（金融保险）郑棣盛讲保险
的十个真相
保险十个真相(壹）
人寿保险的世界是壹个非常光荣、幸福美满的世界，今天透过这二个半小时的时间，希望大家能够体会到人寿保险的真象。
今天介绍的是十个人寿保险的真象，各位听了壹个真象拿去用了就值回票价，值不回票价是因为你没有听，如果你有听又值不回票价，那是因为你没有用；听了用了仍要去想，要去研究它，反反复复地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓[学以致用]。
另外，今天演讲的目的不是在传授，而是在经验分享。非常高兴见到不同X公司、不同地区的人都来到这边。保险门户打开了，我们经验就更上壹层楼，好的吸收、坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，我们必须先尊敬自己本身。[人必自重而后人重之]
今天教育训练的过程，是希望给大家壹个心灵的冥想，激起你的思考，这样我很高兴，但我高兴喜悦且不重要，最重要的是你要受用。
甚至希望从今天起，做为壹个寿险从业员能有壹个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群众，都能有壹个很大的提升。做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过这堂课程，大家壹下会信心十足！
在谈人寿保险十个真象之前，要先讲四个现象，所谓要[知其然而知其所以然]，接受训练之后你会知道为什么有壹件事情要发生了，也知道它为什么发生，同时会充分运用所吸收到的经验，而让下壹次做得更好。这就是所谓的[知其然而知其所以然。]
另外壹种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是[知其然不知其所以然。]
第三种情形是有些新进代理员，只要你给他壹条路，他就能去做，这就是[不知其然而知其所以然。]
希望在座的各位都不属于第四种：[不知其然也不知其所以然。]
人寿保险第壹个真象：[某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了，不同的是，是你自己向你腰包投保，仍是向保险X公司投保？如果你向自己腰包投何，你自己将拿出十万、壹百万、甚至壹千万的钱出来，如果向保险X公司投保，这些钱将由保险X公司来支付。][/
从今天开始，能够和顾客闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，运营保险，因为我们要建设壹个新的时代。
人寿保险做到这个地步，我们要记住：[不要多发言，而要多发问多探讨]。不要犯下这些毛病
保险十个真相（二）
第二个真象：[我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。]
买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分明的。
壹九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销，有首歌表示顾客的心态，是披头四的歌：Yousayyes,Isayno.YousaywhyIdon’
tknow.Yousaygood-bye,andIsayhello.顾客和你不产生共鸣，所以我不卖保险，而要帮顾客买保险，要成为壹个购买助理，顺势推销。
保险十个真相（三）
第三个真象：[我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。]
美商进入市场是个好现象，但我们要改变壹下方式，不要再卖保单了，我要警告大家壹句话：[如果你要靠保单去卖，总有壹天有壹张神奇的保单出现的话，你和我都完蛋了。]有好的保单不壹定好，只靠保单会令我们有壹种错觉，大的不壹定好，所以有壹句话[大末必佳]！像世界环球美女选中才是最好的。
顾客买保险，最重要的且非你的X公司，而是因为你自己的形象，没有建立起形象，没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。所以当下你要有壹个警觉，要树立起你自己的形象，成为壹个寿险顾问，要有运营顾问式的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要壹位顾问，这便是日后应努力的方向。所以第三个真象便是：不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道什么要买的时候，你就会知道买什么才好了。
顺便提壹个技巧问题，从今天开始，我们要学习让顾客点头，壹开始的时候，习惯上就给顾客来壹个点头，这样壹路点了头，最后签约时是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。
以下来做个示范：
[小姐贵姓？]
[姓周。]
[周朝的后代。请问进了保险业多久了？]
[仍没有三年。]
[如果能够的话，你希不希望有壹个美满的生活？]
[希望。]
[如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活？完成他们的学业？] [希望。]（以点头代替）
