成功销售的五个步骤
不准备就会很狼狈
你永远无法挽回你的第一印象
不成功是基本功不扎实
把人和其他生物区别开来的关键是我们每个人都具有控制自己情绪的能力
态度是我们头脑中的声音，态度决定一切
第一步骤：注意－SHOCKINC或QBN
第二步骤：兴趣－需要投入时间的最重要的步骤
第三步骤：介绍－定位陈述
第四步骤：欲望－引导使用你的产品后的种种好处
第五步骤：结束－A试探型结束语
B订单型结束语
“注意”意味着无论可能的主顾有什么分心的事或者当务之急，都吸引他的注意。关键在于你的产品或者服务。专业销售人员需要采用的流畅词句抓住潜在顾客的注意力，然后把交谈引向更为重要的第二步，即兴趣上面。
一旦注意力被吸引过去了，你的工作就是确认潜在顾客或现实顾客的需要，决定你是否可以满足他们。你必须在销售过程关键的兴趣这一步上，投入足够的时间探究潜在顾客或现实顾客即刻的需求、以及你满足他们需求的方式。
兴趣这一步是需要投入时间的最最重要的步骤。它是谈话方式的需求分析阶段。提一些能够从潜在顾客和现实顾客身上获得信息的深思熟虑的问题。潜在顾客回答问题时做好笔记，以减少打断对话的次数。一些最佳的兴趣问题都是开放
式的，能够激励你的潜在顾客和现实顾客之间的交谈与沟通。询问这类问题时，顾客的思维不受局限，可以向你提供大量的信息。
一旦通过兴趣这一步骤确定了顾客的需求，那么现在就是你向顾客介绍相关产品或服务的最佳时机了。按照声明＋特征＋利益＋敲定顺序走下来。介绍完毕后，举例说明潜在顾客或现实顾客采用你的推荐后的种种好处。这一招有助于勾起顾客心中一定程度的购买欲。
销售的最后这个步骤取决于销售人员的能力和自信。如果你在第五个步骤上花费了过多的时间，那你可能在第二个步骤即兴趣上投资的时间还不是很充分。
结束的艺术在于衡量潜在顾客或现实顾客对购买的接受程度。提出的问题必须具有相当的灵活性，必要时既可以完成订购也可以扯开不谈。主要有以下两种类型的结束问题：
1、顾客的意见。
2、语试图获得潜在顾客或现实顾客的承诺。
一、注意
1、怎样获得良好的开端（八加一法则）
S、具有震撼力SHOCKINC的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。
H、意味深长的握手：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手前重复两遍
O、提供一些东西：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券、信息
C、称赞：衷心地称赞对方，可以是关于服饰或装饰、行为、名声、成就、
地位
K、记住他人的名字：尽早频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客
觉得和你在一起非常舒服
I、询问：以一个积极肯定的问题作为开端
N、需求分析：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察
C、赠送礼物：赠送礼物表示欢迎
2、对话开场白
询问一个针对需求的问题
QBN是一个肯定式的问题，有赖于旨在获得顾客赞同以后继续销售谈话的开场白，结构如下：
①如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求）你会对此感兴趣吗
②这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）也许我们可以为你做
同样的事情，为了确保我们是否做到，我可以问你一些问题吗？
③①？②？③？
二、兴趣：怎样抓住它
以开放式问题打头，后面跟一个封闭式问题，确定澄清一些信息
开放式的问题无法只用一个字来回答
开放式：谁，什么，什么时候，什么地方，为什么，怎样
封闭式：确定地说，谁，何时，何地，为什么，怎样
提问必须和顾客的兴趣程度，知识背景有关
有三个关键问题必须包括在内：
1、顾客是否需要你提供的产品或服务，如果不需要：结束推销
2、顾客是否有能力购买你的产品或服务，如果没有：结束推销
3、顾客对购买你的产品或服务是否有时间底线，如果无限制拖延下去：结束
推销
您主要对什么感兴趣
顾客的兴趣是多方面的，顾客只对感兴趣的购买
例：顾客先生（太太）您主要对什么感兴趣呢？
引起兴趣的开场白可能会包含一个QBN
三、介绍：A定位陈述
B QBN
当有无数的选项，铃铛、口哨、颜色可用时
顾客只想听关于符合他要求的组合
定位陈述：
产品＝声明＋特征+证明＋利益＋敲定
例：这个（）现今市场上最好的（声明），因其具有ABC物质（事实或特征），因此它能提供你所需要的质量和可靠性（利益）
声明是一种断言
事实或特征是一种做什么或是什么的有形表达方式
利益是一种如何帮助某人的特征
敲定则是追求另一方对声明＋特征＋利益重要性的肯定
四、欲望：在你的提议中融入情感的需要
任何销售程序的最重要的部分，是满足买主情感的需求，如果专业的销售人员说中了顾客的欲望，那么这种需求就能满足。
顾客传达正在着手解决他们的需求的一个有效途径，是讲述顾客接受你的提
议会获得哪些收益，然后超出销售的介绍阶段包含的利益、陈述范围，与顾客交流他们运用提议将获得的好处。（使用描述应展示出一幅栩栩如生的画面）当顾客被领进一个勾画出如果接受你的提议，他们的生活将如何变化的情感之路时，欲望将会被满足，你传达情感方面的能力依赖于驱使你大宗买进的动力。
当你对自己所做的事情坚信不移时，你对它的激情随之增长。当你的热情膨胀时，你的动机也随之增长，而当你的动机增长的时候，你大宗买进的水平也有可能随着确信而变的稳固。
欲望阶段是充满乐趣和必然发生的。
欲望阶段是故事上演与绝好舞台，把顾客量身其中。
五感六觉刺激身体每一个细胞，马斯洛五层需求渐进
五、结束：获得订单。
临门一脚：
1、试探型结束
例：如果对这种产品更进一步，你是否想得到它？
2、订单型问题
例：我是现在可以为你准备订单、产品
3、多重选择型结束
记住这三种简单、直接、非胁迫式的同顾客的达成方式。
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
成功销售七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。销售步骤推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动 扫街式拜访YellowPage 与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人
