互联网食品第一品牌”为由荣获“安徽十大优秀电商品牌奖”。 流程化管理可以降低运营成本、提高服务质量、提高工作效率、提高对市场的反应速度，最终提升客户满意度和企业的竞争力并且可以最大化企业的利润，最终提高经营效益。“三只松鼠”运营有标准化的流程，可以用下图表示。 对图进行简要说明：首先，企业领导对企业产品的定位十分清晰，“三只松鼠”只做互联网销售；在明确产品定位后，明确产品设计的主题是森林食品，对原材料进行筛选、按需求进行产品的生产，对产品处理；店铺店长负责对店铺形象进行如网店的页面设计、维护，对流量进行统计，对运营数据进行分析同时利用天猫、淘宝等平台的活动制定合适的主题促销方式；“三只松鼠”的客服人员不论在售前服
三只松鼠营销分析 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
三只松鼠爆火的营销策略分析 一、三只松鼠发展史 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。 在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。至今2017年的"双11"，三只松鼠累计卖出500多万个包裹，连续6年"双11"位居食品行业销量第一。零时启动的“双11购物狂欢节”最后以亿的全渠道销售额实现六连冠，不断刷新自己创造的记录。 二、市场理论基础 2014年国内休闲食品市场规模达到3875亿元，同比增长%。而2004~2014十年间休闲食品行业规模平均复合增长率高达%，国内休闲食品行业持续保持高景气度，果脯蜜饯、坚果炒货和休闲素食蔬果为休闲食品规模最大的三个品类。 随着生活水平的不断提高，休闲食品作为一种生活方式将被更多的人群接受，儿童、年轻人以及中老年人都会成为休闲食品的消费者，休闲食品正在逐渐成为人们日常生活中的必备品。 三、如何打开三只松鼠的大门 三只松鼠从淘宝起家，至今阿里平台（天猫、淘宝、速卖通等）、京东、一号店依然是其主要运营阵地。三只松鼠主营业务构成中，坚果产品的营业收入占比较大。双十一是电商的普天同庆日，对于三只松鼠——这个电商成就的品牌更是意义非凡。并且通过定期的低价促销培养客户回购的习惯——动辄“满99减50”“满199减100”之类的活动跃然网上。所以选购三只松鼠，渠道一定要选对。
三只松鼠营销案例分析调查报告 三只松鼠一家成立仅两年多的公司，其坚果系列已位居全网销量第一，三只松鼠凭什么能取得如此好的业绩呢?那么接下来小编跟读者一起来了解一下三只松鼠营销案例分析吧。 三只松鼠营销案例安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于20**，是一家以坚果丶干果丶茶叶等森林食品的研发丶分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。先后获得I D G的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在20**天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的三只松鼠当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，20**的坚果销售额超过3亿元，三只松鼠正在成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。 三只松鼠营销案例分析一、品牌策略 1、核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略; 2、要点：
(1)让品牌和消费者更好沟通：动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志; (2)让速度更快点：提高坚果从树枝到消费者客厅的速度; (3)更加人性化：基于大数据收集和挖掘，充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等，让客户体验更好。 3、四化 (1)品牌动漫化; (2)数据信息平台化：打通平台、微博、微信、官方数据，借助I T系统运营客户信息; (3)仓储物流智能化：在原产地建仓，智能化管理等，提高货品周转速度和物流速度; (4)食品信息可追溯化：用物联网技术实现产品全程溯源，强化食品安全。 二、客服策略 1、拼命卖萌 淘宝开创了亲，三只松鼠则发明了主人。现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为主人来赢取卖家好感，但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。在这里，客服