这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的。因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这壹套，你知道有这种情形，就必须懂得让他们点头。
比如说[你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的生活？]
[不喜欢！]
顾客有时知道之套，所以我们要快，所以今天教大家就是要警觉，注意顾客这些小动作，洞察其心态，知道他在想什么。
推销人寿保险就好像追求术壹样，知其购买动机后易着手。
[请问小姐，如果明天你心想的都能得到，你会有何选择？]
[去卖保险，人人都会向我买。]
保险十个真相（四）
第四个真象：[人寿保险且不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身。]
因为人寿保险就是做风险的工作，而我们古代大家庭制度，以前就是五代同堂，他们的生活费都是由公家去分，这不就是保险吗？
有人说：以前我爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。那是因为以前是大家庭，当下是小家庭。
人寿保险X公司这时就更科学化、更制度化、理系统化地扮演着分担风险的工作，替我们入群造福，带来更多希望，故人寿保险是壹个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金钱来照顾每壹个家庭，必须每个家庭自己照顾自己，而人寿保险这行业就是教人自力更生的行业，要为自己做打算，不要每壹件事都要靠公家。
保险十个真相（五）
第五个真象：[没有人买错保险单，也没有人向错误的保险X公司买错保险单，错误的是没有向任何买任何保单，错误的是买得不够的保单。][书到用是方恨少]
举例来说，今天你向X公司买壹种保单壹百万，明天你和另壹X公司买保单壹百万，当你去世后，二家X公司共赔你二百万。
顾客不会问[这是什么保单？]他会问：[这么少吗？]
世界上最不好的保单是什么保单？就是仍没买的保单，失效的保单，没有壹家保险X公司要负责任，如果你和任何壹家保险X公司买了保单，就好象你在那家X 公司是开了壹个户口，和我们X公司签了壹个合约，在义务上我们就应理赔。
保险十个真相（六）
第六个真象：[不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界；有人在保险界蒸蒸日上，有人在保险界壹蹶不振。][有人辞官归故里，有人连夜赶科场。]
这个真象表示什么？如果有新进代理员问你：[保险好不好做？]我就告诉他：[保险有好做、有不好做；又好做又不好做。]这是壹个真象。
所以你要见对方做得好做不好而问，因为你每个人都给你真象是个人不同的真象，而人寿保险好不好做在这个行业，完全在于你！
如果你要说人寿保险好不好做，要见你用何眼光来见事情，见不到的不等于没有或不存在。见不到的不等于是真的。
举例来说：笔掉下去不是掉上去，因地心引力。推销应是壹种启发性的工作，见不到的理赔不等于保险真象的不存在。
如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们人寿保险好不好，答案是壹致地[好！]他们得到的不仅只是赔偿，而是壹个新的开始。
你不要让顾客认为你是壹个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要壹下子把十个真象全部说完，而要因时因地因人考量。
保险十个真相（七）
第七个真象：人寿保险且不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划壹定成功。
所以当去卖保险遇到对方以已有计划推辞拒绝时，不妨说：[顾客先生，请继续你的计划，不过让我给你的计划壹个保证吧！]要做到心里的纠正。
举个例子说：车子壹定需要四个轮胎，另外尚需壹个备胎，为什么壹定要有五个呢？有能够用这个问题问问顾客。
另外台湾流行带行带伞？很麻烦，为什么要带伞？怕下雨的心理，所以有[宁可百年不用，不可壹日不备]的谚语。
仍有灭火器等备用东西。利用这种上限法让顾客不知不觉之中进入话题。
GEC这三个字母就代表着人寿保险的真像，也保证计划壹定成功。
人生旅途有壹个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避人生的真象，生老病死。人生的真象产生问题，而人寿保单保证投人壹定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就是能保证三件事：去世时得到多少，在世时得多少，残废时又多少。这是G-Guarantee。
人寿保险是壹个很美满的计划，因为它是壹个很有效，用很低保费争取很高的保单，[先置产后储蓄]才是最好的方法，这是E-Efective。
第三个c是完成，即它能自我完成，人寿保单能够让你完成。就是C-Complete。推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不能够用正规军，最重要的是突击队。很多人都表示我要去买保险，不要去买保单。这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不败。所以此时你要反应性表现，问他[知不知道有三种人能够不用买保险？]对方壹听起来觉得很新鲜，这就是反应性的推销，要顾客反应参和