第三章 金融服务营销策略辽宁金融职业学院 刘晶红活动3金融企业体验式营销操作流程 活动目标：掌握金融企业体验式营销的基本操作流程，能够对特定金融产品或服务进行体验式营销。 操作流程：金融企业体验式营销基本操作流程如图3所示。 操作步骤： 步骤一，识别目标客户 识别目标客户就是要针对目标客户提供购前体验，明确客户范围，降低成本；同时进行细分，对不同类型客户提供不同方式、水平的体验；在运作方法上注意信息由内向外传递的拓展性。 步骤二，认识目标客户 认识目标客户就要深入了解目标客户的特征、需求，企业通过市场调查获取相关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解客户需求，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足客户需求。 步骤三，从目标客户角度出发 为其提供体验。清楚目标客户的利益点和顾虑点是什么，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示的内容及步骤。步骤四，确定体验的具体参数 课程实训图3金融企业体验式营销的操作流程图3-7 所示。第一步： 识别目标客户第二步：认识目标客户第三步：从目标客户出发，为其提供体验。第四步：确定具体体验参数 第五步：强调目标客户体验第六步：进行评价与控制
确定产品及服务的亮点，促成客户从中体验并进行评价；便于客户在体验后，就企业所展示的产品及服务内容的优劣形成一个判断。 步骤五，强调目标客户体验 企业需要事先精心设计、充分准备目标客户体验的产品及服务内容，便于目标对象进行体验活动。 步骤六，进行评价与控制 企业在实行体验式营销后，需要对前期运作进行评估。评估总结包括以下内容：效果、客户满意、客户风险释放、风险是否转移到企业能否承受等；通过审查和判断，企业了解前期执行情况并重新修正运作的方式与流程。 活动练习： 以小组为单位，利用课上约20分钟的时间，对电话银行业务进行体验式营销。模拟过程中要注意角色互换，模拟结束后让学生交流切身感受，体会体验式营销的真谛。课后，每位学生根据课堂体验和教师的讲解，撰写一份“电话银行业务体验式营销报告”，报告要详细表述体验式营销的基本操作流程，说明体验式营销的实践意义。
销售的五大步骤 一、接待 1、打招呼 ●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？ 欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请…… ●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美， 而不能一句欢迎光临了事。如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一 定是有什么喜事吧？ 2、递名片 很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三： ●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。 ●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 ●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。 3、合理安排与客户相处的位置 4、礼节的三要点 ●微笑。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000 倍。这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。 ●赞美。喜欢听好听话，这是人的天性。但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则： ⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。 ⑵应具体、不抽象。如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神” ⑶应就事论事，不可言过其实。 ⑷要自然，应让你的赞美着于无形。 ⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。 ●尊重。期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的 过程中。因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能 用物质换取到别人的认同和尊重。 二、了解客户背景 了解客户的“望、闻、问、切” ●望。就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。收集对进一步沟通有用的信息，判 断客户的类型 ●闻。就是倾听客户在讲什么，所说的有没有第二重意思。良好的业绩往是听出来的。 ●问。这是销售人员最大的利器。提问是了解客户真正需求的唯一途径，正确的问题 能得到准确的信息，为介绍、解说、跟进提供方向。任何一个问题都应有它明确的目的，往往一个问题可能只是你要解说的一个引子，但有问没问是天壤之别。 ●切。就是分析和判断，掌握重点。 三、介绍产品 1、发问与介绍应连动。在介绍的过程中应有针对性，所以要通过提问来了解客户的需 求所在。
[成功销售十大步骤]销售成功的五个步骤 销售成功的五个步骤：销售成功的步骤一、树立正确的心态 优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。 如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。 销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。 更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。 销售成功的步骤二、为每次会面设立一个目标 当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。 特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。 设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。 销售成功的步骤三、在实现目标的过程中不断地检验 在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。 你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。 销售成功的步骤四、总结，然后进行最终检验 如果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。 你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍，客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题，你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样，现在就应当进行谈判的最后环节了。 销售成功的步骤五、提出成交请求