三只松鼠成功分析 简介 三只松鼠是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年在安徽芜湖强力推出的第一个互联网森林食品品牌，定位于森林食品，森林食品是由三只松鼠创造的新品类，代表着天然，新鲜，以及非过度加工；主要经营坚果、茶叶、蜜饯、干果等森林产品。2012年2月团队成立，三只松鼠品牌仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的三只松鼠当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，在2013年11月11日，24小时，三只松鼠网店超过470万次点击，100万人参与疯抢，247万件商品被售出，日成交额3562万，稳居全网食品销量第一。 创始人 章燎原，1976年出生，安徽绩溪人。在电商界人称“松鼠老爹_章三疯”。实战派、革命派的草根战略营销者，擅长细分品牌定位、蓝海市场开拓。章燎原有近10年的传统坚果产品渠道经验，曾是安徽詹氏食品有限公司的董事总经理。这是一家国内山核桃品类的行业龙头企业，定位于徽派文化，主打高端礼品市场，2010年实现销售近2亿元。章燎原在詹氏做过搬货、送货、市场、区域经理、营销总监，到董事总经理。2011年，他用一年时间打造了“壳壳果”这个网络
坚果品牌，实现8个月1000万元的销售额，并于2012年3月组合了三只松鼠的创始团队。 章燎原的自我描述：“生在农村，长于草根，18岁有梦想，19岁自学营销，摆过地摊，开过店，打过工也端过铁饭碗，一路失败！27岁天开眼，31岁总结：坚持不懈！35岁总结：舍得！未来：做好一个事业”！ 波特五力分析 一、现有的竞争者——影响力强 现有的竞争者有实体商店和其他网店。实体商店在传统购物中占有重要地位，但作为新的购物方式，网上购物逐渐被越来越多的人所接受。这种的全新的购物体验和便捷的消费模式扩大影响力，并扩大范围逐渐取代或扩展着传统的购物模式，成为更多追求时尚的人的首选。其他网店如百味草、杭梦、恰恰等竞争力较强。近年来随着电商行业的发展，网店数量和规模迅速上升，为获取更多的的顾客资源竞争激烈。三只松鼠只是依靠双11淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与消费者的网络互动和品牌无微不至、无处不在的强大征服力形成持续购买力，依靠“三只松鼠走出森林，松粉转发有奖”这样质朴的现代微方式在粉丝间进行口碑宣传，依靠赠送试吃装和顾客购买数据分析进行定向维护和品类拓展。在各网店之间都有细致、贴心使用的小赠品，达到宣传品牌、提高人气的目的。各类小赠品不断别出新意，在细微的服务中相互竞争，影响力强。
三只松鼠爆火的营销策略分析 一、三只松鼠发展史 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。 在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。至今2017年的"双11"，三只松鼠累计卖出500多万个包裹，连续6年"双11"位居食品行业销量第一。零时启动的“双11购物狂欢节”最后以5.2亿的全渠道销售额实现六连冠，不断刷新自己创造的记录。 二、市场理论基础 2014年国内休闲食品市场规模达到3875亿元，同比增长23.66%。而2004~2014十年间休闲食品行业规模平均复合增长率高达21.78%，国内休闲食品行业持续保持高景气度，果脯蜜饯、坚果炒货和休闲素食蔬果为休闲食品规模最大的三个品类。 随着生活水平的不断提高，休闲食品作为一种生活方式将被更多的人群接受，儿童、年轻人以及中老年人都会成为休闲食品的消费者，休闲食品正在逐渐成为人们日常生活中的必备品。 三、如何打开三只松鼠的大门 三只松鼠从淘宝起家，至今阿里平台（天猫、淘宝、速卖通等）、京东、一号店依然是其主要运营阵地。三只松鼠主营业务构成中，坚果产品的营业收入占比较大。双十一是电商的普天同庆日，对于三只松鼠——这个电商成就的品牌更是意义非凡。