你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太虚，所以你要再反问，[你知道这三种人是什么人？][想不想知道？]这时候壹定就是有求必应了。
[第壹种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多钱的话，这种人不需要买保险。
第二种人，如果昨天晚上他残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要买保险。
第三种人，如果他年老了、也不需要更多的钱，这种人也不需要买保险。]
然后再问：[请问顾客先生，你是属于这三种人的那壹种人？如果都不是，那么是否起码要考虑壹下买保险？]
答案通常在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是他开始用心的时候，因为他没有在神游太虚嘛。
保险十个真相（八）
第八个真象：[不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是壹定存在的，关键在于你是否要去承担它。]
你能够说[某某先生，需要是壹定存在的，问题是你愿不愿意去承担它，当你说不需要买保险，被伤害的不是我，而被伤害的是你的家人。所以当你买保险时，我失去的只是壹笔生意，而你家人失去的，可能就是壹生的幸福、壹生的希望，反以你要好好考虑壹下。]
人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候和却不简单，所以很多人说，要买人寿保险时，必须在有需要时才买，此时你要马上给他壹个当头棒喝：[你应该在没有需要的时候买，因为当人正需要时已经买不到了。]
我们来做壹个示范：
[如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？]
[不要。]
[什么理由呢？]
[我不想了解保险。]
[如果你想了解的时候，你会不会考虑？]
[或许。]
[在怎么样的情形下，你才会买保险？]
我们不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。我们要在平凡中给顾客介绍不平凡，在平凡中生出壹个巧妙。
买人寿保险不是因为我要死，而是因为他们要活，而生活需要收入，所以人寿保险不应如此称呼，应该命名为[收入保险]，因为我们不能代替壹个人的丈夫，不能代替壹个人的爸爸，可是我们能够代替他的收入。所以你要记住：当你说你不买人寿保险时，受伤害的可能不是你，可能不是我，而可能是他。人寿保险的真象是，不只影响到壹代，可能仍会影响到三代。
保险十个真相（十）
最后壹个真象：很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想，给其正确的教育，[某某先
生，付保费且不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决问题。]付保费是小问题，只有7%，不付保费是大问题，你的家人可能要付出
其不意100%，或超越了100%，因为加上了他们的痛苦。
最后壹个真象：人寿保险是什么东西：人寿保险是钱，不过他且不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，可能会改变了几代的人生。
所以人寿保险的真象是，也许我们当下买，人家见不到，将来见到了才能真正体会到。
有壹个故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三个旅行人，忽然之间，在上面有了声音说：[停下来吧，走下你的骆驼，在地上拾起壹些石块，然后继续走你们的旅程。]三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续：[在天亮的时候，你们三个，又会高兴，又会后悔。]而在天亮时，他们伸手进去口袋，发觉那些石块变成钻石，他们真的又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的则是没有拿多壹点。
人寿保险就是这样，当你和你的家人在需要的时候，那天就好比你去世或残废或年老时，你家人会又高兴又后悔，高兴买了保险，后悔的是没有多买壹点保险。
这个故事仍发展，这三个旅者，其中壹个有点小聪明，他就是不肯拿，第二个人想，这么重，仍是拿壹点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了。而到天亮时，第壹位当然呜呼衷哉；第二位真是又高兴又后悔；最后第三个则壹切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。最后你能够问问：[顾客先生，你要选择做那壹种人？]当然是买更大额保险了。
在日常生活中，俯仰皆是保险的资料，而且书中自有黄金屋，壹定要多见书。我见了很多书，也走过了很多国家，最后仍是觉得自己的故乡最好，最有人情味，我们不要埋怨自己的国家，而从收本中有能够收获很多，且能举壹反三，要多壹点思考，推销第壹要有点子，第二要找人谈，谈多了以后壹定交。