成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资
销售七步骤-建立信任 建立信任前的准备： 首先销售：是满足客户需要 霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家。我以一个专业的角度， 我的建议是。 取悦型：强势成交，就他了，拿上吧。 保守型：保证安全，从众、畅销款、卖的非常好。 积极型：各项知识过硬。与众不同。就是不一样。 用提问的方式了解客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来匹配客户需要。
需求显性需求和隐性需求。销售做的好不是“说的好”而是“问的好” 。销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程。当客户有疑问推脱拒绝是很正常的事情。客户的抗拒就是客户的提问，解答提问。 总之： 第一、要满足客户需求。 第二、要找产品的利益点。只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现，他才购买我们的产品。二、积极的心态准备。 80 ％销售成交都是在第4-11 次跟进中完成的。也就是说一次成功的销售通常会被拒绝3 次以上。销售铁三角： 缺一不可。 而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。积极的人像太阳找到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一^五不一样。 三、建立信任。 健康食品销售七步骤： 1、建立信任。 2、挖掘需求。
3、下危机。 4、提供解决方案。 5、异议处理。 6、销售促成。 7、完善服务。 平时学习专业知识，保持积极的态度。 见到顾客先寒暄、赞美等拉近彼此的距离，取得顾客的信任。 为什么要建立信任呢？ 信任是销售的第一步只有相信我们的人才是我们的顾客。 没有信任就没有买卖。 销售过程是：让顾客了解你——喜欢你——信任你（成交）——信赖（忠诚顾客）。在商业行为中主要有三个层次的信任，由低到高依次是： 1 、品牌信任。就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念，品牌价值368.89 亿。 2 、门店信任。对我们办公地点的信任，俗话说，跑得了和尚，跑不了庙。无限极在全国范围 内设立了36 家分公司，28 家服务中心，以及5000 多家专卖店。值得顾客信赖！ 3 、人员信任。对我们销售人员的信任。这也是我们最最重要的。 如何做？ A—B 对话练习。 目的：1、坐姿。衣着。（你对对方这个人打几分呢？）2、用语言沟通建立信任连接。 自我介绍。开放坦诚邀请允许。3、聆听建立信任。重复对方的自我介绍。（重复对方
成功销售的基本步骤是什么 作为一个销售的人员，都想把自己的产品让客户接受并成交，在见新客户的时候，首先要让客户充分感受到你这个人比较容易接触，让后再开始听你介绍自己的产品。那么成功销售的基本步骤是什么?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 成功销售的基本步骤一、打招呼 做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。 1、热忱 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 2、目光 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近 3、真诚的笑容。 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
成功销售的基本步骤二、介绍自己 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 成功销售的基本步骤三、介绍产品 介绍产品时把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。 1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 成功销售的基本步骤四、成交
体验式营销服务流程及话术 （2011年7月第一版） 一、欢迎问候——基本问候语，体现电信品牌 1、顾客进厅：“您好，天翼欢迎您”。 2、顾客离开：“您慢走，天翼欢迎您再来”。 二、唤醒需求——与潜在客户搭话，引发兴趣 1、主动询问式： （1）“您办理什么业务？” （2）“本厅新建了3G演示区，您可以来免费体验一下”。 （3）“您先随便看看您看，这是一款超值的3G智能手机，它可以……” 2、不同时机的迅速开场——应答式：关注客户的言行，适时适度的在客户需要时回答。“您好，有什么可以帮您？” 三、激发兴趣——用开放式问题提问 开放式问题：获得总体概念，引导客户交谈，在探询顾客更多需求，使用5W+1H法。 确认目标用户： 1、Who:谁？——“您是自己用还是为给别买呢？” 2、What:什么？——“您平时都用手机做什么呢？” “您现在是用的哪一款手机？” “您经常使用手机的哪些功能呢？” 确认使用场景： 3、Why:为什么？——“您为什么想要换一部手机呢？” 4、Where:哪？——“您通常都去哪里出差呢？”
5、When:何时？——“您什么时候会用到手机的XX功能呢？” 6、How:怎样？——“您现在所用的手机感觉怎么样呢？ 四、拓展应用—— 1、用生动而有说服力的故事描绘应用的价值 讲故事例句： - 有一次…，结果…，如果…，就可以…。 讲故事要围绕以下几点： （1）一个解决了什么问题的故事? （2）与顾客的爱好、生活方式和困扰有什么关系？ （3）涵盖了哪些令人难忘的细节? （4）带来怎样的惊喜或不一样的感觉？ （5）体验式销售的价值是什么? 2、介绍、演示、顾客体验相关应用 介绍、演示——边讲解，边演示 - 为顾客做演示：请来到我们的演示区来，我用真机给您演示一边 - 总体好处：这款手机能够使您…… - 原因：因为它有…… - 独特又相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 顾客体验： - 鼓励邀请顾客体验：来，您亲自试一下，非常不错的！