并且通过定期的低价促销培养客户回购的习惯——动辄“满99减50”“满199减100”之类的活动跃然网上。所以选购三只松鼠，渠道一定要选对。 四、营销策略 1、运用的名字响亮富有故事性。电影《冰川时代》里有一只松鼠，它从头至尾疯狂的追逐着那颗坚果。这种永不放弃的精神也代表着章燎原的创业精神。一生二，二生三，三生万物，于是章燎原就想，不如就叫“三只松鼠”，既有文化内涵又朗朗上口。 2、在内部定制度，立规矩。虽然创业初期只有几个人，但无规矩不成方圆。章燎原写下了十一条松鼠家规，涉及企业文化、企业管理、员工制度以及奖惩情况。三只松鼠第一年双十一就取得不俗的成绩，但是这个结果是所有人没有料到的。为了准时发货所有员工奋战九天九夜终于如期发货。章燎原为了褒奖他们在庆功会上每人都发了一个大大的红包，致使当场的服务员问，你们公司还缺人吗？ 3、服务注重用户体验。三只松鼠主要以情感式的用户体验为主，客服化身为松鼠贴心的帮“主人”答疑解惑。还会在顾客的快递的中放入湿纸巾、垃圾袋、食物夹全方位细心服务。 4、努力筹划双十一之战。对于电商来说，双十一可谓是一场硬战，考验到一家店铺的配置、物流、仓储等各个方面，赢了则可名利双收。特别是三只松鼠刚成立之初，章燎原格外重视头一个双十一，结果经过所有的人努力首战告捷。此后的双十一章燎原更是信心满满，在去年的双十一当天创下了5.08亿元的销量。 5、进军影视圈。三只松鼠是一个靠烧钱迅速走红的电商品牌，但却没有走进寻常百姓家，而电视剧植入式最为有效和可观的办法，于是三只松鼠开始植入大量电视剧广告。据不完全统计，2016年，三只松鼠一度“霸占”了一线卫视和视频网站，在《欢乐颂》、《小丈夫》、《柠檬初上》、《好先生》、《小别离》、《微微一笑很倾城》以及韩剧《W两个世界》、《太阳
波特五力分析 一、现有的竞争者——影响力强 现有的竞争者有实体商店和其他网店。实体商店在传统购物中占有重要地位，但作为新的购物方式，网上购物逐渐被越来越多的人所接受。这种的全新的购物体验和便捷的消费模式扩大影响力，并扩大范围逐渐取代或扩展着传统的购物模式，成为更多追求时尚的人的首选。其他网店如百味草、杭梦、恰恰等竞争力较强。近年来随着电商行业的发展，网店数量和规模迅速上升，为获取更多的的顾客资源竞争激烈。三只松鼠只是依靠双11淘宝促销一炮走红打响了品牌，通过与消费者的网络互动和品牌无微不至、无处不在的强大征服力形成持续购买力，依靠“三只松鼠走出森林，松粉转发有奖”这样质朴的现代微方式在粉丝间进行口碑宣传，依靠赠送试吃装和顾客购买数据分析进行定向维护和品类拓展。在各网店之间都有细致、贴心使用的小赠品，达到宣传品牌、提高人气的目的。各类小赠品不断别出新意，在细微的服务中相互竞争，影响力强。 二、供应商的讨价还价能力——影响力较弱 三只松鼠有自己的工厂，在供应链上，事关食品的研发，检测，分装的核心环节有三只松鼠亲力亲为，原料直接从上游供应商购入，粗加工也分包出去。三只松鼠取料原产地，原料选自全球的原料农场，注重每种原料的健康、营养属性，相信好口感一定来源于优质原料。在全球范围内可选择的供应商多，而且由于品牌的提升。影响力的扩大，采购量加大，供应商的讨价还价能力较弱。 三、顾客的讨价还价能力——影响力强 顾客的选择多，可以选择线下或线上，线下是实体商店，众多品牌的坚果干果在各大商店超市均有销售，线上可选择的坚果、干果种类多。网店多，还有各类零食。很多网店打出特价包邮来吸引顾客。 四、替代品的威胁——影响力适中 干果坚果属于自然农产品，是日常消费品，在人的营养结构中占有特殊的地位，也是节日礼品的不错选择，因此干果坚果在人们的日常生活占有一定的地位。其替代品为其他的零食点心，随着食品行业的发展，各种零食点心层出不穷，会在一定程度上影响干果坚果的销售，但干果坚果的价值依然存在，因此替代品的影响适中。 五、潜在进入者——影响力强 电商行业进入门槛低，像三只松鼠一样的干果坚果类的网店开发成本低，代价较小。三只松鼠的成功吸引了众多目光，潜在的竞争者跃跃欲试，影响力强。特别是一些大学生把开网店作为创业的开始，他们有热情，思维开阔有创造力，可以形成独特的风格。谁能不断制造惊喜，满足需求谁就能把握更多的消费资源，提高市场占有率。