从当下开始，我们可准备二本本了，壹个本子专写点子，这以后能够拿来当成训练的题材，也能够随时刺激你的思潮；别壹本是准客户的名字，二本要每天加日期，才知有没有增加资料，久而久之，会发现重复的，没有关系，那才是重要的。了日期也才知道自己有没有经常去思考。而准客户的本子也要每天见，才知道有没有增加名字，名字就像原料，有了工厂，有了技术工人，有很好的设备，但没有原料，工厂就必须停顿。我们的生产壹定有需求的，但壹定要去找原料，也就是我们的准客户。
有了点子，有了准客户，销售就来了。
壹个人如果正常地购买的话，他壹生中应该买七种保单，年轻时买壹张，结婚、房屋贷款、教育保单等。所以前辈们都会告诉你，你在保险界做得越久，就越觉吃香，也越容易。因为有很多顾客网、销售网的存在。
我们壹定要去知道顾客心理的世界，美国有壹个人名叫班强汪（美国华裔杰出寿险从业员），他告诉我们，我们每天都会有账单，很多人都怕付账单，而我们做人寿保险的，就是要叫顾客不要怕付账单。这是你的收入，这边是你每天都要付的账单，也可能壹张保险的收据，而这收据和别收据不同，这是壹张神奇的收据，因为当你壹去世是又没有别的东西，这张神奇的收据就产生效果，它会开始给你新的收入，来维持所有的账单，所以这种收据你希望多壹点仍是少壹点？当然是多壹点
下面讲成功的运作,你当下有了人寿保险的真象，仍是要知道这行业的究竟。以三句话来讲：人寿保险是[壹本万利]的生意。例如：你7%马上能够产生100%，是不是壹本万利。就是先置产后储蓄之意。
第二：[壹枝独秀]的行业。不论你是经济衰退或通货膨胀时，不论国家是在开发中或已经开
发中，都不受这些环境的影响。
举例来说，在我的国家马来西亚里，我们正是经济萧条，可是我的X公司去成长了百分之十几，因为在经济衰退时，就该多壹点储蓄，而最好的储蓄方法也是先置产后储蓄的保险。在通货膨胀时，保险业为什么又会壹枝独秀呢？因通货膨胀时很多东西也水涨船高，你要买更多的保单，不然就等于没有买。
很多人会说：[我已买了人寿保险，当下不想再买了。]这时你能够用比喻法。
[请问小姐，如果你有壹栋房子，这房子价值壹千万，而你的火险只买到壹百万，请问你的房子被火烧去后，保险X公司理赔你多少钱？]
[壹百万。]
[壹百万能够替你再建造壹栋房子吗？]
[不能。]
所以有了保险，但没有保障。于是你能够告诉顾客之上的例子，应该要加保。
[请问，如果你每年收壹百万，而你所购买的保险也百万，你去世后，保险X公司理赔多少？] [壹百万]
你有了保险，但没有保障，所以要加保。
以很轻松的方式来导入他自己讲要加保。加保有二个层次：第壹是你很想卖，他很想买，X 公司也想受理，但在受理之前，须先知道他的健康情形好不好。
你能够先问他怕不怕检查身体？不怕的话就去咯！没有说[你要不要买呀？]推销要在不知不觉之中。
推销人寿保险就好像去追求壹个女孩子的追求术，成交就像接吻术。这时就要用动作导入，马上问[你要给太太或孩子做受益人？]这是二选择壹法，我们都是赢家。
[如人饮水，冷暧自知]，画饼不壹定能充饥，五年前我有壹位同事，二十九岁，来我的单位，雄心壮志地做他的事业，不幸的是患癌症，由壹百二十磅剩下六十多磅，九个月的折磨，他失去了生命。你家人的生活顿成困境，幸好他买了二张保单，总共壹百壹十万元，这钱且不能代表这位同事，但最起码能够接济，所以只有当事人才能切身体会到人寿保险的好处。
各位朋友，人寿保险，要去推销、去运营。
仍有另壹个故事，我们真的见到人生的真象，不想死的人都死了，但最重要的是，我们有没有做壹个准备？
胡适说：人寿保险是真旷达、真兹爱、真稳健。不能做到这三步的不能称之为现代人。
[寿险的意义只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算是现代人。]
你们要做壹个过来人，不要做壹个过去人，过去的人不属于这个时代，已经被淘汰了。
在我的演讲中，我都流露出对保险的热爱和真诚，做壹个寿险做从业人员，要有壹个正确的态度。
有壹个故事就代表了我们的态度和我们的内心世界，因为要正确地去推销保险，但我们的内心世界是不正确的、不平衡的，那么我们不能去运营寿险，总有壹天会走下坡。
在宋朝时，苏东坡在修养方面尚差了壹点点，有壹个朋友佛印，壹直觉得东坡此人不错，但就是觉得他有点小气。有壹天，他们坐禅，东坡问佛印：我的打坐时像什么？佛印回答：很庄严，像壹尊佛像。东坡反戏称佛印：你打坐时，倒像壹堆粪。佛印禅师修养极佳，笑而不答。东坡回家后，苏小妹问他何事高兴？东坡遂叙述壹番，没料到苏小妹说：因佛印心中有佛，故见你便是佛：而你心中有粪，所以见佛印才是粪。
今天你见保险是什么，便是什么。
在座知否？每位成功者背后都有二个十八时的距离。第壹个十八时是在脑下来到心。这代表
如果你要做个成功的寿险代理员，你壹定要用脑用心去卖，才会成功。所以壹定要有正确的概念、正确的心态去推销。
下面也有壹个十八时，从膝盖到脚，这很重要。
有了这二个十八时，更重要的是要和人同行——壹种颜色不能称壹幅彩色的画，壹个音符不能形成壹首动听的歌，壹个齿轮不能成为有用的机器，可是当各种颜色纺织起来，各种音符配合起来，各种零件装配起来，就能发挥他的效果。
我们只有壹双手、二只脚，不可能事事都自己动手，而要样样都比人行，在迈向成功之时，必须和人同行，如果你的注意力在每件芝麻绿豆的小事上面，很快就会阻碍了你的雄心大志。平凡的人事事都喜欢自己动手，成功的人却把荣誉和责任都和其它人分享。
今天我希望也和各位分享了人寿保险的真象，由今天这壹刻开始，在人寿保险的旅途上，我们不再寂寞，我们已经和人同得。