一天就可以完成营销计划的7个步骤 你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 步骤1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么 产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： - 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？ - 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ - 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ - 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ - 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 步骤2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。 不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题：
销售七大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、 开场白： 二、 ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1． 8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 2．服饰得体
3)人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1)彻底了解产品与服务 2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4．经验： 1)客户鉴证 2)成功案例 3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断
二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么） 2)满意（你的选择满意吗） 3)改进（你认为哪些需要改进） 4)解决方案（我提供解决方案，你同意吗） 5)决策（你能够决策吗） 三、说明好处：
销售人员终端工作五步骤 作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。 有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage
销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?
客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
销售管理：成功销售七大步骤-销售管理,销 售技巧 销售管理：成功销售七大步骤 三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。
问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？ 引出开场白： --首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等； --谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系； --当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的 如何讲开场白： 提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受
四、询问 掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。 对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解 --清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？ --完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。 --有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。 需要背后的需要
深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。 询问的方式 开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。 有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。 《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料： --｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝
销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下文就介绍了一个完整销售的七步骤，可供参考! 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报
登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素： 目的—与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务—充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备—要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象—对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等; 谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系; 当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的 如何讲开场白： 提出议程—陈述议程对客户的价值—询问是否接受 步骤四、询问 掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。 对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解 清楚：客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要?