三只松鼠供应链分析 三只松鼠供应链分析 一、网站的运营和推广 1)网站整体的设计理念 i.卡通扁平化的LOGO 区别于同类型的电商网站，三只松鼠的最大特点就在于无处不在的卡通元素，运用最近热门的扁平化设计来来突显网站整体的设计理念。 ii.简洁的版面设计 在三只松鼠的页面设计上，没有类似于传统电商玲琅满目的商品列表和各类促销广告，而是简单清晰的卡通版面以及相关主题的跳转按钮，在视觉观感上对于新客户来说十分具有吸引力。 iii.新颖的主题设计 虽然是以坚果食品为主的电商网站，但是先入为主的却是三个卡通人物，与传统电商以商品为主的宣传理念大相径庭，并且三只松鼠的形象很容易让人联想到坚果，让品牌的整体形象更加饱满。 2)网站的运营 i分工明确的组织结构 三只松鼠把1000人的团队分成后端和前端，各有500人左右。前端的500人里包括300人的客服团队，他们不单单是接电话，而是在线上和消费者做沟通；另外的200人里1/3做自己品牌内容和消费
者社区运营，1/3做电商运营，另外1/3人做客户体验管理。 ii品牌优先，商品为辅 三只松鼠在整个企业规划上是主打前端服务以及塑造品牌形象，在公司的部门规划上主要员工是前端服务人员以及品牌策划人员，力求在品牌影响力以及客服服务方面在行业中处于优势地位。 iii资金投入 因为在三只松鼠上市之初获得了风投资金，因此在早期的资本储备上十分充裕，所以章燎原在公司发展之初就花费了大量的资金进行宣传推广，迅速在原已是红海的坚果食品市场抢占了一席之地。 3)产品推广 由于三只松鼠主打坚果类食品，目前坚果食品市场日趋饱和，各类坚果品牌在口味上并无太大的差别，因此行业间的竞争往往在于产品的宣传和推广。 i自我品牌塑造 相对于传统的电商，三只松鼠没有直接对商品本身进行过多的宣传，而是塑造了一个让人印象深刻的品牌形象，让企业的形象更加亲切，吸引更多潜在客户，拓宽了消费者的范围，更受年幼消费群体的喜爱。 ii自成一派的消费群体 对于电商来说能有稳定的消费群体可以为企业带来稳定的收益，三只松鼠对于消费者的称呼是“主人”，将消费者放在较高的位置，也体现了企业的营销理念，通过这类手段来巩固消费者的忠实度，为
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/fa7008291.html, “三只松鼠”品牌营销策略研究 作者：吴薇 来源：《农村经济与科技》2017年第20期 [摘要]本文对“三只松鼠”品牌市场营销的策略进行了分析，阐述了现阶段“三只松鼠”品牌市场营销策略的现状，并指出了“三只松鼠”品牌营销策略中的特点。最后，结合三只松鼠的成功营销理念，为其他企业做出了一定的启示”。 [关键词]“三只松鼠”；营销策略；品牌 [中图分类号]F426.82 [文献标识码]A 1 “三只松鼠”网络营销现状 安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。在2012年的淘宝双十一购物狂欢节中，仅仅成立4个月的“三只松鼠”在当时的交易额为800万元。2013年的坚果销售额超3亿元；2014年“双十一”天猫单店销售突破1.02亿元；2014年“三只松鼠”年度整体销售额突破了10亿元大关。2015年“双11”当日，“三只松鼠”天猫旗舰店单店销售额2.51亿元，在三日内发出300多万笔订单。2015年，三只松鼠总销售额超过25亿元。 “三只松鼠”网络营销特点：（1）品牌特点，“三只松鼠”进行了准确的定位，通过大量耗 资继续品牌打造、品牌维护、品牌宣传。“三只松鼠”从一开始的品牌定位就展现了企业对于未来的宏观愿望，即要做成我国著名商标、驰名商标。（2）价格特点，“三只松鼠”的价格策略主要是通过较低价格定位与长期的稳定价格进行开展。“三只松鼠”通过极低的定价以及一系列的推广，使得“三只松鼠”品牌深入人心，同时较低的价格策略和极为优质的质量也让“三只松鼠”占据了坚果市场的上层地位，在消费者的心目中建立了较为高端的形象。（3）渠道特点，“三只松鼠”的供应基地有很多，在合适的条件下进行建厂，生产供应基本执行大区制。也就是说一个生产基地辐射一个大区的产品供应，减少了串货和运输等方面的影响，大区制也避免了出现断货等情况保证了产品的覆盖能力。（4）促销特点，“三只松鼠”开始就已经走上加量不加价的路线，这也是在寻找电子商务时代的不同促销策略。销售策略上的折扣，优惠这些正常的促销方式，还有免费品尝等等，这些手段虽然普通，但是使用效果相当的好。通过加量不加价的方式，使得消费者获得更多的实惠与心理上的满足。 2 “三只松鼠”成功原因分析 2.1 只做互联网销售的核心战略思想 “三只松鼠”品牌的核心战略思想就是只做互联网销售，不做线下分销，力作互联网销售的第一品牌。不做线下分销的最大的优势就是网络可以缩短卖家和消费者之间的距离。