目录 第一章销售人员的思维及信条1.1 销售人员十条军规 1.2 六大黄金思维 1.3 销售九大信条 第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程 2.2门店十步流程 2.3导购流程 2.4门店电话接听流程及标准 第三章销售分析与改进 3.1需掌握了解的知识 3.2态度行为 3.3细节分析与对策 3.4导购心得 第四章案例分享 4.1有效发问 4.2退货与送货 4.3应答策略与分析 4.4、销售情景剧
第一章销售人员的思维及信条 1.1 销售人员10条军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的销售人员，面对困难就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。 6.销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。 1.2 六大黄金思维 1.我就是顶尖销售高手（关于激情与热情：如果没有激情和热情，一个人很难取得成功。什么是激情？就是对工作高度的责任感，高度责任感的升华，就是达到忘我的境界！） 2.销售就是一场轻松又好玩的游戏 3.被拒绝或任何挑战都是销售游戏中的一部份 4.销售就是解决顾客的问题 5.只有成交才是真正的帮助到顾客 6.任何时候对任何人就像是会为自已带来100万元的大顾客 1.3 销售的九大信条 1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的产品，只有不会卖的人。 2.想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 3.销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 4.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 5.没有不对的客户，只有不够的服务。 6.营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7.让客户走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户
房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段 房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段，这些阶段通过一些关键业务作为划分阶段的关键标识。 整个销售流程的阶段划分包括： 内部认购阶段 开盘销售到签订认购书阶段 签订认购书到签订购房合同阶段 收房阶段 办理房产证阶段
楼盘销售业务流程： 整个销售流程按购房顺序可分为内部认购、开盘销售到签订认购书、签订购房合同、收房、办理房产证五个阶段，但并不是每个阶段都是客户购房的必经阶段。内部认购一般数量比较少，如果业主不需要房产证，也可以不经历办理房产证该阶段。一般每个客户都要经历《认购书》、《合同》、收房三个阶段，特殊情况下，客户也可能直接签署《购房合同》。因此，五个阶段中，必须经历的业务过程是签订购房合同和收房两个过程。
1、内部认购阶段 内部认购指房产项目正式开盘前客户的预定行为。内部认购客户须缴纳一定金额的订金，开发商为客户出具缴款收据。内部认购客户可以在正式开盘后，对房屋户型、位置具有优先选择权，并可以享受较高的折扣。如果对开盘后的房屋设计等条件不满意，也可以很快完成取消预定的退款操作。 2、开盘销售到签订认购书 此阶段是房产销售的主要阶段，如果客户已经决定购买房屋并确定所购买房屋的
位置（包括楼号、楼层、单元和房间号），客户需要与开发商签订认购书，并缴纳一定额度的订金，一般称为“大订”。对开盘前内部认购的客户，在此阶段要通知客户办理正式认购手续。在这个阶段中，开发商为了加快销售进度，推进客户购买决策，还往往采用预付少量订金在较短时间内为客户保留楼号的做法，一般称为“小订”。“小订”是客户已经确定购买意向，但未办理认购手续。 在本阶段内，直到正式合同签订之前，无论是“小订”阶段还是“大订”阶段，都可
保险销售的八个步骤 不少销售人员说：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？」从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤： 销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后，销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题，便是在每次进行销售之前，销售人员必须先问自己：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？」为了寻求这个问题的解答，我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了解对方，取得对方的各种资料，从中研究，分析并判断要如何才能「赢得准保户的心」，让自己成功的完成销售，而不只是尽顾着表达自己的想法。 在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步，现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘—— 1 准保户的需要？ 第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。 2 他希望怎样解决？ 第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。 3 他经济能力如何？ 第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说，时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了。 4 他愿现在就解决？ 第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：「李先生，您已经了解您的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？」 5 要找出潜在敌人 第五步，知已知彼，百战百胜。在与准保户面谈中，销售人员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时间去了解，准保户与竞争者之间，对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心，否则势必功败垂成。 6 谈妥最后解决方案 第六步，与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障，能缴多少保费等等，这些都需要我们再一次的求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单来。在这个时候，我们得充分的与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的，同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到满意的方案。 7 与关键人的碰头 第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然，如果准保户可以独自决定，就没有这个问题。若是销售人员辛苦了半天，在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话，这对销售人员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，销售人员，就一定要设法与这位人士见面。此时，销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准保户表示必须先和某人商量后才能决定，销售人员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之前，先和这位关键人物谈谈。 8 把握送保单时机 第八步，把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户，但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中，最简单的，就是送交计划书给准保户，但是为了不让自己的辛苦成为幻影；为了使送交计划书就相当于促成这桩生意，销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处，使保户同意在保单上签字。另外，当销售人员有其它同业竞争者的产品，但更重要的是要告诉准保户，只要准保户本身作好选择后，自己很乐意为他的选择把把脉，看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步，它可以让销售人员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。 发展个人的影响力 但是，光是知道这八大步，其实还是不够的。在此，愿提醒每一位销售人员，跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客的问题。 除此之外，更不要忘了一个最最基本的要素，那就是发展个人的影响力。销售人员必须要让保户了解到，您就是能为他解决问题，满足需要的经济顾问，而销售过程的完美与否，能否使准保户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所在。因此，充分的掌握销售的每一个步骤，对您而言是相当重要的！ 在这里，愿不厌其烦地再次强调，保险专业知识与技术的确相当重要，但是每一位真正成功的销售人员，都应发展出类似这一套能使自己业绩增加及事业成功的销售技巧和步骤，令自己在这个行业里能占有一席之地。